商業(yè)銀行信托計劃正式培訓(xùn)版

1、12發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義產(chǎn)品方案產(chǎn)品方案營銷計劃營銷計劃績效激勵方案績效激勵方案3高端機構(gòu)客戶逐漸進入更加復(fù)雜的投融資領(lǐng)域，如MBO；高端機構(gòu)客戶從依賴間接融資逐漸轉(zhuǎn)向偏好直接融資；高端機構(gòu)客戶對于中小商業(yè)銀行的根基地位正在不斷動搖。機構(gòu)客戶個人客戶越來越復(fù)雜的需求越來越強的議價能力越來越高的客戶服務(wù)成本中小投資人急需專業(yè)化、集合化的服務(wù)個人零售業(yè)務(wù)潛在的大市場中小投資人勢單力薄，急需專業(yè)化的服務(wù)供應(yīng)商；各金融機構(gòu)紛紛瞄準個人零售市場，轉(zhuǎn)型是大勢所趨；先入者勝，問題不是要不要做，而是如何迅速沖進入的問題。4發(fā)展零售業(yè)務(wù)有利于調(diào)整銀行資本結(jié)構(gòu)，降低整體運營成本；發(fā)展零售業(yè)

2、務(wù)有利于調(diào)整銀行資本結(jié)構(gòu)，降低整體運營成本；發(fā)展零售業(yè)務(wù)是我們主動適應(yīng)市場變化，避免被市場拋棄的關(guān)鍵；發(fā)展零售業(yè)務(wù)是我們主動適應(yīng)市場變化，避免被市場拋棄的關(guān)鍵；發(fā)展零售業(yè)務(wù)必須要提高到生存與發(fā)展的高度來認識。發(fā)展零售業(yè)務(wù)必須要提高到生存與發(fā)展的高度來認識。資金成本資金成本運營成本運營成本基本觀點基本觀點5發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義產(chǎn)品方案產(chǎn)品方案營銷計劃營銷計劃績效激勵方案績效激勵方案6 信托產(chǎn)品基本知識信托產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品設(shè)計要點說明產(chǎn)品設(shè)計要點說明 產(chǎn)品的主要賣點產(chǎn)品的主要賣點 產(chǎn)品操作的具體程序產(chǎn)品操作的具體程序71、Q：什么是信托？：什么是信托？A:“信信”是信任，

3、是信任，“托托”是委托，信托就是信任委托。是委托，信托就是信任委托。信托法信托法的定義的定義為：信托是指委托人基于對受托人的信任，由受托人按委托人的意愿為：信托是指委托人基于對受托人的信任，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進行管理或者處分的以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進行管理或者處分的行為。行為。2、Q:什么是信托財產(chǎn)？什么是信托財產(chǎn)？A:委托人將其合法擁有的財產(chǎn)委托給受托人（一般為信托投資公司），委托人將其合法擁有的財產(chǎn)委托給受托人（一般為信托投資公司），形成信托財產(chǎn)。信托公司是信托財產(chǎn)的名義所有人，對信托財產(chǎn)進行形成信托財產(chǎn)。信托公司是信托財產(chǎn)

4、的名義所有人，對信托財產(chǎn)進行管理和運用；投資者是信托財產(chǎn)的實際所有人和由運用信托財產(chǎn)所獲管理和運用；投資者是信托財產(chǎn)的實際所有人和由運用信托財產(chǎn)所獲收益的受益人。收益的受益人。3、Q:什么是信托計劃？什么是信托計劃？A:信托計劃是信托投資公司根據(jù)人民銀行和有關(guān)監(jiān)管機構(gòu)規(guī)定制作的具信托計劃是信托投資公司根據(jù)人民銀行和有關(guān)監(jiān)管機構(gòu)規(guī)定制作的具有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關(guān)于某一特定信托項有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關(guān)于某一特定信托項目的管理、運用和處分信托財產(chǎn)的相關(guān)信息，主要內(nèi)容包括：推介時目的管理、運用和處分信托財產(chǎn)的相關(guān)信息，主要內(nèi)容包括：推介時間、規(guī)模、信托期限、

5、投資管理等。間、規(guī)模、信托期限、投資管理等。4、Q:信托計劃的法律關(guān)系主體有哪些？信托計劃的法律關(guān)系主體有哪些？A:信托計劃的主體主要包括：信托發(fā)起人（信托投資公司）、投資人信托計劃的主體主要包括：信托發(fā)起人（信托投資公司）、投資人（買方客戶）、資金代理收付人（通常是銀行或證券公司）、投資顧（買方客戶）、資金代理收付人（通常是銀行或證券公司）、投資顧問（由信托公司聘請的理財顧問）。通常銀行在信托計劃法律關(guān)系中問（由信托公司聘請的理財顧問）。通常銀行在信托計劃法律關(guān)系中的角色是代理人，而不是信托法律關(guān)系的當事人。的角色是代理人，而不是信托法律關(guān)系的當事人。85、Q：系列信托計劃的特點是什么？：系

6、列信托計劃的特點是什么？A：通過銀行銷售的系列信托計劃一般具有以下特點：通過銀行銷售的系列信托計劃一般具有以下特點：（1）風(fēng)險低：投資者資金安全性有可靠保障；）風(fēng)險低：投資者資金安全性有可靠保障；（2）流動性好：為委托人專門設(shè)置了資金退出的備選方案，確保計劃）流動性好：為委托人專門設(shè)置了資金退出的備選方案，確保計劃的流通性；的流通性；（3）客戶成本低：免認購手續(xù)費、低利息稅；）客戶成本低：免認購手續(xù)費、低利息稅；（4）預(yù)期收益高：平均預(yù)期收益要高于市場上的同類產(chǎn)品收益率。）預(yù)期收益高：平均預(yù)期收益要高于市場上的同類產(chǎn)品收益率。6、Q:對認購系列信托計劃的投資者在資格上有何要求？對認購系列信托計

7、劃的投資者在資格上有何要求？A:中華人民共和國境內(nèi)具有完全民事行為能力的自然人、法人或者依法成立中華人民共和國境內(nèi)具有完全民事行為能力的自然人、法人或者依法成立的其他組織，都可以認購本系列計劃。的其他組織，都可以認購本系列計劃。7、Q:對于認購的資金有何要求？對于認購的資金有何要求？A:通常投資人認購每一個信托計劃的資金不少于通常投資人認購每一個信托計劃的資金不少于5萬元，超過萬元，超過5萬元的部門萬元的部門應(yīng)為應(yīng)為1萬元的整數(shù)倍。萬元的整數(shù)倍。8、Q:信托計劃的期限有多長？信托計劃的期限有多長？A:本系列信托計劃的期限一般定為本系列信托計劃的期限一般定為12年，即自認購期滿且年，即自認購期滿

8、且資金信托合資金信托合同同生效之日起至終止之日止的時間間隔為生效之日起至終止之日止的時間間隔為12年。也可在協(xié)議中設(shè)置年。也可在協(xié)議中設(shè)置更長期限。更長期限。99 9、Q Q：信托計劃何時生效？：信托計劃何時生效？A A：當信托計劃同時滿足以下三個條件時，信托計劃生效：當信托計劃同時滿足以下三個條件時，信托計劃生效：（1 1）信托計劃一經(jīng)成立（以合同簽訂為界）；）信托計劃一經(jīng)成立（以合同簽訂為界）；（2 2）該信托計劃募集的資金全部進入受托人指定銀行帳戶；）該信托計劃募集的資金全部進入受托人指定銀行帳戶；（3 3）該信托計劃募集期滿。）該信托計劃募集期滿。1010、Q:Q:信托資金投資的范圍有

9、哪些？信托資金投資的范圍有哪些？A:A:目前主要包括基本投資品種與備選投資品種構(gòu)成：目前主要包括基本投資品種與備選投資品種構(gòu)成：（1 1）基本投資品種：交易所國債、銀行間國債、金融債；）基本投資品種：交易所國債、銀行間國債、金融債；（2 2）備選投資品種：央行票據(jù)、回購、可轉(zhuǎn)債、股票、商業(yè)票據(jù)及）備選投資品種：央行票據(jù)、回購、可轉(zhuǎn)債、股票、商業(yè)票據(jù)及短期信托產(chǎn)品。短期信托產(chǎn)品。1111、Q:Q:是否存在信托公司異地發(fā)行的法律合規(guī)性問題？是否存在信托公司異地發(fā)行的法律合規(guī)性問題？A:A:不存在。異地發(fā)行是指信托公司自身在異地發(fā)行信托計劃，信托公司不存在。異地發(fā)行是指信托公司自身在異地發(fā)行信托計劃

10、，信托公司通過代理機構(gòu)發(fā)售信托計劃不屬于異地發(fā)行范疇。如：中信信托通過通過代理機構(gòu)發(fā)售信托計劃不屬于異地發(fā)行范疇。如：中信信托通過農(nóng)業(yè)銀行于農(nóng)業(yè)銀行于20042004年年2 2月月2020日在北京、天津、大連、烏魯木齊、福州、日在北京、天津、大連、烏魯木齊、福州、深圳，六地深圳，六地3333個網(wǎng)點代理銷售的個網(wǎng)點代理銷售的“避險增值類集合資金信托計劃避險增值類集合資金信托計劃”系系列。列。 1212、Q:Q:受托人、代理機構(gòu)是否可以向客戶承諾保本或保底？受托人、代理機構(gòu)是否可以向客戶承諾保本或保底？A:A:不可以。不可以。信托投資公司管理辦法信托投資公司管理辦法規(guī)定：信托投資公司不得承諾信規(guī)定

11、：信托投資公司不得承諾信托財產(chǎn)不受損失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行也不托財產(chǎn)不受損失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行也不能向客戶做類似承諾。能向客戶做類似承諾。101313、Q Q：投資人如何辦理提前退回投資？：投資人如何辦理提前退回投資？A A：自信托計劃成立之日起若干個月后（一般為：自信托計劃成立之日起若干個月后（一般為1212個月后），受托人通過個月后），受托人通過銀行的代理推介網(wǎng)點受理投資人的退回投資申請。投資人通過協(xié)議方銀行的代理推介網(wǎng)點受理投資人的退回投資申請。投資人通過協(xié)議方式自行轉(zhuǎn)讓投資不受上述時間限制。式自行轉(zhuǎn)讓投資不受上述時間限制。1414、Q:Q:

12、什么情況下可以辦理非交易過戶手續(xù)？什么情況下可以辦理非交易過戶手續(xù)？A:A:受托人作為帳戶管理人受理繼承、捐贈和司法強制執(zhí)行等情況下的非受托人作為帳戶管理人受理繼承、捐贈和司法強制執(zhí)行等情況下的非交易過戶申請。交易過戶申請。1515、Q:Q:投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？A:A:在信托收益分配日，受益人能得到其應(yīng)得的完全信托投資收益。受益在信托收益分配日，受益人能得到其應(yīng)得的完全信托投資收益。受益人應(yīng)承擔(dān)的稅金由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。人應(yīng)承擔(dān)的稅金由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。 1616、Q:Q:信托收益何時分配？信托收益何時分配

13、？A:A:在信托在信托計劃的整個存續(xù)期間收益分配可以自由設(shè)定，通常分兩次分配計劃的整個存續(xù)期間收益分配可以自由設(shè)定，通常分兩次分配信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一年之后，信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一年之后，第二次投資收益分配在本信托計劃終止之后，與信托本金一起返還第二次投資收益分配在本信托計劃終止之后，與信托本金一起返還 。1717、Q:Q:信托計劃到期后，如何償還信托財產(chǎn)？信托計劃到期后，如何償還信托財產(chǎn)？A:A:受托人根據(jù)投資人認購信托計劃時預(yù)留的銀行帳戶信息，通過銀行代受托人根據(jù)投資人認購信托計劃時預(yù)留的銀行帳戶信息，通過銀行代理網(wǎng)點，向受益人

14、分配信托收益和清退信托財產(chǎn)。受益人可在信托計理網(wǎng)點，向受益人分配信托收益和清退信托財產(chǎn)。受益人可在信托計劃終止劃終止1515日后查詢信托財產(chǎn)到帳情況。日后查詢信托財產(chǎn)到帳情況。11 信托產(chǎn)品基本知識信托產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品設(shè)計要點說明產(chǎn)品設(shè)計要點說明 產(chǎn)品的主要賣點產(chǎn)品的主要賣點 產(chǎn)品操作的具體程序產(chǎn)品操作的具體程序12系列信托計劃系列信托計劃（“XXX計劃計劃”）XXXXXX信托投資信托投資股份有限公司股份有限公司信托發(fā)起人信托發(fā)起人投資顧問投資顧問資金代理收付人資金代理收付人投資人投資人自然人自然人法人法人其他組織其他組織XXXXXX資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司有限責(zé)任公司昆明市昆明市商業(yè)銀

15、行商業(yè)銀行虛擬案例13信托計劃通常由若干個子計劃組成，每份計劃包括200份信托合約，每份合約金額不低于5萬元人民幣，超過5萬元的部分應(yīng)為5萬元的整數(shù)倍，上不封頂 。關(guān)鍵議題：發(fā)行規(guī)模關(guān)鍵議題：發(fā)行規(guī)模設(shè)計說明設(shè)計說明Q:Q:為什么是為什么是200200份，起點是份，起點是5 5萬？萬？（1）信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法第六條 信托投資公司集合管理、運用、處分信托資金時，接受委托人的資金信托合同不得超過200份（含200份），每份合同金額不得低于人民幣5萬元（含5萬元）。 （2）信托投資公司管理辦法第四十六條 （三）單筆信托資金不得低于人民幣5萬元。 采用系列計采用系列計劃的方式回劃的方

16、式回避法律障礙避法律障礙虛擬案例14一般由銀行代理發(fā)售的計劃的投資范圍包括但不限于股票、國債、基金、可轉(zhuǎn)債、回購、企業(yè)債券、金融債等。其中股票投資比例不高于一定比例（一般為30），其余部分均投向債券；每個子計劃的投資組合方案應(yīng)各不相同，主要差異之處在于股票投資比例、具體投資品種選擇以及不同的投資策略。關(guān)鍵議題：投資范圍關(guān)鍵議題：投資范圍Q:Q:為什么采用為什么采用7 7：3 3的投向控制比例？的投向控制比例？ （1）所募集資金中的70將向國債類保本收益工具，這是為了保障客戶資本安全，在萬一出現(xiàn)損失的情況下盡量降低客戶損失。 （2）所募集資金中的30有可能投向股票、回購、央行票據(jù)等收益工具，這是

17、為了提高信托資金收益率。設(shè)計說明設(shè)計說明虛擬案例15投資顧問負責(zé)設(shè)計信托計劃的主要投資方案；一般信托公司會選定一家第三方公司來認購每個信托子計劃一定的份額（通常為10），并以其收益和本金支持本信托計劃項下其他委托人的信托資金的本金和預(yù)計收益的優(yōu)先償付；協(xié)議還可以將第三方設(shè)定為信托計劃的指定受讓人，接受客戶信托收益權(quán)的提前轉(zhuǎn)讓。關(guān)鍵議題：投資顧問關(guān)鍵議題：投資顧問Q:Q:為什么安排投資顧問？為什么安排投資顧問？ 安排專業(yè)的投資顧問，是為了確保理財計劃的專業(yè)性； 安排第三方認購每個信托子計劃一定的份額，并以該份額向客戶作出優(yōu)先清償承諾，一方面表示信托發(fā)起人對于項目成功抱有極大的信心，另一方面也是為

18、了提高投資人的信心和安全系數(shù)； 安排第三方作為信托計劃的指定受讓人，一是為了確保信托資金總盤子不受客戶提前清退影響，二是為了確保信托計劃的流通性，打消客戶顧慮。設(shè)計說明設(shè)計說明虛擬案例16一般機構(gòu)發(fā)售的信托計劃存在一定的手續(xù)費、事務(wù)管理費等，這實際上不利于刺激購買，實際上可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計的工作來免除認購手續(xù)費、信托事務(wù)管理費。關(guān)鍵議題：認購費用關(guān)鍵議題：認購費用Q:Q:為什么免除認購手續(xù)費？為什么免除認購手續(xù)費？ 站在客戶的角度考慮，在沒有產(chǎn)生信托受益的情況下預(yù)先收取認購手續(xù)費是違背客戶意愿的，所以采用算大帳的方法，通過其他途徑平衡預(yù)算。 目前市場上所銷售的基金、信托計劃都收取0.25%1

19、的各種認購費用，而且是預(yù)收的方式。免收認購費的設(shè)計是一項競爭性策略。設(shè)計說明設(shè)計說明虛擬案例17根據(jù)信托計劃發(fā)起方與銀行之間的業(yè)務(wù)代理合作協(xié)議，銀行可以面向信托計劃的持有人出具履約保證函，其中明確四項義務(wù)： 負責(zé)托管資金的安全 監(jiān)管相關(guān)投資去向 及時清算資金 及時協(xié)調(diào)解決有關(guān)糾紛 關(guān)鍵議題：履約保證函關(guān)鍵議題：履約保證函Q:Q:為什么設(shè)計履約保證函？為什么設(shè)計履約保證函？ 履約保證函并沒有涉及有關(guān)擔(dān)保責(zé)任、清償義務(wù)等實質(zhì)性的責(zé)任內(nèi)容； 履約保證函的設(shè)計主要是為了增加投資人的信心，使信托計劃項目在形式上表現(xiàn)得更為正式、合規(guī)。設(shè)計說明設(shè)計說明虛擬案例18信托計劃一般不設(shè)立贖回條款，但可為信托合同持

20、有人安排兩種方式的信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓便利： 協(xié)議轉(zhuǎn)讓：指信托計劃的投資人自行尋找受讓人，并且通過協(xié)議的方式進行收益權(quán)的轉(zhuǎn)讓的方式。銀行為其辦理認證手續(xù)。 指定轉(zhuǎn)讓：指自信托計劃成立之日起若干個月后，信托計劃的持有人可根據(jù)預(yù)先簽署的“信托受益權(quán)指定轉(zhuǎn)讓協(xié)議”（“轉(zhuǎn)讓協(xié)議”）的有關(guān)條款規(guī)定，向轉(zhuǎn)讓協(xié)議中規(guī)定的指定受讓人出售信托受益權(quán)，銀行充任代理受讓方。關(guān)鍵議題：信托退出關(guān)鍵議題：信托退出Q:Q:為什么設(shè)置信托計劃提前退出程序？為什么設(shè)置信托計劃提前退出程序？ 主要是為了加強信托產(chǎn)品的流通性，方便客戶在急需資金的時侯能夠提前收回本金； 不設(shè)置有關(guān)贖回的程序，主要是為了降低項目運作成本。設(shè)計說明設(shè)計說明

21、虛擬案例19 信托產(chǎn)品基本知識信托產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品設(shè)計要點說明產(chǎn)品設(shè)計要點說明 產(chǎn)品的主要賣點產(chǎn)品的主要賣點 產(chǎn)品操作的具體程序產(chǎn)品操作的具體程序20產(chǎn)品主要賣點高收益低風(fēng)險低成本整合營銷工具信托計劃存款國債基金股票期限2年不定2年以上年收益XX%1.98%2.25%不定不定風(fēng)險極低無極低較高高認購費無無無較高管理費較低無無2%不定虛擬案例21 信托資金投資于短期債券、央行票據(jù)等，采用持有到期策略，投資收益率不受債券價格波動影響，極大地降低風(fēng)險，投資者本金安全性有可靠保障。 系列計劃由專業(yè)投資顧問公司擔(dān)任投資顧問、XXX信托擔(dān)任投資管理人、銀行擔(dān)任資金收付代理人，充分發(fā)揮雙方在各自領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)

22、理財優(yōu)勢，促進投資人利益改善； 第三方以自身出資為客戶本金和預(yù)期收益提供優(yōu)先償付政策； 銀行為項目出具銀行履約保證函，確保項目資金安全運作。產(chǎn)品主要賣點高收益低風(fēng)險低成本整合營銷虛擬案例22免認購費政策（約認購金額的0.25）；免收信托事務(wù)管理費（約0.25年）；低稅率：由于資金的70用于投資無利息稅的國債類工具，所以客戶的信托收益中該部分免繳利息稅，總稅額非常低；如果該信托合約所屬的信托計劃的設(shè)立不成功，則根據(jù)同期銀行存款利率計算自繳款日至清算日之間的資金利息，將信托資金的本金和加算利息如數(shù)退還客戶，減少客戶的潛在損失，降低客戶交易成本。產(chǎn)品主要賣點高收益低風(fēng)險低成本整合營銷虛擬案例23銀行

23、的借記卡將與個人理財產(chǎn)品捆綁銷售以擴大發(fā)卡規(guī)模 ，帳戶用于信托計劃投資收益和本金的清償，亦可用于銀行推出后續(xù)產(chǎn)品時的認購；購買理財產(chǎn)品的客戶，亦可成為商行正式推出貸計卡時的首批客戶；購買理財產(chǎn)品的客戶，亦可享受到銀行針對VIP客戶的其他優(yōu)惠措施。產(chǎn)品主要賣點高收益低風(fēng)險低成本整合營銷虛擬案例24 信托產(chǎn)品基本知識信托產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品設(shè)計要點說明產(chǎn)品設(shè)計要點說明 產(chǎn)品的主要賣點產(chǎn)品的主要賣點 產(chǎn)品操作的具體程序產(chǎn)品操作的具體程序25個人投資個人投資者應(yīng)提供者應(yīng)提供審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協(xié)議簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付機構(gòu)投資機構(gòu)投資者應(yīng)提供者應(yīng)提供

24、 本人有效身份證明（居民身份證、軍官證、護照等；如代理他人認購，應(yīng)同時提供代理人與被代理人的有效身份證明）； 在銀行開立的存折或銀行卡（若投資者尚未辦理銀行存折或銀行卡，代理網(wǎng)點先為其新開存折或銀行卡） 加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件； 法人授權(quán)委托書； 被授權(quán)人的身份證明； 法人投資者已在銀行開立的銀行帳號。虛擬案例26代理網(wǎng)點向代理網(wǎng)點向投資人提供投資人提供審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協(xié)議簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付銀行工作銀行工作人指導(dǎo)客人指導(dǎo)客戶填寫以戶填寫以下內(nèi)容下內(nèi)容 集合資金信托合同2份； 信托資金管理運用風(fēng)險申明書2份； 計劃說明書2份；

25、指導(dǎo)填寫集合資金信托合同：委托人基本信息、帳戶信息、信托合同金額、委托人認購的信托計劃編號（2位阿拉伯數(shù)字），并簽章；若是機構(gòu)客戶，還須機構(gòu)的法定代表人或授權(quán)委托人簽字； 指導(dǎo)填寫風(fēng)險申明書：客戶簽章；若是機構(gòu)客戶，還須機構(gòu)的法定代表人或授權(quán)委托人簽字； 檢查核對：待投資人填寫完畢，銀行工作人員收回2冊材料，核對客戶填寫內(nèi)容是否一致，重點核對客戶所認購的計劃編號是否正確； 確定并代為填寫合同編號，并在審查后確定客戶已繳納信托資金后將1冊合同交給客戶，1冊銀行暫管； 推介結(jié)束后，網(wǎng)點按照總行通知上交有關(guān)機構(gòu)。虛擬案例27網(wǎng)點網(wǎng)點收付收付審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協(xié)議簽訂信托協(xié)議信息與單證傳

26、遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付資金歸資金歸集和劃集和劃付程序付程序 銀行人員要求投資人出具在銀行開具的存折或銀行卡； 由資金代理收付銀行發(fā)放資金信托憑證，應(yīng)確保客戶一手交款、一手簽合同，一手收取資金信托憑證，減少業(yè)務(wù)監(jiān)管成本。相關(guān)流程可參考銀行的國債發(fā)售和兌付流程 。 資金的歸集和劃付程序由總行會計結(jié)算部另行通知 推介期結(jié)束，若某計劃募集失敗，則受托人向銀行發(fā)出劃款指令，確定將投資者認購的本金加算同期活期存款利息，通過原資金匯劃渠道返還投資人。虛擬案例28信息信息傳遞傳遞審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協(xié)議簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付單證單證傳遞傳

27、遞 代理網(wǎng)點于“T+1”日上午將“T”日已上劃的資金所對應(yīng)的合同信息上報總行指定機構(gòu)，以便完成統(tǒng)計工作。 推介期結(jié)束后，各網(wǎng)點代理機構(gòu)應(yīng)盡快將應(yīng)返還的全部單證（包括全部已簽署和空白的集合資金信托計劃以及信托資金管理運用風(fēng)險申明書裝訂成冊，全部繳款憑單上交總行，由總行統(tǒng)一處理。虛擬案例29發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義產(chǎn)品方案產(chǎn)品方案營銷計劃營銷計劃績效激勵方案績效激勵方案30假設(shè)銀行將要進行一次大規(guī)模的信托產(chǎn)品發(fā)售，對營銷過假設(shè)銀行將要進行一次大規(guī)模的信托產(chǎn)品發(fā)售，對營銷過程必須事先進行較為精良的計劃；程必須事先進行較為精良的計劃；在營銷過程中，零售終端將根據(jù)目標客戶的特定需求，

28、充在營銷過程中，零售終端將根據(jù)目標客戶的特定需求，充分挖掘產(chǎn)品的賣點，突出產(chǎn)品的理財功能，有的放矢地向分挖掘產(chǎn)品的賣點，突出產(chǎn)品的理財功能，有的放矢地向客戶推介產(chǎn)品，通過營銷過程建立銀行品牌。客戶推介產(chǎn)品，通過營銷過程建立銀行品牌。利用大型營銷活動，可對客戶資源作一次梳理和摸底，為利用大型營銷活動，可對客戶資源作一次梳理和摸底，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資訊。業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資訊。虛擬發(fā)售過程虛擬發(fā)售過程31虛擬案例32項目領(lǐng)導(dǎo)小組項目領(lǐng)導(dǎo)小組 組長：組長： 副組長：副組長： 組員：組員：成立領(lǐng)導(dǎo)小組體現(xiàn)事事有人負責(zé)的要求，以避免工作中責(zé)任推諉和職責(zé)不清。虛擬案例33虛擬案例34公司業(yè)務(wù)部、個人金融部及各

29、業(yè)務(wù)開辦支行，應(yīng)向項目領(lǐng)導(dǎo)小組提交參與營銷的核心營銷團隊名單；核心營銷團隊人員，應(yīng)通過培訓(xùn)掌握產(chǎn)品特點、營銷技巧、營銷政策和常見問題的解決方案，并熟悉各種突發(fā)事件的處理預(yù)案；來自支行的核心營銷團隊人員，在各開辦業(yè)務(wù)支行中，應(yīng)協(xié)助支行行長組織支行層面的營銷活動，成為該支行的理財產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的主辦人員。來自總部的核心營銷團隊人員，在各職能部門范圍內(nèi)，應(yīng)協(xié)助部門總經(jīng)理組織本部門層面的營銷活動，成為該部門的本次理財產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的主辦人員。在項目領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下，確定整體營銷方案和實施時間表，制定營銷活動的政策細則、常見問題的解決方案以及各種可能的突發(fā)事件的處理預(yù)案在營銷籌備期內(nèi)，對全行的參與本項目營銷

30、人員進行持續(xù)培訓(xùn)應(yīng)項目領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一安排，參與各職能部門或支行牽頭開展的各類重大營銷活動在產(chǎn)品發(fā)售期內(nèi)，分片巡回蹲點各業(yè)務(wù)開辦支行，進行現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)該團隊主要由行長辦公室、總務(wù)處、會計結(jié)算部及其他相關(guān)部門抽調(diào)人員構(gòu)成，在整個營銷期間，接受項目領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，為整個營銷活動提供各方面的業(yè)務(wù)后臺支持，包括但不限于：公關(guān)宣傳支持和網(wǎng)點達標支持會計結(jié)算和業(yè)務(wù)流程支持其他內(nèi)部管理和后勤保障支持虛擬案例35 昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構(gòu)的員工昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構(gòu)的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機構(gòu)客戶大型機構(gòu)客戶 36虛擬案例37虛擬案

31、例38通過機構(gòu)客戶進行層層滲透的營銷策略通過機構(gòu)客戶進行層層滲透的營銷策略客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理公司機構(gòu)公司機構(gòu)員工員工員工員工員工員工員工員工家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員虛擬案例39 昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構(gòu)的員工昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構(gòu)的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機構(gòu)客戶大型機構(gòu)客戶 40虛擬案例41虛擬案例42 昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構(gòu)的員工昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構(gòu)的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機構(gòu)客戶大型機構(gòu)客戶 43對于商行的大客戶以及特殊群體客戶，可以考慮定制產(chǎn)品，例如為商行的郵政儲蓄客戶定制產(chǎn)品。因為郵政儲蓄的資金不一定可以購買含股票投資的信