白酒企業(yè)的餐飲渠道營(yíng)銷策略之：有效整合策

1、白酒企業(yè)的餐飲渠道營(yíng)銷策略之：有效整合策 .txt結(jié)婚就像是給自由穿件棉衣，活動(dòng)起來(lái)不方便，但會(huì)很溫暖。談戀愛就像剝洋蔥，總有一層讓你淚流。白酒企業(yè)的餐飲渠道營(yíng)銷策略之：有效整合策略*一、 80 20 法則推進(jìn)策略郭野發(fā)現(xiàn)，許多白酒企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時(shí)，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒有錯(cuò)，投入的人力物力也達(dá)到了平均比例，可餐飲店?duì)I銷的績(jī)效卻令人非常失望。雖然個(gè)別餐飲店有了明顯的銷售成績(jī)，可為什么帶不動(dòng)市場(chǎng)？為什么企業(yè)會(huì)感到心有余而力不足，且好像被一種無(wú)形的枷鎖緊套著？1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)了80 20 法則，餐飲店白酒營(yíng)銷也脫離不了這項(xiàng)法則。在你選擇的家餐飲店中，你是否找到了在目標(biāo)市場(chǎng)餐飲店

2、中數(shù)量上僅占20%卻起著 80%領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分餐飲店?同時(shí)你又是否將80%的精力與資源用在這20%個(gè)酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有 20%左右客人爆滿，生意興隆。在這里，筆者不是讓白酒企業(yè)放棄 80%的餐飲店，而是以20%為重點(diǎn)切入點(diǎn)， 因?yàn)檫@ 20%能夠影響剩余的 80%，拿下了這 20%，另外 80%的餐飲店就會(huì)給你的工作提供無(wú)形的方便，你只需付出 20的相關(guān)資源，就能獲得 80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%成績(jī)。二、智能公關(guān)餐飲店老板企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永

3、遠(yuǎn)的利益。但決不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質(zhì)與精神共同的凝結(jié)所指。因此對(duì)餐飲店老板及相關(guān)人員的公關(guān)，只靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資會(huì)非常薄弱，隨時(shí)都會(huì)在你爭(zhēng)我奪的競(jìng)爭(zhēng)中斷檔。所以，為了對(duì)餐飲店的可持續(xù)性運(yùn)用和營(yíng)銷，就必須采用智能整合公關(guān)策略。所謂智能整合公關(guān)，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略。1. 特質(zhì)公關(guān)多數(shù)企業(yè)在對(duì)餐飲店老板的物質(zhì)公關(guān)中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎(jiǎng)金或?qū)嵨锒嗌?。這種方式在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代比較有效，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)越來(lái)越不穩(wěn)定情況的出現(xiàn)，許多企業(yè)對(duì)客戶年終返利的承諾便無(wú)法及時(shí)按量?jī)冬F(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度，他們?cè)趹岩珊蛽?dān)心中減緩了

4、奮勇拼搏的力量。如果這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過(guò)核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５墓P(guān)中呢？郭野認(rèn)為，對(duì)餐飲店老板物質(zhì)公關(guān)可遵循如下原則：首先，預(yù)測(cè)目標(biāo)餐飲店的日、月、季、年的銷售量其次，在老板最放心的時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益再次，對(duì)經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況都較好的餐飲店可依據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)先付出一定的比例，最好以實(shí)物方式融入，如餐飲店冰箱、財(cái)務(wù)室的空調(diào)等。在以上情感投入中，一定要先抓重點(diǎn)，要以老板最關(guān)心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。2. 激發(fā)更高尚的動(dòng)機(jī)（嗜好）我們所遇到的人，都會(huì)按照自己的估量去做高尚的人。*所以，要改變一個(gè)人，就要激發(fā)其更高尚的動(dòng)機(jī)

5、。我相信某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠(chéng)實(shí)、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會(huì)有好的反應(yīng)。更何況，餐飲店老板是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者，他們的最大動(dòng)機(jī)是盡一切力量賺取更大的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。當(dāng)他們個(gè)人的不良嗜好與戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，個(gè)人嗜好往往會(huì)作出讓步，否則他絕對(duì)不是一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)者。一個(gè)非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動(dòng)機(jī)。當(dāng)然，白酒企業(yè)對(duì)餐飲店老板的如此用心，真正的目的是讓這些餐飲店成為你終端餐飲店網(wǎng)絡(luò)中可持續(xù)性忠誠(chéng)的一員，這都是至高境界的智能公關(guān)。更重要的是要讓對(duì)方知道你怎樣做才能在其餐飲店將你的酒賣得更好。3. 有備而來(lái)，方案在先見餐飲店老板前， 要有一套完整的、 行得

6、通且基本能使大多數(shù)老板認(rèn)可的營(yíng)銷推廣方案。這樣，餐飲店老板就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實(shí)可行的方案及腳踏實(shí)地的執(zhí)行，所有的情感公關(guān)都將變得空洞且毫無(wú)意義。公關(guān)不是目的，而是為了更好地掌握。在以上對(duì)餐飲店老板的智能公關(guān)過(guò)程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。三、對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理向餐飲店服務(wù)員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經(jīng)濟(jì)利益上的刺激與促銷，具有時(shí)效性但卻缺乏穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性。優(yōu)秀服務(wù)員的比例也符合 80 20 法則，大概有 20的優(yōu)秀服務(wù)員在餐飲店中起著 80的作用， 按餐飲店服務(wù)員工作的分配情況， 依次為吧臺(tái)收銀員、 領(lǐng)班、

7、重點(diǎn)包間的盯臺(tái)小姐，這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄（針對(duì)同類餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無(wú)法繼續(xù)，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業(yè)間的隔閡，很難找到自己所需的有經(jīng)驗(yàn)的人才。作為餐飲店網(wǎng)絡(luò)的白酒企業(yè)，完全可以在成熟的時(shí)機(jī)為雙方架起橋梁。四、鋪貨跟進(jìn)策略系統(tǒng)公關(guān)導(dǎo)入后，緊接著就是集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：1. 地毯式鋪貨：（ 1）時(shí)間上，速度快。一個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)餐飲店完成鋪貨，最長(zhǎng)不要超過(guò)一個(gè)月。（ 2）空間上，密集推進(jìn)。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。（3）人員上， 集中力量。 固定人員不足， 可抽調(diào)機(jī)動(dòng)

8、力量加入鋪貨隊(duì)伍， 但要統(tǒng)一指揮，分工明確。（ 4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。（ 5）效果上， 日日總結(jié)。 每天鋪貨結(jié)束， 都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計(jì)劃。（ 6）杜絕假鋪貨，杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒有被放上營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的情況。（ 7）爭(zhēng)取最佳柜臺(tái)位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。*餐飲店整合營(yíng)銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。2. 宣傳促銷緊相隨：如果產(chǎn)品放在餐飲店的柜臺(tái)上過(guò)了導(dǎo)入期仍嚴(yán)重滯銷，餐飲店就會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，他們不會(huì)讓滯銷的產(chǎn)品長(zhǎng)期占據(jù)有限的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)空間，于是從柜臺(tái)上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；從消費(fèi)的角度，產(chǎn)品老是在柜臺(tái)上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點(diǎn)出現(xiàn)，點(diǎn)酒消費(fèi)的食客就會(huì)慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷或肯定不好。如果這樣，企業(yè)前期的公關(guān)和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店?duì)I銷相對(duì)獨(dú)立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場(chǎng)的關(guān)鍵。五、整合境界不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)比見得硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)更具有過(guò)程技巧的超前性和至高戰(zhàn)略的境界性。中國(guó)在加入世貿(mào)組織后，餐飲店也已進(jìn)入了一個(gè)特殊的適應(yīng)期，體制、策略與思維都也出現(xiàn)了更加頻繁的動(dòng)蕩與不可捉摸。于是，白酒企業(yè)對(duì)餐飲店的營(yíng)銷推廣難免陷入更加頻繁的動(dòng)蕩與失控，失控就是無(wú)