基金銷售話術(shù)

1、銀河木星一號銷售話術(shù)銀河木星一號營銷對象主要有兩個，一是營業(yè)部的存量客戶群，其中的重點目標客戶鎖定在低資金周轉(zhuǎn)率的存量客戶上，二是在銀行購買過或者準備購買基金的理財客戶，針對以上潛在客戶準備了兩套話術(shù)和一些基本的針對客戶質(zhì)疑的應(yīng)答話術(shù)。其中（）中的話為可選項，其余部分為話術(shù)內(nèi)容，但并非所有話術(shù)內(nèi)容都需依次運用，每段話術(shù)作為介紹集合理財（基金）的一種思路，僅供參考：話術(shù)一：（產(chǎn)品介紹類話術(shù)）開場白：您好！請問您是xx先生/女士嗎？我是“銀河證券科華北路營業(yè)部的客戶經(jīng)理（就是您現(xiàn)在做股票的營業(yè)部）。我姓X。是這樣的，我們銀河現(xiàn)在推出了一個很好的集合理財產(chǎn)品，就是“銀河木星一號"，從您的投

2、資風(fēng)格，我覺得這個產(chǎn)品的風(fēng)險和收益程度比較適合您。這是銀河首次發(fā)售的FOF產(chǎn)品，就是專門投資基金的基金，因為我們覺得這次這個基金特別好，目前機會很好風(fēng)險不大預(yù)期收益又比較高，所有我們特地打電話通知您，如果方便的話，我現(xiàn)在給您簡單的介紹一下此次這個銀河木星一號，管理人是銀河基金研究中心，它是國內(nèi)第一家也是目前排名第一的基金研究評價的權(quán)威機構(gòu)，木星一號就是經(jīng)過銀河證券基金研究中心強大的研究平臺和精心設(shè)計的基金篩選系統(tǒng)，對所有開放式和封閉式基金進行全面考察，從其中發(fā)掘業(yè)績優(yōu)良未來升值潛力最大的基金品種進行投資組合，簡單的說就是最有實力的基金專家通過科學(xué)分析和計算為您配置基金中的優(yōu)良品種。銀河證券一直

3、秉承穩(wěn)健的風(fēng)格發(fā)行集合理財產(chǎn)品（基金公司發(fā)行的叫基金，證券公司發(fā)行的叫集合理財產(chǎn)品），過去發(fā)行的三只集合理財產(chǎn)品今年上半年在所有券商產(chǎn)品中排名都處于靠前位置，特別是銀河99指數(shù)今年4月在173只券商資管產(chǎn)品中取得了第一的名次，這次發(fā)行的銀河木星一號應(yīng)該說比銀河99指數(shù)的買入機會更好。銀河木星一號是FOF產(chǎn)品,FOFM是從市場中的基金產(chǎn)品中通過基金專家的知識經(jīng)驗加上客觀的量化模型篩選出最優(yōu)的基金加以組合成的新的基金，投資風(fēng)格比債券型基金更加積極但風(fēng)險又比偏股型基金小，而且長期收益不比偏股型基金低，特別是在象目前A股處于牛市前期的震蕩底部它是最好的選擇，因為從歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計FOF產(chǎn)品在震蕩市中表現(xiàn)最

4、穩(wěn)健，它意味著你買入后可以更堅定和長期的持有，不會因為市場的起伏面臨大幅套牢或者踏空的雙重風(fēng)險。另外，2010年三分之一的基民虧損，自己選擇基金的風(fēng)險很大，那么選基金就要選擇最優(yōu)秀的基金（優(yōu)中選優(yōu)），木星一號就是專家?guī)湍銉?yōu)選出來的基金組合。其實買基金要比買股票安全穩(wěn)定得多，收益要比放在銀行里的定存（定期存款）高得多，而買銀河木星一號這種FOFT品又比偏股型基金更加安全穩(wěn)定，特別FOF是在震蕩市中表現(xiàn)最好的投資品種，還能抵御股市下跌的風(fēng)險，我們公司的一些經(jīng)理自己都在買這個產(chǎn)品，好多客戶也買了。其實呢，買集合理財產(chǎn)品或者基金最重要的是看買入時機，目前來說A股市場調(diào)整時間已經(jīng)比較長了，整體估值處于歷

5、史低位，基本面看未來經(jīng)濟增長動力充足、物價環(huán)比漲幅趨緩，藍籌股的估值仍存在較大的修復(fù)空間，而金融市場流動性仍然充裕，有利于市場在未來走出一波上漲行情，最近一段時間指數(shù)連續(xù)回調(diào)，對于新發(fā)基金來說實際提供了很好的建倉機會，對于木星一號來說它募集期完了后還有三個月的建倉期，有充分的時間選擇優(yōu)秀的超跌基金品種建倉，順利抄底。其實對于客戶來講，選基金需要看三個條件，第一：產(chǎn)品費率，銀河木星比市場平均水平低1.35%,更比在銀行購買開放式基金低得多（買10萬的話比銀行購買開放式基金來回低1000元以上），第二看操盤人水平，木星一號的投資操辦人叫王躍文具有多年的證券實戰(zhàn)經(jīng)驗，他曾管理的同類理財產(chǎn)品在2010

6、年業(yè)績排名全國前四；第三看研究公司實力，銀河基金研究中心國內(nèi)第一家專業(yè)的基金研究機構(gòu)，他的標準分類體系等已經(jīng)成為國內(nèi)基金行業(yè)的標準，目前是排名第一的國內(nèi)最權(quán)威的基金評價研究機構(gòu)。（目前排名居前的幾位基金經(jīng)理都在銀河），所以說買銀河木星相當(dāng)于買了一個績優(yōu)股的原始股。這樣吧，您看您這兩天哪天有空，我可以把詳細的資料給你您送來，反正也不遠，我還還可以順便把公司對VIP客戶的研發(fā)資料給您參考一下。（停頓，等待客戶反應(yīng)）無論對方是否直接答應(yīng)，都應(yīng)給出聯(lián)系電話、資料索取和洽談的地點等。在做產(chǎn)品介紹的時候，應(yīng)講一段停頓一下，等待對方的反應(yīng)和回應(yīng)。對方越是有提問，越是說明他對產(chǎn)品有一定興趣。在這種情況下，最后

7、一定要做的就是約見對方。然后非常清晰的告訴對方，聯(lián)系電話和地點。最好確定約見的具體時問，如果客戶說這幾天沒空，有空就過來這時，你還是要提醒客戶，這個產(chǎn)品由于是在下月就結(jié)束發(fā)行，所以希望他能盡量抽空早點過來了解該產(chǎn)品的情況和索取相關(guān)資料。如果對方回答實在沒有空、沒時間過來，但同時客戶也流露出了對該產(chǎn)品的興趣甚至購買意向，可以發(fā)郵件給他。話術(shù)二：（服務(wù)咨詢推薦類話術(shù)）1）開場白：I您好！請問您是xx先生/女士嗎？我是“銀河證券科華北路營業(yè)部的客戶經(jīng)理（就是您現(xiàn)在做股票的營業(yè)部）。我姓X。2）是這樣的，公司在為我們營業(yè)部做股票的投資者提供服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這段時間，股市行情波動很大，股票比較難做

8、，客戶比較迷茫。您是知道的，股市行情是有波段的，現(xiàn)在股市正處于一個底部震蕩期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。而同時，現(xiàn)在已是負利率時代，投資者如果把錢放在銀行里，一年的定期利息只有3.25%還要扣除利息稅，比現(xiàn)在的消費物價指數(shù)5.2%的上漲率要低得多。3）所以，考慮到投資者在市況低迷時期的投資理財需求，同時幫助客戶更好的分散風(fēng)險。這次我們銀河證券為投資者精選出一個很好的投資品種：銀河木星一號-基金中的基金，簡單理解就是把市場上所有的基金優(yōu)選后組成一種新的基金，管理運作這只集合理財產(chǎn)品的是銀河證券基金研究管理中心，是國內(nèi)第一家也是排名第一的專業(yè)權(quán)威基金研究和評價機構(gòu)、他的業(yè)務(wù)標準已經(jīng)成為國

9、內(nèi)基金行業(yè)的標準。4）因為是我公司是直銷，所以您可以以原始發(fā)行價認購該集合理財產(chǎn)品，而且費率比在銀行買開放式基金便宜得多，同樣10萬元的基金要節(jié)省1000多元。（就如同認購了原始股）。5）其實買基金要比買股票安全穩(wěn)定得多，收益要比放在銀行里的定存（定期存款）高得多，而買銀河木星一號這種FOFT品又比偏股型基金更加安全穩(wěn)定，我們公司的好多客戶包括一些經(jīng)理自己都在買這個產(chǎn)品。6）這樣吧，您看您這兩天哪天有空，我可以把詳細的資料給你您送來，反正也不遠，我還還可以順便把公司的分析師對行情的分析給您參考一下。（停頓，等待客戶反應(yīng)）無論對方是否直接答應(yīng)，都應(yīng)給出聯(lián)系電話、資料索取和洽談的地點等。話術(shù)的收尾

10、階段（約見客戶或留下聯(lián)系方式）客戶：讓我再考慮考慮客戶經(jīng)理：對。想提醒您的每個集合理財產(chǎn)品的發(fā)行都有期限的，這個集合理財產(chǎn)品到下月17號就結(jié)束發(fā)行了，當(dāng)然應(yīng)該仔細考慮后再決定，不過，您可以先來看一下這份集合理財產(chǎn)品的詳細資料和介紹，然后再做決定停頓，等待客戶回答客戶：那您怎么給我呢？客戶經(jīng)理：您看明后兩天您有空嗎？您抽空過來一下行嗎？如果不行我抽空幫你送過來，客戶：好?？蛻艚?jīng)理：好。劉先生。您身邊有筆嗎？麻煩您記一下給您一個我聯(lián)系方式。您說客戶：好。客戶經(jīng)理：電話是XXXXXXX手機號碼是13*您以后有任何問題可以隨時打電話找我謝謝。客戶：好?？蛻艚?jīng)理：好。劉先生再見那我明天在營業(yè)部底樓咨詢柜

11、臺等您！好。基金和集合產(chǎn)品營銷過程中除了運用一些固定的營銷話術(shù)外，還會經(jīng)常遇到不同類型客戶的各種質(zhì)疑或顧慮，以下是一些經(jīng)常遇到的客戶問題的舉例和回答范例，僅供參考：1、 這個基金（集合理財產(chǎn)品）保本嗎？會不會虧錢？答：現(xiàn)在絕大多數(shù)的基金都不承諾保本收益，但這并非說明基金的收益沒有保障，而是因為一些政策法規(guī)上的原因，不允許承諾保本收益。前面我介紹過，銀河以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)虧損的情況，相反銀河99指數(shù)其發(fā)行在今年4月15日的收益達到了9.28%,居券商產(chǎn)品第一位。退一萬步講，即使集合理財產(chǎn)品有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時的。因為集合理財產(chǎn)品（基金）具備專業(yè)理財能力的支持，而且還有

12、組合投資、分散風(fēng)險的特點，所以在如今基金類機構(gòu)主導(dǎo)股票市場的時代，集合理財產(chǎn)品（基金）能夠做到“跑贏大勢”。換句話說，如果你投資資管產(chǎn)品都虧了，那么你把這比錢投資股票基本上會比投資基金虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉(zhuǎn)好，則投資集合理財產(chǎn)品（基金）比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！由此可以看出，相對于股票投資，集合理財產(chǎn)品（基金）投資雖然也要承受市場風(fēng)險，但是規(guī)避風(fēng)險的能力較強。如果投資能夠承受一定的預(yù)期風(fēng)險，又想分享證券市場的發(fā)展的成果，證券投資基金和券商集合理財產(chǎn)品將是非常好的選擇。2、 買基金（集合理財產(chǎn)品）還不如我自己做股票！答：作為個人投資者，要在股市行情好的某一

13、時刻獲利，也許可以做到。但絕大多數(shù)個人投資者很難能夠在股市中長期穩(wěn)定的獲利，特別是在目前這種震蕩行情中，選股和買賣時機很難把握。但證券公司不同，作為機構(gòu)投資者，專家理財，每一支集合理財產(chǎn)品都配置有基金經(jīng)理、投資助理、研究員、助理研究員等專業(yè)崗位，專業(yè)研究、投資能力都非常強。而且操辦人等人都是全職進行投資工作，而且在時間、精力上比普通投資者都有優(yōu)勢。綜合考慮，集合理財產(chǎn)品（基金）擁有一個科學(xué)的投資決策體系和專業(yè)的投資團隊。所以它賺錢的概率和長期穩(wěn)定性要遠遠高于普通投資者。如果把證券投資當(dāng)作一個長期工作來做的話，購買券商集合理財產(chǎn)品所付出的費用也可以忽略不計，而且比銀行的開放式基金費用低得多，相當(dāng)

14、于花費較少的成本雇用了一批專業(yè)的研究員、投資經(jīng)理為自己進行理財。3、 我要買保本的基金，你們的不保本！答：我們也有保本型基金，剛剛銷售完畢的銀河保本基金已經(jīng)進入了封閉期。而且所謂“保本”的相對的，它在一定時期（一般是3至5年，最長也可達10年，例如銀河保本增值基金的保本周期為3年），投資者會獲得投資本金的預(yù)定百分比的回報。保本基金一定要求有相當(dāng)長的“封閉期”，如果投資者在封閉期內(nèi)贖回基金份額的話，將不享受基金公司的保本承諾。因此保本基金的流動性相對較差，如果投資者在封閉期內(nèi)因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。另外，保本基金必須將大比例的資金投資與國債、金融債、公司債券等固定收益品種，這

15、部分資產(chǎn)預(yù)期收益率遠遠低于股票投資預(yù)期收益率。所以保本基金屬于低風(fēng)險、低回報的基金產(chǎn)品。雖然在熊市時，保本基金可以提供一定百分比的本金返還；但是當(dāng)股票市場處于牛市時，保本基金很難跑贏大市獲得相對較Hj收血。其實偏股型基金，也并非收益沒有保障，而是因為一些政策法規(guī)上的原因，不允許基金公司承諾保本收益。我們這次銷售的銀河木星一號從風(fēng)險來說比偏股型基金更小，但收益長期來看又不低于偏股型基金，所以說選擇它作為中長期投資更加穩(wěn)健放心，投資者（您）如果預(yù)期股市長期向好，就更應(yīng)該選擇它。4、 你們的手續(xù)費能否打折？答：我們提供的理財服務(wù)更加完善、專業(yè)。我公司設(shè)有專門的基金市場高級研究員，定期都有基金市場策略

16、報告，我們可以定期把報告發(fā)給基金購買者。因為好的理財服務(wù)和增值服務(wù)對您而言更有價值，所以我們這的認購費不打折。5、 現(xiàn)在行情不好，我不買，等行情好一點再說！答：從歷史經(jīng)驗判斷，在行情低迷的時候認購的新基金可能會更安全，而且投資收益會更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現(xiàn)在行情不好，大盤和個股普遍下跌，這正好大大釋放了市場的投資風(fēng)險，為新基金入場創(chuàng)造了更多的市場機遇，而且在市況不好時，券商的資管產(chǎn)品更靈活，沒有象基金那樣的最低持倉限制，可以最大限度的回避風(fēng)險。做為個人投資者往往無法做到“先知先覺”，但券商做為機構(gòu)投資者，比普通投資者擁有更多豐富和深層的市場信息，更能把握今后行情

17、的轉(zhuǎn)變。例如2005年底至2006年初發(fā)行的許多基金，雖然發(fā)行時困難較多，但是成立后的投資收益明顯高于同類型的老基金，更高于股市行情火爆時發(fā)行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應(yīng)盲目的“追漲殺跌”，“逢低介入”，在弱勢中發(fā)現(xiàn)新的投資機會。6、 銀河木星一號？沒聽說過，我只想買排名第一的XX（華夏）基金！答：現(xiàn)在排第一，并不代表永遠會排第一！銀河基金研究中心的基金經(jīng)理都有10多年的證券期貨工作背景，風(fēng)險意識和風(fēng)險控制能力非常強，他們準備投資的股票和基金都會經(jīng)過詳細實地調(diào)研和多方認證。銀河基金研究中心國內(nèi)第一家專業(yè)的基金研究機構(gòu)，他的標準分類體系已經(jīng)成為國內(nèi)基金行業(yè)的標準，實力在所有券商中是數(shù)一數(shù)二的，并且是排名第一的基金評價研究的權(quán)威機構(gòu)，我們有理由預(yù)期木星一號的收益會高于市場平均水平。7、我購買銀河木星1號比購買其他證券公司的股票型基金好嗎？與直接購買股票型基金相比，投資者購買銀河木星1號可以減少投資成本