銷售團(tuán)隊(duì)教學(xué)教材

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理的目的團(tuán)隊(duì)管理的目的創(chuàng)造更高銷量。n團(tuán)隊(duì)管理的方向團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)。提升團(tuán)隊(duì)競爭力、凝聚力；團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人行為、銷量及形象代表團(tuán)隊(duì)行為、銷量及形象；個(gè)人責(zé)任制變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)責(zé)任制；團(tuán)隊(duì)為團(tuán)隊(duì)內(nèi)成員負(fù)責(zé)，共同進(jìn)退。團(tuán)隊(duì)管理處罰標(biāo)準(zhǔn)o小組成員：小組為小組成員負(fù)責(zé)，小組成員半月累計(jì)達(dá)成未到經(jīng)/分銷商合同任務(wù)銷量進(jìn)度50%的，其小組成員無償加班對該成員區(qū)域進(jìn)行協(xié)助直至其銷量超過經(jīng)/分銷商合同任務(wù)銷量進(jìn)度10%以上。小組成員單季度或連續(xù)兩個(gè)月未達(dá)經(jīng)/分銷商合同任務(wù)銷量的，并由團(tuán)隊(duì)會(huì)議決定是否成員繼續(xù)留于團(tuán)隊(duì)，區(qū)域調(diào)整或勸退。注：1、個(gè)人分銷量任務(wù)的60%不低于經(jīng)銷商合同區(qū)域占比量。 2、區(qū)域/個(gè)人

2、銷量任務(wù)按經(jīng)銷商合同總銷量只分至10月前達(dá)成方式計(jì)算。團(tuán)隊(duì)管理處罰標(biāo)準(zhǔn)o小組：團(tuán)隊(duì)為小組成員負(fù)責(zé)，小組半月累計(jì)達(dá)成未到經(jīng)/分銷商合同任務(wù)銷量進(jìn)度50%的，團(tuán)隊(duì)內(nèi)其它成員小組無償加班對該小組區(qū)域進(jìn)行協(xié)助直至該小組銷量超過經(jīng)/分銷商合同任務(wù)銷量進(jìn)度10%以上。月會(huì)時(shí)，銷量達(dá)成分或表現(xiàn)最差的隊(duì)員重點(diǎn)作工作報(bào)告并且不少于30分鐘，在其做工作總結(jié)期間，所有人員不得坐下，直至其報(bào)告完畢。注：1、個(gè)人分銷量任務(wù)的60%不低于經(jīng)銷商合同區(qū)域占比量。 2、區(qū)域/個(gè)人銷量任務(wù)按經(jīng)銷商合同總銷量只分至10月前達(dá)成方式計(jì)算。團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)方式o內(nèi)以經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域內(nèi)的直銷人員分組；o團(tuán)隊(duì)管理與主管為主導(dǎo)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)工作協(xié)調(diào)、

3、分配任務(wù)；o每小組一名組長（非公司組長職稱），組長可由聯(lián)絡(luò)站內(nèi)評比獲得的優(yōu)秀人員擔(dān)任；o小組組長為各小組的領(lǐng)頭人，對小組新員工/組員工作分工并對業(yè)務(wù)技巧、方案執(zhí)行指導(dǎo)；o小組組長為儲(chǔ)備干部培養(yǎng)對象。評比 團(tuán)隊(duì)內(nèi)評比由小組評比和人員評比團(tuán)隊(duì)內(nèi)評比由小組評比和人員評比組成，目的增加團(tuán)隊(duì)協(xié)作、競爭力，主組成，目的增加團(tuán)隊(duì)協(xié)作、競爭力，主要考核內(nèi)容為業(yè)績達(dá)成。要考核內(nèi)容為業(yè)績達(dá)成。o小組評比按小組為單位，以業(yè)績、形象及互助為考核內(nèi)容；o人員評比以單個(gè)直銷人員為評比對象，內(nèi)容由業(yè)績達(dá)成、形象建設(shè)為考核內(nèi)容；o評比時(shí)間可分為月、季及年度評比，聯(lián)絡(luò)站內(nèi)可跟據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行調(diào)整；o辦公室對評比進(jìn)行數(shù)據(jù)張貼，附件

4、評比方式附件.評比方式附件小組（業(yè)績）評比方式附件人員（業(yè)績）獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容o獎(jiǎng)勵(lì) 評比出的優(yōu)秀小組或個(gè)人進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)、形式獎(jiǎng)勵(lì)，物質(zhì)部份可為現(xiàn)金或生活用品等實(shí)質(zhì)性物品。形式獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容：提升為小組組長或團(tuán)隊(duì)活動(dòng)時(shí)不收取其參與費(fèi)用。 人均產(chǎn)值o直銷人員必須明白自己的產(chǎn)值應(yīng)該為多少箱直銷人員必須明白自己的產(chǎn)值應(yīng)該為多少箱件公司才能承擔(dān)其個(gè)人費(fèi)用及市場投入。件公司才能承擔(dān)其個(gè)人費(fèi)用及市場投入。 縣份直銷人員人均年產(chǎn)值不低于20000箱，月平均產(chǎn)值1666箱。桂北地區(qū)個(gè)別縣份人員投入1人/縣，可跟據(jù)實(shí)際情況，人均產(chǎn)值最低不少于15000箱；桂南鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣份人員最低產(chǎn)值不低于20000箱。 2009年銷量落實(shí)分

5、至每個(gè)業(yè)務(wù)員，月、季人均產(chǎn)值低于20000箱進(jìn)度比例即進(jìn)行人員更換。銷量壓力調(diào)整08年，部份業(yè)務(wù)過于著重批發(fā)，而忽略終端客戶形象執(zhí)行而造成終端銷量滯后，二批庫存過大，導(dǎo)致二批商出現(xiàn)疲軟狀態(tài)。為此，09年從終端做起，即消費(fèi)都服務(wù)平臺(tái)，通過終端，提高批發(fā)會(huì)員的積及性。分銷銷量滯后，問題出現(xiàn)于終端通路；終端通路銷量滯后，則問題于陳列、形象；1、基礎(chǔ)做起，先提高終端陳例形象；2、通提高終端銷量，提高二批商客戶信心。業(yè)務(wù)終端批發(fā)會(huì)員經(jīng)/分銷商責(zé)任人沒達(dá)成銷量處罰條例區(qū)域銷量劃分落實(shí)至沒個(gè)銷售人員，區(qū)域銷售直接對銷量負(fù)責(zé)。 1、連續(xù)兩個(gè)月銷量低于經(jīng)/分銷商合同銷量，勸退處理。 2、季度銷量低于經(jīng)/分銷商合

6、同銷量，勸退處理。 3、區(qū)域內(nèi)季度銷量低于經(jīng)/分銷商合同銷量，直接主管減免一個(gè)月獎(jiǎng)金（當(dāng)月）， 4、區(qū)域內(nèi)半年銷量低于經(jīng)/分銷商合同銷量，直接主管降級處理。區(qū)域銷量劃分方式o區(qū)域銷量分配由經(jīng)銷商合同銷量和目標(biāo)銷量組成，區(qū)域銷量分配由經(jīng)銷商合同銷量和目標(biāo)銷量組成，目標(biāo)銷量目標(biāo)銷量（辦事處分配量）（辦事處分配量）區(qū)域區(qū)域/經(jīng)銷商合同銷量經(jīng)銷商合同銷量。o銷量劃分一定程度上缺乏合理性，需要聯(lián)絡(luò)站主管在年初開聯(lián)銷量劃分一定程度上缺乏合理性，需要聯(lián)絡(luò)站主管在年初開聯(lián)絡(luò)站會(huì)議上提出，會(huì)議上由各個(gè)業(yè)務(wù)員主動(dòng)提出其責(zé)任區(qū)域承絡(luò)站會(huì)議上提出，會(huì)議上由各個(gè)業(yè)務(wù)員主動(dòng)提出其責(zé)任區(qū)域承擔(dān)銷量。擔(dān)銷量。 1、會(huì)議前，主

7、管結(jié)合各區(qū)域/縣份實(shí)際情況，制定最低標(biāo)準(zhǔn)，最低不得低于經(jīng)銷商合同銷量。 2、會(huì)議上，主管把聯(lián)絡(luò)站銷量先公開，與討論方式分配，由直銷人員各自提出其責(zé)任區(qū)域應(yīng)承擔(dān)銷量，并一致通過后填寫區(qū)域銷量分配表。o銷量劃分公開，每月填寫銷量劃分公開，每月填寫區(qū)域銷量進(jìn)度表區(qū)域銷量進(jìn)度表并張貼聯(lián)絡(luò)站辦并張貼聯(lián)絡(luò)站辦公室，在年度執(zhí)行中出現(xiàn)可跟據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。公室，在年度執(zhí)行中出現(xiàn)可跟據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。o銷量劃分的目的主要另業(yè)務(wù)員知道其區(qū)域在聯(lián)絡(luò)站銷量劃分的目的主要另業(yè)務(wù)員知道其區(qū)域在聯(lián)絡(luò)站/團(tuán)隊(duì)中所團(tuán)隊(duì)中所需承擔(dān)的銷量責(zé)任。需承擔(dān)的銷量責(zé)任。區(qū)域銷量劃分經(jīng)銷商合同銷量聯(lián)絡(luò)站150000箱A經(jīng)銷商/區(qū)域350

8、00箱2人B經(jīng)銷商/區(qū)域60000箱3人C經(jīng)銷商/區(qū)域45000箱2人A縣15000箱1人C縣20000箱1人E縣24000箱1人F區(qū)域21000箱1人D縣26000箱1人B縣20000箱1人D縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)14000箱1人區(qū)域銷量劃分目標(biāo)銷量聯(lián)絡(luò)站200000箱A經(jīng)銷商/區(qū)域50000箱2人B經(jīng)銷商/區(qū)域80000箱3人C經(jīng)銷商/區(qū)域70000箱2人A縣20000箱1人C縣27000箱1人E縣40000箱1人F區(qū)域30000箱1人D縣35000箱1人B縣30000箱1人D縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)18000箱1人業(yè)績考核方法o任務(wù)銷量考核內(nèi)容 個(gè)人銷量任務(wù)主要由分銷及分流兩部分構(gòu)成，如分銷量超過個(gè)人分銷任務(wù)，所超分銷量

9、可代替分流量，分流量不可代替分銷量。 區(qū)域視客戶人員服務(wù)情況而定，如批發(fā)客戶數(shù)超過40%，分銷考核占比不低于85%；如批發(fā)客戶數(shù)不超過30%，分銷考核占比不低于70%。 業(yè)績考核方法p分銷量制定標(biāo)準(zhǔn)2、區(qū)域/個(gè)人單月分銷任務(wù)按經(jīng)銷商合同總銷量只分至10月前達(dá)成方式計(jì)算：1、個(gè)人分銷考核分的60%不低于經(jīng)銷商合同區(qū)域占比量；業(yè)績考核方法o分流任務(wù)量制定標(biāo)準(zhǔn)分流量主要視時(shí)節(jié)及公司費(fèi)用投入而定，分流任務(wù)量不得低于費(fèi)用投入所需產(chǎn)生量的120%。分流量按時(shí)節(jié)不同的渠道客戶平均單點(diǎn)質(zhì)量為計(jì)算基數(shù)，其服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)所有計(jì)算基數(shù)之和為分流任務(wù)量。o銷量考核計(jì)算公式： 分銷量達(dá)成分=60+40（實(shí)際達(dá)成量分銷量- -

10、經(jīng)/分銷商合同銷量）/（公司分配任務(wù)量- -經(jīng)/分銷商合同銷量） 銷量考核分=分銷量達(dá)成分 分銷占比分+分流量達(dá)成分流達(dá)成占比注：1、實(shí)際達(dá)成分銷量經(jīng)/分銷商合同銷量才計(jì)分銷量達(dá)成分，否則銷量考核分為0； 2、分銷量達(dá)成分60為經(jīng)/分銷商合同銷量達(dá)成分。工作時(shí)間與訂單管理 個(gè)別縣份、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)員在上、下班時(shí)間及定單管理相對常駐市區(qū)業(yè)務(wù)有一定難度，不準(zhǔn)確、不可靠，主管對此類問題較難處理，為此建議充份利用客戶協(xié)助。此類客戶需要配合度高，由主管挑選；所有選定客戶雖要主管人員定期拜訪、抽查；選定客戶不得與業(yè)務(wù)員勾結(jié)做假，違者輕則扣除部份獎(jiǎng)勵(lì)，嚴(yán)重者取消其經(jīng)銷/分銷或郵差資格；工作時(shí)間與訂單管理p上下班

11、時(shí)間管理外駐業(yè)務(wù)上班、下班時(shí)間到指定地點(diǎn)用特指電話報(bào)到，地點(diǎn)可選在指定客戶處，如經(jīng)/分銷商、郵差客戶。在客戶處張貼上下班簽到卡見附件，每次報(bào)到員工需要注明簽到時(shí)間，并且客戶簽名確認(rèn)。如客戶因特殊情況而影響無法正常報(bào)到，業(yè)務(wù)員需即時(shí)向直接主管說明情況，并且在上下班簽到卡注明。工作時(shí)間與訂單管理o訂單管理駐地業(yè)務(wù)跟據(jù)主管要求，一周/次或二周/次把所有訂單定期交至辦公室，主管負(fù)責(zé)對訂單核查；所有訂單配送客戶簽名確認(rèn)，無配送客戶簽名，視為假單處理；所有配送客戶在辦事處建立設(shè)獨(dú)立郵差客戶庫存跟蹤表跟蹤；業(yè)務(wù)員每次按排訂單必須在配送客戶處填寫貨物配送表，并且客戶確認(rèn)簽名；駐地業(yè)務(wù)不得私自更改分流訂單配送客戶、如特殊情況需主管同意；上下班簽到卡上下班簽到卡