二三級市場渠道的開發(fā)與管理

1、資金實力；營銷思路；良好的聲譽和公眾形象；市場覆蓋范圍；歷史經(jīng)驗資金實力 資金實力是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的首要條件，經(jīng)銷商資金充足才能有更多的資金投入市場運作中去。這樣的經(jīng)銷商能保證及時回款，還可能在財務(wù)上提供一些幫助如：分擔(dān)一些銷售費用，提供部分預(yù)付款或者直接向顧客提供某些資金融通，從而有助于擴大產(chǎn)品銷路。反之，經(jīng)銷商財務(wù)狀況不佳，則會拖欠貨款。營銷思路 營銷思路是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的必要條件，這一點可以通過談話了解到，要考慮到他經(jīng)銷該產(chǎn)品的目地是什么，是想達到一個什么樣的狀態(tài)，準(zhǔn)備按怎么樣的一個發(fā)展思路去操作？這些對以后的長期合作至關(guān)要。只有在近期目標(biāo)、遠期規(guī)劃上保持一致，才能形成市場上的戰(zhàn)友關(guān)系，

2、一起發(fā)展壯大。經(jīng)銷商并非越大越好，這里有一個適度和經(jīng)銷商能力的問題。情況常常是，產(chǎn)品在大經(jīng)銷商那里，不能引起足夠的重視，而那些具有發(fā)展?jié)撃艿闹行〗?jīng)商，深知你給他提供的不僅是利潤，更是美好的發(fā)展前景。選擇和培養(yǎng)這類經(jīng)銷商是明智之舉，因為這些人常常是你真正的合作伙伴。市場覆蓋范圍 市場選擇是選擇經(jīng)銷商最關(guān)鍵的因素。首先要考慮所選經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)是否與自己規(guī)劃的一致，其次，經(jīng)銷商的銷售對象是否是自己希望的潛在顧客，也就是銷售的通路是否齊全、暢通。包括零售、家裝、工程、建材超市、大賣場等各通路都不應(yīng)該缺少。 良好的聲譽和公眾形象 在目前市場游戲規(guī)則不甚完善的情況下，經(jīng)銷商的信譽顯得尤其重要

3、。它不僅直接影響回款情況，還直接關(guān)系到市場的網(wǎng)絡(luò)支持。一旦經(jīng)銷商中途有變，就會欲進無力、欲退不能，不得不放棄已開發(fā)起來的市場。而重新開發(fā)往往需要付出雙倍的代價。因此在經(jīng)銷商選擇時，經(jīng)驗和財務(wù)能力通?？梢酝硕笃浯?，但是這些經(jīng)銷商的品質(zhì)絕對重要，這一點是不容商量的。 經(jīng)銷商的歷史經(jīng)驗 這個主要是考察經(jīng)銷商的一貫表現(xiàn)和贏利記錄。若經(jīng)銷商以往經(jīng)營狀況不佳，將其納入營銷渠道的風(fēng)險較大。而且經(jīng)營某種商品和歷史的成功經(jīng)驗，是經(jīng)銷商自身優(yōu)勢的另一個來源。長期從事某種商品的經(jīng)營，通常會積累比較豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗，因而在行情變動中，能夠掌握經(jīng)營主動權(quán)，保持銷售穩(wěn)定或適機擴大銷售量。此外經(jīng)營歷史較長的經(jīng)銷商，擁

4、有渠道和顧客資源會更快的將產(chǎn)品分銷出去 .網(wǎng)絡(luò)的布置應(yīng)根據(jù)市場細(xì)分而有所不同。中國的市場受地域、經(jīng)濟的限制出現(xiàn)了很大的不均衡性。這就要求我們在進行網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置時不能全部一個模式，應(yīng)該根據(jù)具體市場情況進行合理分配。在經(jīng)濟發(fā)達、市場容量大的地方可以以三級市場為單位設(shè)立經(jīng)銷商，而在經(jīng)濟較落后、市場容量小的地方可以以二級市場為單位設(shè)立經(jīng)銷商。同時對不同的市場采取不同的支持政策，做到重點突出，以強帶弱。做好溝通工作 作好培訓(xùn)工作 通過返利、規(guī)定合理的價格利潤空間、促 銷政策、保證金等對經(jīng)銷商進行控制和激勵 做好相應(yīng)的服務(wù)工作 在感情溝通方面可指定渠道人員定期的上門聯(lián)絡(luò)，或者是經(jīng)常的電話聯(lián)絡(luò)作為一種方式，搞

5、好客情關(guān)系。每年可評出優(yōu)秀經(jīng)銷商給與表彰和獎勵，經(jīng)銷商有成就感才會有信心，才會拉近兩者之間的距離。搞好溝通工作，可以使經(jīng)銷商產(chǎn)生一種歸屬感，從而激發(fā)他們的榮譽感和進取心。感情溝通在產(chǎn)品增長期返利的重點應(yīng)該重在打擊競品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項目的獎勵比例，同是輔以一定的銷量獎勵；在產(chǎn)品成熟期，返利獎勵的重點應(yīng)該是，重視通路秩序的維護，返利應(yīng)以守區(qū)銷售、遵守價格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎勵只起輔助作用。顧客滿意度 調(diào)整個別經(jīng)銷渠道首先 分析經(jīng)銷渠道調(diào)整的原因，這些原因是否是產(chǎn)生經(jīng)銷渠道調(diào)整的必然要求；其次 進行現(xiàn)有渠道評估。如果通過管理能夠達到新經(jīng)銷渠道目標(biāo)，則無需建立新經(jīng)銷渠道；反之，則考慮建立新的新經(jīng)銷渠道的成本與收益；最后 組建新的經(jīng)銷商渠道，針對舊有經(jīng)銷渠道的問題加以改進并進行重新管理。需在強調(diào)的是我們與經(jīng)銷商之間不是上下級的關(guān)系，而是作為兩個獨立的經(jīng)濟實體通過客情關(guān)系聯(lián)系在