單店業(yè)績提升方案

1、 市場部 2016 / 10 / 08公司logo/廣告語/決定店鋪業(yè)績的幾大因素貨 品經(jīng) 營+管 理團(tuán) 隊(duì)+=業(yè) 績位 置+服 務(wù)+公司logo位 置所處商圈是否是人流量大的核心商圈或發(fā)展?jié)摿Υ蟮男律倘煌ū憷啼佒車缆返耐〞承?、有無護(hù)欄、電桿等阻礙物配套設(shè)施有無停車場、水、電、氣等設(shè)施是否完善/廣告語/公司logo提升客流量（進(jìn)店率）店鋪音樂不同的時(shí)間段選擇播放不同的音樂一個(gè)很簡單的推算方式，例如：現(xiàn)在門店一天來100個(gè)顧客，銷售額是30000元，如果想使銷售額提升一倍，最簡單的辦法就是讓門店的客流量達(dá)到200人/每天。12店鋪燈光燈光明亮，這樣會(huì)給顧客良好的購物氛圍3店鋪陳列根據(jù)活動(dòng)主

2、題，并且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺(tái)等)進(jìn)行宣傳，也可以通過事件做宣傳，如奧運(yùn)、世界杯等。由：100人=30000元推出：200人=60000元發(fā)放傳單沿著店鋪所在主干道沿街發(fā)放金行宣傳單，吸引顧客入店了解4異業(yè)聯(lián)盟與其他家服務(wù)代理代辦機(jī)構(gòu)合作，如電費(fèi)、話費(fèi)辦理等；與其他門店合作，如：在茶行/酒莊等消費(fèi)滿多少可以贈(zèng)送金行VIP會(huì)員卡.5/廣告語/公司logo貨 品提 升1、打造適銷對(duì)路的商品（當(dāng)家商品） 根據(jù)客戶消費(fèi)偏好和習(xí)慣推介當(dāng)家商品；2、豐富貨品的品類 ，增加數(shù)量，豐滿陳列 金條、金幣、金章、金鑰匙、吉祥套件、擺件等；3、對(duì)貨品進(jìn)行優(yōu)化組合 根據(jù)貨品價(jià)格和克重進(jìn)行組合銷售； 形象款主

3、推款基礎(chǔ)款促銷款 /廣告語/公司logo經(jīng) 營提 升文化激勵(lì)品牌推廣銷售機(jī)制人員培訓(xùn)/廣告語/公司logo文 化 激 勵(lì)只有當(dāng)?shù)赇伵c員工之間擁有共同價(jià)值觀的時(shí)候，店鋪的效果才會(huì)提高。通過企業(yè)文化使員工形成共同的目標(biāo)與價(jià)值觀，提升員工的凝聚力與戰(zhàn)斗力。/廣告語/公司logo8 種具體的文化激勵(lì)法則 給出新穎的頭銜 傳統(tǒng)的店鋪就是店長和導(dǎo)購，如：理財(cái)顧問、投資先鋒、 財(cái)富導(dǎo)師、金牌掌柜等給予員工一定的榮譽(yù)感和新鮮感。 提升學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 對(duì)表現(xiàn)出色的員工可以由公司提供參加一些專業(yè)講座或 個(gè)人能力進(jìn)修的課程機(jī)會(huì)等。 把激勵(lì)會(huì)議開到店外 半個(gè)月或一個(gè)月的時(shí)間安排簡單戶外活動(dòng)，最好是早晨， 以游戲跑步為主，

4、以放松的形式進(jìn)行交流，或許達(dá)到意 想不到的結(jié)果。 培養(yǎng)員工之間的友誼 店長或店經(jīng)理每個(gè)月都需要安排一些活動(dòng)，如：促進(jìn)友 誼的小聚會(huì)，體育、娛樂活動(dòng)等。/廣告語/公司logo 建立競爭機(jī)制賞罰分明采取個(gè)人與個(gè)人PK，班組與班組的PK方式，使得店鋪與員工之間擁有共同的目標(biāo)訴求，從而大大的提升工作效率。對(duì)于PK結(jié)果有獎(jiǎng)有罰，可以獎(jiǎng)勵(lì)小禮品、現(xiàn)金、休假等，可以懲罰輸?shù)囊环綖橼A得一方服務(wù)或買飲料等。 鼓勵(lì)員工分享最佳經(jīng)驗(yàn)員工之間每一次集體交流，會(huì)議，必不可少的一項(xiàng)就是鼓勵(lì)員工分享最佳經(jīng)驗(yàn)。鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，出好點(diǎn)子。如：更好的促銷方案和服務(wù)顧客方案，然后對(duì)他們的點(diǎn)子進(jìn)行鼓勵(lì)和推行，使得員工感覺到備受重視。

5、讓員工覺得對(duì)店鋪有貢獻(xiàn)店經(jīng)理在對(duì)店鋪進(jìn)行銷售哦目標(biāo)管理時(shí)，要讓每一位員工感覺到他對(duì)店鋪的貢獻(xiàn)，要讓最差的員工感覺他的存在，讓最差的員工感覺到公司對(duì)他的重視和關(guān)心。 給予人性化的關(guān)懷如：記住員工的生日，送上生日祝福。找機(jī)會(huì)多跟員工談心，交流思想。對(duì)員工生活上遇到的問題和困難給予一些關(guān)心幫助。/廣告語/公司logo品 牌 推 廣品牌是一個(gè)企業(yè)存在與發(fā)展的靈魂/廣告語/公司logou宣傳單發(fā)放:在店鋪所在門口、主干道、停車場等人流集中高端人群出入的位置發(fā)放金行宣傳單；u公交廣告:在市區(qū)主要街道公交車上做車體廣告；u高端寫字樓電梯廣告:高端寫字樓、小區(qū)電梯做張貼宣傳海報(bào)，播放視頻廣告等；u市民活動(dòng)中心

6、廣場組織活動(dòng)宣傳:在人氣集中的市民活動(dòng)中心廣場組織永坤杯老年攝影大賽等活動(dòng)；u商場、大型超市路演推廣:在人氣很旺的商場或超市進(jìn)行路演宣傳品牌及業(yè)務(wù)；u禮品贈(zèng)送推廣:如:印有金行l(wèi)ogo，產(chǎn)品的紙巾、扇子、公仔、臺(tái)歷、水杯等；u微博轉(zhuǎn)發(fā):微博轉(zhuǎn)發(fā)金行信息達(dá)到一定的轉(zhuǎn)發(fā)量可以免費(fèi)到店領(lǐng)取禮品；u微信朋友圈推廣:朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集贊，轉(zhuǎn)發(fā)10個(gè)朋友群以上可以到店領(lǐng)取禮品；u短信群發(fā):通過短信轉(zhuǎn)發(fā)平臺(tái)給目標(biāo)客戶群體發(fā)送品牌推廣短信，u電話推銷:通過電話給目標(biāo)客戶群體推介。品 牌 推 廣 的 方 法/廣告語/公司logo銷 售 機(jī) 制 制定銷售業(yè)績激勵(lì)政策，提高銷售積極性 規(guī)范店內(nèi)銷售流程，提升導(dǎo)購效率 操練

7、銷售技巧，促進(jìn)成交率/廣告語/公司logo1 將產(chǎn)品銷售差價(jià)讓利一部分享給員工2 各項(xiàng)業(yè)務(wù)提成按比例分配3 達(dá)成銷售目標(biāo)額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金、物質(zhì)、集體活動(dòng)、旅游等4 給予員工精神獎(jiǎng)勵(lì)：工作頭銜、榮譽(yù)稱號(hào)、獎(jiǎng)?wù)隆⒆C書等銷 售 業(yè) 績 激 勵(lì) 辦 法/廣告語/公司logo十 大 銷 售 流 程迎 賓接近顧客了解需求推介產(chǎn)品疑議處理促成交易收銀服務(wù)售后服務(wù)請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹送 賓/廣告語/公司logo苦 練 銷 售 技 巧溝通技巧聆聽顧客說話確認(rèn)顧客問題與需求觀察顧客態(tài)度找到銷售機(jī)會(huì)向顧客提問引導(dǎo)對(duì)顧客疑議解釋推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機(jī)會(huì)描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙/廣告語/公司logo企業(yè)最大的內(nèi)耗就是沒有

8、培訓(xùn)好的員工人 員培 訓(xùn) /廣告語/公司logo 門店制度培訓(xùn) 企業(yè)文化培訓(xùn) 業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 銷售技能培訓(xùn) 形象禮儀培訓(xùn) 職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn).定期組織進(jìn)行各類員工培訓(xùn)/廣告語/公司logo管 理提 升 人員管理目標(biāo)管理形象管理商品管理/廣告語/公司logo目標(biāo)管理你現(xiàn)在的一切取決于你以前的目標(biāo)/理想 -彼得杜拉克研究表明和沒有明確預(yù)期目標(biāo)的工作相比，確立明確的預(yù)期目標(biāo)，可以使工作的績效提高25% 將目標(biāo)任務(wù)化為總目標(biāo) 目標(biāo)分解為分目標(biāo) 通過若干小的部分目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 明確個(gè)人目標(biāo) 目標(biāo)檢測 目標(biāo)激勵(lì) 績效面談 持續(xù)改進(jìn)目 標(biāo) 管 理 方 法何為有效目標(biāo)？ 明確具體性 可衡量性 可實(shí)現(xiàn)性 時(shí)限性下 目 標(biāo) 的

9、 方 法總目標(biāo)大目標(biāo)小目標(biāo)更小目標(biāo)每年/每月/每周/每日每人/每組具體金額每人深度接待顧客數(shù)剝 洋 蔥 法常見問題：下完目標(biāo)不盯目標(biāo)! !n 對(duì)內(nèi)隨機(jī)輔導(dǎo)n 對(duì)外走動(dòng)式管理1、銷售技術(shù)輔導(dǎo)2、心態(tài)、意識(shí)輔導(dǎo)1、帶領(lǐng)導(dǎo)購陳列，進(jìn)行銷售演練等2、心態(tài)、意識(shí)輔導(dǎo)目 標(biāo) 達(dá) 成 管 控n 績效面談面談?lì)愋停?、月初面談 2、月中面談 3、月末面談形式：每名店員逐個(gè)面談內(nèi)容：目標(biāo)達(dá)成情況方法：1、有目的的發(fā)問 2、用心聆聽 3、加以判斷分析 4、達(dá)標(biāo)的鼓勵(lì)，不達(dá)標(biāo)的施壓結(jié)果：一起想辦法完成目標(biāo)人員管理提升門店企業(yè)文化完善門店管理制度制定員工行為規(guī)范健全員工激勵(lì)機(jī)制制度管人 文化聚人 前景留人建立KPI績

10、效考核標(biāo)準(zhǔn)建立員工培訓(xùn)體系提供合理薪酬福利提供員工發(fā)展空間建 立 系 統(tǒng)人員管理明確職責(zé)規(guī)定目標(biāo)劃分任務(wù)實(shí)時(shí)監(jiān)督隨時(shí)指導(dǎo)及時(shí)溝通不斷激勵(lì)追蹤結(jié)果工 作 方 法門店形象門店裝修品牌VI導(dǎo)入店面陳列員工形象衣著儀表精神狀態(tài)言行舉止形 象 管 理櫥窗精美 干凈整潔色調(diào)和諧 燈光明亮宣傳物料 多樣整齊產(chǎn)品分區(qū) 主次清晰貨量豐滿 規(guī)格齊全客流通暢 視覺舒適節(jié)日主題 氣氛渲染陳 列 提 升商品 管理 提升陳列維護(hù)每一件貨品都應(yīng)正確陳列、保持干凈整齊價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)清晰整齊所有產(chǎn)品分類、分區(qū)陳列，主力產(chǎn)品可專柜陳列商品陳列應(yīng)該遵循公司的原則與規(guī)定數(shù)據(jù)分析通過客戶群體的消費(fèi)情況分析出當(dāng)?shù)責(zé)徜N商品，進(jìn)行主推策略以及合

11、理庫存控制組合搭配款式組合價(jià)格組合買贈(zèng)組合團(tuán)隊(duì)建設(shè) 提升轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)的管理方式，治“本”1、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的理解能力2、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任能力3、建立團(tuán)隊(duì)的信任能力4、提高團(tuán)隊(duì)的溝通能力提高團(tuán)隊(duì)的綜合能力，強(qiáng)“根”1、執(zhí)行能力2、學(xué)習(xí)能力3、績效能力4、和諧能力培育團(tuán)隊(duì)的文化精神，塑“魂”。1、意識(shí)力2、協(xié)作力3、凝聚力服務(wù)提升我們賣的不光是產(chǎn)品，還有感情。對(duì)客戶光臨 熱心 接待對(duì)產(chǎn)品信息 細(xì)心 介紹對(duì)客戶需求 靜心 聆聽對(duì)客戶疑議 耐心 解釋對(duì)客戶優(yōu)點(diǎn) 真心 贊美 對(duì)客戶投訴 用心 溝通對(duì)客戶支持 誠心 感謝服務(wù)提升七 心 級(jí) 服 務(wù)除 此 之 外 ， 有 無 捷 徑哪一種尋找客戶的方法最有效？哪一種尋找

12、客戶的方法獲取的客戶有較高的成交比例？轉(zhuǎn) 介 紹金 杯 銀 杯 不 如 消 費(fèi) 者 的 口 碑客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵 建立信任客戶提供轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶對(duì)銷售人員認(rèn)同：把銷售當(dāng)朋友，不怕給自己添麻煩2、客戶對(duì)銷售方式感覺好：不用擔(dān)心引起自己朋友的反感3、客戶對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格認(rèn)可：認(rèn)為產(chǎn)品對(duì)朋友有幫助4、客戶對(duì)服務(wù)滿意：好的感覺要與好朋友分享如何建立信任？（客戶的疑慮在哪？）公司產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)？（客戶收益在哪？）如何保障收益？（金行項(xiàng)目的盈利點(diǎn)在哪？）有什么投資風(fēng)險(xiǎn)？（資金安全能否得到保障？） 四類愿意轉(zhuǎn)介紹客戶 贊美型（黃金客戶）： 愿意介紹新客戶，不要任何好處。 喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，重視

13、榮譽(yù)。 多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，多贊美個(gè)人影響力，讓他盡興。 金錢型： 很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處。 直接談好處，只要條件滿意，會(huì)賣力介紹質(zhì)量高的新客戶。 主動(dòng)提出轉(zhuǎn)介紹好處，讓他滿意，獲取新客戶名單。 需求型： 有事需要幫忙。 把他要你幫他做的事做的令他很滿意，他會(huì)很感激的介紹新客戶。 朋友型： 好朋友，很單純的友誼，出于朋友間的關(guān)系給你幫忙。1234轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟： 1、建立數(shù)據(jù)庫 ：建立20位老客戶名單數(shù)據(jù)庫。名字寫下來，集中火力在他們身上。 2、增進(jìn)互動(dòng)關(guān)系，獲得認(rèn)可：打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂。得到認(rèn)同肯定，贏得客戶信任 3、獲得準(zhǔn)客戶資料：主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和

14、電話號(hào)碼、目前資金量和將來 可能的發(fā)展。 獲知被推薦客戶的興趣、情感與性格等，有計(jì)劃性地為直接溝通和拜訪做準(zhǔn)備。 4、準(zhǔn)確鎖定客戶，運(yùn)用營銷策略： 篩選被推薦客戶，鎖定主攻對(duì)象。 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間、溝通方式 和話題。 借助老客戶的親切感、信任感。借助服務(wù)歷史證明信譽(yù)與能力。 贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可，再介紹產(chǎn)品， 促成簽單。 5、適時(shí)表達(dá)感謝之意：24小時(shí)之內(nèi)，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情況， 如有必要可請(qǐng)求老客戶協(xié)助。轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟： 1、建立數(shù)據(jù)庫 ：建立20位老客戶名單數(shù)據(jù)庫。名字寫下來，集中火力在他們身上。 2、增進(jìn)互動(dòng)關(guān)系，獲得認(rèn)可：打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂。得到認(rèn)同肯定，贏得

15、客戶信任 3、獲得準(zhǔn)客戶資料：主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號(hào)碼、目前資金量和將來 可能的發(fā)展。 獲知被推薦客戶的興趣、情感與性格等，有計(jì)劃性地為直接溝通和拜訪做準(zhǔn)備。 4、準(zhǔn)確鎖定客戶，運(yùn)用營銷策略： 篩選被推薦客戶，鎖定主攻對(duì)象。 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間、溝通方式 和話題。 借助老客戶的親切感、信任感。借助服務(wù)歷史證明信譽(yù)與能力。 贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可，再介紹產(chǎn)品， 促成簽單。 5、適時(shí)表達(dá)感謝之意：24小時(shí)之內(nèi)，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情況， 如有必要可請(qǐng)求老客戶協(xié)助。1、時(shí)機(jī)一是在成交之后，客戶處在滿意狀態(tài)時(shí)，當(dāng)面請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹；二是在與客戶建立信任關(guān)系后，適時(shí)當(dāng)

16、面請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶。2、對(duì)象選擇誰會(huì)為你轉(zhuǎn)介紹？會(huì)為你轉(zhuǎn)介紹什么樣的客戶？這些關(guān)鍵點(diǎn)需要銷售人員在銷售過程中就要進(jìn)行調(diào)查、分析和識(shí)別，而不是到了最后環(huán)節(jié)貿(mào)然請(qǐng)求。在銷售過程中，銷售人員要識(shí)別誰是具有人際影響力的人？誰有什么樣的圈子？這個(gè)客戶認(rèn)可一個(gè)人的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？我如何做才能贏得客戶的認(rèn)可？3、明確告知客戶適合轉(zhuǎn)介紹的客戶標(biāo)準(zhǔn)是什么？最好現(xiàn)場請(qǐng)客戶列出適合名單或者你給出一個(gè)范圍讓客戶挑選，實(shí)在不行就讓客戶推薦。其實(shí)這個(gè)問題最好在第2點(diǎn)所說的過程中就已掌握信息。如果銷售人員判斷該客戶可能對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶成功時(shí)有利益需求或者銷售人員本身就有回饋，要事先明確。轉(zhuǎn)介紹的

17、技巧與方法4、轉(zhuǎn)介紹方式（1）最好的辦法是請(qǐng)客戶帶你去見；（2）如不方便，就請(qǐng)客戶當(dāng)場給轉(zhuǎn)介紹客戶打電話，給你引見，你在當(dāng)場和這個(gè)客戶打招呼并適時(shí)約見；可參考的話術(shù)： 張總，您看我們接觸這么長時(shí)間了，（您覺得我這個(gè)人怎樣）我們關(guān)系處得也不錯(cuò)，你也幫了我很大忙，我非常感謝您。我和我家人也常說起您對(duì)我的支持和幫助。（贊美/框式）我覺得您這個(gè)人非常好，我想您的朋友也一定都很不錯(cuò)。您能給我推薦2、3個(gè)朋友認(rèn)識(shí)嗎？再如：張總，我那天聽你說起你一位朋友；張總，我知道你和公司的王總是好朋友（3）基本的方法是請(qǐng)客戶提供轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系方式，之后你再找時(shí)間和客戶約訪。這種情況下要向客戶了解下要轉(zhuǎn)介紹客戶的基本背景與情況，以做到胸中有數(shù)。5、真誠的服務(wù)新認(rèn)識(shí)的客戶，并在銷售過