利基戰(zhàn)略培訓(xùn)講義

1、思考力學(xué)院講師：劉虹思考力學(xué)院講師：劉虹不可不知的市場(chǎng)營(yíng)銷名詞之：不可不知的市場(chǎng)營(yíng)銷名詞之：思考力學(xué)院視頻微課程系列思考力學(xué)院視頻微課程系列版權(quán)聲明：本課件由思考力學(xué)院制作，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)保留課件中的網(wǎng)站標(biāo)識(shí)。利基戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略目錄利基戰(zhàn)略目錄1 1 利基市場(chǎng)戰(zhàn)略利基市場(chǎng)戰(zhàn)略2 2 美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較3 3 利基戰(zhàn)略的內(nèi)容及實(shí)踐利基戰(zhàn)略的內(nèi)容及實(shí)踐4 4 利基戰(zhàn)略適用中國(guó)企業(yè)利基戰(zhàn)略適用中國(guó)企業(yè)5 5 利基戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略6 6 企業(yè)全球化策略的新寵：利基戰(zhàn)略企業(yè)全球化策略的新寵：利基戰(zhàn)略7 7 本條目相關(guān)鏈接本條目相關(guān)鏈接利基戰(zhàn)略利基

2、市場(chǎng)戰(zhàn)略利基市場(chǎng)戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略是指企業(yè)為了避免在市場(chǎng)上與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)利基戰(zhàn)略是指企業(yè)為了避免在市場(chǎng)上與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突而受其攻擊，選取被大企業(yè)忽略對(duì)手發(fā)生正面沖突而受其攻擊，選取被大企業(yè)忽略的、需求尚未得到滿足、力量薄弱的、有獲利基礎(chǔ)的、需求尚未得到滿足、力量薄弱的、有獲利基礎(chǔ)的小市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。的小市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。利基戰(zhàn)略利基市場(chǎng)戰(zhàn)略利基市場(chǎng)戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略是適用于弱者利基戰(zhàn)略是適用于弱者/ /中小企業(yè)的成功戰(zhàn)略，凝中小企業(yè)的成功戰(zhàn)略，凝聚了以下戰(zhàn)略思想與原則：聚了以下戰(zhàn)略思想與原則：（1 1）避實(shí)擊虛）避實(shí)擊虛不與大企業(yè)不與大企業(yè)/ /強(qiáng)者展開(kāi)硬碰硬的強(qiáng)者展開(kāi)

3、硬碰硬的直接競(jìng)爭(zhēng)，而是選擇其忽視、不愿做或不會(huì)全力去直接競(jìng)爭(zhēng)，而是選擇其忽視、不愿做或不會(huì)全力去做的業(yè)務(wù)范圍為做的業(yè)務(wù)范圍為“戰(zhàn)場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)”。（2 2）局部?jī)?yōu)勢(shì)）局部?jī)?yōu)勢(shì)堅(jiān)持堅(jiān)持“單位空間內(nèi)高兵力比單位空間內(nèi)高兵力比”原則，集中全力于某個(gè)狹窄的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，在這個(gè)原則，集中全力于某個(gè)狹窄的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，在這個(gè)局部形成相對(duì)于強(qiáng)大者的優(yōu)勢(shì)，努力成為第一。局部形成相對(duì)于強(qiáng)大者的優(yōu)勢(shì)，努力成為第一。利基戰(zhàn)略利基市場(chǎng)戰(zhàn)略利基市場(chǎng)戰(zhàn)略（3 3）集中原則）集中原則分散是戰(zhàn)略的大忌，利基戰(zhàn)略分散是戰(zhàn)略的大忌，利基戰(zhàn)略要求集中于利基業(yè)務(wù)，集中于戰(zhàn)略目標(biāo)，集中于建要求集中于利基業(yè)務(wù)，集中于戰(zhàn)略目標(biāo)，集中于建造壁壘。造壁壘

4、。（4 4）根據(jù)地原則）根據(jù)地原則在某地域市場(chǎng)獲取第一并鞏在某地域市場(chǎng)獲取第一并鞏固之后，再向其它地域市場(chǎng)擴(kuò)展，集中全力成為第固之后，再向其它地域市場(chǎng)擴(kuò)展，集中全力成為第一之后再擴(kuò)展，如此持續(xù)下去，最終由各地的根據(jù)一之后再擴(kuò)展，如此持續(xù)下去，最終由各地的根據(jù)地組成一個(gè)大的根據(jù)地。地組成一個(gè)大的根據(jù)地。利基戰(zhàn)略利基市場(chǎng)戰(zhàn)略利基市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)行利基戰(zhàn)略的意義實(shí)行利基戰(zhàn)略的意義 實(shí)行利基戰(zhàn)略的主要意義在于，在整個(gè)市場(chǎng)上實(shí)行利基戰(zhàn)略的主要意義在于，在整個(gè)市場(chǎng)上占有較低份額的公司可以通過(guò)靈活巧妙地拾遺利基，占有較低份額的公司可以通過(guò)靈活巧妙地拾遺利基，見(jiàn)縫插針，從而實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)。見(jiàn)縫插針，從而實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)。

5、利基戰(zhàn)略利基市場(chǎng)戰(zhàn)略利基市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)施利基戰(zhàn)略給企業(yè)帶來(lái)的巨大收益實(shí)施利基戰(zhàn)略給企業(yè)帶來(lái)的巨大收益 實(shí)施利基戰(zhàn)略所以能給企業(yè)帶來(lái)巨大收益的根實(shí)施利基戰(zhàn)略所以能給企業(yè)帶來(lái)巨大收益的根本原因就在于進(jìn)行市場(chǎng)利基的公司事實(shí)上已經(jīng)充分本原因就在于進(jìn)行市場(chǎng)利基的公司事實(shí)上已經(jīng)充分了解了目標(biāo)顧客群，因而能夠比其他公司更好、更了解了目標(biāo)顧客群，因而能夠比其他公司更好、更完善地滿足消費(fèi)者的需求。并且，市場(chǎng)利基者可以完善地滿足消費(fèi)者的需求。并且，市場(chǎng)利基者可以依據(jù)其所提供的附加價(jià)值收取更多的利潤(rùn)額。總之，依據(jù)其所提供的附加價(jià)值收取更多的利潤(rùn)額?？傊?，市場(chǎng)利基者獲得的是市場(chǎng)利基者獲得的是“高邊際收益高邊際收益”，而密

6、集市場(chǎng)，而密集市場(chǎng)營(yíng)銷者獲得的只是營(yíng)銷者獲得的只是“高總量收益高總量收益”。利基戰(zhàn)略美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較美國(guó)學(xué)者從不同視角對(duì)利基戰(zhàn)略進(jìn)行了研究，這些美國(guó)學(xué)者從不同視角對(duì)利基戰(zhàn)略進(jìn)行了研究，這些研究是我們利基戰(zhàn)略理論的主要思想資源，同時(shí)，研究是我們利基戰(zhàn)略理論的主要思想資源，同時(shí)，他們的理論與我們的利基戰(zhàn)略在研究視角、適用范他們的理論與我們的利基戰(zhàn)略在研究視角、適用范圍、核心內(nèi)容等方面又存在較大的差別。圍、核心內(nèi)容等方面又存在較大的差別。利基戰(zhàn)略美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較營(yíng)銷大師菲利普營(yíng)銷大師菲利普科特勒從市場(chǎng)營(yíng)銷角度界定的利科特勒從市場(chǎng)營(yíng)銷角度

7、界定的利基戰(zhàn)略是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、再細(xì)分，選擇一個(gè)未被服基戰(zhàn)略是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、再細(xì)分，選擇一個(gè)未被服務(wù)好的利基市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，同時(shí)他還指出，在一個(gè)務(wù)好的利基市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，同時(shí)他還指出，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，總是存在一定數(shù)量的市場(chǎng)利基者，競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，總是存在一定數(shù)量的市場(chǎng)利基者，它們的戰(zhàn)略與該市場(chǎng)中的領(lǐng)先者、追隨者有所不同它們的戰(zhàn)略與該市場(chǎng)中的領(lǐng)先者、追隨者有所不同。利基戰(zhàn)略美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較戰(zhàn)略大師邁克爾戰(zhàn)略大師邁克爾波特從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略角度提出的三個(gè)波特從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略角度提出的三個(gè)基本戰(zhàn)略之一基本戰(zhàn)略之一集中集中/ /聚焦戰(zhàn)略，包含有利基戰(zhàn)聚焦戰(zhàn)略，包含有利基戰(zhàn)略思想，也有人認(rèn)

8、為（例如安索夫），集中略思想，也有人認(rèn)為（例如安索夫），集中/ /聚焦聚焦戰(zhàn)略本身就是利基戰(zhàn)略。戰(zhàn)略本身就是利基戰(zhàn)略。利基戰(zhàn)略美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較大師中的大師彼得大師中的大師彼得德魯克從創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略角度，把利德魯克從創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略角度，把利基戰(zhàn)略分為收費(fèi)關(guān)卡戰(zhàn)略、專門技藝戰(zhàn)略和專門市基戰(zhàn)略分為收費(fèi)關(guān)卡戰(zhàn)略、專門技藝戰(zhàn)略和專門市場(chǎng)戰(zhàn)略三大類型，并針對(duì)這三類戰(zhàn)略，探討了各自場(chǎng)戰(zhàn)略三大類型，并針對(duì)這三類戰(zhàn)略，探討了各自的基本要求、局限性和風(fēng)險(xiǎn)。的基本要求、局限性和風(fēng)險(xiǎn)。利基戰(zhàn)略美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較與三位大師的理論相比較，我們提出的利基戰(zhàn)略有與三位大師的理

9、論相比較，我們提出的利基戰(zhàn)略有以下特點(diǎn)：以下特點(diǎn)：（1 1）適用于弱小者企業(yè)適用于弱小者企業(yè)?？铺乩蘸筒ㄌ匚刺峒熬?。科特勒和波特未提及具體的適用戰(zhàn)略主體，德魯克主要針對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，一體的適用戰(zhàn)略主體，德魯克主要針對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，一般也屬于弱小企業(yè)。般也屬于弱小企業(yè)。（2 2）企業(yè)的整體成長(zhǎng)企業(yè)的整體成長(zhǎng)?？铺乩站窒拊谑袌?chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)。科特勒局限在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，波特是在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層面，兩者都只是企業(yè)整體域，波特是在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層面，兩者都只是企業(yè)整體成長(zhǎng)的一部分。德魯克的利基戰(zhàn)略是針對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)的一部分。德魯克的利基戰(zhàn)略是針對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)整體的。整體的。利基戰(zhàn)略美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較（3

10、3）整個(gè)企業(yè)生命周期整個(gè)企業(yè)生命周期。德魯克重在創(chuàng)業(yè)階段，。德魯克重在創(chuàng)業(yè)階段，波特專門論述了衰退階段，科特勒對(duì)不同階段未做波特專門論述了衰退階段，科特勒對(duì)不同階段未做明顯的區(qū)分。明顯的區(qū)分。利基戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略的內(nèi)容及實(shí)踐利基戰(zhàn)略的內(nèi)容及實(shí)踐我們所講的利基戰(zhàn)略，主要內(nèi)容有選擇一個(gè)合適的我們所講的利基戰(zhàn)略，主要內(nèi)容有選擇一個(gè)合適的利基業(yè)務(wù)，確立中國(guó)乃至全球市場(chǎng)冠軍的目標(biāo)，采利基業(yè)務(wù)，確立中國(guó)乃至全球市場(chǎng)冠軍的目標(biāo)，采取切實(shí)有效的戰(zhàn)略行動(dòng)等。取切實(shí)有效的戰(zhàn)略行動(dòng)等。（1 1）起點(diǎn)：選擇某個(gè)狹窄的業(yè)務(wù)范圍）起點(diǎn)：選擇某個(gè)狹窄的業(yè)務(wù)范圍利基業(yè)利基業(yè)務(wù)務(wù) 某類業(yè)務(wù)，如果符合以下標(biāo)準(zhǔn)，就可界定為利某類業(yè)務(wù)，

11、如果符合以下標(biāo)準(zhǔn)，就可界定為利基業(yè)務(wù)：產(chǎn)品范圍狹窄，在某個(gè)四位數(shù)行業(yè)內(nèi)；市基業(yè)務(wù)：產(chǎn)品范圍狹窄，在某個(gè)四位數(shù)行業(yè)內(nèi)；市場(chǎng)規(guī)模不大，大企業(yè)不感興趣；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度一般，場(chǎng)規(guī)模不大，大企業(yè)不感興趣；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度一般，無(wú)壟斷者；技術(shù)變革速度一般，研發(fā)投入不大；客無(wú)壟斷者；技術(shù)變革速度一般，研發(fā)投入不大；客戶需求穩(wěn)定且有一定的增長(zhǎng)；產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)具戶需求穩(wěn)定且有一定的增長(zhǎng)；產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)具有通用性。有通用性。利基戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略的內(nèi)容及實(shí)踐利基戰(zhàn)略的內(nèi)容及實(shí)踐（2 2）目標(biāo)：以全球單項(xiàng)冠軍為最高目標(biāo)，以某地）目標(biāo)：以全球單項(xiàng)冠軍為最高目標(biāo)，以某地域市場(chǎng)占有率第一為戰(zhàn)略目標(biāo)域市場(chǎng)占有率第一為戰(zhàn)略目標(biāo) 弱小

12、企業(yè)必須選擇狹小的業(yè)務(wù)范圍，因?yàn)樵谳^弱小企業(yè)必須選擇狹小的業(yè)務(wù)范圍，因?yàn)樵谳^大的業(yè)務(wù)范圍中，存在許多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，弱小大的業(yè)務(wù)范圍中，存在許多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，弱小者希望通過(guò)硬碰硬的方式取勝，幾乎是不可能的。者希望通過(guò)硬碰硬的方式取勝，幾乎是不可能的。在利基業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，以不同地域市場(chǎng)冠軍為階段性在利基業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，以不同地域市場(chǎng)冠軍為階段性目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)全球冠軍目標(biāo)，是利基戰(zhàn)略的目標(biāo)目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)全球冠軍目標(biāo)，是利基戰(zhàn)略的目標(biāo)要求。要求。利基戰(zhàn)略美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較（3 3）主要戰(zhàn)略行動(dòng)：地域市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張和多種）主要戰(zhàn)略行動(dòng)：地域市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張和多種途徑建造競(jìng)爭(zhēng)壁壘

13、途徑建造競(jìng)爭(zhēng)壁壘 利基戰(zhàn)略專注于某個(gè)狹小的利基業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)利基戰(zhàn)略專注于某個(gè)狹小的利基業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)變化的風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，利基戰(zhàn)略實(shí)施者都把地域變化的風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，利基戰(zhàn)略實(shí)施者都把地域市場(chǎng)的開(kāi)拓作為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)追求成長(zhǎng)的主市場(chǎng)的開(kāi)拓作為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)追求成長(zhǎng)的主要戰(zhàn)略行動(dòng)。利基作為一個(gè)合適的位置，主要是針要戰(zhàn)略行動(dòng)。利基作為一個(gè)合適的位置，主要是針對(duì)其中的利基者而言，含有獨(dú)占的意思。為了鞏固對(duì)其中的利基者而言，含有獨(dú)占的意思。為了鞏固自己的利基位置，不讓其它人進(jìn)入，利基戰(zhàn)略要求自己的利基位置，不讓其它人進(jìn)入，利基戰(zhàn)略要求通過(guò)多種途徑來(lái)建造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，把其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拒通過(guò)多種途徑來(lái)建造

14、競(jìng)爭(zhēng)壁壘，把其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拒在利基之外。在利基之外。利基戰(zhàn)略美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較（3 3）主要戰(zhàn)略行動(dòng)：地域市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張和多種）主要戰(zhàn)略行動(dòng)：地域市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張和多種途徑建造競(jìng)爭(zhēng)壁壘途徑建造競(jìng)爭(zhēng)壁壘 利基戰(zhàn)略專注于某個(gè)狹小的利基業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)利基戰(zhàn)略專注于某個(gè)狹小的利基業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)變化的風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，利基戰(zhàn)略實(shí)施者都把地域變化的風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，利基戰(zhàn)略實(shí)施者都把地域市場(chǎng)的開(kāi)拓作為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)追求成長(zhǎng)的主市場(chǎng)的開(kāi)拓作為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)追求成長(zhǎng)的主要戰(zhàn)略行動(dòng)。利基作為一個(gè)合適的位置，主要是針要戰(zhàn)略行動(dòng)。利基作為一個(gè)合適的位置，主要是針對(duì)其中的利基者而言，含有獨(dú)占

15、的意思。為了鞏固對(duì)其中的利基者而言，含有獨(dú)占的意思。為了鞏固自己的利基位置，不讓其它人進(jìn)入，利基戰(zhàn)略要求自己的利基位置，不讓其它人進(jìn)入，利基戰(zhàn)略要求通過(guò)多種途徑來(lái)建造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，把其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拒通過(guò)多種途徑來(lái)建造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，把其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拒在利基之外。在利基之外。利基戰(zhàn)略美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較美國(guó)大師的利基戰(zhàn)略及比較（4 4）專注與創(chuàng)新：長(zhǎng)期、執(zhí)著地集中全力于利基）專注與創(chuàng)新：長(zhǎng)期、執(zhí)著地集中全力于利基業(yè)務(wù)，并把創(chuàng)新作為日常工作的中心業(yè)務(wù)，并把創(chuàng)新作為日常工作的中心選擇了利基業(yè)務(wù)，確立了冠軍目標(biāo)，在采取有效的選擇了利基業(yè)務(wù)，確立了冠軍目標(biāo)，在采取有效的戰(zhàn)略行動(dòng)時(shí)，必須專注，必須有所創(chuàng)新。利基戰(zhàn)略

16、戰(zhàn)略行動(dòng)時(shí)，必須專注，必須有所創(chuàng)新。利基戰(zhàn)略的專注主要包括專注于利基業(yè)務(wù)和專注于冠軍目標(biāo)，的專注主要包括專注于利基業(yè)務(wù)和專注于冠軍目標(biāo)，這對(duì)中國(guó)企業(yè)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，是一個(gè)嚴(yán)峻的挑這對(duì)中國(guó)企業(yè)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。戰(zhàn)和考驗(yàn)。利基戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略適用中國(guó)企業(yè)利基戰(zhàn)略適用中國(guó)企業(yè)利基戰(zhàn)略適用中國(guó)企業(yè)的主要依據(jù)在于以下幾個(gè)方利基戰(zhàn)略適用中國(guó)企業(yè)的主要依據(jù)在于以下幾個(gè)方面：面：（1 1）利基戰(zhàn)略起點(diǎn)與中國(guó)企業(yè)狀況相符合）利基戰(zhàn)略起點(diǎn)與中國(guó)企業(yè)狀況相符合利基戰(zhàn)略主體起點(diǎn)是弱者企業(yè)、中小企業(yè)、后發(fā)企利基戰(zhàn)略主體起點(diǎn)是弱者企業(yè)、中小企業(yè)、后發(fā)企業(yè)，全球競(jìng)爭(zhēng)視角下的中國(guó)企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況正是弱者、業(yè)

17、，全球競(jìng)爭(zhēng)視角下的中國(guó)企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況正是弱者、中小企業(yè)和后發(fā)企業(yè)，兩者之間存在相符合的關(guān)系。中小企業(yè)和后發(fā)企業(yè)，兩者之間存在相符合的關(guān)系。（2 2）利基戰(zhàn)略目標(biāo)與中國(guó)企業(yè)家膽識(shí)相符合）利基戰(zhàn)略目標(biāo)與中國(guó)企業(yè)家膽識(shí)相符合利基戰(zhàn)略目標(biāo)就是爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝唬袊?guó)企業(yè)家通常以某利基戰(zhàn)略目標(biāo)就是爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝?，中?guó)企業(yè)家通常以某某第一自居，這種契合非常重要，企業(yè)家的第一夢(mèng)某第一自居，這種契合非常重要，企業(yè)家的第一夢(mèng)想，通過(guò)利基戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，就可實(shí)現(xiàn)。想，通過(guò)利基戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，就可實(shí)現(xiàn)。利基戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略適用中國(guó)企業(yè)利基戰(zhàn)略適用中國(guó)企業(yè)（3 3）利基戰(zhàn)略有助于形成和提高專業(yè)化能力）利基戰(zhàn)略有助于形成和提高專業(yè)化能力

18、 專業(yè)化能力是企業(yè)能力的基礎(chǔ)，也是不少中國(guó)企專業(yè)化能力是企業(yè)能力的基礎(chǔ)，也是不少中國(guó)企業(yè)缺乏的。利基戰(zhàn)略集中在某個(gè)狹小范圍內(nèi)，可以業(yè)缺乏的。利基戰(zhàn)略集中在某個(gè)狹小范圍內(nèi)，可以極大地形成和提高專業(yè)化能力，有助于中國(guó)企業(yè)補(bǔ)極大地形成和提高專業(yè)化能力，有助于中國(guó)企業(yè)補(bǔ)上這門基礎(chǔ)課。上這門基礎(chǔ)課。（4 4）利基戰(zhàn)略有助于形成重視戰(zhàn)略起點(diǎn)的思維習(xí)）利基戰(zhàn)略有助于形成重視戰(zhàn)略起點(diǎn)的思維習(xí)慣慣 利基戰(zhàn)略高度重視起點(diǎn)的特性，有助于中國(guó)企業(yè)利基戰(zhàn)略高度重視起點(diǎn)的特性，有助于中國(guó)企業(yè)家形成基于戰(zhàn)略起點(diǎn)的思維模式，進(jìn)而設(shè)計(jì)出具有家形成基于戰(zhàn)略起點(diǎn)的思維模式，進(jìn)而設(shè)計(jì)出具有差別化的戰(zhàn)略。差別化的戰(zhàn)略。利基戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略

19、利基戰(zhàn)略企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略利基與利基戰(zhàn)略利基與利基戰(zhàn)略“利基利基”一詞是英文一詞是英文“Niche”Niche”的音譯，意譯的音譯，意譯為為“壁龕壁龕”，有拾遺補(bǔ)缺或見(jiàn)縫插針的意思。利基，有拾遺補(bǔ)缺或見(jiàn)縫插針的意思。利基戰(zhàn)略是以專業(yè)化戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的一種復(fù)合戰(zhàn)略，如果戰(zhàn)略是以專業(yè)化戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的一種復(fù)合戰(zhàn)略，如果針對(duì)中國(guó)企業(yè)，可將利基理解為一種企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。針對(duì)中國(guó)企業(yè)，可將利基理解為一種企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。它指企業(yè)選定一個(gè)特定的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域，集中力它指企業(yè)選定一個(gè)特定的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域，集中力量進(jìn)入并成為領(lǐng)先者，從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)到全國(guó)再到全球，量進(jìn)入并成為領(lǐng)先者，從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)到全國(guó)再到全球，同時(shí)建立各

20、種壁壘，逐漸形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它同時(shí)建立各種壁壘，逐漸形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它強(qiáng)調(diào)的是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的集中與后發(fā)，以及職能戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的集中與后發(fā)，以及職能戰(zhàn)略中的市場(chǎng)細(xì)分。中的市場(chǎng)細(xì)分。利基戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略中國(guó)企業(yè)實(shí)行利基戰(zhàn)略的原因中國(guó)企業(yè)實(shí)行利基戰(zhàn)略的原因利基戰(zhàn)略是企業(yè)由小變大的法寶。中國(guó)的眾多利基戰(zhàn)略是企業(yè)由小變大的法寶。中國(guó)的眾多中小企業(yè)，通常對(duì)利基的理解僅僅是尋找市場(chǎng)縫隙，中小企業(yè)，通常對(duì)利基的理解僅僅是尋找市場(chǎng)縫隙，尋找可以賺錢的機(jī)會(huì)，而利基的中國(guó)式思維其實(shí)就尋找可以賺錢的機(jī)會(huì)，而利基的中國(guó)式思維其實(shí)就是將利基戰(zhàn)略等同于中小企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。因此，

21、隨是將利基戰(zhàn)略等同于中小企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。因此，隨著市場(chǎng)環(huán)境的日漸成熟和穩(wěn)定，我國(guó)的中小企業(yè)也著市場(chǎng)環(huán)境的日漸成熟和穩(wěn)定，我國(guó)的中小企業(yè)也完全有可能運(yùn)用利基戰(zhàn)略打敗國(guó)內(nèi)大型企業(yè)甚至是完全有可能運(yùn)用利基戰(zhàn)略打敗國(guó)內(nèi)大型企業(yè)甚至是跨國(guó)企業(yè)，取而代之占領(lǐng)一片天下。跨國(guó)企業(yè)，取而代之占領(lǐng)一片天下。利基戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略利基戰(zhàn)略企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略大企業(yè)若要捕捉新的商機(jī)，得到更豐富的利潤(rùn)，大企業(yè)若要捕捉新的商機(jī)，得到更豐富的利潤(rùn)，滿足成功擴(kuò)張的需要，也需要選擇利基。一些跨國(guó)滿足成功擴(kuò)張的需要，也需要選擇利基。一些跨國(guó)大型企業(yè)在這方面已經(jīng)為我們做出成功的示范。我大型企業(yè)在這方面已經(jīng)為我們做出成功的示范。我國(guó)

22、大企業(yè)也可以充分利用自身的比較優(yōu)勢(shì)，尋找或國(guó)大企業(yè)也可以充分利用自身的比較優(yōu)勢(shì)，尋找或創(chuàng)造利基市場(chǎng)，用持之以恒的利基態(tài)度和不斷創(chuàng)新創(chuàng)造利基市場(chǎng)，用持之以恒的利基態(tài)度和不斷創(chuàng)新的利基手段，運(yùn)用復(fù)合利基戰(zhàn)略成就基業(yè)長(zhǎng)青。的利基手段，運(yùn)用復(fù)合利基戰(zhàn)略成就基業(yè)長(zhǎng)青。利基戰(zhàn)略中國(guó)企業(yè)如何實(shí)施利基成長(zhǎng)戰(zhàn)略中國(guó)企業(yè)如何實(shí)施利基成長(zhǎng)戰(zhàn)略 尋找利基利基戰(zhàn)略不是營(yíng)銷和廣告部門策尋找利基利基戰(zhàn)略不是營(yíng)銷和廣告部門策劃出來(lái)的，也不僅僅限于將產(chǎn)品和服務(wù)一把抓。在劃出來(lái)的，也不僅僅限于將產(chǎn)品和服務(wù)一把抓。在價(jià)值鏈的任何環(huán)節(jié)都有可能創(chuàng)造利基點(diǎn)，創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值鏈的任何環(huán)節(jié)都有可能創(chuàng)造利基點(diǎn)，創(chuàng)造產(chǎn)品的獨(dú)特性，創(chuàng)造差異化。的獨(dú)特

23、性，創(chuàng)造差異化。站在營(yíng)銷的視角來(lái)審視，就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中成功的利站在營(yíng)銷的視角來(lái)審視，就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中成功的利基者在把握機(jī)會(huì)時(shí)，大致會(huì)有這樣三種主攻方向：基者在把握機(jī)會(huì)時(shí)，大致會(huì)有這樣三種主攻方向：一種是為一個(gè)專屬的客戶群提供商品和服務(wù)；一種一種是為一個(gè)專屬的客戶群提供商品和服務(wù)；一種是持之以恒地制造或販賣獨(dú)特，創(chuàng)造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)是持之以恒地制造或販賣獨(dú)特，創(chuàng)造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值；再一種則是在市場(chǎng)突圍中成功選擇差異化實(shí)現(xiàn)值；再一種則是在市場(chǎng)突圍中成功選擇差異化實(shí)現(xiàn)路徑。路徑。利基戰(zhàn)略中國(guó)企業(yè)如何實(shí)施利基成長(zhǎng)戰(zhàn)略中國(guó)企業(yè)如何實(shí)施利基成長(zhǎng)戰(zhàn)略 進(jìn)入利基市場(chǎng)針對(duì)上面提到的三種主攻方進(jìn)入利基市場(chǎng)針對(duì)上面提到的三種

24、主攻方向，提出相應(yīng)的攻擊策略：向，提出相應(yīng)的攻擊策略： 一是精心地挑選一個(gè)客戶群。一是精心地挑選一個(gè)客戶群。 二是蘊(yùn)含獨(dú)特二是蘊(yùn)含獨(dú)特C C帶來(lái)吸引力。帶來(lái)吸引力。 三是設(shè)計(jì)出一個(gè)獨(dú)特的實(shí)現(xiàn)路徑。三是設(shè)計(jì)出一個(gè)獨(dú)特的實(shí)現(xiàn)路徑。利基戰(zhàn)略中國(guó)企業(yè)如何實(shí)施利基成長(zhǎng)戰(zhàn)略中國(guó)企業(yè)如何實(shí)施利基成長(zhǎng)戰(zhàn)略 占領(lǐng)并保持市場(chǎng)理想的利基市場(chǎng)是寬廣的占領(lǐng)并保持市場(chǎng)理想的利基市場(chǎng)是寬廣的國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，正面的直接國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，正面的直接進(jìn)攻很難收到良好的效果，最常見(jiàn)的方法就是選擇進(jìn)攻很難收到良好的效果，最常見(jiàn)的方法就是選擇一個(gè)利基點(diǎn)進(jìn)入，建立一定的知名度和品牌效應(yīng)后，一個(gè)利基點(diǎn)進(jìn)入

25、，建立一定的知名度和品牌效應(yīng)后，再推行公司其他的相關(guān)產(chǎn)品。再推行公司其他的相關(guān)產(chǎn)品。 企業(yè)的持續(xù)發(fā)展當(dāng)企業(yè)的一種利基戰(zhàn)略獲企業(yè)的持續(xù)發(fā)展當(dāng)企業(yè)的一種利基戰(zhàn)略獲得成功以后，就開(kāi)始關(guān)注未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略。得成功以后，就開(kāi)始關(guān)注未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略。利基戰(zhàn)略企業(yè)全球化策略的新寵：利基戰(zhàn)略企業(yè)全球化策略的新寵：利基戰(zhàn)略在現(xiàn)階段為什么說(shuō)我國(guó)企業(yè)全球化營(yíng)銷中采取利基在現(xiàn)階段為什么說(shuō)我國(guó)企業(yè)全球化營(yíng)銷中采取利基戰(zhàn)略是明智的？那么我們應(yīng)當(dāng)如何實(shí)施利基戰(zhàn)略呢？戰(zhàn)略是明智的？那么我們應(yīng)當(dāng)如何實(shí)施利基戰(zhàn)略呢？明智性：明智性：一、利基戰(zhàn)略選擇的現(xiàn)實(shí)性一、利基戰(zhàn)略選擇的現(xiàn)實(shí)性（1 1）稀缺的資源。我國(guó)企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)全球化時(shí)營(yíng)）稀缺

26、的資源。我國(guó)企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)全球化時(shí)營(yíng)銷資源的有限性是利基戰(zhàn)略賴以存在的根本性條件。銷資源的有限性是利基戰(zhàn)略賴以存在的根本性條件。利基戰(zhàn)略企業(yè)全球化策略的新寵：利基戰(zhàn)略企業(yè)全球化策略的新寵：利基戰(zhàn)略（2 2）只有集中才能形成強(qiáng)大的力量。中小企業(yè)本）只有集中才能形成強(qiáng)大的力量。中小企業(yè)本身資源就少，如果再分散，就更加不堪一擊；只有身資源就少，如果再分散，就更加不堪一擊；只有在特定的領(lǐng)域和特定的市場(chǎng)上集中資源方能形成有在特定的領(lǐng)域和特定的市場(chǎng)上集中資源方能形成有優(yōu)勢(shì)的攻擊力量。優(yōu)勢(shì)的攻擊力量。（3 3）集中是生存之道。能否在全球化進(jìn)程中選擇）集中是生存之道。能否在全球化進(jìn)程中選擇利基市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略集中，

27、能否在某一決定點(diǎn)上造成利基市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略集中，能否在某一決定點(diǎn)上造成我方的顯著優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的絕對(duì)劣勢(shì)，是戰(zhàn)略勝我方的顯著優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的絕對(duì)劣勢(shì)，是戰(zhàn)略勝敗的分水嶺。敗的分水嶺。利基戰(zhàn)略企業(yè)全球化策略的新寵：利基戰(zhàn)略企業(yè)全球化策略的新寵：利基戰(zhàn)略二、利基戰(zhàn)略的有利性二、利基戰(zhàn)略的有利性為什么市場(chǎng)利基這種戰(zhàn)術(shù)會(huì)帶來(lái)巨大收益呢為什么市場(chǎng)利基這種戰(zhàn)術(shù)會(huì)帶來(lái)巨大收益呢? ?根本根本原因就在于進(jìn)行市場(chǎng)利基的公司事實(shí)上已經(jīng)充分了原因就在于進(jìn)行市場(chǎng)利基的公司事實(shí)上已經(jīng)充分了解了目標(biāo)顧客群，因而能夠比其他公司更好、更完解了目標(biāo)顧客群，因而能夠比其他公司更好、更完善地滿足消費(fèi)者的需求。并且，市場(chǎng)利基者可以依善地

28、滿足消費(fèi)者的需求。并且，市場(chǎng)利基者可以依據(jù)其所提供的附加價(jià)值收取更多的利潤(rùn)額。總之，據(jù)其所提供的附加價(jià)值收取更多的利潤(rùn)額?？傊袌?chǎng)利基者獲得的是高邊際收益，而密集市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)利基者獲得的是高邊際收益，而密集市場(chǎng)營(yíng)銷者獲得的只是高總量收益。者獲得的只是高總量收益。 那么怎樣才算一個(gè)理那么怎樣才算一個(gè)理想的利基市場(chǎng)呢想的利基市場(chǎng)呢? ?利基戰(zhàn)略企業(yè)全球化策略的新寵：利基戰(zhàn)略企業(yè)全球化策略的新寵：利基戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施方案：戰(zhàn)略實(shí)施方案：一、利基戰(zhàn)略的專業(yè)化定位一、利基戰(zhàn)略的專業(yè)化定位（1 1）最終用戶專業(yè)化。公司可以專門為某一類型）最終用戶專業(yè)化。公司可以專門為某一類型的最終用戶提供服務(wù)。的最終用戶提

29、供服務(wù)。（2 2）垂直專業(yè)化。公司可以專門為處于生產(chǎn)與分）垂直專業(yè)化。公司可以專門為處于生產(chǎn)與分銷循環(huán)周期的某些垂直層次提供服務(wù)。銷循環(huán)周期的某些垂直層次提供服務(wù)。（3 3）小顧客專業(yè)化。我們可以中）小顧客專業(yè)化。我們可以中100%100%的精力去滿的精力去滿足那些大公司看不上的小客戶群體。足那些大公司看不上的小客戶群體。利基戰(zhàn)略企業(yè)全球化策略的新寵：利基戰(zhàn)略企業(yè)全球化策略的新寵：利基戰(zhàn)略（4 4）特殊顧客專業(yè)化。公司可以專門向一個(gè)或幾）特殊顧客專業(yè)化。公司可以專門向一個(gè)或幾個(gè)大客戶銷售產(chǎn)品。個(gè)大客戶銷售產(chǎn)品。（5 5）產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化。公司只經(jīng)營(yíng)某一種產(chǎn)）產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化。公司只經(jīng)營(yíng)某一種產(chǎn)品或某一類產(chǎn)品線。品或某一類產(chǎn)品線。（6 6）加工專業(yè)化。這類公司只為訂購(gòu)客戶生產(chǎn)特）加工專業(yè)化。這類公司只為訂購(gòu)客戶生產(chǎn)特制產(chǎn)品。制產(chǎn)品。（7 7）服務(wù)專業(yè)化。該公司向大眾提供一種或數(shù)種）服務(wù)專業(yè)化。該公司向大眾提供一種或數(shù)種其他公司所沒(méi)有的服務(wù)。其他公司所沒(méi)有的服務(wù)。（8 8）銷售渠道專業(yè)化。這類公司只為一類銷售渠）銷售渠道專業(yè)化。這類公司只為一類銷售渠道提供服務(wù)。道提供服務(wù)。利基戰(zhàn)略企業(yè)全