良子足浴推廣方案商務(wù)2,11組

1、良子足浴客戶關(guān)系管理實(shí)施方案09電子商務(wù)商務(wù)（2）班組別：11小組成員：黃琴琴、常舒雅韓玲玉、黨威目錄1.企業(yè)基本情況介紹0(1)公司介紹0(2)公司文化0(3)產(chǎn)品介紹22. 目標(biāo)客戶確定33. 尋找顧客5活動(dòng)一：合肥論壇的合作活動(dòng)二：中高檔酒店的合作4. 顧客管理(1)篩選客戶(2)分類管理(3)建立客戶信息檔案579910105. 附錄1. 企業(yè)基本情況介紹(1) 公司介紹良子公司服務(wù)性質(zhì)是以健身、保健、休閑為主的大型連鎖企業(yè)，總部設(shè)在北京，并有多家直營店。通過滾動(dòng)式發(fā)展，在全國擁有上百家連鎖店。公司獨(dú)創(chuàng)的“良子”健身保健技術(shù)手法和先進(jìn)的管理模式，目前在全國同行業(yè)處于領(lǐng)先水平。良子人歷盡

2、艱辛獨(dú)創(chuàng)出“良子中草藥配方”和多種“良子足浴保健手法”，受到社會(huì)各界人士的贊同和認(rèn)可，使“良子”成為全國知名品牌，“良子”商標(biāo)在美國、韓國、日本等多個(gè)國家注冊，這標(biāo)志著良子事業(yè)又邁出了重要一步。良子健身正在其創(chuàng)始人朱國凡的帶領(lǐng)下銳意進(jìn)取，不斷創(chuàng)新，一定會(huì)為人類的健康事業(yè)做出更卓越的貢獻(xiàn)。(2) 公司文化公司以“良家子女，用良藥，憑精良技術(shù)，靠優(yōu)良服務(wù)，掙的是良心錢”為家訓(xùn)；以“誠信永在心，以德?lián)Q真情”為良子人的準(zhǔn)則；以“用智慧去創(chuàng)新，用心靈去服務(wù)”為良子人的精神；以“開健康服務(wù)之先河，創(chuàng)自然療法之奇跡”為良子人的追求，服務(wù)上實(shí)行統(tǒng)一形象、手法、禮儀、服裝、培訓(xùn)，聘請知名的專職教授統(tǒng)一培訓(xùn)。實(shí)行

3、半軍事化管理，并在北京設(shè)立一個(gè)由現(xiàn)役軍人任教練的軍事訓(xùn)練基地。(3) 產(chǎn)品介紹足療人體的雙足合起來恰像人體的整體縮影，人體的各組織器官在人體雙足都有其對應(yīng)的解剖部位，即反射區(qū)。良子人在人體雙足部相應(yīng)的反射區(qū)上施以點(diǎn)、按、劃、壓、搓、刮等手法，就能調(diào)節(jié)人體各臟腑器官的生理功能，從而達(dá)到診斷疾病、治療疾病、養(yǎng)生保健的目的。這種物理療法稱為足部按摩療法，簡稱為足療。宮廷足療過去的皇宮貴族注重養(yǎng)生保健，由2個(gè)待女分別捶腿，要求動(dòng)作統(tǒng)一、左右兼顧。良子集皇宮養(yǎng)生精華獨(dú)創(chuàng)宮廷足道，兩人同時(shí)為一個(gè)顧客做足底按摩，并進(jìn)行左右交叉換位，按摩手法一致，配合默契，兩人之間心領(lǐng)神會(huì)，節(jié)奏快慢自如，富有韻律感，按摩中使

4、你享受到非同一般的感覺，閉目養(yǎng)神中你能感覺疲勞頓消，雙腳雙腿輕松無比，有一種輕飄飄快步如飛的感覺。頭部按摩頭是人的首腦，是指揮全身的神經(jīng)中樞，良子頭部以其特有的手法對人的頭部進(jìn)行按摩，不同于單獨(dú)頭部按摩的是：良子在做足療的同時(shí)進(jìn)行頭部按摩，上下呼應(yīng)，首尾相顧，使人體機(jī)能更加平衡，上下打通疏通經(jīng)脈，使您更加神清氣爽，達(dá)到精、氣、神完美的合諧統(tǒng)一，對消除疲勞，幫助睡眠，加快頭部血液流通，預(yù)防腦血管病有積極的作用。全身保健良子全身按摩以中醫(yī)推拿理論為指導(dǎo)，結(jié)合自己獨(dú)特手法，創(chuàng)新發(fā)展，其主要功效是促進(jìn)血液、淋巴液循環(huán)，放松肌肉、緩解局部疼痛，較快解除疲勞，良子全身按摩吸取了不同國家，不同地域按摩之技，

5、兼容并蓄、推陳出新、有其獨(dú)特的地方，保健養(yǎng)生非同一般。松骨良子松骨吸取韓式松骨的精粹，溶合中華按摩的奇妙手法，獨(dú)創(chuàng)其特有的松骨，集美容按摩，傳統(tǒng)中醫(yī)，手足按摩三式為一體，其手法細(xì)膩舒適，動(dòng)作輕緩柔和，具有消除疲勞，恢復(fù)精力、強(qiáng)身健體、舒筋活血、放松肌肉、調(diào)整臟腑、改善新陳代謝、調(diào)理腸胃等功效，治療神經(jīng)衰弱，效果明顯。SPA意指用水來達(dá)到健康。方法是充分運(yùn)用水的物理特性、溫度及沖擊，來達(dá)到保養(yǎng)、健身的效果。2. 目標(biāo)客戶確定良子足浴的目標(biāo)客戶是中高檔收入人群，白領(lǐng)、行政人員等人群，有生活品味，懂得保養(yǎng)，注重健康生活的人群等。大類別主要的子類別類別的主要共性商務(wù)型中高端政經(jīng)人士/業(yè)務(wù)人士男性/中年

6、/高學(xué)歷/餐后消費(fèi)休閑型消遣/壓力減緩/朋友聚會(huì)等男士為主/白領(lǐng)/有社交欲望保健型職業(yè)病人群/中老年人士等中老年/不適癥狀/高頻消費(fèi)休息型周邊單位/隨機(jī)消費(fèi)等就近消費(fèi)/單人為主/小憩3. 尋找顧客活動(dòng)一：合肥論壇的合作合肥論壇是合肥熱線網(wǎng)站開辟的門戶社區(qū)，同時(shí)也是安徽人氣第一的生活社區(qū),是安徽第一的城市門戶網(wǎng)站。已成為省內(nèi)論壇規(guī)模最大、用戶數(shù)量最多、口碑最好、社區(qū)服務(wù)最完善的綜合社區(qū)。論壇擁有近75萬的正式注冊會(huì)員，日瀏覽量超過300萬次，同時(shí)在線人數(shù)超過50000人。2006年，合肥論壇已經(jīng)成為中國百強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)之一。合肥論壇人氣較高，影響力大，其有開放的思想有較高的購買能力和消費(fèi)欲望。同時(shí)，

7、合肥論壇是本地廣告的重要投放地。因此良子足浴和合肥論壇有著共同的目標(biāo)客戶，相互合作是可行的。活動(dòng)概況：在建黨90周年之際，良子足浴（國購店）與合肥論壇合作，共慶黨的生日，借以提高良子足?。▏彽辏┰诤戏适忻?，特別是年輕白領(lǐng)或公司企業(yè)職員中的影響力?；顒?dòng)內(nèi)容介紹：與合肥論壇合作，達(dá)成協(xié)議，在合肥論壇的首頁張貼“良子足浴（國購店）歡慶建黨90周年，踩樓贏消費(fèi)券”的廣告橫幅。合肥論壇用戶可以點(diǎn)擊廣告連接到踩樓活動(dòng)，先填寫一份有關(guān)良子足浴（國購店）的問卷調(diào)查，然后進(jìn)行踩樓活動(dòng)。活動(dòng)主題：良子足?。▏彽辏g慶建黨90周年，踩樓贏消費(fèi)券活動(dòng)時(shí)間：7月1號一一7月5號活動(dòng)說明：有效踩樓年齡必須年滿18周歲

8、一共提供30份免費(fèi)的一般消費(fèi)券踩中的樓層為101、201、301、401以此類推一個(gè)id最多一個(gè)踩中名額，多余作廢踩中后憑借有效的身份驗(yàn)證到合肥論壇指定的地點(diǎn)領(lǐng)取免費(fèi)券領(lǐng)取的時(shí)間為7月15號之前，過期作廢消費(fèi)券的消費(fèi)時(shí)間為7月15號一一7月31號，過期作廢活動(dòng)預(yù)算：一共30份一般消費(fèi)券一般消費(fèi)券的價(jià)格為3050（元）與合肥論壇合作，其費(fèi)用約為3000元踩樓活動(dòng)的預(yù)算共為4500元活動(dòng)二：中高檔酒店的合作合肥市高檔酒店就餐的多為中高層消費(fèi)者，在企業(yè)或者是事業(yè)單位屬于領(lǐng)導(dǎo)級別。這類人群收入較高，應(yīng)酬多，社交廣泛，工作壓力較大，又注重生活品味，懂得享受生活。與“良子足浴”的目標(biāo)客戶不謀而合。所以，與

9、合肥市中高檔酒店合作對于開發(fā)客戶是非常必要的。活動(dòng)概況：在建黨90周年之際，全國，全市都在以各種形式來歡慶“七一”，良子足浴（國購店）借此機(jī)會(huì)與合肥市中高檔酒店合作，共同歡慶“七一”，同時(shí)，來提高良子足?。▏彽辏┑闹龋_發(fā)潛在顧客。本次活動(dòng)的組要內(nèi)容就是，根據(jù)顧客在這5家酒店的消費(fèi)情況,給客人免費(fèi)提供良子足?。▏彽辏┑闹袡n的消費(fèi)券。本次活動(dòng)在合肥共選擇5家有知名度的中高檔酒店與良子足?。▏彽辏┖献鞴矐c“七一”。初步考慮為：（合肥和平國際大酒店、安徽飯店、合肥徽商齊云山莊、合肥良苑商務(wù)會(huì)館、合肥圣大國際飯店）。在活動(dòng)期間，良子足浴（國購店）在每個(gè)酒店會(huì)專門派兩位職員進(jìn)行活動(dòng)的開展，并為

10、客人提供良子足浴（國購店）的宣傳冊和紀(jì)念禮品，并為感興趣的客戶解答提出的問題，鼓勵(lì)客人進(jìn)行體驗(yàn)?；顒?dòng)主題：“迎七一，送足療券歡慶建黨九十周年”活動(dòng)時(shí)間：6月28號一一7月4號送券說明：每個(gè)酒店每日送券5次每次都要按人數(shù)送券，一人一券單個(gè)人消費(fèi)必須超過300元此券為中檔券，沒有消費(fèi)時(shí)間限制，長期有效所送客人需為本酒店的忠實(shí)顧客送券時(shí)應(yīng)附帶良子足?。▏彽辏┑男麄魇謨院图o(jì)念品備注：根據(jù)不同的酒店和不同的情況，可適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)送券的條件和送券的數(shù)量活動(dòng)預(yù)算:中檔消費(fèi)券的價(jià)位為6070（元）準(zhǔn)備的中檔消費(fèi)券約400份宣傳冊和紀(jì)念品的花費(fèi)約4000元共預(yù)算為3萬元4. 顧客管理（1）篩選客戶A. 踩樓客戶參

11、與踩樓，并在7月15號一一7月31號有效時(shí)間段內(nèi)來消費(fèi)的顧客歸納到一般有效客戶。良子足?。▏彽辏槠涮峁┝己玫囊话惴?wù)，并在服務(wù)時(shí)加強(qiáng)與顧客的溝通，介紹為其服務(wù)的產(chǎn)品以及功能，激發(fā)顧客對足療的興趣。在此基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行良子足浴（國購店）的營銷，努力使之成為會(huì)員客戶或忠誠客戶。參與踩樓但沒有獲得免費(fèi)券的論壇會(huì)員，良子足浴（國購店）根據(jù)問卷調(diào)查的情況選出潛在客戶，對其進(jìn)行短信、由M牛形式的產(chǎn)品服務(wù)的介紹，努力使之成為有效客戶。B. 酒店客戶在酒店獲得良子足?。▏彽辏┵?zèng)券的享受為其提供的中檔次服務(wù)。良子足浴（國購店）安排技術(shù)較好并且善于和客人溝通的師傅為其服務(wù)。在服務(wù)中，建立良好的溝通氛圍，進(jìn)一

12、步進(jìn)行產(chǎn)品及功能的介紹，并建議加入會(huì)員，最終使其成為vip客戶或者有效客戶。在此過程中，要時(shí)刻保持公司的良好形象，給客人提供好的印象，建立好的口碑。（2）分類管理根據(jù)以“慶建黨90周年”的兩個(gè)活動(dòng)，經(jīng)過初步的篩選，把客戶分為vip會(huì)員客戶、一般客戶、潛在客戶。然后進(jìn)行再一次的客戶開發(fā)?？蛻鬡ip客戶是指在活動(dòng)過后愿意加入良子足?。▏彽辏┑臅?huì)員的客戶。此類客戶對良子足浴（國購店）提供的服務(wù)較為滿意，并且愿意讓良子足?。▏彽辏┨峁╅L期的服務(wù)。良子足?。▏彽辏関ip客戶提供優(yōu)質(zhì)的尊貴服務(wù)，并配備私人的指導(dǎo)老師，提供適合客戶自身的健康方案。提高vip客戶的滿意度，建立良好的口碑，進(jìn)行口碑營銷，

13、擴(kuò)大影響范圍（家人、朋友、同事、客戶等）。B.一般客戶一般客戶是指通過踩樓活動(dòng)或者酒店贈(zèng)券活動(dòng)而來良子足?。▏彽辏┻M(jìn)行免費(fèi)消費(fèi)的顧客，并且在消費(fèi)過程中較為滿意，但并未發(fā)展成為vip會(huì)員客戶。此類客戶數(shù)量較多，又有很大的可能發(fā)展成為vip客戶或忠實(shí)客戶，給良子足?。▏彽辏磔^多利潤，所以要著重管理，著重營銷。第一步：做好服務(wù)體驗(yàn)后的回訪工作。和其充分溝通，聽取意見，建立良好的關(guān)系。第二步：定時(shí)以電話、短信和郵件的形式宣傳新產(chǎn)品或新服務(wù)。第三步：定期通過良子足?。▏彽辏┑幕顒?dòng)（如折扣）鼓勵(lì)進(jìn)行再次體驗(yàn)。經(jīng)過客戶的開發(fā)，一般客戶有一部分會(huì)轉(zhuǎn)化為有效客戶（vip客戶或忠實(shí)客戶），一部分會(huì)為一般客戶，有一小部分顧客會(huì)流失。C.潛在客戶潛在客戶是指在踩樓活動(dòng)中并沒有踩中免費(fèi)券但表現(xiàn)出對足浴較為感興趣的人群。針對這部分人，良子足?。▏彽辏┘皶r(shí)的根據(jù)問卷得到的信息進(jìn)行聯(lián)系。及時(shí)的宣傳良子足?。▏彽辏┑漠a(chǎn)品服務(wù)，通過短信、郵件等方式讓其了解最新的折扣等活動(dòng)，吸引其進(jìn)行消費(fèi)。（3）建立客戶信息檔案在踩樓活動(dòng)中收集來的客戶信息經(jīng)過篩選，選擇其發(fā)展對象，為其建立潛在客戶檔案，為下一步的開發(fā)客戶做準(zhǔn)備。為到良子足浴（國購店）的每一位消費(fèi)者建立客戶檔案，并留下消費(fèi)記錄。根據(jù)消費(fèi)記錄及客戶信息進(jìn)