銷售經(jīng)理的角色和職責ppt課件

1、銷售經(jīng)理的角色和職責銷售經(jīng)理的角色和職責第一部分第一部分 前前 言言 銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過他們來接觸客戶。經(jīng)客戶而言，銷售代表就是公司的化身，銷售經(jīng)理與銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力改善表現(xiàn)以達成目標。銷售經(jīng)理的工作就是要能營造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的環(huán)境。” Ronald Brown “From Selling to Managing” 銷售代表應該做哪些事？例如：完成所期望的銷售指標100% + ）專業(yè)與正面積極的行為完善熟悉的產(chǎn)品知識與客戶建立良好的關(guān)系卓越的區(qū)域管理與銷售技巧身為一位銷售經(jīng)理，你對銷售代表的期望是什么？身為一位銷售經(jīng)理

2、，你對銷售代表的期望是什么？銷售經(jīng)理應該為公司做哪些事？完成銷售利潤指標指導密切監(jiān)督營造良好的工作環(huán)境解決與預防問題良好的行政與組織技巧培訓與發(fā)展部屬代表公司你的責任? 有效地領(lǐng)導和管理銷售隊伍，達成團隊的銷售指標。 培訓并發(fā)展小組內(nèi)各成員，使之表現(xiàn)優(yōu)異，與公司一起成長。 通過正確的記錄、報告和市場跟蹤來確保本地區(qū)有效的管理。 與本地區(qū)重要客戶維持良好的關(guān)系，確保公司良好客戶關(guān)系的發(fā)展。銷售目標銷售目標投入與產(chǎn)出投入與產(chǎn)出外部事務外部事務資源分配資源分配培訓與發(fā)展培訓與發(fā)展銷售輔導銷售輔導報告系統(tǒng)報告系統(tǒng)員工激勵員工激勵團隊協(xié)作團隊協(xié)作信息收集信息收集市場分析市場分析“業(yè)務骨干業(yè)務骨干” =

3、“管理者管理者”? 業(yè)務骨干不一定是成功的管理者業(yè)務骨干不一定是成功的管理者 成功的管理者不一定業(yè)務能力超成功的管理者不一定業(yè)務能力超群群 企業(yè)需要把業(yè)務骨干培養(yǎng)成管理企業(yè)需要把業(yè)務骨干培養(yǎng)成管理者者銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別銷售代表銷售代表銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理首要任務首要任務開發(fā)客戶開發(fā)客戶開發(fā)銷售團隊開發(fā)銷售團隊工作關(guān)系工作關(guān)系通過自身通過自身通過員工通過員工角色角色具體銷售具體銷售教練教練, ,領(lǐng)隊領(lǐng)隊, ,管家管家工作范圍工作范圍拜訪拜訪, ,銷售銷售, ,服務服務決策決策, ,計劃計劃, ,組織組織, ,領(lǐng)導領(lǐng)導, ,評估評估, ,控制控制銷售預測，與銷售代

4、表共同設(shè)立目標銷售預測，與銷售代表共同設(shè)立目標為達成目標計劃采取的措施為達成目標計劃采取的措施觀察、控制計劃實施的情況觀察、控制計劃實施的情況將銷售結(jié)果與目標比較、衡量將銷售結(jié)果與目標比較、衡量未達標，分析其原因，采取糾正措施未達標，分析其原因，采取糾正措施服務利潤鏈內(nèi)部內(nèi)部效勞效勞質(zhì)量質(zhì)量滿意的滿意的 員工員工員工的員工的穩(wěn)定性穩(wěn)定性員工員工的生的生產(chǎn)力產(chǎn)力外部外部效勞效勞質(zhì)量質(zhì)量滿意的客戶滿意的客戶銷售額銷售額的增長的增長利潤增加利潤增加銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力具有寬廣胸懷和禮讓精神必須性格開朗，平易近人 應情緒穩(wěn)定，不宜急躁，不宜沖動善于保持樂觀的心態(tài)“惜金如命應是營銷主

5、管的謹慎作風營銷主管應善于接受新事物具有高度的責任心和事業(yè)心銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力隨機應變的能力敏銳的觀察能力邏輯思維的能力非凡的表達能力必備的財務能力公共關(guān)系能力情感控制能力學習新知識的能力高效的執(zhí)行力Leadership Style?領(lǐng)導風格？ Caring 關(guān)心 Sincere, thoughtful, kind yet firm 真誠，體貼，剛?cè)岵?Approachable 平易近人 Open,trustworthy, friendly yet stern 坦率，可信賴，恩威并施 Resourceful 機敏靈活 Able and lots of initiativ

6、e兵來將擋，水來土堰 Enterprising 進取精神 Lots of new ideas and daring 勇于創(chuàng)新Management style? 管理風格? 對待你的下屬 Basic needs - Earn, Learn, Enjoy (job satisfaction) 基本需要-獲得，學習，樂在其中(工作滿意)earn learn enjoyrespect 尊敬 empowerment授權(quán) contribution貢獻promotion 提升 training 培訓 teamwork小組工作money金錢 coaching 輔導 recognition 認可recognition承認 mentoring 顧問 belonging 擁有物 counseling 咨詢 friendship 友誼21世紀成功銷售經(jīng)理 更加詳細了解客戶的業(yè)務 平等對待銷售人員，在工作中與他們建立伙伴關(guān)系已實現(xiàn)盈利和客戶滿意 運用靈活的激勵手段 掌握影響買賣雙方關(guān)系的最新技術(shù) 與公司內(nèi)部其他部門緊密合作 持續(xù)尋找超出客戶期望的途徑及為買賣關(guān)系帶來的附加值 創(chuàng)造靈活、學習和調(diào)整的氛圍銷售隊伍的設(shè)計和管理設(shè)計銷售隊伍設(shè)計銷售隊伍銷售隊伍的規(guī)模銷售隊伍的規(guī)模銷售隊伍的策略銷售隊伍的策略銷售隊伍的目標銷售隊伍的目標