渠道經(jīng)營(yíng)管理略談

1、渠道經(jīng)營(yíng)管理略談第一部分：團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)第一部分：團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)的背景的背景梅山區(qū)中介部梅山區(qū)中介部 梅山區(qū)中介業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理梅山區(qū)中介業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理8 8名名, ,其中其中中級(jí)客戶經(jīng)理中級(jí)客戶經(jīng)理2 2名名. . 到到20052005年年底保費(fèi)規(guī)模為年年底保費(fèi)規(guī)模為1453.21453.2萬元萬元小 結(jié) 問題：?jiǎn)栴}：中低績(jī)效人員掌握業(yè)績(jī)太少且隊(duì)伍過于龐大,占比過高，這一現(xiàn)象已成為目前制約業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的瓶頸。 經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：目前團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)要實(shí)施差異化的經(jīng)營(yíng)措施，促使各階層人員績(jī)效的提升，提高團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。第二部分：團(tuán)隊(duì)差異化第二部分：團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)的概念經(jīng)營(yíng)的概念差異化經(jīng)營(yíng)的概念差異化經(jīng)

2、營(yíng)的概念 就是根據(jù)客戶經(jīng)理績(jī)效差異的現(xiàn)狀，將就是根據(jù)客戶經(jīng)理績(jī)效差異的現(xiàn)狀，將團(tuán)隊(duì)人力按比例分解為：高產(chǎn)能群體、中產(chǎn)團(tuán)隊(duì)人力按比例分解為：高產(chǎn)能群體、中產(chǎn)能群體、努力（低）產(chǎn)能群體。能群體、努力（低）產(chǎn)能群體。分別制定目分別制定目標(biāo)，重點(diǎn)跟進(jìn)督導(dǎo)，全面推進(jìn)并最終達(dá)成經(jīng)標(biāo)，重點(diǎn)跟進(jìn)督導(dǎo)，全面推進(jìn)并最終達(dá)成經(jīng)營(yíng)層次和團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升的一種經(jīng)營(yíng)管理方法。營(yíng)層次和團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升的一種經(jīng)營(yíng)管理方法。差異化經(jīng)營(yíng)的重要性差異化經(jīng)營(yíng)的重要性 全面提升人員的素質(zhì)全面提升人員的素質(zhì) 改善團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀改善團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 挖掘代理網(wǎng)點(diǎn)的潛能挖掘代理網(wǎng)點(diǎn)的潛能 應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 提升團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)效能提升團(tuán)

3、隊(duì)的生產(chǎn)效能第三部分：團(tuán)隊(duì)差異化第三部分：團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)的實(shí)施措施經(jīng)營(yíng)的實(shí)施措施 確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)季度總結(jié)評(píng)估季度總結(jié)評(píng)估制訂經(jīng)營(yíng)措施制訂經(jīng)營(yíng)措施建立經(jīng)營(yíng)模型建立經(jīng)營(yíng)模型推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化無業(yè)績(jī)?nèi)藛T破零無業(yè)績(jī)?nèi)藛T破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)流程團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)流程人力績(jī)效細(xì)分人力績(jī)效細(xì)分績(jī)效分析的分析重點(diǎn)績(jī)效分析的分析重點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)人員的問題和機(jī)會(huì)團(tuán)隊(duì)人員的問題和機(jī)會(huì)績(jī)效分析的主要內(nèi)容績(jī)效分析的主要內(nèi)容 渠道關(guān)系渠道關(guān)系 網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系 活動(dòng)管理活動(dòng)管理 心態(tài)技能心態(tài)技能績(jī)效分析績(jī)效分析客戶

4、資源客戶資源網(wǎng)點(diǎn)地理位置網(wǎng)點(diǎn)地理位置銷售能力銷售能力低績(jī)效的主要原因低績(jī)效的主要原因 渠道關(guān)系不到位渠道關(guān)系不到位 網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系不到位網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系不到位 活動(dòng)管理不到位活動(dòng)管理不到位 心態(tài)技能不到位心態(tài)技能不到位 培訓(xùn)輔導(dǎo)不到位培訓(xùn)輔導(dǎo)不到位 工作方法不合適工作方法不合適 總結(jié)提升不到位總結(jié)提升不到位高績(jī)效的主要原因高績(jī)效的主要原因 渠道關(guān)系到位渠道關(guān)系到位 網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系到位網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系到位 心態(tài)技能到位心態(tài)技能到位 活動(dòng)管理到位活動(dòng)管理到位 培訓(xùn)輔導(dǎo)到位培訓(xùn)輔導(dǎo)到位 工作方法到位工作方法到位 分析評(píng)估到位分析評(píng)估到位 總結(jié)提升到位總結(jié)提升到位中績(jī)效的主要原因中績(jī)效的主要原因 介于高績(jī)效與低績(jī)效兩者之間介于高

5、績(jī)效與低績(jī)效兩者之間 經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系能力偏低經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系能力偏低 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)能力偏低網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)能力偏低 確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)季度總結(jié)評(píng)估季度總結(jié)評(píng)估制訂經(jīng)營(yíng)措施制訂經(jīng)營(yíng)措施建立經(jīng)營(yíng)模型建立經(jīng)營(yíng)模型推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化無業(yè)績(jī)?nèi)藛T破零無業(yè)績(jī)?nèi)藛T破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)流程團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)流程人力績(jī)效細(xì)分人力績(jī)效細(xì)分確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 保費(fèi)收入保費(fèi)收入 社會(huì)背景社會(huì)背景 個(gè)人經(jīng)歷個(gè)人經(jīng)歷 入司時(shí)間入司時(shí)間 年年 齡齡 性性 別別 學(xué)學(xué) 歷歷業(yè)績(jī)參考標(biāo)準(zhǔn) 高績(jī)效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均高績(jī)效人員標(biāo)準(zhǔn)：

6、月均2424萬以上萬以上 中績(jī)效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均中績(jī)效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均12-2412-24萬萬 低績(jī)效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均低績(jī)效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均1212萬以下萬以下 確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)季度總結(jié)評(píng)估季度總結(jié)評(píng)估制訂經(jīng)營(yíng)措施制訂經(jīng)營(yíng)措施建立經(jīng)營(yíng)模型建立經(jīng)營(yíng)模型推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化無業(yè)績(jī)?nèi)藛T破零無業(yè)績(jī)?nèi)藛T破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)流程團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)流程人力績(jī)效細(xì)分人力績(jī)效細(xì)分按團(tuán)隊(duì)規(guī)劃建立業(yè)務(wù)發(fā)展模型按團(tuán)隊(duì)規(guī)劃建立業(yè)務(wù)發(fā)展模型 按績(jī)效標(biāo)高低建立差異化經(jīng)營(yíng)模按績(jī)效標(biāo)高低建立差異化經(jīng)營(yíng)模型型建立經(jīng)營(yíng)模型 按績(jī)效

7、標(biāo)高低建立差異化經(jīng)營(yíng)模型按績(jī)效標(biāo)高低建立差異化經(jīng)營(yíng)模型中績(jī)效人員中績(jī)效人員低績(jī)效人員低績(jī)效人員高績(jī)高績(jī)效人效人員員績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)劃分績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)劃分建立模型建立模型建立差異化經(jīng)營(yíng)模型 確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)季度總結(jié)評(píng)估季度總結(jié)評(píng)估制訂經(jīng)營(yíng)措施制訂經(jīng)營(yíng)措施建立經(jīng)營(yíng)模型建立經(jīng)營(yíng)模型推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化無業(yè)績(jī)?nèi)藛T破零無業(yè)績(jī)?nèi)藛T破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)流程團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)流程人力績(jī)效細(xì)分人力績(jī)效細(xì)分制定經(jīng)營(yíng)措施 分析各類人員績(jī)效不同的原因分析各類人員績(jī)效不同的原因 制定提升績(jī)效的可行性措施制定提升績(jī)效的可行性措

8、施該怎么該怎么做做 為什么？為什么？該怎么做該怎么做 如何經(jīng)營(yíng)？如何經(jīng)營(yíng)？制定經(jīng)營(yíng)措施制定經(jīng)營(yíng)措施針對(duì)分析后的原因制定不同的經(jīng)營(yíng)措施針對(duì)分析后的原因制定不同的經(jīng)營(yíng)措施低績(jī)效人員低績(jī)效人員中績(jī)效人員中績(jī)效人員高績(jī)效人員高績(jī)效人員討討 論論針對(duì)高、中、低績(jī)效人員如何制定經(jīng)營(yíng)措施？針對(duì)高、中、低績(jī)效人員如何制定經(jīng)營(yíng)措施？低績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施低績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施 目標(biāo)管理方面目標(biāo)管理方面: : 重新厘定目標(biāo)重新厘定目標(biāo) 維持合同考核條件維持合同考核條件 重新規(guī)定保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)重新規(guī)定保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)破零比例規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)破零比例 月分三關(guān)定期追蹤月分三關(guān)定期追蹤 季分三關(guān)月月追蹤季分三關(guān)月月追蹤低績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)

9、措施低績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施 活動(dòng)管理方面：活動(dòng)管理方面： 拜訪計(jì)劃的制定拜訪計(jì)劃的制定 拜訪質(zhì)量的追蹤拜訪質(zhì)量的追蹤（發(fā)現(xiàn)（發(fā)現(xiàn)/ /分析分析/ /解決解決/ /問題的能問題的能力）力） 柜員輔導(dǎo)的質(zhì)量（人數(shù)柜員輔導(dǎo)的質(zhì)量（人數(shù)/ /措施措施/ /效果）效果） 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的分析網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的分析（KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)/ /月周總結(jié)月周總結(jié)/ /改進(jìn)措改進(jìn)措施）施）低績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施低績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施 激勵(lì)措施方面激勵(lì)措施方面: : 客戶經(jīng)理提交相應(yīng)的改進(jìn)方案客戶經(jīng)理提交相應(yīng)的改進(jìn)方案 管理人員制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施管理人員制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施 公司協(xié)助渠道及網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系經(jīng)營(yíng)公司協(xié)助渠道及網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系經(jīng)營(yíng) 引導(dǎo)實(shí)

10、施網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)方案引導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)方案 作心態(tài)調(diào)整并針對(duì)性技能培訓(xùn)作心態(tài)調(diào)整并針對(duì)性技能培訓(xùn) 高績(jī)效人員經(jīng)驗(yàn)介紹協(xié)助作業(yè)高績(jī)效人員經(jīng)驗(yàn)介紹協(xié)助作業(yè) 定期召開座談會(huì)及業(yè)務(wù)督導(dǎo)會(huì)定期召開座談會(huì)及業(yè)務(wù)督導(dǎo)會(huì)渠道新單目標(biāo) 總保費(fèi)總件數(shù) 期交保費(fèi) 舉績(jī)率件均保費(fèi) 網(wǎng)均保費(fèi)目標(biāo)達(dá)成率FYP增長(zhǎng)率新增有效客戶數(shù)客戶滿意度金壇分 梅山路沂城路成才路商城所苗莊區(qū)支行所合計(jì)專 業(yè)化 經(jīng)營(yíng) K P I 分 析表 （ 一 ） ( 僅 供參 考)專 業(yè)化 經(jīng)營(yíng) K P I 分 析表 （ 一 ） ( 僅 供參 考)時(shí)間： 月 日 至 月 日填表單位：渠道新單目標(biāo) 總保費(fèi)總件數(shù) 期交保費(fèi) 舉績(jī)率件均保費(fèi) 網(wǎng)均保費(fèi)目

11、標(biāo)達(dá)成率FYP增長(zhǎng)率新增有效客戶數(shù)客戶滿意度工行 農(nóng)行郵政建行商行中行農(nóng)信合計(jì)專 業(yè)化 經(jīng)營(yíng) K P I 分 析表 （ 二 ） ( 僅 供參 考)時(shí)間： 月 日 至 月 日填表單位：名次姓名新單目標(biāo)總保費(fèi)期交保費(fèi)保單件數(shù)件均保費(fèi)舉績(jī)率網(wǎng)均保費(fèi)目標(biāo)達(dá)成率新增有效客戶數(shù)123456789101112合計(jì)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)K P I 分析表 （ 三 ）( 僅供參考）時(shí)間： 月 日 至 月 日填表單位：中績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施中績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施 目標(biāo)管理方面：目標(biāo)管理方面： 維持合同考核或略高維持合同考核或略高 重新規(guī)定月保費(fèi)目標(biāo)重新規(guī)定月保費(fèi)目標(biāo) 規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)破零比例規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)破零比例 規(guī)劃個(gè)人收入規(guī)劃個(gè)人收入中績(jī)

12、效人員的經(jīng)營(yíng)措施中績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施 激勵(lì)措施方面：激勵(lì)措施方面： 客戶經(jīng)理提交改進(jìn)方案客戶經(jīng)理提交改進(jìn)方案 管理人員制定經(jīng)營(yíng)措施管理人員制定經(jīng)營(yíng)措施 協(xié)助渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系經(jīng)營(yíng)協(xié)助渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系經(jīng)營(yíng) 實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng) 針對(duì)性的培訓(xùn)與輔導(dǎo)針對(duì)性的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 高績(jī)效人員的心得分享高績(jī)效人員的心得分享 活動(dòng)管理的檢查與活動(dòng)管理的檢查與追追蹤蹤 定期召開座談會(huì)、督導(dǎo)會(huì)定期召開座談會(huì)、督導(dǎo)會(huì)高績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施高績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施 目標(biāo)管理方面：目標(biāo)管理方面： 重新厘定目標(biāo)重新厘定目標(biāo) 規(guī)定高舉績(jī)率規(guī)定高舉績(jī)率高績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施高績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施 產(chǎn)品銷售方面：產(chǎn)品銷售方面： 引導(dǎo)拓寬

13、創(chuàng)富渠道引導(dǎo)拓寬創(chuàng)富渠道 引導(dǎo)提高件均保費(fèi)引導(dǎo)提高件均保費(fèi) 引導(dǎo)客戶二次開發(fā)引導(dǎo)客戶二次開發(fā) 引導(dǎo)銷售復(fù)雜產(chǎn)品引導(dǎo)銷售復(fù)雜產(chǎn)品 引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹制引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹制高績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施高績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施 活動(dòng)管理方面： 引導(dǎo)建立專業(yè)化銷售工具的使用系統(tǒng)引導(dǎo)建立專業(yè)化銷售工具的使用系統(tǒng) 引導(dǎo)建立網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)分析評(píng)估系統(tǒng)引導(dǎo)建立網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)分析評(píng)估系統(tǒng) 引導(dǎo)分析并應(yīng)用網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)措施引導(dǎo)分析并應(yīng)用網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)措施 引導(dǎo)定期提交網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的分析報(bào)告引導(dǎo)定期提交網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的分析報(bào)告高績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施高績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施 激勵(lì)措施方面：激勵(lì)措施方面： 協(xié)助制定職涯規(guī)劃協(xié)助制定職涯規(guī)劃 引導(dǎo)做兼職講師引導(dǎo)做兼職講

14、師 成立高手俱樂部成立高手俱樂部 按排外出學(xué)習(xí)按排外出學(xué)習(xí) 輔導(dǎo)需求輔導(dǎo)要點(diǎn)1、基礎(chǔ)知識(shí)與技能再次學(xué)習(xí)，借用高手對(duì)其進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享樹立成功的榜樣；2、保險(xiǎn)意義與功用的深入體驗(yàn)，堅(jiān)定從業(yè)信念；3、并分析展業(yè)障礙、活動(dòng)量與收入的關(guān)系，提高拜訪量。1、家訪，了解思路情緒問題的真正原因；2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)技能的學(xué)習(xí)，掌握可持續(xù)經(jīng)營(yíng)方法；3、加大活動(dòng)管理力度3周節(jié)、姜玉衡、于麗惠、陳安鳳、張昌平1200元/月通過表彰會(huì)樹立信心、塑造成就感；三月“件數(shù)王、日冠王”擂主賽；組織慶生會(huì)塑造團(tuán)隊(duì)歸屬感輔導(dǎo)對(duì)象：譚永論；去年11月份入司，雖前兩個(gè)月無業(yè)績(jī)，但經(jīng)個(gè)別溝通輔導(dǎo)后業(yè)績(jī)較好，但持續(xù)開發(fā)能力較差，業(yè)績(jī)相對(duì)不穩(wěn)定，專

15、業(yè)知識(shí)有待加強(qiáng)。1、安排參加高手交流會(huì)，吸收經(jīng)驗(yàn)；2、參加市公司NBSS培訓(xùn)班增加技能；3、學(xué)習(xí)投資理財(cái)?shù)葘I(yè)知識(shí)。月底精英俱樂部表彰會(huì)，市公司第一季度的表彰，省公司骨干客戶經(jīng)理培訓(xùn)班；輔導(dǎo)對(duì)象：程恭、夏廣麗；相對(duì)去年業(yè)績(jī)，最近兩個(gè)月業(yè)績(jī)下滑速度較快，心態(tài)出現(xiàn)問題，思想波動(dòng)較大；客戶數(shù)量明顯少于往年，導(dǎo)致活動(dòng)量低。在各項(xiàng)工作有所提高時(shí)一定要給與鼓勵(lì)與贊美，樹立成功的信心；設(shè)置破零獎(jiǎng)、進(jìn)步獎(jiǎng)、件數(shù)獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)培養(yǎng)成功的習(xí)慣；還可通過內(nèi)部對(duì)抗給與適當(dāng)壓力，利用家訪融洽關(guān)系解決各種問題；鼓勵(lì)破零、沖刺、考核達(dá)標(biāo)。輔導(dǎo)對(duì)象：唐琴、弓利、韓靜、舒嫦；需求：新進(jìn)入司，沒有真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的意義與功用；對(duì)產(chǎn)品特色

16、、銷售技能、客戶經(jīng)營(yíng)等技巧性知識(shí)不足；受打擊后不會(huì)調(diào)整心態(tài)，隨時(shí)有脫落的可能。2 2劉達(dá)華、趙本偉、路欣、于紅霞、2000元/月5 5董娜、趙微、李年堯、唐琴、王楠、萬子亮、750元/月532 團(tuán) 隊(duì) 經(jīng) 營(yíng) 計(jì) 劃 表532 團(tuán) 隊(duì) 經(jīng) 營(yíng) 計(jì) 劃 表人力資源細(xì)分績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)措施個(gè)體輔導(dǎo) 確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)季度總結(jié)評(píng)估季度總結(jié)評(píng)估制訂經(jīng)營(yíng)措施制訂經(jīng)營(yíng)措施建立經(jīng)營(yíng)模型建立經(jīng)營(yíng)模型推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化無業(yè)績(jī)?nèi)藛T破零無業(yè)績(jī)?nèi)藛T破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)流程團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)流程人力績(jī)效細(xì)分人力績(jī)效

17、細(xì)分季度總結(jié)與評(píng)估季度總結(jié)與評(píng)估以以“時(shí)間時(shí)間”為主軸進(jìn)行評(píng)估為主軸進(jìn)行評(píng)估以以“措施措施”為主軸進(jìn)行評(píng)估為主軸進(jìn)行評(píng)估低績(jī)效人員的評(píng)估低績(jī)效人員的評(píng)估 擬定目標(biāo)是否達(dá)成擬定目標(biāo)是否達(dá)成 KPIKPI指標(biāo)分析內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)分析內(nèi)容評(píng)估 提交報(bào)告中的經(jīng)營(yíng)措施是否施行，效果如何？提交報(bào)告中的經(jīng)營(yíng)措施是否施行，效果如何？ 渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系是否改善渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系是否改善 活動(dòng)量管理是否到位活動(dòng)量管理是否到位 心態(tài)、技能、專業(yè)素質(zhì)是否提升心態(tài)、技能、專業(yè)素質(zhì)是否提升 以上如未改進(jìn)，找出原因并形成書面材料以上如未改進(jìn)，找出原因并形成書面材料結(jié)果與措施結(jié)果與措施 結(jié)果：結(jié)果： 確定可以進(jìn)入中績(jī)效的人員名單確定可以進(jìn)

18、入中績(jī)效的人員名單 確定可以改進(jìn)和無法改進(jìn)的名單確定可以改進(jìn)和無法改進(jìn)的名單 措施：措施： 針對(duì)需保留人員進(jìn)入考察期并繼續(xù)進(jìn)行差異針對(duì)需保留人員進(jìn)入考察期并繼續(xù)進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)化經(jīng)營(yíng) 實(shí)施實(shí)施專管員組織管理暫行辦法專管員組織管理暫行辦法考核考核中績(jī)效人員的評(píng)估中績(jī)效人員的評(píng)估 以以“時(shí)間時(shí)間”為主軸進(jìn)行評(píng)估為主軸進(jìn)行評(píng)估 擬定目標(biāo)是否達(dá)成 KPI指標(biāo)分析內(nèi)容是否達(dá)標(biāo) 以以“措施措施”為主軸活進(jìn)行評(píng)估為主軸活進(jìn)行評(píng)估 欠缺軟能力是否改進(jìn)欠缺軟能力是否改進(jìn) 報(bào)告中的措施是否實(shí)施，效果如何？報(bào)告中的措施是否實(shí)施，效果如何？ 如不到位找出原因并形成書面材料如不到位找出原因并形成書面材料結(jié)果與措施結(jié)果與措

19、施 結(jié)果：結(jié)果： 確定進(jìn)入高績(jī)效的人員名單確定進(jìn)入高績(jī)效的人員名單 確定進(jìn)入低績(jī)效的人員名單確定進(jìn)入低績(jī)效的人員名單 確定職級(jí)晉升人員名單確定職級(jí)晉升人員名單 分析后退人員原因分析后退人員原因 措施：措施： 針對(duì)需保留人員繼續(xù)采用差異化經(jīng)營(yíng)措施針對(duì)需保留人員繼續(xù)采用差異化經(jīng)營(yíng)措施 再次循環(huán)后實(shí)施再次循環(huán)后實(shí)施管理辦法管理辦法考核考核高績(jī)效人員的評(píng)估高績(jī)效人員的評(píng)估 以以“時(shí)間時(shí)間”為主軸進(jìn)行評(píng)估為主軸進(jìn)行評(píng)估 擬定目標(biāo)是否達(dá)成擬定目標(biāo)是否達(dá)成 網(wǎng)均保費(fèi)是否提高網(wǎng)均保費(fèi)是否提高 舉績(jī)率是否提高舉績(jī)率是否提高 件均保費(fèi)是否提高件均保費(fèi)是否提高 客戶的二次開發(fā)程度客戶的二次開發(fā)程度 個(gè)人自辦業(yè)務(wù)如何個(gè)人自辦業(yè)務(wù)如何高績(jī)效人員的評(píng)估高