小貸技術(shù)之財務(wù)信息的分析與檢驗

1、 小額信貸管理技術(shù)與方法小額信貸管理技術(shù)與方法第四部分第四部分 小額貸款財務(wù)信息分析與檢驗小額貸款財務(wù)信息分析與檢驗小額貸款財務(wù)信息分析與檢驗小額貸款財務(wù)信息分析與檢驗 貸款分析需要的信息收集以評估 關(guān)于客戶家庭及生意的客觀性非財務(wù)信息 關(guān)于客戶人品的主觀性非財務(wù)信息 客戶家庭及生意方面的財務(wù)信息 商譽(yù) 誠信 償還能力及貸款需求 風(fēng)險預(yù)測小額貸款財務(wù)信息的分析、檢驗小額貸款財務(wù)信息的分析、檢驗 客戶還款意愿 VS 還款能力 非財務(wù)信息（軟信息）VS財務(wù)信息 還款意愿與還款能力哪個更重要小額貸款財務(wù)信息的分析、檢驗小額貸款財務(wù)信息的分析、檢驗 核心指標(biāo)：月可支配收入 最常見的小額貸款產(chǎn)品通常是按

2、月等額還款。根據(jù)這種還款方式的特點(diǎn)，在小額貸款業(yè)務(wù)中，評估客戶還款能力的一個核心指標(biāo)是“月可支配收入”，即把客戶的生意和家庭作為一個“經(jīng)濟(jì)單位”，每個月可以產(chǎn)生的“自由現(xiàn)金流”的金額。淡季旺季平均月份銷售收入20000 60000 35000 可變成本17000 51000 29750 毛利潤3000 9000 5250 固定費(fèi)用房租1300 1300 1300 交通費(fèi)900 900 900 水電費(fèi)200 200 200 通信費(fèi)300 300 300 其他稅收200 200 200 招待費(fèi)150 150 150 總額3050 3050 3050 凈利潤-50 5950 2200 家庭因素其他收

3、入2500 2500 2500 家庭開支2000 2000 2000 月可支配收入450 6450 2700 小額貸款財務(wù)信息的分析、檢驗小額貸款財務(wù)信息的分析、檢驗 損益表范例小額貸款財務(wù)信息的分析、檢驗小額貸款財務(wù)信息的分析、檢驗資產(chǎn)負(fù)債信息 通過資產(chǎn)負(fù)債信息可以了解客戶生意當(dāng)前的“財務(wù)狀況”，同時也是識別客戶借款需求和判斷其貸款用途合理性的重要基礎(chǔ)。資產(chǎn)負(fù)債表基本結(jié)構(gòu)資產(chǎn) 負(fù)債流動資產(chǎn):現(xiàn)金及銀行存款 應(yīng)收款/預(yù)付款原材料庫存商品固定資產(chǎn): 設(shè)備 交通工具 不動產(chǎn) 其它其它資產(chǎn)（如：投資） 應(yīng)付賬款預(yù)收貨款商業(yè)信貸私人借款所有者權(quán)益:總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益時間： 如何獲取資產(chǎn)負(fù)債和損益

4、信息？ 請客戶直接提供資產(chǎn)負(fù)債表和 損益表？認(rèn)識小額貸款客戶小額貸款業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn) 認(rèn)識小額貸款客戶-企業(yè)金字塔大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)微小企業(yè)有了擴(kuò)展積累有了簡單積累為了生存小額貸款目標(biāo)客戶認(rèn)識小額貸款客戶-微小企業(yè)的特點(diǎn) 微小企業(yè)處于“企業(yè)金字塔”的塔基，數(shù)量巨大，但個體規(guī)模很小。 在市場經(jīng)濟(jì)體系下，絕大部分企業(yè)都是沿著 “微小企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)”的路徑發(fā)展的。因此“微小企業(yè)”是整個企業(yè)體系的基石。認(rèn)識小額貸款客戶-微小企業(yè)的特點(diǎn) 大部分微小企業(yè)注冊形式為“個體工商戶”，很多是“夫妻店”。 絕大部分客戶不制作“財務(wù)報表”。由于大部分客戶教育程度不高，因此也不懂如何制作“財務(wù)報

5、表”。 即使少量客戶制作財務(wù)報表，也主要是為報稅使用，很難反映其真實的經(jīng)營情況。 大部分客戶交稅采用“包稅”，因此很多客戶不長期保存其經(jīng)營記錄。 由于其業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在經(jīng)營中大量采用現(xiàn)金結(jié)算的方式。財務(wù)報表的產(chǎn)生 由于“微小企業(yè)”的前述特點(diǎn)，決定了我們必須對銀行“傳統(tǒng)”的信貸方法進(jìn)行調(diào)整。 在絕大部分情況下不能要求客戶提供“財務(wù)報表”；即使客戶有財務(wù)報表，也不能簡單地將其作為信貸決策的基礎(chǔ)。 客戶經(jīng)理必須在調(diào)查的基礎(chǔ)上為客戶編制或重構(gòu)“財務(wù)報表”。如何編制/重構(gòu)報表？ 編制/重構(gòu)報表的關(guān)鍵是獲取資產(chǎn)負(fù)債表、 損益表各科目的數(shù)據(jù)。 相比而言，由于資產(chǎn)負(fù)債表反映的是“時點(diǎn)”數(shù)據(jù)，是客戶生意“財務(wù)狀況”

6、在調(diào)查時點(diǎn)上的一張“照片”，因此理論上講可以相對容易地獲得更加可靠的數(shù)據(jù)。 而損益表數(shù)據(jù)由于是過去一段期間的數(shù)據(jù)，是“流量”數(shù)據(jù)。因此，在客戶沒有完整、可靠經(jīng)營記錄的情況下，數(shù)據(jù)獲取起來會更加困難。 但損益表數(shù)據(jù)是評價客戶償還能力的核心！資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu)科目/項目數(shù)據(jù)獲取方式現(xiàn)金清點(diǎn)現(xiàn)金銀行存款查看銀行賬戶余額應(yīng)收賬款/預(yù)付款項詢問/清點(diǎn)有關(guān)憑證存貨盤點(diǎn)存貨資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu)科目/項目數(shù)據(jù)獲取方式機(jī)器設(shè)備、交通工具清點(diǎn)/查看有關(guān)憑證廠房/鋪面查看購買合同、產(chǎn)權(quán)憑證應(yīng)付款項詢問，查閱進(jìn)貨單及付款憑證借款詢問資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu)中的重點(diǎn)資產(chǎn)負(fù)債表 對于典型的小額貸款客戶來說，主要的資產(chǎn)通常包

7、括：存貨、應(yīng)收賬款、設(shè)備和交通工具以及預(yù)付款項。其中存貨和應(yīng)收賬款是調(diào)查的難點(diǎn)。 對于小額貸款客戶來說，有借款的并不多，但負(fù)債往往是一個重大的風(fēng)險來源，調(diào)查起來通常難度也比較大。 企業(yè)A有現(xiàn)金2000元；有銀行存款16000元；存貨320000元；企業(yè)有兩輛2006年購的車子當(dāng)時買價是19萬，現(xiàn)值12萬；企業(yè)的房租還有4個月到期，一年的房租是12000元；現(xiàn)企業(yè)A欠供貨商企業(yè)C：60000元貨款。 當(dāng)你2010年2月1日拜訪該公司時，公司恰好又收到一筆10000元的貨款，貨物昨天已經(jīng)發(fā)出。 編制資產(chǎn)負(fù)債平衡表。企業(yè)A有多少權(quán)益？資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu) 案例資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu)案例資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)

8、債流動資產(chǎn): 348,000l貨幣資金 28,000 現(xiàn)金 12,000 銀行存款 16,000l存貨 320,000固定資產(chǎn): 120,000l設(shè)備 120,000 汽車 120,000其它經(jīng)營性資產(chǎn): 4,000l 房租 4,000 流動負(fù)債: 60,000應(yīng)付賬款(企業(yè)C） 60,000短期貸款 ( 12個月權(quán)益: 412,000總資產(chǎn):472,000= 總負(fù)債+所有者權(quán)益:472,000日期： 2010.2.1損益表編制/重構(gòu)科目/項目數(shù)據(jù)獲取方式銷售收入詢問/查看有關(guān)記錄變動成本通過核定毛利率/變動成本比率計算得出工資詢問/查看工資表租金查看租賃合同、租金收據(jù)損益表編制/重構(gòu)科目/項

9、目數(shù)據(jù)獲取方式水電費(fèi)詢問/查看水電費(fèi)單據(jù)稅收詢問/查看交稅憑證其他費(fèi)用詢問/根據(jù)生意特點(diǎn)進(jìn)行判斷家庭其他收入/家庭開支詢問/并根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)情況進(jìn)行判斷損益表編制/重構(gòu)中的重點(diǎn)損益表 對于典型的小額貸款客戶來說，固定費(fèi)用中最主要的部分是租金和工資。這兩項費(fèi)用通常調(diào)查和把握起來都比較容易。 在這種情況下，能否準(zhǔn)確把握客戶的損益，關(guān)鍵就是能否準(zhǔn)確把握客戶的銷售收入和毛利率。而銷售收入和毛利率通常是損益調(diào)查中最困難的兩項內(nèi)容。損益表編制/重構(gòu) 案例 客戶A從07年11月開始經(jīng)營女裝生意至今（調(diào)查當(dāng)日為08年11月3日），1月份是服裝經(jīng)營的旺季，營業(yè)收入在50000元左右，其它均相差不大，平均營業(yè)收入在

10、35000元左右。客戶的商品一般按兩種折扣進(jìn)貨，分別是5折和5.3折，客戶的服裝都是按全價出售且各占50%?？蛻舻昀镉袃蓚€小工，每人每月底薪為700元，兩人的績效工資按營業(yè)收入的1%提成?？蛻裘吭滦枰Ц?00元的托運(yùn)費(fèi)用，房租為每月4167元，水電費(fèi)為350元，電話費(fèi)為50元，每月要交100元的稅費(fèi)，招待費(fèi)要550元，還有每月33元的上網(wǎng)費(fèi)。 請為A客戶編制損益表。損益表編制/重構(gòu) 案例損益表（07年11月-08年11月3日） 好月份 一般月份 08年1月 07年：11、12、 11月1日-3日收入 50000 35000 3500-成本 -25750 -18025 -1803-提成 -50

11、0 -350 -35=毛利潤 =23750 =16625 =1662-工資 -1400 -1400 -140-交通費(fèi)用 -200 -200 -20-租金 -4167 -4167 -417-水電費(fèi) -350 -350 -35-通信費(fèi) -50 -50 -5-招待費(fèi) -550 -550 -55-稅金 -100 -100 -10-網(wǎng)費(fèi) -33 -33 -3=營業(yè)利潤 =16900 =9775 =977 08年：2、3、4、5、6、7、8、9、10總結(jié) 但是-由上表我們不知道A有多少現(xiàn)金：銷售的條件（現(xiàn)金或賒賬）？ 但是-我們不知道多少利潤用于A的開支？（他自己的工資是否已經(jīng)包括了？） 現(xiàn)金流量表能讓我

12、們更好地理解實際情況現(xiàn)金流量表 它反映企業(yè)現(xiàn)金流量的來龍去脈，當(dāng)中分為經(jīng)營活動、投資活動及融資活動三部份。 現(xiàn)金流量表記錄資金的流入/流出。 現(xiàn)金流量表反映收入和支出實際支付的情況而非何時發(fā)生。 現(xiàn)金流量表表明企業(yè)在某時刻資金流動性狀況。 流動性不等于贏利性！ 流動性意味著有足夠的錢來償還各項支出以及我們的貸款?，F(xiàn)金流量表的基本結(jié)構(gòu)期數(shù)（1）期初現(xiàn)金余額（2）現(xiàn)金流入（3）現(xiàn)金流出期末現(xiàn)金余額=（1）+（2）-（3）期初現(xiàn)金+期間現(xiàn)金流入-期間現(xiàn)金流出=期末現(xiàn)金余額現(xiàn)金流量表的編制1、期初現(xiàn)金期初客戶手頭上的現(xiàn)金量，包括現(xiàn)金和銀行存款。手頭上的錢并不一定是客戶自己的錢，可以是借來的錢，如銀行貸

13、款，社會借款等。2、期間現(xiàn)金流入期間任何現(xiàn)金流入，不要和期間銷售收入混淆，銷售收入可能發(fā) 生，但不一定收到現(xiàn)金，可能形成應(yīng)收賬款?？赡艿默F(xiàn)金來源：-現(xiàn)金銷售收入-應(yīng)收賬款回收-客戶的預(yù)付款、定金-債務(wù)人現(xiàn)金償還借款-獲得貸款或私人借款-其它收入（配偶的工資等）現(xiàn)金流量表的編制3、期間現(xiàn)金流出 期間任何現(xiàn)金流出，不要和期間銷貨成本混淆。 可能的現(xiàn)金流出： -原材料現(xiàn)金采購 -支付材料應(yīng)付賬款 -支付現(xiàn)金設(shè)備款 -預(yù)付款（購買原材料定金、設(shè)備定金） -償還私人借款或銀行貸款（車貸、房貸等） -其它開支（如兒女結(jié)婚、小孩上大學(xué)等）4、期末現(xiàn)金 期末手頭可用現(xiàn)金，不要和期間利潤相混淆！ 期末=期初+流

14、入-流出現(xiàn)金流量表的編制案例分析 例、編制第一個月的現(xiàn)金流量表 月初手頭上有3500元現(xiàn)金 第一個月份的銷售收入為12000元 第一個月份采購貨物9000元，現(xiàn)金支付 第一個月份的固定費(fèi)用開支3000元，本月用現(xiàn)金支付了2000元，另外1000元將在下個月支付 妻子家用開支了2000元 為兒子辦生日聚會花了600元，但是爺爺奶奶給了800元現(xiàn)金流量表的編制-案例分析-編制第一個月的現(xiàn)金流量表期初現(xiàn)金3500+現(xiàn)金銷售收入+12000-現(xiàn)金材料采購-9000 -現(xiàn)金支付固定費(fèi)用-2000經(jīng)營現(xiàn)金流+1000-家庭開支-2000-其它開支-600+其它收入+800家庭現(xiàn)金流-1800期末現(xiàn)金270

15、0現(xiàn)金流量表的編制-案例分析-編制第二個月的現(xiàn)金流量表 第二個月份的銷售收入為25000元，但只收到了23000元，其它2000元將在下個月收到 第二個月份現(xiàn)金采購材料花了18750元 本月的固定費(fèi)用還是3000元，他不僅支付了本月費(fèi)用，還支付了第一個月份欠的1000元 妻子家用支出了2000元現(xiàn)金流量表的編制-案例分析-第二個月的現(xiàn)金流量表第一個月第二個月期初現(xiàn)金35002700+現(xiàn)金銷售收入+12000+23000-現(xiàn)金材料采購-9000-18750-現(xiàn)金支付固定費(fèi)用-2000-4000經(jīng)營現(xiàn)金流+1000+250-家庭開支-2000-2000-其它開支-600+其它收入+800家庭現(xiàn)金流

16、-1800-2000期末現(xiàn)金2700950現(xiàn)金流量表的編制-案例-編制現(xiàn)金流量表和損益表 如果銷售和采購都用現(xiàn)金交易，銷售收入22000元，采購成本16500元 雇了一個工人，每月工資500元 商店每天的日常固定費(fèi)用為15元，每月租金400元，并且每月還要繳納100元稅金 每個月家用1500元現(xiàn)金流量表的編制-案例-編制現(xiàn)金流量表和損益表損益表現(xiàn)金流量表銷售收入+22000現(xiàn)金銷售流入+22000-銷貨成本-16500-現(xiàn)金銷售采購收入-16500=毛利潤=5500-工資-500-工資-500-租金-400-租金-400-其它費(fèi)用-450 -其它費(fèi)用-450=經(jīng)營利潤=4150-稅金-100-

17、稅金-100=凈利潤=4050=經(jīng)營現(xiàn)金流=4050-家庭開支-1500-家庭開支-1500=月可支配收入=2550=期末現(xiàn)金=2550小結(jié)A 如果小額貸款客戶具備以下特點(diǎn)：1. 幾乎所有的交易都是以現(xiàn)金來進(jìn)行的，2. 所有的交易都在一個期間內(nèi)（如當(dāng)月）完成，沒有延遲支付，那么，在這種情況下： 損益表和現(xiàn)金流量表在很大程度上是一致的，而且微小貸款金額小、期限短，就沒有必要為微小貸款客戶分別編制兩份報表；B 如果某些小額貸款客戶生產(chǎn)經(jīng)營周期較長，應(yīng)收應(yīng)付等往來款占用資金較大，就應(yīng)當(dāng)分別編制損益表和現(xiàn)金流量表。C 在整個調(diào)查分析過程中，將三張報表綜合起來考慮，可以看出整體的財務(wù)狀況。 資產(chǎn)負(fù)債表：

18、某一時刻累計財富有多少-“照片” 損益表：在某一特定時期內(nèi)，創(chuàng)造多少財富-“電影” （全部經(jīng)營活動） 現(xiàn)金流量表：在某一特定時期內(nèi)，發(fā)生了哪些現(xiàn)金流動- “電影”（現(xiàn)金部分）企業(yè)的財務(wù)指標(biāo)分析傳統(tǒng)公司類客戶財務(wù)指標(biāo)分析.xls包括以下的分析:1 償債能力分析 2 資本結(jié)構(gòu)分析3 經(jīng)營效率分析 4 獲利能力分析5 發(fā)展能力分析 6 現(xiàn)金流量分析7 收益分析難點(diǎn)：數(shù)據(jù)的可靠性 銷售收入是整個損益表的開端和基石，但如前所述，絕大部分微貸客戶不編制財務(wù)報表，即使編制可靠度也很低。那么銷售收入數(shù)據(jù)從哪里來？ 路徑一：詢問客戶。 不足：客戶口頭回答的可信嗎？ 路徑二：部分客戶有銷售流水帳，可以看帳。不足1

19、：客戶的帳真實嗎？不足2：客戶的帳簿成堆、又很散亂，逐個去加要幾天幾夜。 問題：如何高效地獲取、檢驗客戶的財務(wù)數(shù)據(jù)呢？邏輯檢驗：一個有用的工具 對于一個客戶來講，其各項財務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨(dú)立的。這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。 這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一個驗證客戶財務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱這種驗證為“邏輯檢驗”。邏輯檢驗：案例一個銷售實木門的客戶說： 我每個月銷售額都在10萬以上，門的毛利率在50%以上 我沒有雇員，我店面租金是一年3萬 我一年凈賺20-30萬 我前兩年的生意比現(xiàn)在還好 我的存貨有38萬你認(rèn)為這個客戶說的怎么樣？她可信嗎

20、？銷售額其它收入可變成本費(fèi)用家庭開支可支配收入現(xiàn)金負(fù)債銀行存款應(yīng)付賬款應(yīng)收賬款短期負(fù)債存貨長期負(fù)債固定資產(chǎn)其它資產(chǎn)注現(xiàn)金月營業(yè)額每天營業(yè)時間當(dāng)天營業(yè)時間應(yīng)收帳款營業(yè)額應(yīng)收帳款帳齡應(yīng)有存貨=上次進(jìn)貨時的存貨+期間購買存貨-期間銷售成本應(yīng)付月銷售成本賒賬周期銀行存款=MDF*上次大項開支截至到分析時的時間資金積累和設(shè)備采購、其他資產(chǎn)購置是否匹配客戶的財務(wù)信息之間存在著千絲萬縷的聯(lián)系營業(yè)額與營業(yè)現(xiàn)金案例：你的客戶李師傅開出租車。他每天早上7點(diǎn)開車出門，晚上8點(diǎn)回家，中午休息一個小時，每天跑車約12個小時。當(dāng)天下午兩點(diǎn)你分析他的貸款申請時，他向你展示了身上有的現(xiàn)金，共166元。早上出門時，李師傅帶了8

21、0元現(xiàn)金找零用，十點(diǎn)時他加了一次油花了70元。請估算一下李師傅現(xiàn)在每天的營業(yè)額有多少？營業(yè)額與營業(yè)現(xiàn)金邏輯關(guān)系：期末現(xiàn)金 = 期初現(xiàn)金 + 期間銷售額 - 期間開支因此：期間銷售額=期末現(xiàn)金-期初現(xiàn)金+期間開支應(yīng)用在李師傅的案例上： 6小時營業(yè)額 = 166 - 80 + 70 = 156 元 目前每天營業(yè)額 = (156 / 6)*12 = 312 元營業(yè)額與營業(yè)現(xiàn)金 由于是用較短時段的營業(yè)額來較長時間的營業(yè)額 因此適用于：生意營業(yè)額比較穩(wěn)定、起伏不大的客戶，如小超市、雜貨鋪等 此外，因為需要得到關(guān)于期初現(xiàn)金、期間開支的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，因此選用期間通常只能是較短的時間（數(shù)小時、數(shù)天） 可以用來：驗

22、證當(dāng)天的、本周的、本月的乃至本經(jīng)營周期的銷售額 對于生意有較大起伏的客戶，不能用該方法做精確的檢驗，但也可以用此種方法對營業(yè)額做一個大的判斷。銷售額與應(yīng)收賬款 小案例 客戶張先生從事鋼釘生產(chǎn)，信貸員3月2日做現(xiàn)場調(diào)查時，客戶說： 下游客戶與我的結(jié)款方式是：先付10%的預(yù)付款，余款在貨到后兩個月內(nèi)結(jié)清。 4-8月為好的月份，日銷量為4噸；12-2月為差的月份，日銷量0.7噸，其他月份是一般月份，日銷量2.6噸。 鋼釘每噸售價3500元。 目前我有應(yīng)收賬款約70000元。 請給出你的評價！銷售額與應(yīng)收賬款 邏輯關(guān)系如客戶與其下游有較穩(wěn)定結(jié)款周期： 則：應(yīng)收賬款余額=賬期內(nèi)的銷售額*賒銷比例 因此：

23、賬期內(nèi)的銷售額=應(yīng)收賬款余額/賒銷比例 在前述案例中： 賬期為2個月，賒銷比例為90%，應(yīng)收賬款余額為70000因此可推算客戶在1、2兩個月的銷售額應(yīng)為：70000/0.9=78000元 而客戶口述1、2月每天銷售0.7噸，每噸3500元則兩個月的銷售額應(yīng)為：60天0.7噸/天3500元/噸=147000二者差異很大，邏輯檢驗通不過！銷售額與進(jìn)貨額客戶王老板經(jīng)營一家火鍋店，王老板說： 我的生意不錯，近幾個月每月營業(yè)額在70000元左右； 我的毛利率在50%左右； 肉類我一般每周進(jìn)兩次，每次進(jìn)2000左右 菜品、輔料每天都買，平均每天購買額在500元左右請給出你的評價！銷售額與進(jìn)貨額 檢驗過程

24、銷售成本=銷售額毛利率 因此王老板每月的銷售成本應(yīng)在35000元左右。 從飯館的生意特點(diǎn)來講，通常存貨水平非常低，月初月末的存貨水平差異基本可以忽略。因此，其月銷售成本應(yīng)該和月進(jìn)貨額基本一致。 其月進(jìn)貨額為：230/72000+30500=32142 二者基本一致，基本可以接受。銷售額與員工工資客戶劉女士經(jīng)營一家服裝店，有雇員3名。 雇員基本工資每人每月700元，另外按照各自的銷售額給予1%的提成。 劉女士說我近兩個月每月銷售額在80000元左右。 上個月的工資支出大約是2500元。請給出你的評價！銷售額與員工工資檢驗過程 客戶月銷售80000左右，根據(jù)其提成方法，給員工的提成總額應(yīng)為800左

25、右； 三名員工的基本工資總額為7003=2100元； 因此工資總額應(yīng)為（2100+800)=2900元。 與客戶所說的實際工資支出有較大的差距！檢驗通不過！交叉檢驗營業(yè)額 按時間比較銷售額（每日、每周、每月、每年） 按類型比較銷售額（零售占比，批發(fā)占比，前提：知道零售還是批發(fā)具體營業(yè)額） 按產(chǎn)品比較銷售額（A類產(chǎn)品占比，B類產(chǎn)品占比，前提：知道當(dāng)月某一產(chǎn)品的具體營業(yè)額） 通過進(jìn)貨檢驗銷售額 (期初存貨+期間進(jìn)貨-期末存貨) V.S 銷貨成本交叉檢驗營業(yè)額 通過生產(chǎn)能力、時間等檢驗銷售額 通過應(yīng)收賬款檢驗銷售額 通過現(xiàn)金、存款檢驗銷售額 通過績效工資、返利等檢驗銷售額 把可獲得的文件與客戶的言談

26、相比較交叉檢驗營業(yè)額 要根據(jù)客戶的不同行業(yè)靈活選擇不同的檢驗方法 交叉檢驗沒有定式，千差萬別的客戶會有千差萬別的檢驗方法貿(mào)易行業(yè)（小超市） 生產(chǎn)行業(yè)（機(jī)加）服務(wù)（出租車）按時間按產(chǎn)品按進(jìn)貨額現(xiàn)金檢驗按生產(chǎn)能力按原材料消耗按水、電消耗按計件工資按應(yīng)收賬款按鐵屑按里程表、油表按每日加油費(fèi)用與油耗比較按汽車檢測、維修、換機(jī)油、輪胎的頻率按上座率案例-進(jìn)貨存貨與營業(yè)額其它信息：客戶08年11月初開業(yè)時備有3萬的貨，至今一共6個月。其中2，3月為淡季，其它為旺季。但2月份休息了15天，進(jìn)貨減少了1/2。信貸員分析時統(tǒng)計客戶現(xiàn)有12萬存貨。主要供應(yīng)商名稱或地址采購貨物種類 每次采購金額 付款方式 頻次 旺季江西南昌淡季福建廈門服裝類旺季 5000元淡季 10000元現(xiàn)金兩天一次一周一次進(jìn)貨存貨與營業(yè)額期末存貨 = 期初存貨 + 期間進(jìn)貨 - 期間銷貨 上例中，客戶經(jīng)營半年中，四個月為旺季，一個半月為淡季，根據(jù)損益表，客戶半年中的銷貨成本為：550004+350001.5=272500 根據(jù)客戶的進(jìn)貨頻率與金額，客戶半年中的進(jìn)貨額為： 4個旺季月份15次/月5000元/次+1.5個淡季月份30/7次/月