開發(fā)客戶實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

1、精選ppt開發(fā)客戶的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享2015年精選ppt市場如戰(zhàn)場，開發(fā)客戶就是搶占地盤：公司是大后方，產(chǎn)品就是武器。要想成功的從別家企業(yè)搶到“地盤”并不容易，不僅需要有必勝的信心、扎根的決心、與農(nóng)民結(jié)合的毅力，還要有一定的戰(zhàn)術(shù)和發(fā)展戰(zhàn)略。但是市場到底該如何開發(fā)呢？今天，筆者就以自己開發(fā)的其中的八個(gè)客戶為代表，把切身體會總結(jié)出客戶開發(fā)的八大方法與大家分享。精選ppt掃街法掃街法用腳做事用腳做事該客戶是石家莊辛集人，復(fù)合肥銷量6000噸左右，現(xiàn)銷售桂湖產(chǎn)品1000噸左右。我是用掃街的方法，把辛集的30家客戶挨個(gè)走訪，記錄下每個(gè)客戶的基本情況，第二天客戶就主動給我打電話，當(dāng)天打款20萬。精選ppt總結(jié)

2、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)這個(gè)客戶是我開發(fā)的第一個(gè)客戶，也可以說是撿到的客戶，但是不可忽略的是，不是每個(gè)人都能撿到客戶的，而我是時(shí)刻準(zhǔn)備著“撿”到客戶。這說明四個(gè)字：天道酬勤。心態(tài)問題：每個(gè)業(yè)務(wù)員每天最少可以拜訪4家客戶，可看我們的拜訪記錄每天拜訪不足2個(gè)客戶的人有一半以上。我們只有行動起來，每天有了拜訪量才能有客戶數(shù)量。千萬不要為了完成公司的考核，打完卡也不拜訪客戶，只是為了拿到全勤工資。記住銷量是王道，客戶數(shù)量是前提，拜訪量是根本。準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備好名片、宣傳單、包裝袋、顆粒、種植結(jié)構(gòu)的調(diào)查表等必備資料，了解客戶當(dāng)?shù)氐呐琶屯⒖蛻舻漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)及競爭對手的情況。只有我們知道這個(gè)客戶需要什么，我們能給他帶來

3、什么，成功率應(yīng)該在50%以上。只要做到這些，進(jìn)客戶門之前我心里就很有底，可以毫不客氣地這么說：你就是我盤里的菜，只是看我什么時(shí)間想吃。拜訪頻次：一年之際在于春，一天之際在于晨，所以一個(gè)人的精力在早上是最好的，重要的工作要在上午完成。意向客戶的拜訪最少要15天一次，電話拜訪7天一次。不可忽略市場是變化的，以前沒有意向的客戶也要定時(shí)拜訪，30天一次。并不是所有客戶都拜訪，因?yàn)槲覀兙r(shí)間有限，必須把客戶分個(gè)三六九等，按客戶等級拜訪。精選ppt定位法定位法市場、產(chǎn)品相結(jié)合市場、產(chǎn)品相結(jié)合該客戶是河北保定人，以零售為主，4個(gè)零售門市。年銷售復(fù)合肥800噸左右，第一年銷售300噸。該客戶可以說是砸到頭上

4、的客戶：客戶看到公司的廣告，主動給我打電話，想做公司的產(chǎn)品。（客戶）只是為了一個(gè)廣告，對公司和公司的產(chǎn)品也不了解。接到電話，我首先給客戶一個(gè)準(zhǔn)確的定位：涿州市是控釋肥的市場，是低端價(jià)格市場，是高含量市場。根據(jù)市場要求，向客戶推薦公司的產(chǎn)品25-14-6高塔含硝態(tài)氮，長效緩釋型，就這樣，根據(jù)我的準(zhǔn)確定位，市場和產(chǎn)品相結(jié)合，客戶和公司相結(jié)合。精選ppt總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)這是煮熟的鴨子，但如果你沒有準(zhǔn)備好，他一定會飛了。這就要求我們必須思路清晰。開發(fā)一個(gè)客戶，首先要了解這個(gè)市場的種植結(jié)構(gòu)、主賣產(chǎn)品類型、農(nóng)民接受的價(jià)格體系等。給這個(gè)市場定位，再結(jié)合公司的產(chǎn)品，找到和市場接軌的產(chǎn)品，找到這個(gè)切入點(diǎn)，我們就

5、成功了一半。精選ppt打感情牌打感情牌用心感化客戶用心感化客戶該客戶是河北石家莊人，人面善，好打交道，但是你很難發(fā)現(xiàn)他的真實(shí)想法和真正的需求。年銷售復(fù)合肥4000噸左右，嘉施利800噸左右。這個(gè)客戶可以說是我感化出來的一個(gè)客戶。這個(gè)客戶我去了不下20次，一個(gè)月達(dá)到4次。沒事就去，電話也經(jīng)常溝通。談天說地，國家大事，行業(yè)信息，其他客戶成功的經(jīng)驗(yàn)等，最后客戶接受的是我的真心以對，我們成了朋友，生意自然就成了。精選ppt總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)做生意前先做朋友，推銷產(chǎn)品前先推銷自己。做生意前先做朋友，推銷產(chǎn)品前先推銷自己。這就要求我們必須用心做事，讓客戶感受到這就要求我們必須用心做事，讓客戶感受到你是在真心

6、為他著想，讓他感到你們是一條你是在真心為他著想，讓他感到你們是一條船上的兄弟。要談天說地，可要說到點(diǎn)上，船上的兄弟。要談天說地，可要說到點(diǎn)上，引導(dǎo)客戶做自己的產(chǎn)品，俗話說三句話不離引導(dǎo)客戶做自己的產(chǎn)品，俗話說三句話不離本行，最后還是要落實(shí)到產(chǎn)品上。談到點(diǎn)上，本行，最后還是要落實(shí)到產(chǎn)品上。談到點(diǎn)上，我們要了解：行業(yè)動態(tài)、價(jià)格波動、競爭對我們要了解：行業(yè)動態(tài)、價(jià)格波動、競爭對手、成功經(jīng)驗(yàn)。最好給客戶忠誠的建議，只手、成功經(jīng)驗(yàn)。最好給客戶忠誠的建議，只要他采納了或者說接受你的觀點(diǎn)，這就成功要他采納了或者說接受你的觀點(diǎn)，這就成功了一半。讓客戶感到他做我們的產(chǎn)品是物超了一半。讓客戶感到他做我們的產(chǎn)品是物

7、超所值，不但有好的產(chǎn)品、可觀的利潤，還有所值，不但有好的產(chǎn)品、可觀的利潤，還有更好的增值服務(wù)。更好的增值服務(wù)。精選ppt創(chuàng)造機(jī)會創(chuàng)造機(jī)會利用一切可以利用的資源利用一切可以利用的資源該客戶是河北元氏縣的一個(gè)客戶，有思路，在元氏縣能做到在前三名。復(fù)合肥銷量1000噸左右，嘉施利400噸左右。這個(gè)客戶以前打過交道，相互之間非常了解。給他講解了公司的實(shí)力、產(chǎn)品的賣點(diǎn)，客戶就打款發(fā)貨了。這應(yīng)該是非常簡單的事情，但是很多人不會利用這些簡單的方法。精選ppt總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)簡單的事情簡單做，不管黑貓白貓捉到耗子就是好貓。首先，利用網(wǎng)絡(luò)，報(bào)刊，雜志等可以看、可以查的東西去了解我們需要的東西；然后，利用朋友、客

8、戶之間的介紹，旁觀者的話往往比我們自己說的要好用的多；還要學(xué)會創(chuàng)造資源，一些推廣會、學(xué)習(xí)的機(jī)會、朋友的聚會等多交朋友，天下農(nóng)資一家人，抬頭不見低頭見，說不定哪天我們就合作了。精選ppt創(chuàng)造需求法創(chuàng)造需求法分析客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)此客戶是保定當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻?，?shí)力很大，年銷售復(fù)合肥5000噸，嘉施利200噸，六國單個(gè)品牌銷售3000噸。這個(gè)客戶主要經(jīng)營六國、雙聯(lián)等中低價(jià)位的產(chǎn)品，沒有高價(jià)位的產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)厝隹筛?、沃夫特、芭田等產(chǎn)品銷量在逐年增加。經(jīng)過多次給客戶灌輸硝基肥等高價(jià)位產(chǎn)品在未來是個(gè)方向，效果好的很?？蛻糇约阂灿X得確實(shí)缺少一款這樣的產(chǎn)品。他缺我有，銷售自然成功了。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

9、通過給客戶分析他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，找到他的弱項(xiàng)，對比其他經(jīng)銷商的這方面的強(qiáng)項(xiàng)，說明這些產(chǎn)品可以給他帶來的利益，這樣銷售就成功了。商人永遠(yuǎn)是惟利是圖的，只有讓他看到哪里有商機(jī)，他會跑的比誰都快。精選ppt比較優(yōu)劣法比較優(yōu)劣法引導(dǎo)客戶思考引導(dǎo)客戶思考該客戶主要做S品牌，銷量在5000噸左右，經(jīng)濟(jì)實(shí)力非常好，對利潤看的很大?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)假設(shè)我們和S品牌零售價(jià)一樣，客戶的利潤就會翻一番。我們的價(jià)格比S品牌便宜200-300左右，這是最吸引客戶的地方。再加上公司的礦業(yè)資源、硝基產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢，客戶通過比較就會選擇我們的產(chǎn)品。每個(gè)公司都有他的優(yōu)勢和劣勢，“假設(shè)我們和S品牌的零售價(jià)一樣”，就是把劣勢忽略。讓客

10、戶順著你的思路思考問題，優(yōu)勢就顯露無疑了。精選ppt矛盾擴(kuò)大法矛盾擴(kuò)大法趁虛而入趁虛而入該客戶是山西的一個(gè)客戶，主要做W品牌，銷量在3000噸左右；這里有大片經(jīng)濟(jì)作物，可以銷售水溶肥?，F(xiàn)在桂湖的銷量達(dá)到1000噸左右。從其他經(jīng)銷商處了解到，該客戶對W品牌的意見非常大，因?yàn)閃品牌有很多的政策沒有兌現(xiàn)，他們之間產(chǎn)生了裂痕。這時(shí)候我就去了，把我們的企業(yè)文化告訴他，告訴他我們是怎么對待客戶的；再通過其他客戶的介紹，客戶就對我們的產(chǎn)品有了興趣；再通過我的講解，我們的產(chǎn)品完全可以取代W品牌，這樣我們就合作成功了?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)每個(gè)產(chǎn)品沒有十全十美的，只要我們抓住了競品的缺點(diǎn)，而客戶又十分在乎這一點(diǎn)，就給

11、我們創(chuàng)造了切入的機(jī)會。這機(jī)會與其說是等來的，不如說是自己創(chuàng)造來的，可這并不代表就可以就說其他產(chǎn)品怎么怎么不好，我的怎么怎么好，這是一大忌諱。要輕描淡寫觀察客戶，找到可以繼續(xù)說下去的理由，不然就馬上停止。這個(gè)“度”不是一時(shí)半會就可以把握的，這是要經(jīng)過時(shí)間鍛煉出來的，這叫功夫。精選ppt接收俘虜法接收俘虜法服務(wù)客戶的客戶服務(wù)客戶的客戶該客戶位于河北保定客戶，是一個(gè)二級點(diǎn)，以前做過公司的產(chǎn)品，但是一直不能上量。年銷售復(fù)合肥2000噸，現(xiàn)在銷售嘉施利500噸?？蛻粢郧笆嵌夵c(diǎn)的時(shí)候我們關(guān)系就非常好，客戶有一個(gè)愛好喝酒，我就成了他的陪練，當(dāng)公司把容城縣拿出來自己做的時(shí)候，我就第一時(shí)間和這個(gè)客戶取得聯(lián)系，一個(gè)電話搞定?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)做到很好地接收俘虜要做到：首先，他要服你，不是每個(gè)人都可以接收的；而且要快，不然就被別的廠家給搶走了。這就要求必須做到對客戶二級網(wǎng)點(diǎn)的了解，這樣在統(tǒng)計(jì)銷量、庫存的時(shí)候心里才更有底，不會單