地推人員BD崗前直銷ABC

1、直銷ABC BD崗前培訓(xùn)什么是直銷按世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷是由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費者，進(jìn)行消費品的行銷，直接從顧客接收訂單。ABC法則ABC法則（A 、Advisor顧問、專家；B 、Bridge橋梁；C 、Customer客戶）就是A、B、C之間的關(guān)系法則前言直銷是皇冠：全球500強(qiáng)企業(yè)中，70%以上的CEO來自銷售；直銷是皇冠上的明珠：只有要求最高、地位最重要的銷售渠道才會采用直銷；直銷：行業(yè)的黃埔軍校，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者；直銷是煉獄：勞其筋骨，餓其體膚 最信的一句話：這個世界很公平！什么樣的人能干好直銷？我很外向（內(nèi)向），適合（不適合）

2、干銷售；我能言善辯，反應(yīng)機(jī)敏；我膽子大、臉皮厚，不怕拒絕；？直銷賣的是自己：勇敢、堅韌、勤奮、利他 直銷戰(zhàn)勝的是自己：膽怯、懶惰、自私 三流的銷售賣產(chǎn)品，二流的銷售賣服務(wù)，一流的銷售賣理念直銷是一場人生態(tài)度的修煉直銷ABC銷售漏斗 Qualified Prospects合格的潛在客戶 Potential Prospects 潛在的客戶群關(guān)于銷售漏斗農(nóng)夫與獵人潛在客戶的輪廓 有需求：有需求：? ? 理解需求理解需求：？ 有關(guān)鍵人：關(guān)鍵人不止一個！有關(guān)鍵人：關(guān)鍵人不止一個！尋找潛在客戶的途徑：？農(nóng)夫與獵人在很多人看來，只有那種能說會道的人才適合做銷售，對于不愛講話的人來說，做銷售是不會成功的，但是

3、事實真的是這樣嗎? 成功的銷售人員可以歸結(jié)為兩個類型：獵人型銷售和農(nóng)夫型銷售。 獵人型銷售 獵人屬于游牧民族，非常擅長逐水草而居，在商戰(zhàn)中，他們聰明、有見識、有冒險精神和進(jìn)取心，因為嗅覺靈敏，獵人型銷售非常擅長于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，開發(fā)新客戶。但獵人的不足是：“打一槍換一個地方”，他們喜歡新鮮刺激的事情，對于一成不變的人與事，通常容易厭倦，老客戶對于他們常常會失去挑戰(zhàn)，反不容易得到他們的重視，因而，不容易維護(hù)住老客戶。農(nóng)夫與獵人農(nóng)夫型銷售農(nóng)夫則相反，他們最擅長地是守住屬于自己的土地，并且在一塊地里面反復(fù)地耕耘，年復(fù)一年地不斷地從這塊土地中獲得收益，超強(qiáng)的親和力使農(nóng)夫型銷售最擅長的是：守住老客戶

4、，在開發(fā)新客戶時，則缺少表現(xiàn)力，顯得相對木納，不那么機(jī)靈，不容易引起別人的重視。 所以，這兩類銷售雖然都很成功，但他們在做事時候的表現(xiàn)是完全不同的，因而，適合不同類型產(chǎn)品的銷售。 定期望 商家的期望商家滿意高質(zhì)量商家不滿意低質(zhì)量定期望之常見錯誤過度承諾：？過度承諾的危害 你可能簽單但你不能兌現(xiàn)；你可能簽單但你不能兌現(xiàn)； 即使你改正了錯誤即使你改正了錯誤（經(jīng)常付出很大代價），客戶仍然不會（經(jīng)常付出很大代價），客戶仍然不會滿滿意；意； 他們可能會取消合作，更可怕的是，你會失去客戶；他們可能會取消合作，更可怕的是，你會失去客戶； 定期望之基本要點要誠實：作最好的宣傳，但是要講真話；你的信譽(yù)對你而言是

5、最重要的；寧愿失去訂單也不能失去客戶；有疑問先問清楚：我最喜歡說的一句話基本直銷過程答辯成交何日君再來準(zhǔn)備好的氛圍介紹or提問傾聽確認(rèn)需求提供方案定期望值基本直銷過程（1）準(zhǔn)備 客戶的基本情況：了不了解碗君？是否有其他配送商？感客戶的基本情況：了不了解碗君？是否有其他配送商？感覺怎么樣？客戶覺怎么樣？客戶carecare什么？什么？ 魔鬼天使法則；魔鬼天使法則； SaleskitsSaleskits客戶都是視覺動物；客戶都是視覺動物；別看我新兵，槍比你好！別看我新兵，槍比你好！好的氛圍 微笑很重要；微笑很重要； 第一印象很重要：？第一印象很重要：？ 肢體語言比語言更重要肢體語言比語言更重要基本

6、直銷過程（2）介紹or提問 介紹介紹-推銷藥品；提問推銷藥品；提問-醫(yī)生看??；醫(yī)生看病； 都是先賣藥再坐堂，但有一句話最好記?。耗茨€想了都是先賣藥再坐堂，但有一句話最好記住：您看您還想了解什么些內(nèi)容？解什么些內(nèi)容？ 怯場怎么辦？忘記內(nèi)容怎么辦？遇到不知道的怎么辦？怯場怎么辦？忘記內(nèi)容怎么辦？遇到不知道的怎么辦？傾聽 記住人有二支耳朵一張嘴巴，商家最關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己；記住人有二支耳朵一張嘴巴，商家最關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己；確認(rèn)需求 在提出方案前，永遠(yuǎn)先確認(rèn)一下商家的需求：今天跟您的在提出方案前，永遠(yuǎn)先確認(rèn)一下商家的需求：今天跟您的交流給我很大收獲，您看我能否這樣來總結(jié)您的需求交流給我很大收獲，您看

7、我能否這樣來總結(jié)您的需求 基本直銷過程（3）提供方案 一旦與商家確認(rèn)了問題或需求，就可以嘗試提供解決方案；一旦與商家確認(rèn)了問題或需求，就可以嘗試提供解決方案； 盡可能提供選擇，讓商家感受到選擇的權(quán)利并享受了服務(wù)；盡可能提供選擇，讓商家感受到選擇的權(quán)利并享受了服務(wù)；定期望值基本直銷過程（4）答辯 挑貨才是買貨的；挑貨才是買貨的； 不要贏了爭吵輸了合同；不要贏了爭吵輸了合同；成交 商家主動要求簽單是極其罕見的，想簽單必須主動開口要！商家主動要求簽單是極其罕見的，想簽單必須主動開口要！ 拿出手機(jī)，逐項操作拿出手機(jī)，逐項操作 給商家一個理由：？給商家一個理由：？何日君再來 拒絕你的時候，最虛弱的是客戶，所以，即使跌倒了也要拒絕你的時候，最虛弱的是客戶，所以，即使跌倒了也要抓把沙子抓把沙子 ？最大、最簡單的竅門這是什么？所有商家都是視覺動物，這是直銷最大、最簡