化肥銷(xiāo)售的心得

1、化肥銷(xiāo)售的心得1 .產(chǎn)品的講解方案2 .普金工作所感3、肥料市場(chǎng)和產(chǎn)品定位分析4、如何進(jìn)行市場(chǎng)操作與經(jīng)營(yíng)。一：產(chǎn)品（主要介紹雙?。┲v解方案：A.產(chǎn)品講解主要內(nèi)容：雙俊的賣(mài)點(diǎn)1 .采用了塔式絡(luò)合工藝酰胺態(tài)氮與有機(jī)絡(luò)合氮相結(jié)合不控制養(yǎng)分釋放控制養(yǎng)分流失提高養(yǎng)分利用率。氮素利用率達(dá)到70%-80林素利用率的2倍2 .分子量小易吸收速溶無(wú)殘留。防晚熟抗病害抗倒伏3 .價(jià)格優(yōu)勢(shì)：不是很貴，物有所值。產(chǎn)品的科學(xué)使用方法：可以配合其它復(fù)合肥或二錢(qián)做底肥基施。作物生長(zhǎng)中后期做追肥使用。8 .普金雙錢(qián)與控釋肥、普通三元復(fù)合肥、尿素、二錢(qián)碳錢(qián)的比較：與三元復(fù)合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三元復(fù)合肥料長(zhǎng)期使用會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)酸

2、堿化，肥料利用率不高。而雙錢(qián)富含有機(jī)質(zhì)能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀，所含絡(luò)合的氮，鉀能補(bǔ)充作物養(yǎng)分的需要，吃飽不浪費(fèi)，節(jié)約成本，保護(hù)環(huán)境。與控釋肥的區(qū)別：市場(chǎng)上常見(jiàn)的金正大沃夫特控釋肥，主要樹(shù)脂，硫磺包衣，以樹(shù)脂，硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達(dá)到異粒變速緩釋效果。樂(lè)喜施磷鉀肥包尿素達(dá)到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果，不控制養(yǎng)分的流失。而普金雙錢(qián)添加了控失劑，不控制釋放，控制養(yǎng)分的流失，大大的提高了作物的利用率。與尿素的比較：普金雙錢(qián)是尿素的完美替代品，氮素利用率是尿素的2倍，尿素是單一的氮肥，雙俊除了含有作物需要的氮素，還含有大量的有機(jī)質(zhì)，一定量的鉀肥和微量元素。與二錢(qián)的比較

3、：二錢(qián)主要含磷含氮素，二錢(qián)含有機(jī)絡(luò)合氮23,28,以外還有其他元素。與碳錢(qián)的比較：碳錢(qián)含氮i7%a利用率低C.產(chǎn)品介紹講解配合適當(dāng)?shù)脑?huà)題和技巧。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候，在營(yíng)銷(xiāo)人員與準(zhǔn)顧客交談時(shí)，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白和話(huà)題。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪(fǎng)問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷(xiāo)員成功的一半。有針對(duì)客戶(hù)本人的具體情況進(jìn)行的談話(huà)才能引起興趣。雖然我們是來(lái)介紹產(chǎn)品，拉業(yè)務(wù)的，最好要把目的淡化，尤其是第一次以調(diào)查市場(chǎng)狀況了解經(jīng)銷(xiāo)商為主，適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商是否有合作的意圖。一次生，二會(huì)熟，熟悉了就好了解了，就好談判了。我個(gè)人覺(jué)得在不了解經(jīng)銷(xiāo)商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷(xiāo)商們先了解了我們的

4、產(chǎn)品后，而我們對(duì)于他卻一無(wú)所知的話(huà)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn)了。在不了解我們的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)出的話(huà)才具有一定的真實(shí)性。就我自己而言，總結(jié)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)候在向客戶(hù)講解產(chǎn)品的時(shí)候，主要談到的一些小的技巧和話(huà)題總結(jié)如下：1 .用金錢(qián)來(lái)敲門(mén)。幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。幫客戶(hù)分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠，能得到哪些誘人的利益。2 .發(fā)自?xún)?nèi)心真誠(chéng)的贊美。每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話(huà)是真誠(chéng)的。贊美的話(huà)若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁

5、難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。3 .利用好奇心，提問(wèn)一下他感興趣的話(huà)題。比如說(shuō)，王經(jīng)理，你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢(qián)嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷(xiāo)活動(dòng)最能夠成功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見(jiàn)解才可以。4 .借第三人來(lái)引起注意。告訴顧客，是第三者（顧客的親友、下面經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴）要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。5 .舉著名的公司或人為例。在與經(jīng)銷(xiāo)商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S(chǎng)家比如說(shuō)臨沂地區(qū)的肥料廠(chǎng)家金

6、正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)政策，產(chǎn)品走勢(shì)，如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識(shí)別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通課。6 .向客戶(hù)提供有價(jià)值的信息營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶(hù)提供一些對(duì)客戶(hù)有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等,會(huì)引起客戶(hù)的注意。這就要求營(yíng)銷(xiāo)員能站到客戶(hù)的立場(chǎng)上，為客戶(hù)著想，盡量閱t報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家?？蛻?hù)或許對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠(chǎng)很有用。”所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。7 .適

7、時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠(chǎng)家產(chǎn)品的時(shí)候，話(huà)鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷(xiāo)商們看，讓他們對(duì)我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)興趣。8 .虛心向客戶(hù)請(qǐng)教。遇到不了解的問(wèn)題不要裝，虛心請(qǐng)教顯示真誠(chéng)。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專(zhuān)業(yè)，一般經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)和你好好談，更不要說(shuō)是合作了。因?yàn)楦赊r(nóng)資的9 .贈(zèng)送小禮品。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，很實(shí)用。我們手頭的資料，包裝袋，樣品。顧客喜歡香煙的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙，有小孩的適當(dāng)?shù)馁I(mǎi)些好吃的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶(hù)溝通交

8、流的過(guò)程中，切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產(chǎn)品的介紹只會(huì)導(dǎo)致一種狀況的發(fā)生-客戶(hù)會(huì)說(shuō)：我到時(shí)候在說(shuō)吧，或考慮考慮，或用時(shí)給打電話(huà)種種托辭導(dǎo)致溝通交流中斷或陷入被動(dòng)局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺(jué)得最好多了解一下目標(biāo)客戶(hù)的一些信息比如所經(jīng)營(yíng)的肥料品牌，品牌是否有更換或添加的意向，下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶(hù)的一下情況和需要，針對(duì)某個(gè)客戶(hù)的狀況和需求針對(duì)性的制定話(huà)術(shù)從而做到有的放矢，也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。）2 .進(jìn)入普金后自己的心得的體會(huì)：相對(duì)于大的出名的一些集團(tuán)肥料公司，普金是一個(gè)處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對(duì)與那些大的公司來(lái)說(shuō)普金能夠給我提供一個(gè)相對(duì)比

9、較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺(tái)上我可以在將自己兩年的肥料銷(xiāo)售所積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習(xí)一線(xiàn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。還有和很多的同事和客戶(hù)做了朋友積累了人脈資源這些無(wú)形的財(cái)富。對(duì)于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。我之所以來(lái)到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大，有做好業(yè)務(wù)達(dá)到發(fā)財(cái)?shù)目赡埽耆邢Ｍ?，而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺(tái)和發(fā)展空間?，F(xiàn)在我做好了一切準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的心態(tài)，豐富自己的農(nóng)化知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，一定要在明年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中做出成績(jī)來(lái)。我完全有能力和實(shí)力去開(kāi)發(fā)一片自

10、己的市場(chǎng)。提成很誘人，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，有了打款訂單就是自己的買(mǎi)賣(mài)自己的生意自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢(qián)人？對(duì)于我來(lái)說(shuō)我做其他工作一切還需要從0開(kāi)始，成功機(jī)會(huì)更是不大，所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了，通過(guò)在金正大的學(xué)習(xí)和工作發(fā)現(xiàn)要想在那發(fā)財(cái)很難，如今機(jī)會(huì)來(lái)了。在普金公司就要分市場(chǎng)了，有自己的能力自己去使吧，做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，全身心的開(kāi)展工作，拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機(jī)會(huì)，我將全力一付。3 .肥料市場(chǎng)和普金產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析、產(chǎn)品在市場(chǎng)的到位：在市場(chǎng)上肥料品牌的種類(lèi)繁多，質(zhì)量殘參差不齊，一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。肥料市場(chǎng)的容量有限必然導(dǎo)致各個(gè)肥料廠(chǎng)家為

11、了爭(zhēng)奪肥料市場(chǎng)生存空間所進(jìn)行戰(zhàn)斗的硝煙愈演愈烈。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商和用肥料的老百姓選肥料的標(biāo)準(zhǔn)選的是感覺(jué)。現(xiàn)在哪個(gè)肥料廠(chǎng)家除了產(chǎn)品質(zhì)量效果以外的產(chǎn)品附加服務(wù)附加收益對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的用戶(hù)的附加值大，誰(shuí)就能占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。所以現(xiàn)在的肥料市場(chǎng)一個(gè)廠(chǎng)家的品牌宣傳比一個(gè)廠(chǎng)家的響亮。一個(gè)廠(chǎng)家的廣告投入做的比一個(gè)廠(chǎng)家做的的力度大。一個(gè)廠(chǎng)家的促銷(xiāo)活動(dòng)比一個(gè)廠(chǎng)家做的積極。一個(gè)廠(chǎng)家的示范田建設(shè)比一個(gè)廠(chǎng)家做的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)廠(chǎng)家的終端售后服務(wù)比一個(gè)廠(chǎng)家做的周到。當(dāng)然也有許多其他不法肥料廠(chǎng)家忽悠老百姓，賺一把就走，銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品，不夠含量的產(chǎn)品趁機(jī)獲取短期暴利興風(fēng)作浪。這也導(dǎo)致了用戶(hù)對(duì)各個(gè)廠(chǎng)家廠(chǎng)家產(chǎn)生審美疲勞和對(duì)肥料真假的

12、疑惑和無(wú)奈。由干市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各個(gè)廠(chǎng)家想盡了克敵制勝的方法，有的廠(chǎng)家不斷創(chuàng)新，走產(chǎn)品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機(jī)肥、無(wú)機(jī)肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線(xiàn)（政府指定采購(gòu)、郵政物流、農(nóng)資連鎖、廠(chǎng)家直銷(xiāo)）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓(xùn)推廣會(huì)Ft!w#&-示范觀(guān)摩與示范戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法各式各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)）。不管有多少差異化，萬(wàn)變不離其宗。其實(shí)我覺(jué)得真正把服務(wù)當(dāng)回事把質(zhì)量效果當(dāng)回事才是唯一真正占領(lǐng)市場(chǎng)的唯一的法寶。普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有機(jī)肥，有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥。我覺(jué)得普金肥料的定位是正確的。一：現(xiàn)在大化肥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各

13、個(gè)地方都基本被一些實(shí)力雄厚的廠(chǎng)家雄霸一方。在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)如果不走差異化道路會(huì)死的很慘。二：國(guó)家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約社會(huì)，倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。普金肥料響應(yīng)國(guó)家發(fā)展趨勢(shì)大力發(fā)展綠色環(huán)保對(duì)環(huán)境對(duì)土地污染危害輕的肥料，有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥料提高了肥料利用率，節(jié)約了成本投入，綠色環(huán)保。普金的市場(chǎng)現(xiàn)在還是有限，主要是在山東地區(qū)。要想有大的發(fā)展，戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)移，必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)外部市場(chǎng)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河北市場(chǎng)。我對(duì)河北市場(chǎng)還算熟悉，以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業(yè)務(wù)搜集，通過(guò)他們的幫助和介紹我想應(yīng)該不難做。四。市場(chǎng)的操作和經(jīng)營(yíng)（成熟市場(chǎng)的維護(hù)和新市場(chǎng)的

14、發(fā)策略）A.成熟市場(chǎng)的操作方案：沒(méi)有拜訪(fǎng)就沒(méi)有銷(xiāo)售，但不等于銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員如何做有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)呢？在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)，銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪(fǎng)大量的客戶(hù)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升？一些銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)都是三句話(huà)：上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)內(nèi)容和準(zhǔn)備工作：我覺(jué)得銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：1、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要任務(wù)。2、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷(xiāo)售人員要處理好

15、市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。3、建設(shè)客情。銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)你工作的配合和支持。4、信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。5、指導(dǎo)客戶(hù)。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏(yíng)得了客戶(hù)的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其

16、是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù)；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。2、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要明白，自己拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶(hù)拜訪(fǎng)目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種；向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投

17、訴、傳達(dá)政策、客情建立等。3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。4、整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%勺勞動(dòng)成本，提高10%勺成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。二、行動(dòng)反省銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總

18、結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。1-上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是執(zhí)行一一落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷(xiāo)售人員每次客戶(hù)拜訪(fǎng)前要檢討自己，上次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？3、客戶(hù)承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪(fǎng)是昨天客戶(hù)拜訪(fǎng)的延續(xù)，又是明天客戶(hù)拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。三、比較客戶(hù)價(jià)格市場(chǎng)亂是從

19、價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷(xiāo)售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷(xiāo)售人員要了解以下方面的情況：1、不同客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶(hù)的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨。2、同一客戶(hù)不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由壬企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷(xiāo)售人員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。四、了解客戶(hù)庫(kù)存了解客戶(hù)的庫(kù)

20、存情況，是銷(xiāo)售人員的基本責(zé)任。1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷(xiāo)售人員就要和客戶(hù)一起動(dòng)腦筋，幫助客戶(hù)消化庫(kù)存。2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶(hù)庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金，是銷(xiāo)售的鐵律。3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。曲于各地市場(chǎng)T#況不同，公司的品種在各地的銷(xiāo)售情況會(huì)不同。了解一下在客戶(hù)處，哪些品種賣(mài)的快，哪些賣(mài)的慢，就可以指導(dǎo)客戶(hù)做好銷(xiāo)售。4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品

21、的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。五、了解客戶(hù)銷(xiāo)售情況只有了解客戶(hù)銷(xiāo)售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷(xiāo)售。1、公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么，占客戶(hù)總銷(xiāo)售額的比例，競(jìng)品能銷(xiāo)多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣(mài)得好，哪些賣(mài)的不好？2、樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？六、核對(duì)客戶(hù)賬物銷(xiāo)售人員不僅要提高銷(xiāo)售量，更要提高銷(xiāo)售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。1、對(duì)照客戶(hù)鋪底額度，核對(duì)客戶(hù)實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。2、書(shū)面確認(rèn)客戶(hù)已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

22、3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)。4、定期與客戶(hù)共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。七、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)政策了解總經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻?hù)是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對(duì)二批商和零售商的促銷(xiāo)政策，要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)落實(shí)，銷(xiāo)售人員要了解經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行促銷(xiāo)政策的情況，有沒(méi)有問(wèn)題，如侵吞促銷(xiāo)品。八、收集市場(chǎng)信息1、了解準(zhǔn)客戶(hù)資料。企業(yè)的客戶(hù)隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶(hù)的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶(hù)時(shí)，有后備的客戶(hù)資源可以使用。2、通過(guò)巡訪(fǎng)客戶(hù)和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率。3、了解并落實(shí)條幅廣告、PO邛，

23、組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。4、調(diào)查客戶(hù)資信及其變動(dòng)情況。九、建議客戶(hù)定貨銷(xiāo)售人員在了解客戶(hù)的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶(hù)介紹產(chǎn)品及銷(xiāo)售意圖，如公司新的促銷(xiāo)方案，回答客戶(hù)提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶(hù)定貨。十、客戶(hù)溝通經(jīng)常與客戶(hù)溝通，能拉近我們與客戶(hù)之間的關(guān)系，銷(xiāo)售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿(mǎn)地解決。企業(yè)與客戶(hù)之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?、介紹企業(yè)信息。讓客戶(hù)了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶(hù)描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶(hù)的信心。經(jīng)銷(xiāo)商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶(hù)了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶(hù)發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶(hù)心中樹(shù)立企業(yè)形象。2、介

24、紹銷(xiāo)售信息。向客戶(hù)介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與促銷(xiāo)方法。3、競(jìng)品信息。向客戶(hù)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶(hù)一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。十一、客戶(hù)指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏(yíng)的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銷(xiāo)售經(jīng)理，每次在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，不是坐在客戶(hù)辦公室里和客戶(hù)東拉西扯說(shuō)閑話(huà)，而是到客戶(hù)的店面和倉(cāng)庫(kù)看看，到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷(xiāo)商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷(xiāo)商辦公室里和經(jīng)銷(xiāo)商一起想辦法，解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷(xiāo)量。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶(hù)吃百頓飯，不如為客戶(hù)做件實(shí)事。1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售

25、。多給客戶(hù)出主意、想辦法，做客戶(hù)生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。2、服務(wù)。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶(hù)遇到問(wèn)題時(shí)，能找到銷(xiāo)售人員，并且銷(xiāo)售人員能幫助客戶(hù)解決難題，才會(huì)贏(yíng)得客戶(hù)尊重。3、處理客戶(hù)投訴。正確處理客戶(hù)投訴，是銷(xiāo)售人員的基本功。正確處理客戶(hù)投訴=提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度不同=增加客戶(hù)推廣產(chǎn)品的積極性=豐厚利潤(rùn)。十二、行政工作在拜訪(fǎng)客戶(hù)結(jié)束后，銷(xiāo)售人員還要做好以下工作：1、填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告及拜訪(fǎng)客戶(hù)記錄卡。2、落實(shí)對(duì)客戶(hù)的承諾。3、評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪(fǎng)目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷(xiāo)售人員把重點(diǎn)放到銷(xiāo)售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪(fǎng)中落實(shí)這些步驟。(1)是否達(dá)

26、成拜訪(fǎng)目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成，檢討分析為什么？(2)想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫(xiě)下來(lái)。B新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略：說(shuō)實(shí)話(huà)在金正大的小2年里面，我的主要工作做的是控釋肥在河北保定地區(qū)市場(chǎng)的維護(hù)在河北張家口地區(qū)做了一小段時(shí)間的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。來(lái)到普金公司以后主要做的是新市場(chǎng)的宣傳推廣，其中包括聊城莘縣和濰坊壽光地區(qū)普金三塊磚的宣傳推廣，示范田的建設(shè)和促銷(xiāo)活動(dòng)的舉行。最近又在魯中地區(qū)淄博一帶做雙錢(qián)肥料的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)這一塊算是有一定的經(jīng)驗(yàn)了。如果明年我負(fù)責(zé)一片市場(chǎng)的話(huà)，我會(huì)做如下兩個(gè)工作的工作：1 .區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查。進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)首先第一個(gè)工作就是肥料市場(chǎng)的調(diào)查，經(jīng)銷(xiāo)商信息的資料的整理工

27、作。對(duì)于資料和信息的整理主要從如下三個(gè)部分做起：a網(wǎng)上查資料，了解本縣縣志，了解本地農(nóng)業(yè)發(fā)展情況，種植結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)容量，生活習(xí)慣，用肥購(gòu)肥的習(xí)慣，尋找網(wǎng)上留下聯(lián)系方式的大的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系方式做下記錄整理。b去下面的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)了解種植結(jié)構(gòu)農(nóng)民購(gòu)肥料用肥料的習(xí)慣，了解進(jìn)貨渠道，了解上面渠道有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商信息資料，記錄整理。c直接去縣城尋找。第一個(gè)鎖定老供銷(xiāo)社體系，第二個(gè)鎖定連鎖經(jīng)營(yíng)店，第三個(gè)鎖定有實(shí)力的自己做批發(fā)代理的客戶(hù)。針對(duì)我們普金雙錢(qián)產(chǎn)品的定位，也可以選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商做代理，只要能有量，合適的才是最好的。2 .當(dāng)我們有了一些經(jīng)銷(xiāo)商的資料了，大體知道經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，經(jīng)營(yíng)的品牌了，當(dāng)?shù)氐倪@種種植結(jié)構(gòu)了，

28、以及用肥料的習(xí)慣了，下一步就可以進(jìn)行有目的有計(jì)劃的拜訪(fǎng)了。拜訪(fǎng)工作主要有以下幾部分組成。A拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作：1拜訪(fǎng)形象上門(mén)拜訪(fǎng)顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功之路上助你一臂之力。2計(jì)劃準(zhǔn)備上門(mén)拜訪(fǎng)的目的：推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。計(jì)劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪(fǎng)，制個(gè)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃！今天的顧客是昨天顧客拜訪(fǎng)的延續(xù)，又是明天顧客拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)始是成功的一半。要拜訪(fǎng)客戶(hù)資料準(zhǔn)備：努力收集到顧客資料，盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。工具準(zhǔn)備：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。時(shí)間準(zhǔn)備：提前預(yù)約最好，一