案場精細(xì)化管理及經(jīng)驗(yàn)分享PPT課件

1、本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。案場精細(xì)化管理及經(jīng)驗(yàn)分享蘇州中原事業(yè)一部吳丹SuZhou.08.2017銷售之道 = 用心之道 1、形成積極向上的精神面貌 2、提高純熟扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力 3、建立系統(tǒng)高效的團(tuán)隊(duì)管理方式高效有序案場具備三方面：1、 形成積極向上的精神面貌案場“精氣神” 案場的精神面貌至關(guān)重要，尤其在市場不景氣、項(xiàng)目銷售遭遇瓶頸、案場人員變動(dòng)較大的情況，保持良好的精神面貌對(duì)推動(dòng)項(xiàng)目銷售作用更加凸顯。 這里的精神面貌包含但不僅限于員工個(gè)體的精神面貌、儀容儀表，而是案場整體的精神狀態(tài)，是一種能感覺到的氣氛。 在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)

2、中，人員來自五湖四海，各自的教育背景、生活情況及閱歷經(jīng)驗(yàn)都各不相同，如何把員工凝結(jié)在一起？如何實(shí)現(xiàn)1+12的功效？如何保持良好的精神面貌？建立良好積極向上的案場文化理念至關(guān)重要案場管理中的文化理念建立總體分為以下幾個(gè)方面:（1） 公司企業(yè)文化的宣導(dǎo)、灌輸（2） 制度性文化理念的建立 早會(huì): 朗誦羊皮卷 培訓(xùn)業(yè)務(wù)專題 增進(jìn)感情的小游戲 笑話 歌唱 晚會(huì)：一天一個(gè)小故事，晚會(huì)共享。 每月一本書，一月共享。 新員工入職，員工手冊、制度規(guī)定的重新學(xué)習(xí)（3） 學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，互動(dòng)互學(xué)，弱者淘汰，比拼，忙起來。（4） 給置業(yè)顧問樹立發(fā)展目標(biāo)，代理組長銷售主管制度建立，負(fù)責(zé)案場基礎(chǔ)管理 （5） 月度銷售冠軍、

3、月度最佳員工、月度最佳新人的評(píng)選（6） 拓展活動(dòng)、娛樂活動(dòng)的不定期舉行2、提高純熟扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力方面：“銷售無大事”“細(xì)節(jié)決定一切”，必須貫穿整個(gè)銷售流程，讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣。（1） 專業(yè)知識(shí)的分類整理學(xué)習(xí)（2） 項(xiàng)目答客問完善及持續(xù)填充（3） 談客思路（4） 專題整理及持續(xù)填充（5） 整體過關(guān)及細(xì)節(jié)過關(guān)（6） 梯隊(duì)建設(shè)，公司發(fā)展 A以組為單位，設(shè)立代理組長，帶組銷售，起到模仿帶頭作用，良性競爭 B培養(yǎng)組長，多給工作，多給擔(dān)子，能承擔(dān)、敢于承擔(dān)的則給予重任 C帶頭人責(zé)任心的培養(yǎng)，方法論的學(xué)習(xí)。（7） 項(xiàng)目模型的建立、數(shù)據(jù)表格，日?qǐng)?bào)周報(bào)月報(bào)的準(zhǔn)確制作，數(shù)據(jù)分析及客戶模型的建立。3、建立系

4、統(tǒng)高效的團(tuán)隊(duì)管理方式以管理者的角色進(jìn)入一個(gè)新的銷售案場，由于以往制度、利益分配、習(xí)慣行為的因素，部分原置業(yè)顧問會(huì)產(chǎn)生一定的抵觸情緒，如果立即采取“新官上任三把火”的工作方式，我認(rèn)為是不合適的?！坝賱t不達(dá)”，工作要講究方法:應(yīng)采取先融入在銷售團(tuán)隊(duì)里保證自己的生存;后融合打成一片、發(fā)現(xiàn)原有銷售中優(yōu)秀的因子、不合理的地方、是否有小團(tuán)隊(duì)、精神領(lǐng)袖;再創(chuàng)新按照自己的思路來整合銷售團(tuán)隊(duì)、建立制度、規(guī)范化管理.案場的管理必須遵循以下七原則：責(zé)任制度目標(biāo)培訓(xùn)激勵(lì)考核淘汰責(zé)任責(zé)任的范圍很大，在房地產(chǎn)銷售方面我認(rèn)為也可以非常實(shí)際的簡單的劃分為兩點(diǎn)：1、 小言之，員工要為自己的薪酬負(fù)責(zé)任，“今天不努力工作，明天努

5、力找工作”。有些置業(yè)顧問在某個(gè)階段，尤其是滯銷的時(shí)候，會(huì)以各種理由來安慰自己，比如“賣不動(dòng)房子不是個(gè)人問題，會(huì)找出種種理由：市場不好、項(xiàng)目有硬傷、別的置業(yè)顧問業(yè)績也都很差，出現(xiàn)這種情況則需用“鞭子”改正這種思想。2、 大言之，員工要明白在為誰工作，為公司、為自己、為將來?這是工作的指明燈。確認(rèn)這點(diǎn)，才能讓自己的工作有激情有動(dòng)力。制度制度是保證激勵(lì)、培訓(xùn)、考核能否有效執(zhí)行的關(guān)鍵，如果說激勵(lì)是“胡蘿卜”，那么制度就是“大棒”。要建立合理、有效的管理制度，銷售經(jīng)理必須做到對(duì)團(tuán)隊(duì)有深刻的認(rèn)知、和團(tuán)隊(duì)成員有良好的溝通、對(duì)工作細(xì)節(jié)全面考慮.管理為先，制度先行制度是保證案場健康運(yùn)轉(zhuǎn)的根本保障，屬于外在的、強(qiáng)

6、迫、硬性的力量，部分員工初期接受制度可能與自己的性格、習(xí)慣、利益不一致而不適應(yīng)，這是必然的，因?yàn)橹贫戎荒鼙ＷC大多數(shù)人的公平，不可能讓每位員工都百分百滿意。同時(shí)制度能否徹底執(zhí)行，還有以下幾點(diǎn)是關(guān)鍵：1、 領(lǐng)導(dǎo)人以身作則：制度一定要一視同仁，不能有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣能服眾。2、 懲罰有及時(shí)、要徹底：違反了公司的制度和規(guī)定，那么必須要有所懲罰，產(chǎn)生畏懼感。目標(biāo)目標(biāo)就是一個(gè)人的目的，目標(biāo)是動(dòng)力，是方向，是夢想，是希望，是激勵(lì)潛能的最佳武器。成功就是有意義的既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果 目標(biāo)可以令人看清使命，產(chǎn)生信心、勇氣和膽量，產(chǎn)生動(dòng)力；使人得到成就感：使人把重點(diǎn)從過程轉(zhuǎn)到結(jié)果(

7、不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果)； 幫助我們分清輕重緩急，把握重點(diǎn)；評(píng)估進(jìn)展；走向成功。 設(shè)定明確的目標(biāo)，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標(biāo)，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。目標(biāo)責(zé)任制及分解 操作項(xiàng)目會(huì)有一個(gè)明確的整體銷售目標(biāo)，在這個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上要層層分解，分解到每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)、期間，再分解到每月、每周，具體目標(biāo)與營銷推廣密切結(jié)合，目標(biāo)必須明確、清晰、完整，而且可以量化、考核。 在案場中則要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)責(zé)任制，每月銷售目標(biāo)要分配給每位業(yè)務(wù)人員，與培訓(xùn)、考核、淘汰形成體系。 乃至小到每日的工作目標(biāo)，早會(huì)統(tǒng)一宣布今天的工作計(jì)劃，晚會(huì)進(jìn)行總結(jié)，這樣會(huì)保證現(xiàn)場的忙碌性、充實(shí)性，保證每位員工每

8、天有所進(jìn)步。案場團(tuán)隊(duì)管理最重要的一點(diǎn)就是不斷的激勵(lì)，剛也提到案場的精神面貌問題，如果我們的團(tuán)隊(duì)的每一位置業(yè)顧問每天都是精神飽滿、充滿自信、有強(qiáng)烈的成功的欲望，完全激發(fā)了個(gè)人的主管能動(dòng)性，每個(gè)人都想拼命的銷售、都想成為TOP SALE，這樣的團(tuán)隊(duì)還需要花大力氣去管理么？所以激勵(lì)是非常重要的。激勵(lì)激勵(lì)又分為兩個(gè)方面：物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)是有限的但需求無止境的，精神激勵(lì)是無限的并且是可以把握的，是低成本高成效的激勵(lì)方法。在激勵(lì)原則下，在案場管理中必須把握以下幾點(diǎn)：1 1、 首先激勵(lì)自己，也就是銷售經(jīng)理或管理者要控制好自己的情緒，保持樂觀、學(xué)習(xí)、上進(jìn)的氣質(zhì)。要想激勵(lì)置業(yè)顧問，那么你必須是太陽，

9、靠你的吸引力帶動(dòng)置業(yè)顧問這些行星圍繞你旋轉(zhuǎn)，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員。2 2、 銷售經(jīng)理要時(shí)時(shí)刻刻對(duì)員工進(jìn)行主動(dòng)激勵(lì)，可以通過自身的經(jīng)歷、故事等，通過語言不斷的刺激鼓勵(lì)員工的成功欲望，讓員工的情緒在工作中保持持久的熱情和信心。尤其是銀都財(cái)富廣場9月份銷售情況不佳的情況下，銷售經(jīng)理必須起到帶頭表率作用，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)人真正的功效。3 3、 適當(dāng)關(guān)懷也是激勵(lì)的一部分，有獎(jiǎng)有懲都是硬性的，期間還要發(fā)揮軟性因素，在員工失敗、失落、失意的時(shí)候，要以朋友的角色出現(xiàn)，設(shè)身處地地為員工找出失敗的原因和解決方法，而不是一味的批判。培訓(xùn) 培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，必須學(xué)有所用，而不是為了打發(fā)時(shí)

10、間培訓(xùn)而培訓(xùn)，培訓(xùn)是要有結(jié)果的，培訓(xùn)完畢必須緊跟考核，查漏補(bǔ)缺、溫故知新。 同時(shí)對(duì)于新成員為了促使其盡快的融入團(tuán)隊(duì)、盡快的開始工作，應(yīng)該分出培訓(xùn)內(nèi)容的主次，我認(rèn)為首先應(yīng)該培訓(xùn)制度，告訴其紅線，再次是產(chǎn)品的培訓(xùn)，最后是技巧的培訓(xùn)?？己虽N售考核主要是過程的考核，而不僅僅看結(jié)果。銷售無大事，我認(rèn)為銷售成果、超額的業(yè)績都是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程；每天的來電接聽、來人接待、回訪電話，約客數(shù)、見客數(shù)、逼定數(shù)，每個(gè)專題的分析，每個(gè)競爭項(xiàng)目的詳細(xì)市調(diào)分析等等都會(huì)影響最后的成果所以對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核一定要系統(tǒng)化、細(xì)致化，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都要制定合理的考核標(biāo)準(zhǔn)與制度。在考核中還要注意一點(diǎn)就是銷售考核是有彈性的，要根據(jù)市

11、場、項(xiàng)目等多方面因素適時(shí)調(diào)整。銷售業(yè)績的不佳，不一定單純是銷售人員的問題，和市場動(dòng)作、營銷活動(dòng)、定位、產(chǎn)品甚至銷售經(jīng)理都有關(guān)系，銷售經(jīng)理必須要分清銷售業(yè)績不佳的真正原因，才能進(jìn)行有效合理的考核，同時(shí)也會(huì)讓銷售人員真正的信服，否則只是強(qiáng)硬的目標(biāo)反而會(huì)引起反感乃至抵觸。目前我在陽光城麗景灣項(xiàng)目實(shí)行的“正負(fù)激勵(lì)方式”，考核標(biāo)準(zhǔn)的制定則依據(jù)以下三個(gè)方面： 1、 銷售人員以往各月的銷售業(yè)績及案場總體平均業(yè)績2、 當(dāng)月銷售、回款目標(biāo)及營銷活動(dòng)計(jì)劃3、 各銷售人員當(dāng)月的銷售、回款目標(biāo)。淘汰淘汰是殘酷的，每一個(gè)組織都需要不斷的補(bǔ)充新鮮血液，優(yōu)勝劣汰是自然的不二法則，如果任由組織中的末位長期停留在組織中，那么對(duì)

12、組織中其他的優(yōu)秀員工也是不公平的。操作項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享昆山時(shí)代中央社區(qū)項(xiàng)目 昆山時(shí)代文化家園清山慧谷冠南苑陽光天地頤和灣花園麗景灣仁恒及銘著分享08年-09年管理心得2008年4月-2010年10月 昆山時(shí)代中央社區(qū)項(xiàng)目 2009年10月-2010年10月 昆山時(shí)代文化家園昆山時(shí)代中央社區(qū)項(xiàng)目概況項(xiàng)目總建面30萬方，位于昆山城西，新建玉山鎮(zhèn)政府斜對(duì)面，由17棟1-32層1小高層和高層組成；面積95-280平米，改善大平層；價(jià)格高于周邊區(qū)域市場。昆山時(shí)代文化家園項(xiàng)目概況項(xiàng)目總建面30萬方，位于昆山城北，簫林路沿線，由45棟多層，9棟小高層組成；面積56-89平米，純剛需大盤；項(xiàng)目管理的特殊性由于兩個(gè)

13、項(xiàng)目是一個(gè)開發(fā)商同時(shí)開發(fā)、同時(shí)銷售，且在同一區(qū)域，公司要求一個(gè)業(yè)務(wù)員可以同時(shí)銷售兩個(gè)項(xiàng)目，兩個(gè)項(xiàng)目每天輪換上班；銷售人員：21名；銷售主管2名；銷售經(jīng)理：2名。第一個(gè)問題：如何管理？初期管理的混亂銷售經(jīng)理各自關(guān)心各自項(xiàng)目，沒有統(tǒng)一思想；銷售員對(duì)剛需項(xiàng)目熱度極高，賣房像賣白菜；業(yè)務(wù)員每天兩個(gè)項(xiàng)目奔波接待客戶、開會(huì)、培訓(xùn)、追蹤客戶。由于：1、銷售經(jīng)理不溝通，造成業(yè)務(wù)員”精疲力盡“，抱怨諸多！2、開發(fā)商覺得內(nèi)部管理混亂、不統(tǒng)一。解決方案一找總監(jiān)要求業(yè)務(wù)員分開銷售、分開管理被罵的狗血噴頭解決方案二理清目前存在的問題：1、銷售經(jīng)理不溝通，思想不統(tǒng)一，業(yè)務(wù)員不知道聽誰的？2、兩邊管理不一致，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員六神

14、無主；3、開會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)不統(tǒng)一，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員兩邊跑；4、業(yè)務(wù)員互相幫助、團(tuán)隊(duì)配合弱；5、業(yè)務(wù)員喜歡賣剛需，改善盤難度大有抱怨；6、開發(fā)商覺得內(nèi)部管理混亂；溝通：與業(yè)務(wù)員溝通；銷售經(jīng)理溝通，（會(huì)前、會(huì)后溝通，階段性重點(diǎn)鋪排.)銷售總監(jiān)與銷售經(jīng)理溝通統(tǒng)一：下達(dá)任務(wù)統(tǒng)一；對(duì)業(yè)務(wù)員要求統(tǒng)一；制度統(tǒng)一、管理統(tǒng)一；開發(fā)商溝通思想統(tǒng)一；呈現(xiàn)給開發(fā)商的表格、報(bào)表、報(bào)告統(tǒng)一；步入正軌心得一、銷售經(jīng)理是案場的”靈魂“，如一個(gè)案場有多個(gè)銷售經(jīng)理時(shí)一定要溝通、配合，有”共贏“的心態(tài)。二、一定要多與業(yè)務(wù)員溝通，”帥“再強(qiáng)，但”兵不齊心“，無法打勝仗。三、面對(duì)開發(fā)商時(shí)，任何一件事、一份報(bào)告、一張表格、一份計(jì)劃都代表公司的統(tǒng)

15、一思想，不可互相推諉；一定要統(tǒng)一思想、統(tǒng)一戰(zhàn)線。在操盤時(shí)遇到的問題及解決方法在操控項(xiàng)目時(shí)遇到的問題及解決方法一碗水沒端平的后果事件引發(fā)：08年4月我剛勝任銷售經(jīng)理，案場只有我培訓(xùn)的兩個(gè)徒弟跟我最親近，其他業(yè)務(wù)員基本都是和我一起進(jìn)案場的，由于我沒有管理經(jīng)驗(yàn)，一開始上任銷經(jīng)一頭霧水、壓力超大，不知道如何分配任務(wù)，沒有理清楚工作重點(diǎn)，把所有的任務(wù)都分配給了我的兩個(gè)徒弟去做了，其他業(yè)務(wù)員暫時(shí)沒有接受和認(rèn)可我的管理能力，所以造成業(yè)務(wù)員心里極其不平衡。結(jié)果：業(yè)務(wù)員找銷售總監(jiān)投訴我解決方案心得銷售經(jīng)理在做每件事情前、說每句話前一定要想清楚后果，考慮到每個(gè)業(yè)務(wù)員的感受，如遇問題及時(shí)溝通及時(shí)疏導(dǎo)。a、管理透明化

16、、公平；b、時(shí)刻想著幫助業(yè)務(wù)員談客戶、開單；c、與業(yè)務(wù)員談心，保持溝通，不擺官架；d、養(yǎng)成每天早上上班排計(jì)劃的習(xí)慣，每天晚上睡覺前總結(jié)問題的習(xí)慣；e、合理分配工作任務(wù)；f、解聘無法共同達(dá)成一致的個(gè)別業(yè)務(wù)員；招聘新業(yè)務(wù)員輸入“新鮮血液”；外界誘惑，人員大部分流失事件引發(fā)：08年底，由于兩個(gè)樓盤推出的量幾乎全部賣完，后續(xù)量要等到09年5、6月份，業(yè)務(wù)員每天接待客戶少，當(dāng)時(shí)有個(gè)開發(fā)商樓盤底薪比我們高出一半以上，提成獎(jiǎng)金翻倍誘惑力超大。我手下有4個(gè)業(yè)務(wù)員集體跳到此樓盤；造成我的核心業(yè)務(wù)員損失慘重；在操控項(xiàng)目時(shí)遇到的問題及解決方法總結(jié)和心得心得：1、一定要樹立業(yè)務(wù)員長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)；在應(yīng)聘時(shí)包括平時(shí)開會(huì)時(shí)

17、一定要灌輸業(yè)務(wù)員開發(fā)商和代理公司的區(qū)別；2、關(guān)心業(yè)務(wù)員的晉身時(shí)間，及時(shí)與業(yè)務(wù)員溝通，多為業(yè)務(wù)員爭取利益，重用業(yè)績好且和你一條心的業(yè)務(wù)員，給他足夠的施展空間；3、增加團(tuán)隊(duì)集體榮譽(yù)感和公司歸屬感。4個(gè)跳槽業(yè)務(wù)員和留守業(yè)務(wù)員的結(jié)果：1、先后全部離開那家開發(fā)商；至目前為止紛紛離開房產(chǎn)銷售行業(yè)；2、留守業(yè)務(wù)員基本都升值為案場銷售經(jīng)理；價(jià)格操控失誤，客戶打官司事件引發(fā)：09年7月，一個(gè)南京客戶看中我們一套180平米大平層房源，當(dāng)時(shí)由于剩余房源不多，銷售情況較好，開發(fā)商要求所有剩余房源每套上漲200元每平米，由于上漲的房源不多，女專只把上漲的8套房源調(diào)整價(jià)格，并附在原有價(jià)目表的后面，業(yè)務(wù)員在抄價(jià)格寫定單時(shí)女

18、專和我都不在現(xiàn)場，直到付完2萬定金，才發(fā)現(xiàn)定單寫錯(cuò)，當(dāng)時(shí)客戶堅(jiān)決不讓；一直鬧到夜里12點(diǎn)堵住門不讓我回家；第二天到法院起訴?？蛻羧匀灰栽瓋r(jià)格購買，開發(fā)商不讓步，結(jié)果:由代理公司承擔(dān)差價(jià)3萬多的房款；并從總監(jiān)、銷經(jīng)、業(yè)務(wù)員、女專開始逐一罰款；在操控項(xiàng)目時(shí)遇到的問題及解決方法總結(jié)心得：1、案場簽的每一張定單必須銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)無誤方可；2、案場簽約的每一本合同必須銷售經(jīng)理審核通過后方可打印讓客戶簽字；3、學(xué)會(huì)承擔(dān)案場的一切后果和事情，案場發(fā)生的任何一個(gè)錯(cuò)誤都是因?yàn)殇N售經(jīng)理掌控失誤所造成。開發(fā)商一句話至今讓我記憶深刻：為自己的錯(cuò)誤買單；我不可能把左口袋的錢拿出來放進(jìn)右口袋。08年底金融危機(jī)，業(yè)務(wù)員沒

19、信心，市場沒信心，客戶沒信心事件引發(fā)：我們售樓處近1000平米，08年底由于受到市場影響，看房超少，售樓處人氣不足，到處都是負(fù)面信息，客戶不敢買房，業(yè)務(wù)員沒有信心賣房，銷售出現(xiàn)瓶頸，但開發(fā)商既定的銷售任務(wù)永遠(yuǎn)不可能改變。不想辦法只能等死在操控項(xiàng)目時(shí)遇到的問題及解決方法解決辦法1、針對(duì)市場、政策上網(wǎng)絡(luò)找正面信息收集說辭；2、說辭形成后，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員練習(xí)，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須考核通過后才能接 待；3、案場接待每組客戶都必須團(tuán)隊(duì)配合：告訴業(yè)務(wù)員你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗；（銷售桌電話響三次以上、假電話、假客戶扮演、團(tuán)隊(duì)每個(gè)人為了成交想盡一切辦法；4、爬工地、爬樓找賣點(diǎn)，想說辭。心得在面臨危機(jī)時(shí)，銷售經(jīng)理一定要幫

20、助團(tuán)隊(duì)想辦法，樹立團(tuán)隊(duì)信心； 信心和必勝的信念會(huì)感染到每個(gè)業(yè)務(wù)員。1、怎樣推導(dǎo)低樓層說辭2、怎樣推導(dǎo)西邊套說辭3、怎樣推導(dǎo)12#說辭4、針對(duì)房地產(chǎn)市場、政策說辭5、怎樣推導(dǎo)大面積、大平層說辭最后形成說辭2013年4月-2013年11月 清山慧谷清山慧谷概況科技城半山純別墅，被譽(yù)為蘇州”死盤“項(xiàng)目性質(zhì)1、2012年全年銷售10套；2013年我們進(jìn)場后全年銷售38套；2、與博鴻聯(lián)合PK，被我們打的落花流水。目前 蘇州中原（27套：8套）大勝對(duì)手；我們是怎么做到的？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)先入為主，抓住先機(jī)；練好內(nèi)功，第一時(shí)間接客；銷售經(jīng)理掌控一切來訪客戶；銷售經(jīng)理掌控一切回訪客戶；銷售經(jīng)理掌控一切臨定客戶；銷售經(jīng)

21、理掌控案場一切sp配合；銷售經(jīng)理氣勢壓倒對(duì)手；銷售經(jīng)理時(shí)刻關(guān)注案場問題，第一時(shí)間反饋，第一時(shí)間解決；銷售經(jīng)理掌控一切銷售策略。先入為主，抓住先機(jī)我們提前半個(gè)月進(jìn)場，所有人必須標(biāo)地、市調(diào)，每項(xiàng)任務(wù)必須考核，銷售經(jīng)理主動(dòng)第一個(gè)考核；1、每個(gè)業(yè)務(wù)員標(biāo)地后講給大家聽，增強(qiáng)對(duì)區(qū)域的了解和認(rèn)識(shí)；（特別讓開發(fā)商知道我們認(rèn)真做的每件事，一開始給開發(fā)商留下好印象;)2、對(duì)競品進(jìn)行深入分析，做好產(chǎn)品對(duì)比表找出項(xiàng)目最大優(yōu)勢；3、進(jìn)場三天：銷講、沙盤說辭、銷售百問、銷售動(dòng)線制定；(在策劃對(duì)項(xiàng)目不了解時(shí)，銷售經(jīng)理一定要想辦法包攬所有工作，掌控項(xiàng)目每一個(gè)步揍；最終早日實(shí)現(xiàn)成交；）4、一周后主動(dòng)找領(lǐng)導(dǎo)、找開發(fā)商考核，主動(dòng)提

22、出接待客戶；（主動(dòng)：傳遞的是一種信心，會(huì)感染業(yè)務(wù)員，感染開發(fā)商；）。一開始打壓對(duì)手士氣銷售經(jīng)理掌控一切來訪客戶1、堅(jiān)決不做辦公室，柜臺(tái)就是我的辦公桌；在柜臺(tái)可以掌控全場任何事情，耳聽八方，眼盯四周；2、了解每組客戶動(dòng)態(tài)，業(yè)務(wù)員談話內(nèi)容，及時(shí)糾正及時(shí)調(diào)整說辭，及時(shí)解決問題。銷售經(jīng)理掌控一切回訪、臨定客戶每天晚會(huì)時(shí)盤客，一定問清楚第二天有無回訪客戶，客戶目前狀態(tài)如何，下一步我們?nèi)绾巫?，該推哪一套房源，如何逼定，團(tuán)隊(duì)如何配合，為了成交，調(diào)動(dòng)每個(gè)業(yè)務(wù)員，甚至總監(jiān)。舉例：5幢02室夏梅妹 36幢01室朱菊英銷售經(jīng)理氣勢壓倒對(duì)手為了團(tuán)隊(duì)的利益，一定要盡自己最大努力為團(tuán)隊(duì)爭?。慌e例：輪崗頭排爭??；銷售經(jīng)理掌控一切銷售策略銷售經(jīng)理是案場的第一指揮官，對(duì)案場的任何一套房源、價(jià)格都了如指掌；策劃在做每一個(gè)銷售策略時(shí)銷售經(jīng)理一定要共同參與并提出自己的看法；舉例：7月清山慧谷成為蘇州別墅銷冠，開發(fā)商信心滿滿想漲價(jià)；需要我們出一個(gè)價(jià)格及銷售策略；晚上10點(diǎn)策劃費(fèi)勁一天一晚，把做好的“策略報(bào)告”給龍哥、懋哥，但不滿意；心得銷售經(jīng)理是案場的掌舵人，無論賣的好與壞，最終都是銷售經(jīng)理的問題，一定不能推卸任何責(zé)任，敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。