談談保安服務企業(yè)改制后如何做好市場營銷

1、談談保安服務企業(yè)改制后如何做好市場營銷保安服務公司在脫鉤改制后，保安服務企業(yè)面臨的將是一個全新的發(fā)展格局，保安服務消費者看向保安服務企業(yè)的眼光將出現(xiàn)新的變化。鑒于此，筆者認為保安服務企業(yè)脫鉤改制后在內(nèi)強素質(zhì)的同時，首要解決的是市場營銷， 以此為依托進一步保有現(xiàn)有客戶、挖掘潛在客戶，拓展保安服務市場。脫鉤改制后保安服務企業(yè)須轉(zhuǎn)變觀念長期以來，我國保安服務業(yè)始終受限于地域，很少有公司能夠突破這 一限制而向其他地域發(fā)展。這就給我 們的保安服務業(yè)發(fā)展帶來了極大的限制。很多時候，并不是保安服務消費者需要這種形式的服務，而是因為保 安服務消費者根本沒有多余的選擇。 為什么會產(chǎn)生這種現(xiàn)象，究其根本在于我國保

2、安服務業(yè)的基本構(gòu)成。曾經(jīng)， 我國的保安服務業(yè)基本上是：公安機關(guān)“管辦一體”，每個市有保安公司、每個區(qū)有保安公司、每個縣有保安公司。 這就把我國的保安服務市場劃分為了 以市、區(qū)、縣為“地域”的多個保安服務分市場，其他保安服務企業(yè)很難插手這些分市場。這樣保安服務企業(yè)之間就沒有了競爭，在這個分市場內(nèi)一 家獨大，保安服務水平很難有所提高， 不利于保安服務企業(yè)的長遠發(fā)展。鑒于以上所述，我國保安服務業(yè)要想在脫鉤改制后有所發(fā)展，產(chǎn)生出與國際保安服務企業(yè)競爭的實力，首要的就是打破地域限制，允許多個企業(yè)進駐同一市場，加大保安服務企業(yè)間的競爭力度，促進保安服務企業(yè)自身“內(nèi)強素質(zhì)、外塑形象”，使其綜合競爭力不斷提高

3、，優(yōu)勝劣汰，爭取出現(xiàn)一批有國際競爭力的大企業(yè)，徹底 將“我有什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳阋裁础保?進而向國際進軍。做到在法律允許 的情況下，一切以市場為主導，以保安服務消費者為主導，這對保安服務 業(yè)的發(fā)展是一個強有力的助力。那 么，如何改變“我有什么”為“你要什么”呢？首先，統(tǒng)一保安服務市場，把地域分市場抹殺，也就是從法律上根除分市場壟斷；其次，在良性競爭的 前提下，促使保安服務企業(yè)“內(nèi)強素質(zhì)、外塑形象”，不斷提高自身的競爭力和服務意識，打造保安服務品牌； 再次，加強隊伍建設，不斷更新現(xiàn)有 的保安服務企業(yè)組織機構(gòu)，吸收大量的高尖端人才融入保安服務企業(yè)；最后，根據(jù)我國區(qū)域文化的不同以及保 安服務消費者提出

4、的要求，在保安服 務企業(yè)引進“定制營銷”，也就是客戶 需要什么形式的服務或什么組合的服務就有針對性地制定不同的保安 服務方案，提供不同的保安服務產(chǎn)品 組合，徹底將“我有什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳阋裁础保诜稍试S的情況下，最大限度地滿足保安服務消費者的需要， 繼而進一步保有現(xiàn)有保安服務市場 和拓展?jié)撛诘谋０卜帐袌?。脫鉤改制后保安服務企業(yè)的營銷策略脫鉤改制后的保安服務企業(yè)如何發(fā)展，客觀上要遵從國家的相關(guān)政策和法律。在此前提下，保安服務企業(yè)更應發(fā)揮其主觀能動性，大力開展保安服務產(chǎn)品的市場營銷。簡單地講，保安服務產(chǎn)品市場營銷就是 將“我有什么”這一信息傳達給保安 服務消費者，等待保安服務消費者將“我要什么

5、”這一需求回饋給企業(yè)，企 業(yè)再根據(jù)保安服務消費者的需求制定不同的保安服務產(chǎn)品組合，并適時 做好對保安服務消費者的回訪，實時實地地聽取并匯總保安服務消費者提出的建議和意見，不斷提高保安服 務產(chǎn)品質(zhì)量和調(diào)整保安服務產(chǎn)品組合，為保安服務消費者提供最優(yōu)質(zhì)的保安服務。下面，筆者就自己的幾點想法進行闡述。一、將市場營銷運用到保安服務中的原因很多人會講，市場營銷是推銷產(chǎn)品的，我們保安又不是產(chǎn)品，用不到 營銷。其實不然，保安行業(yè)雖然是服 務性行業(yè)，但在廣義的市場經(jīng)濟中， 服務同樣是一種產(chǎn)品，而且是人們?nèi)?常生活不可或缺的必需品。古話講： 酒香不怕巷子深，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟 中，酒香就怕巷子深?，F(xiàn)代是一個信 息化高

6、度發(fā)達的時代，如果我們不對 自己加以營銷，保安服務消費者對我 們的了解將會是模糊的。而國外保 安服務企業(yè)卻可以把握住這一機遇， 瘋狂的占有國內(nèi)保安服務市場，其結(jié) 果顯而易見。二、保安服務產(chǎn)品市場營銷的目的、作用、方法。（一）保安服務產(chǎn)品市場營銷的目的是將保安服務產(chǎn)品的信息傳遞給保安服務消費者，經(jīng)過溝通，激發(fā) 保安服務消費者使用保安服務產(chǎn)品 的欲望，并以此獲得保安服務消費 者的反饋信息，從而不斷地完善保安服務產(chǎn)品，最大限度地保有現(xiàn)有 保安服務市場和拓展?jié)撛诒０卜?市場，以達到擴大銷售增加效益的目的。（二）保安服務產(chǎn)品市場營銷的作用。既然對保安服務產(chǎn)品開展并進行了市場營銷，就要讓其起到應有 的作

7、用，其作用主要表現(xiàn)為：1、信息傳達和信息反饋。通過對保安服務產(chǎn)品的市場營銷，有助于企業(yè)與保安服務產(chǎn)品消費者溝通 信息，消除企業(yè)和保安服務消費者之 間由時空和信息分離引起的矛盾。2、有助于樹立良好的保安服務企業(yè)形象，增加保安服務企業(yè)的競爭能力。在世界貿(mào)易大環(huán)境下，保安 服務產(chǎn)品極大豐富，保安服務消費 者選擇使用哪個保安服務企業(yè)的產(chǎn)品不是取決于保安服務產(chǎn)品本身， 在很大程度上是取決于保安服務企業(yè)形象。3、有助于突出保安服務產(chǎn)品差異，促進保安服務產(chǎn)品銷售。通過市場營銷，保安服務企業(yè)突出宣傳自己 保安服務產(chǎn)品的特點，使保安服務消 費者認識到本企業(yè)的保安服務產(chǎn)品與其他保安服務企業(yè)保安服務產(chǎn)品之間存在的差

8、異，在顧客心目中確立保安服務產(chǎn)品的“差異優(yōu)勢”，從而促 進銷售，增加盈利。4、有助于刺激保安服務消費者， 創(chuàng)造需求，拓展市場。（三）保安服務產(chǎn)品的市場營銷方法。保安服務產(chǎn)品的市場營銷方法分為兩大類：人員和非人員。具體有以下四種方式：人員推銷、廣告宣 傳、公共關(guān)系、營業(yè)推廣。1、人員推銷。保安服務企業(yè)以派出銷售人員的方式，向保安服務消 費者介紹保安服務，以此推廣宣傳和銷售。在這里筆者要重點提一下中 間商，中間商在保安服務產(chǎn)品的營銷 過程中分量很重。例如：保安服務企業(yè)可以給將保安服務產(chǎn)品銷售出去的人員以提成或其他形式的獎勵，這 些人就是保安服務的中間商。其特 點為：分布廣、人緣廣、效率高。雖然人員

9、推銷可與用戶建立牢固的業(yè)務關(guān)系，成效速度快，能詳細周到地進行個別服務，但缺點是傳遞信息速度 慢、接觸面窄，需要人員多。2、廣告宣傳。保安服務企業(yè)通過媒介物，公開而廣泛地向社會介紹其營銷形式和保安服務產(chǎn)品組合、特點、 優(yōu)勢的一種宣傳方式。廣告雖然傳遞 信息速度快，但費用高，可信度低。3、公共關(guān)系。保安服務企業(yè)通 過各種活動使保安服務消費者或者潛在的保安服務消費者了解本企業(yè)， 以此贏得他們的信賴和好感，從而為 保安服務企業(yè)創(chuàng)造一種良好的輿論環(huán) 境和社會環(huán)境。4、營業(yè)推廣。保安服務企業(yè)在比較大的目標市場中，為占有市場而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵作用、促進 銷售的一種措施。保安服務企業(yè)在進行保安服務產(chǎn)品市

10、場營銷時，應綜合運用以上四種方法，使之成為一個有機整體，發(fā) 揮其整體功能。并且在進行保安服務產(chǎn)品市場營銷時，應根據(jù)不同保安服務產(chǎn)品的特點、營銷目標、企業(yè)內(nèi)部條件、外部市場環(huán)境、消費者需求等因素進行選擇、編配，制定不同的營銷方案。這就要求保安服務企業(yè) 在進行市場營銷前，要充分了解自己的保安服務產(chǎn)品的性質(zhì)是服務，對保安服務產(chǎn)品的生命周期了然于胸，以 及保安服務企業(yè)的目標市場是什么， 此次營銷所涉及的費用是否超過預 期。首先，保安服務企業(yè)的產(chǎn)品提供 給消費者的是服務，這是保安服務產(chǎn) 品的明確定位。屬于人員密集型服務產(chǎn)品，消費者相對普通商品要少，宜采用鎖定重點消費者重點營銷的 方式進行營銷。其次，保安

11、服務產(chǎn)品的生命周期取決于保安服務產(chǎn)品提供給保安服務消費者的服務質(zhì)量。 持續(xù)維持保安服務消費者對保安服務產(chǎn)品的偏愛和信任，并認真聽取保安服務消費者對保安服務產(chǎn)品的意見和建議，不斷完善，形成一個良性循環(huán)。再次，如果保安服務企業(yè)在本地區(qū)市場開展市場營銷，應以人員推 銷和營業(yè)推廣為主，因為市場較小沒必要進行大規(guī)模的廣告宣傳，保安服務消費者更看重的是企業(yè)所提供的優(yōu)質(zhì)服務，只要對一名保安服務消費 者提供了優(yōu)質(zhì)的服務就可以以點帶面，占領(lǐng)市場。如果在全國市場或全球市場開展市場營銷，則應以廣告和 文字宣傳為主，運用廣告宣傳和營業(yè)推廣，以此提高企業(yè)的知名度，吸引顧客。最后，對于市場營銷需要的費用要認真對待，原則是

12、用最少的營銷 費用達到最大的銷售。廣告宣傳的費用較高，人員推銷次之，營業(yè)推廣花 費較小，公共關(guān)系的費用最少。對于營銷方法的選擇，要考慮不同的保安 服務消費者購買時間、競爭環(huán)境等因素。對最早和早期保安服務消費者要 進行重點宣傳，并通過廣告以最快速 度將信息告知購買者，擴大影響。三、保安服務產(chǎn)品的市場營銷技巧。尋找任何潛在的保安服務消費者都應提前做好準備工作。一方面是準備好向保安服務消費者傳遞什么樣的信息，包括保安服務企業(yè)的信息和保安服務產(chǎn)品的信息；另一方面是準備好將要訪問的保安服務消費者的詳細信息。包括保安服務消費 者的興趣愛好、對保安服務產(chǎn)品的偏好等。在確認做好以上準備后，再確 定具體的訪問目

13、標、訪問方法、訪問時機。在面對潛在保安服務消費者 時，應充分而簡明地向其傳達你的保安服務產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比存在的優(yōu)勢，以及使用你的保安服務產(chǎn)品給其帶來的實惠。并以某某人物使用你的保安服務產(chǎn)品為例，使?jié)撛诘谋０卜障M者對你的保安服務產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，繼而購買。當然，多數(shù)的 市場營銷是以失敗而開場，但潛在的保安服務消費者也因此在一定程度 上接觸并了解了你的保安服務產(chǎn)品的信息，為進一步將你的保安服務產(chǎn)品推銷給對方打下了基礎。同時，應 了解并分析此次失敗的原因，制定二次營銷計劃。下面介紹幾個簡單的市場營銷技巧。（一）對于陌生的從未接觸的未知保安服務市場，宜采用人員推銷的方法進行市場營銷，繼而采用廣告宣

14、傳的方法進行進一步的市場營銷。 此未知市場的市場營銷是非常盲目的，可以說對未知市場一無所知，沒有重點，具有很大的盲目性。但此種 方式一方面可以直接做市場調(diào)研，另 一方面可以爭取更多的潛在保安服 務消費者。（二）對于已經(jīng)擁有部分保安服務消費者的分市場，宜采用現(xiàn)有保安服務消費者進行連鎖介紹的方法來 進行市場營銷。此種營銷方法可以 避免主觀盲目性，省力地尋找眾多的 準營銷目標，同時贏得潛在保安服務消費者的信賴，成交率極高。（三）對于在某一特定保安服務市場范圍內(nèi)，宜發(fā)展一些對保安服務營銷有影響力的重點人物，并在這些 重點人物的協(xié)助下把該范圍的同類 商品使用經(jīng)營單位或個人變成準保 安服務消費者。此種方法

15、是以重點人物的信賴為基礎，通過重點人物來 影響保安服務消費者，此種營銷方式 稱為公共關(guān)系。（四）對于已經(jīng)擁有的保安服務消費者，更應該珍惜。一定要走出保安服務產(chǎn)品推銷出去就是營銷結(jié)束 的時候，這是大錯特錯的。應該在第 一次推銷出保安服務產(chǎn)品后，就為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務，并讓其感受到用你的保安服務產(chǎn)品所帶來的實惠， 繼而產(chǎn)生長期使用你的保安服務產(chǎn) 品的欲望，并主動為你的企業(yè)進行有 益的宣傳。（五）廣告宣傳。通過筆者的總結(jié)和體會，廣告宣傳在一個企業(yè)的發(fā)展過程中是必不可少的。廣告宣傳 具有信息的群體傳播（其宣傳的對象 不僅有現(xiàn)有的保安服務消費者也有潛在的保安服務消費者）、促銷效用滯后（顧客是在接受廣告

16、信息后產(chǎn)生的購買欲望，難以立刻見效）、幫助推銷人員達成交易（縮短人員推銷時的 介紹時間，并增強說服力）、廣告的目標性（在進行廣告策劃時，應明確廣 告活動應達到的目標，它是創(chuàng)造名牌企業(yè)、追求社會效益、保證廣告策劃 順利進行的關(guān)鍵）。下面就保安服務企業(yè)在特定的保安服務市場發(fā)布廣告所側(cè)重的內(nèi)容加以闡述。第一，告知性的廣告，此類廣告偏重的內(nèi)容為告知潛在的保安服務消費者你有什么樣的保安服務產(chǎn)品；第二，勸說性廣告，此類廣告偏重的內(nèi)容是促進 和激發(fā)保安服務消費者建立對你的保安服務產(chǎn)品的偏好，同時吸引正在使用其他保安服務企業(yè)的保安服務消費者使用你公司的保安服務產(chǎn)品。第三，提示性廣告，此類廣告偏重的內(nèi)容為提醒保

17、安服務消費者保持對 你的保安服務產(chǎn)品的記憶。第四，強化性廣告，此類廣告偏重的內(nèi)容是使 保安服務消費者認識到選用你的保安服務產(chǎn)品是正確的，繼而保證你公 司在保安服務市場的份額。（六）媒體的選擇。根據(jù)保安服務市場環(huán)境的不同選擇不同的媒體。 對于縣區(qū)市場首選媒體為墻體廣告， 其次為電視臺（范圍廣、成本高）、報紙（報紙說服性、針對性比較強）、交通廣告和墻體廣告（廉價、面廣）。對于市區(qū)市場首選媒體為報紙（如都市報、晚報），其次是電視臺、交通廣告、 DM廣告。對于省級以上市場首選媒體網(wǎng)絡廣告（應選擇權(quán)威性的網(wǎng)絡）， 其次為電視臺、報紙、交通廣告、DIVI廣告、POP廣告。四、保安服務市場營銷隊伍的管理。以

18、上對保安服務產(chǎn)品市場營銷 的目的做了闡述，下面重點談談市場營銷隊伍的管理。（一）市場營銷隊伍的規(guī)模和結(jié) 構(gòu)。地區(qū)式規(guī)模和結(jié)構(gòu)。對于一般縣區(qū)的保安服務市場一般配備3至4名銷售人員；市區(qū)的保安服務市場一 般配備10名銷售人員；省級的保安 服務市場一般配備50名銷售人員。 對于全國性的保安服務市場依次累加。其隊伍結(jié)構(gòu)為各自為政、互不干涉、資源不共享。產(chǎn)品式規(guī)模和結(jié)構(gòu)。根據(jù)推出 的不同的保安服務產(chǎn)品組合決定不同的隊伍規(guī)模。一般情況下，每個保安服務產(chǎn)品組合配備2名銷售人員， 分工合作、資源共享?？褪揭?guī)模和結(jié)構(gòu)。根據(jù)選定的 潛在保安服務消費者需要的保安服務產(chǎn)品規(guī)模來決定隊伍規(guī)模。一般保安服務消費者需要的保

19、安服務產(chǎn) 品在50萬元以上的，最少配備3名 銷售人員；50萬元以下的為1至2名銷售人員，分工合作、資源共享。（二）市場營銷人員的招聘和培訓。 可以招用專業(yè)的市場營銷人員，這樣可免去對銷售人員的培訓成本，且比較專業(yè)，有利于保安服務產(chǎn)品的營銷。（三）市場營銷人員的報酬與激勵。可以采用提成制來支付市場營銷人員的報酬，這樣可以降低營銷成本，且增加營銷成功的可能性。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟大潮中，競爭日趨激烈，在保安服務企業(yè)脫鉤改制后，若不自強勢必被淘汰。所以，保安服務企業(yè)必須抓住這一良機，在內(nèi)強素質(zhì)的同時，大力開展市場營銷， 在國際保安服務市場展現(xiàn)我國保安 服務企業(yè)的光輝形象。人與人之間的距離雖然摸不著，看不見

20、，但的的確確是一桿實實在在的秤。真與假，善與惡，美與丑，盡在秤桿上可以看出；人心的大小，胸懷的寬窄，撥一撥秤砣全然知曉。人與人之間的距離，不可太近。與人太近了，常?？慈瞬磺濉Ｒ粋€人既有優(yōu)點，也有缺點，所謂人無完人，金無赤足是也。初識時，走得太近就會模糊了不足，寵之；時間久了，原本的美麗之處也成了瑕疵，嫌之。與人太近了，便隨手可得，有時得物，據(jù)為己有，太過貪財；有時得人，為己所用，也許貪色。貪財也好，貪色亦罷，都是一種貪心。與人太近了，最可悲的就是會把自己丟在別人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。這世上，根本沒有零距離的人際關(guān)系，因為人總是有一份自私的，人與人之間太近的距離，易滋生事端，恩怨

21、相隨。所以，人與人相處的太近了，便漸漸相遠。人與人之間的距離也不可太遠。太遠了，就像放飛的風箏，過高斷線。太遠了，就像南徙的大雁，失群哀鳴。太遠了，就像失聯(lián)的旅人，形單影只。人與人之間的距離，有時，先遠后近；有時，先近后遠。這每次的變化之中，總是有一個難以忘記的故事或者一段難以割舍的情。有時候，人與人之間的距離，忽然間近了，其實還是遠；忽然間遠了，肯定是傷了誰。人與人之間的距離，如果是一份信箋，那是思念；如果是一個微笑，那是寬容；如果是一句問候，那是友誼；如果是一次付出，那是責任。這樣的距離，即便是遠，但也很近。最怕的，人與人之間的距離就是一句失真的讒言，一個不屑的眼神，一疊誘人的紙幣，或者是一條無法逾越的深谷。這樣的距離，即便是近，但也很遠。人與人之間最美的距離，就是不遠不近，遠中有近，近中有遠，遠而不離開，近而不相丟。太遠的距離，只需要一份寬容，就不會走得太遠而行同陌人；太近的距離，只需要一份自尊，就不會走得太近而丟了自己。不遠不近的距離，多像一朵艷麗的花，一首悅耳的歌，一首優(yōu)美的詩。人生路上，每個人的相遇、相識，都是一份緣，我們都是相互之間不可或缺的伴。人與人之間的距離雖然摸不著，看不見，但的的確確是一桿實實在在的秤。真與假，善與惡，美與丑，盡在秤桿上可以看出；人心的大小，胸懷的寬窄，撥一撥秤砣全然知