重慶大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書——火鍋店計(jì)劃書

1、目錄一、執(zhí)行概要 .31.1成立背景 .31.2店面簡(jiǎn)介 .31.3市場(chǎng)及銷售 .41.4財(cái)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn) .4二、描述部分 .52.1火鍋品種 .52.2現(xiàn)在主要的火鍋類型.62.3四川火鍋的特點(diǎn) .72.4我們的火鍋店 .72.4.1主要產(chǎn)品介紹 .72.4.2研究和開發(fā)過(guò)程 .82.4.3市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) .8三、市場(chǎng)分析.93.1火鍋冷靜化 .93.2火鍋的品類機(jī)會(huì) .103.2.1牛羊肉火鍋的品類機(jī)會(huì) .103.2.2川式火鍋品類機(jī)會(huì) .12四、營(yíng)銷戰(zhàn)略.154.1目標(biāo)市場(chǎng)分析 .164.2定價(jià)策略 .164.3營(yíng)銷策略 .164.4推廣策略 .174.5其它相關(guān)的策略 .174.6效果預(yù)測(cè)

2、.174.7其它建議 .17五、業(yè)務(wù)體系.185.1總部建設(shè) .185.2生產(chǎn)管理 .195.3廚房生產(chǎn)流程控制計(jì)劃 .21六、管理組織.216.1公司遠(yuǎn)景 .216.2使命陳述 .226.3組織機(jī)構(gòu) .226.4人員安排 .226.4.1酒店財(cái)務(wù)工作流程 .226.4.2服務(wù)基本原則 .246.4.3服務(wù)基本要求 .25七、財(cái)務(wù)規(guī)劃.257.1資金的使用情況 .257.2會(huì)計(jì)政策與財(cái)務(wù)政策說(shuō)明 .267.3銷售預(yù)算 .27八、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避.328.1市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) .328.2原料風(fēng)險(xiǎn) .338.3管理風(fēng)險(xiǎn) .338.4財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) .33九、退出機(jī)制及時(shí)間規(guī)劃 .34附：調(diào)查問(wèn)卷樣卷 .36一、執(zhí)行概要

3、1.1成立背景火鍋這種獨(dú)特的中國(guó)美食， 千滋百味， 誘惑了大江南北人的胃口。 如今吃火鍋?zhàn)兊募页１泔?，正因如此，火鍋成為了一種巨大的行業(yè)。 2007 年餐飲市場(chǎng)達(dá)到 1.2 萬(wàn)億元。 2018 年將達(dá)到 7 萬(wàn)億元， 2020 年后將達(dá)到 10 萬(wàn)億元。 餐飲市場(chǎng)如此之大，而餐飲行業(yè)中，火鍋據(jù)一壁江山，獨(dú)樹一幟，可見火鍋市場(chǎng)之大?，F(xiàn)代科技成果不斷融入餐飲的產(chǎn)品加工、 管理經(jīng)營(yíng)、 產(chǎn)品開發(fā)等各個(gè)環(huán)節(jié)， 加速了餐飲業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和工業(yè)化進(jìn)程， 促使餐飲業(yè)從傳統(tǒng)手工生產(chǎn)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化生產(chǎn)。 促進(jìn)消費(fèi)作用明顯，擴(kuò)大內(nèi)需貢獻(xiàn)突出。餐飲業(yè)是居民休閑消費(fèi)、社交消費(fèi)、喜慶消費(fèi)、會(huì)展消費(fèi)和旅游消費(fèi)的重要組成部分， 也是從

4、事商務(wù)活動(dòng)的重要場(chǎng)所。 強(qiáng)勁的餐飲消費(fèi)對(duì)化解收入存量、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展效果顯著。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2007 年火鍋市場(chǎng)容量達(dá)到了 4000 多億元。在市場(chǎng)占有率方面，小肥羊是火鍋銷量第一品牌， 但其市場(chǎng)份額相比在幾千億的大市場(chǎng)只是市場(chǎng)中毫不起眼的一部分， 在火鍋市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未曾達(dá)到一個(gè)絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的程度。 從市場(chǎng)占有率來(lái)看，整個(gè)中國(guó)火鍋連鎖市場(chǎng)還處于一個(gè)初級(jí)層面的競(jìng)爭(zhēng)， 在一個(gè)未定型的市場(chǎng)格局之中，一切皆有可能。與消費(fèi)品市場(chǎng)相比，徐州市餐飲業(yè)增幅較 08 年有所下滑。但隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷好轉(zhuǎn)以及用餐標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高， 我市餐飲市場(chǎng)在婚宴、 家宴、親朋聚會(huì)等傳統(tǒng)消費(fèi)方式以及商貿(mào)局組織開展的“伏羊節(jié)” 、“百家餐飲

5、企業(yè)美食大聯(lián)展” 、“健康美食送到家”等大型餐飲業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效帶動(dòng)下，仍保持了 20%以上的增長(zhǎng)速度，較 09 年上半年提高了 10 個(gè)百分點(diǎn)。彭城壹號(hào)、 小南湖商業(yè)街等月光經(jīng)濟(jì)區(qū)陸續(xù)建成營(yíng)業(yè)， 一批極具濃厚文化和休閑主題特色的高檔餐廳、 茶社、咖啡館成功入駐， 不僅有效帶動(dòng)了我市餐飲市場(chǎng)， 同時(shí)還大大提升了我市餐飲業(yè)的整體品味和檔次。 但是在火鍋店里暫時(shí)徐州還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)高檔的， 較有名的芙蓉火鍋、秦媽火鍋、小天鵝火鍋雖然相對(duì)來(lái)說(shuō)好一點(diǎn)， 可是沒(méi)有體現(xiàn)高檔餐廳應(yīng)該給的服務(wù)。就此，我們的火鍋店完全按照高檔酒店式的管理， 提供高檔式的服務(wù)，在徐州造就一個(gè)高檔的四川火鍋品牌。1.2店面簡(jiǎn)介我們的火

6、鍋店提供純正的豪華型四川口味火鍋，有高檔的服務(wù)，讓人進(jìn)入我們的火鍋店感覺(jué)到五星級(jí)般的服務(wù)，其主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：一環(huán)境：裝修布置古色古香， 采用了簡(jiǎn)約古樸與現(xiàn)代時(shí)尚審美情趣相結(jié)合的裝修風(fēng)格，在不經(jīng)意間營(yíng)造了一種輕松自然、 舒適怡情的就餐氛圍。 同時(shí)店內(nèi)所用的餐具和鍋具也頗具味道，高檔的火鍋爐具和粗瓷碗、碟、杯、勺錯(cuò)落搭配，堪稱其雅；鍋具除了常見的子母鍋外，還有四格分檔的“不求人鍋”、上下雙層的紫銅“尊者鍋”、獨(dú)自享用的“景泰藍(lán)鍋”。讓人在享受美食的同時(shí)，也能享受到視覺(jué)的愉悅。二菜品：我們的火鍋店， 有南京滋奇的先例， 它的底鍋在網(wǎng)上被不少網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)為“味道好，而且吃完后還沒(méi)有一身火鍋味”，這些也

7、是我們現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)。另外店內(nèi)主菜所選材料都必須精挑細(xì)選，調(diào)料都是從麥德龍買來(lái)的， 主菜都是選最好的，很多菜還是自己做的，如醬牛肉、肉丸、蛋餃等。三服務(wù)：我們的服務(wù)是體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上的。 點(diǎn)菜時(shí)服務(wù)人員會(huì)適當(dāng)?shù)靥嵝杨櫩筒轭櫩蛣h減菜品以適應(yīng)所需， 同時(shí)告知點(diǎn)的菜端上桌面是不退的。 之所以不給退菜，首先是對(duì)顧客負(fù)責(zé)，其次是我們火鍋店的自律。顧客多點(diǎn)的菜可以帶走，也可以推入火鍋處理。我們火鍋店采用水陸兩用的經(jīng)營(yíng)方式， 將主店面設(shè)在云龍湖附近， 并配合水上經(jīng)營(yíng)方式，利用我們的特制船只在云龍湖上服務(wù)， 這樣顧客可以邊享受正宗火鍋帶來(lái)的美味又可以放松心情， 達(dá)到一舉兩得的目的。 我們的主要客戶是來(lái)云龍湖旅游的高

8、檔人群， 他們一般都具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 而且他們更喜歡與眾不同的個(gè)性化服務(wù)， 所以對(duì)于這類人群我們具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力， 我們的主打品牌是四川火鍋，另外我們會(huì)以高質(zhì)量的服務(wù)以及高效的管理來(lái)達(dá)到高檔次餐飲店的目標(biāo)，而且我們的火鍋采用的是正宗的四川火鍋口味， 像原材料比如紅辣椒等我們都會(huì)從四川進(jìn)行采購(gòu)， 其他的一系列底料我們同樣也會(huì)原汁原味的從四川地區(qū)運(yùn)往徐州，現(xiàn)在許多徐州的火鍋店雖然有不同的口味， 但是能夠做到真正正宗的還是很少，隨著人們生活水平的提高越來(lái)越多的外地人來(lái)到徐州這個(gè)劉邦的故鄉(xiāng)進(jìn)行參觀游覽，許多喜愛四川火鍋的人因無(wú)法到達(dá)四川而吃不到正宗的火鍋， 而我們恰恰給他們提供了這一服務(wù)。1.3市

9、場(chǎng)及銷售隨著歷史的發(fā)展， 當(dāng)火鍋品類中的第二分支出現(xiàn)并逐步走上歷史舞臺(tái)，其辣的風(fēng)味隨著移民的加劇、文化的交融而逐步擴(kuò)大影響，尤其是當(dāng)繼承先人 “五熟釜”的智慧而發(fā)明創(chuàng)造的“鴛鴦火鍋”， 使川式的“辣”迅速風(fēng)靡全國(guó)， 更成為火鍋的第一特征，這決定了川式火鍋將取代牛羊肉火鍋成為火鍋的第一大品類，這是川式火鍋的品類機(jī)會(huì)。川式火鍋所具有的辣的特征， 更加吻合火鍋品類特征， 因此，川式火鍋必將超越牛羊肉火鍋而成長(zhǎng)為火鍋的第一大品類， 這是川式火鍋品類本身存在的最大的品類機(jī)會(huì)。川式火鍋?zhàn)鳛槟壳盎疱伷奉愔械牡诙蠹?xì)分品類， 未來(lái)的第一大細(xì)分品類，在消費(fèi)者心智中還沒(méi)有產(chǎn)生代表性品牌， 這是出現(xiàn)在任何一個(gè)川式品

10、牌面前的巨大機(jī)會(huì)。 如果成為川式火鍋的代表性品牌， 就能更多分享到品類增長(zhǎng)帶來(lái)的勢(shì)能，直至成為火鍋的領(lǐng)導(dǎo)品牌。1.4財(cái)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)本火鍋店的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)假定分析我們有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 同時(shí)與銀行保持良好的信用關(guān)系， 提高自身的贏利能力， 通過(guò)合理經(jīng)營(yíng)方式帶來(lái)的現(xiàn)金流來(lái)保障現(xiàn)金需求， 降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 另外，做好宣傳工作的同時(shí)可以考慮尋找風(fēng)險(xiǎn)投資商，通過(guò)本公司專業(yè)人員的財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)分析， 切實(shí)找到適合本公司發(fā)展的籌資、融資渠道和籌資、融資方式，制定切實(shí)可行的資本營(yíng)運(yùn)方式，作到資本成本最低化和公司價(jià)值最大化。隨著幾年的發(fā)展， 我們公司二到五年的每年平均凈利潤(rùn)為 600 萬(wàn)左右，保證風(fēng)投一年內(nèi)回收

11、， 貸款兩年內(nèi)還完。 企業(yè) 3 年以后已經(jīng)擁有了一定的管理經(jīng)驗(yàn)并積累了一定的資本，有能力購(gòu)回投資公司所持股份， 這樣可以保持公司的獨(dú)立性，避免因風(fēng)險(xiǎn)資本的退出給企業(yè)運(yùn)營(yíng)造成大的震動(dòng)， 創(chuàng)業(yè)者們可以由此獲得已經(jīng)壯大了的企業(yè)所有權(quán)和控制權(quán)。二、描述部分火鍋的由來(lái) : 魏書記載，三國(guó)時(shí)代，曹丕代漢稱帝時(shí)期，已有用銅所制的火鍋出現(xiàn)，但當(dāng)時(shí)并不流行。到了南北朝時(shí)期，人們使用火鍋煮食就逐漸多起來(lái)了。最初流行于我國(guó)寒冷的北方地區(qū)，人們用來(lái)涮豬、牛、羊、雞、魚等各種肉食，后來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)文化日益發(fā)達(dá)，烹調(diào)技術(shù)進(jìn)一步的發(fā)展，各式的火鍋也相繼閃亮登場(chǎng)。到北宋時(shí)代，汴京開封的酒館，冬天已有火鍋應(yīng)市。到了清朝統(tǒng)治的年

12、代，火鍋涮肉已經(jīng)成為宮廷的冬令佳肴。到了清朝末期民國(guó)初期，在全國(guó)已形成了幾十種不同的火鍋而且各具特色。日本室町時(shí)代，火鍋從中國(guó)傳入日本時(shí)在一三三八年。日本稱火鍋為“司蓋阿蓋”又稱“鋤燒”。如今火鍋還傳到美國(guó)、法國(guó)、英國(guó)等國(guó)家。而我們要做的正是享有“中國(guó)四大火鍋”之一的四川火鍋，四川火鍋的發(fā)源地是長(zhǎng)江之濱 - 酒城瀘州的小米灘（現(xiàn)高壩二五廠） 。當(dāng)時(shí)，長(zhǎng)江邊上的船工們跑船常宿于長(zhǎng)江邊上的一個(gè)很適中的碼頭小米灘。停船即生火做飯驅(qū)寒，炊具僅一瓦罐，罐中盛水，加以各種蔬菜，再添加辣椒、花椒祛濕（因?yàn)橛?" 菜當(dāng)三分糧，辣椒當(dāng)衣裳 " 之說(shuō)）。船工們吃后，美不可言，就這樣一傳十，十傳

13、百，在長(zhǎng)江邊各碼頭傳開了。2.1火鍋品種四川火鍋品種共有118 種，為了迎合大部分人的口味以及投入更大精力去做更加美味的火鍋，我們從118 種火鍋品種中提取36 種作為我們店的主打品牌，其中有：清湯火鍋、鴛鴦火鍋、啤酒鴨火鍋、魔芋鴨火鍋、帶絲鴨火鍋、 葡萄酒雞火鍋、 泡菜雞火鍋、 白果雞火鍋、 人參雞火鍋、九尺鵝腸火鍋、 鴕鳥火鍋、 飛禽火鍋、 酸菜魚火鍋、 酸湯魚火鍋、驢鞭火鍋、藥膳火鍋、 海貍鼠火鍋 、香豬火鍋 、 田螺火鍋、 海鮮火鍋、 雙味龍蝦火鍋、海馬火鍋、 紫菜火鍋、 蝸牛火鍋、 田雞火鍋、 紅燒腸汁火鍋、 韭花豬雜火鍋、 泡菜白肉火鍋、 棗蹄火鍋、 牛尾火鍋、 牛筋骨髓火鍋、 牛

14、筋沙司火鍋、米酒牛肉火鍋、 肥?；疱?、 牛鞭火鍋、排骨火鍋、肥腸火鍋、三味火鍋2.2現(xiàn)在主要的火鍋類型1、豪華型：豪華型火鍋店在某一區(qū)域均有較高的聲譽(yù)， 裝修設(shè)施齊備， 環(huán)境優(yōu)美，在火鍋制作方面十分講究。除了具有一般火鍋店的特點(diǎn)外，其獨(dú)特之處為價(jià)格較高，高質(zhì)量的火鍋、 高超的服務(wù)及就餐環(huán)境相統(tǒng)一具備高級(jí)的烹調(diào)和服務(wù)人員， 其服務(wù)對(duì)象以高收入者居多。豪華型火鍋店具有高價(jià)與火鍋成本、 服務(wù)水平、就餐環(huán)境融為一體， 火鍋產(chǎn)品與技術(shù)高度統(tǒng)一， 服務(wù)對(duì)象穩(wěn)定與社會(huì)形象突出， 管理到位、制度完善等特點(diǎn)。2、大眾型：大眾型火鍋店是火鍋店中的主力軍， 其數(shù)量最大。 經(jīng)營(yíng)品種比較單一， 原材料以中低檔為主， 風(fēng)

15、味以當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)人可以接受的口味為主。 這類火鍋店以自身的特點(diǎn)、規(guī)模、檔次、服務(wù)的差別，在顧客中各有自己的地位與形象。有自身的獨(dú)有特點(diǎn)，價(jià)格適中與火鍋成本較低和風(fēng)味大眾化關(guān)系密切， 座位率與周轉(zhuǎn)率較高。大眾型火鍋店具有價(jià)格與大眾化結(jié)合， 經(jīng)營(yíng)方式靈活多樣， 服務(wù)對(duì)象面向大眾消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)管理方法結(jié)合自身實(shí)際等特點(diǎn)。3、風(fēng)味型：風(fēng)味型火鍋店是體現(xiàn)獨(dú)特的飲食文化， 具有濃郁的地方風(fēng)味、品種比較單一、但影響很大的火鍋店，往往具有一定的代表性，是歷史性、地域性、民族性的綜合反映。此類火鍋品種比較定型，湯鹵比較固定，服務(wù)有一定特色，風(fēng)味得到公認(rèn)。風(fēng)味型火鍋店具有布局與裝修有豐富主題與內(nèi)涵， 顧客能感受到獨(dú)特

16、的文化熏陶與情調(diào)，吃與樂(lè)結(jié)合、參與性強(qiáng)，展示某種有特殊意義的活動(dòng)，氣氛輕松和睦等特點(diǎn)。4、自助型：自助型火鍋店是將火鍋原料 （生料和半成品等） 與餐具全部放在火鍋廳的某一區(qū)域，由客人自行選用，服務(wù)人員較少的火鍋店。此類火鍋除了有著隨意性、自由性的特點(diǎn)外，還擁有較大的選擇性，感到較大的滿足感。自助型火鍋店具有布局上實(shí)行開放式、 以大廳為主，鍋品上以一二個(gè)品種為主、口味大眾化為好，價(jià)格上采取每人限定金額消費(fèi)，服務(wù)上比較靈活、服務(wù)人員較少，顧客的參與性和自我滿足感得到體現(xiàn)， 講究原料及菜肴的豐富性、 又避免浪費(fèi)，充分利用空間與顧客的運(yùn)動(dòng)性等特點(diǎn)。2.3四川火鍋的特點(diǎn)1、鮮香味美：在火力作用下，火鍋中

17、的湯鹵處于滾沸狀態(tài)，食者邊燙邊食，熱與味結(jié)合， " 一熱當(dāng)之鮮 " ；加之湯鹵調(diào)制十分講究， 含有多種谷氨酸和核甘酸在湯鹵中相互作用， 產(chǎn)生十分誘人的鮮香味； 再加上選用上乘的調(diào)料， 新鮮的菜品、味碟，真是鮮上加鮮，回味無(wú)窮。2、口味大眾化： 在品種和風(fēng)味上實(shí)行了多樣化， 可以滿足不同食客的需求；再加上幾十種不同的味碟的調(diào)配，其適應(yīng)性更加廣泛，適合大眾化之口味。3、用料更廣泛：以傳統(tǒng)的毛肚火鍋的 " 牛雜 " 到今天的飛禽、走獸、山珍、海味等原料的增加， 四川火鍋的品種可以說(shuō)數(shù)不盡數(shù)了； 用一句話概括就是凡是能吃的食物都可以在火鍋中煮或燙食。4、制作精細(xì)

18、：從調(diào)味的選用必須是上乘外，湯料的熬制，原料的加工，味碟的配備，菜品的擺放，燙食的藝術(shù)都十分的講究有道理。5、樂(lè)意方便：火鍋之樂(lè)，在于意趣，親朋好友，賓客同伴，圍著火鍋，邊煮邊燙，邊吃邊聊，可豐可儉，其樂(lè)無(wú)窮，正如清代詩(shī)人嚴(yán)辰寫的 " 圍爐聚飲歡呼處，百味消融小釜中 " 。6、養(yǎng)身健體：由于用料的作用，對(duì)身體十分有益。如吃得大汗淋漓，對(duì)于治感冒有一定的療效， 可祛風(fēng)濕，特別是含營(yíng)養(yǎng)較高的食品。 如：魚頭、甲魚等，還有吃藥膳火鍋，對(duì)保健強(qiáng)身，輔助治療某些疾病也有一定的作用。2.4我們的火鍋店主要產(chǎn)品介紹我們的火鍋店提供純正的豪華型四川口味火鍋， 有高檔的服務(wù)， 讓人進(jìn)入我們的

19、火鍋店感覺(jué)到五星級(jí)般的服務(wù)，其主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：一環(huán)境：裝修布置古色古香， 采用了簡(jiǎn)約古樸與現(xiàn)代時(shí)尚審美情趣相結(jié)合的裝修風(fēng)格，在不經(jīng)意間營(yíng)造了一種輕松自然、 舒適怡情的就餐氛圍。 同時(shí)店內(nèi)所用的餐具和鍋具也頗具味道，高檔的火鍋爐具和粗瓷碗、碟、杯、勺錯(cuò)落搭配，堪稱其雅；鍋具除了常見的子母鍋外，還有四格分檔的“不求人鍋”、上下雙層的紫銅“尊者鍋”、獨(dú)自享用的“景泰藍(lán)鍋”。讓人在享受美食的同時(shí)，也能享受到視覺(jué)的愉悅。二菜品：我們的火鍋店， 有南京滋奇的先例， 它的底鍋在網(wǎng)上被不少網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)為“味道好，而且吃完后還沒(méi)有一身火鍋味”，這些也是我們現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)。另外店內(nèi)主菜所選材料都必須精挑細(xì)選， 調(diào)料都

20、是從麥德龍買來(lái)的， 主菜都是選最好的，很多菜還是自己做的，如醬牛肉、肉丸、蛋餃等。三服務(wù)：我們的服務(wù)是體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上的。 點(diǎn)菜時(shí)服務(wù)人員會(huì)適當(dāng)?shù)靥嵝杨櫩筒轭櫩蛣h減菜品以適應(yīng)所需， 同時(shí)告知點(diǎn)的菜端上桌面是不退的。 之所以不給退菜，首先是對(duì)顧客負(fù)責(zé)，其次是我們火鍋店的自律。顧客多點(diǎn)的菜可以帶走，也可以推入火鍋處理。我們火鍋店采用水陸兩用的經(jīng)營(yíng)方式， 將主店面設(shè)在云龍湖附近， 并配合水上經(jīng)營(yíng)方式，利用我們的特制船只在云龍湖上服務(wù)， 這樣顧客可以邊享受正宗火鍋帶來(lái)的美味又可以放松心情， 達(dá)到一舉兩得的目的。 我們的主要客戶是來(lái)云龍湖旅游的高檔人群， 他們一般都具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 而且他們更喜歡與眾

21、不同的個(gè)性化服務(wù)， 所以對(duì)于這類人群我們具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力， 我們的主打品牌是四川火鍋，另外我們會(huì)以高質(zhì)量的服務(wù)以及高效的管理來(lái)達(dá)到高檔次餐飲店的目標(biāo)，而且我們的火鍋采用的是正宗的四川火鍋口味， 像原材料比如紅辣椒等我們都會(huì)從四川進(jìn)行采購(gòu)， 其他的一系列底料我們同樣也會(huì)原汁原味的從四川地區(qū)運(yùn)往徐州，現(xiàn)在許多徐州的火鍋店雖然有不同的口味， 但是能夠做到真正正宗的還是很少，隨著人們生活水平的提高越來(lái)越多的外地人來(lái)到徐州這個(gè)劉邦的故鄉(xiāng)進(jìn)行參觀游覽，許多喜愛四川火鍋的人因無(wú)法到達(dá)四川而吃不到正宗的火鍋， 而我們恰恰給他們提供了這一服務(wù)。研究和開發(fā)過(guò)程川味火鍋雖然種類繁多， 但是歸結(jié)起來(lái)無(wú)非只有兩類， 一

22、類是白湯火鍋， 一類是紅湯火鍋， 而我們經(jīng)營(yíng)的就是最具川味的紅湯火鍋， 我們會(huì)從四川本地聘請(qǐng)一系列的火鍋師傅作為我們本店的正式廚師， 剛開始的時(shí)候我們會(huì)以正宗的四川風(fēng)味經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)三個(gè)月之后我們會(huì)根據(jù)顧客的點(diǎn)菜率以及顧客的口碑和意見來(lái)適當(dāng)調(diào)整某些火鍋的底料， 以更好的適應(yīng)徐州市及前來(lái)徐州旅游的人們的口味， 而且我們店會(huì)組成一個(gè)火鍋研發(fā)小組， 定期的對(duì)一些新鮮的底料品種以及自制的底料進(jìn)行品味和調(diào)查， 如果能夠得到廣大調(diào)查者的喜歡， 我們將會(huì)增加這方面的產(chǎn)品服務(wù)，我們會(huì)始終堅(jiān)持“顧客至上，質(zhì)量至上”的經(jīng)營(yíng)理念，將我們的產(chǎn)品以及我們店的影響更大范圍的推廣。我們會(huì)在兩個(gè)月的時(shí)間推出34 種新的火鍋品種，

23、并且會(huì)根據(jù)顧客的評(píng)價(jià)進(jìn)行不同程度的取舍，我們每年將會(huì)投入 1020 萬(wàn)的資金進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，以保證我們?cè)谕袠I(yè)中永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先的勢(shì)頭。市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)我們經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)徐州本地的正宗四川風(fēng)味并不多， 而且徐州市政府將投入更大的精力、財(cái)力來(lái)建設(shè)云龍湖及周邊地區(qū)， 云龍湖風(fēng)景名勝區(qū)將成為徐州市旅游的一大勝地和高消費(fèi)地點(diǎn)， 隨著改革開放三十年以來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展， 旅游消費(fèi)已經(jīng)能為絕大部分普通居民所承受，因此我們產(chǎn)品一定會(huì)具有良好的前景，我們的服務(wù)也將按照大型酒店的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)來(lái)吸引顧客，同時(shí)根據(jù)在云龍湖附近設(shè)點(diǎn)的獨(dú)有條件， 我們會(huì)適時(shí)推出更好的服務(wù)來(lái)贏得客戶， 相信有了高層次的產(chǎn)品以及高質(zhì)量的服務(wù)我們將

24、會(huì)贏取高額的利潤(rùn)。三、市場(chǎng)分析據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2007 年火鍋市場(chǎng)容量達(dá)到了 4000 多億元。在市場(chǎng)占有率方面，小肥羊是火鍋銷量第一品牌， 但其市場(chǎng)份額相比在幾千億的大市場(chǎng)只是市場(chǎng)中毫不起眼的一部分，在火鍋市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未曾達(dá)到一個(gè)絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的程度。從市場(chǎng)占有率來(lái)看， 整個(gè)中國(guó)火鍋連鎖市場(chǎng)還處于一個(gè)初級(jí)層面的競(jìng)爭(zhēng)， 在一個(gè)未定型的市場(chǎng)格局之中，一切皆有可能。那么在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的中國(guó)火鍋市場(chǎng)，火鍋將有著怎樣的發(fā)展趨勢(shì) ?存在著怎樣的品類機(jī)會(huì) ?對(duì)于火鍋企業(yè)或即將進(jìn)入火鍋市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何把握住品牌延伸或進(jìn)入市場(chǎng)的方向與機(jī)會(huì) ?與消費(fèi)品市場(chǎng)相比，徐州市餐飲業(yè)增幅較 08 年有所下滑。但隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不

25、斷好轉(zhuǎn)以及用餐標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高， 我市餐飲市場(chǎng)在婚宴、 家宴、親朋聚會(huì)等傳統(tǒng)消費(fèi)方式以及商貿(mào)局組織開展的“伏羊節(jié)” 、“百家餐飲企業(yè)美食大聯(lián)展” 、“健康美食送到家”等大型餐飲業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效帶動(dòng)下，仍保持了 20%以上的增長(zhǎng)速度，較 09 年上半年提高了 10 個(gè)百分點(diǎn)。彭城壹號(hào)、 小南湖商業(yè)街等月光經(jīng)濟(jì)區(qū)陸續(xù)建成營(yíng)業(yè)， 一批極具濃厚文化和休閑主題特色的高檔餐廳、 茶社、咖啡館成功入駐， 不僅有效帶動(dòng)了我市餐飲市場(chǎng)， 同時(shí)還大大提升了我市餐飲業(yè)的整體品味和檔次。 但是在火鍋店里暫時(shí)徐州還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)高檔的， 較有名的芙蓉火鍋、秦媽火鍋、小天鵝火鍋雖然相對(duì)來(lái)說(shuō)好一點(diǎn)， 可是沒(méi)有體現(xiàn)高檔餐廳應(yīng)該給的

26、服務(wù)。就此，我們的火鍋店完全按照高檔酒店式的管理， 提供高檔式的服務(wù)，在徐州造就一個(gè)高檔的四川火鍋品牌。3.1火鍋冷靜化也許大家會(huì)感覺(jué)有點(diǎn)奇怪， 火鍋給人的感覺(jué)就是熱氣騰騰， 其樂(lè)融融，火鍋冷靜化從何說(shuō)起 ?不錯(cuò)，火鍋的確是一種很熱鬧的餐飲形式，但是如果你僅僅認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，那也許你已經(jīng)落伍了。隨著人們消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，如今，消費(fèi)者不再只追求吃得飽，吃得好，還要吃得有情調(diào)，對(duì)于這一點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)火鍋的就餐需求也不例外， 誰(shuí)說(shuō)吃火鍋就不一定是傳統(tǒng)意義上的熱鬧喧囂，甚至是赤膊上陣的形式呢 ?那么，如何讓火鍋吃得也有情調(diào) ?自然而然，關(guān)鍵在于環(huán)境的改變。這種改變就在于走西式化環(huán)境。 消費(fèi)者對(duì)就餐環(huán)境日

27、益重視， 很多品牌正是意識(shí)到了這一點(diǎn)，將環(huán)境做為自己的競(jìng)爭(zhēng)利器， 滿足了消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的需求， 從而取得了很好的市場(chǎng)反響，如 789 概念火鍋、海底撈、澳門豆撈等等。對(duì)于火鍋品類來(lái)說(shuō)，火鍋冷靜化西式化環(huán)境成為一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。3.2火鍋的品類機(jī)會(huì)從火鍋?zhàn)畛醯钠鹪匆约把葑冞^(guò)程來(lái)看， 千百年來(lái)，雖然火鍋的容器、 取火方式、制法和調(diào)味等經(jīng)歷了上千年的演變， 但是卻有一個(gè)共同點(diǎn)未變： 那就是用火燒鍋，以水 ( 湯) 導(dǎo)熱，煮( 涮) 食物。火鍋品類的基本特征沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化。但是隨著歷史的變遷， 以及各地方各民族飲食文化的相互交融與發(fā)展， 火鍋品類逐漸演變出兩個(gè)大的分支， 并形成了各自的品類特征， 實(shí)質(zhì)

28、上構(gòu)成了火鍋的兩大細(xì)分品類：牛羊肉火鍋與川式火鍋。牛羊肉火鍋的品類機(jī)會(huì)首先我們看看牛羊肉火鍋這個(gè)品類。歷史上北方游牧民族多次入侵中原， 而在元朝和清朝， 北方的游牧民族成為統(tǒng)治階級(jí)，不僅統(tǒng)治漢人， 同時(shí)也逐步影響了漢人的飲食文化， 并逐步形成了強(qiáng)勢(shì)的飲食文化。在這一發(fā)展階段， “涮羊肉”成為火鍋品類中的主流， 逐漸從眾多火鍋類型中脫穎而出，從而形成了“牛羊肉火鍋”這一強(qiáng)勢(shì)品類。牛羊肉火鍋可以說(shuō)是老百姓最為常見， 也最為熟知的火鍋品類。 如下圖所示： 提到火鍋，有近 80%的消費(fèi)者首先會(huì)說(shuō)出：牛羊肉火鍋。在牛羊肉火鍋品類中，成立于 1903 年、具備悠久歷史的東來(lái)順，成為近代早期這一細(xì)分品類的代

29、表。 而來(lái)自內(nèi)蒙古的品牌小肥羊則成為現(xiàn)在牛羊肉火鍋的代表性品牌。 1999 年，小肥羊第一家店在內(nèi)蒙古包頭開業(yè)。同年便開設(shè)連鎖店面進(jìn)行擴(kuò)張， 2000 年放開加盟， 2001 年開始瘋狂擴(kuò)張， 03 年之前，一直實(shí)施連鎖化快速擴(kuò)張。最高峰門店達(dá)到了 700 多家。同時(shí)，小肥羊在香港、澳門、臺(tái)灣、加拿大還開出了 7 家海外店面。 2006 年 6 月，商務(wù)部公布 2005 年度中國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)榜，小肥羊以 45.7 億元的銷售收入 (2005 年) 第四次名列第二，僅次于擁有肯德基、必勝客等著名餐飲品牌的百勝餐飲集團(tuán)， 短短七年的時(shí)間， 小肥羊取得的成績(jī)不可謂不輝煌。 在前文中我們也分析了小肥羊成功

30、的關(guān)鍵因素。 雖然小肥羊取得了很大的成功， 但如果深入的從品類的眼光來(lái)看， 我們認(rèn)為，小肥羊在戰(zhàn)略性上也有所失誤。 我們說(shuō)品類之所以能夠擴(kuò)張， 是因?yàn)榇碳さ氖袌?chǎng)需求足夠強(qiáng)烈。當(dāng)品類正處于品類上升大潮中的領(lǐng)先位置， 此時(shí)沒(méi)有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 對(duì)領(lǐng)先品牌而言是很不利的。 因此，已經(jīng)獲取了品類先機(jī)的品牌， 可以主動(dòng)制造一個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 促進(jìn)品類的互動(dòng)擴(kuò)張。 遺憾的是，小肥羊沒(méi)有自己主動(dòng)制造自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 致使被動(dòng)接受了自己培養(yǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 這就是小肥羊在成長(zhǎng)過(guò)程中一次重要的戰(zhàn)略性失誤。 而小肥羊被動(dòng)接受的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是采取跟隨策略的另一牛羊肉火鍋品牌小尾羊。 2001 年，小尾羊出現(xiàn)了。小尾羊的

31、策略很簡(jiǎn)單，就是跟隨策略， 規(guī)模擴(kuò)張。正如我們?cè)谇拔闹蟹治鲂》恃虺晒λ岬降娜齻€(gè)支點(diǎn)一樣，小尾羊的成功發(fā)展同樣也是抓住了三個(gè)支點(diǎn)： 強(qiáng)勢(shì)品類的力量、 草原羊肉的概念、神秘配方。自成立以來(lái)，小尾羊也一直是處于快速擴(kuò)張的狀態(tài)，全國(guó)連鎖店數(shù)量增長(zhǎng)迅速。盡管只有短短的幾年時(shí)間，但小尾羊同樣借助“牛羊肉火鍋”這一強(qiáng)大的品類勢(shì)能獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展， 從市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)上來(lái)看， 小尾羊甚至超越東來(lái)順等其他發(fā)展歷史更長(zhǎng)的品牌。 毫無(wú)疑問(wèn)，目前在消費(fèi)者心智中小肥羊成為“牛羊肉品類”的代表性品牌。 不論是在消費(fèi)者心智中還是在實(shí)際的市場(chǎng)表現(xiàn)，加之最近的上市動(dòng)作， 小肥羊的領(lǐng)導(dǎo)地位暫時(shí)無(wú)人撼動(dòng)。 盡管小尾羊在市場(chǎng)上大獲成功

32、， 但在消費(fèi)者心智中， 與小肥羊之間的差距還非常大。 如下圖數(shù)據(jù)顯示：消費(fèi)者認(rèn)為牛羊肉火鍋的代表性品牌，選擇小肥羊的比例為 46.8%，而小尾羊的比例則只有 4.8%, 存在很大的差距。品類的發(fā)展規(guī)律決定了市場(chǎng)上的品牌要么有一個(gè)占據(jù)壟斷地位， 要么有兩個(gè)互相發(fā)展，要么就是多個(gè)品牌互相競(jìng)爭(zhēng)。 盡管小尾羊目前已經(jīng)成長(zhǎng)為牛羊肉品類第二品牌，但其地位尚不穩(wěn)固， 與第一品牌之間也有很大的差距， 這也是牛羊肉火鍋出現(xiàn)的“第二品牌”的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)：在牛羊肉火鍋品類中， 因?yàn)樾∥惭虻诙放频牟环€(wěn)固性， 為其他品牌留下了成為牛羊肉火鍋第二品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與可能性， 但只是最近幾年短期內(nèi)存在這樣的機(jī)會(huì)，且需要強(qiáng)勢(shì)

33、進(jìn)入更快速擴(kuò)張才能抓住機(jī)會(huì)。川式火鍋品類機(jī)會(huì)清代道光年間，重慶出現(xiàn)麻辣火鍋。這是火鍋品類中出現(xiàn)的另一個(gè)重要分支，以鮮明的特色迅速風(fēng)靡起來(lái)。之后相繼登上歷史舞臺(tái)的清油火鍋、成都火鍋等，和重慶火鍋一起，都具有比較一致的品類特征，這類火鍋我們統(tǒng)稱為“川式火鍋”。而辣，無(wú)疑是川式火鍋?zhàn)顬橥怀龅奶攸c(diǎn)。如下圖所示，提到川式火鍋，有超過(guò) 81%的消費(fèi)者反映：辣。盡管川式火鍋是目前僅次于牛羊肉火鍋的第二大品類，但在消費(fèi)者心智中，并沒(méi)有誕生代表性品牌， 如下圖所示，有很大一部分消費(fèi)者并不知道川式火鍋代表品牌。從目前來(lái)看，雖然川式火鍋中也出現(xiàn)了一些比較優(yōu)秀的品牌， 如皇城老媽等，盡管皇城老媽不論從物質(zhì)層面上還是精

34、神層面上都已經(jīng)可圈可點(diǎn)， 但其走的是價(jià)值成長(zhǎng)路線，大大限制了其全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張的步伐， 如果戰(zhàn)略上不發(fā)生根本性變化，按照目前的發(fā)展速度，皇城老媽遠(yuǎn)不能成長(zhǎng)為川式火鍋的代表性品牌。由此可以看出： 作為火鍋品類中的第二大細(xì)分品類， 在消費(fèi)者心智中還沒(méi)有產(chǎn)生全國(guó)性代表品牌， 這是出現(xiàn)在任何一個(gè)意欲在川式火鍋中有所作為的品牌面前的機(jī)會(huì)。同時(shí)，對(duì)于川式火鍋本身還存在一個(gè)巨大的品類機(jī)會(huì)。 從口味特征來(lái)看， 辣是川式火鍋?zhàn)畹湫偷奶卣鳌６钡目谖锻瑫r(shí)也是火鍋品類最典型的特征?？梢哉f(shuō)消費(fèi)者對(duì)火鍋“辣”的聯(lián)想， 并不是自古有之。 隨著歷史的發(fā)展， 當(dāng)火鍋品類中的第二分支出現(xiàn)并逐步走上歷史舞臺(tái)， 其“辣”的風(fēng)味隨著移民

35、的加劇、文化的交融而逐步擴(kuò)大影響，尤其是當(dāng)繼承先人“五熟釜”的智慧而發(fā)明創(chuàng)造的“鴛鴦火鍋”，使川式的“辣”迅速風(fēng)靡全國(guó)，更成為火鍋的第一特征，這決定了川式火鍋將取代牛羊肉火鍋成為火鍋的第一大品類，這是川式火鍋的第二個(gè)品類機(jī)會(huì)。川式火鍋所具有的辣的特征， 更加吻合火鍋品類特征， 因此，川式火鍋必將超越牛羊肉火鍋而成長(zhǎng)為火鍋的第一大品類， 這是川式火鍋品類本身存在的最大的品類機(jī)會(huì)。川式火鍋?zhàn)鳛槟壳盎疱伷奉愔械牡诙蠹?xì)分品類， 未來(lái)的第一大細(xì)分品類，在消費(fèi)者心智中還沒(méi)有產(chǎn)生代表性品牌， 這是出現(xiàn)在任何一個(gè)川式品牌面前的巨大機(jī)會(huì)。 如果成為川式火鍋的代表性品牌， 就能更多分享到品類增長(zhǎng)帶來(lái)的勢(shì)能，直至

36、成為火鍋的領(lǐng)導(dǎo)品牌。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一門研究競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別， 分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 如何開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品， 探求火鍋店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗， 為了更好的開展本店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。4.1目標(biāo)市場(chǎng)分析本店的顧客主要是中層人士和單位工作人員， 還有很多是家庭消費(fèi)， 但其中也有不少是公款消費(fèi)，這要求我們必須了解那些公款消費(fèi)。4.2定價(jià)策略1、菜基本上可以保持原價(jià)，可采用打折的方法。2、價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在100 元

37、以上（不含酒水） 。3、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)本店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在傳統(tǒng)節(jié)氣的前后達(dá)到最低價(jià)（但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定） 。4.3營(yíng)銷策略1、開創(chuàng)獨(dú)特口味的湯頭以最基本的原味湯頭為基礎(chǔ)， 盡可能地尋找各種適合的原物料融合其中， 不斷嘗試創(chuàng)造出適合作為鍋底的新口味湯頭，拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差距。2 、尋找特色性食材在了解現(xiàn)有全部湯頭特性的前提之下， 尋找并引進(jìn)適合這些湯頭的特色性食材，創(chuàng)造同業(yè)間沒(méi)有的差異化。3 、為淡季規(guī)劃靈活的行銷策略火鍋的旺季在冬、夏二季，淡季則在 3、4、6、9 月的季節(jié)交替時(shí)期。只要業(yè)者能在淡季時(shí)規(guī)劃出有趣的行銷活動(dòng)，將商品包裝成能吸引所有人目光的目標(biāo)，不但能延續(xù)旺季時(shí)的營(yíng)運(yùn)佳績(jī)，更在淡季時(shí)超前同業(yè)一大步。4、完善的服務(wù)火鍋業(yè)服務(wù)過(guò)程比一般餐店多出 1 至 2 倍的時(shí)間，相形之下，完善的服務(wù)尤其重要。5、在重要的節(jié)氣期間，如中秋，國(guó)慶等，由