酒店?duì)I銷(xiāo)方案

1、目錄1市場(chǎng)調(diào)查及分析 1.1分類(lèi) 1.2價(jià)格 1.3經(jīng)營(yíng)模式 4市場(chǎng)定位 4.1定價(jià) 4.2市場(chǎng)形象 6促銷(xiāo)手段 7團(tuán)隊(duì)建設(shè) 2酒店現(xiàn)狀分析 5產(chǎn)品組合3目標(biāo)市場(chǎng)2.1存在問(wèn)題 2.2SWOT分析 每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場(chǎng)。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類(lèi)酒店，設(shè)法在賓客心中樹(shù)立起鮮明獨(dú)特的形象。1市場(chǎng)調(diào)查及分析 昆明市盤(pán)龍區(qū)林大附近酒店分類(lèi)如下：A 高檔酒店：昆明綠洲大酒店、云南震莊迎賓館、云南經(jīng)貿(mào)賓館、昆明荷泰溫泉酒店、昆明泰麗國(guó)際酒店、昆明世博花園酒店等。B 中高檔酒店：昆明金房宮商務(wù)酒店、昆明云華賓館、云南海昆大酒

2、店、昆明凱旋金馬大酒店等。C 中檔酒店：昆明悅?cè)菥频?、昆明春城之星、昆明海貝爾酒店公寓、昆明恒億大酒店、如家快捷酒店、莫泰168（昆明世博店）等。 1.1分類(lèi)國(guó)際交流中心方圓5公里酒店大致分布圖云南經(jīng)貿(mào)賓館昆明綠洲大酒店昆明荷泰溫泉酒店昆明錦泰大酒店昆明金房宮商務(wù)酒店昆明云華賓館云南海昆大酒店昆明凱儷國(guó)際酒店公寓昆明云煤賓館昆明悅?cè)菥频昀ッ魇啦┗▓@酒店莫泰168（昆明世博店）價(jià)格分別為： A類(lèi)：總統(tǒng)套房6800元；豪華套房28003200元；商務(wù)套房12001600元； 普通套房320800元；標(biāo)準(zhǔn)間（二、三人）270380元；餐廳包間400800元起。 B類(lèi)：豪華套房14002800元；商務(wù)

3、套房188800元；標(biāo)準(zhǔn)間：138388元；餐廳包間無(wú)底價(jià)或300688元。 C類(lèi)：商務(wù)套房168288元；標(biāo)準(zhǔn)間120138元。 1.2價(jià)格 A類(lèi)：該類(lèi)酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。 B類(lèi)：該類(lèi)酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門(mén)以及較多散客組成。該類(lèi)酒店檔次較高，硬件等不次于A類(lèi)酒店且價(jià)格比A類(lèi)實(shí)惠。 C類(lèi)：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。 1.3經(jīng)營(yíng)模式2.1存在問(wèn)題對(duì)整個(gè)酒店的宣傳力度不夠?；蛘呤歉緵](méi)有宣傳。在外界沒(méi)有知名度

4、。領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有改變經(jīng)營(yíng)策略的想法，致使酒店不能更好得發(fā)展。對(duì)制度的執(zhí)行不能始終如一、工作組織力度不夠、安排欠妥，存在辦事拖拉、馬虎、敷衍了事?，F(xiàn)行考核辦法設(shè)置單一，理論上和實(shí)踐中都無(wú)法對(duì)中層管理人員的工作業(yè)績(jī)給予較為準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)脑u(píng)判。 優(yōu)勢(shì)：在附近區(qū)域沒(méi)有可以與之競(jìng)爭(zhēng)的酒店。本身的實(shí)力也比較強(qiáng)。另外本身處于校園之中，附近酒店的客源主要就是學(xué)生，當(dāng)然就有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。 劣勢(shì)：領(lǐng)導(dǎo)層的管理不善，酒店的基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善；而且員工培訓(xùn)不專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有工作的激情。對(duì)外宣傳不足。 機(jī)會(huì)：目前正置于新舊校區(qū)的整理合并之際，大可與校方合作，以便于酒店的發(fā)揚(yáng)光大。 威脅：學(xué)校附近存在廉價(jià)并且環(huán)境還不錯(cuò)的同級(jí)別酒店。 綜

5、上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。2.2SWOT問(wèn)題分析3目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)人次遞減4市場(chǎng)定位 酒店管理者，必須清晰地把握酒店在市場(chǎng)中的位置，全面客觀地分析酒店產(chǎn)品的特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，了解當(dāng)?shù)氐目驮词袌?chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)，極大地提高酒店在特定目標(biāo)市場(chǎng)中占有率。 需要不斷了解市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以經(jīng)營(yíng)策略和價(jià)格體系，根據(jù)旅游和商務(wù)季節(jié)的劃分、酒店產(chǎn)品的特色，在特定的時(shí)期里集中力量，通過(guò)一切可以使用的促銷(xiāo)方式和公關(guān)手段，提高酒店目標(biāo)市場(chǎng)中的占有率，并為該市場(chǎng)和客人提供最適合、最經(jīng)濟(jì)的附加價(jià)值（服務(wù)），確立酒店在本地市場(chǎng)中特有的地位和公眾形象。國(guó)際交流中心校園的住宿區(qū)核心地段。硬件裝修也基

6、本上達(dá)到三級(jí)酒店水平，檔次較高?，F(xiàn)以利潤(rùn)、銷(xiāo)售量及競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，建議將酒店房?jī)r(jià)定為： 豪華套房：2000元；商務(wù)套房：300元；標(biāo)準(zhǔn)間100元；單人間80元。 餐廳包間消費(fèi)500元起或無(wú)底價(jià)。 4.1定價(jià)根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類(lèi)別等，建議可將酒店定位為最為：方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的會(huì)議、休閑型酒店。 4.2市場(chǎng)形象5產(chǎn)品組合賓客消費(fèi)的酒店服務(wù)產(chǎn)品并非酒店的單個(gè)部門(mén)或個(gè)人能夠全部提供的。一方面，賓客需要的不僅僅是單個(gè)服務(wù)產(chǎn)品，而是多種服務(wù)產(chǎn)品的組合；另一方面。賓客的需求又干差萬(wàn)別，要求酒店提供不同組合的產(chǎn)品以供選擇。因而酒店要針對(duì)不同的賓客，開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品組合

7、。酒店可以從產(chǎn)品的廣度、長(zhǎng)度、深度和密度四個(gè)方面進(jìn)行產(chǎn)品組合，形成不同的系列產(chǎn)品。若客戶使用會(huì)議廳，即可享受以下優(yōu)惠：免費(fèi)茶水； 免費(fèi)布置會(huì)議室； 免費(fèi)使用會(huì)議設(shè)備如幻燈投影儀； 會(huì)議期間工作餐可按每人一個(gè)包價(jià)投放市場(chǎng)，元不等（依客人要求定）；住宿4.5折，就餐9.5折。5.1會(huì)議組合豪華粵式筵席（元）；以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳；播放中、西式婚典曲目（視客人要求定）；免費(fèi)贈(zèng)送婚宴請(qǐng)柬（印有華林大酒店恭賀字樣）； 提供婚典司儀；洞房花燭夜，免費(fèi)提供婚房洞房。房?jī)?nèi)提供鮮花、時(shí)令水果、香檳，免費(fèi)次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）； 根據(jù)具體要求營(yíng)造婚宴氣氛。 注：以上各項(xiàng)最低訂桌數(shù)20桌

8、。 5.2婚禮組合產(chǎn)品婚禮包場(chǎng)提供以下優(yōu)惠:5.3學(xué)生團(tuán)購(gòu)組合學(xué)生團(tuán)購(gòu)給予如下優(yōu)惠:10人以上,房費(fèi)一律8折可以延長(zhǎng)住宿時(shí)間,不加收房費(fèi)送水果或送花給予免費(fèi)加菜服務(wù)家庭住宿組合：免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)尚兒童玩具一件；住宿可詢問(wèn)后免費(fèi)加兒童床；就餐時(shí)提供兒童餐椅。 5.4家庭組合特殊活動(dòng)產(chǎn)品組合： 培訓(xùn)、旅游、比賽、喪葬等，可參照以上產(chǎn)品自由組合。5.5其他組合6促銷(xiāo)手段酒店行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為了加強(qiáng)酒店的市場(chǎng)活力，企業(yè)商家們利用一切可以利用的酒店促銷(xiāo)手段進(jìn)行酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，酒店行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也就越來(lái)越嚴(yán)重，酒店必須推出各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，讓自己的酒店有聲有響。酒店行業(yè)銷(xiāo)售的跟

9、其它的行業(yè)產(chǎn)品不同，它是在銷(xiāo)售一種服務(wù)，是利用有形的外在物質(zhì)加上無(wú)形的內(nèi)在服務(wù)溶合在一起給客戶呈獻(xiàn)一種“產(chǎn)品”，要利用這種溶合的硬件與軟件條件，有針對(duì)性的來(lái)選擇酒店的促銷(xiāo)手段。人員推銷(xiāo)。指的是利用一切可以利用的人力資源，對(duì)于酒店內(nèi)部的或是外部的潛在客戶進(jìn)行直接的或是間接的推銷(xiāo)。比如說(shuō)利用促銷(xiāo)人員直接與客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推銷(xiāo)，各具有針對(duì)性和靈活性，可以讓客戶更直觀的了解；或是酒店內(nèi)部服務(wù)人員對(duì)于到酒店進(jìn)行其它項(xiàng)目的賓客進(jìn)行推銷(xiāo)等。廣告促銷(xiāo)。廣告促銷(xiāo)是通知過(guò)購(gòu)買(mǎi)傳播媒介的版面或時(shí)間，來(lái)向廣大消費(fèi)者或特定目標(biāo)市場(chǎng)，推銷(xiāo)本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的促銷(xiāo)方式。廣告的最大優(yōu)點(diǎn)是傳播在廣，它既可以把廣大公眾作為對(duì)象，

10、也可以只觸及某一市場(chǎng)的特定對(duì)象。公關(guān)促銷(xiāo)。酒店的公關(guān)主要是加強(qiáng)酒店與社會(huì)組織、公眾的聰系，創(chuàng)立酒店良好形象，提高知名度。大型酒店公關(guān)的重點(diǎn)是新聞媒介，公關(guān)促銷(xiāo)最主要的一點(diǎn)就是要借助傳播媒介來(lái)宣傳酒店，因此處理好酒店與新聞界的關(guān)系，以得到新聞界的支持和幫助是十分重要的。酒店促銷(xiāo)手段最后一分鐘促銷(xiāo)特惠酒店促銷(xiāo) 例：當(dāng)日晚上10點(diǎn)后，商務(wù)客房以268元出售。 使用說(shuō)明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應(yīng)，而且在不影響客房正常銷(xiāo)售的情況下，酒店應(yīng)只針對(duì)某些入住率偏低的房型進(jìn)行促銷(xiāo)。截止日期和入住率的標(biāo)準(zhǔn)，由酒店根據(jù)實(shí)際情況決定。 特價(jià)房 例：標(biāo)準(zhǔn)間88元，雙人間100元 使用說(shuō)明：特價(jià)房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段

11、時(shí)間的客房銷(xiāo)售情況，對(duì)某些總體入住率較低的房型，進(jìn)行一種低價(jià)銷(xiāo)售的方式。此種方式不限時(shí)段，起始終止時(shí)間由酒店自由確定。超級(jí)團(tuán)購(gòu)價(jià) 例：買(mǎi)10送1，凡當(dāng)日一次性同時(shí)入住11間客房，可減免1間價(jià)格最低的客房房費(fèi)。 使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多用于集團(tuán)客戶和團(tuán)隊(duì)客戶。 酒店促銷(xiāo)手段延時(shí)促銷(xiāo) 例：如果連續(xù)住宿4夜，則1夜的住宿免費(fèi)！ 使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退少則補(bǔ)。 提前預(yù)購(gòu)價(jià) 例：提前個(gè)月預(yù)訂11年11月、12月某房型并即時(shí)確認(rèn)，可享受5折瘋狂優(yōu)惠。 使用說(shuō)明：此種促銷(xiāo)手段要求提前預(yù)訂的時(shí)間相隔較長(zhǎng)，多出現(xiàn)在淡季促銷(xiāo)中，且限定某些房型，對(duì)付款或確認(rèn)也有要求。 ?？蜕?jí)體

12、驗(yàn)價(jià) 例：在3月內(nèi)，住宿超過(guò)6次，第7次入住時(shí)客房類(lèi)型免費(fèi)升級(jí)。 使用說(shuō)明：此種促銷(xiāo)旨在提高顧客的忠誠(chéng)度，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。而升級(jí)的程度，也可由酒店根據(jù)當(dāng)日的酒店客房的入住情況作靈活處理。 酒店促銷(xiāo)手段熱點(diǎn)事件促銷(xiāo) 例：高考期間，所有考生憑準(zhǔn)考證入住酒店可享受8折優(yōu)惠。 使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多以社會(huì)事件為契機(jī)，如高考，婦女節(jié)，奧運(yùn)會(huì)等等，但受制于熱點(diǎn)的時(shí)效性，只能短期使用。特殊人群促銷(xiāo) 例：新住客超值體驗(yàn)價(jià)，所有第一次入住酒店可享受8折優(yōu)惠。 使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多為酒店根據(jù)自身特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)而定，并且可以長(zhǎng)期使用，但需限定房型。 商家聯(lián)合促銷(xiāo) 例: 凡持招行信用卡的顧客入

13、住酒店，結(jié)帳時(shí)可再享受9折優(yōu)惠。 使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多以商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長(zhǎng)期使用。 酒店促銷(xiāo)手段限量超值搶購(gòu)價(jià) 例：百元超值體驗(yàn)價(jià)！標(biāo)準(zhǔn)房每日限量10間且只能預(yù)訂晚，先確認(rèn)先得！ 使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)短期內(nèi)具有很強(qiáng)的廣告效應(yīng)，但為保證酒店效益，房間不宜過(guò)多。 最低承諾價(jià) 例：11年3月和4月，某顧客可以多次以一定價(jià)格入住某房型。在有房情況下，規(guī)定時(shí)段內(nèi)，可多次享受此房?jī)r(jià)。 使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多用于淡季促銷(xiāo)活動(dòng)，建議預(yù)收房費(fèi)并限定入住次數(shù)。 優(yōu)惠顧客拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 例：11年11月1日至12月31日，每月只要介紹新顧客累計(jì)達(dá)3名且每位新顧客在當(dāng)月酒店消費(fèi)達(dá)200元，即可獲得下次入住房費(fèi)減免60元的超值優(yōu)惠。 使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)需要酒店做好顧客的推薦人相關(guān)資料的紀(jì)錄工作（如果有推薦人的話）。 會(huì)員卡留客計(jì)劃 在酒店銷(xiāo)售時(shí)有“80/20法則”，即80的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)。凡在酒店連續(xù)消費(fèi)達(dá)到800元或一次預(yù)存2000以上,可發(fā)放會(huì)員卡,憑此卡住宿一律8折。