白云機(jī)場(chǎng)營(yíng)銷策略

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上白云機(jī)場(chǎng)營(yíng)銷策略背景及現(xiàn)狀在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的年代，民用機(jī)場(chǎng)行業(yè)正在面臨越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：無(wú)論是機(jī)場(chǎng)間同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還是高速鐵路、高速公路迅猛發(fā)展帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，都給機(jī)場(chǎng)帶來(lái)了沖擊。為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，各機(jī)場(chǎng)紛紛成立專門(mén)的市場(chǎng)部門(mén)，通過(guò)更多的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，抓住市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施可以從以下三方面進(jìn)行考慮：1、"機(jī)場(chǎng)產(chǎn)品策略，2、"機(jī)場(chǎng)價(jià)格策略，3、"機(jī)場(chǎng)促銷策略。構(gòu)建機(jī)場(chǎng)較為完整的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。機(jī)場(chǎng)業(yè)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，同時(shí)機(jī)場(chǎng)業(yè)有別于傳統(tǒng)的制造業(yè)和服務(wù)業(yè)，它存在著天然的壟斷性，已有的營(yíng)銷理論不能完全照搬于機(jī)場(chǎng)行業(yè)。同時(shí)，現(xiàn)階段關(guān)于

2、機(jī)場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的研究還處于較初級(jí)的階段，國(guó)內(nèi)外關(guān)于機(jī)場(chǎng)營(yíng)銷的理論、方法還不成熟。營(yíng)銷策略的理論4Ps營(yíng)銷組合策略：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）；4Cs營(yíng)銷組合策略：4Cs理論，即Customer Needs and Wants（顧客的需求和欲望）、Cost（顧客的成本和費(fèi)用）、Convenience（顧客購(gòu)買的便利性）、Communication（企業(yè)與顧客的溝通）；4Rs營(yíng)銷組合策略：Relevancy關(guān)聯(lián)、Respond反應(yīng)、Relation關(guān)系、Return回報(bào)；4Ps營(yíng)銷策略計(jì)劃：市場(chǎng)探查（Probing），市場(chǎng)細(xì)分（Mark

3、etingSegmentation），市場(chǎng)優(yōu)化（Prioritizing），市場(chǎng)定位（Positioning）。近些年，白云機(jī)場(chǎng)目前側(cè)重于航線及航班營(yíng)銷，而對(duì)航空公司、旅客的服務(wù)營(yíng)銷需求產(chǎn)業(yè)鏈上的營(yíng)銷管理開(kāi)發(fā)力度不夠。也尚未與其它機(jī)場(chǎng)建立、培植一種長(zhǎng)期緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系，堵塞了公司拓展和向外衍生市場(chǎng)的途徑。白云機(jī)場(chǎng)的營(yíng)銷職能主要由航空市場(chǎng)部承擔(dān)。航空市場(chǎng)部主要承擔(dān)航空公司營(yíng)銷、旅客營(yíng)銷、貨物營(yíng)銷、客戶服務(wù)、航班資源管理等職能。白云機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇1、產(chǎn)品策略機(jī)場(chǎng)屬于服務(wù)行業(yè)，唯一的主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品就是“服務(wù)”，包括機(jī)場(chǎng)主業(yè)和輔業(yè)的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品，如為航空公司提供確保安全的專業(yè)市場(chǎng)和地面服務(wù)，

4、為旅客提供優(yōu)質(zhì)、舒適的過(guò)程性服務(wù)，為貨主、旅行社、貨代公司提供配套的航空服務(wù)，為周邊機(jī)場(chǎng)人員提供機(jī)場(chǎng)商貿(mào)、物業(yè)服務(wù)等。其中服務(wù)產(chǎn)品可以包括：優(yōu)質(zhì)機(jī)場(chǎng)服務(wù)策略，特殊情況服務(wù)策略，品牌服務(wù)策略，機(jī)場(chǎng)整體環(huán)境的綠化和美化工作，特色服務(wù)創(chuàng)新策略等。2、價(jià)格策略機(jī)場(chǎng)的定價(jià)既有主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)，又有非航空業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)。機(jī)場(chǎng)確定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)考慮以下因素的影響：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、成本、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政府政策及國(guó)家經(jīng)濟(jì)情況。機(jī)場(chǎng)主要的價(jià)格策略受約束較多，但基本可以包括：機(jī)場(chǎng)客戶需求差異定價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格策略等。3、渠道營(yíng)銷策略機(jī)場(chǎng)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了機(jī)場(chǎng)服務(wù)銷售渠道的特殊化，即為機(jī)場(chǎng)客戶提供直接服務(wù)或溝通渠道。

5、就航空業(yè)務(wù)而言，其直接客戶有航空公司，間接客戶有旅客、貨主、旅行社、貨運(yùn)代理公司。就非航空業(yè)務(wù)而言，其直接客戶是各相關(guān)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，間接客戶除了航空業(yè)務(wù)的所有客戶外，還有周邊社區(qū)及機(jī)場(chǎng)人員。因而，機(jī)場(chǎng)渠道營(yíng)銷包括對(duì)以上所有客戶的溝通聯(lián)系或服務(wù)渠道的有效管理。4、營(yíng)銷傳播策略在一般企業(yè)4P包括的是促銷策略，但對(duì)機(jī)場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一種營(yíng)銷傳播策略，實(shí)質(zhì)是增加機(jī)場(chǎng)和服務(wù)對(duì)象之間的了解和交流相關(guān)信息的雙向溝通。營(yíng)銷傳播策略包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳公關(guān)等各種市場(chǎng)溝通方式，以達(dá)到樹(shù)立機(jī)場(chǎng)良好的公眾形象，實(shí)現(xiàn)機(jī)場(chǎng)品牌效應(yīng)和服務(wù)營(yíng)銷的目標(biāo)。機(jī)場(chǎng)的營(yíng)銷傳播主要以廣告和公共關(guān)系為主，強(qiáng)調(diào)對(duì)政府、社會(huì)、員工等多方

6、的關(guān)系營(yíng)銷。5、全員營(yíng)銷策略生產(chǎn)即銷售的行業(yè)特征決定了全員營(yíng)銷對(duì)機(jī)場(chǎng)的重要作用。就機(jī)場(chǎng)的主業(yè)產(chǎn)品而言，其全員營(yíng)銷又有別于其他服務(wù)行業(yè)的全員推銷，它并不具直接擴(kuò)大或增加產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，而更具激發(fā)全體機(jī)場(chǎng)員工的營(yíng)銷意識(shí)為實(shí)現(xiàn)機(jī)場(chǎng)整體營(yíng)銷目標(biāo)發(fā)揮作用的戰(zhàn)略意義。機(jī)場(chǎng)應(yīng)注重樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)、建立有利于全員營(yíng)銷的管理機(jī)制、建立新型的服務(wù)文化。機(jī)場(chǎng)產(chǎn)品策略完善現(xiàn)有航空產(chǎn)品機(jī)場(chǎng)的產(chǎn)品策略是機(jī)場(chǎng)營(yíng)銷的第一要素，也屬于品牌價(jià)值提升策略之一機(jī)場(chǎng)的產(chǎn)品就是其航線網(wǎng)絡(luò)布局、地面服務(wù)、商業(yè)服務(wù)等1、航空公司服務(wù)策略現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷更重視的是提高產(chǎn)品的增益產(chǎn)品內(nèi)涵，白云機(jī)場(chǎng)可以通過(guò)采取如下策略，以良好的服務(wù)滿足航空公司

7、的需求：（1）白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)努力完善機(jī)場(chǎng)的設(shè)備設(shè)施，健全服務(wù)功能，提高服務(wù)品質(zhì)，為航空公司提供高標(biāo)準(zhǔn)的保障力、為適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展，應(yīng)加快建設(shè)步伐，全面提高機(jī)場(chǎng)客貨容量，改善必要的設(shè)施設(shè)備，如增加停機(jī)位等。（2）對(duì)不同的航空公司需求提供差異化服務(wù)，提高機(jī)場(chǎng)地面保障服務(wù)的吸引力。目前大多數(shù)航空公司都希望機(jī)場(chǎng)能夠提供競(jìng)爭(zhēng)性的機(jī)場(chǎng)地面服務(wù)，因而白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)根據(jù)各大航空公司的需求，有針對(duì)性地提供差異化地面服務(wù)。特別要重視：為低成本航空提供相適應(yīng)的，與眾不同的特色服務(wù)，如特殊的低成本航站樓或?qū)Ｓ猛C(jī)位、提高轉(zhuǎn)場(chǎng)效率以滿足其特殊需求，從而吸引更多低成本航空的進(jìn)入；加緊完善白云機(jī)場(chǎng)附屬的相關(guān)商業(yè)服務(wù)設(shè)施（住宿、餐飲、

8、休閑、交通等），為基地航空推出特殊服務(wù)及優(yōu)惠政策，針對(duì)潛在的基地航空公司進(jìn)行宣傳，促進(jìn)新基地航空的引進(jìn)。（3）加強(qiáng)國(guó)內(nèi)航空與國(guó)際及港澳航空的合作，完善航線網(wǎng)絡(luò)，提高機(jī)場(chǎng)連通性空空中轉(zhuǎn)是否便捷，需要航空公司之間的班次航線安排合理因而，白云機(jī)場(chǎng)可以促進(jìn)國(guó)內(nèi)低成本航空或民營(yíng)航空與國(guó)際低成本航空公司進(jìn)行聯(lián)盟化合作或?qū)崿F(xiàn)代碼共享，進(jìn)一步完善中轉(zhuǎn)航線網(wǎng)絡(luò)通過(guò)加緊完善白云機(jī)場(chǎng)航空網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作（航線網(wǎng)絡(luò)航班安排），確定白云機(jī)場(chǎng)國(guó)際樞紐機(jī)場(chǎng)地位，贏得中轉(zhuǎn)旅客市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。（4）針對(duì)航空地面保障服務(wù)，至少做強(qiáng)某一優(yōu)勢(shì)服務(wù)，創(chuàng)建服務(wù)品牌。品牌服務(wù)是航空公司以及旅客鑒別機(jī)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量和可靠性的一個(gè)方面。白云機(jī)場(chǎng)目前各方

9、面服務(wù)都抓，但缺乏一個(gè)優(yōu)勢(shì)服務(wù)產(chǎn)品，缺少品牌影響。因而，將白云機(jī)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地面服務(wù)品牌化，例如轉(zhuǎn)場(chǎng)時(shí)間優(yōu)勢(shì)，不僅是服務(wù)展示的一種形式，也是服務(wù)營(yíng)銷宣傳的有利因素2、旅客服務(wù)策略在服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)以旅客滿意為核心以旅客忠誠(chéng)為目的來(lái)創(chuàng)新服務(wù)管理，提升核心能力策略有：（1）根據(jù)旅客需求，地面服務(wù)精細(xì)化。根據(jù)旅客的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)的服務(wù)滿意度尚可，但仍存在部分旅客抱怨的服務(wù)，如周邊交通不便、航班延誤后續(xù)處理等，因而白云機(jī)場(chǎng)首先應(yīng)該增加優(yōu)化周邊交通情況，提高不正常航班的處理能力，此外還要提升各方面的服務(wù)水平，不斷完善服務(wù)生產(chǎn)與提供系統(tǒng)，最大限度地使旅客感到安全舒適和便利，使地面服務(wù)趨近于

10、完善。（2）完善中轉(zhuǎn)功能，提高中轉(zhuǎn)水平，打造中轉(zhuǎn)品牌。白云機(jī)場(chǎng)首先要做好航班銜接，為旅客盡量縮短中轉(zhuǎn)時(shí)間，此外還得在中轉(zhuǎn)服務(wù)上有其自己的特色針對(duì)不同時(shí)段和中轉(zhuǎn)時(shí)間的不同，機(jī)場(chǎng)可以推出相應(yīng)的服務(wù)套餐來(lái)適應(yīng)旅客的需要如旅客中轉(zhuǎn)等候2小時(shí)以上，可獲贈(zèng)價(jià)值30元的消費(fèi)優(yōu)惠券，中轉(zhuǎn)等候6小時(shí)以上可享受免費(fèi)市內(nèi)半日觀光游，如果旅客中轉(zhuǎn)時(shí)間正好趕上了主餐時(shí)間，還可以在機(jī)場(chǎng)服務(wù)中心享受免費(fèi)餐食，過(guò)夜中轉(zhuǎn)旅客還可享受機(jī)場(chǎng)賓館免費(fèi)住宿等。（3）致力為旅客服務(wù)增加價(jià)值，即提供附加增值服務(wù)。目前白云機(jī)場(chǎng)缺乏一些細(xì)節(jié)新穎的服務(wù)，例如為使旅客感到輕松，將各柜臺(tái)放置免費(fèi)糖果，或在入境柜臺(tái)前協(xié)助有意利用轉(zhuǎn)機(jī)等候時(shí)間參觀城市的

11、旅客，查詢和預(yù)定本地的旅行團(tuán)這種增值方法成本很低，但卻可贏得旅客贊賞，為旅客創(chuàng)造愉快機(jī)場(chǎng)體驗(yàn)，提高旅客口碑。（4）打造屬于白云機(jī)場(chǎng)的精品服務(wù)，形成品牌優(yōu)勢(shì)。目前，白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)為旅客提供體貼入微的精品服務(wù)，例如推行精品服務(wù)單位、窗口等活動(dòng)，使服務(wù)手段和過(guò)程處處體現(xiàn)真誠(chéng)與溫暖，促進(jìn)機(jī)場(chǎng)服務(wù)水平和服務(wù)副品牌精品化，推動(dòng)“白云空港世界之家品牌”深入人心。（5）推出機(jī)場(chǎng)常旅客計(jì)劃。隨著機(jī)場(chǎng)周邊競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了防止旅客分流，白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)推出常旅客計(jì)劃，留住旅客，例如可以與航空公司合作，特別是基地航空公司，聯(lián)合為機(jī)場(chǎng)常旅客提供一些升艙里程優(yōu)惠等增值服務(wù)，或?qū)⒊Ｂ每陀?jì)劃與電子機(jī)場(chǎng)等信息技術(shù)結(jié)合在一起，通過(guò)手機(jī)短

12、信、網(wǎng)頁(yè)等方式，為會(huì)員提供航班延誤通知、最后召集通知、樓內(nèi)電子娛樂(lè)、免費(fèi)無(wú)線上網(wǎng)等服務(wù)，又或者與航站樓內(nèi)經(jīng)營(yíng)商戶聯(lián)盟，為會(huì)員在航站樓內(nèi)消費(fèi)爭(zhēng)取一定的折扣等等。（6）為旅客提供特別服務(wù)。貼心服務(wù)、即旅客差異化服務(wù)，機(jī)場(chǎng)中一些重要旅客、無(wú)人陪伴兒童、病殘旅客孕婦、嬰兒以及受承運(yùn)限制的旅客都需要受到特殊照顧，白云機(jī)場(chǎng)在這方面應(yīng)提供長(zhǎng)期有效的舉措和便利服務(wù)。而提及特殊旅客，商務(wù)旅客、旅游旅客有特殊需求的也可稱之為特殊旅客，如商務(wù)旅客對(duì)機(jī)場(chǎng)商務(wù)中心通訊設(shè)施都有很高要求，而旅游旅客對(duì)機(jī)場(chǎng)旅游景點(diǎn)介紹酒店聯(lián)系等問(wèn)題也有需求，這些方面白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)著力解決。挖掘潛在航空市場(chǎng)1、完善機(jī)場(chǎng)品牌，提高優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品水平（1）

13、銜接服務(wù)產(chǎn)品策略一要筑巢，打造高品質(zhì)的無(wú)縫服務(wù)流程，二要引鳳，利用旅行社及航空公司打開(kāi)向旅客宣傳和銷售的渠道通過(guò)完善自身的服務(wù)，獲取旅客的認(rèn)同，從而達(dá)到吸引中轉(zhuǎn)旅客的目的。（2）聯(lián)運(yùn)服務(wù)產(chǎn)品策略面對(duì)鐵路與公路網(wǎng)絡(luò)的日益完善，白云機(jī)場(chǎng)聯(lián)運(yùn)服務(wù)不能丟，還應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)可能的合作伙伴，輻射周邊競(jìng)爭(zhēng)較大的區(qū)域，盡管從競(jìng)爭(zhēng)角度對(duì)白云機(jī)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，將可能分流中短途運(yùn)輸旅客及貨物。但從合作角度來(lái)看，若能加強(qiáng)利用公路及鐵路的網(wǎng)絡(luò)，變威脅為機(jī)會(huì)，挖掘周邊旅游機(jī)會(huì)及客源，做大聯(lián)運(yùn)遠(yuǎn)程中轉(zhuǎn)，也能保住周邊地區(qū)旅客的流失為達(dá)風(fēng)險(xiǎn)分散的目的，第一，加大珠三角城市的宣傳力度，提高陸空中轉(zhuǎn)服務(wù)銜接水平，盡可能降低白云機(jī)場(chǎng)旅客流失風(fēng)險(xiǎn)

14、；第二，爭(zhēng)取與鐵路部門(mén)、航空公司合作，推出聯(lián)程服務(wù)，降低總費(fèi)用吸引旅客。2、加強(qiáng)與城市旅游、會(huì)展業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者合作，打造旅客產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷盡管各地的旅游業(yè)會(huì)展業(yè)及文化盛會(huì)都已較有規(guī)模，但各行業(yè)有脫節(jié)，營(yíng)銷時(shí)缺乏一種產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)合，無(wú)法形成客流最大化效應(yīng)。因而，白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)重視產(chǎn)業(yè)鏈合作，打造品牌。在產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷過(guò)程中，白云機(jī)場(chǎng)可以為主導(dǎo)，由本地旅行社、外地旅行社、會(huì)展和航空公司，共同設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品或會(huì)展產(chǎn)品，注重內(nèi)陸及海外的營(yíng)銷，提高吸引力。在市場(chǎng)培育階段，本著追求長(zhǎng)遠(yuǎn)效益的原則，各方適當(dāng)讓利，加強(qiáng)配合。在旅游服務(wù)中，各方應(yīng)加強(qiáng)合作，合理安排資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，完善服務(wù)流程。3、針對(duì)高客流航線，推出空中快線目前

15、白云機(jī)場(chǎng)在一些重點(diǎn)航線上旅客量較大。在航空公司沒(méi)做任何市場(chǎng)宣傳和刻意追求客座率的情況下，旅客還在逐漸增多。因而，白云機(jī)場(chǎng)可以考慮開(kāi)通空中快線，將重點(diǎn)航線打造成黃金航線，提高品牌優(yōu)勢(shì)，不僅可以提高機(jī)場(chǎng)客流量，也有利于吸引其他航空公司的進(jìn)入。4、與其他機(jī)場(chǎng)形成松散型聯(lián)盟，進(jìn)行聯(lián)合航線營(yíng)銷隨著支線發(fā)展政策的推行，支線發(fā)展有補(bǔ)貼及政策支持，白云機(jī)場(chǎng)可以借這個(gè)機(jī)遇，開(kāi)發(fā)西部支線，一方面可以提高客流量，另一方面可以完善白云機(jī)場(chǎng)的航線網(wǎng)絡(luò)。機(jī)場(chǎng)價(jià)格策略機(jī)場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)一般有四個(gè)層次：國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。機(jī)場(chǎng)總體確定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)考慮到的影響因素包括：營(yíng)運(yùn)目標(biāo)、估計(jì)成本、消費(fèi)反應(yīng)、同行水平需求

16、供應(yīng)、供貨渠道、政府政策及通貨膨脹等。針對(duì)航空公司的定價(jià)針對(duì)不同服務(wù)對(duì)象，建立不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的收費(fèi)價(jià)格體系：體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，基地航空公司和非基地航空不同的收費(fèi)價(jià)格體系，為基地航空公司提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的收費(fèi)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定基地航空公司規(guī)模；而針對(duì)低成本航空公司可以考慮讓其使用特殊的地面服務(wù)降低成本，也可以給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，吸引低成本航空，使白云機(jī)場(chǎng)成為低成本航空基地；還可根據(jù)不同航空公司提出的競(jìng)爭(zhēng)性地面保障服務(wù)水平進(jìn)行個(gè)別定價(jià)。隨著機(jī)場(chǎng)收費(fèi)改革，白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律建立浮動(dòng)收費(fèi)價(jià)格體系：建立隨季節(jié)、時(shí)間、時(shí)刻變化的收費(fèi)體系，用價(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)場(chǎng)的航班和旅客密度，充分挖掘機(jī)場(chǎng)服務(wù)潛力。例如在航線開(kāi)辟初

17、期給予一定價(jià)格折扣；在旅游旺季適當(dāng)上浮收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而在旅游淡季則有意識(shí)地下調(diào)價(jià)格；為鼓勵(lì)紅眼航班使用白云機(jī)場(chǎng)，可提供相對(duì)白天更為便宜的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。通過(guò)建立隨市場(chǎng)規(guī)律變化的價(jià)格體系，可以較好地發(fā)揮機(jī)場(chǎng)服務(wù)潛能，創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。針對(duì)旅客的定價(jià)機(jī)場(chǎng)的物價(jià)水平要考慮多樣化的旅客需求，提供多種服務(wù)和不同的價(jià)格，讓不同消費(fèi)層次的顧客在機(jī)場(chǎng)都可以找到符合自己購(gòu)買力的商品。在餐飲方面，除了特色餐飲外，白云機(jī)場(chǎng)可以引進(jìn)商場(chǎng)連鎖的平價(jià)餐飲，可供選擇多，價(jià)格也優(yōu)惠，不僅能夠吸引旅客還能夠吸引周邊居民。顧客喜歡有選擇的購(gòu)物環(huán)境，機(jī)場(chǎng)可以引進(jìn)差價(jià)不大的不同品牌或者不同種類的商品，給顧客更多的選擇機(jī)會(huì)，并進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)。

18、降低商家成本，從根源上解決商業(yè)價(jià)格過(guò)高，無(wú)人光顧現(xiàn)象。白云機(jī)場(chǎng)可以考慮降低餐飲商戶廚房部分基本租金，候機(jī)樓的綜合管理費(fèi)和用水用電價(jià)格，或有針對(duì)性地降低某些經(jīng)營(yíng)效益好的商家租金雖然這樣會(huì)減少機(jī)場(chǎng)的收入，但機(jī)場(chǎng)可以從促進(jìn)商家積極性發(fā)展商業(yè)從而吸引旅客來(lái)彌補(bǔ)這部分損失。機(jī)場(chǎng)促銷策略機(jī)場(chǎng)促銷的任務(wù)，就是短期內(nèi)吸引消費(fèi)者的注意，提高機(jī)場(chǎng)客流量一般機(jī)場(chǎng)促銷方案應(yīng)在機(jī)場(chǎng)淡季或有重大原因造成客流減少時(shí)但是我們認(rèn)為促銷對(duì)于機(jī)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)論何時(shí)都是有利的。1、對(duì)直接客戶的促銷定期選擇愉快合作的航空公司或者重視上海航班營(yíng)銷的航空公司推出著陸費(fèi)優(yōu)惠或部分優(yōu)先服務(wù)，調(diào)動(dòng)在本場(chǎng)運(yùn)營(yíng)航空公司的積極性，共同營(yíng)銷吸引客流；而對(duì)創(chuàng)造特色精品服務(wù)從而能夠?qū)︻櫩驮斐梢欢ㄎΦ奶卦S經(jīng)營(yíng)者給予降低租金或減免其他費(fèi)用等。2、對(duì)間接客戶的促銷白云機(jī)場(chǎng)可以定期免費(fèi)給旅客發(fā)放和郵寄介紹機(jī)場(chǎng)商品和價(jià)格的各類手冊(cè)各航線目的地當(dāng)期的旅游情況或隨信夾帶優(yōu)惠券等方法廣為宣傳，擴(kuò)大機(jī)場(chǎng)的影響，特別是旅客容易流失地區(qū)的促銷影響機(jī)場(chǎng)還可以推動(dòng)部分商店向購(gòu)物的旅客贈(zèng)送禮品券、抽獎(jiǎng)等，以刺激購(gòu)買。當(dāng)然獎(jiǎng)品的設(shè)置應(yīng)該根據(jù)機(jī)場(chǎng)的能力而行，可以與航空公司合作推出抽獎(jiǎng)送免票等，盡可能