【培訓(xùn)教材】高效銷售技巧和話術(shù)

1、.1 品品 牌牌 利利 潤(rùn)潤(rùn) 服服 務(wù)務(wù) 價(jià)價(jià) 值值 、.2為顧客創(chuàng)造價(jià)值為顧客創(chuàng)造價(jià)值.3最低價(jià)格最低價(jià)格售后服務(wù)售后服務(wù)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)暢銷品牌暢銷品牌 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 增加顧客人流量增加顧客人流量, ,增加顧增加顧客購(gòu)買次客購(gòu)買次, ,增加交易金額增加交易金額您跟客戶的關(guān)系您跟客戶的關(guān)系 長(zhǎng)期投資長(zhǎng)期投資! !.4顧問(wèn)式職業(yè)化銷售顧問(wèn)式職業(yè)化銷售顧問(wèn)顧問(wèn)-表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、等，你在這個(gè)領(lǐng)域一定知道的比顧客多多，具有等，你在這個(gè)領(lǐng)域一定知道的比顧客多多，具有權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題并且拿權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題

2、并且拿出解決的方案。出解決的方案。 .5 通過(guò)聽和問(wèn)的方式了解客戶的準(zhǔn)確需求通過(guò)聽和問(wèn)的方式了解客戶的準(zhǔn)確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案解決方案，然后再向客戶服務(wù)的一種，然后再向客戶服務(wù)的一種銷售方式銷售方式.6你只有一分鐘展示給客戶你是誰(shuí)；你只有一分鐘展示給客戶你是誰(shuí)；另一分鐘是讓客戶喜歡你另一分鐘是讓客戶喜歡你 ！.7(1)保持干凈、清爽的儀容。保持干凈、清爽的儀容。 (2)面帶微笑、語(yǔ)調(diào)愉悅、神采奕奕。面帶微笑、語(yǔ)調(diào)愉悅、神采奕奕。 (3)親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉悅。親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉悅。(4)讓對(duì)方從第一句話，體會(huì)到你的真

3、誠(chéng)。讓對(duì)方從第一句話，體會(huì)到你的真誠(chéng)。(5)言談舉止充滿自信，不卑不亢。言談舉止充滿自信，不卑不亢。.830分鐘的準(zhǔn)備；分鐘的準(zhǔn)備；3秒鐘的印象；秒鐘的印象；3分鐘的表達(dá)。分鐘的表達(dá)。.9 扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶 穿黑皮鞋配白色襪子穿黑皮鞋配白色襪子 淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣 夏天穿拖鞋和暴露的服裝夏天穿拖鞋和暴露的服裝 皮鞋臟，西裝上有污漬皮鞋臟，西裝上有污漬 衣服有褶皺，襯衣臟衣服有褶皺，襯衣臟 衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散 眼鏡臟或有破損眼鏡臟或有破損 滿臉油光或汗水滿臉油光或汗水 有頭屑或頭發(fā)臟亂有頭屑或頭發(fā)臟亂 臉上有胡子

4、茬臉上有胡子茬 指甲過(guò)長(zhǎng)或有污漬指甲過(guò)長(zhǎng)或有污漬 指甲上有殘缺的指甲油指甲上有殘缺的指甲油 飯后未漱口，有異味狀態(tài)決定結(jié)果飯后未漱口，有異味狀態(tài)決定結(jié)果.10 銷售就是服務(wù)銷售就是服務(wù) 要想成為贏家必須先成為專家要想成為贏家必須先成為專家 成交是銷售的結(jié)果成交是銷售的結(jié)果 銷售開始于拒絕銷售開始于拒絕 你的影響力有多大你的影響力有多大, ,你的市場(chǎng)就有多大你的市場(chǎng)就有多大, ,影響力影響力所到之處就是財(cái)富之處所到之處就是財(cái)富之處.11我不行我不行我不會(huì)我不會(huì)我沒(méi)錢我沒(méi)錢壓力大壓力大.12人品的修煉人品產(chǎn)品人品產(chǎn)品.13你是公司的廣告人；你是公司的廣告人；你是產(chǎn)品的代言人；你是產(chǎn)品的代言人；你是

5、自己的推銷人。你是自己的推銷人。.14四大特質(zhì)四大特質(zhì)要有弱智的表情要有弱智的表情口條要甜口條要甜身段要軟身段要軟手腳要勤快手腳要勤快四賣四賣賣自己賣自己賣公司（文化）賣公司（文化）賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品賣事實(shí)賣事實(shí)三信三信相信自己相信自己相信公司相信公司相信產(chǎn)品相信產(chǎn)品三收獲三收獲想要想要沒(méi)收獲沒(méi)收獲希望要希望要小收獲小收獲一定要一定要大收獲大收獲二度二度了解自己的程度了解自己的程度要求自己的深度要求自己的深度一信念一信念行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)再行動(dòng).15.16 做事先做人的心態(tài)做事先做人的心態(tài) 把工作當(dāng)作事業(yè)的心態(tài)把工作當(dāng)作事業(yè)的心態(tài) 陽(yáng)光心態(tài)陽(yáng)光心態(tài) 堅(jiān)持不懈的心態(tài)堅(jiān)持不懈的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的

6、心態(tài) 感恩的心態(tài)感恩的心態(tài).171 1、對(duì)自身的產(chǎn)品非常了解，并以專家的身份、對(duì)自身的產(chǎn)品非常了解，并以專家的身份進(jìn)行產(chǎn)品介紹進(jìn)行產(chǎn)品介紹2 2、了解你所在的行業(yè)情況（過(guò)去、現(xiàn)在、未、了解你所在的行業(yè)情況（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)）及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)3 3、熟練掌握產(chǎn)品的、熟練掌握產(chǎn)品的“獨(dú)特成份、主要成份、獨(dú)特成份、主要成份、附加成份附加成份”，以及能帶給顧客的好處和解決，以及能帶給顧客的好處和解決顧客的什么問(wèn)題，給顧客安全感顧客的什么問(wèn)題，給顧客安全感.184 4、配合客戶的需求及價(jià)值觀來(lái)、配合客戶的需求及價(jià)值觀來(lái)“塑造塑造”產(chǎn)品產(chǎn)品5 5、先塑造產(chǎn)品帶給顧客的最大好處、先塑造產(chǎn)

7、品帶給顧客的最大好處6 6、擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)的快樂(lè)與避免的痛苦、擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)的快樂(lè)與避免的痛苦7 7、用正面積極的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品塑造、用正面積極的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品塑造8 8、塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、事實(shí)、塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、事實(shí)、講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值 .191 1、不貶低對(duì)手的產(chǎn)品：、不貶低對(duì)手的產(chǎn)品：貶低對(duì)手產(chǎn)品可能要貶低顧客（在使用中或貶低對(duì)手產(chǎn)品可能要貶低顧客（在使用中或?qū)ζ淦放票容^喜歡，或有人在該公司工作）對(duì)其品牌比較喜歡，或有人在該公司工作）客戶會(huì)覺(jué)得你不可信客戶會(huì)覺(jué)得你不可信顧客會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題顧客會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題給客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品或許還不如人家的好給客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品或許還不如人家的好.202 2、拿自己的產(chǎn)品三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三、拿自己的產(chǎn)品三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大不足做客觀公平的對(duì)比評(píng)價(jià)大不足做客觀公平的對(duì)比評(píng)價(jià)3 3、自己產(chǎn)品的、自己產(chǎn)品的“獨(dú)特成份獨(dú)特成份”：比如專利、：比如專利、我們有對(duì)手沒(méi)有的、我們有對(duì)手沒(méi)有的、4 4、在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)、在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)“獨(dú)特成份獨(dú)特成份”的重要性，是提高銷售的重要砝碼的重要性，是提高銷售的重要砝碼5 5、在做產(chǎn)品比較時(shí)，要不斷征求顧客、在做產(chǎn)品比較時(shí)，要不斷征求顧客的的 意見(jiàn)意見(jiàn).21自以