市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)(共46頁(yè)).ppt

1、 市場(chǎng)策略培訓(xùn)市場(chǎng)策略培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)二期善戰(zhàn)者，無(wú)赫赫之功善戰(zhàn)者，無(wú)赫赫之功謀攻第三：是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝創(chuàng)業(yè)二期 M系列市場(chǎng)策略培訓(xùn)定戰(zhàn)略：要什么定戰(zhàn)略：要什么查資源：有什么（天地彼己）查資源：有什么（天地彼己）會(huì)分析：是什么（會(huì)分析：是什么（SWOT的運(yùn)用）的運(yùn)用）定目標(biāo)：干什么（客戶(hù)分類(lèi)、定目標(biāo)：干什么（客戶(hù)分類(lèi)、STP）找方法：有什么找方法：有什么定戰(zhàn)術(shù)：做什么定戰(zhàn)術(shù)：做什么定執(zhí)行：怎么做定執(zhí)行：怎么做跟反饋：做得如何跟反饋：做得如何能調(diào)整：見(jiàn)什么有什么能調(diào)整：見(jiàn)什么有什么資源整合能力：如何做好與市場(chǎng)部的配合資源整合能力：如何做好與市場(chǎng)部的配合快速團(tuán)隊(duì)構(gòu)架快速團(tuán)隊(duì)構(gòu)架創(chuàng)業(yè)二

2、期市場(chǎng)戰(zhàn)略流程市場(chǎng)戰(zhàn)略流程4C- STP-4PCustomers客戶(hù)客戶(hù)Company公司公司理念、目標(biāo)和資源Competitors競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者Context外部環(huán)境外部環(huán)境TargetMarket目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)S.W.O.T.創(chuàng)業(yè)二期戰(zhàn)略制定的戰(zhàn)略制定的SWOT分析法分析法InternalStrenhths內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)InternalWeaknesses內(nèi)部弱勢(shì)ExternalThreats外部威脅ExternalOpportunities外部機(jī)會(huì)Strategy戰(zhàn)略Mission理念CompetitiveAdvantage競(jìng)爭(zhēng)性?xún)?yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)性?xún)?yōu)勢(shì)創(chuàng)業(yè)二期 了解你的市場(chǎng)了解你的市場(chǎng)區(qū)域的整體出口經(jīng)

3、濟(jì)形勢(shì)潛在客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)有無(wú)集中的區(qū)域重點(diǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。創(chuàng)業(yè)二期進(jìn)行市場(chǎng)定位和細(xì)分-市場(chǎng)劃分的方法以距企業(yè)所在地的遠(yuǎn)近為依據(jù)以市場(chǎng)特性相似或相近的地區(qū)為依據(jù)以市場(chǎng)規(guī)模大小為依據(jù)創(chuàng)業(yè)二期進(jìn)行市場(chǎng)定位和細(xì)分-選擇區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)容量和潛力較大區(qū)位優(yōu)勢(shì)比較明顯競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較明朗市場(chǎng)份額最大化營(yíng)銷(xiāo)資源對(duì)等化創(chuàng)業(yè)二期 進(jìn)行市場(chǎng)定位和細(xì)分-思路選擇產(chǎn)品可能適銷(xiāo)對(duì)路的區(qū)域選擇市場(chǎng)條件相似的區(qū)域選擇就近便利的區(qū)域創(chuàng)業(yè)二期目標(biāo)市場(chǎng)買(mǎi)家行為分析目標(biāo)市場(chǎng)買(mǎi)家行為分析成員成員使用者使用者影響者影響者決策者決策者作作 用用首先提出購(gòu)買(mǎi)建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價(jià)格首先提出購(gòu)買(mǎi)建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價(jià)格協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評(píng)價(jià)信息協(xié)助

4、決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評(píng)價(jià)信息技術(shù)人員的影響作用尤其大技術(shù)人員的影響作用尤其大有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商創(chuàng)業(yè)二期確定你的市場(chǎng)策略確定你的市場(chǎng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略： * 擴(kuò)大行業(yè)總規(guī)模 * 保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率 * 擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)占有率創(chuàng)業(yè)二期 確定你的市場(chǎng)策略確定你的市場(chǎng)策略-擴(kuò)大總規(guī)模擴(kuò)大總規(guī)模尋找新使用者尋找新用途增加更多的附加值創(chuàng)業(yè)二期 確定你的市場(chǎng)策略確定你的市場(chǎng)策略-保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)堵塞所有的空隙運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) * 陣地防御 * 先發(fā)制人的防御 * 保持“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”的地位創(chuàng)業(yè)二期 確定你的市場(chǎng)策略-擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)占有率利用品牌優(yōu)勢(shì)利用渠道優(yōu)勢(shì)利用成本優(yōu)勢(shì)利用產(chǎn)品與服

5、務(wù)的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)業(yè)二期 swot swot的分析自己的市場(chǎng)的分析自己的市場(chǎng) S : Strengths 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) W: Weakness 弱勢(shì)弱勢(shì) O: Opportunities 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) T : Threats 威脅威脅創(chuàng)業(yè)二期 演講能力訓(xùn)練演講能力訓(xùn)練成功故事和行業(yè)分析成功故事和行業(yè)分析每組各派二人每組各派二人創(chuàng)業(yè)二期怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴? ?開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題就一個(gè)問(wèn)題就一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行發(fā)散性進(jìn)行發(fā)散性思維思維想法要求越創(chuàng)新想法要求越創(chuàng)新越有突破性越好越有突破性越好對(duì)答案先不做批評(píng)對(duì)答案先不做批評(píng)也不設(shè)置條框限制也不設(shè)置條框限制（服務(wù)賣(mài)點(diǎn)）（服務(wù)賣(mài)點(diǎn)）5分鐘分鐘盡量證求鼓勵(lì)每個(gè)人盡

6、量證求鼓勵(lì)每個(gè)人發(fā)表意見(jiàn)且越多越好發(fā)表意見(jiàn)且越多越好講師最后作歸講師最后作歸納并提煉出公納并提煉出公認(rèn)有效的結(jié)果認(rèn)有效的結(jié)果創(chuàng)業(yè)二期 怎樣進(jìn)行情景式訓(xùn)練怎樣進(jìn)行情景式訓(xùn)練? ?目的目的：通過(guò)對(duì)經(jīng)常性通過(guò)對(duì)經(jīng)常性 的銷(xiāo)售實(shí)景進(jìn)行模擬演練，的銷(xiāo)售實(shí)景進(jìn)行模擬演練， 提升實(shí)戰(zhàn)提升實(shí)戰(zhàn) 的的 技能。技能。內(nèi)容內(nèi)容：1 先設(shè)定一個(gè)情景，如辦公室，居家，商場(chǎng)等；先設(shè)定一個(gè)情景，如辦公室，居家，商場(chǎng)等； 2 再分配角色，再分配角色， 如職員，經(jīng)理，夫妻，如職員，經(jīng)理，夫妻， 營(yíng)業(yè)員，以及業(yè)營(yíng)業(yè)員，以及業(yè) 務(wù)人員；務(wù)人員； 3 講師要設(shè)計(jì)好情節(jié)，讓學(xué)員在規(guī)定講師要設(shè)計(jì)好情節(jié)，讓學(xué)員在規(guī)定 的范圍內(nèi)自由發(fā)揮；的

7、范圍內(nèi)自由發(fā)揮； 4 講師要為達(dá)成某種目的而進(jìn)行演練，講師要為達(dá)成某種目的而進(jìn)行演練， 并在演并在演 練后點(diǎn)評(píng)練后點(diǎn)評(píng) 總結(jié)。（夫妻）總結(jié)。（夫妻）創(chuàng)業(yè)二期講師給出一個(gè)較典型的案例講師給出一個(gè)較典型的案例, 要求要求進(jìn)行專(zhuān)案式的研討進(jìn)行專(zhuān)案式的研討. 將擅長(zhǎng)某個(gè)方將擅長(zhǎng)某個(gè)方面，或?qū)δ硞€(gè)問(wèn)題有獨(dú)特見(jiàn)面，或?qū)δ硞€(gè)問(wèn)題有獨(dú)特見(jiàn) 解的解的學(xué)員學(xué)員,自由地組合在一起自由地組合在一起,成立專(zhuān)家成立專(zhuān)家小組小組,研討出最佳方案研討出最佳方案,如接觸專(zhuān)家如接觸專(zhuān)家小組小組,促成專(zhuān)家小組促成專(zhuān)家小組,售后服務(wù)專(zhuān)家售后服務(wù)專(zhuān)家小組等小組等. 這種由這種由“專(zhuān)家專(zhuān)家”組成的專(zhuān)案組成的專(zhuān)案式訓(xùn)式訓(xùn) 練可以發(fā)揮練可以

8、發(fā)揮 每個(gè)學(xué)員的積極每個(gè)學(xué)員的積極性性,及小組的最大能量及小組的最大能量,提供最佳答提供最佳答案案,受益于眾受益于眾.（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掌控（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掌控10分鐘）分鐘）創(chuàng)業(yè)二期目標(biāo)市場(chǎng)策略小就是美，少就是多小就是美，少就是多 E.F.舒馬赫舒馬赫現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的核心現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的核心 STPSTP 細(xì)分細(xì)分 SEGMENTING 目標(biāo)目標(biāo) TARGETING 定位定位 POSITIONING 創(chuàng)業(yè)二期主城區(qū)客戶(hù)分類(lèi)主城區(qū)客戶(hù)分類(lèi)無(wú)出口的純內(nèi)貿(mào)公司無(wú)出口的純內(nèi)貿(mào)公司此類(lèi)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：其產(chǎn)品也無(wú)不曾用于出口安于現(xiàn)狀的外貿(mào)企業(yè)安于現(xiàn)狀的外貿(mào)企業(yè)此類(lèi)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)現(xiàn)有訂單及業(yè)務(wù)狀況表示滿(mǎn)足，無(wú)發(fā)展新客戶(hù)的意愿有

9、推廣意愿的外貿(mào)企業(yè)有推廣意愿的外貿(mào)企業(yè)此類(lèi)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)發(fā)展意識(shí)較好，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀態(tài)不滿(mǎn)足，有開(kāi)發(fā)新客戶(hù)意愿內(nèi)貿(mào)企業(yè)外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)業(yè)二期外圍市場(chǎng)客戶(hù)分類(lèi)外圍市場(chǎng)客戶(hù)分類(lèi)內(nèi)貿(mào)或間接出口的工廠，有電子商務(wù)意識(shí)內(nèi)貿(mào)或間接出口的工廠，有電子商務(wù)意識(shí)此類(lèi)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有外貿(mào)部或者外貿(mào)人員專(zhuān)門(mén)操作外貿(mào)業(yè)務(wù)，對(duì)電子商務(wù)比較了解（很多做過(guò)誠(chéng)信通）有自己的網(wǎng)站、已經(jīng)或曾經(jīng)使用過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣渠道（搜索引擎或垂直網(wǎng)站）直接出口的工廠，無(wú)電子商務(wù)意識(shí)直接出口的工廠，無(wú)電子商務(wù)意識(shí)此類(lèi)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：有外貿(mào)部或者外貿(mào)人員專(zhuān)門(mén)操作外貿(mào)業(yè)務(wù)，但習(xí)慣于傳統(tǒng)的貿(mào)易渠道（如展會(huì)、老客戶(hù)）等渠道，沒(méi)有自己網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)歷內(nèi)貿(mào)或間接出口的工

10、廠，無(wú)電子商務(wù)意識(shí)內(nèi)貿(mào)或間接出口的工廠，無(wú)電子商務(wù)意識(shí)此類(lèi)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：有沒(méi)有外貿(mào)部或者外貿(mào)人員專(zhuān)門(mén)操作外貿(mào)業(yè)務(wù)，沒(méi)有外貿(mào)或依靠外貿(mào)公司或配套工廠訂單，沒(méi)有自己網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)歷有電子商務(wù)意識(shí)無(wú)電子商務(wù)意識(shí)創(chuàng)業(yè)二期綜合區(qū)域客戶(hù)分類(lèi)綜合區(qū)域客戶(hù)分類(lèi)內(nèi)貿(mào)或間接出口的工廠內(nèi)貿(mào)或間接出口的工廠此類(lèi)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)外貿(mào)公司等間接渠道的訂單生產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品工貿(mào)一體化的外貿(mào)公司工貿(mào)一體化的外貿(mào)公司此類(lèi)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：工廠除了有獨(dú)立的外貿(mào)部銷(xiāo)售工廠產(chǎn)品之外，還銷(xiāo)售其他出口產(chǎn)品 純外貿(mào)的公司純外貿(mào)的公司此類(lèi)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有自主配套生產(chǎn)工廠工廠貿(mào)易公司創(chuàng)業(yè)二期 大型活動(dòng)大型活動(dòng)(網(wǎng)商論壇，答謝會(huì)網(wǎng)商論壇，答謝會(huì))創(chuàng)業(yè)二期中

11、型活動(dòng)中型活動(dòng)(以商會(huì)友以商會(huì)友)創(chuàng)業(yè)二期 小型活動(dòng)小型活動(dòng)(俱樂(lè)部、沙龍俱樂(lè)部、沙龍)創(chuàng)業(yè)二期BD活動(dòng)活動(dòng)創(chuàng)業(yè)二期聯(lián)合招聘會(huì)聯(lián)合招聘會(huì)創(chuàng)業(yè)二期樓秀樓秀創(chuàng)業(yè)二期 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)DM,EDM創(chuàng)業(yè)二期情感短信情感短信了解是否有相關(guān)的軟件可操作相關(guān)的內(nèi)容來(lái)源收集創(chuàng)業(yè)二期創(chuàng)新是生命力還有什么？創(chuàng)業(yè)二期體驗(yàn)中心體驗(yàn)中心體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)客戶(hù)從體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)客戶(hù)從awareness向向activation演化；演化； 埋餌埋餌聚集場(chǎng)所體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)；機(jī)場(chǎng)聚集場(chǎng)所體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)；機(jī)場(chǎng)網(wǎng)商論壇升級(jí)；往二頭走，大的搞影響力，小的搞簽單網(wǎng)商論壇升級(jí)；往二頭走，大的搞影響力，小的搞簽單提高報(bào)紙、雜志軟文的技術(shù)含量

12、，提高報(bào)紙、雜志軟文的技術(shù)含量，網(wǎng)商網(wǎng)商雜志；雜志；行業(yè)版視頻成功故事；行業(yè)版視頻成功故事；商人彩玲、商業(yè)賀卡（商人彩玲、商業(yè)賀卡（web和短信版）和短信版）,鼓勵(lì)客戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)鼓勵(lì)客戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)從從Leads導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)傳播；導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)傳播；Online軟文，發(fā)帖機(jī)實(shí)習(xí)生軟文，發(fā)帖機(jī)實(shí)習(xí)生專(zhuān)業(yè)策劃，病毒傳播專(zhuān)業(yè)策劃，病毒傳播 敲鑼敲鑼事件引爆事件引爆創(chuàng)業(yè)二期 永遠(yuǎn)有針對(duì)性和優(yōu)先級(jí)永遠(yuǎn)有針對(duì)性和優(yōu)先級(jí)聯(lián)合廠牌聯(lián)合廠牌BD/行業(yè)軟文行業(yè)軟文DM會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)資源整合資源整合執(zhí)行力執(zhí)行力創(chuàng)新力創(chuàng)新力創(chuàng)業(yè)二期客戶(hù)不簽單區(qū)隔的解釋客戶(hù)不簽單區(qū)隔的解釋創(chuàng)業(yè)二期針對(duì)不喜歡的方法針對(duì)不喜歡的方法情感營(yíng)銷(xiāo)情感

13、營(yíng)銷(xiāo)(給給,而不是拿而不是拿)創(chuàng)業(yè)二期針對(duì)不了解方法針對(duì)不了解方法體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)(不灌輸不灌輸,你來(lái)看你來(lái)看)創(chuàng)業(yè)二期方法方法好吃不忽悠好吃不忽悠創(chuàng)業(yè)二期方法方法教你做外貿(mào)教你做外貿(mào)創(chuàng)業(yè)二期方法方法窄眾窄眾創(chuàng)業(yè)二期布局布局People place人 點(diǎn)price promotion 價(jià)格和業(yè)績(jī) 促銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)二期人規(guī)劃團(tuán)隊(duì)人規(guī)劃團(tuán)隊(duì)根據(jù)市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售目標(biāo)，需要銷(xiāo)售人員多少名？根據(jù)市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售目標(biāo)，需要銷(xiāo)售人員多少名？除已有人員外，尚需增加多少新人？除已有人員外，尚需增加多少新人？預(yù)測(cè)現(xiàn)有人員的未來(lái)變化如何？即將晉升或轉(zhuǎn)崗的人員預(yù)測(cè)現(xiàn)有人員的未來(lái)變化如何？即將晉升或轉(zhuǎn)崗的人員多少？即將離職的人

14、員有多少？多少？即將離職的人員有多少？將需要人數(shù)減去調(diào)整后的現(xiàn)有人數(shù)，即得需要招募的人將需要人數(shù)減去調(diào)整后的現(xiàn)有人數(shù)，即得需要招募的人數(shù)配合預(yù)算期間的人力需求，預(yù)留招募和培訓(xùn)的時(shí)間數(shù)配合預(yù)算期間的人力需求，預(yù)留招募和培訓(xùn)的時(shí)間銷(xiāo)售目標(biāo)或策略變更時(shí)，將如何影響人員的增減？銷(xiāo)售目標(biāo)或策略變更時(shí)，將如何影響人員的增減？人員如何配置，新老結(jié)合，地區(qū)分布人員如何配置，新老結(jié)合，地區(qū)分布創(chuàng)業(yè)二期市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)并非所有區(qū)域市場(chǎng)都是適合生存發(fā)展的根據(jù)地并非所有區(qū)域市場(chǎng)都是適合生存發(fā)展的根據(jù)地并非任何區(qū)域市場(chǎng)都可以隨意進(jìn)入或需要立即進(jìn)入或全并非任何區(qū)域市場(chǎng)都可以隨意進(jìn)入或需要立即進(jìn)入或全力進(jìn)入力進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)有大小之分，也就有產(chǎn)能和資源能否與之適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)有大小之分，也就有產(chǎn)能和資源能否與之適應(yīng)的問(wèn)題的問(wèn)題區(qū)域市場(chǎng)有市場(chǎng)特性與客戶(hù)特性的不同，也就有營(yíng)銷(xiāo)方區(qū)域市場(chǎng)有市場(chǎng)特性與客戶(hù)特性的不同，也就有營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)策略的不同式，營(yíng)銷(xiāo)策略的不同根據(jù)資源，如何選擇市場(chǎng)進(jìn)入的優(yōu)先級(jí)根據(jù)資源，如何選擇市場(chǎng)進(jìn)入的優(yōu)先級(jí)創(chuàng)業(yè)二期促銷(xiāo)造勢(shì)取勢(shì)促銷(xiāo)造勢(shì)取勢(shì)不是做或不做的理由，是決定現(xiàn)在做的理由不是做或不做的理由，是決定現(xiàn)在做的理由不光是決定現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的理由，還是多購(gòu)買(mǎi)的理由不光是決定現(xiàn)在購(gòu)