某涼茶戰(zhàn)略案例分析教材

1、某涼茶戰(zhàn)略案例分析教材目錄3Internal/External Assessment1Introduction2Vision/Mission4Strategy Formulation5Strategy Implementation6Strategy Evaluation7Conclusion1IntroductionJDBJDBIntroduction一家以香港為基地的一家以香港為基地的 大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè) 目前，加多寶旗下產(chǎn)品包括目前，加多寶旗下產(chǎn)品包括: 紅罐裝“加多寶” 紅瓶裝“加多寶” 昆侖山天然雪山礦泉水 加多寶集團(tuán)加多寶集團(tuán)Introduction

2、JDB2Vision/MissionJDBJDBVision為中國(guó)創(chuàng)造一個(gè)世界級(jí)的飲料品牌重塑民族品牌，弘揚(yáng)中華茶飲文化傳承華夏文明，締造中國(guó)傳奇JDBMissionCustomer/MarketProduct TechnologyPhilosophySelf-conceptConcern for public image地域不限老少咸宜健康好水去火涼茶灌裝/濃縮技術(shù)等持續(xù)改進(jìn)引發(fā)行業(yè)技術(shù)革命仁義治“家”濟(jì)世為懷彪悍的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以善促善人人公益 加多寶集團(tuán)秉承加多寶集團(tuán)秉承“進(jìn)取、務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)、承擔(dān)進(jìn)取、務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)、承擔(dān)”的企業(yè)文化，著力弘揚(yáng)中華文化、重塑民族品的企業(yè)文化，著力弘揚(yáng)中華文化、重塑民

3、族品牌，致力于發(fā)展成為一家以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)健康食品牌，致力于發(fā)展成為一家以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)健康食品及飲料的馳名企業(yè)及飲料的馳名企業(yè)3Internal/External AssessmentJDBE-PESTPolitical/Governmental/LegalJDBE-PESTEconomic改革開(kāi)放35年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)飛速的發(fā)展，人均可支配收入增加2008年下半年以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的爆發(fā)使世界經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了走低趨勢(shì)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也受了一定影響通脹壓力形式嚴(yán)峻，部分人群集中與房產(chǎn)等大宗買賣的困擾中，抑制了快消品的消費(fèi)活性地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)水平以及消費(fèi)習(xí)慣等差異水、能源及原材料等生產(chǎn)資料價(jià)格上漲我國(guó)各行業(yè)，開(kāi)

4、放度、市場(chǎng)化程度逐漸縱深，特別是飲料行業(yè)極高JDBE-PESTSocial/Culture/Demographic/EnvironmentalJDB人民對(duì)國(guó)企的天然的排斥-對(duì)民營(yíng)企業(yè)之弱勢(shì)境遇不自覺(jué)的保護(hù)情懷隨著收入水平的提高，人民越來(lái)越重視生活品質(zhì)，追求健康生活方式公民意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)企業(yè)公眾形象和社會(huì)責(zé)任感提出更多要求中國(guó)人口眾多，消費(fèi)需求多樣化全球氣候變暖跨國(guó)企業(yè)的在地化、本土化需求，部分體現(xiàn)在對(duì)民族產(chǎn)品的青睞JDBE-PESTTechnological物流（交通運(yùn)輸）業(yè)的高速發(fā)展對(duì)公司渠道建立的促進(jìn)傳播媒介的多元化，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（微博）的強(qiáng)大影響制造業(yè)工藝流程的逐漸成熟，生產(chǎn)自動(dòng)化的要求機(jī)械

5、設(shè)備，包裝行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、升級(jí)JDBE-Five Forcesp進(jìn)入門檻低p轉(zhuǎn)換成本低p開(kāi)放化/市場(chǎng)化程度高加多寶73%王老吉9%和其正4%寶慶堂1%其他13%2012年涼茶行業(yè)銷售額比率年涼茶行業(yè)銷售額比率競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈農(nóng)夫山泉35%康師傅16%娃哈哈14%冰露5%其他30%2012飲用水行業(yè)銷售額比率飲用水, 25.65%碳酸飲料, 21.91%茶飲料, 16.36%涼茶, 7.21%果汁, 22.24%功能飲料, 6.63%JDBE-Five Forces目前：我國(guó)人均飲料消費(fèi)量（70kg/年） 世界平均水平（90升/年）人們愈關(guān)注補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)、補(bǔ)餐、增強(qiáng) 體能和智能、休閑等飲料飲料市場(chǎng)潛力巨

6、大2012飲料行業(yè)分析E-Five Forces行業(yè)進(jìn)入壁壘很低 多元化發(fā)展趨勢(shì) 各大食品企業(yè)面對(duì)飲料行業(yè)，都躍躍欲試三大食品品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)“好吃點(diǎn)”餅干“達(dá)利園”派類食品“可比克”膨化休閑食品成功拓展了飲料市場(chǎng)“達(dá)利園青梅綠茶”“蜂蜜綠茶”“優(yōu)先乳”“和其正涼茶”Eg：達(dá)利集團(tuán)JDBJDBE-Five Forces 賣方 弱_60%的飲料產(chǎn)品以農(nóng)產(chǎn)品為主要原料（蔗糖、水果、茶葉、草本植物等） 買方 強(qiáng)_快消品對(duì)渠道商的強(qiáng)烈依賴（餐飲業(yè)、零售商等）E-EFEOWeightsRatingScore1. 加多寶目前已經(jīng)進(jìn)入Google、肯德基等知名、大型企業(yè)0.05 30.152. 口味好，有清熱去

7、火去火的功能（價(jià)優(yōu)質(zhì)優(yōu)）0.08 30.243. 飲料市場(chǎng)高度細(xì)分化，不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求0.09 10.094. 健康意識(shí)增強(qiáng)，有利于助于加多寶這樣的保健型飲料的發(fā)展0.10 40.45. 市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間0.07 30.216. 目前，與廣藥的商標(biāo)、紅罐裝潢、廣告語(yǔ)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛在客觀上起到了品牌知名度0.08 20.16TTotal：0.47 1. 來(lái)自國(guó)際品牌廣而大的產(chǎn)品組合策略，無(wú)縫鏈接各個(gè)消費(fèi)者的需求0.07 20.142. 飲料企業(yè)推陳出新的速率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于加多寶，0.07 20.143. 來(lái)自本土行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（產(chǎn)品和廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，無(wú)法有效形成

8、品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔，特別是“王老吉”）0.08 30.244. 低成本的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)售價(jià)相對(duì)較高的加多寶來(lái)說(shuō)也是個(gè)威脅0.05 30.155. 潛在的競(jìng)爭(zhēng)者和替代品對(duì)飲料這種轉(zhuǎn)換成本很低的快消品來(lái)說(shuō)有很大的沖擊0.10 20.26. 顧客需求的變化、消費(fèi)者行為的改變（嘗鮮、嘗新心態(tài)）0.08 10.087. 國(guó)際企業(yè)和國(guó)內(nèi)大企業(yè)如可口可樂(lè)和康師傅等擁有渠道優(yōu)勢(shì)，更方便消費(fèi)者購(gòu)買0.08 30.24Total：1.00 2.44 JDBI-IFESWeightsRatingScore1. 加多寶有極強(qiáng)的營(yíng)銷合作伙伴，和渠道執(zhí)行力0.07 40.282. 加多寶精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位“預(yù)防上火”，非常切合

9、目前消費(fèi)這追求健康生活方式的愿望0.06 40.243. 有良好的企業(yè)形象和品牌知名度（熱心公益事業(yè)）0.05 30.154. 品牌忠誠(chéng)度高，在經(jīng)歷換牌風(fēng)波后，但它在業(yè)界和消費(fèi)者心中的信任仍被繼承下來(lái)0.07 30.215. 有凝聚力、和諧融洽的企業(yè)文化（佛商理念），從不開(kāi)除員工，使員工對(duì)企業(yè)有很深厚的認(rèn)同與歸屬感0.05 30.156. 有極大的市場(chǎng)份額0.07 40.287. R&D/研發(fā)投入及能力在業(yè)界得到普遍認(rèn)可，其首創(chuàng)的濃縮汁技術(shù)、灌裝技術(shù)引發(fā)了涼茶行業(yè)的技術(shù)革命0.05 40.28. 其產(chǎn)品加多寶被譽(yù)為“中華第一罐”0.04 30.129. 其產(chǎn)品昆侖山天然雪山礦泉水獲得了

10、“世界品水大賽金獎(jiǎng)”0.03 40.1210. 2011年1月，加多寶集團(tuán)陳鴻道先生獲得非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“涼茶項(xiàng)目”代表性傳承人的資格0.04 30.1211. 銷售額保持持續(xù)高速增長(zhǎng)0.06 40.24WTotal：0.59 1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，風(fēng)險(xiǎn)很大0.03 20.062. 斥資培養(yǎng)多年的品牌使用權(quán)被奪回，0.07 10.073. 集團(tuán)創(chuàng)始人陳鴻道賄賂、逃跑事件給企業(yè)形象蒙塵0.04 20.084. 消費(fèi)者長(zhǎng)期以來(lái)的購(gòu)買習(xí)慣很難瞬間改變0.07 10.075. 裝潢成本較高，和其他瓶裝飲料相比不利0.04 20.086. 作為快消品，銷售額與廣告投入關(guān)聯(lián)性非常高，增加企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)/周轉(zhuǎn)壓力

11、0.06 10.067. 品牌變更后，之前合作的經(jīng)銷商、零售商動(dòng)搖0.05 10.058. 旗下飲用水品牌“昆侖山”消費(fèi)者知名度較低，針對(duì)的高端細(xì)分市場(chǎng)較小0.05 2Total：1.00 2.58 JDB0.0 億元50.0 億元100.0 億元150.0 億元200.0 億元250.0 億元300.0 億元200220032004200520062007200820092010201120122002-2012王老吉飲料歷年銷量王老吉飲料歷年銷量金額總計(jì)金額總計(jì)捐款救災(zāi)2008年5月18日 向四川汶川地震災(zāi)區(qū)捐款1億人民幣。100,000,0002010年4月，向青海玉樹地震災(zāi)區(qū)捐款1億2

12、千萬(wàn)人民幣。120,000,0002010年初，送水馳援西南旱區(qū)，共計(jì)61000箱昆侖山天然雪山礦泉水。5,795,0002011年，甘肅省舟曲泥石流捐款2000萬(wàn)，用于推動(dòng)全民公益行動(dòng)的發(fā)展及泥石流受災(zāi)地區(qū)舟曲等地恢復(fù)生產(chǎn)。20,000,0002011年云南盈江發(fā)生5.8級(jí)地震加多寶集團(tuán)捐贈(zèng)10萬(wàn)元用于修建安置屋。2012年9月，云南彝良與貴州威寧遭遇地震。加多寶再度與中國(guó)扶貧基金會(huì)合作，為災(zāi)區(qū)援助糧、油、水、棉被、床等物資，價(jià)值總計(jì)500萬(wàn)元。5,000,0002013年4月，在雅安地震發(fā)生后，加多寶集團(tuán)第一時(shí)間便緊急調(diào)集1000箱加多寶涼茶與1000箱昆侖山礦泉水奔赴災(zāi)區(qū)，24日又調(diào)集2

13、000箱加多寶涼茶，緩解了災(zāi)區(qū)用水的燃眉之急。269,0002013年4月26日，在中國(guó)扶貧基金會(huì)主辦的“有你救有力量-四川蘆山地震救援行動(dòng)”新聞發(fā)布會(huì)宣布再捐1億給雅安地區(qū)，用于賑災(zāi)和災(zāi)后重建工作。100,000,000扶貧濟(jì)困新長(zhǎng)城陽(yáng)光操場(chǎng)項(xiàng)目,項(xiàng)目覆蓋13省17縣的25所小學(xué),其中21所已竣工,直接受益10000人。1,000,0002009年加多寶集團(tuán)向中國(guó)扶貧基金會(huì)捐贈(zèng)1000萬(wàn)元，其中450萬(wàn)元用于孤兒助養(yǎng)項(xiàng)目。通過(guò)此項(xiàng)目將給予1000名孤兒給予三年的經(jīng)濟(jì)資助。10,000,0002010年“加多寶學(xué)子情”覆蓋全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)，資助1200名優(yōu)秀貧困高考生，捐助款達(dá)600萬(wàn)

14、元。2013年寧夏首次被列入資助?。▍^(qū)）。到2010年，“加多寶學(xué)子情”已經(jīng)第十個(gè)年頭，覆蓋了全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)，資助了3851名高考貧困學(xué)子順利進(jìn)入大學(xué)，資助總額近2000萬(wàn)元。并首次覆蓋青海省,包括玉樹地區(qū),共資助25名貧困高考生。20,000,000加多寶集團(tuán)2011年捐贈(zèng)200萬(wàn)元支持“筑巢行動(dòng)”援建宿舍近20002,000,000全民公益已有近2000人參與“加多寶扶貧基金”扶貧月捐計(jì)劃，組建加多寶歡樂(lè)大家庭。截止2011年12月目前已累計(jì)有近2000余人參與“加多寶扶貧基金”扶貧月捐計(jì)劃，并組建加多寶歡樂(lè)大家庭，捐款額達(dá)439100元。439,100在中央電視臺(tái)一套、二套、四

15、套以及21個(gè)地方電視臺(tái)黃金時(shí)段,投放5秒、30秒公益宣傳廣告,影響帶動(dòng)了11078名社會(huì)公眾,通過(guò)發(fā)送手機(jī)短信參與捐贈(zèng),其中創(chuàng)建了個(gè)人愛(ài)心基金者達(dá)到5523人。-愛(ài)心助學(xué)2012年6月5日，“加多寶 學(xué)子情”愛(ài)心助學(xué)行動(dòng)啟動(dòng)儀式在北京大學(xué)百年講堂舉行。2012年“加多寶 學(xué)子情”愛(ài)心助學(xué)行動(dòng)將攜手中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)，延續(xù)“1幫2”愛(ài)心助學(xué)理念，繼續(xù)捐款1,000萬(wàn)元，資助2,000名學(xué)生圓夢(mèng)大學(xué)；并號(hào)召往屆受助學(xué)子以實(shí)際行動(dòng)參與助學(xué)活動(dòng)10,000,000累計(jì)累計(jì)：394,503,1002012年年費(fèi)用支出費(fèi)用支出線下總和線下總和中國(guó)好聲音中國(guó)好聲音第一季廣告冠名第一季廣告冠名60,000,

16、000180,000,000中國(guó)好聲音中國(guó)好聲音第二季廣告冠名第二季廣告冠名200,000,000600,000,000“新聞聯(lián)播新聞聯(lián)播”廣告第一廣告第一標(biāo)標(biāo)（2013年央視黃金廣告招標(biāo)會(huì)）年央視黃金廣告招標(biāo)會(huì)）86,000,000其他電視、報(bào)刊、戶外等媒體其他電視、報(bào)刊、戶外等媒體769,331,5862013年（年（1月月-4月）月）電視、報(bào)刊、戶外等媒體電視、報(bào)刊、戶外等媒體1,174,000,000總計(jì)：總計(jì)：2,809,331,5864Strategy FormulationJDBSWOT-SOS1. 加多寶有極強(qiáng)的營(yíng)銷合作伙伴，和渠道執(zhí)行力2. 加多寶精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位“預(yù)防上火”，

17、非常切合目前消費(fèi)這追求健康生活方式的愿望3. 有良好的企業(yè)形象和品牌知名度4. 品牌忠誠(chéng)度高，在經(jīng)歷換牌風(fēng)波后，但它在業(yè)界和消費(fèi)者心中的信任仍被繼承下來(lái)5. 有凝聚力、和諧融洽的企業(yè)文化（佛商理念），從不開(kāi)除員工，使員工對(duì)企業(yè)有很深厚的認(rèn)同與歸屬感6. 有極大的市場(chǎng)份額7. R&D/研發(fā)投入及能力在業(yè)界得到普遍認(rèn)可，其首創(chuàng)的濃縮汁技術(shù)、灌裝技術(shù)引發(fā)了涼茶行業(yè)的技術(shù)革命8. 其產(chǎn)品加多寶被譽(yù)為“中華第一罐”9. 其產(chǎn)品昆侖山天然雪山礦泉水獲得了“世界品水大賽金獎(jiǎng)”10. 2011年1月，加多寶集團(tuán)陳鴻道先生獲得非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“涼茶項(xiàng)目”代表性傳承人的資格11. 銷售額保持持續(xù)高速增長(zhǎng)O1

18、. 加多寶目前已經(jīng)進(jìn)入Google、肯德基等知名、大型企業(yè)2. 口味好，有清熱去火去火的功能（價(jià)優(yōu)質(zhì)優(yōu)）3. 飲料市場(chǎng)高度細(xì)分化，不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求4. 健康意識(shí)增強(qiáng)，有利于助于加多寶這樣的保健型飲料的發(fā)展5. 市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間6. 目前，與廣藥的商標(biāo)、紅罐裝潢、廣告語(yǔ)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛在客觀上起到了品牌知名度SO：大力、持續(xù)宣傳加多寶，特別是它清熱去火功能的宣傳（S1/S2，O5）持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)投入（S7，O4）持續(xù)良性投入慈善、公益（S3，O6）大規(guī)模生產(chǎn)，形成規(guī)模效應(yīng)，節(jié)約成本（S6/S11，O5）JDBSWOT-WOW1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，風(fēng)險(xiǎn)很大2. 斥資培養(yǎng)多年的品

19、牌使用權(quán)被奪回，3. 集團(tuán)創(chuàng)始人陳鴻道賄賂、逃跑事件給企業(yè)形象蒙塵4. 消費(fèi)者長(zhǎng)期以來(lái)的購(gòu)買習(xí)慣很難瞬間改變5. 裝潢成本較高，和其他瓶裝飲料相比不利6. 作為快消品，銷售額與廣告投入關(guān)聯(lián)性非常高，增加企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)/周轉(zhuǎn)壓力7. 品牌變更后，之前合作的經(jīng)銷商、零售商動(dòng)搖8. 旗下飲用水品牌“昆侖山”消費(fèi)者知名度較低，針對(duì)的高端細(xì)分市場(chǎng)較小WO：嘗試性的開(kāi)發(fā)、培育一些新產(chǎn)品，增加在“昆侖山天然雪山礦泉水”產(chǎn)品上的投入（W1/W8，O3）加大宣傳加多寶品牌，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“去王老吉化”（W2/W4，O6）加強(qiáng)原有經(jīng)銷渠道維護(hù)，并努力拓寬新的銷售渠道（W7，O1）JDBO1. 加多寶目前已經(jīng)進(jìn)入Googl

20、e、肯德基等知名、大型企業(yè)2. 口味好，有清熱去火去火的功能（價(jià)優(yōu)質(zhì)優(yōu)）3. 飲料市場(chǎng)高度細(xì)分化，不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求4. 健康意識(shí)增強(qiáng)，有利于助于加多寶這樣的保健型飲料的發(fā)展5. 市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間6. 目前，與廣藥的商標(biāo)、紅罐裝潢、廣告語(yǔ)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛在客觀上起到了品牌知名度SWOT-STS1. 加多寶有極強(qiáng)的營(yíng)銷合作伙伴，和渠道執(zhí)行力2. 加多寶精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位“預(yù)防上火”，非常切合目前消費(fèi)這追求健康生活方式的愿望3. 有良好的企業(yè)形象和品牌知名度4. 品牌忠誠(chéng)度高，在經(jīng)歷換牌風(fēng)波后，但它在業(yè)界和消費(fèi)者心中的信任仍被繼承下來(lái)5. 有凝聚力、和諧融洽的企業(yè)文化（佛商理念），

21、從不開(kāi)除員工，使員工對(duì)企業(yè)有很深厚的認(rèn)同與歸屬感6. 有極大的市場(chǎng)份額7. R&D/研發(fā)投入及能力在業(yè)界得到普遍認(rèn)可，其首創(chuàng)的濃縮汁技術(shù)、灌裝技術(shù)引發(fā)了涼茶行業(yè)的技術(shù)革命8. 其產(chǎn)品加多寶被譽(yù)為“中華第一罐”9. 其產(chǎn)品昆侖山天然雪山礦泉水獲得了“世界品水大賽金獎(jiǎng)”10. 2011年1月，加多寶集團(tuán)陳鴻道先生獲得非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“涼茶項(xiàng)目”代表性傳承人的資格11. 銷售額保持持續(xù)高速增長(zhǎng)ST：在法律允許的范圍內(nèi)，運(yùn)用一切途徑維護(hù)限制、禁止競(jìng)爭(zhēng)者模仿、使用與加多寶類同的產(chǎn)品裝潢、宣傳風(fēng)格等（S8/S10，T3）在廣告宣傳中凸顯加多寶“去火、美味、健康”的高附加價(jià)值（S2/S7/S8，T4/

22、T5）注重產(chǎn)品品質(zhì)維持、提升，保持合理強(qiáng)度的營(yíng)銷宣傳，來(lái)培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度（S1，T5/T6）JDBT1. 來(lái)自國(guó)際品牌廣而大的產(chǎn)品組合策略，無(wú)縫鏈接各個(gè)消費(fèi)者的需求2. 飲料企業(yè)推陳出新的速率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于加多寶，3. 來(lái)自本土行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（產(chǎn)品和廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，無(wú)法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔，特別是“王老吉”）4. 低成本的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)售價(jià)相對(duì)較高的加多寶來(lái)說(shuō)也是個(gè)威脅5. 潛在的競(jìng)爭(zhēng)者和替代品對(duì)飲料這種轉(zhuǎn)換成本很低的快消品來(lái)說(shuō)有很大的沖擊6. 顧客需求的變化、消費(fèi)者行為的改變（嘗鮮、嘗新心態(tài)）7. 國(guó)際企業(yè)和國(guó)內(nèi)大企業(yè)如可口可樂(lè)和康師傅等擁有渠道優(yōu)勢(shì)，更方便消費(fèi)者購(gòu)買SWOT-

23、WTW1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，風(fēng)險(xiǎn)很大2. 斥資培養(yǎng)多年的品牌使用權(quán)被奪回，3. 集團(tuán)創(chuàng)始人陳鴻道賄賂、逃跑事件給企業(yè)形象蒙塵4. 消費(fèi)者長(zhǎng)期以來(lái)的購(gòu)買習(xí)慣很難瞬間改變5. 裝潢成本較高，和其他瓶裝飲料相比不利6. 作為快消品，銷售額與廣告投入關(guān)聯(lián)性非常高，增加企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)/周轉(zhuǎn)壓力7. 品牌變更后，之前合作的經(jīng)銷商、零售商動(dòng)搖8. 旗下飲用水品牌“昆侖山”消費(fèi)者知名度較低，針對(duì)的高端細(xì)分市場(chǎng)較小WT：嘗試開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品系列，如綠豆百合蓮子湯，金銀花茶、枸杞紅棗汁等（W1，T1/T2/T6）學(xué)習(xí)國(guó)際大大企業(yè)的渠道策略，加強(qiáng)自身經(jīng)銷渠道維護(hù)（W7，T7）JDBT1. 來(lái)自國(guó)際品牌廣而大的產(chǎn)品組合策略，

24、無(wú)縫鏈接各個(gè)消費(fèi)者的需求2. 飲料企業(yè)推陳出新的速率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于加多寶，3. 來(lái)自本土行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（產(chǎn)品和廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，無(wú)法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔，特別是“王老吉”）4. 低成本的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)售價(jià)相對(duì)較高的加多寶來(lái)說(shuō)也是個(gè)威脅5. 潛在的競(jìng)爭(zhēng)者和替代品對(duì)飲料這種轉(zhuǎn)換成本很低的快消品來(lái)說(shuō)有很大的沖擊6. 顧客需求的變化、消費(fèi)者行為的改變（嘗鮮、嘗新心態(tài)）7. 國(guó)際企業(yè)和國(guó)內(nèi)大企業(yè)如可口可樂(lè)和康師傅等擁有渠道優(yōu)勢(shì)，更方便消費(fèi)者購(gòu)買 IFE=2.58EFE=2.44Total IFE Weighted ScoreTotal EFE Weighted Scorestrongaver

25、ageweakHighIIIIIIMediumIVVVILowVIIVIIIIXThe IE MatrixJDBHOLD and MAINTAIN HOLD and MAINTAIN Market penetration Product developmentBCG MatrixJDB2012年年品牌品牌市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額加多寶加多寶/其他品牌其他品牌1加多寶加多寶73.00%2王老吉王老吉8.90%8.20 3和其正和其正4.30%16.98 4寶慶堂寶慶堂0.50%146.00 5其他其他13.30%5.49 The Grand Strategy MatrixJDBQuadrant I Ba

26、ckward, forward, horizontal integration Market penetration Market development Product development Related diversificationQuadrant II Market penetration Market development Product development Horizontal integration Divestiture/LiquidationQuadrant III Retrenchment Related diversification Unrelated div

27、ersification Divestiture/ LiquidationQuadrant IV Relative diversification Unrelated diversification Joint ventures STRONGCOMPETITIVEPOSITIONWEAKCOMPETITIVEPOSITIONSLOW MARKET GROWTHRAPID MARKET GROWTH5Strategy ImplementationJDB文化文化技術(shù)技術(shù)營(yíng)銷營(yíng)銷商業(yè)奇跡商業(yè)奇跡JDB技術(shù)保駕技術(shù)保駕 一項(xiàng)產(chǎn)品要獲得市場(chǎng)認(rèn)可，離不開(kāi)有力的技術(shù)支持。加多寶正是通過(guò)不斷對(duì)涼茶技術(shù)進(jìn)行升級(jí)

28、改造，讓一項(xiàng)產(chǎn)品要獲得市場(chǎng)認(rèn)可，離不開(kāi)有力的技術(shù)支持。加多寶正是通過(guò)不斷對(duì)涼茶技術(shù)進(jìn)行升級(jí)改造，讓曾經(jīng)只停留在街頭攤點(diǎn)上涼茶，如今能夠遍布全國(guó)。曾經(jīng)只停留在街頭攤點(diǎn)上涼茶，如今能夠遍布全國(guó)。2003年，率先著手對(duì)涼茶濃縮技術(shù)進(jìn)行研發(fā)，2006年，最終成制成功出并應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了涼茶飲料行業(yè)工業(yè)化生產(chǎn)的歷史性突破，使得涼茶的色澤、風(fēng)味、口感、品質(zhì)和食品衛(wèi)生完全符合出口全球的標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)造出“集中提取，分散罐裝”的生產(chǎn)模式，實(shí)現(xiàn)了罐裝工業(yè)化生產(chǎn)，促進(jìn)了涼茶產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，保證了涼茶生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品新鮮度、品質(zhì)的一致性，有效滿足了紅罐正宗涼茶的現(xiàn)代化生產(chǎn)要求。建立全產(chǎn)業(yè)鏈的質(zhì)量安全監(jiān)管體系，從本草種苗選育、G

29、AP種植、原料驗(yàn)收到生產(chǎn)加工、成品檢測(cè)、流通監(jiān)控等各個(gè)環(huán)節(jié)，均進(jìn)行全方位、全過(guò)程、全覆蓋的嚴(yán)格控制和防護(hù)。24小時(shí)遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的實(shí)時(shí)監(jiān)控、層層把關(guān)的質(zhì)檢體系，讓加多寶具備了強(qiáng)有力的品質(zhì)保障。 加多寶在涼茶技術(shù)上的持續(xù)改進(jìn)，引發(fā)涼茶產(chǎn)業(yè)加多寶在涼茶技術(shù)上的持續(xù)改進(jìn)，引發(fā)涼茶產(chǎn)業(yè)“技術(shù)革命技術(shù)革命”，使得涼茶擺脫了傳統(tǒng)的民間手工作坊模式，也奠定，使得涼茶擺脫了傳統(tǒng)的民間手工作坊模式，也奠定了這個(gè)產(chǎn)業(yè)騰飛的基礎(chǔ)，為涼茶從嶺南走向全國(guó)、走向世界創(chuàng)造了可能。了這個(gè)產(chǎn)業(yè)騰飛的基礎(chǔ)，為涼茶從嶺南走向全國(guó)、走向世界創(chuàng)造了可能。文化為媒文化為媒 加多寶紅罐涼茶的成功，除了對(duì)技術(shù)研發(fā)的重視之外，還得益于其對(duì)涼茶文化內(nèi)涵的精確把握與持續(xù)推廣。加多寶紅罐涼茶的成功，除了對(duì)技術(shù)研發(fā)的重視之外，還得益于其對(duì)涼茶文化內(nèi)涵的精確把握與持續(xù)推廣。2002年，加多寶集團(tuán)生成的紅罐涼茶就結(jié)合現(xiàn)代人的生活習(xí)性、口感、愛(ài)好，將涼茶內(nèi)涵與現(xiàn)代商業(yè)元素有機(jī)融合，提出了“預(yù)防上火的飲料”這一全新的品牌定位。憑借這一精準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)了大眾對(duì)涼茶文化的廣泛認(rèn)知。加多寶集團(tuán)生成的紅罐涼茶也成為家喻戶曉的知名品牌，傳統(tǒng)涼茶文化得到極大振興。在加多寶紅罐涼茶的帶動(dòng)下，涼茶行業(yè)現(xiàn)已成為我國(guó)繼碳酸、果汁、茶飲料之后的“第四大”品類，創(chuàng)造了一個(gè)飲料行業(yè)的奇跡。2010年，加多寶集團(tuán)生成的紅罐涼茶獲得有