運(yùn)營(yíng)改進(jìn)ppt教學(xué)教材

1、運(yùn)營(yíng)改進(jìn)PPT總結(jié)總結(jié)n經(jīng)營(yíng)優(yōu)化項(xiàng)目小組已完成對(duì)價(jià)值鏈重要環(huán)節(jié)的初步評(píng)估，開始對(duì)可能的改進(jìn)空間開展細(xì)經(jīng)營(yíng)優(yōu)化項(xiàng)目小組已完成對(duì)價(jià)值鏈重要環(huán)節(jié)的初步評(píng)估，開始對(duì)可能的改進(jìn)空間開展細(xì)致和系統(tǒng)的分析致和系統(tǒng)的分析n對(duì)已反饋的信息和數(shù)據(jù)的初步分析表明對(duì)已反饋的信息和數(shù)據(jù)的初步分析表明, , 下列三方面的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)潛力和可行性最大下列三方面的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)潛力和可行性最大 采購管理采購管理 物流管理物流管理 銷售管理銷售管理n采購管理改進(jìn)的可能性主要反映在下列幾方面采購管理改進(jìn)的可能性主要反映在下列幾方面: : 充分集中天山與屯河的物資采購充分集中天山與屯河的物資采購，采用統(tǒng)一采購招標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以規(guī)模效益主導(dǎo)的低成本

2、操作，采用統(tǒng)一采購招標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以規(guī)模效益主導(dǎo)的低成本操作 規(guī)范戰(zhàn)略采購與日常購買實(shí)施的工作，完善供應(yīng)商開發(fā)與管理的工作規(guī)范戰(zhàn)略采購與日常購買實(shí)施的工作，完善供應(yīng)商開發(fā)與管理的工作 建立戰(zhàn)略采購的組織體系，完善補(bǔ)貨計(jì)劃管理，確保采購管理優(yōu)化的實(shí)現(xiàn)建立戰(zhàn)略采購的組織體系，完善補(bǔ)貨計(jì)劃管理，確保采購管理優(yōu)化的實(shí)現(xiàn)n物流管理改進(jìn)的可能性主要反映在下列幾方面物流管理改進(jìn)的可能性主要反映在下列幾方面: : 整合并優(yōu)化天山與屯河兩地的運(yùn)能、運(yùn)輸量整合并優(yōu)化天山與屯河兩地的運(yùn)能、運(yùn)輸量，并實(shí)現(xiàn)優(yōu)于市場(chǎng)價(jià)格的運(yùn)輸成本，并實(shí)現(xiàn)優(yōu)于市場(chǎng)價(jià)格的運(yùn)輸成本 根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際需求實(shí)現(xiàn)更合理的物流安排根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際需求實(shí)現(xiàn)更合理

3、的物流安排 建立科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的運(yùn)輸調(diào)度、庫存管理支持系統(tǒng)建立科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的運(yùn)輸調(diào)度、庫存管理支持系統(tǒng)總結(jié)總結(jié)（續(xù)）總結(jié)（續(xù)）n銷售管理改進(jìn)的可能性主要反映在下列幾方面銷售管理改進(jìn)的可能性主要反映在下列幾方面: : 通過銷售整合、產(chǎn)品定價(jià)及通過銷售整合、產(chǎn)品定價(jià)及品種的優(yōu)化配置來品種的優(yōu)化配置來實(shí)現(xiàn)以利潤(rùn)最大化為前提的實(shí)現(xiàn)以利潤(rùn)最大化為前提的客戶管理客戶管理 訂單管理流程中以應(yīng)收帳款最小為前提的訂單管理流程中以應(yīng)收帳款最小為前提的信用管制措施信用管制措施 建立切實(shí)有效的客戶管理支持系統(tǒng)和建立切實(shí)有效的客戶管理支持系統(tǒng)和銷售管理銷售管理支持支持系統(tǒng)系統(tǒng)n下一步工作建議按下列原則展開下一步工

4、作建議按下列原則展開 抓大放?。嚎茽柲犴?xiàng)目小組成員直接負(fù)責(zé)上述三大領(lǐng)域的改進(jìn)工作抓大放?。嚎茽柲犴?xiàng)目小組成員直接負(fù)責(zé)上述三大領(lǐng)域的改進(jìn)工作 天山和屯河項(xiàng)目人員的互補(bǔ)：由天山公司項(xiàng)目小組成員負(fù)責(zé)屯河部分優(yōu)化工作，由屯河公司項(xiàng)天山和屯河項(xiàng)目人員的互補(bǔ)：由天山公司項(xiàng)目小組成員負(fù)責(zé)屯河部分優(yōu)化工作，由屯河公司項(xiàng)目小組成員負(fù)責(zé)天山部分優(yōu)化工作目小組成員負(fù)責(zé)天山部分優(yōu)化工作 在第六周結(jié)束后對(duì)改進(jìn)效益作出全面評(píng)估，最終明確改進(jìn)重點(diǎn)在第六周結(jié)束后對(duì)改進(jìn)效益作出全面評(píng)估，最終明確改進(jìn)重點(diǎn)總結(jié)運(yùn)營(yíng)改進(jìn)項(xiàng)目已進(jìn)行了四周，進(jìn)度與計(jì)劃基本一致運(yùn)營(yíng)改進(jìn)項(xiàng)目已進(jìn)行了四周，進(jìn)度與計(jì)劃基本一致總體工作計(jì)劃和交流溝通計(jì)劃總體工作

5、計(jì)劃和交流溝通計(jì)劃主要任務(wù)主要任務(wù)第8周第10周第9周第7周第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12周第11周每周一次每周一次每?jī)芍芤淮蚊績(jī)芍芤淮胃鶕?jù)實(shí)際情況安排根據(jù)實(shí)際情況安排今天今天0. 項(xiàng)目啟動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng) 內(nèi)部綜合評(píng)估內(nèi)部綜合評(píng)估 1.1 訪談與收集數(shù)據(jù) 1.2 分析改進(jìn)機(jī)會(huì)研發(fā)采購制造物流銷售 設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)改進(jìn)方案設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)改進(jìn)方案 2.1測(cè)算改進(jìn)機(jī)會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益 2.2設(shè)計(jì)改進(jìn)方案 2.3輔導(dǎo)速贏方案實(shí)施 3.制定改進(jìn)制定改進(jìn)實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃 項(xiàng)目階段報(bào)告項(xiàng)目階段報(bào)告 項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)(天山天山) 項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)(德隆德隆)1. 培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)

6、計(jì)劃項(xiàng)目進(jìn)度評(píng)估方法和重要發(fā)現(xiàn)評(píng)估方法和重要發(fā)現(xiàn)在項(xiàng)目第一階段，運(yùn)營(yíng)小組采取了一套由五個(gè)步驟組成的系統(tǒng)方法在項(xiàng)目第一階段，運(yùn)營(yíng)小組采取了一套由五個(gè)步驟組成的系統(tǒng)方法開展工作開展工作了解目前的了解目前的 經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)狀況提出主要提出主要發(fā)現(xiàn)與問題發(fā)現(xiàn)與問題確定根本確定根本原因原因確定改進(jìn)措施確定改進(jìn)措施及實(shí)施順序及實(shí)施順序 了解企業(yè)的基本狀況 發(fā)出業(yè)務(wù)流程與數(shù)據(jù)表格 業(yè)務(wù)流程與數(shù)據(jù)表格 收集信息訪談業(yè)務(wù)流程描述 分析初步數(shù)據(jù) 總結(jié)主要發(fā)現(xiàn)與問題 分析主要發(fā)現(xiàn)與問題 主要發(fā)現(xiàn)與問題 根據(jù)假設(shè)與問題分析并提出根本原因 確定根本原因 根本原因 提出改進(jìn)措施 提出排序標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)影響實(shí)施難度 對(duì)改進(jìn)措施排

7、序設(shè)計(jì)實(shí)施計(jì)劃設(shè)計(jì)實(shí)施計(jì)劃 經(jīng)排序的改進(jìn)措施 提出相應(yīng)的實(shí)施計(jì)劃目前我們的位置目前我們的位置評(píng)估方法和重要發(fā)現(xiàn)第1周第2-3周第4-5周第5-6周第7-16周在過去的四周里，運(yùn)營(yíng)組對(duì)天山運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈上的主要流程進(jìn)行了系在過去的四周里，運(yùn)營(yíng)組對(duì)天山運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈上的主要流程進(jìn)行了系統(tǒng)的確認(rèn)及評(píng)估并初步發(fā)現(xiàn)了改進(jìn)潛力及可行性較大領(lǐng)域統(tǒng)的確認(rèn)及評(píng)估并初步發(fā)現(xiàn)了改進(jìn)潛力及可行性較大領(lǐng)域搜集信息，決搜集信息，決定待開發(fā)產(chǎn)品定待開發(fā)產(chǎn)品可行性研究及可行性研究及項(xiàng)目審批項(xiàng)目審批產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)市場(chǎng)投放市場(chǎng)投放意見反饋意見反饋采購招標(biāo)采購招標(biāo)采購需求計(jì)劃采購需求計(jì)劃采購訂單管理采購訂單管理供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理主要生

8、產(chǎn)計(jì)劃主要生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)生產(chǎn)過程過程組織組織與調(diào)度與調(diào)度制造制造質(zhì)量管理質(zhì)量管理采購運(yùn)輸采購運(yùn)輸廠內(nèi)運(yùn)輸廠內(nèi)運(yùn)輸銷售運(yùn)輸銷售運(yùn)輸庫存計(jì)劃庫存計(jì)劃庫存控制庫存控制倉儲(chǔ)管理倉儲(chǔ)管理客戶管理客戶管理定價(jià)管理定價(jià)管理信用管制信用管制結(jié)算與支付結(jié)算與支付銷售人員管理銷售人員管理銷售銷售庫存管理庫存管理物流運(yùn)輸物流運(yùn)輸 制造制造采購采購研發(fā)研發(fā)運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈價(jià)值鏈關(guān)鍵流程關(guān)鍵流程= 改進(jìn)潛力及可行性較大的領(lǐng)域評(píng)估方法和重要發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)決策技術(shù)研究組織在新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)和推廣后缺乏相應(yīng)的成本效益評(píng)估沒有在集團(tuán)范圍內(nèi)統(tǒng)一協(xié)調(diào)技術(shù)研究項(xiàng)目，共享技術(shù)資源和成果戰(zhàn)略采購管理供應(yīng)商管理補(bǔ)貨計(jì)劃尚未實(shí)現(xiàn)天山、屯河及其他

9、子公司之間在采購方面的整合和優(yōu)化 尚未充分實(shí)現(xiàn)輔料、備品配件、器材設(shè)備、辦公用品采購的透明化，并最大限度地集中采購 僅根據(jù)各分廠申報(bào)的采購清單進(jìn)行簡(jiǎn)單的匯總，未進(jìn)行合理的分類并制作標(biāo)書 天山對(duì)原燃料的采購沒有在每一年都采用招標(biāo)的形式(1)缺乏談判戰(zhàn)略和方式的指導(dǎo)，確定的招標(biāo)底價(jià)缺乏科學(xué)的分析依據(jù)與供應(yīng)商簽訂的框架協(xié)議未對(duì)實(shí)際采購細(xì)節(jié)進(jìn)行說明缺乏對(duì)短期采購成本與長(zhǎng)期使用成本效益的分析沒有對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)連續(xù)系統(tǒng)地跟蹤，從戰(zhàn)略的高度確保資源的供應(yīng) 未和戰(zhàn)略等相關(guān)部門溝通和尋找盡可能廣泛的供應(yīng)商名單 對(duì)供應(yīng)商的調(diào)查了解不夠充分，因此也導(dǎo)致中途供應(yīng)中斷情況的出現(xiàn) 競(jìng)標(biāo)中對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估缺乏客觀、標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估體系

10、 缺乏對(duì)采購員的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)新供應(yīng)商的尋找和開發(fā)沒有根據(jù)供應(yīng)商的供貨質(zhì)量對(duì)生產(chǎn)成本的影響調(diào)整價(jià)格 未建立供應(yīng)商每次供貨質(zhì)量和服務(wù)的書面記錄 缺乏使用部門對(duì)采購質(zhì)量（主要指?jìng)淦放浼┑脑u(píng)估與約束機(jī)制在制定采購計(jì)劃時(shí)，沒有根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際需要、倉儲(chǔ)能力和均衡運(yùn)輸?shù)男枰才琶刻斓牟蛇\(yùn)采購采購研發(fā)研發(fā)概括而言，天山、屯河的運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈存在以下主要問題概括而言，天山、屯河的運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈存在以下主要問題主要方面主要方面存在的問題存在的問題價(jià)值鏈價(jià)值鏈注：(1) 對(duì)于原燃料的采購，天山僅在1999年進(jìn)行過一次公開招標(biāo)，2000年和2001年沒有開展。評(píng)估方法和重要發(fā)現(xiàn)概括而言，天山、屯河的運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈存在以下主要

11、問題概括而言，天山、屯河的運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈存在以下主要問題 ( (續(xù)續(xù)) )運(yùn)輸公司選擇運(yùn)輸調(diào)度管理財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)天山方面因政策原因需扶持關(guān)聯(lián)運(yùn)輸方，使得運(yùn)輸費(fèi)高于市場(chǎng)價(jià)沒有統(tǒng)一、規(guī)范的運(yùn)輸外包管理體系尚未實(shí)現(xiàn)天山、屯河及其他子公司之間在運(yùn)輸方面的整合 沒有根據(jù)供應(yīng)商和客戶的地理分布合理安排物流 沒有精確、統(tǒng)一、完善的運(yùn)能調(diào)配系統(tǒng)，無法實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸任務(wù)的實(shí)時(shí)分配 天山生產(chǎn)技術(shù)部制訂的運(yùn)輸計(jì)劃的可調(diào)節(jié)性較差批次運(yùn)輸量沒有與日常生產(chǎn)需求量匹配 廠內(nèi)二次倒運(yùn)有待優(yōu)化 調(diào)度工作流程有待優(yōu)化銷售、采購部門沒有統(tǒng)一、規(guī)范的運(yùn)輸費(fèi)用核算、結(jié)算體系及操作規(guī)范 存在水泥銷售價(jià)格和運(yùn)輸費(fèi)不分、采購料款和運(yùn)輸費(fèi)不分的習(xí)慣報(bào)價(jià)生

12、產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)度設(shè)備管理技術(shù)改造管理生產(chǎn)成本管理旺季時(shí)品種變化頻繁造成產(chǎn)能損失 全年生產(chǎn)不平衡 輔機(jī)設(shè)備質(zhì)量無法完全滿足高度連續(xù)生產(chǎn)線的要求 沒有在技改投資項(xiàng)目實(shí)施的前、后進(jìn)行細(xì)致的經(jīng)濟(jì)效益分析與跟蹤，對(duì)技改項(xiàng)目的實(shí)施結(jié)果的考核沒有落實(shí)到具體的個(gè)人未對(duì)產(chǎn)品品種與特定物料（如不同品位的石灰石）消耗的最佳成本組合進(jìn)行分析未對(duì)生產(chǎn)線的最佳產(chǎn)品生產(chǎn)組合進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析分廠對(duì)原料入庫量和成品出廠量沒有控制力（指天山）運(yùn)輸運(yùn)輸物流物流主要方面主要方面存在的問題存在的問題價(jià)值鏈價(jià)值鏈制造制造評(píng)估方法和重要發(fā)現(xiàn)客戶管理支持系統(tǒng)定價(jià)營(yíng)銷策略銷售管理信用管制措施對(duì)客戶需求信息掌握不夠，也未明確信息處理流程未切實(shí)落實(shí)客戶資

13、信調(diào)查并形成書面調(diào)查報(bào)告對(duì)現(xiàn)有重要客戶未考慮利潤(rùn)貢獻(xiàn)度及充分滿足其服務(wù)上需求缺乏明確的定價(jià)流程，價(jià)格的制定基礎(chǔ)也不清營(yíng)銷策略單一，未充分利用返利措施以激勵(lì)關(guān)鍵客戶銷售并鼓勵(lì)回款(主要指天山)對(duì)銷售人員缺乏有效激勵(lì)手段以提高合同價(jià)格未定期考核分析銷售人員日常工作效率及有效性并形成書面記錄發(fā)貨前信用額度審查工作未切實(shí)執(zhí)行，信用額度的制定基礎(chǔ)也不清 淡季時(shí)發(fā)貨基本上未確實(shí)執(zhí)行應(yīng)收帳款審核步驟 旺季時(shí)主要以近期回款情況而定，具體衡量標(biāo)準(zhǔn)不清在沒有建立客戶數(shù)據(jù)庫的情況下，合同未經(jīng)簽定情況下就發(fā)貨情況普遍合同中付款時(shí)間及確實(shí)發(fā)貨時(shí)間及量未清楚規(guī)定缺乏月度應(yīng)收帳款帳齡分析（天山現(xiàn)行系統(tǒng)每半年結(jié)算一次）銷售銷

14、售庫存計(jì)劃及控制根據(jù)生產(chǎn)實(shí)際需要、倉儲(chǔ)能力安排物流的能力不足，缺乏動(dòng)態(tài)庫存管理系統(tǒng)支持沒有在集團(tuán)范圍內(nèi)進(jìn)行倉儲(chǔ)整合優(yōu)化庫存庫存管理管理概括而言，天山、屯河的運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈存在以下主要問題概括而言，天山、屯河的運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈存在以下主要問題 ( (續(xù)續(xù)) )主要方面主要方面價(jià)值鏈價(jià)值鏈存在的問題存在的問題評(píng)估方法和重要發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)小組建議集中精力于改進(jìn)潛力和可行性最大的領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)小組建議集中精力于改進(jìn)潛力和可行性最大的領(lǐng)域價(jià)值鏈組成價(jià)值鏈組成研發(fā)研發(fā)采購采購制造制造運(yùn)輸物流運(yùn)輸物流庫存管理庫存管理銷售銷售潛在的短期利益潛在的短期利益改進(jìn)可行性改進(jìn)可行性綜合評(píng)分綜合評(píng)分111534322.5433.522243

15、3.5理由理由 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)期增長(zhǎng)至關(guān)重要 短期受益的可能性十分有限 規(guī)模效應(yīng)是主要效益來源 具有巨大可能性獲得即刻收益 集中在業(yè)務(wù)管理問題而不是制造上的基本問題 生產(chǎn)資源優(yōu)化是實(shí)現(xiàn)收益的關(guān)鍵 根據(jù)最初的評(píng)估，在成本降低方面具有相當(dāng)大的潛力 根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，往往存在整合機(jī)會(huì) 產(chǎn)品供應(yīng)和運(yùn)營(yíng)資金管理的關(guān)鍵 根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，往往存在運(yùn)營(yíng)問題 市場(chǎng)份額與利潤(rùn)的平衡非常重要 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要1低高5= 運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的重點(diǎn)評(píng)估方法和重要發(fā)現(xiàn)目前關(guān)注領(lǐng)域目前關(guān)注領(lǐng)域 采購管理采購管理 物流管理 銷售管理采購管理方面效益改進(jìn)的來源主要來自充分利用集中招標(biāo)采購采購管理方面效益改進(jìn)的來源主要來自充分利用集中招

16、標(biāo)采購采購管理充分集中天山與屯河的物資采購，采用統(tǒng)一采購招標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以規(guī)模效益主導(dǎo)的低成本操作效益效益改善改善規(guī)范戰(zhàn)略采購與日常購買實(shí)施的工作，完善供應(yīng)商開發(fā)與管理的工作流程流程優(yōu)化優(yōu)化建立戰(zhàn)略采購的組織體系，完善補(bǔ)貨計(jì)劃管理，確保采購管理優(yōu)化的實(shí)現(xiàn)完善支完善支持系統(tǒng)持系統(tǒng)采購優(yōu)化采購優(yōu)化 實(shí)現(xiàn)天山與屯河的聯(lián)合采購 充分實(shí)現(xiàn)原燃料、輔料、備品配件、設(shè)備器材和辦公用品采購的透明化，并最大限度地集中采購 建立明確戰(zhàn)略采購和日常補(bǔ)貨行為的組織結(jié)構(gòu) 實(shí)施平衡生產(chǎn)、倉儲(chǔ)能力與運(yùn)輸?shù)难a(bǔ)貨計(jì)劃管理 細(xì)化目前的采購產(chǎn)品整合與分類工作，建立因產(chǎn)品類別而異的采購談判戰(zhàn)略 建立科學(xué)系統(tǒng)的供應(yīng)商選擇與管理程序18.60

17、70.8017.7015.9063.7211.3214.9113.68石灰石1石灰石1石灰石2石灰石2煤煤紅石膏紅石膏-36.0%-10.0%-8.2%-14.5%效益改善舉例效益改善舉例1：通過天山集團(tuán)內(nèi)部的最優(yōu)價(jià)格比較分析：通過天山集團(tuán)內(nèi)部的最優(yōu)價(jià)格比較分析, 采購方面采購方面的優(yōu)化將創(chuàng)造可觀的成本節(jié)約空間的優(yōu)化將創(chuàng)造可觀的成本節(jié)約空間采購管理天山集團(tuán)內(nèi)相同物品的采購價(jià)格比較天山集團(tuán)內(nèi)相同物品的采購價(jià)格比較(1)天山屯河艾礦（艾維爾溝）104團(tuán)礦（艾維爾溝）東直（東白楊溝）白楊溝（柴窩堡鄉(xiāng)）硫磺溝（硫磺溝）硫磺溝（硫磺溝）后溝（后溝）達(dá)板城（達(dá)板城）通過天山與屯通過天山與屯河之間部分原河之

18、間部分原燃料最優(yōu)采購燃料最優(yōu)采購價(jià)格的比較，價(jià)格的比較，就發(fā)現(xiàn)了就發(fā)現(xiàn)了9%的的采購成本節(jié)約采購成本節(jié)約潛力潛力初步分析8838681691272,1361,921271.7現(xiàn)狀目標(biāo)3,187.82,916.1(-8.5%)（根據(jù)最優(yōu)價(jià)格估計(jì)）可能的可能的成本節(jié)約成本節(jié)約石灰石煤紅石膏合計(jì)合計(jì)（單位：元/噸）（單位：萬元）35-1550目前未來成本降低效益改善舉例效益改善舉例2：在保證產(chǎn)品質(zhì)量不變的前提下，通過對(duì)不同品位：在保證產(chǎn)品質(zhì)量不變的前提下，通過對(duì)不同品位礦石的定價(jià)來實(shí)現(xiàn)最終成品成本的下降礦石的定價(jià)來實(shí)現(xiàn)最終成品成本的下降采購管理18.6014.9113.2417.96天山水泥天山水泥

19、13.687.7015.90屯河水泥屯河水泥艾礦(1)柳礦東直芍藥白楊溝礦104團(tuán)礦井溝礦(1)n不同品位和質(zhì)量穩(wěn)定程度的礦石定價(jià)沒有根據(jù)礦石的的實(shí)際產(chǎn)出和生產(chǎn)過程成本進(jìn)行合理的界定n對(duì)于供應(yīng)商每次供貨的質(zhì)量沒有書面和系統(tǒng)的記錄，對(duì)質(zhì)量的評(píng)價(jià)缺乏客觀的依據(jù)，不利于對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地石灰石采購價(jià)格的比較石灰石采購價(jià)格的比較(元/噸，不含稅和運(yùn)輸費(fèi)）初步分析啟示啟示n首先確定生產(chǎn)水泥所需的標(biāo)準(zhǔn)礦石（如含CaO51%，品位波動(dòng)1%）的采購價(jià)格（如16.00元/噸），再根據(jù)其他礦石品位的高低和穩(wěn)定程度對(duì)產(chǎn)品成本的影響確定談判價(jià)格談判價(jià)格201615130102030

20、53%51%50%48%基準(zhǔn)基準(zhǔn)CaO%示意供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理二次二次競(jìng)標(biāo)競(jìng)標(biāo)首次首次競(jìng)標(biāo)競(jìng)標(biāo)初步初步預(yù)選預(yù)選招標(biāo)招標(biāo)準(zhǔn)備準(zhǔn)備效益改進(jìn)的來源主要取決于招標(biāo)采購的充分集中，以及規(guī)模效應(yīng)的效益改進(jìn)的來源主要取決于招標(biāo)采購的充分集中，以及規(guī)模效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)采購管理采購招標(biāo)流程（天山采購招標(biāo)流程（天山-屯河）屯河）存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地天山對(duì)原燃料的采購沒有在每一年都采用招標(biāo)的形式(1)僅根據(jù)各分廠申報(bào)的采購清單進(jìn)行了簡(jiǎn)單的匯總，未充分進(jìn)行合理分類并制作標(biāo)書缺乏對(duì)短期采購成本與長(zhǎng)期使用成本效益的分析未和戰(zhàn)略等相關(guān)部門溝通和尋找盡可能廣泛的供應(yīng)商名單，僅著重對(duì)原有的供應(yīng)商進(jìn)行招標(biāo)對(duì)供

21、應(yīng)商的調(diào)查了解不夠充分，因此也導(dǎo)致中途供應(yīng)中斷情況的出現(xiàn)確定的招標(biāo)底價(jià)缺乏科學(xué)的分析依據(jù)，缺乏指導(dǎo)意義競(jìng)標(biāo)過程中的供應(yīng)商評(píng)估缺乏客觀、標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估體系由于沒有很好地設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略和談判方式，通過供應(yīng)商談判獲得的價(jià)格優(yōu)勢(shì)有限沒有根據(jù)供應(yīng)商的供貨質(zhì)量對(duì)生產(chǎn)成本的影響調(diào)整價(jià)格在實(shí)際操作過程中，未嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的操作流程沒有對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)連續(xù)系統(tǒng)地跟蹤，從戰(zhàn)略的高度確保資源的供應(yīng)缺乏對(duì)采購員的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)新供應(yīng)商的尋找和開發(fā)以原燃料的采購為例匯總采購需求，對(duì)采購物品進(jìn)行分類，分別起草標(biāo)書公布標(biāo)書，接受投標(biāo)咨詢調(diào)查參與投標(biāo)的供應(yīng)商基本情況預(yù)選初步合格的供應(yīng)商成立招標(biāo)小組通知預(yù)選合格的供應(yīng)商參加競(jìng)標(biāo)第一次競(jìng)標(biāo)會(huì)議

22、開始/供應(yīng)商書面投標(biāo)公開開標(biāo)，第一輪供應(yīng)商評(píng)估決定參加下一輪競(jìng)標(biāo)的供應(yīng)商并反饋第二次競(jìng)標(biāo)會(huì)議/供應(yīng)商二次投標(biāo)(2)與供應(yīng)商談判并最終選定供應(yīng)商12組織競(jìng)標(biāo)會(huì)議34與選定的供應(yīng)商簽訂供貨合同5確定采購競(jìng)標(biāo)的底價(jià)效益改進(jìn)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題效益改進(jìn)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題n建立明確戰(zhàn)略采購和日常補(bǔ)貨行為的組織結(jié)構(gòu)，實(shí)建立明確戰(zhàn)略采購和日常補(bǔ)貨行為的組織結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)天山與屯河的聯(lián)合采購現(xiàn)天山與屯河的聯(lián)合采購n充分實(shí)現(xiàn)原燃料、輔料、備品配件、設(shè)備器材和辦充分實(shí)現(xiàn)原燃料、輔料、備品配件、設(shè)備器材和辦公用品采購的透明化，并最大限度地集中采購公用品采購的透明化，并最大限度地集中采購n細(xì)化目前的

23、采購產(chǎn)品整合與分類工作，建立因產(chǎn)品細(xì)化目前的采購產(chǎn)品整合與分類工作，建立因產(chǎn)品類別而異的采購談判戰(zhàn)略類別而異的采購談判戰(zhàn)略 尚未在總部設(shè)立統(tǒng)一的采購管理機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)天山、屯河及其他子公司之間在采購方面的整合 尚未充分實(shí)現(xiàn)輔料、備品配件、器材設(shè)備、辦公用品采購的透明化，并考慮集中采購的可能性 天山對(duì)原燃料的采購尚未采用招標(biāo)的形式(1) 匯總采購清單時(shí)，僅根據(jù)各分廠自己申報(bào)的內(nèi)容進(jìn)行了簡(jiǎn)單的匯總，未充分整合各分廠的采購需求并對(duì)它們進(jìn)行合理分類并制作標(biāo)書 框架協(xié)議未對(duì)各分廠的日常購買行為予以明確的規(guī)定與說明，與供應(yīng)商的關(guān)系較為松散 缺乏談判戰(zhàn)略和方式的設(shè)計(jì)與指導(dǎo)，確定的招標(biāo)底價(jià)缺乏科學(xué)的分析

24、依據(jù) 缺乏對(duì)短期采購成本與長(zhǎng)期使用成本效益的分析采購管理效益改進(jìn)來源效益改進(jìn)來源存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地效益改進(jìn)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題（續(xù)）效益改進(jìn)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題（續(xù)）n建立科學(xué)系統(tǒng)的供應(yīng)商選擇與管理程序建立科學(xué)系統(tǒng)的供應(yīng)商選擇與管理程序n實(shí)施平衡生產(chǎn)、倉儲(chǔ)能力與運(yùn)輸?shù)难a(bǔ)貨計(jì)劃管理實(shí)施平衡生產(chǎn)、倉儲(chǔ)能力與運(yùn)輸?shù)难a(bǔ)貨計(jì)劃管理 沒有對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)連續(xù)系統(tǒng)地跟蹤，從戰(zhàn)略的高度確保資源的供應(yīng) 未和戰(zhàn)略等相關(guān)部門溝通和尋找盡可能廣泛的供應(yīng)商名單，僅著重對(duì)原有的供應(yīng)商進(jìn)行招標(biāo) 對(duì)供應(yīng)商的調(diào)查了解不夠充分，因此也導(dǎo)致中途供應(yīng)中斷情況的出現(xiàn) 競(jìng)標(biāo)中對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)

25、的評(píng)估體系 缺乏對(duì)采購員的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)新供應(yīng)商的尋找和開發(fā) 沒有根據(jù)供應(yīng)商的供貨質(zhì)量對(duì)生產(chǎn)成本的影響調(diào)整價(jià)格 未建立供應(yīng)商每次供貨質(zhì)量和服務(wù)的書面記錄 缺乏使用部門對(duì)采購質(zhì)量（主要指?jìng)淦放浼┑脑u(píng)估約束機(jī)制 沒有制定合理的補(bǔ)貨機(jī)制，建立具體的分類別庫存量控制模型與采購計(jì)劃相配合 在制定采購計(jì)劃時(shí)，沒有根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際需要、倉儲(chǔ)能力和運(yùn)能安排每天的采運(yùn) 天山目前每天安排采購計(jì)劃的方式不利于優(yōu)化利用物流公司的資源；屯河每周安排一次運(yùn)輸?shù)姆绞揭膊焕趲齑婀芾淼膬?yōu)化采購管理效益改進(jìn)來源效益改進(jìn)來源存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地分散的采購與松散的框架協(xié)議未能起到有效地利用集中購買力，并分散的采

26、購與松散的框架協(xié)議未能起到有效地利用集中購買力，并通過招標(biāo)獲得最大限度的采購價(jià)格優(yōu)勢(shì)通過招標(biāo)獲得最大限度的采購價(jià)格優(yōu)勢(shì)天山水泥天山水泥屯河水泥屯河水泥采購組織模式采購組織模式以原燃料采購為例以原燃料采購為例組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)度科反饋采購信息反饋采購信息共同點(diǎn)：共同點(diǎn)：都不同程度集中了大宗原燃料、通用設(shè)備和備品配件的采購工作對(duì)集中采購采用了招標(biāo)的方式，并由總部制定采購的框架協(xié)議(1)框架協(xié)議主要是起到最高限價(jià)作用，只要價(jià)格和質(zhì)量符合協(xié)議的要求，分廠可以選擇協(xié)議之外的供應(yīng)商采購所需物品(1)不同點(diǎn)：不同點(diǎn)：與天山集中了所有的原燃料、器材設(shè)備和備品配件采購不同，屯河僅集中了大宗物資的招標(biāo)采購

27、工作，對(duì)于各分廠特有的物資（如輔料）和小額的物資采購，則由各分廠負(fù)責(zé)框架協(xié)議的簽署在屯河是由各分廠分別與各自認(rèn)為合適的供應(yīng)商簽訂的各分廠生產(chǎn)辦采購組織招標(biāo)與采購組織招標(biāo)與采購采購辦礦運(yùn)公司分廠生產(chǎn)辦生產(chǎn)計(jì)劃存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地尚未在總部設(shè)立統(tǒng)一的采購管理機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)天山、屯河及其他子公司之間在采購方面的整合尚未充分集中輔料、備品配件、器材設(shè)備、辦公用品等物品的采購框架協(xié)議未對(duì)各分廠的實(shí)際采購細(xì)節(jié)進(jìn)行明確的規(guī)定，不能充分集中采購，導(dǎo)致供應(yīng)商的利益不能得到有效的保證，不能實(shí)現(xiàn)共同分享規(guī)模效益，獲得最優(yōu)的價(jià)格原燃料供應(yīng)科生產(chǎn)技術(shù)部采購管理互相獨(dú)立互相獨(dú)立注：(1) 主要針

28、對(duì)屯河水泥部分；天山水泥僅在1999年實(shí)施了對(duì)原燃料的采購招標(biāo)，之后沒有執(zhí)行。供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理帳務(wù)帳務(wù)結(jié)算結(jié)算質(zhì)量質(zhì)量跟蹤跟蹤采運(yùn)采運(yùn)實(shí)施實(shí)施采購采購計(jì)劃計(jì)劃在日常補(bǔ)貨工作中，也缺乏根據(jù)生產(chǎn)實(shí)際需要、倉儲(chǔ)能力和運(yùn)能合在日常補(bǔ)貨工作中，也缺乏根據(jù)生產(chǎn)實(shí)際需要、倉儲(chǔ)能力和運(yùn)能合理安排補(bǔ)貨的能力理安排補(bǔ)貨的能力日常購買實(shí)施日常購買實(shí)施/補(bǔ)貨流程（天山補(bǔ)貨流程（天山-屯河）屯河）存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地在制定采購計(jì)劃時(shí)，沒有根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際需要、倉儲(chǔ)能力和運(yùn)能安排每天的采運(yùn)沒有制定合理的補(bǔ)貨機(jī)制，建立具體的分品種庫存量控制模型與采購計(jì)劃相配合天山目前每天安排采購計(jì)劃的方式不利于物流公

29、司優(yōu)化利用運(yùn)輸資源；屯河每周安排一次運(yùn)輸?shù)姆绞揭膊焕趲齑婀芾淼膬?yōu)化未建立針對(duì)供應(yīng)商每次供貨質(zhì)量和服務(wù)的書面記錄，用于對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估缺乏使用部門對(duì)采購質(zhì)量（主要指?jìng)淦放浼┑脑u(píng)估和約束機(jī)制分廠對(duì)采購價(jià)格沒有控制力，卻要求分廠承擔(dān)實(shí)際采購的成本（主要指天山）沒有對(duì)應(yīng)付帳款進(jìn)行帳齡分析，安排付款，影響了對(duì)供應(yīng)商的談判能力對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容，缺乏可操作性根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃制定年度采購計(jì)劃綜合考慮庫存等情況提前通知地磅、分廠生產(chǎn)科、化驗(yàn)室及運(yùn)輸公司執(zhí)行(2)根據(jù)年度采購計(jì)劃分解每天/月(1)的采購計(jì)劃運(yùn)輸部門組織物資的運(yùn)輸物資入廠質(zhì)量檢驗(yàn)、過磅與供應(yīng)商協(xié)調(diào)供貨質(zhì)量，進(jìn)入供應(yīng)商調(diào)整程序統(tǒng)計(jì)采

30、購量，結(jié)算貨款根據(jù)資金使用計(jì)劃和合同支付貨款1234制作統(tǒng)計(jì)報(bào)表5以原燃料的采購為例質(zhì)量符合要求？否否是是采購管理目前關(guān)注領(lǐng)域目前關(guān)注領(lǐng)域 采購管理 物流管理物流管理 銷售管理運(yùn)輸物流改進(jìn)的效益主要反映在運(yùn)輸資源、路線及運(yùn)輸量的整合和運(yùn)輸物流改進(jìn)的效益主要反映在運(yùn)輸資源、路線及運(yùn)輸量的整合和優(yōu)化上優(yōu)化上采購管理平衡天山與屯河兩地的自有運(yùn)能、運(yùn)輸需要實(shí)現(xiàn)優(yōu)于市場(chǎng)價(jià)格的運(yùn)輸成本,落實(shí)規(guī)模效益效益效益改善改善根據(jù)生產(chǎn)和銷售的實(shí)際需求合理地安排物流流程流程優(yōu)化優(yōu)化完善支完善支持系統(tǒng)持系統(tǒng)物流優(yōu)化物流優(yōu)化 整合天山、屯河兩地的運(yùn)輸能力 實(shí)現(xiàn)運(yùn)能與運(yùn)輸需要的匹配 整合并優(yōu)化整體外包運(yùn)輸資源、運(yùn)輸路線及運(yùn)輸

31、量 建立統(tǒng)一、規(guī)范的運(yùn)輸外包管理體系 完善運(yùn)輸外包管理所需的相關(guān)支持系統(tǒng) 宏觀上實(shí)現(xiàn)年度生產(chǎn)計(jì)劃與運(yùn)輸計(jì)劃的匹配 微觀上實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)輸資源的合理調(diào)度，根據(jù)生產(chǎn)和銷售的實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理的流程建立科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的運(yùn)輸調(diào)度、庫存管理支持系統(tǒng)0.360.340.300.290.260.36石灰石石灰石石膏石膏煤煤天山天山屯河屯河效益改善舉例：整合天山、屯河的運(yùn)輸量將直接創(chuàng)造可觀的成本節(jié)效益改善舉例：整合天山、屯河的運(yùn)輸量將直接創(chuàng)造可觀的成本節(jié)約約天山、屯河相同原物料的平均運(yùn)輸價(jià)格天山、屯河相同原物料的平均運(yùn)輸價(jià)格(1)比較比較（單位：元/噸公里）-19.6%-23.7%-19.6%石灰石(2)石膏煤合計(jì)

32、較低運(yùn)價(jià)(元/噸公里)0.290.260.30-目前的運(yùn)輸成本（元）26,743,8715,834,0436,105,83138,683,745實(shí)現(xiàn)最低運(yùn)價(jià)的運(yùn)輸成本（元）(3)25,077,9435,131,9905,583,66035,793,593可節(jié)省成可節(jié)省成本（元）本（元）1,665,928702,053522,1712,890,152運(yùn)輸物流初步分析如果實(shí)現(xiàn)內(nèi)部最低運(yùn)價(jià)，僅此三項(xiàng)就有將近如果實(shí)現(xiàn)內(nèi)部最低運(yùn)價(jià)，僅此三項(xiàng)就有將近8%的總運(yùn)費(fèi)節(jié)省空間，成本節(jié)約的目標(biāo)是通過運(yùn)輸量的總運(yùn)費(fèi)節(jié)省空間，成本節(jié)約的目標(biāo)是通過運(yùn)輸量的整合，進(jìn)一步取得優(yōu)于市場(chǎng)平均價(jià)格的運(yùn)費(fèi)的整合，進(jìn)一步取得優(yōu)于市場(chǎng)

33、平均價(jià)格的運(yùn)費(fèi)存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地和余地目前操作目前操作天山天山屯河屯河 天山生產(chǎn)技術(shù)部制訂的運(yùn)輸計(jì)劃的可調(diào)節(jié)性較差 使用關(guān)聯(lián)第三方使得運(yùn)輸費(fèi)高于市場(chǎng)價(jià) 運(yùn)輸方的選擇、管理需進(jìn)一步規(guī)范 缺乏庫存與生產(chǎn)計(jì)劃動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)，采購計(jì)劃精確性不夠 沒有考慮給協(xié)議運(yùn)輸方在運(yùn)次、運(yùn)量、路線方面更多的優(yōu)化空間，從而進(jìn)一步降低運(yùn)輸成本的可能性 大部分通過關(guān)聯(lián)運(yùn)輸方運(yùn)輸，每天下達(dá)至運(yùn)輸隊(duì)，要求照單執(zhí)行 生產(chǎn)技術(shù)部編制月度計(jì)劃簡(jiǎn)單分解編制每天運(yùn)輸計(jì)劃 過地磅（生產(chǎn)技術(shù)部管理),入各分廠堆場(chǎng),檢驗(yàn)，需要時(shí)進(jìn)行二次倒運(yùn) 通過運(yùn)輸需求計(jì)劃制訂流程的優(yōu)化使批次運(yùn)輸量與日常生產(chǎn)需求量更合理的匹配 需要綜合考慮生

34、產(chǎn)的需要、堆場(chǎng)的安排對(duì)廠內(nèi)二次倒運(yùn)進(jìn)行優(yōu)化運(yùn)輸部門根據(jù)采購運(yùn)輸部門根據(jù)采購計(jì)劃編制運(yùn)輸計(jì)劃計(jì)劃編制運(yùn)輸計(jì)劃運(yùn)輸計(jì)劃下達(dá)至運(yùn)輸計(jì)劃下達(dá)至運(yùn)輸方運(yùn)輸方/ /供點(diǎn)供點(diǎn)承運(yùn)方送至承運(yùn)方送至工廠工廠 采購辦編制月度運(yùn)輸計(jì)劃，并分解至每周 部分通過礦運(yùn)公司運(yùn)輸隊(duì)運(yùn)輸下達(dá)一周總計(jì)劃，由運(yùn)輸隊(duì)自己調(diào)配 過地磅（各分廠管理),入各分廠堆場(chǎng)，檢驗(yàn)，需要時(shí)進(jìn)行二次倒運(yùn)合理的運(yùn)輸計(jì)劃和市場(chǎng)化的運(yùn)價(jià)是實(shí)現(xiàn)效益改善的來源合理的運(yùn)輸計(jì)劃和市場(chǎng)化的運(yùn)價(jià)是實(shí)現(xiàn)效益改善的來源運(yùn)輸物流 尚未實(shí)現(xiàn)天山、屯河及其他子公司之間在運(yùn)輸方面的自由/可控運(yùn)能的整合 沒有考慮給協(xié)議運(yùn)輸方在運(yùn)次、運(yùn)量、路線方面更多的優(yōu)化空間，從而進(jìn)一步降低運(yùn)輸成

35、本 沒有統(tǒng)計(jì)供應(yīng)商/客戶的地理分布來優(yōu)化運(yùn)輸物流，沒有做相應(yīng)的運(yùn)輸路線、運(yùn)輸方式的最佳組合分析 需要綜合考慮生產(chǎn)的需要、堆場(chǎng)的安排對(duì)廠內(nèi)二次倒運(yùn)進(jìn)行優(yōu)化 沒有通過年度計(jì)劃確保第三方物流公司運(yùn)輸資源與生產(chǎn)計(jì)劃的匹配，以合理利用運(yùn)能 通過運(yùn)輸需求計(jì)劃制訂流程的優(yōu)化使批次運(yùn)輸量與日常生產(chǎn)需求量更合理的匹配 天山生產(chǎn)技術(shù)部制訂的運(yùn)輸計(jì)劃的可調(diào)節(jié)性較差效益改進(jìn)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題效益改進(jìn)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題運(yùn)輸物流n整合天山、屯河兩地的運(yùn)輸能力整合天山、屯河兩地的運(yùn)輸能力n實(shí)現(xiàn)運(yùn)能與運(yùn)輸需要的匹配，整合并優(yōu)化整體外實(shí)現(xiàn)運(yùn)能與運(yùn)輸需要的匹配，整合并優(yōu)化整體外包運(yùn)輸資源、運(yùn)輸路線及運(yùn)輸量

36、包運(yùn)輸資源、運(yùn)輸路線及運(yùn)輸量n宏觀上實(shí)現(xiàn)年度生產(chǎn)計(jì)劃與運(yùn)輸計(jì)劃的匹配宏觀上實(shí)現(xiàn)年度生產(chǎn)計(jì)劃與運(yùn)輸計(jì)劃的匹配n微觀上實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)輸資源的合理調(diào)度，根據(jù)生產(chǎn)和微觀上實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)輸資源的合理調(diào)度，根據(jù)生產(chǎn)和銷售的實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理的流程銷售的實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理的流程效益改進(jìn)來源效益改進(jìn)來源存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地 運(yùn)輸商的選擇沒有市場(chǎng)化使用關(guān)聯(lián)第三方使得運(yùn)輸費(fèi)高于市場(chǎng)價(jià) 銷售、采購部門沒有統(tǒng)一、規(guī)范的運(yùn)輸費(fèi)用核算、結(jié)算體系及操作規(guī)范 經(jīng)常出現(xiàn)水泥銷售價(jià)格和運(yùn)輸費(fèi)不分、采購料款和運(yùn)輸費(fèi)不分的習(xí)慣報(bào)價(jià) 根據(jù)生產(chǎn)實(shí)際需要安排物流的能力不足，缺乏相應(yīng)的動(dòng)態(tài)庫存管理系統(tǒng)支持 沒有統(tǒng)一、完善的的運(yùn)能定位調(diào)配

37、系統(tǒng)，無法實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸任務(wù)的在途及時(shí)分配效益改進(jìn)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題（續(xù)）效益改進(jìn)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題（續(xù)）運(yùn)輸物流n建立統(tǒng)一、規(guī)范的運(yùn)輸外包管理體系建立統(tǒng)一、規(guī)范的運(yùn)輸外包管理體系n完善外包管理所需的相關(guān)支持系統(tǒng)完善外包管理所需的相關(guān)支持系統(tǒng)效益改進(jìn)來源效益改進(jìn)來源存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地可以通過完善相應(yīng)的支持系統(tǒng)以進(jìn)一步優(yōu)化利用運(yùn)輸資源可以通過完善相應(yīng)的支持系統(tǒng)以進(jìn)一步優(yōu)化利用運(yùn)輸資源庫庫存存量量報(bào)報(bào)表表派派車車提提貨貨單單動(dòng)態(tài)庫存管理系統(tǒng) 庫存數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新 庫存信息自動(dòng)分析銷銷售售報(bào)報(bào)單單調(diào)調(diào)度度排排單單排班室根據(jù)前一天上報(bào)的可出庫量確認(rèn)報(bào)單排班員簡(jiǎn)單核對(duì)

38、客戶資信和回款情況車輛調(diào)度管理系統(tǒng) 最優(yōu)運(yùn)輸安排分析 在途定位排單調(diào)度員安排水泥車輛返返票票單單應(yīng)加強(qiáng)的應(yīng)加強(qiáng)的支持系統(tǒng)支持系統(tǒng)存在的改進(jìn)機(jī)存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地會(huì)和余地 排單時(shí)無法以實(shí)時(shí)的倉儲(chǔ)量作為排單依據(jù) 客戶的拖欠款造成銷售公司無法及時(shí)支付運(yùn)費(fèi)(1)，旺季時(shí)尤為嚴(yán)重 天山的袋裝水泥車輛沒有統(tǒng)一的外包管理 兩地車輛資源沒有合理調(diào)配，缺乏在途調(diào)度、共同使用的調(diào)配體系運(yùn)輸兌兌票票單單結(jié)算運(yùn)輸物流運(yùn)費(fèi)結(jié)算管理系統(tǒng) 統(tǒng)一、透明的運(yùn)費(fèi)核算 規(guī)范的結(jié)算程序散灰由銷售公司散裝車隊(duì)運(yùn)輸袋灰由銷售公司調(diào)度室統(tǒng)一組織安排合同車隊(duì)進(jìn)行運(yùn)輸、統(tǒng)一結(jié)算散裝水泥主要由關(guān)聯(lián)第三方代送袋灰多由業(yè)務(wù)員自己安排車輛代送貨客戶自

39、提，各自結(jié)算天山天山原物料運(yùn)輸主要由關(guān)聯(lián)第三方運(yùn)輸車隊(duì)運(yùn)輸大部分原物料運(yùn)輸由礦運(yùn)公司的車隊(duì)及其聯(lián)營(yíng)車隊(duì)進(jìn)行運(yùn)輸屯河屯河采購運(yùn)輸采購運(yùn)輸銷售運(yùn)輸銷售運(yùn)輸其余運(yùn)輸由供應(yīng)商/采購員自行安排其余客戶自提現(xiàn)狀現(xiàn)狀存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地存在的改進(jìn)機(jī)會(huì)和余地 沒有相關(guān)統(tǒng)計(jì)來優(yōu)化符合供應(yīng)商/客戶的地理分布的運(yùn)輸物流，沒有做相應(yīng)的運(yùn)輸路線、運(yùn)輸方式的最佳組合分析 兩地的運(yùn)能沒有在內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的協(xié)調(diào)整合 沒有統(tǒng)一的外包車輛管理模式，外包車隊(duì)管理不夠規(guī)范(1) 銷售部門、采購部門的運(yùn)輸費(fèi)用核算、結(jié)算體系不夠規(guī)范，報(bào)價(jià)時(shí)經(jīng)常有物價(jià)、運(yùn)價(jià)不分的情況(1)天山與屯河可以在運(yùn)輸路線的優(yōu)化和運(yùn)輸車輛的統(tǒng)一管理上挖潛增天山與屯河

40、可以在運(yùn)輸路線的優(yōu)化和運(yùn)輸車輛的統(tǒng)一管理上挖潛增效，降低運(yùn)輸成本效，降低運(yùn)輸成本運(yùn)輸物流目前關(guān)注領(lǐng)域目前關(guān)注領(lǐng)域 采購管理 物流管理 銷售管理銷售管理銷售管理方面的效益改進(jìn)的來源主要表現(xiàn)在以利潤(rùn)最大化為前提的銷售管理方面的效益改進(jìn)的來源主要表現(xiàn)在以利潤(rùn)最大化為前提的客戶管理上客戶管理上銷售管理n通過銷售整合、產(chǎn)品定價(jià)及品種的優(yōu)化配置來實(shí)現(xiàn)以利潤(rùn)最大化為前提的客戶管理效益效益改善改善n訂單管理流程中以應(yīng)收帳款最小為前提的信用管制措施流程流程優(yōu)化優(yōu)化n建立切實(shí)有效的客戶管理支持系統(tǒng)和銷售管理支持系統(tǒng)完善支完善支持系統(tǒng)持系統(tǒng)銷售改進(jìn)銷售改進(jìn) 天山及屯河的完全整合以杜絕雙方在烏昌市場(chǎng)上不必要的竟?fàn)幖皟?nèi)

41、耗 天山和屯河之間品種宏觀優(yōu)化配置及微觀的靈活機(jī)動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)能的實(shí)現(xiàn) 通過針對(duì)客戶的定價(jià)和旺季客戶選擇的優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大 客戶管理系統(tǒng)重要性的認(rèn)知及應(yīng)用以充分掌握客戶需求信息和信用狀況 銷售管理系統(tǒng)的建立以考核并監(jiān)督業(yè)務(wù)人員日?？蛻艄芾砉ぷ鞯男始坝行?有效的營(yíng)銷策略的制定以激勵(lì)客戶的銷售及回款 銷售環(huán)節(jié)中信用管制措施的建立以控制接單發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn)并監(jiān)督貨款回收效益改善舉例：天山和屯河銷售上的不效益改善舉例：天山和屯河銷售上的不完全整合造成完全整合造成對(duì)于同一客戶對(duì)于同一客戶的不同定價(jià)，甚至是互相壓價(jià)的行為，嚴(yán)重影響了共同的效益的不同定價(jià)，甚至是互相壓價(jià)的行為，嚴(yán)重影響了共同的效益銷售量銷售額平均

42、價(jià)格銷售量銷售額平均價(jià)格普32.5 24,341.137,222,513.21296.7218,645.055,836,072.14313.01復(fù)32.5 26,561.576,942,483.15261.3718,546.914,679,521.57252.31普42.5 12,857.675,180,250.68402.895,285.802,147,884.46406.35普52.5 1,306.97672,685.35514.6910,366.844,971,163.23479.53普32.5 3,496.501,153,845.00330.005,452.481,720,851.00

43、315.61普42.5 1,488.00654,720.00440.0037.5213,957.44372.00普32.5 7,957.772,387,938.50300.088,791.822,560,879.00291.28復(fù)32.549.0812,768.30260.152,540.30576,854.50227.08普42.5 3,197.211,310,863.60410.00682.06263,659.14386.56普32.5 350.00107,800.00308.0011,774.553,745,435.45318.10復(fù)32.5 365.00104,025.00285.00

44、188.0051,046.00271.52普42.5 2,608.001,095,360.00420.00577.00242,917.00421.00普32.5 1,239.00384,090.00310.002,225.84641,650.32288.27普42.5 934.55399,791.50427.793,471.261,345,732.32387.68普32.5 2,704.65800,197.50295.862,835.22864,172.36304.80普42.5 0.80360.00450.00989.00412,477.00417.06普32.5 410.00133,250

45、.00325.004,702.081,495,942.16318.14普42.5 762.00329,885.00432.92486.42202,589.56416.49普32.5 6,726.982,108,580.24313.452,710.96859,962.60317.22復(fù)32.515,428.444,212,927.80273.063,139.86823,322.44262.22普42.5 3,679.311,530,465.90415.973,343.501,393,190.60416.69普52.5 564.36293,467.20520.00230.00118,830.005

46、16.65普32.5 24,986.307,388,077.90295.692,819.00897,934.00318.53普42.5 10,726.374,192,225.80390.831,830.00761,280.00416.00普52.5 13,354.876,198,758.10464.16379.00190,777.00503.37市政公司市政公司普32.5 4,523.181,387,837.40306.833,195.04922,303.84288.67普32.5 754.19214,944.15285.00715.00228,381.00319.41天山天山屯河屯河石河子水

47、泥廠石河子水泥廠眾志攪拌站眾志攪拌站亞中物流亞中物流交通廳交通廳冶建冶建克供站克供站克市永升公司克市永升公司產(chǎn)品名稱烏市北鐵材料廠烏市北鐵材料廠四建 四建 外環(huán)路外環(huán)路同一客戶購買的同一產(chǎn)品在天山、屯河之間的價(jià)格存在較大差別同一客戶購買的同一產(chǎn)品在天山、屯河之間的價(jià)格存在較大差別初步分析銷售管理效益改善舉例：利用整合后統(tǒng)一的定價(jià)策略和客戶管理系統(tǒng)，天山效益改善舉例：利用整合后統(tǒng)一的定價(jià)策略和客戶管理系統(tǒng)，天山、屯河的整體效益將有明顯的提高、屯河的整體效益將有明顯的提高亞中物流交通廳眾志公司克供站永升公司冶建北鐵材料廠四建外環(huán)路市政公司石河子水泥廠金和地產(chǎn)預(yù)拌一站973,64481,018177

48、,336187,5991,364,40840,22558,023133,6948,67556,75062,80990,882343,120統(tǒng)一定價(jià)后，天山、屯河可能實(shí)現(xiàn)的銷售額增長(zhǎng)統(tǒng)一定價(jià)后，天山、屯河可能實(shí)現(xiàn)的銷售額增長(zhǎng)效益總和效益總和350萬萬（銷售額上（銷售額上 2%的效益的效益增長(zhǎng)增長(zhǎng)!）單位：元注: （1）天山、屯河現(xiàn)有銷售量大于3000噸的共同客戶基本上以旺季采購為主； 平均采購價(jià)格為326.6元(天山)及341.4元(屯河)數(shù)據(jù)來源：天山、屯河銷售公司，銷售數(shù)據(jù)時(shí)間為2000年12月至2001年11月計(jì)算方法與假設(shè)：計(jì)算方法與假設(shè)： 以天山、屯河之間較高的現(xiàn)有價(jià)格為計(jì)算銷售額增加

49、的基礎(chǔ) 圖中的所取客戶為天山、屯河現(xiàn)有銷售量大于3000噸的共同客戶(1) 效益的增長(zhǎng)也將會(huì)反映在利潤(rùn)和應(yīng)收帳款上初步分析銷售管理3,500,000天山及屯河未能在天山及屯河未能在市場(chǎng)市場(chǎng)、客戶及產(chǎn)品上進(jìn)行整合和優(yōu)化造成以利潤(rùn)客戶及產(chǎn)品上進(jìn)行整合和優(yōu)化造成以利潤(rùn)為主導(dǎo)的整合效益未能實(shí)現(xiàn)為主導(dǎo)的整合效益未能實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略 天山銷售側(cè)重占領(lǐng)烏魯木齊市場(chǎng)及大部分高標(biāo)號(hào)水泥市場(chǎng)；屯河也以烏魯木齊地區(qū)為主要市場(chǎng)；油井水泥，高抗硫水泥及高標(biāo)號(hào)水泥為其必爭(zhēng)市場(chǎng)；市場(chǎng)重疊性高 在總體目標(biāo)上天山以擴(kuò)張市場(chǎng)占有率為第一要?jiǎng)?wù)；屯河以追求總體利潤(rùn)為主要目標(biāo) 天山和屯河雙方現(xiàn)有產(chǎn)品重疊性高，未針對(duì)生產(chǎn)線及市場(chǎng)特性

50、在天山和屯河之間優(yōu)化配置產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù) 天山在合同上制定倆季價(jià)，旺季時(shí)執(zhí)行旺季價(jià)但視貨款回收狀況調(diào)低實(shí)際執(zhí)行價(jià)格；屯河在合同制定上以年初價(jià)格為主，旺季時(shí)另行通知調(diào)高價(jià)格；雙方在相同產(chǎn)品上存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致整體利潤(rùn)下降 在旺季時(shí)天山側(cè)重于保證大多數(shù)老客戶貨源，視包含中間商、代理商等零售客戶為短期利潤(rùn)來源；屯河在旺季時(shí)每日均保留一定現(xiàn)貨（約10%)供應(yīng)零售客戶以獲取較大利潤(rùn)；雙方客戶重疊性高 未根據(jù)運(yùn)輸半徑有效地安排產(chǎn)品供應(yīng)，銷售上可能發(fā)生在天山廠門口使用屯河水泥的情況銷售管理 天山及屯河的完全整合以杜絕雙方在烏昌市場(chǎng)上不必要的竟?fàn)幖皟?nèi)耗天山及屯河的完全整合以杜絕雙方在烏昌市場(chǎng)上不必要的竟?fàn)幖皟?nèi)耗 天山和屯河之間品種宏觀優(yōu)化配置及微觀的靈活機(jī)動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)能的實(shí)現(xiàn)天山和屯河之間品種宏觀優(yōu)化配置及微觀的靈活機(jī)動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)能的實(shí)現(xiàn) 通過針對(duì)客戶的定價(jià)和旺季客戶選擇的優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大通過針對(duì)客戶的定價(jià)和旺季客戶選擇的優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大效益改進(jìn)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題效益改進(jìn)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題對(duì)客戶營(yíng)銷策略過于單一，未充分利用返利措施以激勵(lì)重要客戶銷售并鼓勵(lì)回款（