MSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)

1、MSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)2“購買者說我們的服務(wù)成本太高，他們無法認(rèn)同。購買者說我們的服務(wù)成本太高，他們無法認(rèn)同。”“他們不讓我處于合適的水平。他們不讓我處于合適的水平?！薄拔覀兊漠a(chǎn)品沒有競爭力。我們的產(chǎn)品沒有競爭力。”“只要我們的經(jīng)理有折扣只要我們的經(jīng)理有折扣”“商議者工作不力。商議者工作不力?！薄霸阡N售周期結(jié)束時我無法控制前景。在銷售周期結(jié)束時我無法控制前景。”“我們太晚進(jìn)來了。我們太晚進(jìn)來了。”“潛在客戶不知道他們自己需要什么。潛在客戶不知道他們自己需要什么?！薄拔覀儫o法達(dá)成一些參與決策成員的要

2、求。我們無法達(dá)成一些參與決策成員的要求?！薄拔业玫揭粋€機(jī)會開始工作，而轉(zhuǎn)售商卻退出了。我得到一個機(jī)會開始工作，而轉(zhuǎn)售商卻退出了?！薄拔业慕?jīng)理告訴我去做什么，而不是怎么做。我的經(jīng)理告訴我去做什么，而不是怎么做?！薄拔业膶κ植扇∶鎸γ驿N售，而我的經(jīng)理卻要我通過電話銷售。我的對手采取面對面銷售，而我的經(jīng)理卻要我通過電話銷售。”“經(jīng)理需要詳細(xì)的書面的銷售預(yù)測經(jīng)理需要詳細(xì)的書面的銷售預(yù)測 他們是要讓我銷售還是讓我填表他們是要讓我銷售還是讓我填表?”“客戶可以從其他人那買到相同的東西，客戶可以從其他人那買到相同的東西， 所以我必須比我的對手賣的更多。所以我必須比我的對手賣的更多?！变N售困難銷售困難All

3、rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)3“預(yù)測收益的難度增加。預(yù)測收益的難度增加?！薄拔业匿N售人員對電話聯(lián)系科技和終端用戶很有一套，卻難以與經(jīng)理層打交道。我的銷售人員對電話聯(lián)系科技和終端用戶很有一套，卻難以與經(jīng)理層打交道。”“我的很多銷售人員即興發(fā)揮。我的很多銷售人員即興發(fā)揮?！薄拔覀冚斀o缺乏決策多于輸給任何一個對手。我們輸給缺乏決策多于輸給任何一個對手?！薄爸挥猩贁?shù)新職員發(fā)展成高級銷售員。只有少數(shù)新職員發(fā)展成高級銷售員?！?“銷售人員在打很多電話時需要技術(shù)人員支持。銷售人員在打很多電話時需要技術(shù)人員支持?！薄笆袌鲂袖N工作與銷售工作不合拍。市場行銷

4、工作與銷售工作不合拍。”“銷售人員抱怨產(chǎn)品損失。銷售人員抱怨產(chǎn)品損失。”“銷售渠道看起來不錯，繼續(xù)開發(fā)工作又停止了。銷售渠道看起來不錯，繼續(xù)開發(fā)工作又停止了。”“我們一直在創(chuàng)造銷售業(yè)績，但太難了；生活本就短暫，不必如此拼命工作！我們一直在創(chuàng)造銷售業(yè)績，但太難了；生活本就短暫，不必如此拼命工作！”“到我被要求加入他們的工作時，他們已經(jīng)失敗了。到我被要求加入他們的工作時，他們已經(jīng)失敗了?！薄拔业匿N售代表不知道何時該（或不該）離開。我的銷售代表不知道何時該（或不該）離開?！薄拔覀冧N售給客戶那些他們不是全懂的技術(shù)來幫助他們解決一些他們解決不了的我們銷售給客戶那些他們不是全懂的技術(shù)來幫助他們解決一些他們

5、解決不了的問題。問題?！睉?yīng)對困難應(yīng)對困難All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)4“才能評估才能評估”80%20%銷售流程是成功銷售流程是成功的關(guān)鍵的關(guān)鍵精精 英英游游 勇勇All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)5客戶發(fā)掘客戶發(fā)掘挖掘客戶需求挖掘客戶需求認(rèn)可認(rèn)可 / 否決商機(jī)價值否決商機(jī)價值爭取會見決策層爭取會見決策層購買過程控制購買過程控制談判談判結(jié)束結(jié)束 構(gòu)想塑造構(gòu)想塑造 構(gòu)想重塑構(gòu)想重塑主要銷售流程主要銷售流程All rights reserved ConfidentialMSSP解

6、決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)6銷售流程圖銷售流程圖總覽總覽起點起點是是否否否否是是拜會拜會 決策層決策層?制定并管理評估計劃制定并管理評估計劃- 總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題- 證明微軟實力證明微軟實力- 執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃- 修正價值評估修正價值評估 - 確定成功標(biāo)準(zhǔn)確定成功標(biāo)準(zhǔn)- 取得法律、技術(shù)、管理部門批準(zhǔn)取得法律、技術(shù)、管理部門批準(zhǔn)- 進(jìn)行預(yù)案評審進(jìn)行預(yù)案評審是是在電話拜會客戶前在電話拜會客戶前制定計劃并進(jìn)行相關(guān)調(diào)查制定計劃并進(jìn)行相關(guān)調(diào)查激發(fā)興趣激發(fā)興趣打銷售電話以確定打銷售電話以確定“痛苦痛苦”和關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題和關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題診斷并塑造帶有公司傾向的診斷并塑造帶有公司傾向的解決方案構(gòu)想解決方案構(gòu)想達(dá)

7、到最終協(xié)議達(dá)到最終協(xié)議識別時機(jī)識別時機(jī)衡量成功標(biāo)準(zhǔn)衡量成功標(biāo)準(zhǔn)再接再厲再接再厲爭取接觸決策層爭取接觸決策層進(jìn)行機(jī)會評估進(jìn)行機(jī)會評估機(jī)會評估機(jī)會評估 / 競爭性策略競爭性策略以自己獨到之處以自己獨到之處重塑客戶構(gòu)想重塑客戶構(gòu)想繼續(xù)繼續(xù)?否否不確定商機(jī)不確定商機(jī)潛伏性商機(jī)潛伏性商機(jī)否否是是BPBPBPBPBPBP決定商務(wù)伙伴關(guān)聯(lián)度的關(guān)鍵因素=All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)7解決方案銷售的原理 P P V V CP PainP PowerV VisionV ValueC ControlSolution SalesAll rights re

8、served ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)8沒有痛苦沒有痛苦, 就沒有改變就沒有改變痛苦痛苦 = 問題問題重大商務(wù)問題重大商務(wù)問題, 或潛在被錯過的機(jī)會或潛在被錯過的機(jī)會基本原則基本原則All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)9增長增長:削減削減:政府政府:利潤、市場分額、服務(wù)、質(zhì)量、增長率利潤、市場分額、服務(wù)、質(zhì)量、增長率成本、競爭、失誤、退貨、員工流失成本、競爭、失誤、退貨、員工流失遵守規(guī)章制度遵守規(guī)章制度共同特性共同特性?重大商務(wù)問題重大商務(wù)問題: “痛苦痛苦”All rights reserved Confid

9、entialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)10痛苦會波及到痛苦會波及到整個公司整個公司基本原則基本原則All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)11職務(wù)職務(wù):問題問題:原因原因:首席財務(wù)官首席財務(wù)官利潤下滑利潤下滑銷售收入下降銷售收入下降職務(wù)職務(wù):問題問題:原因原因:職務(wù)職務(wù):問題問題:原因原因: 市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理不能吸引客戶不能吸引客戶/開發(fā)銷售渠道開發(fā)銷售渠道在促銷活動和分析結(jié)果方面的在促銷活動和分析結(jié)果方面的遲誤所導(dǎo)致的低效率的促銷活遲誤所導(dǎo)致的低效率的促銷活動動痛苦鏈痛苦鏈 范例范例銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售收入下降銷售收入下降不能吸引客戶

10、不能吸引客戶/開發(fā)銷售渠道開發(fā)銷售渠道All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)12職務(wù)職務(wù):問題問題:R1:R2:市場部經(jīng)理 無法有效促銷以吸引顧客和銷售渠道促銷和結(jié)果之間有延誤無法找到促銷重點職務(wù)職務(wù):問題問題:R1:R2:銷售經(jīng)理收益下降無法有效促銷以吸引顧客和銷售渠道客戶和銷售渠道滿意度下降 職務(wù)職務(wù):問題問題:R1:R2:首席財務(wù)官利潤下降,未達(dá)利潤增長目標(biāo)收益下降成本上升職務(wù)職務(wù):問題問題:R1:R2:首席執(zhí)行官股價下跌利潤下降形象惡化/媒體負(fù)面報道職務(wù)職務(wù):問題問題:R1:R2:R3:IT 主管向部門主管提供信息所需時間過長現(xiàn)存設(shè)

11、施太復(fù)雜必要技能缺乏開發(fā)時間過長贊同解決方案將幫您解決這些問題組織上組織上 痛苦鏈痛苦鏈 例子例子All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)13小組討論小組討論 ，練習(xí)，練習(xí)All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)14基本原則基本原則不要把產(chǎn)品不要把產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)賣給沒有決策權(quán)的人賣給沒有決策權(quán)的人All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)15解決方案銷售的原理 P P V V CP PainP PowerV VisionV ValueC Co

12、ntrolSolution SalesAll rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)16$“預(yù)算線預(yù)算線”質(zhì)量經(jīng)理質(zhì)量經(jīng)理財務(wù)財務(wù)副總裁副總裁生產(chǎn)生產(chǎn)副總裁副總裁銷售銷售副總裁副總裁行銷行銷副總裁副總裁總裁總裁信息技術(shù)信息技術(shù)總管總管信息主管信息主管“投資者投資者”傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)17主辦人主辦人- 信息信息- 內(nèi)部銷售內(nèi)部銷售- 有權(quán)力有權(quán)力有實力的負(fù)責(zé)人有實力的負(fù)責(zé)人- 有足夠的影響力得到他們想要的有足夠的影響力得到他們想要的,不論職務(wù)高低不

13、論職務(wù)高低 (不在預(yù)算里不在預(yù)算里)- 可以把你帶到你需要去的組織里的任何地方可以把你帶到你需要去的組織里的任何地方- 可以就購買決策進(jìn)行磋商可以就購買決策進(jìn)行磋商最高決策者最高決策者最終用戶最終用戶競爭對手競爭對手法律法律 / 技術(shù)技術(shù) / 行政服務(wù)行政服務(wù)財務(wù)財務(wù)受益者受益者采購采購誰是決策者？All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)18- 贏利能力下降贏利能力下降- 股價下降股價下降- 市場分額下降市場分額下降- 未達(dá)到投資者預(yù)期未達(dá)到投資者預(yù)期- 股東價值股東價值 / 每股收益下降每股收益下降- 無法快速面對行業(yè)變化和新的機(jī)遇無法快速

14、面對行業(yè)變化和新的機(jī)遇- 媒體負(fù)面報道媒體負(fù)面報道- 現(xiàn)金流問題現(xiàn)金流問題-下降的投資回報率下降的投資回報率- 糟糕的投資表現(xiàn)糟糕的投資表現(xiàn)- 利潤下降利潤下降- 未達(dá)到利潤增長目標(biāo)未達(dá)到利潤增長目標(biāo)- 未完成預(yù)算目標(biāo)未完成預(yù)算目標(biāo) - 未達(dá)到銷售目標(biāo)未達(dá)到銷售目標(biāo)- 未達(dá)到增長目標(biāo)未達(dá)到增長目標(biāo)- 銷售成本增加銷售成本增加- 無法準(zhǔn)確預(yù)期收益無法準(zhǔn)確預(yù)期收益- 客戶滿意度下降客戶滿意度下降 - 銷售隊伍流失嚴(yán)重銷售隊伍流失嚴(yán)重- 收益下降收益下降- 市場分額下降市場分額下降- 公司形象公司形象 不佳不佳- 未能吸引新的顧客和銷售渠道未能吸引新的顧客和銷售渠道- 顧客不滿意度提高顧客不滿意度提

15、高- 無法定位新產(chǎn)品無法定位新產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)- 無法將產(chǎn)品快速投入市場無法將產(chǎn)品快速投入市場關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物痛苦痛苦首席執(zhí)行官首席執(zhí)行官銷售副總裁銷售副總裁行銷副總裁行銷副總裁首席財政官首席財政官決策層清單決策層清單 一般行業(yè)一般行業(yè)- 無法滿足使用者需求無法滿足使用者需求- 無法提供長期戰(zhàn)略無法提供長期戰(zhàn)略- 無法適應(yīng)快速的技術(shù)變革無法適應(yīng)快速的技術(shù)變革- 運營單位缺乏高速成長和對成本戰(zhàn)略運營單位缺乏高速成長和對成本戰(zhàn)略- 無法將新老系統(tǒng)進(jìn)行整合無法將新老系統(tǒng)進(jìn)行整合- 運營成本增加運營成本增加- 無法在組織內(nèi)分享信息無法在組織內(nèi)分享信息- 無法管理信息技術(shù)投資回報無法管理信息技術(shù)投資回報-

16、 難以應(yīng)對不同的需求難以應(yīng)對不同的需求- 公司內(nèi)部形象不佳公司內(nèi)部形象不佳- 無法應(yīng)對技術(shù)革新帶來的增長無法應(yīng)對技術(shù)革新帶來的增長- 提供所需信息的時間太長提供所需信息的時間太長- 無法管理現(xiàn)有系統(tǒng)和應(yīng)用軟件無法管理現(xiàn)有系統(tǒng)和應(yīng)用軟件- 無法做出可調(diào)控的微小變化無法做出可調(diào)控的微小變化- 無法提供特別服務(wù)無法提供特別服務(wù)- 用過長時間提供應(yīng)用軟件計劃用過長時間提供應(yīng)用軟件計劃- 不能使用領(lǐng)先技術(shù)不能使用領(lǐng)先技術(shù)- 缺乏有技術(shù)的人才缺乏有技術(shù)的人才- 缺乏使用者的參與和信心缺乏使用者的參與和信心- 難以吸收新人難以吸收新人信息部門職員信息部門職員關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物痛苦痛苦信息主管信息主管 / 信息

17、副總裁信息副總裁All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)19決策層清單決策層清單 一般行業(yè)一般行業(yè)商務(wù)信息商務(wù)信息首席執(zhí)行官首席執(zhí)行官關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物痛苦痛苦銷售副總裁銷售副總裁行銷副總裁行銷副總裁首席財政官首席財政官- 贏利能力下降贏利能力下降- 市場分額下降市場分額下降-無法快速面對行業(yè)變化無法快速面對行業(yè)變化和新的機(jī)遇和新的機(jī)遇- 現(xiàn)金流問題現(xiàn)金流問題-下降的投資回報率下降的投資回報率- 糟糕的投資表現(xiàn)糟糕的投資表現(xiàn)- 利潤下降利潤下降- 未達(dá)到利潤增長目標(biāo)未達(dá)到利潤增長目標(biāo)- 未完成預(yù)算目標(biāo)未完成預(yù)算目標(biāo) - 未達(dá)到增長目標(biāo)未達(dá)到增長

18、目標(biāo)- 銷售成本增加銷售成本增加- 客戶滿意度下降客戶滿意度下降-收益下降收益下降- 市場分額下降市場分額下降- 未能吸引新的顧客和銷售渠道未能吸引新的顧客和銷售渠道- 顧客不滿意度提高顧客不滿意度提高- 無法定位新產(chǎn)品無法定位新產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)- 無法將產(chǎn)品快速投入市場無法將產(chǎn)品快速投入市場信息部門職員信息部門職員核心參與者核心參與者問題問題信息主管信息主管 / 信息副總裁信息副總裁- 無法滿足使用者需求無法滿足使用者需求- 無法適應(yīng)快速的技術(shù)變革無法適應(yīng)快速的技術(shù)變革- 運營單位缺乏高速成長和低成本戰(zhàn)略運營單位缺乏高速成長和低成本戰(zhàn)略- 無法將新老系統(tǒng)進(jìn)行整合無法將新老系統(tǒng)進(jìn)行整合- 運營成

19、本增加運營成本增加- 無法在組織內(nèi)分享信息無法在組織內(nèi)分享信息- 無法管理信息技術(shù)投資回報無法管理信息技術(shù)投資回報- 難以應(yīng)對不同的需求難以應(yīng)對不同的需求- 公司內(nèi)部形象不佳公司內(nèi)部形象不佳- 提供所需信息的時間太長提供所需信息的時間太長- 無法做出可調(diào)控的微小變化無法做出可調(diào)控的微小變化- 無法提供特別服務(wù)無法提供特別服務(wù)- 用過長時間提供應(yīng)用軟件計劃用過長時間提供應(yīng)用軟件計劃- 不能使用領(lǐng)先技術(shù)不能使用領(lǐng)先技術(shù)- 缺乏使用者的參與和信心缺乏使用者的參與和信心- 難以吸收新人難以吸收新人- 提供所需信息的時間太長提供所需信息的時間太長All rights reserved Confident

20、ialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)20基本原則基本原則買方需求的三個層次買方需求的三個層次All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)21第三層第三層: 構(gòu)想構(gòu)想（關(guān)于解決方案）（關(guān)于解決方案）第一層次第一層次: 潛在問題潛在問題第二層次第二層次: 得到承認(rèn)的問題得到承認(rèn)的問題三個層次需求三個層次需求All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)22潛在問題潛在問題問題問題構(gòu)想構(gòu)想買方愿意討論面臨的問題、困難，以及對當(dāng)前狀況的不買方愿意討論面臨的問題、困難，以及對當(dāng)前狀況的不滿。買方承認(rèn)存在問題，但卻

21、不知該如何解決。滿。買方承認(rèn)存在問題，但卻不知該如何解決。 買方并不積極主動地試圖解決問題，他們可能并不知道買方并不積極主動地試圖解決問題，他們可能并不知道存在潛在的解決方案。或許他們此前也嘗試過要解決存存在潛在的解決方案?；蛟S他們此前也嘗試過要解決存在的問題，但均以失敗告終，所以他們認(rèn)為其它解決方在的問題，但均以失敗告終，所以他們認(rèn)為其它解決方案太過昂貴、過于復(fù)雜或風(fēng)險太大。案太過昂貴、過于復(fù)雜或風(fēng)險太大。 買方接受解決問題的責(zé)任，能夠構(gòu)想出解決方案的細(xì)買方接受解決問題的責(zé)任，能夠構(gòu)想出解決方案的細(xì)節(jié)，并清楚該方案將如何解決他們的問題。節(jié)，并清楚該方案將如何解決他們的問題。注釋注釋: 當(dāng)買方

22、積累了一個或更多的能力，能夠看到采當(dāng)買方積累了一個或更多的能力，能夠看到采取什么措施去達(dá)到目標(biāo)時，他們就具備了一種購買構(gòu)取什么措施去達(dá)到目標(biāo)時，他們就具備了一種購買構(gòu)想。銷售者必須通過寫下合乎條件的需求來確認(rèn)這種想。銷售者必須通過寫下合乎條件的需求來確認(rèn)這種購買構(gòu)想。購買構(gòu)想。三個層次需求三個層次需求All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)23基本原則基本原則 (人們?nèi)绾钨徺I人們?nèi)绾钨徺I)人們基于理性因素人們基于理性因素做出感性決定做出感性決定 All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)24購

23、買階段購買階段T I M E需求需求 成本成本解決方案解決方案 風(fēng)險風(fēng)險 需求需求 價格價格解決方案解決方案 風(fēng)險風(fēng)險第一階段第一階段確定需求確定需求第二階段第二階段評估方案評估方案第三階段第三階段 評估風(fēng)險評估風(fēng)險 關(guān)注程度關(guān)注程度轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點時時 間間All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)25階段階段 II階段階段 I階段階段 III界定需求界定需求 我需要改變嗎我需要改變嗎?我真正需要的是什么我真正需要的是什么?花費是多少花費是多少?評估各家產(chǎn)品評估各家產(chǎn)品 這個問題真能解決嗎這個問題真能解決嗎?那家的產(chǎn)品最符合我的需

24、求那家的產(chǎn)品最符合我的需求?如果購買此產(chǎn)品，有哪些充分如果購買此產(chǎn)品，有哪些充分 的理由的理由?評估風(fēng)險評估風(fēng)險我應(yīng)該這么做嗎我應(yīng)該這么做嗎?結(jié)果會怎樣結(jié)果會怎樣? 我得到最好的價格嗎我得到最好的價格嗎?客戶客戶:明確需求明確需求 向客戶描述或重塑相應(yīng)前向客戶描述或重塑相應(yīng)前 景，將客戶的構(gòu)想導(dǎo)向自己景，將客戶的構(gòu)想導(dǎo)向自己 的產(chǎn)品或服務(wù)。的產(chǎn)品或服務(wù)。 限定購買過程限定購買過程提出佐證提出佐證 展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品/服務(wù)的功能，表明服務(wù)的功能，表明 它們符合對方的解決方案構(gòu)它們符合對方的解決方案構(gòu)想想 使價值合理化過程更加便利使價值合理化過程更加便利解決風(fēng)險疑問解決風(fēng)險疑問為什么是現(xiàn)在為什么是現(xiàn)

25、在? 為什么是我們?yōu)槭裁词俏覀?幫助客戶解決對結(jié)果的顧慮幫助客戶解決對結(jié)果的顧慮銷售者銷售者:購買和銷售過程排序購買和銷售過程排序All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)26解決方案銷售的原理 P P V V CP PainP PowerV VisionV ValueC ControlSolution SalesAll rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)27專門留出時間用于發(fā)掘?qū)ｉT留出時間用于發(fā)掘 檢測檢測 (尋找正在觀望的客戶尋找正在觀望的客戶)發(fā)掘發(fā)掘 (尋找有潛在問題的客戶尋找有潛在問題

26、的客戶)用你的方法激發(fā)興趣和好奇心用你的方法激發(fā)興趣和好奇心你使用的關(guān)鍵問題應(yīng)該你使用的關(guān)鍵問題應(yīng)該:打電話給同一行業(yè)的同一職務(wù)的人打電話給同一行業(yè)的同一職務(wù)的人, 不要搞混了不要搞混了以高層為目標(biāo)以高層為目標(biāo)嘗試新方法嘗試新方法請牢記請牢記“SW”規(guī)則規(guī)則立即行動立即行動1) 暗示你了解他們的情況暗示你了解他們的情況2) 指向一個你的生產(chǎn)指向一個你的生產(chǎn)/銷售的能力銷售的能力激發(fā)興趣的方法激發(fā)興趣的方法All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)28銷售主管銷售主管 一般行業(yè)一般行業(yè)背景背景:關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題:原因原因:結(jié)果結(jié)果: 所需能力所需

27、能力（何人，何時，何事）（何人，何時，何事）:微軟提供了微軟提供了:具備這些技能的員工具備這些技能的員工她告訴我她需要一種方法她告訴我她需要一種方法 . . .現(xiàn)場代表的數(shù)據(jù)進(jìn)入時間從現(xiàn)場代表的數(shù)據(jù)進(jìn)入時間從40分鐘降到幾秒，使經(jīng)分鐘降到幾秒，使經(jīng)理能夠使用基于瀏覽器的報告快速分析數(shù)據(jù)，識別理能夠使用基于瀏覽器的報告快速分析數(shù)據(jù)，識別和利用戰(zhàn)略時機(jī)。和利用戰(zhàn)略時機(jī)。當(dāng)進(jìn)入帳目信息的時候，她的現(xiàn)場代表可以使用一當(dāng)進(jìn)入帳目信息的時候，她的現(xiàn)場代表可以使用一種易操作的移動設(shè)備將數(shù)據(jù)上傳，于是經(jīng)理可以匯種易操作的移動設(shè)備將數(shù)據(jù)上傳，于是經(jīng)理可以匯總信息，快速分析并對戰(zhàn)略時機(jī)作出反應(yīng)?？傂畔?，快速分析并

28、對戰(zhàn)略時機(jī)作出反應(yīng)?，F(xiàn)場代表使用一種冗長的電話數(shù)據(jù)準(zhǔn)入系統(tǒng)和一種現(xiàn)場代表使用一種冗長的電話數(shù)據(jù)準(zhǔn)入系統(tǒng)和一種費事的硬盤報告系統(tǒng)費事的硬盤報告系統(tǒng)無法對戰(zhàn)略時機(jī)作出迅速反應(yīng)無法對戰(zhàn)略時機(jī)作出迅速反應(yīng)相關(guān)故事相關(guān)故事 - 范例范例All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)29我們可以提供的我們可以提供的:如果以上的描述合情合理，在此需要做的是告訴他們?nèi)绻陨系拿枋龊锨楹侠?，在此需要做的是告訴他們我們（我們的產(chǎn)品、服務(wù)、公司）為他們解決這些的我們（我們的產(chǎn)品、服務(wù)、公司）為他們解決這些的能力。能力。結(jié)果結(jié)果:具體的度量是最好的具體的度量是最好的, 金

29、額或百分比金額或百分比所需能力：所需能力：（何人，何時，何事）（何人，何時，何事）用你客戶的話來說，商務(wù)事件、參與者、處理重大問用你客戶的話來說，商務(wù)事件、參與者、處理重大問題所需的具體能力題所需的具體能力- 他他/她她/他們告訴我們他們需要他們告訴我們他們需要何時、何人、何物何時、何人、何物原因之一原因之一重大問題的原因之一重大問題的原因之一 有利于你的產(chǎn)品或服有利于你的產(chǎn)品或服務(wù)的務(wù)的關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題:以上職務(wù)的煩惱（憂慮的詞匯和短語會非常有力）以上職務(wù)的煩惱（憂慮的詞匯和短語會非常有力）背景背景:一個客戶職務(wù)和相應(yīng)行業(yè)。一個客戶職務(wù)和相應(yīng)行業(yè)。相關(guān)故事相關(guān)故事-形式形式All right

30、s reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)30解決方案銷售的原理 P P V V CP PainP PowerV VisionV ValueC ControlSolution SalesAll rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)31初始價值估計初始價值估計一份簡單、清晰的內(nèi)部報告一份簡單、清晰的內(nèi)部報告 :你的目標(biāo)前景你的目標(biāo)前景你對他們的潛在重大商業(yè)問題所提供的核心利益你對他們的潛在重大商業(yè)問題所提供的核心利益提供這些利益的計劃總成本提供這些利益的計劃總成本根據(jù)根據(jù):你對客戶已經(jīng)完成的價值的認(rèn)識你對客戶已經(jīng)完成

31、的價值的認(rèn)識你的公司基于相似情況而對潛在客戶的認(rèn)識你的公司基于相似情況而對潛在客戶的認(rèn)識/經(jīng)驗經(jīng)驗?zāi)銓μ峁┙o潛在客戶的價值的估計你對提供給潛在客戶的價值的估計All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)32基于我們與其他客戶合作的經(jīng)驗，我們相信零售基于我們與其他客戶合作的經(jīng)驗，我們相信零售公司應(yīng)該可以借助微軟商務(wù)智能解決方案公司應(yīng)該可以借助微軟商務(wù)智能解決方案 ，運，運用于一項價值用于一項價值500,000美元的投資，通過分析行美元的投資，通過分析行銷結(jié)果每天調(diào)整行銷戰(zhàn)略，將銷售量提高銷結(jié)果每天調(diào)整行銷戰(zhàn)略，將銷售量提高8%(價價值值4千萬美元千

32、萬美元)。初始價值估計初始價值估計-范例范例假設(shè)假設(shè): 零售公司收益達(dá)零售公司收益達(dá)5億美元億美元;典型的銷售增長介于典型的銷售增長介于7%與與9%間間; 典型的投資有典型的投資有1%到到1.5%的銷售增長的銷售增長. All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)33我們相信我們相信 (客戶名客戶名) 可以應(yīng)用可以應(yīng)用 (技技術(shù)術(shù) / 服務(wù)服務(wù)) 和相關(guān)成本通過和相關(guān)成本通過 (做什做什么么) 提高提高%的的 (什么什么)初始價值估計初始價值估計-模板模板All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)

33、34解決方案銷售的原理 P P V V CP PainP PowerV VisionV ValueC ControlSolution SalesAll rights reserved ConfidentialSlide: 35總結(jié)你的銷售機(jī)會總結(jié)你的銷售機(jī)會 實施 結(jié)束 證明解決方案 發(fā)展合格的銷售機(jī)會需求產(chǎn)生執(zhí)行 談判和簽合同證明需求評估 項目啟動 發(fā)展目標(biāo)痛苦評估 客戶動機(jī) 決策者的影響力 被接受的 客戶想法 解決客戶痛的唯一方法 遍布整個購買流程的聯(lián)盟All rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)36區(qū)分銷售機(jī)會的優(yōu)先級對公司的價值對公司的價

34、值對客戶的價值對客戶的價值A(chǔ)ll rights reserved ConfidentialMSSP解決方案銷售指導(dǎo)培訓(xùn)37可能性可能性0%10%60%80%20%40%有有/無無100%NA銷售周期階段銷售周期階段深入研究深入研究商機(jī)引導(dǎo)和權(quán)衡商機(jī)引導(dǎo)和權(quán)衡潛在客戶潛在客戶需求產(chǎn)生需求產(chǎn)生解決方案解決方案證明有效證明有效結(jié)束結(jié)束支持支持實施實施銷售周期目標(biāo)銷售周期目標(biāo)深入研究客戶的要求深入研究客戶的要求并與主管建立聯(lián)系并與主管建立聯(lián)系潛在機(jī)會轉(zhuǎn)潛在機(jī)會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實機(jī)會化為現(xiàn)實機(jī)會驗證潛在機(jī)會驗證潛在機(jī)會并明確潛在主管并明確潛在主管啟發(fā)客戶意識啟發(fā)客戶意識初步引導(dǎo)客戶初步引導(dǎo)客戶 提出超越客戶提出

35、超越客戶期望的解決方案期望的解決方案 展示超越客戶展示超越客戶期望的能力期望的能力進(jìn)行談判并進(jìn)行談判并最終簽署合同最終簽署合同確定最終的支持計劃確定最終的支持計劃執(zhí)行和監(jiān)測過程執(zhí)行和監(jiān)測過程確定最終的實施計劃確定最終的實施計劃并執(zhí)行并執(zhí)行對已進(jìn)行的對已進(jìn)行的活動的檢查活動的檢查 接觸公司決策者接觸公司決策者 公司決策者承認(rèn)的問題公司決策者承認(rèn)的問題 公司決策者有購買的打公司決策者有購買的打算算 選擇合伙人和選擇合伙人和/或者微軟或者微軟的服務(wù)和同意未來簽約的服務(wù)和同意未來簽約 提出評估方案（包括合提出評估方案（包括合伙人，服務(wù)，實施和支伙人，服務(wù)，實施和支持的考慮）持的考慮） 決策者承認(rèn)的問題

36、或者決策者承認(rèn)的問題或者面臨的困境面臨的困境 決策者有購買的打算決策者有購買的打算 決策者同意深入研究決策者同意深入研究 協(xié)商接觸公司決策者協(xié)商接觸公司決策者 特定地區(qū)或條件的特定地區(qū)或條件的潛在客戶潛在客戶 滿足銷售標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)滿足銷售標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會會 進(jìn)行的活動進(jìn)行的活動 進(jìn)行中的評估計劃（進(jìn)行中的評估計劃（包括合伙人，服務(wù)，包括合伙人，服務(wù)，實施和支持的考慮）實施和支持的考慮） 完成評估計劃（包括完成評估計劃（包括合伙人，服務(wù)，實施合伙人，服務(wù)，實施和支持的考慮）和支持的考慮） 完成初步提案完成初步提案/審查工審查工作綜述作綜述 要求論證要求論證 發(fā)布提案發(fā)布提案/工作綜述工作綜述-做出決定做出

37、決定 確定最終的合同，實確定最終的合同，實施計劃綜述和支持計施計劃綜述和支持計劃劃 與客戶一起審查支與客戶一起審查支持計劃持計劃 與合伙人一起建立與合伙人一起建立反饋系統(tǒng)反饋系統(tǒng) 審查客戶對于實施審查客戶對于實施狀況的滿意度狀況的滿意度 確定新的潛在客戶確定新的潛在客戶并輸入系統(tǒng)并輸入系統(tǒng) 與合伙人決定能使與合伙人決定能使客戶滿意的實施狀客戶滿意的實施狀況況 重新評估實施的準(zhǔn)重新評估實施的準(zhǔn)備工作備工作 按要求建立和轉(zhuǎn)換機(jī)會所按要求建立和轉(zhuǎn)換機(jī)會所有權(quán)有權(quán) 識別和建立與有實力者的識別和建立與有實力者的關(guān)系關(guān)系 確認(rèn)有實力者同意進(jìn)一步確認(rèn)有實力者同意進(jìn)一步合作合作 確定資源確定資源 評估和選擇機(jī)

38、會伙伴評估和選擇機(jī)會伙伴 驗證或就合伙參與的指導(dǎo)驗證或就合伙參與的指導(dǎo)方針進(jìn)行談判方針進(jìn)行談判 確定程序上的購買過程確定程序上的購買過程 開發(fā)關(guān)于合作與服務(wù)的機(jī)開發(fā)關(guān)于合作與服務(wù)的機(jī)會參與戰(zhàn)略會參與戰(zhàn)略 建立機(jī)會建立機(jī)會V團(tuán)隊團(tuán)隊 開發(fā)評估計劃開發(fā)評估計劃 執(zhí)行初步風(fēng)險評估執(zhí)行初步風(fēng)險評估 確認(rèn)部署聯(lián)系確認(rèn)部署聯(lián)系 向有實力人士推薦評估計向有實力人士推薦評估計劃劃 確認(rèn)可驗證的結(jié)果確認(rèn)可驗證的結(jié)果,升級機(jī)升級機(jī)會評估機(jī)制會評估機(jī)制 建立有資質(zhì)的建立有資質(zhì)的V團(tuán)隊團(tuán)隊 打打電話通知決策者客戶已電話通知決策者客戶已經(jīng)確認(rèn)經(jīng)確認(rèn) 檢查潛在客戶名單檢查潛在客戶名單 完成機(jī)會評估完成機(jī)會評估 撰寫和發(fā)送

39、致贊助者信撰寫和發(fā)送致贊助者信函函 確認(rèn)可證實的結(jié)果確認(rèn)可證實的結(jié)果 通過收益點計劃或通過收益點計劃或開發(fā)確定開發(fā)確定SQP 驗證驗證MQP/SQP 考慮客戶的戰(zhàn)略伙考慮客戶的戰(zhàn)略伙伴伴 (在收益點計劃在收益點計劃中出現(xiàn)中出現(xiàn)) 進(jìn)行電話前研究進(jìn)行電話前研究,確定目標(biāo)關(guān)鍵參與確定目標(biāo)關(guān)鍵參與者的潛在問題者的潛在問題 打電話給關(guān)鍵參與打電話給關(guān)鍵參與者和者和/或潛在贊助或潛在贊助者以創(chuàng)造利益者以創(chuàng)造利益 確認(rèn)可證實的結(jié)果確認(rèn)可證實的結(jié)果 按收益大小機(jī)會排按收益大小機(jī)會排序序,并區(qū)分優(yōu)先順序并區(qū)分優(yōu)先順序 開發(fā)微軟開發(fā)微軟GTM活動活動 選擇目標(biāo)收益點選擇目標(biāo)收益點,取取得聯(lián)系得聯(lián)系 選擇被推薦的

40、選擇被推薦的GTM伙伴伙伴 舉行合伙活動舉行合伙活動 初步篩選潛在客戶初步篩選潛在客戶 行銷或銷售合格的行銷或銷售合格的潛在客戶潛在客戶(MQP/SQP)符合商符合商業(yè)慣例業(yè)慣例 執(zhí)行和管理評估計劃執(zhí)行和管理評估計劃進(jìn)程進(jìn)程 舉行初始的舉行初始的V團(tuán)隊方案團(tuán)隊方案研究會議研究會議 與合伙人研究提案與合伙人研究提案/工工作綜述作綜述(按要求的工作按要求的工作順序順序) 維持客戶和服務(wù)資源維持客戶和服務(wù)資源 決定初始部署戰(zhàn)略決定初始部署戰(zhàn)略 確定最終價值陳述確定最終價值陳述 會見客戶會見客戶,評估方案評估方案 與有實力人士在推薦與有實力人士在推薦的方案上達(dá)成共識的方案上達(dá)成共識 得到商務(wù)價值反饋得

41、到商務(wù)價值反饋 確認(rèn)可驗證的結(jié)果升確認(rèn)可驗證的結(jié)果升級機(jī)會評估機(jī)制級機(jī)會評估機(jī)制 通過通過 創(chuàng)意和評估的證創(chuàng)意和評估的證據(jù)展示能力據(jù)展示能力 建立初始部署計劃建立初始部署計劃 建立初始支持計劃建立初始支持計劃 與客戶一起評估初始與客戶一起評估初始部署和支持計劃部署和支持計劃 最后決定評估計劃的最后決定評估計劃的承諾事項承諾事項 與公司負(fù)責(zé)人審查提與公司負(fù)責(zé)人審查提案案/工作綜述工作綜述 升級機(jī)會評估機(jī)制升級機(jī)會評估機(jī)制關(guān)鍵步驟關(guān)鍵步驟 包括合作伙伴在內(nèi)包括合作伙伴在內(nèi),開發(fā)終期合同開發(fā)終期合同 制定談判工作表制定談判工作表,和和付出付出/回報工作表回報工作表 結(jié)束合同談判結(jié)束合同談判,獲得獲得簽名簽名 獲取補(bǔ)充的獲取補(bǔ)充的/非補(bǔ)充非補(bǔ)充的的/新的交易反饋新的交易反饋 確認(rèn)在微軟銷售中可確認(rèn)在微軟銷售中可證實的結(jié)果證實的結(jié)果,收益收益 支持所有權(quán)轉(zhuǎn)換支持所有權(quán)轉(zhuǎn)換 與有實