IA業(yè)務(wù)模式介紹2013

1、中英人壽銀保事業(yè)部中英人壽銀保事業(yè)部20132013年年1 1月月2業(yè)務(wù)運(yùn)作模式 業(yè)務(wù)進(jìn)展情況業(yè)務(wù)背景介紹成功關(guān)鍵因素相關(guān)人員要求IAIA業(yè)務(wù)模式是指由中英銀保的業(yè)務(wù)模式是指由中英銀保的IAIA客戶經(jīng)理在銀行的理財(cái)室、客戶經(jīng)理在銀行的理財(cái)室、財(cái)富中心、私人銀行，聯(lián)合銀行理財(cái)經(jīng)理，以需求為導(dǎo)向，財(cái)富中心、私人銀行，聯(lián)合銀行理財(cái)經(jīng)理，以需求為導(dǎo)向，通過專業(yè)化的銷售流程和支持工具，共同為銀行的富裕高通過專業(yè)化的銷售流程和支持工具，共同為銀行的富裕高端客戶提供端客戶提供“專家顧問式專家顧問式1+11+1”綜合財(cái)富保障服務(wù)的銀保合綜合財(cái)富保障服務(wù)的銀保合作項(xiàng)目。作項(xiàng)目。 3IAIA：英文：英文Insur

2、ance AdvisorInsurance Advisor的縮寫的縮寫低高簡(jiǎn)易更復(fù)雜產(chǎn)品復(fù)雜程度大眾化銷售關(guān)系銷售直郵直郵電話行銷電話行銷銀行柜面人銀行柜面人員員壽險(xiǎn)專員壽險(xiǎn)專員網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售理財(cái)規(guī)劃師理財(cái)規(guī)劃師銷售成本n銀保市場(chǎng)經(jīng)過近十年的發(fā)展，已具備一定規(guī)模，但依然處于低端銀保市場(chǎng)經(jīng)過近十年的發(fā)展，已具備一定規(guī)模，但依然處于低端競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，產(chǎn)品以躉繳為主，簡(jiǎn)易期繳為輔，且同質(zhì)化嚴(yán)重，無法競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，產(chǎn)品以躉繳為主，簡(jiǎn)易期繳為輔，且同質(zhì)化嚴(yán)重，無法滿足中高端客戶群實(shí)際的財(cái)富保障需求。滿足中高端客戶群實(shí)際的財(cái)富保障需求。4預(yù)計(jì)2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)將保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，全國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總體規(guī)?；?/p>

3、將達(dá)到72 萬億元，同比增長(zhǎng)16%；中國(guó)高凈值人群將達(dá)到59 萬人左右，同比增長(zhǎng)16%；高凈值人群持有財(cái)富達(dá)18 萬億人民幣，同比增長(zhǎng)18%。中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)價(jià)值和可觀的增長(zhǎng)潛力。注：可投資資產(chǎn)超過1 千萬人民幣的個(gè)人為高凈值人士；可投資資產(chǎn)超過1 億人民幣的個(gè)人為超高凈值人士。來源：貝恩公司2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告n中國(guó)中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)價(jià)值和可觀的增長(zhǎng)潛力，私人財(cái)富市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)價(jià)值和可觀的增長(zhǎng)潛力，中中高端富裕階層蓬勃興起。高端富裕階層蓬勃興起。56n中高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求日益強(qiáng)烈：中高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求日益強(qiáng)烈：20092009年年4 4月，月， A

4、VIVAAVIVA亞洲區(qū)總部聘請(qǐng)國(guó)際知亞洲區(qū)總部聘請(qǐng)國(guó)際知名咨詢公司名咨詢公司W(wǎng) Watsonatson W Wyattyatt對(duì)亞洲金融市場(chǎng)的中高端客戶做了調(diào)查研究，其報(bào)告結(jié)果對(duì)亞洲金融市場(chǎng)的中高端客戶做了調(diào)查研究，其報(bào)告結(jié)果顯示：顯示：亞洲中高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求較為強(qiáng)烈，銀行是其購(gòu)買保險(xiǎn)的主要渠道亞洲中高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求較為強(qiáng)烈，銀行是其購(gòu)買保險(xiǎn)的主要渠道高端客戶的資產(chǎn)規(guī)模高端客戶的資產(chǎn)規(guī)模財(cái)富規(guī)模=總資產(chǎn)超過3萬億美元目標(biāo)客戶為持有50萬至300萬美元或等值貨幣的人士年收入=10萬至15萬美元以上或等值貨幣客戶數(shù)量客戶數(shù)量2009年約為286萬（全亞洲）地區(qū)=主要為中國(guó)國(guó)內(nèi)客戶，部分外

5、派人士及國(guó)際人士如何購(gòu)買保險(xiǎn)？購(gòu)買渠道？如何購(gòu)買保險(xiǎn)？購(gòu)買渠道？銀行渠道 45%經(jīng)紀(jì)人：35%代理人：15%直銷與其他：5%購(gòu)買需求購(gòu)買需求資本增值需求：主要購(gòu)買股票、房地產(chǎn)等投資產(chǎn)品（52%）保障需求：資產(chǎn)保全；保障（壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)）（48%）數(shù)據(jù)來源：Datamonitor-Asia Pacific Wealth Market database 2008; Wealth Management in the Middle East April 2009經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)品為導(dǎo)向產(chǎn)品為導(dǎo)向 產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單易雷同簡(jiǎn)單易雷同形態(tài)單一重收益形態(tài)單一重收益 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力保險(xiǎn)公司驅(qū)動(dòng)

6、保險(xiǎn)公司驅(qū)動(dòng)（駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)）（駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)）經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響影響監(jiān)管影響監(jiān)管影響n受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、監(jiān)管政策的影響，國(guó)內(nèi)銀保市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品形態(tài)及受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、監(jiān)管政策的影響，國(guó)內(nèi)銀保市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品形態(tài)及業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力都發(fā)生了巨大變化。業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力都發(fā)生了巨大變化。78富?？蛻舾辉？蛻舸蟊娍蛻舸蟊娍蛻糁挟a(chǎn)客戶中產(chǎn)客戶客戶模型高端客戶高端客戶中英新中英新5 5年戰(zhàn)略：年戰(zhàn)略：通過市場(chǎng)細(xì)分，通過市場(chǎng)細(xì)分，加速發(fā)展加速發(fā)展與與客戶群客戶群n中英新中英新5 5年重要戰(zhàn)略之一：加速發(fā)展高端與富?？蛻羧耗曛匾獞?zhàn)略之一：加速發(fā)展高端與富?？蛻羧褐杏?duì)中英對(duì)AIAI業(yè)務(wù)模式倍加重視，業(yè)務(wù)模式倍加重視，并將其列為三年規(guī)

7、劃重點(diǎn)項(xiàng)并將其列為三年規(guī)劃重點(diǎn)項(xiàng)目之一目之一n在國(guó)內(nèi)銀保市場(chǎng)不斷變化的情況下，為幫助銀行滿足日益增長(zhǎng)的在國(guó)內(nèi)銀保市場(chǎng)不斷變化的情況下，為幫助銀行滿足日益增長(zhǎng)的中高端客戶財(cái)富保障需求，中高端客戶財(cái)富保障需求，“”“”IAIA業(yè)務(wù)模式應(yīng)運(yùn)而生。業(yè)務(wù)模式應(yīng)運(yùn)而生?？蛻粜枨鬄閷?dǎo)向客戶需求為導(dǎo)向回歸保險(xiǎn)真諦回歸保險(xiǎn)真諦 產(chǎn)品線多樣化產(chǎn)品線多樣化 銀、保產(chǎn)品互補(bǔ)銀、保產(chǎn)品互補(bǔ)銀行驅(qū)動(dòng)銀行驅(qū)動(dòng)中高端客戶對(duì)保險(xiǎn)中高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求較為強(qiáng)烈的需求較為強(qiáng)烈銀行是其購(gòu)買保險(xiǎn)銀行是其購(gòu)買保險(xiǎn)的主要渠道的主要渠道中高端客戶對(duì)保險(xiǎn)中高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求偏重于健康、的需求偏重于健康、養(yǎng)老、子女教育養(yǎng)老、子女教育銀行：需滿

8、足中銀行：需滿足中高端客戶的保險(xiǎn)需高端客戶的保險(xiǎn)需求求保險(xiǎn)公司：根據(jù)保險(xiǎn)公司：根據(jù)客戶需求，提供多客戶需求，提供多樣化產(chǎn)品線多樣樣化產(chǎn)品線多樣9客戶客戶銀行銀行/ /保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 增加中間業(yè)務(wù)收入 為中高端客戶提供更完備的金融理財(cái)服務(wù)，提升中高端客戶滿意度 獲得針對(duì)中高端客戶的保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn) 獲得與國(guó)際外資大型保險(xiǎn)公司合作開發(fā)中高端產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn) 銀行銀行增加保費(fèi)收入深化與銀行的合作模式為中高端客戶提供一對(duì)一的個(gè)性化保險(xiǎn)服務(wù) 中英人壽中英人壽 獲得專業(yè)的解決方案，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和家庭的財(cái)富保障目標(biāo)中高端客戶中高端客戶n通過通過“”“”IAIA業(yè)務(wù)模式的推廣，中英銀保將著力打造專業(yè)能力和業(yè)

9、務(wù)品質(zhì)過業(yè)務(wù)模式的推廣，中英銀保將著力打造專業(yè)能力和業(yè)務(wù)品質(zhì)過硬的績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)，提升中高端客戶保險(xiǎn)服務(wù)水平，創(chuàng)造多贏格局。硬的績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)，提升中高端客戶保險(xiǎn)服務(wù)水平，創(chuàng)造多贏格局。1011業(yè)務(wù)運(yùn)作模式 業(yè)務(wù)進(jìn)展情況業(yè)務(wù)背景介紹成功關(guān)鍵因素相關(guān)人員要求12nIA經(jīng)理作為財(cái)富保障方面的專家，與銀行理財(cái)經(jīng)理一起，為銀行高端客戶提供。模式模式客戶群客戶群對(duì)應(yīng)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)產(chǎn)品銷售地點(diǎn)銷售地點(diǎn)銷售人員銷售人員OTC柜臺(tái)大量網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄客戶躉繳產(chǎn)品/簡(jiǎn)單期繳產(chǎn)品一般網(wǎng)點(diǎn)銀行柜員/BOSIAIA業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)中高端富裕客戶中高端富?？蛻魪?fù)雜期繳產(chǎn)品復(fù)雜期繳產(chǎn)品理財(cái)中心理財(cái)中心/ /私人銀行私人銀行銀行理財(cái)經(jīng)理銀行理財(cái)經(jīng)理/ /I

10、AIA經(jīng)理經(jīng)理MRTA特殊需求客戶信貸中心/售樓處銀行信貸專員/MRTA 專員子女教育資產(chǎn)保全傳承退休養(yǎng)老意外風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn)身故風(fēng)險(xiǎn)中英解決方案中英解決方案n“IA業(yè)務(wù)模式“合作產(chǎn)品全部為能夠滿足高端客戶財(cái)富保障需求的復(fù)雜期繳產(chǎn)品，具備風(fēng)險(xiǎn)保障或長(zhǎng)期儲(chǔ)備特征，可全面滿足中高端客戶在人生不同階段的各種財(cái)務(wù)需求和保障需求。養(yǎng)老保障養(yǎng)老保障：優(yōu)享人生年金保險(xiǎn)、優(yōu)越人生B款子女教育子女教育：金裕豐年、附加兒童重大疾病保險(xiǎn)、附加保費(fèi)豁免定期壽險(xiǎn)健康保障健康保障：吉祥如意重大疾病保險(xiǎn)、吉祥安康輕癥重疾保險(xiǎn)、尊榮歲月國(guó)際醫(yī)療保險(xiǎn)、附加額外給付重大疾病保險(xiǎn)、住院費(fèi)用、住院津貼身故保障身故保障：永相隨終身壽險(xiǎn)、安

11、居無憂房貸險(xiǎn)、附加定期壽險(xiǎn) 意外保障意外保障：金護(hù)甲意外傷害保險(xiǎn)、附加意外傷害保險(xiǎn)A款資產(chǎn)保全與傳承資產(chǎn)保全與傳承：金裕豐年、優(yōu)享人生、優(yōu)越人生B、永相隨、金蜜桔B14n為中高端客戶量身定制的為中高端客戶量身定制的“IAIA業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式”，秉承，秉承“客戶導(dǎo)向、精確營(yíng)銷客戶導(dǎo)向、精確營(yíng)銷”的理念，將銷售流程細(xì)分為四個(gè)步驟：的理念，將銷售流程細(xì)分為四個(gè)步驟：，實(shí)現(xiàn)以需求為中心的精確化客戶，實(shí)現(xiàn)以需求為中心的精確化客戶營(yíng)銷。營(yíng)銷?？蛻粜枨罂蛻粜枨罂蛻魜碓纯蛻魜碓纯蛻粞s客戶邀約客戶營(yíng)銷客戶營(yíng)銷nIAIA業(yè)務(wù)的客戶主要來源于理財(cái)中心、私人銀行、外資銀行，均為有業(yè)務(wù)的客戶主要來源于理財(cái)中心、私人銀

12、行、外資銀行，均為有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的為中高端客戶。一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的為中高端客戶。銀行理財(cái)中心客戶銀行理財(cái)中心客戶工行理財(cái)金賬戶交行沃德客戶中行理財(cái)客戶外資銀行客戶外資銀行客戶渣打銀行私人銀行客戶私人銀行客戶中行私人銀行工行私人銀行建行私人銀行交行私人銀行15n根據(jù)根據(jù)IAIA業(yè)務(wù)客戶來源及其生命周期不同階段，使用專業(yè)客戶需求分析工具，業(yè)務(wù)客戶來源及其生命周期不同階段，使用專業(yè)客戶需求分析工具，挖掘中高端客戶挖掘中高端客戶養(yǎng)老、健康、子女教育、資產(chǎn)保全與傳承養(yǎng)老、健康、子女教育、資產(chǎn)保全與傳承等保障需求。等保障需求。創(chuàng)造財(cái)富創(chuàng)造財(cái)富累積財(cái)富累積財(cái)富轉(zhuǎn)移財(cái)富轉(zhuǎn)移財(cái)富n避免陷入財(cái)務(wù)危機(jī)n意外、疾病風(fēng)險(xiǎn)n

13、投資增值n生命保障n資產(chǎn)配置n生命保障n投資增值n意外、疾病風(fēng)險(xiǎn)n穩(wěn)健理財(cái)n孩子教育金準(zhǔn)備n生命保障n意外、疾病風(fēng)險(xiǎn)n退休規(guī)劃n資產(chǎn)保全n退休規(guī)劃n穩(wěn)健投資n意外、疾病風(fēng)險(xiǎn)n資產(chǎn)轉(zhuǎn)移在生命周在生命周期的不同期的不同階段，客階段，客戶均有不戶均有不同的保障同的保障需求。需求。16目標(biāo)客戶篩選目標(biāo)客戶篩選以為尊享客戶提供免費(fèi)保單體檢服務(wù)吸引客戶體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚的客戶確定約訪理由確定約訪理由以各類主題理財(cái)沙龍活動(dòng)吸引客戶參加；適逢春節(jié)/國(guó)慶節(jié)等假日前夕,以節(jié)日問候或饋贈(zèng)禮品名義邀請(qǐng)客戶面談互相結(jié)合互相結(jié)合1)確定約訪理由2)根據(jù)約訪理由，結(jié)合客戶的潛在需求，對(duì)客戶進(jìn)行篩選n理財(cái)經(jīng)理與中英理財(cái)經(jīng)理與中

14、英IAIA經(jīng)理一起，根據(jù)客戶信息分析中高端客戶的實(shí)際保經(jīng)理一起，根據(jù)客戶信息分析中高端客戶的實(shí)際保障需求，制定初步的理財(cái)方案，并邀約客戶進(jìn)行面談。障需求，制定初步的理財(cái)方案，并邀約客戶進(jìn)行面談。17以新產(chǎn)品發(fā)布吸引客戶了解的欲望；有多個(gè)子女的客戶需要安排子女未來生活的客戶喜歡穩(wěn)健理財(cái)?shù)目蛻魧?duì)銀行理財(cái)經(jīng)理信任度高的客戶經(jīng)常出國(guó)的客戶活期賬戶較多儲(chǔ)蓄的客戶沒有配置過保險(xiǎn)的客戶買過兩份以上保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶理財(cái)、存款、國(guó)債即將到期的客戶 簽單 回訪介紹接觸寒暄項(xiàng)目介紹 資料收集需求診斷方案介紹公司及服務(wù)介紹銀行理財(cái)經(jīng)理中英IA經(jīng)理行銷輔助寒暄過后直入話題,說明將與客戶洽談的主題及背景，介紹IA業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)

15、容及IA經(jīng)理通過提問了解客戶真實(shí)需求,在營(yíng)銷過程中在營(yíng)銷過程中, ,銀行客戶經(jīng)理需要與我司銷售人員一同在場(chǎng)銀行客戶經(jīng)理需要與我司銷售人員一同在場(chǎng), ,并且進(jìn)行明確分工。并且進(jìn)行明確分工。面談過程根據(jù)客戶接受情況，有可能是一次、兩次、三次等。面談過程根據(jù)客戶接受情況，有可能是一次、兩次、三次等。積極配合提問,并做好記錄根據(jù)客戶面談情況現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整方案,作方案講解做好配合工作介紹選擇中英的原因,適當(dāng)介紹中英的VIP,SOS等服務(wù)做好配合工作做好配合工作準(zhǔn)備好資料簽單,待到柜面受理,需要柜員配合再次引導(dǎo)客戶閱讀條款,并告知電話回訪事宜做好配合工作,共同送走客戶建議書公司及服務(wù)簡(jiǎn)介需求分析表展業(yè)手冊(cè)投保資

16、料保單資料客戶資產(chǎn)配置圖 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)情況根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)情況, ,適當(dāng)時(shí)機(jī)舉辦客戶沙龍適當(dāng)時(shí)機(jī)舉辦客戶沙龍, ,集中進(jìn)行理念交流集中進(jìn)行理念交流, ,以達(dá)到更好效果以達(dá)到更好效果一對(duì)一營(yíng)銷客戶沙龍后續(xù)電話交流一對(duì)一營(yíng)銷通過一對(duì)一營(yíng)銷對(duì)客戶進(jìn)行理念交流,但是營(yíng)銷還不是很成熟,客戶理念還未疏通.轉(zhuǎn)入一對(duì)多策劃與企業(yè)主相關(guān)的沙龍,比如創(chuàng)業(yè)交流會(huì),行業(yè)交流會(huì)等,再安排資產(chǎn)保全理念講座現(xiàn)場(chǎng)不安排促單環(huán)節(jié).沙龍地點(diǎn)要根據(jù)沙龍?zhí)攸c(diǎn)適當(dāng)選擇后續(xù)針對(duì)沙龍情況進(jìn)行電話交流,同時(shí)了解客戶對(duì)講座的看法,適當(dāng)時(shí)機(jī)邀約轉(zhuǎn)入一對(duì)一營(yíng)銷轉(zhuǎn)入一對(duì)一營(yíng)銷環(huán)節(jié)“財(cái)富中心財(cái)富中心”模式較傳模式較傳統(tǒng)銀保模式對(duì)保險(xiǎn)公司統(tǒng)銀保模式對(duì)保險(xiǎn)公司專業(yè)技

17、術(shù)支持提出了更專業(yè)技術(shù)支持提出了更高的要求高的要求強(qiáng)大銷強(qiáng)大銷售系統(tǒng)售系統(tǒng)支持支持專業(yè)培專業(yè)培訓(xùn)支持訓(xùn)支持完善的完善的產(chǎn)品線產(chǎn)品線高端客高端客戶營(yíng)運(yùn)戶營(yíng)運(yùn)支持支持高端客高端客戶服務(wù)戶服務(wù)2021業(yè)務(wù)運(yùn)作模式 業(yè)務(wù)進(jìn)展情況業(yè)務(wù)背景介紹成功關(guān)鍵因素相關(guān)人員要求 2009年10月,IA業(yè)務(wù)與交通銀行啟動(dòng)交行沃德理財(cái)?shù)呢?cái)富保障策劃項(xiàng)目（簡(jiǎn)稱WP）合作，中英人壽IA業(yè)務(wù)正式拉開序幕。 隨著近三年來不斷的發(fā)展，中英人壽先后與交通銀行、渣打銀行、興業(yè)銀行等中外資銀行建立了財(cái)富保障業(yè)務(wù)合作；合作區(qū)域也不斷拓展，北京、廣東、遼寧、江蘇、四川、湖南、河南、福建等地區(qū)先后開展財(cái)富保障業(yè)務(wù)。目前，中英人壽已經(jīng)為超過4

18、2,000名高端客戶提供保險(xiǎn)規(guī)劃和財(cái)富保障服務(wù)。 近期，中國(guó)銀行總行、工商銀行總行與中英人壽啟動(dòng)了雙方的財(cái)富中心業(yè)務(wù)合作項(xiàng)目。22交行財(cái)富保交行財(cái)富保障策劃項(xiàng)目障策劃項(xiàng)目（WP）中行財(cái)富中行財(cái)富中心項(xiàng)目中心項(xiàng)目工行財(cái)富工行財(cái)富保障項(xiàng)目保障項(xiàng)目2324nIA業(yè)務(wù)較銀保傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)非常明顯，以2011年中英在北京交行渠道為例：人均人均APEAPE為為傳統(tǒng)模式傳統(tǒng)模式2.42.4倍倍件均件均APEAPE為為傳統(tǒng)模式傳統(tǒng)模式6.26.2倍倍網(wǎng)均網(wǎng)均APEAPE為為傳統(tǒng)模式傳統(tǒng)模式6.56.5倍倍單位：萬元業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)來源于銀保月承保明細(xì)清單報(bào)表，為2011年全年數(shù)據(jù)公司公司累計(jì)業(yè)務(wù)量累計(jì)業(yè)務(wù)量月網(wǎng)均收

19、入月網(wǎng)均收入月網(wǎng)均件數(shù)月網(wǎng)均件數(shù)件均保費(fèi)件均保費(fèi)平安1005.3 0.23 1.96 0.85 泰康1714.9 0.43 1.79 1.99 友邦512.6 0.97 5.45 5.45 1.57 匯豐19.9 0.31 2.63 0.95 中英中英1340.8 1340.8 1.34 1.34 4.734.73 2.53 2.53 太平68.5 0.44 3.00 1.43 合計(jì)4662.0 0.44 2.33 1.57 n2012年中英IA業(yè)務(wù)迎來開門紅，截至6/23日數(shù)據(jù)，已達(dá)成去年全年的的業(yè)績(jī)。在交行IA項(xiàng)目中，截至5/31日數(shù)據(jù)，中英以不到泰康和平安1/5的合作網(wǎng)點(diǎn)，在業(yè)務(wù)規(guī)模、排

20、名第二；月網(wǎng)均件數(shù)指標(biāo)、月網(wǎng)均手續(xù)費(fèi)、件均保費(fèi)三項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)排名第一。2526n與傳統(tǒng)模式收益導(dǎo)向不同，IA項(xiàng)目回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，與銀行理財(cái)產(chǎn)品形成良好互補(bǔ)，為客戶提供攻守平衡的財(cái)富管理服務(wù)。項(xiàng)目啟動(dòng)三年以來未發(fā)生一起客戶投訴，在行業(yè)內(nèi)取得了良好的口碑！1910037002009年2011年370019100210002010年全國(guó)全國(guó)27282012年年3月月26 日福州中行業(yè)務(wù)日福州中行業(yè)務(wù)分析分析會(huì)會(huì)2012年，盡管中行累計(jì)規(guī)模保費(fèi)有所下滑，但中英期繳業(yè)務(wù)卻保持了增長(zhǎng)勢(shì)頭，同時(shí)中英在銀保市場(chǎng)期繳規(guī)模保費(fèi)上也表現(xiàn)出了逆市增長(zhǎng)。在雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，“中行中英銀保業(yè)務(wù)分析會(huì)”3月26日在福州

21、召開。會(huì)上中國(guó)銀行與中英人壽共同探討中高端客戶開發(fā)合作的新模式，并對(duì)這種新模式給予很高的期待。福州會(huì)議最終確定：會(huì)后各家南區(qū)分行與中英人壽積會(huì)后各家南區(qū)分行與中英人壽積極合作中高端客戶開發(fā)項(xiàng)目；極合作中高端客戶開發(fā)項(xiàng)目；中國(guó)銀行將提供優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)資源給中國(guó)銀行將提供優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)資源給中英人壽經(jīng)營(yíng)；中英人壽經(jīng)營(yíng)；中英人壽將協(xié)助中行復(fù)制交行中英人壽將協(xié)助中行復(fù)制交行WPWP項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。四川、深圳、福建三地的中行財(cái)富中心項(xiàng)目全面啟動(dòng)，自此試點(diǎn)項(xiàng)目先后進(jìn)入第一階段，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的搭建和具體操作的溝通、磨合.四川四川5月9日啟動(dòng)以來，五個(gè)網(wǎng)點(diǎn)先后出單破零，累計(jì)12件，A

22、PE15萬，理財(cái)經(jīng)理與IA經(jīng)理共同對(duì)中高端客戶進(jìn)行篩選、需求分析，提出財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)保障方案。在試點(diǎn)啟動(dòng)初期，逐步磨合項(xiàng)目操作默契，滲透理念，提升對(duì)中高端客戶的服務(wù)。深圳深圳已獲得銀監(jiān)會(huì)認(rèn)可，內(nèi)部培訓(xùn)正在緊張通關(guān)中，對(duì)試點(diǎn)的財(cái)富中心負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行了前期的項(xiàng)目理念溝通，走訪了重點(diǎn)財(cái)富中心，了解基本情況，制定了全面啟動(dòng)計(jì)劃，已完成啟動(dòng)前的基礎(chǔ)工作，并于7月9日正式啟動(dòng)。福建福建6月13日福州、泉州、廈門三地同時(shí)啟動(dòng)業(yè)務(wù)，宣導(dǎo)了培訓(xùn)競(jìng)賽方案，直接激勵(lì)了一線團(tuán)隊(duì)的銷售熱情。同時(shí)，積極導(dǎo)入“精確營(yíng)銷，理念先行”，金牌講師林堅(jiān)對(duì)財(cái)富中心進(jìn)行銷售的理念、技能的培訓(xùn)。四川啟動(dòng)會(huì)四川啟動(dòng)會(huì)5月9日，四川中行 “

23、財(cái)富中心項(xiàng)目”啟動(dòng)會(huì)于在成都南湖公園會(huì)議中心隆重舉行，中國(guó)銀行、中英人壽各層領(lǐng)導(dǎo)出席了本次會(huì)議。福建啟動(dòng)會(huì)福建啟動(dòng)會(huì)6月13日，福建中行 “財(cái)富中心項(xiàng)目”啟動(dòng)會(huì)在福州江濱壹號(hào)會(huì)場(chǎng)隆重召開，中行福建省分行及中英人壽相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席會(huì)議。啟動(dòng)會(huì)承接并落實(shí)了中總行福州會(huì)議精神，葉孝貴總經(jīng)理更是高度評(píng)價(jià)了中英人壽的IA業(yè)務(wù)，表示該項(xiàng)目為雙方的進(jìn)一步深入合作，共同開發(fā)高端富?？蛻羰袌?chǎng)，提供了一個(gè)新的契機(jī)和模式，同時(shí)強(qiáng)調(diào)省行將出臺(tái)一系列政策措施推動(dòng)中行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。合作共贏，價(jià)值領(lǐng)先！中國(guó)銀行中英人壽風(fēng)險(xiǎn)保障顧問項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)于7月9日在深圳威尼斯酒店一樓宴會(huì)廳隆重舉行。中英人壽總裁張文偉先生，中國(guó)銀行總行

24、公司金融總部主管馮琦先生，中國(guó)銀行深圳市分行金融機(jī)構(gòu)部總經(jīng)理蘇躍女士，中英人壽銀行保險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理司徒英女士等領(lǐng)導(dǎo)蒞臨啟動(dòng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。在啟動(dòng)會(huì)上，中英人壽廣東分公司就風(fēng)險(xiǎn)保障顧問項(xiàng)目進(jìn)行了介紹，為配合項(xiàng)目的推進(jìn)，一系列競(jìng)賽推動(dòng)方案相應(yīng)而出。風(fēng)險(xiǎn)保障顧問團(tuán)隊(duì)總監(jiān)趙力女士帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員，展示了他們的激情和風(fēng)采。最后，雙方領(lǐng)導(dǎo)一起主持了象征項(xiàng)目啟動(dòng)的亮燈儀式，本次風(fēng)險(xiǎn)保障顧問項(xiàng)目的成功啟動(dòng)，將為客戶帶來與眾不同的服務(wù)體驗(yàn)，象征著中英人壽廣東分公司與中國(guó)銀行深圳分行邁向更加緊密合作的一個(gè)新臺(tái)階。3233自2011年以來，工行穩(wěn)居中英銀保第一業(yè)務(wù)渠道，業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)舉足輕重；而中英與交行近年來合作的WP項(xiàng)目在業(yè)內(nèi)樹

25、立了良好口碑并取得快速發(fā)展，工總行亦期望借助自身豐富的高端客戶資源和扎實(shí)的管理水平，與中英合作開展針對(duì)中高端客戶的財(cái)富保障項(xiàng)目，協(xié)助工行打造財(cái)富管理品牌，并以此為契機(jī)，進(jìn)一步帶動(dòng)工行整體保費(fèi)平臺(tái)和業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值的共同提升。經(jīng)總對(duì)總溝通確定，l試點(diǎn)地區(qū)試點(diǎn)地區(qū) 北京、福建福州、山東濟(jì)南、黑龍江哈爾濱、江蘇南京、湖北武漢/黃石/孝感l(wèi)試點(diǎn)產(chǎn)品試點(diǎn)產(chǎn)品 工行所有準(zhǔn)入的中英保險(xiǎn)產(chǎn)品均可以銷售，主要以長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品為主，以產(chǎn)品組合方式進(jìn)行銷售。 主推產(chǎn)品：金裕豐年、優(yōu)越人生B款、優(yōu)越人生、優(yōu)享人生、樂和人生、吉祥如意A/B款、附加意外傷害A款、附加意外傷害醫(yī)療等l目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 試點(diǎn)地區(qū)工行的財(cái)富管理中心

26、、理財(cái)中心、理財(cái)室（專柜）五星級(jí)以上客戶，即工行理財(cái)金客戶或工銀財(cái)富客戶。l工行-中英雙方高層已經(jīng)就試點(diǎn)合作達(dá)成共識(shí)；l試點(diǎn)合作方案已經(jīng)上報(bào)總行待批復(fù)（試點(diǎn)地區(qū)和試點(diǎn)啟動(dòng)）；l推動(dòng)總對(duì)總項(xiàng)目啟動(dòng)。l成立總分項(xiàng)目組；l前期產(chǎn)品、銀保通系統(tǒng)梳理；l分對(duì)分項(xiàng)目啟動(dòng)管理。l項(xiàng)目進(jìn)展項(xiàng)目進(jìn)展35業(yè)務(wù)運(yùn)作模式 業(yè)務(wù)進(jìn)展情況業(yè)務(wù)背景介紹成功關(guān)鍵因素相關(guān)人員要求銀行與保險(xiǎn)公司共同設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)，將此目標(biāo)設(shè)為單項(xiàng)考核指標(biāo)，層層銀行與保險(xiǎn)公司共同設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)，將此目標(biāo)設(shè)為單項(xiàng)考核指標(biāo)，層層分解至各個(gè)層級(jí)，做到分解至各個(gè)層級(jí)，做到 上下聯(lián)動(dòng)、全面推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)進(jìn)行階段性上下聯(lián)動(dòng)、全面推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)進(jìn)行階段性的

27、溝通，隨時(shí)分析、處理、解決各類問題。的溝通，隨時(shí)分析、處理、解決各類問題。同步推動(dòng)同步推動(dòng)上下聯(lián)動(dòng)上下聯(lián)動(dòng)同時(shí)配備同時(shí)配備日常操作手冊(cè)日常操作手冊(cè)統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)布置標(biāo)準(zhǔn)硬件配備對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理頻密培訓(xùn)對(duì)IA人員招募高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求總行目標(biāo)分行目標(biāo)支行目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)理財(cái)經(jīng)理目標(biāo)銀行銀行總公司目標(biāo)分公司目標(biāo)支公司目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)專員目標(biāo)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司分解分解分解分解分解分解分解分解36根據(jù)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，整理出一整套專業(yè)化營(yíng)銷培訓(xùn)課程，配備優(yōu)秀的講師團(tuán)隊(duì)，根據(jù)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，整理出一整套專業(yè)化營(yíng)銷培訓(xùn)課程，配備優(yōu)秀的講師團(tuán)隊(duì)，為合作伙伴提供強(qiáng)大完善的的培訓(xùn)支持。為合作伙伴提供強(qiáng)大完善的的培訓(xùn)支持。專業(yè)化專業(yè)化銷售

28、流程銷售流程 專業(yè)化銷售流程相關(guān)課程專業(yè)化銷售流程相關(guān)課程1 1、客戶來源：準(zhǔn)客戶開拓與積累、客戶來源：準(zhǔn)客戶開拓與積累2 2、客戶需求：保單檢視；接觸面談、需求分析、客戶需求：保單檢視；接觸面談、需求分析3 3、客戶約訪：客戶邀約、客戶約訪：客戶邀約4 4、客戶營(yíng)銷：建議書設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)；促成及異議處理、客戶營(yíng)銷：建議書設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)；促成及異議處理37跟進(jìn)課程跟進(jìn)課程一整套一整套smartsmart過程管理工具，可通過目標(biāo)管理及活動(dòng)量工具對(duì)營(yíng)銷過程進(jìn)行管過程管理工具，可通過目標(biāo)管理及活動(dòng)量工具對(duì)營(yíng)銷過程進(jìn)行管理，達(dá)到提升銷售效率，提高產(chǎn)能的效果。理，達(dá)到提升銷售效率，提高產(chǎn)能的效果。銀行銀行保險(xiǎn)公

29、司保險(xiǎn)公司1.1.目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定+ +激勵(lì)制定激勵(lì)制定銀行、保險(xiǎn)公司設(shè)定銀行、保險(xiǎn)公司設(shè)定共同目標(biāo)細(xì)化至各層共同目標(biāo)細(xì)化至各層級(jí)，明確激勵(lì)手段級(jí)，明確激勵(lì)手段2.2.過程管理過程管理+ +階段追蹤階段追蹤明確激勵(lì)手段、工作流明確激勵(lì)手段、工作流程與標(biāo)準(zhǔn)程與標(biāo)準(zhǔn) 過程管理中的目標(biāo)管理需要銀行與保險(xiǎn)公司雙方協(xié)同、密切配合。過程管理中的目標(biāo)管理需要銀行與保險(xiǎn)公司雙方協(xié)同、密切配合。 目標(biāo)管理分為：目標(biāo)管理分為：1 1、目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)設(shè)定+ +激勵(lì)制定激勵(lì)制定 2 2、過程管理、過程管理+ +階段追蹤階段追蹤1)1)約訪客戶數(shù)約訪客戶數(shù)2)2)面談數(shù)面談數(shù)3)3)成交數(shù)成交數(shù)銀行客戶狀況分析銀行客戶

30、狀況分析根據(jù)記錄數(shù)據(jù)診斷分析各環(huán)根據(jù)記錄數(shù)據(jù)診斷分析各環(huán)節(jié)可能存在的問題節(jié)可能存在的問題. .根據(jù)客戶資產(chǎn)、家庭狀況根據(jù)客戶資產(chǎn)、家庭狀況分析潛在營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析潛在營(yíng)銷機(jī)會(huì)增加開口率增加開口率提升面談成功率提升面談成功率提升成交率提升成交率根據(jù)客戶需求進(jìn)行針對(duì)根據(jù)客戶需求進(jìn)行針對(duì)性地專業(yè)化營(yíng)銷性地專業(yè)化營(yíng)銷通過一系列數(shù)據(jù)的收集、整理，并利用專業(yè)化營(yíng)銷管理工具進(jìn)行分析整理，達(dá)到銷售效率的提升，提高產(chǎn)能。通過一系列數(shù)據(jù)的收集、整理，并利用專業(yè)化營(yíng)銷管理工具進(jìn)行分析整理，達(dá)到銷售效率的提升，提高產(chǎn)能。3839健康天使理賠服務(wù)健康天使理賠服務(wù)中英首創(chuàng)的服務(wù)，由健康天使依照客戶分層向客戶提供相應(yīng)的理賠協(xié)助

31、服務(wù)和專業(yè)醫(yī)療咨詢。 C.A.R.E.C.A.R.E.會(huì)會(huì) SOSSOS援助服務(wù)援助服務(wù)VIPVIP俱樂部俱樂部為高端客戶提供各類健康講座、紅酒品鑒會(huì)等會(huì)員活動(dòng)；中英客服熱線4008-800-900VIP優(yōu)先服務(wù)；理賠綠色通道；健康天使優(yōu)先探視等服務(wù)根據(jù)財(cái)富中心客戶特性，在提供基礎(chǔ)客戶服務(wù)的同時(shí)，還將為中高根據(jù)財(cái)富中心客戶特性，在提供基礎(chǔ)客戶服務(wù)的同時(shí)，還將為中高端客戶提供獨(dú)享的端客戶提供獨(dú)享的VIPVIP俱樂部尊享服務(wù)。俱樂部尊享服務(wù)?！捌焚|(zhì)生活品質(zhì)生活 中英關(guān)愛中英關(guān)愛”電子郵件月刊電子郵件月刊月刊面向高端客戶，內(nèi)容涵蓋公司服務(wù)、財(cái)經(jīng)、健康知識(shí)、新產(chǎn)品介紹、旅游等多方面的資訊，將為高端提供更豐富精彩的服務(wù)體驗(yàn)。高端客戶專屬短信服務(wù)高端客戶專屬短信服務(wù)在公司向客戶發(fā)送的23類短信的基礎(chǔ)上，依據(jù)各業(yè)務(wù)渠道的意見，為高端客戶設(shè)計(jì)了六款專屬短信，體現(xiàn)高端客戶短信服務(wù)的差異化。高端客戶專家坐席高端客戶專家坐席服務(wù)服務(wù) 由專家坐席負(fù)責(zé)接聽高端客戶的電話，并在一定的授權(quán)范圍內(nèi)，為客戶解決如取