商務談判與推銷技巧實訓教學大綱

1、商務談判與推銷技巧實訓教學大綱擬定： 審定： 擬定時間： 一、實訓教學目的和要求本課程是高職高專市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)技能課,是一門操作性很強的課程。通過實踐教學，訓練學生的商務談判能力和推銷能力，具體來講學生通過實訓中建立的營銷平臺上進行真刀真槍的實踐鍛煉，把理論知識應用于實踐，融會貫通，提高學生的商務談判能力和推銷能力。本課程主要講授了商務談判理論與方法、商務談判組織、談判者素質(zhì)、商務談判策劃、商務談判實施與過程管理；商務談判技巧等實務技能；推銷準備的技巧；尋找顧客的技巧；約見顧客的技巧；接近顧客的技巧；推銷洽淡的技巧；處理異議的技巧；建議成交的技巧；收回貨款的技巧等。本課程將結(jié)合情景模擬

2、實踐，引發(fā)學生的學習興趣，培養(yǎng)學生分析和解決實際問題的能力。實訓要求：使學生初步掌握商務談判溝通的現(xiàn)實意義；談判人員在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上一舉談判情勢和目標要求，對商務談判的過程進行周密的籌劃，包括談判時間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動方案。使同學們了解現(xiàn)代推銷學的研究對象和內(nèi)容，推銷技術(shù)的形成和發(fā)展，推銷的基本概念和特征，掌握推銷的基本因素，了解推銷的基本知識。二、實訓教學內(nèi)容與課時分配實訓教學內(nèi)容課時分配實訓一 商務談判的準備4實訓二 商務談判實務操作10實訓三 推銷的準備 4實訓四 推銷實務操作 12合 計30三、實訓內(nèi)容實訓一 商務談判的準備【實訓目的】1熟悉商務談判的準備工作。2

3、掌握商務談判的基本步驟 ?！緦嵱杻?nèi)容】商務談判的準備工作:商務談判方式的內(nèi)涵以及主要的內(nèi)容。各種談判方式的優(yōu)缺點。談判者的素質(zhì)。商務談判人員應該具備的能力。商務談判的性質(zhì)。談判地點2商務談判的基本步驟：（1）現(xiàn)象分解（制定策劃的關(guān)鍵性起點）。（2）尋找關(guān)鍵問題。（3）確定目標（目標的概念、目標的制定）。（4）形成假設(shè)性解決方法。（5）構(gòu)思談判方案。（6）進行模擬談判。 【實訓要求】1掌握商務談判前情報收集的基本方法并學會制定商務談判預案。2商務談判的開局。（1）選定談判地點，布置談判場地。（2）了解談判對手，建立洽談氣氛。3了解各種談判方式的優(yōu)缺點及商務談判的性質(zhì)?！究己艘c】談判方式 商務談

4、判的準備。實訓二 商務談判實務操作【實訓目的】1商務談判的報價策略。2商務談判的議價策略。3商務談判的讓步策略。4締結(jié)協(xié)議階段。【實訓內(nèi)容】1商務談判的議價策略。價格磋商與溝通技巧。僵局突破技巧拒絕的技巧。2商務談判的讓步策略。締結(jié)協(xié)議。【實訓要求】1開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。2報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。3討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。4討價還價策略：要根據(jù)

5、具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。5最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。 【考核要點】報價策略 議價策略 讓步策略 締結(jié)協(xié)議實訓三 推銷的準備【實訓目的】1了解推銷的整體過程，特別是對陌生顧客的推銷技能。2了解并體會推銷人員應該具有的職責、素質(zhì)和能力，并逐漸培養(yǎng)所需能力?！緦嵱杻?nèi)容】1了解推銷的整體過程。2培養(yǎng)推銷所需的基本能力。3培訓推銷人員應該具有的職責、素質(zhì)。【實訓要求】1做好推銷前的準備工作，調(diào)整好推銷心態(tài)，培養(yǎng)推銷素質(zhì) 。2熟悉推銷產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢。【考核要點】推銷素質(zhì) 推銷能力 推銷心態(tài) 實訓四 推銷實務操作

6、【實訓目的】1掌握尋找顧客的方法和對顧客資格審查的技能，培養(yǎng)顧客選擇的能力。2掌握接近顧客的方法和技能，培養(yǎng)與顧客溝通的能力。3掌握推銷洽談的方法和策略，培養(yǎng)談判能力。4掌握處理顧客異議的方法和原則，培養(yǎng)應變能力。5了解掌握推銷成交的方法和策略，培養(yǎng)促進成交的能力。6了解掌握推銷員的管理技能的培養(yǎng)，培養(yǎng)對推銷員的管理能力?！緦嵱杻?nèi)容】1尋找顧客的方法和對顧客資格審查的技能。2接近顧客的方法和技能。3推銷洽談的方法和策略。4處理顧客異議的方法和原則。5推銷成交的方法和策略。6推銷員的管理?！緦嵱栆蟆?尋找顧客，并通過對顧客進行資格審查進行顧客篩選，建立顧客檔案，為以后的顧客管理做準備。2接近顧客，為推銷洽談創(chuàng)造和諧、良好的洽談氣