優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具備的素質(zhì)

1、2010-4-1營銷部上海崇峻置業(yè)顧問培訓(xùn)系列如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問2010-4-1營銷部如何成為崇峻一名優(yōu)秀置業(yè)顧問崇峻優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具備的基本素質(zhì)和道德意識置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài)置業(yè)顧問應(yīng)樹立的幾種觀念2010-4-1營銷部崇峻公司八榮八恥 以熱愛公司為榮 以危害公司為恥 以志存高遠(yuǎn)為榮 以無為平庸為恥 以創(chuàng)造經(jīng)典為榮 以粗制濫造為恥 以服務(wù)客戶為榮 以怠慢客戶為恥 以執(zhí)行制度為榮 以違章亂紀(jì)為 恥 以團結(jié)坦誠為榮 以狹隘自私為恥 以率先垂范為榮 以官僚作風(fēng)為恥 以開拓創(chuàng)新為榮 以固循守舊為恥2010-4-1營銷部崇峻優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具備的基本素質(zhì)和道德意識1. 思想單純,作風(fēng)硬朗,為人正派

2、,業(yè)務(wù)專注.做事之前先做人.在困難面 前發(fā)揚亮劍精神、敢拼的精神.不屈于壓力和苦難.只要思想不滑 坡,辦法總比困難多,思想認(rèn)識有多高,業(yè)務(wù)就做多大，職業(yè)道路就 有多寬。2. 同情心，能設(shè)身處地的為客戶著想，善待客戶。客戶是我們存在 的理由和生存的基礎(chǔ)。要學(xué)會感謝，感謝客戶、感謝同事、感謝 領(lǐng)導(dǎo)。3. 自我驅(qū)動力，有強烈達成銷售成功的欲望。工作中，由“要我干”轉(zhuǎn)變 成“我要干”工作清除“等、靠、要”的觀念。2010-4-1營銷部4. 積極的心態(tài)，充滿自信，勤奮執(zhí)著，并有一種將困難和挫折當(dāng)成 挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。5. 團隊配合精神。公司一位領(lǐng)導(dǎo)說：“同志就是一群志同道合的人秉持 共同的目標(biāo)和期望，做大

3、家都認(rèn)可的正確的事。要求別人做到的要 自己首先做到,要求別人不做的自己堅決不做.大家知道，布朗運動雖 然是雜亂無章的運動但是其運動時箭頭方向一致. 正確認(rèn)識個人與組 織的關(guān)系，正確面對個人得失對置業(yè)顧問非常重要，嚴(yán)厲打擊自私自 利、狹隘的個人主義,始終把團隊觀和集體觀放在首位.世界杯巴西對法 國的比賽也反映了強隊與強隊的對抗時，組織協(xié)調(diào)能力大于個人能力。2010-4-1營銷部6.精英文化意識。公司著力于培養(yǎng)“領(lǐng)軍人才、管理專才、技術(shù)專才”三種人力資本，形成企業(yè)核心人才群。當(dāng)然，管理和教育不是萬能的,一個部門是由少數(shù)精英帶起來的,也是由少數(shù)人的不良習(xí)氣傳染掉的.踏實的工作作風(fēng)是業(yè)績提升的基礎(chǔ).7

4、.學(xué)習(xí)力。學(xué)習(xí)力就是創(chuàng)新力，就是生產(chǎn)力?？赡苡泻芏嘀脴I(yè)顧問覺得來這里就是掙錢的，但公司發(fā)展很快，很容易掉隊。8.跑道意識。崇峻公司用人機制堅持“賽馬不相馬”馬的優(yōu)劣是在跑道上體現(xiàn)出來的。公司依靠“能人”，但決不依賴“能人”。2010-4-1營銷部8.危機意識。在一個充滿激烈競爭的時代，一個激烈競爭的行業(yè)，要居安思危，居危思進。市場經(jīng)濟的游戲規(guī)則是“優(yōu)勝劣汰”，公司奉行公平的競爭機制，能者上，庸者讓，劣者汰。工作要有緊迫感，辦事講時效，日清日畢，日清日高，一次性將工作做好。每個人都應(yīng)該在工作中做到“今天比昨天干得好，明天比今天做得強；正確認(rèn)識自已，主動克服不足，敢于犧牲一些有明顯好處的短期行為，

5、使自已始終保持一種挑戰(zhàn)中的奮進和超越的狀態(tài)，在工作中形成并保持一種危機意識，要時刻看到自已的不足，時刻努力使自已能比過去做得更好。9.責(zé)任意識。每個人要勇于負(fù)責(zé)，敢于負(fù)責(zé)，能夠負(fù)責(zé)。遇到困難不推諉，不上交，培養(yǎng)獨立解決問題能力。形成“認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、踏實、有序”的硬朗的工作作風(fēng)?！俺缟袠s譽、捍衛(wèi)責(zé)任、創(chuàng)造價值”是崇峻人的核心價值觀. 置業(yè)顧問要對對客戶負(fù)責(zé)，永遠(yuǎn)不要對客戶說不知道。置業(yè)顧問是公司直接對外的窗口，要對工作崗位負(fù)責(zé),對公司負(fù)責(zé)。2010-4-1營銷部10.制度貴在執(zhí)行，溝通貴在坦誠。執(zhí)行力反映一個企業(yè)面對困難和突發(fā)事件時的快速反應(yīng)能力。每位員工要都堅持原則,考慮制度的嚴(yán)肅性,決不能遇到

6、阻力就妥協(xié)。如客戶要優(yōu)惠點數(shù)。長久以來，公司形成了坦誠溝通的文化和批評的文化:簡單、直接的溝通是最有效的溝通。.批評是對事不對人，深入剖析問題實質(zhì).不唯權(quán)、不唯上,只唯實,只唯結(jié)果.只唯目標(biāo).優(yōu)秀的團隊是敢于和勇于自我批評和正確面對批評的團隊。只有勇于自我批評才能接受別人批評，才能形成良好的批評氛圍。如月底述職。11.績效文化。公司實行目標(biāo)責(zé)任制，加強目標(biāo)管理。對個人而言，有日計劃、周計劃。對部門而言，有周計劃，月計劃。就公司而言，有年度計劃、長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。各目標(biāo)責(zé)任人要簽訂目標(biāo)責(zé)任書，對目標(biāo)量化分解到時間節(jié)點和責(zé)任人。工作中每個時間節(jié)點再檢查落實。這也就是所謂的“PDCA”循環(huán)。P計劃,

7、D執(zhí)行,C檢查,T糾正。公司形成了“人人講績效，事事講標(biāo)準(zhǔn)，處處講流程?！钡牧夹匝h(huán)。2010-4-1營銷部優(yōu)秀的置業(yè)顧問= 良好的形象 +誠懇的態(tài)度 +熱誠的服務(wù) +機敏的反應(yīng) +堅定的信心 +流暢的表達 +積極的進取2010-4-1營銷部 對于置業(yè)顧問而言銷售的過程就像騎腳踏車， 前輪掌握著前進的方向，代表一種向往和追求 腳踏控制著速度，代表著一個人的能力 后輪支撐著車的前進，代表著一個人的知識技巧 只有前輪腳踏后輪緊密結(jié)合，騎車人才能沿著正的方向快速達到的。2010-4-1營銷部銷售動力鏈條目標(biāo)高遠(yuǎn)對目標(biāo)的追求越強烈越渴求了解顧客需求對顧客的需求越了解越渴求了解專業(yè)知識對專業(yè)知識越熟練銷

8、售越得心應(yīng)手銷售效果越好銷售效果越好被認(rèn)同程度越高被認(rèn)同程度越高成交就越多業(yè)績越好越能推動成長成長越快對新的目標(biāo)追求越高2010-4-1營銷部推銷之單車?yán)碚?010-4-1營銷部后輪代表知識 腳踏代表能力 前輪代表心態(tài)背景、知識、技巧 素質(zhì)、理念 向往、追求1、公司背景 1、學(xué)習(xí)力 1、憧憬2、產(chǎn)品知識 2、控制力 2、使命感3、市場知識 3、表達力 3、價值觀念4、顧客心理 4、專業(yè)技巧 4、信念5、相關(guān)知識 5、公關(guān)能力 5、意志力 6、交際力2010-4-1營銷部置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài)信心的建立。專業(yè)的形象；熟悉樓盤資料，自然可以對答如流，增強客戶對置業(yè)顧問的信任；假定每位客戶都會成交，使自

9、己形成條件反射，積極接待客戶，從而提高成交率。正確面對得失，團隊利益至上。樹立正確的給予的心態(tài)?？蛻舻木芙^，不要輕易放棄每一組客戶?？毡男膽B(tài)。沉下去學(xué)習(xí)別人優(yōu)秀的東西。2010-4-1營銷部樹立“服務(wù)”的心態(tài)，從客戶的立場出發(fā)，多了解客戶需求，但也要具備“老板”的心態(tài)，只有這樣才知道該做什么，不該做什么，從而達到既滿足客戶需求又能實現(xiàn)公司利益的雙贏。全體員工都有維護公司整體利益和公司形象的職責(zé)。不做過分夸大的說辭。否則，會增加客戶的不信任感。2010-4-1營銷部態(tài)度決定一切！只要思想不滑坡，辦法總比困難多！ 2010-4-1營銷部置業(yè)顧問常見的五種錯誤心態(tài)對目標(biāo)客戶熱情幫助，對自認(rèn)為非目標(biāo)

10、客戶冷處理。對意向客戶笑靨如花，對成交客戶冷若冰霜，讓客戶感覺冰火兩重天。“成交才是真正的開始”崇峻公司老客戶推薦新客戶的成交率達20%?；实鄣呐畠翰怀罴奁乒拮悠扑??？蛻衾嬷辽?，幫客戶想辦法打公司原則性折扣。只打個人小九九，不服從分配，忽視同事和公司利益。2010-4-1營銷部團隊精神缺乏的的五種體現(xiàn)自私自利，不肯幫助同事，在客戶發(fā)生交叉時不能以團隊利益為重，表現(xiàn)的不謙讓，甚至無理取鬧。對幫助別人不主動，不積極主動，甚至為個人利益撒謊或編制各種理由，更甚至更改輪排等。在同事休息而其客戶回訪或同事兩組客戶同時回訪時不主動提出幫助，或以某些借口拒絕幫助，即使勉強接待，也是塞搪客戶。這種行為要堅決杜絕和嚴(yán)厲打擊。不服從工作安排。私下議論領(lǐng)導(dǎo)和同事，散布謠言。2010-4-1營銷部 置業(yè)顧問應(yīng)消除的五種痼疾 言談側(cè)重道理。習(xí)慣書面化和理論性的銷售介紹，使客戶感覺可操作性不強，產(chǎn)生心理距離。喜歡隨時反駁。不善于傾聽，遇到異議時喜歡反駁。言談不條理，無重點。言不由衷的恭維。這種恭維只會讓客戶產(chǎn)生反感，增加不信任度。懶惰。手勤、眼勤、腿勤。2010-4-1營銷部推銷“霸（八）氣入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅持必定揚眉