租賃業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1、贏在租賃贏在租賃鏈家地產(chǎn) 鏈家學(xué)院課程大綱課程大綱房地產(chǎn)市場的分級租賃的機遇心態(tài)篇四不要房地產(chǎn)市場的分級一級市場：土地市場二級市場：增量房市場三級市場：存量房市場租賃的機遇一、一、租賃與買賣的區(qū)別租賃與買賣的區(qū)別交易時間：交易復(fù)雜程度：傭金標(biāo)準(zhǔn)：競爭程度：.二、使命感和自豪感二、使命感和自豪感心態(tài)分類歸零心態(tài)積極心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)合作心態(tài)感恩心態(tài)吃苦心態(tài)爭第一心態(tài)長期開發(fā)新資源心態(tài)經(jīng)紀(jì)人的歸零心態(tài)這個行業(yè)每個月，每一周，每一天都要歸零不管你上個月做多少業(yè)績，多是過去，不等于你這個月，上個月業(yè)績高不等于你這個月高，上個月業(yè)績低不等于這個月業(yè)績低每周也要歸零，上周的任務(wù)完成這周任務(wù)還要繼續(xù)昨天沒業(yè)績不等

2、于今天不簽單，昨天簽單了也不能今天就放松不帶看了，一定要歸零，為今天繼續(xù)帶看經(jīng)紀(jì)人的積極心態(tài)積極心態(tài)很多人做不到，如果上個月業(yè)績好可能就滿足了，這個月就不努力了，不積極和容易滿足如果上個月業(yè)績不好，就更加頹廢，不積極，這是很可怕了，人要時刻積極向上，都說：積極的人像太陽照到哪里哪里亮，消極的人像月亮初一十五不一樣只有積極的人才會持續(xù)高業(yè)績，持續(xù)收入穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)人的學(xué)習(xí)心態(tài)都說人活到老，學(xué)到老不學(xué)習(xí)，很難進(jìn)步，也很難跟上公司的腳步，很容易掉隊要學(xué)習(xí)的東西很多；專業(yè)知識，接待禮儀，開發(fā)渠道，發(fā)帖方法，戰(zhàn)術(shù)打法等經(jīng)紀(jì)人的合作心態(tài)2這個大家都明白，懂得合作是聰明之舉，這樣業(yè)績才會更高懂得把自己收的資源第一

3、時間推銷給區(qū)里經(jīng)紀(jì)人，利用大家的銷售力量趕快把它銷售出去，第一時間收獲業(yè)績，不要自己私藏，結(jié)果沒租出去，又被別的公司租出去了，結(jié)果什么都沒得到個人一個月能租五套，兩個人合作好就能租七八套，業(yè)績，能力最大化經(jīng)紀(jì)人的感恩心態(tài)人要學(xué)會感恩感恩客戶和業(yè)主的信任，好好的為他們服務(wù)，爭取多一些老客戶和轉(zhuǎn)介紹感恩公司給予的平臺成就自己，不要做對不起公司的事（私單，出賣信息等）感恩同事和店長的幫助，多幫助別人經(jīng)紀(jì)人的吃苦心態(tài)銷售是高壓力，高辛苦，高回報的行業(yè)，選擇就要承受，因為銷售可以用年的時間賺年的錢，同時你也要用年的時間吃年的苦我們還年輕，少壯不努力，老大途傷悲！為了以后自己和家人的幸福，請選對路和方向，

4、如果你選擇年輕時自在的過，那么將來你就會吃更多的苦頭經(jīng)紀(jì)人爭第一的心態(tài)都說人過留名，雁過留聲為什么店里的最高業(yè)績不是你？為什么區(qū)里的銷冠不是你？為什么大區(qū)的銷售冠軍不是你？為什么公司的銷售精英沒有你？人只要做就要有目標(biāo)，爭第一！不管最后是不是第一只要盡最大努力就好！人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就會有可能，努力伙伴們！長期開發(fā)新資源的心態(tài)資源是這個行業(yè)的命脈，永遠(yuǎn)是重點，要有長期開發(fā)的心態(tài)，資源為王開發(fā)渠道和方法我下面給打家講一下 渠渠 道道 與與 方方 法法10個租賃房源獲取渠道渠道方法話術(shù)工具人員時間注意事項店面熱情，主動，有禮貌告之市場情況，專業(yè)，要電話名片，派報三個月以上的租

5、賃經(jīng)紀(jì)人接待日，控制在分鐘接待沒有規(guī)矩地面熱情，主動，多帶房源多講市場，看房定價要電話人字板，派報新人加老人下班時間不要吸煙失效把失效資源打印出來以回訪的形式問是否租了電話租賃經(jīng)紀(jì)人晚間：或者周末要有禮貌更新定期更新價格變動系統(tǒng)跟進(jìn)錄入人周價格是否有變化租賃成交打租出去的房源是否到期租賃成交檔案三個月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人一個月一次要有禮貌買賣成交打年買房的新業(yè)主是否考慮出租，租金和月供的關(guān)系買賣成交檔案三個月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人一個月一次08年成交現(xiàn)在回訪的案例洗盤定期有針對性的洗盤告訴業(yè)主出租價格，約看房業(yè)主資料三個月以上租賃經(jīng)紀(jì)人定期要有禮貌網(wǎng)絡(luò)扒房到各個房產(chǎn)網(wǎng)站打是否真實房源通過中介的好處，專業(yè)

6、，安全，高效網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人每天早上核實是否是真實房源物業(yè)開發(fā)多與物業(yè)人員聊多套近乎名片經(jīng)紀(jì)人隨時經(jīng)常去同行開發(fā)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)，別的公司發(fā)的帖子，和房源板和帶看以客戶身份問其什么戶型，幾號樓什么能看等業(yè)主資料經(jīng)紀(jì)人隨時多關(guān)注11個租賃客戶獲取渠道渠道方法話術(shù)工具人員時間注意事項網(wǎng)絡(luò)1呈現(xiàn)什么房子上什么客戶樓評，小區(qū)介紹端口，照片，戶型圖所有租賃經(jīng)紀(jì)人隨時要專業(yè)，對房子要了解店面2熱情，主動，有禮貌了解需求，介紹房子要電話名片，派報三個月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人接待日要專業(yè)，有禮貌地面3社推告之市場情況，要電話人字板，派報，名片新人加老人下班時間不吸煙租賃成交打租賃成交檔案是否到期，什么時間再租租賃成交檔案租賃經(jīng)紀(jì)

7、人定期回訪有禮貌買賣成交打買賣成交檔案剛賣房子是否要租房買賣成交檔案租賃經(jīng)紀(jì)人定期回訪有禮貌失效客戶5打印出來是否還有租房意向，分析市場內(nèi)網(wǎng)，失效資源新人一個月次要多掌握房源內(nèi)網(wǎng)客戶3定期回訪是否有時間看房電話，內(nèi)網(wǎng)，跟訪表經(jīng)紀(jì)人定期回訪（天）做記錄樓盤資料有針對性告訴市場和他的房屋價值業(yè)主資料個月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人下班后最好先發(fā)信息以往帶看及時回訪對房子是否有意向，哪不滿意跟訪表經(jīng)紀(jì)人晚間即使回訪找到問題，及時介紹別的房子保安開發(fā)多與他們聊多套近乎名片經(jīng)紀(jì)人隨時持續(xù)性同行開發(fā)4經(jīng)常出去轉(zhuǎn)切來介紹我們還有更好的房子名片，業(yè)主資料經(jīng)紀(jì)人隨時便裝好一些年輕時年輕時的人生的人生目目 標(biāo)標(biāo)沒有目標(biāo)沒有目

8、標(biāo) 27% 27% 失業(yè)、生活落魄者失業(yè)、生活落魄者模糊目標(biāo)模糊目標(biāo) 60% 60% 藍(lán)領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)清楚目標(biāo)清楚目標(biāo) 10% 10% 專業(yè)人士專業(yè)人士非常清楚目標(biāo)非常清楚目標(biāo) 3% 3% 企業(yè)家、杰出人士企業(yè)家、杰出人士第四種人收入是第三種人的第四種人收入是第三種人的1616倍倍一、不要試著做一、不要試著做建立明確合理的目標(biāo)（很多人高估了自己的短期目標(biāo)，低估了自己的長期目標(biāo)）什么是“剩者為王”90：10法則二、不要拿不該拿的錢二、不要拿不該拿的錢工資的構(gòu)成客戶的禮物三、不要不進(jìn)步三、不要不進(jìn)步凱撒的故事問題不是你做了多久，而是你有沒有進(jìn)步成為公司的骨干骨干的特質(zhì)：1）忠誠 2）業(yè)務(wù)能力強 3）敬業(yè)、

9、竭盡全力四、四、 永遠(yuǎn)不要抱怨永遠(yuǎn)不要抱怨抱怨就像口臭，自己不覺得，別人受不了想做的事，該做的事執(zhí)行力=職業(yè)素養(yǎng)贏在租賃贏在租賃租賃經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素養(yǎng)租賃經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素養(yǎng)之之技巧篇（四要）技巧篇（四要）一、要做就做專家一、要做就做專家專家等于贏家影響力的權(quán)威性良好的個人形象對區(qū)域的了解（區(qū)域七大優(yōu)勢，小區(qū)的五大優(yōu)勢）學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識，（專業(yè)、新聞）長久的從業(yè)心態(tài)二、要靠服務(wù)制勝二、要靠服務(wù)制勝 一流的經(jīng)紀(jì)人靠服務(wù)二流的經(jīng)紀(jì)人靠產(chǎn)品（房源）三流的經(jīng)紀(jì)人靠打折（價格）營銷之父菲利普營銷之父菲利普科特勒科特勒 服務(wù)經(jīng)濟時代已全面到來，服務(wù)不再是產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)濟時代已全面到來，服務(wù)不再是產(chǎn)品的附庸，甚至

10、，服務(wù)不再局限于與產(chǎn)品平起平坐，附庸，甚至，服務(wù)不再局限于與產(chǎn)品平起平坐，實際上，服務(wù)經(jīng)濟的終極體現(xiàn)是服務(wù)從產(chǎn)品中獨實際上，服務(wù)經(jīng)濟的終極體現(xiàn)是服務(wù)從產(chǎn)品中獨立出來，讓服務(wù)直接形成生產(chǎn)力。立出來，讓服務(wù)直接形成生產(chǎn)力。售前服務(wù)售前服務(wù) 隨時微笑講話客氣（不要當(dāng)著客戶的面爭吵，批評你的同事）定期聯(lián)絡(luò) （喬吉拉德）不斷關(guān)心（關(guān)心客戶關(guān)心的人，關(guān)心客戶關(guān)心的事）喬吉拉德買花、大米的故事大米的故事差異化服務(wù)：海底撈停車卡差異化服務(wù)：海底撈停車卡 售后服務(wù)售后服務(wù) 定期聯(lián)絡(luò)：你怎么說 幫客戶交八費，搬家 成交禮物（鎮(zhèn)宅之寶） 最好的服務(wù)定義：發(fā)自內(nèi)心最好的服務(wù)定義：發(fā)自內(nèi)心三、要讓客戶信任你三、要讓客戶

11、信任你一、要學(xué)會問問題一、要學(xué)會問問題銷售是靠問的（你講話只占20%，客戶占80%）問簡單容易回答的問題（不是客戶部配合，是問的不夠好）讓客戶回答“是”問2選1的問題二、要學(xué)會講故事二、要學(xué)會講故事用別人的嘴說你想說的事案例是最好的說服工具要讓客戶信任你要讓客戶信任你三、信任的基礎(chǔ)來源于喜歡三、信任的基礎(chǔ)來源于喜歡like模仿他（講話聲音38%，講話內(nèi)容7%，肢體動作55%）、人分為3種類型：視覺、聽覺、觸覺客戶的四個類型：配合型、同中求異型、異中求同型、拆散型 四、要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程四、要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程帶看前要點：帶看前要點：五確認(rèn)：五確認(rèn)：確認(rèn)時間：確認(rèn)時間：確認(rèn)好看房時間確

12、認(rèn)價格：確認(rèn)價格：確認(rèn)好業(yè)主的最低價格、中介費給付方式，是否含物業(yè)、取暖等確認(rèn)配合：確認(rèn)配合：需要業(yè)主的配合（怎樣報價）、需要客戶的配合（不要當(dāng)場講價）、需要同事的配合確認(rèn)看房路線：確認(rèn)看房路線：確認(rèn)主推房源：確認(rèn)主推房源：要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程四提前：四提前：1、提前準(zhǔn)備好工具、提前準(zhǔn)備好工具：如：鞋套、筆、名片、看房確認(rèn)單等2、提前看房：、提前看房：提前看房，掌握房子的優(yōu)缺點，避免帶看時找不到房間。有鑰匙的房間先去打開窗簾、窗戶保證房間干凈無氣味光線充足。3、提前聯(lián)系：、提前聯(lián)系：看房前半小時再次確認(rèn)雙方的時間。（安排好每套房子的間隔時間）4、提前到達(dá)：、提前到達(dá)

13、：定要比客戶提前10分鐘到達(dá)約定地點。要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程三最好：三最好：最好加工到帶錢看房 最好有同事陪同最好集中帶看 四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程帶看中要點：帶看中要點：多與客戶有感情的交流介紹區(qū)域七大優(yōu)勢及小區(qū)五大賣點需求了解五問客戶是多人的時候一定要判定出誰是決策人客戶看完房不宜久留，避免客戶與業(yè)主有過多的接觸 進(jìn)房間后觀察客戶的表情后再介紹房屋的賣點 看房后必須馬上尋問客戶對該房源是否滿意，若不滿意要問清原因（結(jié)合五大需求） 四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程看好客戶與業(yè)主，注意與同事配合，促單與同事配合，防止跳單

14、。帶看后，如客戶有滿意的房源力爭帶回店。嘮家常、說優(yōu)點；問需求、誰做主；不久留、多看臉；馬上問、多配合；防跳單、帶回店；要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程五能：五能：能簽單的馬上簽單能簽定金的馬上簽定金能簽意向馬上簽意向能帶回店里一定要帶回店里能約好帶看的一定要約好下次帶看時間要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程十個問題十個問題:為什么客戶沒有帶回店呢？客戶看完房子怎么走的，接著去做什么了？（針對未將客戶帶回店的經(jīng)紀(jì)人）為什么客戶沒有看好房源呢？客戶拒絕房源的理由是什么？在每套房子中停留了多長時間？為什么停留呢？重點看了什么？最喜歡房子的哪里？最不喜歡哪里？為什么?要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程客戶對你提出了哪些關(guān)鍵問題，為什么提這些問題呢？對于客戶的問題你都是怎么回答的？客戶是否問了價格，怎么問的，關(guān)于價格還說了什么？你是怎么回答的？你覺得本次帶看對客戶有什么新的了解？你準(zhǔn)備下一步怎么