決勝終端金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營(1)

1、金牌導(dǎo)購技巧金牌導(dǎo)購技巧2007年09月等客幾宗事開場制勝需求探詢步步為贏鎖定勝局絕對成交n 清掃n 產(chǎn)品的整理和 補充n 宣傳品、樣品擺放，形成購買氣氛n 產(chǎn)品熟悉、業(yè)務(wù)操練一類:有明確購買需求和購買目標(biāo)目光集中,詢問導(dǎo)購員或觸摸某產(chǎn)品顧客類型行為表現(xiàn)二類:有明確購買需求但沒有明確購買目標(biāo)腳步緩慢,環(huán)視產(chǎn)品三類:沒有購買需求的客戶行走緩慢,東瞧西看行為緩慢,東瞧西看不要驚動客戶讓他們隨便看看不宜打招呼顧客行為銷售行為腳步緩慢,環(huán)視商品讓顧客隨意看產(chǎn)品友好地打招呼不要主動詢問他們的需要顧客行為銷售行為觸摸某產(chǎn)品主動詢問友好地打招呼詢問需求開始你的推銷顧客行為銷售行為n 招呼的七“要”原則 時機

2、要把握 距離要適中 眼神要接觸 要微笑、點頭 手要自然的話在身前或背后 語氣要溫和、親切 要與所有同行者打招呼n 環(huán)境n 情感 贊美 動機宣導(dǎo)n 信息n “抓”人滿足需求激發(fā)好奇提供價值n 建立權(quán)威 從業(yè)經(jīng)歷 專業(yè)訓(xùn)練 成績表彰 標(biāo)桿客戶 自問自答 n 建議 因人而異關(guān)于需求n 完全明確型n 半明確型n 不明確型 背景調(diào)查 標(biāo)準調(diào)查調(diào)查 引發(fā)問題：誘導(dǎo) 主動刺激擴大問題：時間、推演、特殊事件激發(fā)需求 事實闡述 問題關(guān)注 觀點導(dǎo)入突出優(yōu)勢引導(dǎo)消費討論討論購買的最大誘因是什么？購買的最大誘因是什么？n 緊扣需求n 導(dǎo)向利益n 顧客參與n 激發(fā)想象n 講故事n 不理他 n 理一理n 反問他 策略n

3、聆聽n 鎖定n 取得承諾n 問：為什么？n 有針對性解釋步驟n 誤解n 懷疑n 缺點三種問題三種策略n 顧客再發(fā)問時n 顧客的問題集中在某一產(chǎn)品時n 顧客不講話而若有所思時n 顧客特別注意價格時n 顧客不斷點頭時n 顧客開始注意詢問購買數(shù)量時n 顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時n 顧客不斷反復(fù)問同一問題時n 顧客征求同伴意見時n 顧客提出成交條件時 n 成交的兩個關(guān)鍵第一次促單說什么？第一次促單說什么？研討交流研討交流 解秘衣食父母顧客 投訴抱怨處理 自我修煉力量型力量型完美型完美型和平型和平型活潑型活潑型外向外向內(nèi)向內(nèi)向工作工作關(guān)系關(guān)系q 和平型和平型 這種人都是慢吞吞的、比較安靜、人際導(dǎo)向、舉棋不定

4、，最在意這種人都是慢吞吞的、比較安靜、人際導(dǎo)向、舉棋不定，最在意別人的好感與群體的和睦相處。他在意別人的意見，征詢他人的同意。別人的好感與群體的和睦相處。他在意別人的意見，征詢他人的同意。 介紹產(chǎn)品和服務(wù)時，強調(diào)產(chǎn)品有多么受歡迎，它與現(xiàn)在進行的方式有介紹產(chǎn)品和服務(wù)時，強調(diào)產(chǎn)品有多么受歡迎，它與現(xiàn)在進行的方式有多么搭配，以及別人會多么贊成這項購買決定。一定要很溫和、友善和多么搭配，以及別人會多么贊成這項購買決定。一定要很溫和、友善和耐心。這些人決策速度很慢，但一定會有所決定。耐心。這些人決策速度很慢，但一定會有所決定。q 活潑型活潑型 個性外向，具有強烈的人際關(guān)系導(dǎo)向，通常滔滔不絕，談自己及個性

5、外向，具有強烈的人際關(guān)系導(dǎo)向，通常滔滔不絕，談自己及對方。他們有過人的精力、高度的想象力，喜歡到處走動。對方。他們有過人的精力、高度的想象力，喜歡到處走動。 要把東西銷售給這些人，你必須加快腳步，你必須把重點放在他要把東西銷售給這些人，你必須加快腳步，你必須把重點放在他身上，并且對他的成就表示印象深刻（贊美）。你必須強調(diào)你的產(chǎn)品身上，并且對他的成就表示印象深刻（贊美）。你必須強調(diào)你的產(chǎn)品或服務(wù)將會幫助他得到更大的成就與肯定。顧客見證最有效?；蚍?wù)將會幫助他得到更大的成就與肯定。顧客見證最有效。q 完美型完美型 個性內(nèi)向、工作導(dǎo)向的人，最在乎精確和細節(jié)。他們把工作做得個性內(nèi)向、工作導(dǎo)向的人，最在

6、乎精確和細節(jié)。他們把工作做得正確視為第一，超過其它任何事。正確視為第一，超過其它任何事。 當(dāng)你銷售產(chǎn)品給他們時，一定要慢下來，逐一說明細節(jié)，他們需當(dāng)你銷售產(chǎn)品給他們時，一定要慢下來，逐一說明細節(jié)，他們需要時間去思考，他們會在仔細研究資料、說明書之后作決定，對細節(jié)要時間去思考，他們會在仔細研究資料、說明書之后作決定，對細節(jié)非常在意。非常在意。q 力量型力量型 外向而工作導(dǎo)向的人。最關(guān)心的就是底線目標(biāo)及達成任務(wù)，沒有外向而工作導(dǎo)向的人。最關(guān)心的就是底線目標(biāo)及達成任務(wù)，沒有耐心，直截了當(dāng)，講求重點，他對細節(jié)沒有興趣，他要的是直接答案。耐心，直截了當(dāng)，講求重點，他對細節(jié)沒有興趣，他要的是直接答案。唯一的問題就是這個東西如何幫我把工作做得更好。唯一的問題就是這個東西如何幫我把工作做得更好。 喜歡主導(dǎo)全局及控制權(quán)，他會把你的產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)成百尺竿頭，更喜歡主導(dǎo)全局及控制權(quán)，他會把你的產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)成百尺竿頭，更進一步的跳板，而這正是你應(yīng)該展示產(chǎn)品的方向。進一步的跳板，而這正