顧問式銷售八部曲

1、顧問式銷售顧問式銷售八部曲八部曲請思考:我們是做商品還是做品牌？v如果你不是品牌，你就是如果你不是品牌，你就是商品商品v這樣，這樣，價格價格就成為一切就成為一切v低價生產(chǎn)商低價生產(chǎn)商就成了唯一的贏家就成了唯一的贏家何為品牌?品牌v男生對女生說：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧！這叫推銷推銷！v男生對女生說：我老爸有處房子，跟我好吧，以后都是你的！這叫促銷促銷！v女生不認識男生，但她所有的朋友都對那個男生夸贊不已這是品牌品牌！請思考:v什么是服務(wù)？什么是服務(wù)？服務(wù)服務(wù)=以客為先以客為先 以客為尊以客為尊服務(wù)服務(wù)=滿足顧客的需求滿足顧客的需求顧客需求顧客需求實際實際需需求求個個人需人需求求解決

2、解決問題問題獲獲得得資訊資訊效率、效率、準確準確實際實際需需求求顧客需求顧客需求受人尊重受人尊重有有禮接待禮接待感到友善感到友善公平服公平服務(wù)務(wù)個個人人需求需求顧客需求顧客需求哪個更重要？哪個更重要？同樣重要！同樣重要！個人需要：受尊重個人需要：受尊重 跟客人打招呼跟客人打招呼 跟客人點頭、微笑及有目光接觸跟客人點頭、微笑及有目光接觸 以姓氏稱呼客人以姓氏稱呼客人 實際需要：解決實際問題實際需要：解決實際問題 提供客人所需的貨品提供客人所需的貨品 幫客人調(diào)貨、換貨幫客人調(diào)貨、換貨 提供產(chǎn)品知識及介紹洗滌方法提供產(chǎn)品知識及介紹洗滌方法個人需要時時存在個人需要時時存在，我們要令客人感覺，我們要令客

3、人感覺時時受尊重和被重視。時時受尊重和被重視。v拉近腦袋與腦袋之間的距離v錢包與錢包之間的距離也就很近了v男女拉近距離靠眉目傳情男女拉近距離靠眉目傳情v顧客拉近距離靠顧客拉近距離靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)v目前我們能提供什么樣的服務(wù)？打招呼打招呼送別送別電話回訪電話回訪贊美顧客贊美顧客詢問需求詢問需求介紹貨品介紹貨品試衣服務(wù)試衣服務(wù)收銀收銀 第一步基本歡迎語：上午好中午好 晚上好小姐（先生）您好，小姐（先生）歡迎光臨 打招呼對顧客的第一印象判斷要求要求: 生活化，沒有陌生感，快速消除彼此間的生活化，沒有陌生感，快速消除彼此間的距距離離標準服務(wù)實例演練1、在打招呼時要眼神與顧客接觸,雙手自然擺放身 前或

4、身后,微笑并點頭說: 上午好，歡迎光臨衣香麗影！注意: 保持微笑，態(tài)度要親切,讓顧客感覺到我們對她 的重視。2、當(dāng)顧客在店外張望時，要記得使用邀請式手勢對顧客說： “早上好，小姐（先生），您可以進來挑選一下”3、當(dāng)特殊節(jié)假日時，要營造節(jié)日氣氛，歡迎語能讓顧客有親切關(guān)懷的感覺。 “小姐（先生），您好！節(jié)日快樂”或者說“下午好！節(jié)日快樂！”4、當(dāng)與熟客見面時，我們要用熟客姓氏稱呼，以興趣為機會點去打開話題，令顧客有重視和受歡迎的感覺 “王小姐（先生），上一次您選的那件衣服送 給您的朋友，她喜歡嗎？” “王小姐，您好！這是最近新到的幾款很適合 您！”或者是“王小姐（先生），好久不見今 天逛街買了什么

5、呢？”5、當(dāng)顧客需要幫忙時，我們要讓顧客知道您已經(jīng)留意到他的需要并愿意提供協(xié)助。應(yīng)及時主動上前說：“ 小姐（先生），您好，請問有什么可以幫您?！弊⒁猓呵形疬^于催促，令顧客不安。6、當(dāng)顧客對貨品產(chǎn)生興趣時，要及時主動上前介紹并引起顧客談話的興趣.例如：“您好，小姐（先生），您的眼光真好，這是最新的款式”； “這款面料采用高檔棉質(zhì)制造，非常透氣，像這樣的天氣穿最合適了”7、當(dāng)多位顧客同時進店時，用基本打招呼方法向第一位顧客打招呼，并且向其他顧客點頭、微笑。如有其他同事在場，應(yīng)示意他們上前協(xié)助 。必須顧及每一位顧客，不要令其中一些有被忽略或不受重視的感覺。 例如：“小姐（先生）， 上午好！” “小陳

6、，麻煩您招呼一下這位顧客”贊美顧客贊美的原則：發(fā)自內(nèi)心地贊揚肢體語言語調(diào)語言第二步哈佛大學(xué)人類行為研告哈佛大學(xué)人類行為研告 55%來自肢體語言來自肢體語言 37%來自于聲音來自于聲音 8%來自于說話內(nèi)容來自于說話內(nèi)容培養(yǎng)敏銳的觀察力培養(yǎng)敏銳的觀察力察顏觀色察顏觀色 （人）（人）留有一定空間，尋找顧客亮點留有一定空間，尋找顧客亮點 贊贊美美開場開場拉近距離拉近距離改改變變潛意潛意識識的的規(guī)則規(guī)則自我自我訓(xùn)練訓(xùn)練一般贊美范例一般贊美范例您的氣質(zhì)真好！您的氣質(zhì)真好！您的形象真好！您的形象真好！您真漂亮！您真漂亮！您的打扮真時尚！您的打扮真時尚！您的發(fā)型真好看，真特別！您的發(fā)型真好看，真特別！您的眼鏡

7、（配飾）真特別！您的眼鏡（配飾）真特別！您真會穿衣服，搭配的真好看！您真會穿衣服，搭配的真好看！您身材真好，天生就是衣架子！您身材真好，天生就是衣架子！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！贊贊美的妙用美的妙用“ “贊贊美美” ”可以用可以用語語言言, ,也可以用肢體也可以用肢體語語言言” ”眼神、眼神、點點頭頭、微笑、掌、微笑、掌聲聲.”.”任何人得到任何人得到贊贊美美, ,都都會會心花怒放的心花怒放的. .沒沒有任何有任何人人會會拒拒絕贊絕贊美美語語言的言的贊贊美美賣場賣場-語語言的言的贊贊美（老套）美（老套）” ”小姐，小姐，您您的身材的身材真真好好” ”“ “小姐，小

8、姐，您您的的氣質(zhì)真氣質(zhì)真好好” ”“ “小姐，小姐，您您的皮的皮膚真膚真棒棒” ”贊贊美美沒沒有有發(fā)發(fā)自自內(nèi)內(nèi)心，全世界的心，全世界的導(dǎo)購導(dǎo)購都知道都知道這這么說么說了了細節(jié)細節(jié)的的贊贊美美顧顧客身上的客身上的優(yōu)優(yōu)點或特點被點或特點被您發(fā)現(xiàn)您發(fā)現(xiàn)“ “領(lǐng)帶領(lǐng)帶、 香水、扣子香水、扣子 、包、包 、指甲、眉毛、指甲、眉毛、發(fā)發(fā)型型” ”等的不同之等的不同之處處 小姐，小姐，您您的的發(fā)發(fā)型型真時尚真時尚，請問請問是在是在哪哪里里設(shè)計設(shè)計的的嗎嗎？我也想？我也想嘗試嘗試一下！一下！贊贊美要美要發(fā)發(fā)自自內(nèi)內(nèi)心，心，講講到點上，到點上，說說到心里。到心里。步驟語言非語言及注意點看到顧客本身看到顧客本身搭

9、配十分時尚搭配十分時尚 “小姐，您穿著的衣服，質(zhì)地非常的柔軟，我想您一定非常在意生活的品質(zhì)！ 眼神真誠，面帶微笑使用禮貌用語，與普通話右手搭于左手背上自然垂放于小腹前語言優(yōu)美、專業(yè)避免敷衍了事避免說話虛假避免態(tài)度冷漠避免話語枯燥 看到顧客的飾品十看到顧客的飾品十分精致分精致 “小姐，您的飾品真的很精致，看的出來您對細節(jié)十分在意。” 從顧客本身的氣質(zhì)從顧客本身的氣質(zhì)出發(fā)出發(fā) “小姐，您給人的感覺是女人味中帶點可愛，跟我們品牌風(fēng)格很相符哦！ ” 從顧客穿著的面料從顧客穿著的面料出發(fā)出發(fā) “小姐，您穿著的衣服，質(zhì)地非常的柔軟，我想您一定非常在意生活的品質(zhì)！ 優(yōu)優(yōu)秀的人看到秀的人看到別別人的人的優(yōu)優(yōu)點

10、點不不優(yōu)優(yōu)秀的人看到秀的人看到別別人的缺點人的缺點讓讓我我們現(xiàn)們現(xiàn)在在開開始始贊贊美客美客戶戶, ,同事，家人同事，家人贊贊美美時時刷子的毛要柔刷子的毛要柔軟軟，隨時隨隨時隨地的使用，地的使用，您您的生命的生命將將改改變變，您您的事的事業(yè)將業(yè)將改改變變，您您的的業(yè)業(yè)績將績將改改變變。v第三步 詢問需求v平時你是否有過這樣詢問: 小姐，您今天想選什么樣的，可以跟我說，我?guī)湍暨x 。主動創(chuàng)造需求v場合；v風(fēng)格；v款式；v設(shè)計細節(jié)；v顏色步驟語言非語言贊美顧客本身贊美顧客本身搭配十分時尚后搭配十分時尚后 “不知道您今天想選擇什么搭配？ 眼神真誠，面帶微笑使用禮貌用語，與普通話右手搭于左手背上自然垂放

11、于小腹前詢問后等待顧客的回答避免敷衍了事避免說話虛假避免態(tài)度冷漠避免話語枯燥問題不要接連超過三個 贊美顧客的飾品贊美顧客的飾品十分精致后十分精致后 是不是在挑選款式時，也注重服裝設(shè)計細節(jié)呢？ 贊美顧客本身的贊美顧客本身的氣質(zhì)后氣質(zhì)后 “您今天有沒有意向買的款呢？” 贊美顧客講究面贊美顧客講究面料后料后 “是不是在選擇衣服時，非常在意面料的品質(zhì)？”“平常選擇什么面料為多？” 標準服務(wù)實例演練：標準服務(wù)實例演練：1、當(dāng)顧客四處張望，象在尋找什么時，我們要主動、當(dāng)顧客四處張望，象在尋找什么時，我們要主動、及時上前為顧客介紹及時上前為顧客介紹 “小姐（先生），您好，請問有什么可以幫您的”避免視而不理；

12、 避免：行動緩慢；避免態(tài)度冷漠。避免：行動緩慢；避免態(tài)度冷漠。2、當(dāng)顧客拿起某件貨品在身上比試時，我們立即走、當(dāng)顧客拿起某件貨品在身上比試時，我們立即走向前態(tài)度熱情接近顧客說：向前態(tài)度熱情接近顧客說： “小姐，這邊有鏡子，您可以看一下” “小姐，您可以試一試，”但要避免過度勉強顧 客。第四步介紹貨品先了解 再介紹v貨品知識學(xué)習(xí)的途徑貨品知識學(xué)習(xí)的途徑v畫冊 v商品標識，掛牌，保證說明 v第一手使用或穿著產(chǎn)品經(jīng)驗v經(jīng)理或其它零售人員v顧客v構(gòu)圖技巧構(gòu)圖技巧vFABv構(gòu)圖技巧構(gòu)圖技巧構(gòu)圖技巧 語語言的功能言的功能占據(jù)客占據(jù)客戶戶的大的大腦腦構(gòu)圖構(gòu)圖的大的大綱綱 賣賣點點+ +形容形容語語言（情景，

13、比言（情景，比喻喻）案例：案例： 不被允許的愛不被允許的愛 他們獨自留在屋子里這是一個濕冷、灰暗、風(fēng)雨交加的夜晚，這場暴風(fēng)雨來的如此快，每一次雷聲隆隆時，他看她總是一副心驚的模樣。她不經(jīng)意的看著房間中的他，她很欣賞他那副強壯的體格。此時的她很想被他攬在他強壯的臂膀中，給她一點安慰，保護好免于受到這場暴風(fēng)雨的驚嚇，突然間，整間屋子暗了起來，沒有一點光線，該是停電了吧！她害怕尖叫著，他聽見了，立刻跑到了她蜷縮著的沙發(fā)，毫不猶豫地把她抱進自己的懷中。他知道這是不被允許的，他也準備好要被她推開，但很驚訝的，他發(fā)現(xiàn)她并沒有這么做，反而將他抱得更緊。暴風(fēng)雨怒吼著，就像他們之間正強烈彭湃的熱情。突然間，他們

14、同時有了一股必須在一起的決心，雖然他們都知道這是錯誤的他們都知道他們的家人將不會諒解他們此時他們沉浸在某種的優(yōu)傷以及興奮還有許多無以名狀的復(fù)雜情緒里，并沒有聽見這時的門正被推開的聲音這時突然喀一聲，電燈被打開了！此時的他們到底是什么模樣呢？ 語言的功能：是在對方的大腦中畫出一幅幸語言的功能：是在對方的大腦中畫出一幅幸 福及美滿的使用畫面。福及美滿的使用畫面。構(gòu)圖技巧范例構(gòu)圖技巧范例EXEX：這件衣服采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就：這件衣服采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如如 同是同是你的另一層皮膚一樣你的另一層皮膚一樣，貼身而且舒適。，貼身而且舒適。EXEX：這件上衣的面料彈性很

15、好，即使是：這件上衣的面料彈性很好，即使是開車的時候都不會開車的時候都不會感感 覺到緊繃覺到緊繃。EXEX：這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以：這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓讓 你的皮膚自由的呼吸你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞帶走你的疲勞，完全不會有身，完全不會有身體被體被悶住的感覺悶住的感覺。EXEX：這套套裝收腰收得特別好，所以：這套套裝收腰收得特別好，所以不管是從前面看還是不管是從前面看還是從從 后面看后面看，都能夠把您的優(yōu)點，把，都能夠把您的優(yōu)點，把您的曲線真正的展現(xiàn)出來您的曲線真正的展現(xiàn)出來. .圖像式銷售：找出貨品的賣點，創(chuàng)造出構(gòu)圖圖像式銷售：找出貨

16、品的賣點，創(chuàng)造出構(gòu)圖 的語言。的語言。 特性 優(yōu)點 好處FAB FAB 的定義的定義 v特性特性 F F 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給顧客。身所具有的特質(zhì)給顧客。v優(yōu)點優(yōu)點 A A 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。v好處好處 B B 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受所使用時的好處。從而使顧客感受所使用時的好處。F（特點） A（優(yōu)點） B（好處） 8安士牛仔布制造 布料堅韌 耐用，

17、耐穿 100%全棉質(zhì)地 柔軟、透氣、吸汗 舒適有洗水效果 款式流行 美觀 范例：牛仔褲六個緯度語言應(yīng)對從風(fēng)格方面介紹從風(fēng)格方面介紹 “小姐，這款衣服就是適合象您這樣復(fù)小姐，這款衣服就是適合象您這樣復(fù)古、神秘的知性女人穿著！古、神秘的知性女人穿著！” 從面料方面介紹從面料方面介紹 “針織面料貼身呵護感給強硬線條的設(shè)針織面料貼身呵護感給強硬線條的設(shè)計增加了幾分柔性！計增加了幾分柔性！” 從款式設(shè)計方面介從款式設(shè)計方面介紹紹 “收緊的寬邊袖口暗示了女性的干練！收緊的寬邊袖口暗示了女性的干練！” 從顏色方面介紹從顏色方面介紹 “紫色充分表達了女性的感情豐富、生紫色充分表達了女性的感情豐富、生性浪漫。性

18、浪漫?！睆拇钆浞矫娼榻B從搭配方面介紹 “簡約的針織衫搭配水洗牛仔裙頗具有簡約的針織衫搭配水洗牛仔裙頗具有鄰家女孩的味道，無論從色彩到細節(jié)都鄰家女孩的味道，無論從色彩到細節(jié)都適合甜美文氣的女孩子所穿著。適合甜美文氣的女孩子所穿著。”從場合方面介紹從場合方面介紹 “在小假期，約三五好友出游踏青，不在小假期，約三五好友出游踏青，不想穿著過于拘束想穿著過于拘束,也不會過于隨意。也不會過于隨意?！眱r格款式設(shè)計顏色場合顏色面料場合款式設(shè)計搭配價格面料優(yōu)先順序的調(diào)整：導(dǎo)購首先應(yīng)了解顧客購買需求的優(yōu)先順序，發(fā)現(xiàn)不利于自己的排序，就要開始調(diào)整。在調(diào)整前了解顧客的需求和首選考慮的原因，然后開始引導(dǎo)。搭配標準服務(wù)實

19、例演練：標準服務(wù)實例演練：1、當(dāng)給顧客作了針對性介紹時，我們要認真、專心聆聽以幫助顧客的心態(tài)。從顧客的身形、氣質(zhì)、膚色、喜好進行分析，避免盲目沒有根據(jù)實際情況進行推薦，否則令顧客感覺厭煩。2、當(dāng)介紹貨品時，因應(yīng)顧客需求介紹該貨品的賣點。我們要語言清晰明了的通過產(chǎn)品價格、面料、設(shè)計、顏色、洗滌、配搭、潮流等方面，運用FAB、方法來推薦貨品。例如：“小姐（先生），這是今年最流行的印花設(shè)計，穿起來會很優(yōu)雅、大方。顏色也是今年最流行的湖藍色，您可以試一下”。特別要注意顧客表情/行動的變化，做適當(dāng)?shù)慕榻B。3、當(dāng)需要介紹其它貨架貨品時，我們要使用邀請手勢在前引領(lǐng)顧客到貨架旁，例如：“小姐（先生）、那邊還有

20、幾款，您可以過來看一下?！被蛘摺靶〗悖ㄏ壬沁呥€有幾款，我過去拿給您看看，請您稍等！”第五步邀請試衣在店鋪里讓顧客參與的最好地方就在試在店鋪里讓顧客參與的最好地方就在試衣間！衣間！v改進試衣間質(zhì)量會提高銷售額v顧客在試衣間里處于一個購物狀態(tài)v試衣間文化的人性化趨勢v以良好的試衣間服務(wù)，讓顧客全身心感受我以良好的試衣間服務(wù)，讓顧客全身心感受我們的增值服務(wù)，使其留下深刻印象，促進銷們的增值服務(wù)，使其留下深刻印象，促進銷售機會。售機會。試衣間服務(wù)小技巧試衣間服務(wù)小技巧v如果您必須離開現(xiàn)場一會，在您離開以前請如果您必須離開現(xiàn)場一會，在您離開以前請告訴在試衣間的顧客。告訴在試衣間的顧客。 v在顧客離

21、開以后清理試衣間，準備好邀請下在顧客離開以后清理試衣間，準備好邀請下一個顧客一個顧客 。更衣室三句話請鎖好門有什么需要可以叫我請保管好您的貴重物品1 1、問問題三原則、問問題三原則問簡單的問題問簡單的問題問問YESYES的問題的問題問二選一的問題問二選一的問題A A、問簡單的問題、問簡單的問題“您需要什么價位？您需要什么價位？”“您平時喜歡穿什么顏色的衣服？您平時喜歡穿什么顏色的衣服？”“您一般都穿什么品牌的衣服？您一般都穿什么品牌的衣服？”B B、問、問YESYES的問題的問題所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧？所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧？像這種休閑款，最重要的是穿起來舒服，像這種休閑款，最重要

22、的是穿起來舒服，身體伸展的開，您說是吧？身體伸展的開，您說是吧？如果穿起來不好看，買了回家也不會去穿如果穿起來不好看，買了回家也不會去穿它，反而浪費錢，您說是嗎？它，反而浪費錢，您說是嗎？C C、問問二二選選一的一的問題問題“您您是喜是喜歡歡橙色的橙色的還還是是綠綠色的？色的？” ”范例：范例： 問問：你們你們的品牌有幾年了？的品牌有幾年了？ 答：答：您您好，好，請問您請問您在什在什么么地方地方見見到到我到到我們們的品牌？的品牌？A A、開開放式放式問題問題表表您您喜喜歡歡休休閑閑一點一點還還是是您您喜喜歡歡的的顏顏色是色是您您喜喜歡歡的的風(fēng)風(fēng)格是格是您您喜喜歡歡的款式是的款式是您您想搭配什想

23、搭配什么顏么顏色的上衣色的上衣您您是打算什是打算什么時么時候或是什候或是什么場么場合穿的合穿的B B、封、封閉閉式式問題問題表表您您是想用是想用來來搭配外套搭配外套嗎嗎？您您想要用想要用來來送人的送人的嗎嗎？這個這個款式有款式有紅紅色和白色，色和白色，您您想要什想要什么顏么顏色？色？您您平常穿什平常穿什么么尺尺碼碼的的褲褲子？子？您您平常喜平常喜歡歡休休閑閑一點一點時時髦一點？髦一點？C C、錯誤錯誤的的問題問題表表您要試穿看看嗎？您要試穿看看嗎？今年流行綠色，您喜歡嗎？今年流行綠色，您喜歡嗎？小姐，這件上衣您要不要？小姐，這件上衣您要不要？不連續(xù)發(fā)問不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問會讓連續(xù)發(fā)問會讓人有人有

24、壓壓力力不超不超過過三三個問題個問題用用贊贊美打破僵局美打破僵局先先詢問詢問容易的容易的問題問題將預(yù)將預(yù)算留在最后算留在最后詢問詢問 錯錯：錢錢！太！太貴貴了！了！ 錯錯：錢錢！人家才！人家才賣賣多少多少錢錢！ 錯錯：不可能?。翰豢赡?！你你要看他要看他們們的的質(zhì)質(zhì)量。量。 錯錯：我：我們們可以可以給您給您八折！我再看看八折！我再看看對：對：價格部分一定是物超所值，這一點請您價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，所以我們先來看一下這件衣服，您放心，所以我們先來看一下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？才是最重要的，您說是吧

25、？二、二、處處理反理反對問題對問題的技巧的技巧對方有拒絕的權(quán)力對方有拒絕的權(quán)力拒絕并不可怕，引起的拒絕并不可怕，引起的情緒情緒才可怕才可怕堅持銷售的堅持力堅持銷售的堅持力銷售技巧四個標準化動作銷售技巧四個標準化動作：認同贊美轉(zhuǎn)移反問 是啊很好我想您看處理反對問題的技巧處理反對問題的技巧客客戶戶投投訴時訴時 - 認認同同我我們們反面反面處處理理時時的用的用語語:“ :“不不會吧會吧” ” “ “肯定是肯定是您您 ” ”導(dǎo)導(dǎo)致致與與客客戶產(chǎn)戶產(chǎn)生生對對立立“ “是的是的” ”父母父母與與孩子孩子時時- 認認同同我我們們反面反面處處理理時時的用的用語語: :如如“ “不不許許玩玩” ” “ “不不許

26、晚許晚回家回家” ” “ “不不許許 ” ”導(dǎo)導(dǎo)致致與與父母不愿意父母不愿意溝溝通通“ “太棒了太棒了, ,寶貝寶貝.”.”“ “我自己小我自己小時時候也候也.”.”家庭相家庭相處時處時 - 認認同同我我們們反面反面處處理理時時的用的用語語:“ :“您怎么搞您怎么搞的的” ” “ “我看我看你你是是”導(dǎo)導(dǎo)致家庭致家庭關(guān)關(guān)系系并并不和不和諧諧培培訓(xùn)訓(xùn)后的后的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 “ “是的是的” ” “ “我能理解我能理解你你”顧顧客挑剔客挑剔產(chǎn)產(chǎn)品品時時 - 認認同同我們反面處理時的用語我們反面處理時的用語:“這是設(shè)計師這是設(shè)計師” “這個款式是這個款式是”導(dǎo)致顧客不容易接受。導(dǎo)致顧客不容易接受。 我們應(yīng)

27、回答我們應(yīng)回答“是的，您的意見是的，您的意見我們會我們會”認認同是人同是人際關(guān)際關(guān)系微妙系微妙處處理的理的過過程，無程，無論論是服是服裝裝專業(yè)專業(yè)，銷銷售技巧，社售技巧，社會關(guān)會關(guān)系，家庭中都系，家庭中都會會有意想不到的巨大收有意想不到的巨大收獲獲！今天今天您認您認同了同了您您的同事了的同事了嗎嗎？今天今天您認您認同了同了您您的朋友了的朋友了嗎嗎？今天今天您認您認同了同了您您的家人了的家人了嗎嗎？“ “認認同同” ”語語型型“ “是是啊啊，是，是啊??！” ”“ “行！行！” “” “好好!” “!” “嗯嗯” “” “可以可以” “” “沒錯沒錯” ”“ “那很好那很好” “” “那那沒關(guān)沒關(guān)

28、系系” “” “那那沒問題沒問題” ”“ “贊贊美美” ”語語型型“ “像像您您那那樣樣.看得出看得出來來.看看來您來您.”.”“ “我想我想您您.聽聽說您說您.”.”你們你們的價格太的價格太貴貴了？了？認認同同: : 是是啊啊, ,是是啊啊, ,我我懂懂贊贊美美: : 您您確確實實有眼光有眼光!.!.轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移: : 這這是我是我們們今年的新款今年的新款.反反問問: : 您您不想不想試試一一試嗎試嗎? ?v銷售情景：衣服我覺得還可以，你便宜點吧，再少50塊我就要了，導(dǎo)購該怎么辦呢？v錯誤應(yīng)對1：不好意思，這已經(jīng)是最低價了v錯誤應(yīng)對2：不好意思，我們這里都不講價v錯誤應(yīng)對3：我也沒辦法，這是公司

29、統(tǒng)一定價v語言模版1：v導(dǎo)購：小姐，每個公司制定價格的策略是不一樣的，我們這兒的價格更很實在，也很公道，所以這個價格再少就確實為難我了，其實買衣服價格倒不是第一重要的，關(guān)鍵還要看是否適合自己，如果價格便宜一點但買回去穿幾次不喜歡了，這樣其實是更大的浪費，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭、認同等行為就迅速成交）v導(dǎo)購: 那好，王小姐，您看您是準備穿著走還是打包呢？v語言模版2：v導(dǎo)購：張小姐，其實我真的很想賣給您，一方面這件衣服非常適合您，另外這樣也算我的當(dāng)月任務(wù)，所以如果能夠再優(yōu)惠我一定會給您的，只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因為商品要做出好的質(zhì)量就一定會需要相對高些的成本，不過只有做出好的質(zhì)量才能讓您買的安心，這才是最重要的，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭、認同等行為就迅速成交）v導(dǎo)購：那好，張小姐，您看您是準備穿著走還是打包呢？學(xué)習(xí)點v用提問來轉(zhuǎn)移問題的焦點v在對你相對不利的地方不做過多停留v建立顧客忠誠度；建立顧客忠誠度；v體現(xiàn)顧客是尊貴的體現(xiàn)顧客是尊貴的 ；v介紹貨品洗滌方法，唱收唱付，雙手接遞物，介紹貨品洗滌方法，唱收唱付，雙手接遞物，強調(diào)時間效率性強調(diào)時間效率性 。1、 跟隨顧客右后側(cè)，步送客至門口時，致歡跟隨顧客右后側(cè)，步送客至門口時，致歡送詞送詞”您慢走！您慢走！”再目送再目送3米方可轉(zhuǎn)還米方可轉(zhuǎn)還,切勿切