銷售心理學2課時

1、貴州省商業(yè)學校教案首頁授課日期第8周累計次數第23次課任課教師羅航授課班級09電商2課程營銷心理學課 題教學實訓教學方法講授為主、案例為輔教具多媒體教學設備教學目標知識目標：一、兒童少年用品市場的心理研究二、調查報告三、訪談技巧能力目標：1、提高學生觀察事物、分析問題、解決問題的能力；2、訓練學生的概括能力、思維判斷能力。情感目標：1、努力學習，做政治上的“合格人”；2、刻苦訓練，做業(yè)務上的“明白人”；3、積極主動，做工作上的“帶頭人”。授 課 內容 提 要（注明： 重 點難點）一、兒童少年用品市場的心理研究二、調查報告三、訪談技巧 課 外作 業(yè)見教案。 教 學 進 程 如 下任務名稱第五章

2、第四節(jié) 教學實訓任務引入（10分鐘）【教師描述】上一講，我們學習了男性和女性用品市場心理，做了一些復習和訓練。下面，我們通過兩個問題來復習一下：1、男性與男性用品市場心理怎樣理解？2、女性和女性市場心理怎樣理解？這兩個問題是本章的一部分理論問題。但是，學習理論很不錯不代表動手能力很強，不代表能創(chuàng)造價值，所以，我們就必須通過完成下面的訓練內容提高我們的實踐能力。那么，今天我們要做什么實訓呢？今天我們要做的實訓就是：到兒童、少年商場實習、參觀、學習，并訪談兒童少年，寫調查報告。【學生互動】請思考并解決以下問題： 一、兒童心理發(fā)展及其消費心理特征怎樣理解？請結合調查回答。（第一組）二、少年心理發(fā)展及

3、其消費心理特征？請結合調查回答。（第二組）三、兒童少年用品市場的心理與營銷方法？請結合調查回答。（第三組）四、科學的兒童少年訪談法主要有哪些？（第四組）（每組同學在商量、討論后派一個代表回答）培養(yǎng)學生的思維能力、合作能力、概括能力、溝通能力。任務實施（60分鐘）【板書】第六章 消費者分類市場的心理研究第五節(jié) 教學實訓一、兒童心理發(fā)展及其消費心理特征怎樣理解？請結合調查情況分析?！咎釂枴空埖谝唤M學生代表回答：兒童心理發(fā)展及其消費心理特征怎樣理解？請結合調查情況分析?！疽龑W生分析】?！窘處煔w納】本調查報告要求掌握兒童少年心理發(fā)育的一般特點和兒童少年的消費心理特點，它還要求學生會有效適應滿足兒童少

4、年需求的技能，想出有效引導兒童少年消費趨向的技能和策略。（一）兒童心理的發(fā)展變化過程包括乳嬰期、幼兒期、童年期。隨著這些時期的變化，兒童的心理又在發(fā)生著不同的變化。（二）兒童的消費心理特征：1、有生理需要向帶有社會內容的需要轉變；2、從模仿型消費發(fā)展為個性消費；3、消費心理從感性逐漸發(fā)展為理性；具體分析見調查報告【板書】二、少年心理發(fā)展及其消費心理特征？請結合調查回答。【提問】請第二組學生代表回答：少年心理發(fā)展及其消費心理特征？請結合調查回答?！疽龑W生分析】?！窘處煔w納】本調查報告是從商品設計、包裝、命名的心理功能等方面來分析其對消費者行為的影響，它還要求學生掌握商標設計的基本要求及商標使用

5、的基本策略。鍛煉學生分析問題的能力和概括能力。培養(yǎng)學生相互溝通的能力。知識點知識點【引導學生分析】?！窘處煔w納】（一）少年的心理變化過程：少年期的年齡段為11-14歲，少年期是兒童向青年的過渡時期，這個時期，生理上出現高峰期。心理也有較大變化，如自尊心逐漸增強。（二）少年的消費心理特征：1、喜歡模仿成人；2、購買的傾向性；3、從受家庭的影響逐步轉向受社會影響；具體分析見調查報告【板書】三、兒童少年用品市場的心理與營銷方法？請結合調查情況分析?！咎釂枴空埖谌M學生代表回答：兒童少年用品市場的心理與營銷方法？請結合調查情況分析?！疽龑W生分析】。【教師歸納】（一）運用商品定位的方法；（二）運用多種

6、經營的方法；（三）運用商品直觀形象的方法；（四）運用商品質量適宜的方法；（五）運用商品經營形象的方法。鍛煉學生分析問題的能力和概括能力。培養(yǎng)學生相互溝通的能力知識點【板書】四、科學的兒童少年訪談法主要有哪些？請結合調查情況分析。【提問】請第四組學生代表回答：科學的兒童少年訪談法主要有哪些？請結合調查情況分析?！疽龑W生分析】。【教師歸納】（1）問與聽的技巧：多聽少說，適當響應；（2）理解和記錄的技巧：理解肢體語言的涵義：對于受訪者肢體動作、臉部表情的變化，應了解其內容涵義，這將有助于資料的正確分析；鍛煉學生分析問題的能力和概括能力。培養(yǎng)學生相互溝通的能力知識點任務鞏固（5分鐘）【設疑】1、除了

7、書上講到的這些心理，你們還能想出其他心理嗎？2、對于影響兒童少年行為的其它心理，你們有什么銷售策略？任務總結（5分鐘）【講解】通過本任務我們主要學習了三個知識點：一、兒童少年用品市場的心理研究二、調查報告三、訪談技巧任務實訓（10分鐘） 1、假設商場銷售情景，讓學生來扮演銷售員和顧客，按本章知識，進行相應的技能訓練2、上網或查書，找出其它影響兒童少年行為的心理因素學生互動，代表發(fā)言，教師講解。注意：預設學生反應：一是出現冷場；二是提出方案幼稚。提高學生實踐動手的能力板書設計【多媒體幻燈片演示】第六章 消費者分類市場的心理研究第五節(jié) 教學實訓一、兒童心理發(fā)展及其消費心理特征怎樣理解？請結合調查情

8、況分析?！咎釂枴空埖谝唤M學生代表回答：兒童心理發(fā)展及其消費心理特征怎樣理解？請結合調查情況分析?！疽龑W生分析】?！窘處煔w納】本調查報告要求掌握兒童少年心理發(fā)育的一般特點和兒童少年的消費心理特點，它還要求學生會有效適應滿足兒童少年需求的技能，想出有效引導兒童少年消費趨向的技能和策略。（一）兒童心理的發(fā)展變化過程包括乳嬰期、幼兒期、童年期。隨著這些時期的變化，兒童的心理又在發(fā)生著不同的變化。（二）兒童的消費心理特征：1、有生理需要向帶有社會內容的需要轉變；2、從模仿型消費發(fā)展為個性消費；3、消費心理從感性逐漸發(fā)展為理性；具體分析見調查報告【板書】二、少年心理發(fā)展及其消費心理特征？請結合調查回答。

9、【提問】請第二組學生代表回答：少年心理發(fā)展及其消費心理特征？板書設計【引導學生分析】。【教師歸納】（一）少年的心理變化過程：少年期的年齡段為11-14歲，少年期是兒童向青年的過渡時期，這個時期，生理上出現高峰期。心理也有較大變化，如自尊心逐漸增強。（二）少年的消費心理特征：1、喜歡模仿成人；2、購買的傾向性；3、從受家庭的影響逐步轉向受社會影響；具體分析見調查報告【板書】三、兒童少年用品市場的心理與營銷方法？請結合調查情況分析?！咎釂枴空埖谌M學生代表回答：兒童少年用品市場的心理與營銷方法？請結合調查情況分析?！疽龑W生分析】?！窘處煔w納】（一）運用商品定位的方法；（二）運用多種經營的方法；（三）運用商品直觀形象的方法；（四）運用商品質量適宜的方法；（五）運用商品經營形象的方法。板書設計【板書】四、科學的兒童少年訪談法主要有哪些？請結合調查情