2020年銷售專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)資料

1、銷售專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)資料1 、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)， 有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為消費(fèi)者提供滿意的商品或服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。 市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是研究流通環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)， 還包括產(chǎn)品進(jìn)入流通市場(chǎng)前的活動(dòng)，如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定位等一系列活動(dòng)， 而且還包括產(chǎn)品退出流通市場(chǎng)后的許多營(yíng)銷活動(dòng)，如產(chǎn)品使用狀況追蹤、售后服務(wù)、信息反饋等一系列活動(dòng)?？梢?jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)涉及生產(chǎn)、分配、交換、消費(fèi)全過(guò)程。2 、客戶與用戶的區(qū)別客戶：跟你有貿(mào)易 （ 買賣 ） 關(guān)系的 用戶：使用你的產(chǎn)品的人3 、處理客戶異議的原則避免爭(zhēng)論、傾聽(tīng)客戶異議、避開(kāi)枝節(jié)

2、問(wèn)題、處理異議不傷感情、 回答簡(jiǎn)明扼要、選擇好處理時(shí)機(jī)、及時(shí)總結(jié)。4 、客戶管理的內(nèi)容客戶基本資料管理、交易狀況管理、客戶關(guān)系管理、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理控制6 、產(chǎn)品概念產(chǎn)品 = 實(shí)體 +服務(wù)。7 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 一般來(lái)講，面臨著 4 個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1. 品牌競(jìng)爭(zhēng)者：最直接而明顯的競(jìng)爭(zhēng)者，是指產(chǎn)品相同、規(guī)格、型號(hào)也相同，但品牌不同的競(jìng)爭(zhēng)者。2. 品種競(jìng)爭(zhēng)者：較品牌競(jìng)爭(zhēng)者深一層次的競(jìng)爭(zhēng)者，是指生產(chǎn)同種產(chǎn)品但規(guī)格、型號(hào)、式樣不同的競(jìng)爭(zhēng)者。3. 品類競(jìng)爭(zhēng)者：更深層次的競(jìng)爭(zhēng)者，指提供能夠滿足同種需求的不同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者。4. 潛在需求競(jìng)爭(zhēng)者：最深層次的競(jìng)爭(zhēng)者，是指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者，即與自己爭(zhēng)奪

3、同一顧客購(gòu)買力的競(jìng)爭(zhēng)者。8 、作為目標(biāo)客戶的條件1. 有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求2. 有一定的購(gòu)買力3. 競(jìng)爭(zhēng)者未完全控制4. 有能力經(jīng)營(yíng)9 、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩種類型是同樣條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格，二是提供更多的特色以滿足顧客的特定需要。10 、市場(chǎng)營(yíng)銷信息的內(nèi)容（ 1 ）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息 : 指有關(guān)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供給及市場(chǎng)行情方面的信息。包括市場(chǎng)需求及其變化 ;人口的數(shù)量和結(jié)構(gòu) ; 國(guó)民收入和收入的構(gòu)成 ;影響消費(fèi)的因素及消費(fèi)傾向、 消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化 ; 貨源渠道變化， 資源數(shù)量和資源結(jié)構(gòu) ; 商品價(jià)格及其變化，供求關(guān)系及其發(fā)展趨勢(shì) ; 國(guó)際市場(chǎng)及其變化等等。（ 2 ）競(jìng)爭(zhēng)信息 : 有關(guān)同行業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)技

4、術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力、物力、財(cái)力狀況，技術(shù)力量和技術(shù)水平狀況 ; 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、價(jià)格、市場(chǎng)占有率等 ; 有競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的數(shù)量、 類型、 動(dòng)向、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等信息。（ 3 ）本企業(yè)自身的信息 : 指本企業(yè)的技術(shù)力量、生產(chǎn)能力、銷售能力 ; 本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等信息。（ 4 ）社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治動(dòng)向信息（ 5 ）法規(guī)方面的信息11 、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是指根據(jù)營(yíng)銷管理和決策的目的要求， 運(yùn)用科學(xué)方法，系統(tǒng)地、客觀地、 有步驟地搜集市場(chǎng)營(yíng)銷信息資料，并對(duì)收集的資料進(jìn)行整理、分析、研究、報(bào)告的活動(dòng)過(guò)程。12 、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要涉及以下四個(gè)方面: 社會(huì)環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)需求調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)查。13 、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)查（ 1 ）產(chǎn)品調(diào)查主要包括產(chǎn)品實(shí)體的調(diào)查、 產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)查等。 除實(shí)體產(chǎn)品外， 消費(fèi)者或供應(yīng)對(duì)象還希望得到產(chǎn)品服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)的調(diào)查內(nèi)容有: 消費(fèi)者公認(rèn)的服務(wù)好的同類產(chǎn)品有哪些; 競(jìng)爭(zhēng)者提供的服務(wù)有哪些; 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品服務(wù)有哪方面的欠缺和不足等。（ 2 ）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查需要調(diào)查的內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面 : 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在什么地方 ; 競(jìng)爭(zhēng)者所占的市場(chǎng)份額有多大; 競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)能力和市場(chǎng)計(jì)劃 ;競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)分銷渠道的控制程度; 競(jìng)爭(zhēng)是直接競(jìng)爭(zhēng)還是間接競(jìng)爭(zhēng) ; 在