銷售總結(jié)分析報告

1、項目項目20062006年度年度總結(jié)總結(jié)2007.1.89 9月月9 9日日開盤開盤1010月月7 7日日巴西燒烤巴西燒烤1111月雕月雕刻時光刻時光進駐進駐11月朝陽月朝陽公司戴得公司戴得梁行簽約梁行簽約11月月項目項目圣誕妝點圣誕妝點11-1211-12月月周末抽獎周末抽獎活動活動項目項目20062006大事件回顧。大事件回顧。4 4月月進場進場7 7月月1010日新日新品首映禮品首映禮8 8月月1515日示日示范區(qū)開放范區(qū)開放一、年度項目銷售總結(jié)二、年度市場總結(jié)三、年度項目營銷推廣總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)。年度項目銷售部分。年度項目銷售部分。1.1總體銷售狀況數(shù)據(jù)截至2006年12

2、月31日本項目年度簽約套數(shù)、金額、面積以及認購、回款指標均超過預定目標，圓滿本項目年度簽約套數(shù)、金額、面積以及認購、回款指標均超過預定目標，圓滿完成任務。完成任務。年度認購目標185套年度簽約目標170套年度簽約面積目標26010平米年度簽約金額目標39271萬元年度回款目標36580萬元年度認購完成197套年度簽約完成188套年度簽約面積完成27512平米年度簽約金額完成42395萬元年度回款完成41192萬元完成度102%！完成度106%！完成度106%！完成度108%！完成度113%！年度項目銷售部分。年度項目銷售部分。戶型銷售套數(shù)總套數(shù)銷售率留房庫存數(shù)庫存率A477464%02736%

3、B698086%479%C418250%43745%D406463%22234%合計19730066%109331%房型面積區(qū)間總套數(shù)戶型配比 上市套數(shù)銷售銷售率兩居110-1308027%766986%三居150-17022073%21411954%合計-300100%29018866%1.2按房型、戶型銷售狀況兩居銷售率為87，僅余7套，而三居中C戶型銷售率為50，略低于A戶型的64%，D戶型的63年度項目銷售部分。年度項目銷售部分。1.3按單位銷售狀況塔樓中，一單元銷售率為68%，高于七單元的65，板樓銷售率為63，項目整體銷售率為66。塔樓部分板樓部分單元七單元單位123567合計總套

4、數(shù)181920202018115不可售套數(shù)0331007銷售套數(shù)915111418875剩余套數(shù)916521033銷售率50%79%55%70%90%44%65%單元一單元單位123567合計總套數(shù)192121212019121不可售套數(shù)0000101銷售套數(shù)1618511181482剩余套數(shù)3316101538銷售率84%86%24%52%90%74%68%單元二單元三單元五單元六單元合計單位12121212總套數(shù)8888888864不可售套數(shù)000011002銷售套數(shù)8626436540剩余套數(shù)0262342322銷售率100%75%25%75%50%38%75%63%63%年度項目銷售部

5、分。年度項目銷售部分。認購樣板間留房1.4未售情況統(tǒng)計剩余套數(shù)戶型主要集中在一單元C戶型、七單元低樓層C戶型、高樓層A戶型共46套 ，占剩余戶型的54%。年度項目銷售部分。年度項目銷售部分。2.1小結(jié)整體：整體：本項目年度簽約188套，簽約面積27512.09平米，合同金額42394.7612萬元，累計回款41192.244萬元，均達到年度目標，圓滿完成任務。單元：單元：塔樓中，一單元銷售率為68%，高于七單元的65，板樓銷售率為63，項目整體銷售率為66。戶型：戶型：兩居銷售率為87，僅余7套，而三居中C戶型銷售率為50，略低于A戶型的64%，D戶型的63。剩余單位：剩余單位：主要集中在一單

6、元C戶型、七單元低樓層C戶型、高樓層A戶型共46套 ，占剩余戶型的54%。一、年度項目銷售總結(jié)二、年度市場總結(jié)三、年度項目營銷推廣總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)。年度市場部分。年度市場部分。：1.1年度東部區(qū)域內(nèi)核心競爭項目分析項目選擇說明選定東城區(qū)、崇文區(qū)、朝陽區(qū)作為此次報告探討的東部區(qū)域；1. 東部區(qū)域內(nèi)均價在1300017000元/平米，兩居面積區(qū)域間在100140平米，三居在140180平米內(nèi)的在售公寓項目。2. 來訪客戶提及最多的比較項目。：核心競品項目為：A項目、B項目、C項目、D項目年度市場部分。年度市場部分。2.1東部區(qū)域競品項目分布D項目A項目居住區(qū)國興B項目項目姚姚家家園園

7、路路朝朝陽陽北北路路四四環(huán)環(huán)三三環(huán)環(huán)建建國國路路C項目年度市場部分。年度市場部分。3.1競品項目基礎(chǔ)信息對比B B項目項目A A項目項目CC項目項目D D項目項目位置位置 朝陽區(qū)朝陽公園東門對面 朝陽區(qū)朝陽公園東側(cè) 朝陽區(qū)東四環(huán)宵云橋東南角 朝陽區(qū) 三元橋東京順路旁開發(fā)商開發(fā)商國興嘉葉房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司 北京泛海信華置業(yè)有限公司 首創(chuàng)置業(yè)、陽光股份北京新威房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司規(guī)模規(guī)模54.3萬平米，1600套260萬平方米，一期8.8萬平方米總占地面積47.53公頃，總建筑面積72萬平米占地面積：74962.70平方米建筑面積：166834平方米 容積率容積率3.52.32.482.5綠

8、化率綠化率30%30%37%30%主力戶主力戶型型82-137平米一居、107-212平米兩居、131-311平米三居、183-293平米四居141-150平米兩居、177-206平米三居、250平米四居140平方米兩居、180平方米三居、270平方米四居230平方米至370平方米的三居、四居，80平米和100平米的一居、兩居商業(yè)及商業(yè)及會所會所配套公建1.45萬平米（獨立健身中心、室內(nèi)標準游泳池、近萬平方米的配套商業(yè)等）多主題會所7900平米獨立商業(yè)及會所供水供水24小時 24小時熱水 24小時熱水采暖采暖 地板供暖 地板采暖，小區(qū)集中供暖 市政集中供暖車位車位1：1.41：1.31:1.3

9、1:1.1樓棟情樓棟情況況一期4棟，二期9棟27層、25層板樓，兩梯兩戶 為1-8個地塊.一期5-8地塊,二期1-4地塊(1號地塊為商貿(mào)中心).8號地塊4號樓為18層板樓,兩梯兩戶二期共2483套:二期方街二、三號,園街二、三號,角街一、二、三號,板式小高層為主17-24層,636戶.規(guī)劃樓座為10棟.1、2樓座定位為80平米和100平米的酒店式服務公寓，3至9號樓座定位為230平方米至370平方米的洲際公寓，10號樓座為服務于社區(qū)的獨立商業(yè)及會所，面積約為7900平米銷售動銷售動態(tài)態(tài)現(xiàn)為銷售尾盤階段，僅余5、9號樓100套左右在售。6號地1-7號樓在售不多，戶型面積為140-240平米兩居四

10、居 ；一期8號地塊4號樓11月18日開盤，戶型面積為140平米兩居，180平米三居；一期5號地塊7號樓12月28日開盤，戶型面積為180-240平米四居；二期西班牙組團C5號樓 ，二期C6、C7區(qū)“澳洲組團”（園街2、3號） 在售中1、3、9號樓目前僅剩30余套，其中100平米兩居、220平米大戶型已售完，其余戶型都在售。年度市場部分。年度市場部分。B B項目項目A A項目項目CC項目項目D D項目項目報價報價2000元/平米2000元/平米入戶門入戶門霍曼或同檔次四防子母門采用具有防盜、隔音、防塵性能的木質(zhì)飾面高級戶門實木三防門配 GateMan 或同檔次電子密碼鎖內(nèi)門內(nèi)門優(yōu)質(zhì)實木復合門，配

11、高級五金件；木質(zhì)復合門 窗窗斷橋隔熱鋁合金窗，中空玻璃，進口五金件，配隱形紗窗；斷橋隔熱鋁合金型材，中空（真空）玻璃鋁合金斷橋隔熱型材，雙層中空玻璃，配諾托、海富樂或同等檔次五金件；安裝紗窗地面地面耐熱實木復合地板、局部石材或地磚；地磚根據(jù)室內(nèi)設(shè)計采用圣象、德爾或同等檔次環(huán)保實木復合地板 / 高檔石材 / 諾貝爾、冠軍或同等檔次地磚墻面墻面多樂士乳膠漆或同檔次品牌、高級壁紙；高級壁紙/涂料/瓷磚根據(jù)設(shè)計內(nèi)墻為英國本潔明壁紙、韓國進口壁紙、多樂士環(huán)保乳膠漆或同檔次壁紙或乳膠漆產(chǎn)品頂棚頂棚起居室/臥室：多樂士乳膠漆或同檔品牌，局部石膏吊頂，廚房/衛(wèi)生間：鋁扣板或防火石膏板吊頂；起居室/臥室：多樂士

12、乳膠漆或同檔品牌，廚房/衛(wèi)生間：鋁扣板或防水石膏板；頂棚多樂士環(huán)保乳膠漆或同等檔次產(chǎn)品廚房廚房墻面：面磚，地面：防滑地磚，柏麗、拉丘那或同檔次整體櫥柜，配摩恩嵌入式不銹鋼雙盆、陪西門子嵌入式三眼龜、抽油煙機、烤箱；地面鋪高級地磚，墻面貼墻磚，吊頂采用鋁扣板或石膏板吊頂，高級整體櫥柜(含不銹鋼洗滌盆及冷、熱水龍頭、直飲水龍頭)，高級人造石臺面。配高檔國際品牌廚房家電(含灶具、抽油煙機、烤箱、垃圾處理器) 德國伯爵、拉丘娜或同等檔次組合櫥柜，配阿里斯頓、 SMEG 或同檔次灶具，意大利弗蘭卡拉絲不銹鋼或同檔次雙槽洗菜盆，高儀、摩恩或同等檔次系列品牌混水龍頭。 中櫥頂棚：采用防水石膏板吊頂。 地面、

13、墻面：諾貝爾、冠軍或同等檔次瓷磚。衛(wèi)生間衛(wèi)生間地面：面磚或壁紙，地面為防滑地磚，配科勒、樂家同檔次潔具；高檔合資品牌龍頭、花灑；主衛(wèi)配浴缸；次衛(wèi)配落地式淋浴間；地面：優(yōu)質(zhì)大理石/高級瓷磚 墻面：優(yōu)質(zhì)大理石/高級瓷磚/高級壁紙 頂棚：鋁扣板/防水石膏板 主衛(wèi)：勞芬、樂家或同等檔次品牌潔具，配高儀、摩恩或同等檔次系列品牌混水龍頭、花灑； 其它衛(wèi)生間：樂家、科勒或同檔次品牌潔具； 地面 / 墻面：諾貝爾、冠軍或同等檔次瓷磚，高級五金件；頂棚防水石膏板。 3.2競品項目精裝標準對比年度市場部分。年度市場部分。B B項目項目A A項目項目CC項目項目D D項目項目物業(yè)管理物業(yè)管理北京戴德梁行物業(yè)管理有限

14、公司世邦魏理仕/泛海物業(yè) 濱河花園：第一太平戴維斯公寓：賽特物業(yè)物業(yè)費物業(yè)費3.98元/平方米月 5.50元/平方米月 濱河花園：4.98元/平方米.月公寓：3.97元/平方米.月物業(yè)服務物業(yè)服務無償基礎(chǔ)客戶服務、工程管理（能源管理）、安全管理、財務管理、保潔服務、人事管理租屋商場調(diào)研、聯(lián)絡客戶、協(xié)議管理、空房管理、租戶管理禮賓叫醒服務、留言服務、定車、接機、酒店預訂、代客泊車、24小時訂餐、手機充電、臨時儲物服務商務中心 機票、火車票訂購、外幣兌換、報刊訂閱、會議服務客務服務 學生接送服務有償客戶服務貼身管家 貴賓安排、VIP會員休息室（免費飲料、茶點、書刊、音像、上網(wǎng)）、待客辦理簽證手續(xù)、

15、私人司機、私人理財、保衛(wèi)、慶典策劃、私人聚會、突發(fā)事件處理服務租屋管理 財務管理（收租金）商務中心 秘書服務、翻譯服務3.3競品項目物業(yè)服務對比年度市場部分。年度市場部分。4.1競品項目銷售情況A項目居住區(qū)房型面積區(qū)間上市戶型配比銷售未售銷售率銷售均價一居50120121%5742%14285兩居120-140101%2820%13717140-16020615%1178957%160-18020%020%200以上10%10100%三居160-180443%35980%14666180-20044433%22621851%200以上756%334244%四居200以上55141%119432

16、22%15654合計1345100%53880740%1478306年度A項目均價提升18，月增幅3%，月均銷售89套；競爭產(chǎn)品為未售120-140平米兩居8套，160-180平米三居9套；年度市場部分。年度市場部分。4.2競品項目銷售情況B項目6-9號樓面積區(qū)間上市戶型配比銷售未售銷售率銷售均價一居60-120314%25681%13841兩居120-1409611%771980%13351140-16040%40100%160-20030%2167%三居80-10010%10100%14919140-160273%24389%160-1809811%435544%180-20013716%

17、1191887%200以上19523%1702587%四居200以上26131%2342790%14452復式房型200以上71%4357%17859合計-853100%69915482%1460906年度B項目均價提升20，月增幅1.7，月均銷售46套；競爭產(chǎn)品為未售120-140平米兩居19套、160-180平米三居55套。年度市場部分。年度市場部分。4.3競品項目銷售情況C項目C3-C8銷售情況面積區(qū)間上市戶型配比銷售未售銷售率均價一居60-100212%13862%12511兩居80-10010%10100%12817100-12081%5363%120-14023125%135965

18、8%140-1609310%563760%160-200273%111641%三居120-14071%5271%14643140-16020%020%160-20033537%17216351%200以上425%142833%四居200以上14616%2911720%14607合計-913100%44147248%1402106年度C項目均價提升14%，月增幅1.3%，月均銷售31套；競爭產(chǎn)品為未售120-140平米兩居96套、160-200平米三居163套。年度市場部分。年度市場部分。4.4競品項目銷售情況D項目房型面積區(qū)間上市戶型配比銷售未售銷售率銷售均價一居60-8023236%6316

19、927%15118兩居100-1207211%215129%15048140-16041%040%160-20041%040%三居200以上33852%5328516%16534四居合計-650100%13751321%1602806年度D項目均價提升3%，月增幅0.8%，月均銷售34套；競爭產(chǎn)品為未售100-120平米兩居51套。年度市場部分。年度市場部分。5.1競品項目小結(jié)價格提升：價格提升：06年度競品項目價格均有提升，B項目提升20，月增幅1.7；A項目提升18，月增幅3%；C項目提升14，月增幅1.3%；D項目提升3，月增幅0.8%；銷售速度：銷售速度：06年度競品項目銷售都較為良好

20、，B項目46套/月，A項目89套/月，C項目31套/月，D項目34套/月；未來競爭：未來競爭：1.A項目未售120-140平米兩居8套，160-180平米三居9套，目前存量較少，但由于其現(xiàn)處于大盤一期，未來還存在新增供應，所以競爭還將持續(xù)；2.B項目現(xiàn)處于尾盤銷售階段，未來沒有新增供應，現(xiàn)存未售120-140平米兩居19套、160-180平米三居55套；3.C項目未售120-140平米兩居96套、160-200平米三居163套，存量充足，與本項目競爭激烈；4.D項目未售100-120平米兩居51套，但由于其三居總價高于本項目，且本項目兩居僅余7套，所以競爭將趨于微弱；一、年度項目銷售總結(jié)二、年

21、度市場總結(jié)三、年度項目營銷推廣總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)。1.現(xiàn)場展示2.推廣渠道3.營銷活動4.價格調(diào)整年度項目現(xiàn)場展示部分。年度項目現(xiàn)場展示部分。1.1圍檔、燈箱結(jié)合外圍工程護欄制作了將近三米高的圍檔，并樹立共26個燈箱廣告牌，昭示性強。示范區(qū)內(nèi)部，為保證項目品質(zhì)和客戶指引，關(guān)鍵位置設(shè)置圍檔。年度項目現(xiàn)場展示部分。年度項目現(xiàn)場展示部分。1.2指示系統(tǒng)指示系統(tǒng)，從車庫到園林，關(guān)鍵位置放置指示牌，提升指引性，方便客戶達到目的地。年度項目現(xiàn)場展示部分。年度項目現(xiàn)場展示部分。1.3外部圣誕包裝11月20日完成示范區(qū)圣誕包裝，時間上先于同區(qū)域所有競品樓盤，氛圍的營造為銷售做好鋪墊。年度項目現(xiàn)場展

22、示部分。年度項目現(xiàn)場展示部分。1.4展示部分小結(jié)結(jié)合外圍圍檔，沿街面長，昭示性好。項目示范區(qū)指引系統(tǒng)，路線合理，方便客戶達到目的地，提升項目品質(zhì)；11月20日完成示范區(qū)圣誕包裝，時間上先于同區(qū)域所有競品樓盤，氛圍的營造為銷售做好鋪墊。一、年度項目銷售總結(jié)二、年度市場總結(jié)三、年度項目營銷推廣總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)。1.現(xiàn)場展示2.推廣渠道3.營銷活動4.價格調(diào)整年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。2.1主要推廣渠道效果評估新浪選擇原因選擇原因推廣內(nèi)容推廣內(nèi)容效果評估效果評估因為新浪網(wǎng)首頁文字鏈一直為項目帶來穩(wěn)定的來電和來訪量，是本項目最主要的廣告渠道之一，所以每月持續(xù)使用。成交客

23、戶中，來源渠道為新浪網(wǎng)的為24組，占總認購量的12%發(fā)布時間首頁文字鏈內(nèi)容6月6日東區(qū)國家公園三百世家6月15日項目公園華宅8月11日項目 8月賞鑒8月29日項目 9月公開9月21日項目 開盤熱銷10月11日50萬CBD黃金席10月24日做富人區(qū)高薪房東11月3日項目 陽光華宅12月1日項目 現(xiàn)樓盛銷新浪來電量（組）來訪量（組）成交量（套）7月8548178月155669月717010月815411月9939612月75141年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。2.2主要推廣渠道效果評估廣告牌選擇原因選擇原因推廣內(nèi)容推廣內(nèi)容效果評估效果評估朝陽北路與機場每日人流量巨大，為了項目立勢，提

24、高來電來訪量，所以長時間投放；廣告牌位置來電量（組）來訪量（組）成交量（套）朝陽北路84704機場1031廣告牌位置發(fā)布時間發(fā)布內(nèi)容朝陽北路5-8月第一階段：項目名稱、標志、電話號碼告知 89月第二階段：“項目 九月公開”9-11月第三階段：“東三角中心 資產(chǎn)向心力”，“做富人區(qū)高薪房東”1112月第四階段：“朝陽公園南 享陽光華宅 做高薪房東” 機場10.12至11.12“東三角中心 資產(chǎn)向心力”，“做富人區(qū)高薪房東”成交客戶中，來源渠道為朝陽北路廣告牌的為4組，占總認購量的2%，來源為機場廣告牌的為1套，占總認購量的1；年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。2.3主要推廣渠道效果評估

25、北京青年報報廣選擇原因選擇原因推廣內(nèi)容推廣內(nèi)容效果評估效果評估9月份利用北青報廣主要為了項目立勢，由于效果較好，帶來一定量成交，所以后續(xù)繼續(xù)使用。北青報廣 來電量（組） 來訪量（組） 成交量（套）8月1191209月4716710月282211月273112月721時間版式發(fā)布主題8月31日整版東區(qū)國家公園，叁佰仕家9月6日雙通欄開盤信息告知9月21日半版“項目 開盤熱銷”10月26日半版“在富人區(qū)做高薪房東”11月2日半版“朝陽公園南 享陽光華宅 做高薪房東”成交客戶中，來源渠道為北青報廣的為11組，占總認購量的6%；北青報廣能在投放后三天內(nèi)帶來大量來電，平均每次有效來電46組；8月31日投

26、放效果9月6日投放效果9月21日投放效果10月26日投放效果11月2日投放效果年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。2.4主要推廣渠道效果評估DM選擇原因選擇原因推廣內(nèi)容推廣內(nèi)容效果評估效果評估朗月高端物業(yè)主DM：因為前期來訪客戶主要來自朝陽區(qū)和海淀區(qū)，因此針對這兩個片區(qū)的高端公寓經(jīng)濟實力較強的客戶進行直投。招行金葵花卡客戶：為了擴大客戶來訪渠道與資源，項目與招行金葵花合作，向金葵花卡客戶發(fā)放雜志夾帶，并通知優(yōu)惠信息。DM直投 來電量（組）來訪量（組）成交量（套）高端物業(yè)主16112金葵花5142投遞時間對象主題內(nèi)容9月1日高端物業(yè)業(yè)主“三百席公園華座、九月中旬、甄品公呈”10月5日招行

27、金葵花“公園前的華宅”，“華宅臨世、名流匯賞、冠譽朝陽”9月1日投放效果10月5日投放效果成交客戶中，來源渠道為朗月DM的為2組，金葵花卡的為2組，各占總認購量的1%；DM一般能在投放后1個月內(nèi)帶來穩(wěn)定的來電、來訪量，且質(zhì)量較高；持久性投放一次性投放年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。2.5推廣渠道投放小結(jié)春季樓市圖新浪、搜房等網(wǎng)站信息圍檔戶外廣告牌北青報廣高端物業(yè)主DM金葵花卡DM財經(jīng)時報報廣示范區(qū)尚未開放的項目初期階段，推廣渠道單一，且采用網(wǎng)站、圍檔等溫和的推廣方式，僅用以吸引和維持客戶的長期關(guān)注。開盤階段集中采用了多種推廣渠道，分別為北青報廣、DM，在樹立形象的同時，短時期內(nèi)吸引

28、大量來電、來訪。進入10-11月強銷期，延續(xù)北青報廣、DM新浪投放，同時加入財經(jīng)時報進入12月銷售淡季，推廣逐漸停止，來電來訪劇減一、年度項目銷售總結(jié)二、年度市場總結(jié)三、年度項目營銷推廣總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。1.現(xiàn)場展示2.推廣渠道3.營銷活動4.價格調(diào)整年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。3.1主要營銷活動一覽7.16新品推薦首映禮9.9開盤10.7巴西燒烤美食節(jié)10.14、15、21、22、28、29周末幸運有獎活動11.6雕刻時光入駐11.12朝陽公司、戴德梁行簽約儀式11.12、18、19、25、26，12.2、16日周末業(yè)主大抽獎7月8月9月10月11月12月6月長期活動

29、短期活動年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。3.2主要營銷活動效果評估亮相活動活動時間活動名稱活動地點活動參與人員活動目的活動內(nèi)容活動效果評估7.16凱賓斯基亮相活動凱賓斯基大酒店1、前期積累的意向客戶；2、媒體1、正式開展營銷活動；2、維護意向客戶項目項目亮相、推介會300位領(lǐng)取優(yōu)惠權(quán)益書客戶50%來項目現(xiàn)場參觀，成交30位；活動相片活動相片迅速建立高端豪宅項目形象。年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。3.3主要營銷活動效果評估開盤活動活動時間活動名稱活動地點活動參與人員活動目的活動內(nèi)容活動效果評估9.9公司項目開盤公司項目示范區(qū)1、前期積累的意向客戶；2、媒體針對前期認籌客

30、戶進行逼定認籌客戶抽號選房，簽訂認購書當日成交83套活動相片活動相片年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。3.4主要營銷活動效果評估巴西燒烤節(jié)活動時間活動名稱活動地點活動參與人員活動目的活動內(nèi)容活動效果評估10.7公司項目巴西燒烤節(jié)公司項目示范區(qū)1、前期積累的意向客戶；2、成交客戶；3、當日到訪客戶1、維護老業(yè)主以促進再夠；2、對意向客戶進行逼定邀請客戶品嘗餐點客戶來訪17組，當天成交3套，十一期間共成交6套活動相片活動相片活動主要面對國慶期間意向客戶，當日成交業(yè)績明顯。年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。3.5主要營銷活動效果評估周末幸運轉(zhuǎn)輪活動活動時間活動名稱活動地點活動參與

31、人員活動目的活動內(nèi)容活動效果評估10.14、15、21、22、28、29周末幸運有獎活動公司項目銷售中心當日成交客戶對到訪、約訪客戶進行逼定到訪客戶當日如果成交，便可獲得轉(zhuǎn)盤抽獎機會，獎為500018000直接折房款6日內(nèi)共成交11套，占當月銷售套數(shù)的26活動相片活動相片10月份客戶活動主要針對周意向客戶，活動效果業(yè)績突出。年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。3.6主要營銷活動效果評估雕刻時光入駐活動時間活動名稱活動地點活動參與人員活動目的活動內(nèi)容活動效果評估11.6雕刻時光入駐公司項目大堂從當日起所有到訪客戶1、烘托項目高端形象；2、延長客戶逗留時間，方便銷售代表逼定；3、增加業(yè)主回

32、訪，用以刺激老業(yè)主再購及介紹朋友購買。雕刻時光咖啡館入駐，為來訪客戶和老業(yè)主提供免費的熱飲、餐點服務延長了來訪客戶停留時間，給銷售代表創(chuàng)造了逼定條件?；顒酉嗥顒酉嗥窆庖M成功塑造項目高端項目的服務品質(zhì)，贏得較好的客戶口碑。年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。3.7主要營銷活動效果評估朝陽公司與戴德梁行簽約儀式活動時間活動名稱活動地點活動參與人員活動目的活動內(nèi)容活動效果評估11.12朝陽公司與戴德梁行簽約儀式公司項目大堂1、朝陽公司與戴德梁行高層領(lǐng)導；2、媒體1、將戴德梁行為項目提供服務的消息公布；2、樹立朝陽公司品牌形象；3、借助戴德梁行品牌加強在客戶心中項目的投資價值。朝陽公司與

33、戴德梁行簽約,簽約后戴德梁行為公司項目項目提供前期投資租賃顧問服務，業(yè)主入住后為業(yè)主提供代理租賃服務。三大媒體到場報導，給公司項目以及朝陽公司都帶來了良好的宣傳效果。活動相片活動相片戴德簽約活動，成為投資性i客戶的主要銷售說辭和銷售道具。年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。3.8主要營銷活動效果評估周末業(yè)主大抽獎活動時間活動名稱活動地點活動參與人員活動目的活動內(nèi)容活動效果評估11.12、18、19、25、26，12.2、16日周末業(yè)主大抽獎公司項目大堂約訪的業(yè)主1、向業(yè)主宣傳再購以及介紹朋友購買的優(yōu)惠政策，關(guān)懷回饋老業(yè)主，促進老業(yè)主再購行為；2、提升周末銷售現(xiàn)場人氣，營造氣氛促進對當日

34、新到訪客戶的逼定。給業(yè)主頒發(fā)VIP卡后，業(yè)主憑VIP卡獲得抽獎資格，回答問題后抽獎，獎品現(xiàn)場領(lǐng)取1、活動5日直接導致老業(yè)主再購4套，占到當月認購量55套的7.2，環(huán)比增長100%；2、11月通過朋友介紹途徑最終認購的為15套，占到當月總認購量的27.2%；3、提升了周末銷售現(xiàn)場人氣，促進了銷售代表對當日新客戶的逼定，12日認購7套，18日認購1套，19日認購5套，25日認購6套，26日認購9套，做活動5日共認購28套，占到當月總認購量55套的50.9。活動相片活動相片11月份客戶活動主要針對已成交客戶，帶動以老帶新渠道比例，活動效果明顯。一、年度項目銷售總結(jié)二、年度市場總結(jié)三、年度項目營銷推廣

35、總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。1.現(xiàn)場展示2.推廣渠道3.營銷活動4.價格調(diào)整年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。4.1臺面均價走勢圖深圳深圳展會展會其間其間專用專用價格價格本項目四個月整體均價增幅6%，月增幅1.5%。年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。4.2價格調(diào)整詳細執(zhí)行時間價格調(diào)整說明A A戶型戶型B B戶型戶型CC戶型戶型D D戶型戶型9月19日執(zhí)行一單元01、07單位、七單元01、07單位銷售樓層15層（包括15層）以上單價上調(diào)100元/平方米；一單元06單位上調(diào)100元/平米，一單元02下調(diào)400元/平米一單元、七單元05上調(diào)100元/平米，一單元03單位下調(diào)300元

36、/平米，二單元02和六單元01下調(diào)300元/平方米；三單元01和五單元02下調(diào)362元/平方米；三單元02和五單元01下調(diào)563元/平方米。10月1日2301、2307下調(diào)1000元/平米整體上調(diào)100元/平米，2302、2306下調(diào)1000元/平米2303、2305下調(diào)1000元/平米不變10月25日整體上調(diào)300元/平米整體上調(diào)300元/平米整體上調(diào)300元/平米整體上調(diào)300元/平米11月1日一單元01、07上調(diào)200元/平米，七單元不變一單元02上調(diào)200元/平米，一單元06和七單元02、06上調(diào)400元/平米一單元05、七單元03和05單位上調(diào)150元/平方米，一單元03保持不變D戶

37、型整體上調(diào)300元/平方米11月13日不變B戶型整體上調(diào)300元/平方米不變不變11月27日A戶型整體上調(diào)200元/平方米B戶型整體上調(diào)300元/平方米一單元05、七單元03和05單位上調(diào)200元/平方米，一單元03保持不變D戶型整體上調(diào)400元/平方米12月7-10日深圳展會專用價格上調(diào)350元/平方米上調(diào)50元/平方米上調(diào)50元/平方米上調(diào)550元/平方米12月19日上調(diào)300元/平方米上調(diào)300元/平方米上調(diào)150元/平方米上調(diào)300元/平方米年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。4.3價格調(diào)整原因10.1第二次價格調(diào)整，上調(diào)B戶型價格，為“十一”期間B戶型優(yōu)惠作準備9月10月11

38、月12月10.25第三次價格調(diào)整，增加成交客戶購房信心11.1第四次價格調(diào)整，對前期積累意向客戶進行擠壓逼定，10月31日一日內(nèi)成交15套11.13第五次價格調(diào)整，針對B戶型消化過快，提升B戶型價格8月11.27第六次價格調(diào)整，提升A、B、D價格，引導客戶轉(zhuǎn)向C戶型；11月26日成交8套12.7第七次價格調(diào)整，為深圳巡展做準備，提升價格用以支付客戶來京費用，最終深圳客戶成交3套12.19第八次價格調(diào)整，增加成交客戶購房信心在意向客戶有一定積累的前提下，價格調(diào)整是逼定意向客戶的有效武器，但需要慎用，會造成一定不良影響，價格調(diào)整后的一段時間內(nèi)會造成成交困難。9.19第一次價格調(diào)整，給前期購房者增加

39、購房信心年度項目營銷推廣部分。年度項目營銷推廣部分。4.4價格調(diào)整小結(jié) 均價提升：均價提升：價格調(diào)整令本項目整體均價年度增幅6%，月增幅1.5%。 逼定：逼定：在意向客戶有一定積累的前提下，價格調(diào)整是逼定意向客戶的有效武器，但需要慎用，會造成一定不良影響，價格調(diào)整后的一段時間內(nèi)會造成成交困難。一、年度項目銷售總結(jié)二、年度市場總結(jié)三、年度項目營銷推廣總結(jié)四、成交客戶總結(jié)結(jié)構(gòu)。1.整體客戶總結(jié)2.分戶型客戶總結(jié)成交客戶部分。成交客戶部分。1.1總體客戶基本信息91客戶學歷在本科以上，其中本科42，碩士45；46的客戶接受過國外教育。數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷成交客戶部分。成交客戶部分。1. 2總體客戶

40、基本信息數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷客戶從事行業(yè)集中在房地產(chǎn)、金融、IT、貿(mào)易，比例分別是貿(mào)易20、IT17、房地產(chǎn)14、金融13；58%的客戶工作在朝陽區(qū)，10的客戶工作在海淀區(qū)，另外有22在外省市工作。成交客戶部分。成交客戶部分。1. 3總體客戶基本信息數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷58的客戶工作不經(jīng)常出差；66%的客戶居住在朝陽區(qū)，8的客戶居住在海淀區(qū)，另外17居住在外省市。成交客戶部分。成交客戶部分。1. 4總體客戶基本信息數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷82的客戶年收入在人民幣30萬以上，其中年收入在120萬以上占總體21；91的客戶擁有私家車，其中擁有2輛以上的為31。成交客戶部分。成交客戶部分。1. 5

41、總體客戶基本信息小結(jié)數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷91客戶學歷在本科以上，其中本科42，碩士45；46的客戶接受過國外教育?？蛻魪氖滦袠I(yè)集中在房地產(chǎn)、金融、IT、貿(mào)易，比例分別是貿(mào)易20、IT17、房地產(chǎn)14、金融13；58%的客戶工作在朝陽區(qū)，10的客戶工作在海淀區(qū)，另外有22在外省市工作。58的客戶工作不經(jīng)常出差；66%的客戶居住在朝陽區(qū)，8的客戶居住在海淀區(qū)，另外17居住在外省市。82的客戶年收入在人民幣30萬以上，其中年收入在120萬以上占總體21；91的客戶擁有私家車，其中擁有2輛以上的為31。成交客戶部分。成交客戶部分。1.6總體客戶購房信息數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷74的客戶購買公司項目看重其投資價值；購房用于居住的客戶，其中62作為日常第一居所、35作為日常第二居所。成交客戶部分。成交客戶部分。1.7總體客戶購房信息數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷客戶最認可本項目點分別是：區(qū)域18、開發(fā)商品牌15、物業(yè)管理12、樓盤升值潛力9%；客戶最不認可本項目點分別是：安全21%、小區(qū)規(guī)模15、樓型10。成交客戶部分。成交客戶部分。1.8總體客戶購房信息數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷客戶了解本項目渠道，新浪網(wǎng)占19、朋友介紹占21、路過項目圍檔占18；成交客戶部分。成交客戶部分。1.9總體客戶購房信息數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷北京青年報為46客戶首選的紙質(zhì)媒體；56客戶有閱讀財經(jīng)媒體的習慣