店鋪問題分析與診斷

1、店鋪問題分析 與診斷 北京辦-王艷偉店鋪的一切都是為了銷售額n提高銷售的三大法寶n-提高進(jìn)店率n-提高附推值n-提高復(fù)購(gòu)率進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/店前經(jīng)過人數(shù) 來客數(shù)老顧客新顧客+附推值=銷售件數(shù)/銷售單數(shù) 例：店鋪銷售額30萬，附推值1.2 如附推值達(dá)到1.5，則實(shí)際銷售額 30+30*（1.5-1.2）=39萬1、三次輸出標(biāo)準(zhǔn)2、真情維護(hù)；銷售流程表銷售額=來客數(shù)成交率客均件數(shù)（附推）件均價(jià) （客單價(jià)）A、來客數(shù)A、來客數(shù)：分析分析問題：?jiǎn)栴}：解決方法：解決方法：人人1、VIP到店率低1）第一次服務(wù)質(zhì)量的把握；2）客資留取標(biāo)準(zhǔn)；3）平時(shí)的感情維護(hù)，投其所好；4）VIP提前預(yù)約，確定到店時(shí)間和準(zhǔn)備

2、；5）客訴處理及維護(hù)；2、店鋪氛圍差1）模擬演練；2）試穿展示服；3）想方設(shè)法留客；4）調(diào)整賣場(chǎng)陳列，讓員工及賣場(chǎng)動(dòng)起來;5)店鋪會(huì)議，調(diào)整人員狀態(tài)；3、員工狀態(tài)差1）設(shè)定目標(biāo)給員工并溝通；2）溝通內(nèi)容：目標(biāo)：分長(zhǎng)期、短期的體現(xiàn)自身價(jià)值；3）溝通內(nèi)容：情緒：個(gè)人情感、同事協(xié)作，做好引導(dǎo)4、挑客認(rèn)真接待每位顧客，明白1個(gè)顧客背后有250個(gè)顧客的道理5、陪同的影響，轉(zhuǎn)介紹率低1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識(shí)面）；2）理解陪同6、服務(wù)（影響二次客流）利用好顧問式服務(wù)貨貨1、新品慢時(shí)時(shí)關(guān)注新品的動(dòng)態(tài)，與商品專員每周保持一次的有效溝通2、陳列效果不好重視陳列的效果和細(xì)節(jié)場(chǎng)場(chǎng)1、商場(chǎng)位置、裝修等

3、不可控制的，保持良好的心態(tài)接受2、賣場(chǎng)環(huán)境氛圍、陳列、模特、5S等的注意B、成交率B、成交率：人人1、搭配技巧差1）試穿：保證所有產(chǎn)品100%試穿并搭配；（客群、場(chǎng)合、風(fēng)格、年齡等）；2）了解行業(yè)流行搭配方法；3）成功套裝的復(fù)制2、第一套衣服推薦不準(zhǔn)，不能掌握顧客需求，不能有效溝通并針對(duì)性推薦1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；2）鼓勵(lì)試衣提高試衣率3）拿對(duì)衣、穿對(duì)人；3、員工堅(jiān)持度差1）不過于利益心態(tài)，只要客人未走出店鋪，永遠(yuǎn)堅(jiān)持多拿一件；2）給予幫助、協(xié)單、溝通4、異議技巧欠缺1）86問的運(yùn)用；2）總結(jié)店鋪已遇到的問題分析、分享并學(xué)習(xí)5、陪同重視不夠1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)

4、知識(shí)面）；2）理解陪同6、專業(yè)技能差1）貨品學(xué)習(xí)：五大項(xiàng)掌握+當(dāng)季貨品知識(shí)學(xué)習(xí)+試穿；2）面料基礎(chǔ)知識(shí)；3）分享成功實(shí)例7、把握不好銷售時(shí)機(jī)1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；2）協(xié)單、互幫互助；2）分享成功實(shí)例8、導(dǎo)購(gòu)親和力不夠員工銷售過程，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，保持微笑；8、導(dǎo)購(gòu)帶動(dòng)性差，無同試同穿意識(shí)活模展示：同試同穿，給予顧客信心；9、VIP預(yù)約提前準(zhǔn)備差預(yù)約四步驟：1）打電話確定時(shí)間，2）貨品準(zhǔn)備；3）交接；4）跟進(jìn)到店時(shí)間貨貨1、貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭(zhēng)取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)

5、據(jù)說話，爭(zhēng)取資源；場(chǎng)場(chǎng)商場(chǎng)環(huán)境不可控店鋪氛圍： 重視、尊重顧客；竟品促銷活動(dòng)清晰解晰品牌（價(jià)格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)）C：客均件數(shù)C：客均件數(shù)（即附推）：人人2、貨品搭配能力欠缺1）貨品熟悉：五大項(xiàng)掌握+當(dāng)季貨品知識(shí)學(xué)習(xí)+試穿100%；2）分享成功實(shí)例3、無二次推銷意識(shí) 店長(zhǎng)引導(dǎo)和帶動(dòng)4、不設(shè)定目標(biāo)及獎(jiǎng)罰措施店長(zhǎng)設(shè)定考核目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方案；5、員工銷售中對(duì)購(gòu)買力的自我設(shè)限1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費(fèi)潛力；2）協(xié)單、互幫互助；2）分享成功實(shí)例貨貨1、貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭(zhēng)取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理場(chǎng)場(chǎng)模特、正掛陳列和搭配豐富度不夠模特

6、、正掛多風(fēng)格、多品類展示；D、件均價(jià)D、件均價(jià)：人人1、無意識(shí)1）了解產(chǎn)品價(jià)格帶；2）店長(zhǎng)培訓(xùn)高價(jià)位產(chǎn)品+產(chǎn)品適合客群，帶動(dòng)、引導(dǎo)；3）樹立標(biāo)桿；2、自我設(shè)限，不敢推薦1）判斷顧客消費(fèi)實(shí)力；2）突破自我，不要以自身消費(fèi)習(xí)慣判斷顧客；3、未針對(duì)性預(yù)約消費(fèi)高價(jià)位商品的顧客1）分析客資，針對(duì)性預(yù)約產(chǎn)品適合有消費(fèi)實(shí)力客人；4、未直接看到利益店長(zhǎng)分析、引導(dǎo)，帶動(dòng)；（樹標(biāo)桿，成功案例分享）貨貨1、高價(jià)位貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭(zhēng)取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、無高價(jià)位貨品場(chǎng)場(chǎng)高價(jià)位貨品未重點(diǎn)陳列和展示1）成套展示高價(jià)位的貨品，如：萬元套裝的搭配，2）先從高價(jià)位拿起

7、，進(jìn)行推薦；記錄數(shù)據(jù)，幫助員工找到提升點(diǎn)店鋪問題分析統(tǒng)計(jì)表店鋪問題分析統(tǒng)計(jì)表日期日期項(xiàng)目項(xiàng)目來客數(shù)來客數(shù)試衣數(shù)試衣數(shù)成交人數(shù)成交人數(shù)成交件數(shù)成交件數(shù)成交金額成交金額VIPVIP復(fù)購(gòu)金復(fù)購(gòu)金額額試衣率試衣率成交率成交率附推率附推率復(fù)購(gòu)率復(fù)購(gòu)率件均價(jià)件均價(jià)1日#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!3日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!4日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!5日000000

8、#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!6日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!7日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!8日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!9日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!10日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!11日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!12日00

9、0000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!13日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!14日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!15日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!上半月合計(jì)000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!16日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!17日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#D

10、IV/0!18日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!19日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!20日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!21日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!22日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!23日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!24日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!25日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!26日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!27日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!28日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!29日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!30日000000