信用社銀行存款持續(xù)增長的難點及對策

1、信用社（銀行）存款持續(xù)增長的難點及對策,#市農村信用社存款增長強勁，至10月末，各項存款余額為109190萬元，比上年增長35367萬元，凈增額居#9家金融機構首位；存款增幅達48%,居全省縣（市）聯社第二。不論是時點新增還是日均存款新增，都實現了高速增長的目標。但在存款增長過程中，亦暴露出了一些深層次的困難和問題。要實現2008年存款工作的持續(xù)跨越式發(fā)展，就必須拿出切實可行的對策，對這些問題迅速加以解決和完善，以突破多種不利因素的制約。一、實現存款持續(xù)跨越式發(fā)展的難點除員工素質參差不齊、服務水平不高、金融產品單一等共性因素外，影響#市農村信用社存款持續(xù)跨越式增長的難點問題主要有：1 .存款波

2、動性大，發(fā)展不平衡。目前#市信用社存款余額109190萬元，其中活期存款74875萬元，定期存款34315萬元，活期存款占比為68%。從今年存款增量分析，羅橋、四棵、汪仁信用社存款新增9214萬元，占全市增量的26%。由于這幾個信用社的存款主要是開發(fā)項目的農民土地款、“三通一平”前期預付款、項目的建設投資，資金流動性大，存款穩(wěn)定性非常差，一旦下降對整個聯社的存款持續(xù)發(fā)展產生極大的影響。2 .基礎工作不扎實，競爭意識不強。不可否認，沉重的存款任務，資費合一的工資考核機制，增強了員工的危機意識、競爭意識和發(fā)展意識。但員工怕“走”出柜臺競爭，或“走”出去沒有競爭力的弊端日益顯現。部分員工不愿做好存款

3、的基礎工作，對網點現有客戶都不能分門別類建立管理臺帳，不熟悉網點存款結構，不定期上門維護和聯絡感情，更談不上逐街逐戶做一元存折營銷工作，逐步擴大自己的社交面。有的員工參加工作多年，調了幾個信用社，換了幾次崗位，出柜臺拉存款仍然只能靠親戚、靠家人，拉回一兩筆存款后就江郎才盡、毫無辦法。3 .考核不合理，落實缺乏剛性。今年，#市農信社在辦事處的統(tǒng)一領導下，對資金組織工作的考核機制、激勵機制作了大膽的探索，通過建立有效的存款催生機制，激發(fā)員工攬存積極性，達到了促進存款增長的目標，但是仍然存在考核方面的問題。少數信用社或是內外勤沒有明確的考核方案，為了不拉大工資距離，外勤也納入存款的考核范圍，拿存款考

4、核得分；或是有明確的考核方案，但實際落實也多是和稀泥，搞平均。轄內有幾個網點的信用社，網點工資要么沒有嚴格按存款增長掛鉤考核，要么只稍稍表示一下，網點之間、員工之間拉開幾十元錢。個別信用社，完成全年任務和存款任務基本沒動的網點，員工工資相差無幾。由于多增存款不能多得工資，存款增長多的網點自發(fā)地通過調節(jié)余額來幫助其它所完成任務。極大地打壓了先進員工的積極性，助長了后進員工的惰性。4 .存貸不能互動，信貸杠桿作用不大。據統(tǒng)計，目前#市信用社80%的貸款戶同信用社沒有或基本沒有資金往來。受#財政涉農補貼資金全部由郵政儲蓄代理發(fā)放的影響，農民每家每戶都在郵政開立帳戶，加上信用社結算不如郵政儲蓄方便，外

5、出打工農戶一般都使用郵政存折。雖然小額貸款戶也有信用社存折，但受信貸員只能在柜面辦理存款業(yè)務的限制，信用社失去為農戶代辦存款的優(yōu)勢，同時農戶小額信用貸款強調憑證發(fā)放，不能附加存款限制性條件，因此大部分貸款農戶在信用社基本沒有存款。大額貸款方面，殷祖、劉仁八信用社支持的園林古建戶走南闖北，在當地信用社存款不方便；金牛等信用社支持的建筑大戶在武漢等地，與信用社沒有多少資金往來。5 .城區(qū)網點位置偏，環(huán)境差。目前，#市農村信用社在城區(qū)共有9個營業(yè)網點，其中和平儲蓄所和五星儲蓄所雖然地處繁華地段，但兩個所都只租借一個門面，營業(yè)場所分別不到20平方米，與兩旁的個體經商門面相比都顯得寒酸，與商業(yè)銀行的營業(yè)

6、機構相比，就象丑小鴨一樣不顯山露水。建設所和勝利所一個位置稍偏、一個地處老城區(qū)，都沒有多大的發(fā)展?jié)摿ΑＶ行乃?、五里牌所，也只有兩個門面，且中心所門前停滿出租車。這些網點的資金組織工作明顯受到了服務設施和外部環(huán)境的限制。6 .宣傳力度不大，系統(tǒng)大戶公關效果不好。一是表現在國家出臺了農村信用社各種改革優(yōu)惠政策，給予吸收存款的平臺，但信用社沒有利用好這一平臺，發(fā)揮好政策攬存的優(yōu)勢。二是利用媒體大力宣傳組織公關做得不夠，沒有及時對外宣傳信用社的網絡建設進度，沒有發(fā)揮好信用社“省轄聯行”、大小額支付系統(tǒng)的結算優(yōu)勢，跨行存取款也沒有象其它銀行那樣大力宣傳。三是自上而下的系統(tǒng)大戶公關基本沒有效果，電力、移動

7、、聯通、煙草、住房公積金、教育等大戶都在他行存款，基層社搶奪當地資金市場的余地不大。二、對策和建議1 .建精品網點。住所和辦公地點離銀行網點的遠近，不再是客戶開戶和建立密切往來關系的關健因素，優(yōu)雅舒適的環(huán)境必然會激發(fā)客戶的存款熱情，而設施簡陋、管理無序的網點只能使客戶產生疑慮。因此，促進存款持續(xù)跨越式發(fā)展，聯社首先要在硬件建設方面加大投入。城區(qū)要高標準改造和建設好和平及五星儲蓄所，爭取在新街、坑頭等市區(qū)商業(yè)繁華地段占有一席之地。鄉(xiāng)鎮(zhèn)要加快四棵、羅橋、銅錄山信用社建設的進度。其次要在東岳分社、新街、坑頭等網點增設自動存取款機，這樣既可減輕前臺的負擔，提高了服務效率，同時也使可以客戶隨時自由地存取

8、款，從而促進存款營銷工作的快速發(fā)展。再次要以“年輕員工，有為領導，高效服務”為標準，優(yōu)化營業(yè)部、城關和東岳分社三個網點的軟件建設，發(fā)揮其硬件優(yōu)勢，要通過分別下達不低于6000萬元、7000萬元、4000萬元的存款任務，促使他們存款余額全部突破1億元大關，率先跨入精品網點行列。2 .搶市場機遇。一是搶商業(yè)銀行撤并網點的機遇。2008年中行計劃撤并分理處、農行已經撤并了緊鄰東岳分社的城東分理處。城區(qū)有關網點要迅速行動，主動出擊，要對農行撤并網點周邊的居民逐戶上門，逐戶公關，爭取完整占領農行網點撤并后遺留的資金陣地。二是抓住其它各行不能承辦票據貼現的機遇。預計今后一個時期商業(yè)銀行都會控制票據貼現，聯

9、社應該利用好這一戰(zhàn)略機遇期，對資金在多家銀行來往的票據大戶，要逐戶簽訂資金回籠協議，限制其在他行來往；對沒與信用社來往的潛在大戶，要做好開戶和資金回籠管理工作。3 .抓大戶存款。大戶存款特別是系統(tǒng)大戶存款數額大、成本低、發(fā)展快是農村信用社重要的資金來源和效益增長點。抓大戶存款要有重點、有機制、有落實。財政性資金存款方面，聯社要重點做好預算內資金帳戶的開戶工作，打破財政預算內資金不能在信用社開戶的地方規(guī)定。信用社只要涉足了財政預算內資金，就一定能大幅度提高財政性資金存款金額。要建立大戶存款的公關和維護機制。班子成員要有公關和維護對象，每人每年最少要負責兩個大戶的公關工作。對與信用社往來的重要優(yōu)良

10、客戶，班子成員也要包干維護，建立固定聯系，定期會晤，以達到交流情況、聯絡情感、提升客戶關系的目的。聯社科室和網點負責人要明確職責抓好落實，存款科負責制定計劃，定期通報存款大戶資金運作、結構變化情況；信貸管理部門負責貸款客戶資金歸社的管理，對資金歸社率低的貸款客戶要及時預警；會計部門負責為客戶提供優(yōu)質高效的結算服務；清算中心要向基層網點提供客戶大額存款劃轉信息；網點負責人要做好資金大戶的密切跟進服務，對多行開戶的客戶，要隨時掌握其在信用社進出的資金占比，對進出資金變化較大的客戶，要及時與存款科通報情況，提出針對性的營銷方案。4 .改管理模式。城區(qū)營業(yè)網點由城關信用社管理的模式，由于考核不到位，網

11、點多增存款，不能多拿工資，加上沒有直接的費用權，不能有效地激發(fā)員工的攬存積極性。要充分發(fā)揮各網點的作用，就必須實行聯社扁平化管理，在理順各網點資金調撥、結算的前提下，由聯社存款科考核和管理城區(qū)網點。同時要選派精干業(yè)務骨干當儲蓄所長，提高所長待遇（可以享受副股級待遇）。通過讓各網點直接享有工資和費用的開支權，最大限度地激發(fā)城區(qū)網點的存款活力5 .做基礎工作。一要優(yōu)化柜面服務，不斷強化柜面服務責任，建立柜面服務獎懲機制，嚴肅查處客戶投訴事件，切實提高柜面規(guī)范服務水平。二要督促各網點做好客戶回訪工作。要盡快著手開展現有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質、特點、對信用社的貢獻度大小等

12、，對客戶進行分門別類管理，根據不同類型客戶的特點制定優(yōu)質客戶的標準，然后把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度。三要繼續(xù)開展好一元存折營銷活動。要通過一元存折營銷達到拓展信用社員工社交面，提高信用社員工社交能力，拓寬信用社的存款領域，擴大信用社開戶面，促進信用社存款穩(wěn)步增長的目的。6 .重綜合營銷。一是抓好地稅代收業(yè)務的跟進公關吸收存款。地稅代收業(yè)務剛剛開展，目前代收金額4000萬元左右。跟進公關方面，我們不但要把目標定位在辦理地稅系統(tǒng)費用和工資發(fā)放業(yè)務，還要通過地稅系統(tǒng)的幫助，爭取轄內如三鑫公司、勁牌公司等資金大戶到信用社開戶往來。要力爭通過地稅代收業(yè)務新增存款5000萬元以上。二是抓好信貸業(yè)務的跟進公關吸收存款。一方面對信譽高、效益好、實力強、第一還款來源和第二還款來源充足，并