招商工作流程

1、招商工作流程招商工作流程附：招商部一日工作流程市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析 一、市場(chǎng)調(diào)研： 1、調(diào)查內(nèi)容： 商品品牌資料：含品牌、生產(chǎn)地、價(jià)位、目標(biāo)消費(fèi)群 商品品牌代理商資料：聯(lián)系電話、地址、招商意向 商品銷售狀況：咨詢法、觀察法（如銷售人員狀況、 轉(zhuǎn)讓信息） 2、資料分析： 對(duì)拿到手的資料進(jìn)行分析，整理，并判斷該品牌是否適合引進(jìn)以及能否引進(jìn)？如不能直接引進(jìn)，能否考慮間接引進(jìn)（如推薦客戶代理）？ 目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析1、確定目標(biāo)客戶： 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)收集到的信息進(jìn)行分析，確定部分目標(biāo)顧客。目標(biāo)顧客數(shù)一般掌握在招商數(shù)的2-4倍。2、目標(biāo)客戶的顧慮分析： 通過(guò)換位思考，找出目

2、標(biāo)客戶的顧慮，并一一消除，在實(shí)際招商時(shí)并能應(yīng)付自如。為顧客想得越周到，招商成功的可能性就越大。具體可參見(jiàn)客戶百問(wèn)解答。3、目標(biāo)客戶的贏利分析： 為目標(biāo)客戶展望未來(lái)可促進(jìn)招商。但在招商過(guò)程中，如對(duì)該業(yè)種的成本不熟悉時(shí)，可避開(kāi)成本不談，只談總銷售的增幅。但為客戶預(yù)估銷售時(shí)要有信心但不可離譜。 招商分工與計(jì)劃招商分工與計(jì)劃一、招商分工： 只有在分工明細(xì)的基礎(chǔ)上才能更好的合作。在分工上，可根據(jù)招商組成人員的個(gè)人情況、專業(yè)特長(zhǎng)，進(jìn)行業(yè)種或區(qū)域分工。在分工的基礎(chǔ)上互相合作，共同完成招商工作。二、招商計(jì)劃： 招商部及招商人員應(yīng)制定相應(yīng)的招商計(jì)劃，主要有： 總招商計(jì)劃 月招商計(jì)劃 周招商計(jì)劃 在進(jìn)行詳細(xì)計(jì)劃的

3、基礎(chǔ)上按計(jì)劃執(zhí)行招商，如在招商過(guò)程中招商進(jìn)度與計(jì)劃有出入，在改動(dòng)相應(yīng)的招商計(jì)劃。目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽 在完成市場(chǎng)調(diào)研、客戶分析以及作了詳細(xì)的招商計(jì)劃后，招商進(jìn)入實(shí)施階段。目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽注意事項(xiàng)： 1、招商資料的準(zhǔn)備：招商手冊(cè)、單頁(yè)、名片、筆記本等； 2、目標(biāo)客戶資料的熟記； 3、個(gè)人形象及禮儀； 4、招商說(shuō)辭的熟記； 5、目標(biāo)客戶的顧慮分析熟記； 6、自信心。客戶分類、確定重點(diǎn)客戶分類、確定重點(diǎn) 通過(guò)幾次的溝通與接洽，對(duì)目標(biāo)客戶已經(jīng)有了一定深度的了解，這時(shí)就必須對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類。 目標(biāo)客戶的分類： 重點(diǎn)客戶：意向性很強(qiáng)，對(duì)招商條件基本接受； 觀望客戶：意

4、向性較強(qiáng)，對(duì)招商條件不太滿意，持觀望態(tài)度； 普通客戶：意向性很強(qiáng)，對(duì)招商條件不接受； 難點(diǎn)客戶：意向性不強(qiáng)，對(duì)招商條件不接受； 分類客戶攻擊戰(zhàn)略： 重點(diǎn)客戶：小心維護(hù)，促成簽約；（不卑不亢） 觀望客戶：攻心為上，不斷加壓；（積極促成） 普通客戶：強(qiáng)調(diào)定位，小利小惠；（堅(jiān)持底限） 難點(diǎn)客戶：暫作放棄，以備后用。（不理不睬）談判小技巧談判小技巧 在租金拋高、優(yōu)惠拋低的基礎(chǔ)上假裝到主管領(lǐng)導(dǎo)處為客戶爭(zhēng)取優(yōu)惠，會(huì)讓客戶認(rèn)為你對(duì)他的事情很熱心，樹(shù)立你個(gè)人在他（她）心目中的形象。注意事項(xiàng)： 能在堅(jiān)持底限的情況下能把租金拉高是最理想的選擇； 在招商政策及你的權(quán)限以內(nèi)的事，不要總征求領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，否則會(huì)降低你在客

5、戶心中的形象； 在簽約前不要接受客戶的任何禮物及宴請(qǐng)，這樣會(huì)導(dǎo)致主動(dòng)權(quán)喪失； 要懂得適當(dāng)?shù)呐u(píng)指正客戶，不要他說(shuō)什么都說(shuō)好，樹(shù)立自己的專業(yè)權(quán)威； 學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，才能表現(xiàn)你的熱心；懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候拒絕或 表示無(wú)奈，更能表現(xiàn)你的魅力； 如果在“宰”了客戶后，客戶還把你當(dāng)恩人看，那么，你就是一個(gè)很成功的招商人員！ 客戶填寫(xiě)意向書(shū)客戶填寫(xiě)意向書(shū) 當(dāng)雙方接洽到合適時(shí)機(jī)是應(yīng)促進(jìn)客戶填寫(xiě)租賃意向書(shū)。填寫(xiě)意向書(shū)應(yīng)注意事項(xiàng)：意向書(shū)要填寫(xiě)完整；對(duì)客戶不理解的地方要予以解釋；填寫(xiě)意向書(shū)時(shí)應(yīng)發(fā)放經(jīng)營(yíng)戶承租須知；意向書(shū)必須待乙方交納進(jìn)場(chǎng)保證金后才能生效；如因乙方原因毀約保證金不予退還；意向書(shū)填寫(xiě)后，乙方必須

6、在甲方規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽正式合同并交付首筆租金，否則，視為乙方違約；意向書(shū)必須要經(jīng)乙方簽字蓋手印并由招商人員、招商經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字方可生效；意向書(shū)只有一份，原則上只由甲方留存。如乙方需要，可酌情復(fù)印。 簽定合同簽定合同簽定合同應(yīng)注意事項(xiàng)：1、合同的簽定由招商經(jīng)理簽定，招商人員需要全程跟蹤；2、合同為一式三份，招商部、財(cái)務(wù)部、乙方各留一份。復(fù) 印一份交行政存檔；3、合同簽定時(shí)乙方應(yīng)交納首筆租金，租金的計(jì)算日期從專 柜正式營(yíng)業(yè)時(shí)間算起，如乙方超出裝修時(shí)間，也計(jì)算租金。4、簽定合同后招商人員要根據(jù)進(jìn)度在開(kāi)業(yè)前7-10天通知乙 方辦理裝修手續(xù)，進(jìn)場(chǎng)裝修；5、發(fā)放裝修須知、商場(chǎng)管理規(guī)定等管理制度?？蛻籼峁┭b修方案及電腦效果圖客戶提供裝修方案及電腦效果圖 客戶在簽定合同后，進(jìn)場(chǎng)裝修前，須向甲方提供裝修方案（含效果圖、電路圖、用電功率等）經(jīng)甲方工程部簽字認(rèn)可后方能施工。裝修方案規(guī)范參照合同簽定時(shí)發(fā)放給乙方的裝修須知。裝修裝修 一切按承租須知、裝修須知在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成裝修?；鸹?爆爆 開(kāi)開(kāi) 業(yè)業(yè) 開(kāi)業(yè)按照開(kāi)業(yè)策劃書(shū)進(jìn)行。 涉及到的開(kāi)業(yè)費(fèi)用視開(kāi)發(fā)商意見(jiàn)，由開(kāi)發(fā)商出或攤?cè)虢?jīng)營(yíng)戶，或由雙方共同承擔(dān)。招商部一日工作流程招商部一日工作流程熱情邀約 堅(jiān)持底限一日工作流程一日工作流程1、晨會(huì)： 時(shí)間控制在30-60分鐘左右，主