神州數(shù)碼IT渠道銷售培訓(xùn)資料

1、IT渠道銷售培訓(xùn)渠道銷售培訓(xùn)(1) 一一、 ITIT渠道發(fā)展簡(jiǎn)介渠道發(fā)展簡(jiǎn)介 二二、分銷基礎(chǔ)理論分銷基礎(chǔ)理論 三三、新渠道的開發(fā)和維護(hù)新渠道的開發(fā)和維護(hù) 主要內(nèi)容1、渠道歷程2、渠道現(xiàn)狀3、渠道架構(gòu)4 、渠道運(yùn)營(yíng)5 、渠道發(fā)展趨勢(shì) 一一、 IT渠道發(fā)展簡(jiǎn)介渠道發(fā)展簡(jiǎn)介1、渠道歷程一一、 IT渠道發(fā)展簡(jiǎn)介渠道發(fā)展簡(jiǎn)介第一階段(1985-1997)走出混亂關(guān)鍵詞:搬箱子、貿(mào)工技、線性渠道、大事紀(jì): 1987年,聯(lián)想代理AST的PC和HP的繪圖儀. 1994年,國(guó)產(chǎn)品牌長(zhǎng)城電腦建立PC渠道.第二階段(1998-1999)打造框架關(guān)鍵詞:渠道管理、扁平化大事紀(jì):1998年,康柏公司出臺(tái)渠道政策,規(guī)定只

2、有分銷商可以直接提貨.1998年,英邁進(jìn)入中國(guó),專業(yè)分銷商出現(xiàn).1999年,DELL進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),開始直銷.第三階段(2000-2001)細(xì)化管理關(guān)鍵詞:合作伙伴、電子化渠道、資本運(yùn)作大事紀(jì):2000年2月,HP宣布啟動(dòng)專為渠道伙伴量身定制的電子商務(wù)橋梁-HP商橋.2001年6月,神州數(shù)碼正式從聯(lián)想集團(tuán)分拆出來,實(shí)現(xiàn)在香港聯(lián)交所的單獨(dú)上市. 關(guān)鍵詞:增值、轉(zhuǎn)型、服務(wù)、變化大事紀(jì):神州數(shù)碼的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型:從國(guó)內(nèi)最大的IT分銷商變?yōu)樽畲蟮腎T服務(wù)商聯(lián)想收購(gòu)IBM全球的 PC和筆記本業(yè)務(wù)DELL在中國(guó)開始渠道和店面銷售.第四階段(2002-現(xiàn)在)積極變化2 、渠道現(xiàn)狀各種渠道類型(圖1)分銷商分銷商主要

3、可以分三類:全線產(chǎn)品分銷商專業(yè)產(chǎn)品分銷商區(qū)域產(chǎn)品分銷商類型概述代表企業(yè)發(fā)展方向全線產(chǎn)品分銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線廣泛,有規(guī)模優(yōu)勢(shì),不斷加大對(duì)增值產(chǎn)品的投入神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司供應(yīng)鏈管理型企業(yè)專業(yè)產(chǎn)品分銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線少,但對(duì)該領(lǐng)域的理解深刻,有良好的客戶基礎(chǔ)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)翰林匯信息產(chǎn)業(yè)有限公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大區(qū)域產(chǎn)品分銷商針對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行分銷,一般以一個(gè)省或者相鄰幾個(gè)省進(jìn)行劃分廣州愛聯(lián)上天或入地類型英文簡(jiǎn)稱代表企業(yè)發(fā)展方向系統(tǒng)集成商SI普天系統(tǒng)集成有限公司深入理解行業(yè)應(yīng)用解決方案,加強(qiáng)技術(shù)實(shí)力獨(dú)立軟件開發(fā)商ISV用友軟件股份有限公司某專項(xiàng)領(lǐng)域形成優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商Reseller數(shù)量眾多,是IT渠道的主體

4、業(yè)務(wù)多元化服務(wù)商Service Provider藍(lán)色快車計(jì)算機(jī)工程技術(shù)有限公司以用戶為中心,提供售后服務(wù),運(yùn)營(yíng)維護(hù),IT外包等系統(tǒng)集成商系統(tǒng)集成商獨(dú)立軟件開發(fā)商獨(dú)立軟件開發(fā)商經(jīng)銷商經(jīng)銷商服務(wù)商服務(wù)商零售商零售商主要可以分三類:電腦城的店面(電子市場(chǎng))專業(yè)電腦超市家電和百貨公司的IT賣場(chǎng)(3C賣場(chǎng))類型概述代表企業(yè)發(fā)展方向電腦城的店面經(jīng)營(yíng)幾條主流產(chǎn)品線,對(duì)核心經(jīng)營(yíng)品牌的忠誠(chéng)度高,強(qiáng)調(diào)銷售技巧,規(guī)范性缺乏廣州眾意連鎖管理型店面專業(yè)電腦超市經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線眾多,創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境和信用吸引消費(fèi)者宏圖三胞產(chǎn)品種類眾多,滯銷的風(fēng)險(xiǎn)大家電和百貨公司的IT賣場(chǎng)利用全國(guó)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)換取成本優(yōu)勢(shì),銷售技巧弱,無品牌忠誠(chéng)

5、度蘇寧或國(guó)美的電腦賣場(chǎng)不斷改變電腦用戶的購(gòu)買習(xí)慣,企圖替代專業(yè)電腦市場(chǎng)的店面3、渠道架構(gòu)獨(dú)家總代制:1,架購(gòu)模式簡(jiǎn)單2,管理成本低3,總代操作空間大優(yōu)點(diǎn):總代擁有絕對(duì)控制權(quán),可根據(jù)市場(chǎng)靈活調(diào)整策略,尤其針對(duì)市場(chǎng)上的突發(fā)性競(jìng)爭(zhēng),總代理可以第一時(shí)間完成戰(zhàn)略部署.缺點(diǎn):由于獲取總代理資格的成本高,導(dǎo)致代理企業(yè)進(jìn)行正常的產(chǎn)品運(yùn)做壓力大,最終可能導(dǎo)致的市場(chǎng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的變形.案例:神州數(shù)碼合作東芝筆記本電腦.(2005年前)廣州愛聯(lián)廣州愛聯(lián)廣州明芝廣州明芝培訓(xùn)培訓(xùn)神州數(shù)碼神州數(shù)碼東芝公司東芝公司多家總代制:1,供應(yīng)端強(qiáng)勢(shì)2,產(chǎn)品流轉(zhuǎn)利潤(rùn)低3,強(qiáng)調(diào)渠道管理和運(yùn)作效率4,強(qiáng)調(diào)對(duì)二級(jí)代理的管理優(yōu)點(diǎn):體系穩(wěn)定,供

6、應(yīng)商有效控制市場(chǎng)缺點(diǎn):渠道間的明爭(zhēng)暗斗使產(chǎn)品偏離正確的軌跡,最終影響供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的定位.渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)過度可導(dǎo)致利潤(rùn)稀薄,加劇供應(yīng)端和渠道伙伴的矛盾.案例,HP的代理體制.ASUS的代理制度.廣州東方四海廣州東方四海廣州三星大洋廣州三星大洋廣州眾意廣州眾意神州數(shù)碼神州數(shù)碼華碩公司華碩公司翰林匯翰林匯省級(jí)代理制1,加強(qiáng)行業(yè)滲透能力2,渠道架構(gòu)復(fù)雜3,供應(yīng)端分支機(jī)構(gòu)復(fù)雜4,強(qiáng)調(diào)對(duì)二級(jí)代理的管理優(yōu)點(diǎn):客戶信息反映及時(shí),使供應(yīng)商能在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)集中渠道能力,有針對(duì)性開拓市場(chǎng).缺點(diǎn):省級(jí)代理和供應(yīng)商的區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是一對(duì)不可調(diào)和的矛盾.案例:聯(lián)想的渠道結(jié)構(gòu).零售商零售商集成商集成商 行業(yè)代理行業(yè)代理省級(jí)代理

7、省級(jí)代理1 1供應(yīng)商供應(yīng)商省級(jí)代理省級(jí)代理2 2省級(jí)代理省級(jí)代理3 3城市代理制:1,渠道管理成本高2,適合消費(fèi)類產(chǎn)品3,渠道數(shù)量眾多,架構(gòu)簡(jiǎn)單優(yōu)點(diǎn):供應(yīng)商最大化控制,與代理間信息流暢,產(chǎn)品策略可以有效發(fā)揮.缺點(diǎn):渠道活力低,渠道的價(jià)值被限定.案例:明基電通,神舟代理代理A A代理代理B B代理代理C C分支分支1 1供應(yīng)商供應(yīng)商分支分支2 2零售連鎖體系:1,局限大中城市2,管理體系復(fù)雜優(yōu)點(diǎn):統(tǒng)一的標(biāo)識(shí),有利于供應(yīng)商在最終消費(fèi)市場(chǎng)樹立品牌形象,增加產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透力者.缺點(diǎn):現(xiàn)階段的IT產(chǎn)品零售體系規(guī)模小,管理能力差,規(guī)模效應(yīng)沒有發(fā)揮出來.案例:恒昌IT連鎖4 、渠道運(yùn)營(yíng)渠道管理渠道管理渠道運(yùn)

8、作渠道運(yùn)作渠道細(xì)分渠道細(xì)分沖突管理沖突管理渠道評(píng)估渠道評(píng)估渠道獎(jiǎng)勵(lì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)訂單管理訂單管理銷售報(bào)告銷售報(bào)告庫(kù)存管理庫(kù)存管理信用管理信用管理渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃 培訓(xùn)培訓(xùn)渠道計(jì)劃渠道計(jì)劃 認(rèn)證認(rèn)證渠道招募渠道招募 激勵(lì)激勵(lì)渠道市場(chǎng)與發(fā)展渠道市場(chǎng)與發(fā)展5 、渠道發(fā)展趨勢(shì)渠道模式及渠道管理趨勢(shì):1,扁平化,強(qiáng)調(diào)效率優(yōu)先2,以用戶為中心規(guī)劃渠道3,對(duì)四五六級(jí)渠道爭(zhēng)奪激烈4,強(qiáng)化品牌渠道 一一、 ITIT渠道發(fā)展簡(jiǎn)介渠道發(fā)展簡(jiǎn)介 二二、分銷基礎(chǔ)理論分銷基礎(chǔ)理論 三三、新渠道的開發(fā)和維護(hù)新渠道的開發(fā)和維護(hù) 二二、分銷基礎(chǔ)理論分銷基礎(chǔ)理論主要內(nèi)容1、分銷商的定位2、產(chǎn)品和利潤(rùn)的基本關(guān)系3 、分銷公司的核心價(jià)值觀

9、念4、4P營(yíng)銷理論5 、廠商、分銷商、二級(jí)代理的關(guān)系分析 1 、分銷商的定位分銷商的基本角色是分銷商的基本角色是: :1.1.管理庫(kù)存管理庫(kù)存2.2.管理資金管理資金3.3.處理定單處理定單 4. 4. 物流配送物流配送2、產(chǎn)品和利潤(rùn)的基本關(guān)系產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)發(fā)展產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)市場(chǎng)策略策略渠道渠道策略策略市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)教育市場(chǎng)教育局部渠道局部渠道渠道開發(fā)渠道開發(fā)定義目標(biāo)定義目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域控制渠道發(fā)展控制渠道發(fā)展龍卷風(fēng)前的準(zhǔn)備龍卷風(fēng)前的準(zhǔn)備開放式渠道開放式渠道提高渠道效率提高渠道效率市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展大眾市場(chǎng)宣傳大眾市場(chǎng)宣傳衍生產(chǎn)品衍生產(chǎn)品市場(chǎng)占有率與廠牌宣傳市場(chǎng)占有率與

10、廠牌宣傳更開放渠道以占領(lǐng)市場(chǎng)更開放渠道以占領(lǐng)市場(chǎng)渠道優(yōu)化渠道優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)飽和市場(chǎng)飽和市場(chǎng)停止市場(chǎng)投入停止市場(chǎng)投入產(chǎn)品打包產(chǎn)品打包拓展渠道業(yè)務(wù)拓展渠道業(yè)務(wù)誕生期誕生期發(fā)展期發(fā)展期成熟期成熟期衰退期衰退期市場(chǎng)領(lǐng)先市場(chǎng)領(lǐng)先接受者接受者主流主流保齡球道保齡球道龍卷風(fēng)龍卷風(fēng)廢型廢型高速增長(zhǎng)率低度占有率投入大高速成長(zhǎng)市場(chǎng)中的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)增長(zhǎng)率降低最大市場(chǎng)占有率規(guī)模經(jīng)營(yíng)較大的利潤(rùn)率低增長(zhǎng)率低市場(chǎng)占有率利潤(rùn)微薄虧損3 、分銷公司的核心價(jià)值單純的市場(chǎng)份額思維已經(jīng)過時(shí)單純的市場(chǎng)份額思維已經(jīng)過時(shí)公司價(jià)值成為生存關(guān)鍵公司價(jià)值成為生存關(guān)鍵公司價(jià)值增長(zhǎng)的規(guī)則公司價(jià)值增長(zhǎng)的規(guī)則1 1 、從銷售思維到贏利為主導(dǎo)從銷

11、售思維到贏利為主導(dǎo)2 2 、從內(nèi)部視角到顧客視角從內(nèi)部視角到顧客視角3 3 、從市場(chǎng)份額到價(jià)值從市場(chǎng)份額到價(jià)值4 4 、從固定資產(chǎn)到能力從固定資產(chǎn)到能力4、4P營(yíng)銷理論要根據(jù)實(shí)際并結(jié)合營(yíng)銷的要根據(jù)實(shí)際并結(jié)合營(yíng)銷的4P4P理論去理論去選擇我們的渠道以及渠道結(jié)構(gòu)布局選擇我們的渠道以及渠道結(jié)構(gòu)布局價(jià)格價(jià)格代理渠道代理渠道產(chǎn)品產(chǎn)品促銷促銷+廣告廣告最終的產(chǎn)品銷量最終的產(chǎn)品銷量銷售人員銷售人員4P：Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（地點(diǎn)或渠道）和Promotion（促銷)4C：Customer（顧客的需要與購(gòu)買行為的要求）、Cost（顧客獲取滿足的整體成本，包括資金、時(shí)間和精力）、

12、Convenient（顧客購(gòu)買的綜合方便性）、Communication（與顧客不斷的溝通和對(duì)之施以影響）顧客購(gòu)買的綜合顧客購(gòu)買的綜合方便性方便性與顧客不斷的溝與顧客不斷的溝通和影響通和影響顧客的取滿足的顧客的取滿足的整體成本整體成本顧客的需求與購(gòu)買顧客的需求與購(gòu)買行為的要求行為的要求最終的產(chǎn)品銷量最終的產(chǎn)品銷量終端終端5 、廠商、分銷商、二級(jí)代理的關(guān)系分析廠商、分銷商和二級(jí)代理的關(guān)系廠商、分銷商和二級(jí)代理的關(guān)系廠商廠商分銷商分銷商二級(jí)代理二級(jí)代理授權(quán)銷售授權(quán)銷售其產(chǎn)品其產(chǎn)品渠道渠道最終用最終用戶的生戶的生意意最好的最好的價(jià)格價(jià)格確認(rèn)與確認(rèn)與支持支持銷售廠商銷售廠商的產(chǎn)品的產(chǎn)品我能給你什么？我

13、能給你什么？廠商、分銷商和二級(jí)代理的關(guān)系廠商、分銷商和二級(jí)代理的關(guān)系廠商廠商分銷商分銷商二級(jí)代理二級(jí)代理沒有價(jià)格戰(zhàn)沒有價(jià)格戰(zhàn)廠商多給廠商多給RebateRebate可比別人低銷售可比別人低銷售只要給我利潤(rùn)從哪進(jìn)貨都可以只要給我利潤(rùn)從哪進(jìn)貨都可以從我這進(jìn)貨不需要談價(jià)格從我這進(jìn)貨不需要談價(jià)格做更多的生意做更多的生意想做分銷商想做分銷商我需要什么？我需要什么？同樣的結(jié)果，哪種方式能更好地控制同樣的結(jié)果，哪種方式能更好地控制渠道是決定渠道的模式的重要因素渠道是決定渠道的模式的重要因素廠商廠商分銷商分銷商二級(jí)代理二級(jí)代理廠商廠商分銷商分銷商二級(jí)代理二級(jí)代理= =$ $ $ $ 一一、 ITIT渠道發(fā)展簡(jiǎn)

14、介渠道發(fā)展簡(jiǎn)介 二二、分銷基礎(chǔ)理論分銷基礎(chǔ)理論 三三、新渠道的開發(fā)和維護(hù)新渠道的開發(fā)和維護(hù) 開發(fā)新渠道的能力是:每個(gè)業(yè)務(wù)人員的核心價(jià)值開發(fā)新渠道的關(guān)鍵是:勤奮+思考三三、新渠道的開發(fā)和維護(hù)新渠道的開發(fā)和維護(hù)主要內(nèi)容1、如何規(guī)劃你銷售的品牌的每個(gè)城市的銷量2、如何招募新代理商3、如何跟進(jìn)代理商4 、如何管理代理商 1、如何規(guī)劃你銷售的品牌的 每個(gè)城市的銷量ITC2008ITC2008中國(guó)中國(guó)100100電腦城最暢銷筆記本電腦城最暢銷筆記本(NB/LT)(NB/LT)品牌排行榜品牌排行榜筆記本品牌Q1-Q3 ITC100電腦城數(shù)據(jù)ITC市場(chǎng)占有率08年整體市場(chǎng)預(yù)測(cè)全部筆記本出貨量2,268,982

15、100.00%14,661,083聯(lián)想Lenovo(含Think)685,02330.19%4,426,294惠普HP397,85217.53%2,570,731戴爾Dell249,27410.99%1,610,690華碩ASUS237,20510.45%1,532,708宏基Acer173,0397.63%1,118,093三星Samsung101,8984.49%658,418索尼Sony95,1154.19%614,587東芝Toshiba75,4453.33%487,488方正Founder63,0632.78%407,485海爾Haier54,8882.42%354,662神舟Has

16、ee34,8861.54%225,417工具1:了解當(dāng)時(shí)的各品牌的市場(chǎng)占有率工具2:了解你欲開發(fā)的城市的經(jīng)濟(jì)總量和消費(fèi)特點(diǎn)以及其他的概況舉例舉例:廣東的肇慶市廣東的肇慶市城市基本狀況城市基本狀況市區(qū)人口數(shù)量32萬(wàn)人均可支配收入1800元/月08年GDP526.2（億元）08年GDP增長(zhǎng)率14.50%與網(wǎng)格城市間交通情況廣州公路2小時(shí)城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)旅游業(yè)發(fā)達(dá)，七星巖、鼎湖山等國(guó)家名勝所在地,主要所轄地縣市名稱情況描述高要市旅游業(yè)為主鼎湖區(qū)旅游業(yè)為主廣寧縣旅游業(yè)為主懷集縣旅游業(yè)為主德慶縣旅游業(yè)為主封開縣旅游業(yè)為主四會(huì)市旅游業(yè)為主IT市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況IT商圈數(shù)量IT賣場(chǎng)數(shù)量主要IT賣場(chǎng)名稱位置人

17、流情況賣場(chǎng)形象天寧電腦城天寧北路多專業(yè)電腦市場(chǎng)代理總部分布情況天寧電腦城、好世界電腦城代理店面分布情況天寧電腦城90%,好世界電腦城10%代理庫(kù)房分布情況天寧北路當(dāng)?shù)刂饕袠I(yè)用戶工商、稅務(wù)、電力、電信、郵政、教育、政府行業(yè)IT市場(chǎng)容量估算PC1000臺(tái)/月NB350臺(tái)/月P C 服務(wù)器10個(gè)/月打印機(jī)及耗材200臺(tái)/月數(shù) 碼相機(jī)500臺(tái)/月投影機(jī)20臺(tái)/月消費(fèi)類產(chǎn)品渠道數(shù)量估算80家零售型占比80%商用產(chǎn)品渠道數(shù)量估算50家SI占比50%筆記本電腦的產(chǎn)品渠道數(shù)量估算20家零售型占比50%工具3:了解你欲開發(fā)城市的品牌和渠道的細(xì)節(jié)上架率分析-畫出當(dāng)?shù)氐腎T MAP圖,即賣場(chǎng)布局分析-并估算各品牌

18、的渠道結(jié)構(gòu)分析和銷量分析-當(dāng)?shù)厍?0大代理商分析上架率分析賣場(chǎng)布局分析品牌的渠道結(jié)構(gòu)分析和銷量分析時(shí)間2008年3月城市中山市銷量調(diào)查品牌ASUS聯(lián)想HPDELLAcerSONY三星BENQ東芝other總量(臺(tái)/月)銷量(臺(tái)數(shù))240540320180160100140100801402000市占(%)12%27%16%9%8%5%7%5%4%7%100%當(dāng)?shù)厍?0大代理商分析討論問題1,你通常是如何選擇代理商的?2,如果給你2-3天的時(shí)間要你在一個(gè)陌生的地方挑選一個(gè)好經(jīng)銷商做你的代理,你認(rèn)為較快捷和準(zhǔn)確的方式是怎么樣的?2、如何招募新代理步驟1:針對(duì)你認(rèn)為的重點(diǎn)客戶,做出SWTO分析和表格

19、化的公司信息了解對(duì)付威脅對(duì)付威脅抓住抓住機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)彌補(bǔ)弱點(diǎn)弱點(diǎn)認(rèn)真填寫新代理分析表新代理分析表.xls分析內(nèi)容優(yōu)勢(shì)店面眾多,有7個(gè).只經(jīng)營(yíng)1個(gè)品牌,分布在4個(gè)電腦城.資金300萬(wàn).弱點(diǎn)單店費(fèi)用率高,品牌毛利率只有2%.員工收入在同行中偏低.平均工資1200元左右.機(jī)會(huì)把現(xiàn)有店面改為多品牌的品類店能更好的降低成本,提高人員工資水平和單店產(chǎn)能.年贏利提高2%.威脅該城市的最大的IT零售商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了多品牌運(yùn)營(yíng),有成本優(yōu)勢(shì).特別提醒 對(duì)重點(diǎn)客戶還要提前了解該公司的基本結(jié)構(gòu),發(fā)展歷程,包括與其合作過的品牌以及目前的主營(yíng)業(yè)務(wù),之前和他的供應(yīng)商合作中出現(xiàn)過什么樣的問題,從而分析合作的突破點(diǎn).步驟2:一定要見總經(jīng)理去到代理商的公司所在地第一眼看什么?步驟3:最要注意的順序!先談你能為我做什么?再談我能為你做什么?步驟4:導(dǎo)入產(chǎn)品.FAB法則:我的培訓(xùn)能為你提高我的產(chǎn)品能幫你在吸引到更多的我的市場(chǎng)計(jì)劃能幫提高在這個(gè)城市的仔細(xì)想想,你是否在產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和對(duì)市場(chǎng)發(fā)展上了解上比代理懂得多?和零售型代理商合作,