售樓員銷售技巧

1、 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879售樓員銷售技巧售樓員銷售技巧 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v一、各類客戶感興致的話題：二、語言技巧三、常見的“購買信號(hào)”：四、常見的成交方法： 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v五、謳歌顧客1、 贊賞的原則2、不同情形下的贊美語3、銷售常用語43則 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量

2、房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v六、招待流程中的技巧七、面談技巧（一）、面談目標(biāo)：（二）、提問的技巧（三）、說服與溝通的技術(shù)（四）、傾聽的技巧（五）、購買心理的變化歷程 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v八、團(tuán)體購置的追蹤技能銷售員在整個(gè)銷售過程中是最首要、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要實(shí)現(xiàn)成交的過程，銷售員能否說服顧客實(shí)現(xiàn)交易，癥結(jié)在于面談是否成功，面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作。沒有固定的模式，隨著對(duì)象，環(huán)境等的變化而變化，因此，需要掌握一定的技巧與方

3、法。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v一、各類客戶感興致的話題：業(yè)內(nèi)有話句俗語叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，你的興趣喜好必須十分普遍，知識(shí)面要廣，你在和客戶聊天時(shí)，你會(huì)發(fā)明每個(gè)人都樂于談自身感興趣的事，當(dāng)然是客戶感興趣的事，通過談對(duì)方感興趣的事情往往能發(fā)明協(xié)調(diào)的會(huì)談氛圍。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v1、 父母親：特殊對(duì)子女（特指女性）2、 企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光輝歷程。3、 青年白領(lǐng)：對(duì)行業(yè)發(fā)

4、展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。4、 藝術(shù)家：對(duì)任何他愿意談的話題，均有奇特看法。5、 一般居民：居住地域的歷史，名人情形。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v二、語言技巧語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時(shí)的說出了客戶想聽的話。禁忌獨(dú)占談話過火表示本身： 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v1、 不要獨(dú)占任何一次談話。2、 精于會(huì)談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時(shí)刻才說一兩句。3、 明白

5、地聽出對(duì)方談話的重點(diǎn)和目的。4、 適時(shí)表達(dá)你的看法。5、 確定對(duì)方談話的價(jià)值（找出價(jià)值，并確定ta是獲得對(duì)方好感的一大絕招）。6、 必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀）7、 真摯的表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語言、以心靈去說）8、 音量大小適中（有時(shí)可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）9、 咬字明白，段落分明（對(duì)方不會(huì)有壓迫感） 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v10、快慢應(yīng)用得宜。11 、 實(shí)用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對(duì)方好奇，察看對(duì)方反映匆匆使對(duì)方回話，逼迫對(duì)方速下決議等功效）12、

6、語句與表情相互配合。13、措辭文雅、發(fā)音準(zhǔn)確，有個(gè)人特點(diǎn)（表示你的博學(xué)、教養(yǎng)和特征） 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879三、常見的“購買信號(hào)”： v在面談的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個(gè)變化過程。銷售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號(hào)”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。1、 開始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通時(shí)。2、 開端與同伴低語磋商時(shí)。3、 開端頻頻喝茶或抽煙時(shí)。4、 開始細(xì)看購房清單、頻頻點(diǎn)頭，用手觸及訂單時(shí)。5、 客戶由身材前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙?shì)、或身材后

7、仰、或擦臉攏發(fā)、或做其它舒展動(dòng)作時(shí)。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v6、 客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時(shí)。7、 開始討價(jià)還價(jià)時(shí)。8、 索要贈(zèng)品時(shí)。9、 劇烈提出反論后突然緘默不語時(shí)。10、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時(shí)。11、 由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘硎久骼瘦p松，活躍與友愛時(shí)。12、情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時(shí)。13、重復(fù)訊問，巨細(xì)不遺，一副警惕翼翼的樣子時(shí)。14、客戶自動(dòng)提出調(diào)換面談場(chǎng)合時(shí)。15、向銷售人員咨詢公司有關(guān)人員的位置與權(quán)利時(shí)。16、向銷售

8、人員咨詢戶型的變革情況時(shí)。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879四、常見的成交方式：v在與客戶面談的進(jìn)程中發(fā)明并把握客戶的“購置信號(hào)”做到機(jī)動(dòng)靈活，隨時(shí)成交，同時(shí)要穩(wěn)重看待客戶的成交異議，不廢棄最后成交機(jī)遇，并保存一定的成交余地。1、 懇求成交法：看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)：自動(dòng)求成交，堅(jiān)持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v2、 假定成交法：假定客戶已經(jīng)接收我們的建議。誘導(dǎo)客戶匆匆成交易。如：

9、“先生那就三樓那一套好了，”“訂金5000元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個(gè)處所簽字就行了”。特色：可恰當(dāng)減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號(hào)直接渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇尽?、“二選一”成交法：為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有交之成交范疇內(nèi)進(jìn)行的成交計(jì)劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付4萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的 名字是您還是夫人？”特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。4、 小點(diǎn)成交法（或避重就輕法）：先在一些次要的，小一點(diǎn)的

10、問題上顧客達(dá)成購買協(xié)定或取得一致性見解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。如：“首付款先付2萬元，剩余2萬一個(gè)星期內(nèi)付清，” 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v5、 公眾成交法：應(yīng)用顧客的從眾心理促使顧客立即購買產(chǎn)品的一種成交技巧，它實(shí)用于從眾型的顧客。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對(duì)這房子的泰平盛世（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對(duì)各種客戶突出重點(diǎn)不同）特殊喜歡認(rèn)可”。6、 重復(fù)陳說長(zhǎng)處法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，銷售人員應(yīng)保持不懈地戰(zhàn)勝并一而再、再而三地提出我們產(chǎn)品的長(zhǎng)處，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作

11、、或觸摸，使其身臨其境終至無私境界，“先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用的材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍象新的一樣?！?房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v7、總結(jié)及注意事項(xiàng) 掌握了上述方法與技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實(shí)際上是推銷服務(wù)，對(duì)購房者來說他們需要的是家庭感、安全感和成績(jī)感。銷售時(shí)要將有形產(chǎn)品和延長(zhǎng)產(chǎn)品二者合一，并使購買者接受它，這樣就會(huì)到達(dá)促銷的目的，有形產(chǎn)品指的是購成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。延長(zhǎng)產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)

12、。如：特業(yè)管理，保證公共設(shè)施的提供等，還有在這里購房的環(huán)境，升值潛力在其它處所是無法替代的。 在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。購房者的心理可謂五花八門，有注重身份的、有擔(dān)憂交通的、也有怕交不起物業(yè)管理費(fèi)的，諸如此類，要想讓人相信你，就要先解除t他們的心理負(fù)擔(dān)。因此，視察就是銷售的第一技巧，擅長(zhǎng)察看首先要擅長(zhǎng)傾聽，只有等客戶把心里話說出你能力充足了解他的顧慮，當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤能否如期完工時(shí)，你向他介紹使用率多么高是過剩的，應(yīng)突出開發(fā)商的實(shí)力、事跡和發(fā)展方向。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購房者并不知道什么叫優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。因此，說到材料應(yīng)實(shí)實(shí)在在的把所用

13、資料的品牌、長(zhǎng)處、特征指出來，豐盛的專業(yè)知識(shí)比語言技巧更具有現(xiàn)實(shí)意義，在實(shí)際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為客戶算一些帳，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買房的得失關(guān)系等等。優(yōu)良的銷售員不僅要知道他的目的客戶是屬于哪一階層，還要知道他的心理蒙受才能。行動(dòng)習(xí)性，他們最關(guān)懷什么，最擔(dān)憂什么，甚至連他們最愛看什么報(bào)紙，愛在什么場(chǎng)合消耗，愛和什么人來往等，都要有所了解，所以決議銷售人員是否優(yōu)良，決不是性別、年齡，而是知識(shí)、修養(yǎng)以及能否做到為客戶著想，而為客戶著想也決不體現(xiàn)在為客戶優(yōu)惠了多少 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527

14、879五、贊美顧客v1、 贊賞的原則人是有情感的動(dòng)物，有喜歡被贊美的實(shí)質(zhì)，往往稍微一句簡(jiǎn)略的贊美都會(huì)令對(duì)方覺得無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的陌生感，從“你”，“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳私韵矚g聽贊美自身的話。但贊美顧客有幾個(gè)原則須注意：（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對(duì)方察覺你言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（2）應(yīng)具體、不抽象，與其說“小姐，你長(zhǎng)得好美麗喔！”不如說“小姐，你長(zhǎng)得好英俊，尤其這對(duì)眼睛烏黑明亮、

15、大而有神，真令人羨慕”。（3）依據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實(shí)，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。（4）貴于自然，贊賞對(duì)方于無形之中，使對(duì)方不覺我們?cè)谥幐杷?。?）適可而止，見好就收，見不好也收。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v2、不同情形下的謳歌語現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場(chǎng)，免不了請(qǐng)煙遞茶，交流名片，這時(shí)你將如何進(jìn)行您的第一步驟？俗語云“好的開始是成功的一半”，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，則氣氛會(huì)非常的融洽。A、 從手頭上顧客的名片看 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！201

16、0房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（1）頭銜是“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”、“負(fù)責(zé)人”時(shí)：先生這么年青就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)略，事業(yè)必定很順利吧！哪天有機(jī)遇可否向您請(qǐng)教您事業(yè)勝利的秘訣？先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請(qǐng)您開班傳授，讓我們有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。（2）無頭銜時(shí)：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v

17、（3）公司知名度很高時(shí)：先生能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易，聽說要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，要有良好的知識(shí)技巧且須經(jīng)過層層測(cè)驗(yàn)，可否請(qǐng)您指導(dǎo)一下，將來我若能到貴公司上班，現(xiàn)在必需如何籌備呢？貴公司的產(chǎn)品信用良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很勝利，對(duì)了，（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指導(dǎo)一下？ 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879vB、 夫妻同來參觀或攜子女同行時(shí)：方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。C、 全家福來參觀時(shí)：如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個(gè)出色的

18、公子及賢慧的媳婦，實(shí)在真是命中有神氣。D、 單身貴族來參觀時(shí)小姐，像您這么年青就買得起這種高價(jià)位的房子，實(shí)在不簡(jiǎn)單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實(shí)在不公正，為什么把所有的利益都集中在您身上呢？以上實(shí)例，可適時(shí)運(yùn)用，會(huì)有意想不到的功能。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：10535278793、銷售常用語43則v（1）銷售人員：請(qǐng)找林先生接線生：請(qǐng)問您是銷售人員：我姓許。接線生：請(qǐng)問您有什么事嗎？銷售人員：林老板要我與他接洽一下，麻煩一下好嗎？ 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010

19、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（2） 林先生嗎？您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，不知您高見如何？什么，太貴了，那先生覺得多少適合呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎？林先生是早上比擬便利呢還是下午便利呢？三點(diǎn)鐘怎么樣？好了，就今天下午三點(diǎn)整，我準(zhǔn)時(shí)到府上，謝謝！ 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（3）林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個(gè)幻想舒適的家，能借用5分鐘嗎？（4）林太太，為了讓您的孩子有一個(gè)幻想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下

20、決心，不要再遲疑了。（5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。（6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實(shí)在受益匪淺?？煞裾?qǐng)教先生一下我們的房子有沒有什么毛病，比如說建材方面 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（7）先生這么行家相當(dāng)難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。（8）不簡(jiǎn)單，令千金竟然是學(xué)校里的榜樣生，實(shí)在難得。（9）您的小孩長(zhǎng)得真可愛，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧，好象會(huì)說話似的，比電視的小童星還要可愛。（10）您長(zhǎng)得真美麗，有點(diǎn)像王祖賢呢！ 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載

21、！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（11）小姐，您頤養(yǎng)得這么好，可否奉告我頤養(yǎng)秘訣？（12）張董事長(zhǎng)，您有這么好的閱歷與學(xué)識(shí)，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機(jī)遇學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（13）林先生這部車實(shí)在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡(jiǎn)略（豎起大拇指）。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（14）買房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就會(huì)落得房、財(cái)兩空，我們公司信用再好不過了，您知道（

22、15）先生您真有目光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為：（16）先生您好，我依據(jù)您的意見將這一條款作了適當(dāng)改動(dòng)，請(qǐng)您過目一下，是否有什么處所須要彌補(bǔ)的？（17）謝謝您的夸耀，這不是我的口才好，我只不過將這套房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報(bào)告了而已。（18）先生，您現(xiàn)在再不決議的話，我不敢保證，下午您再來時(shí)，這套房子仍舊沒賣出，因?yàn)?房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過（20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原由嗎？（21）我

23、也以為目前這價(jià)位稍高了一些，但是（22）太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價(jià)嗎？（23）考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問您考慮的是什么？（24）我覺得應(yīng)當(dāng)由我們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，我們決不會(huì)要您出半分錢，同時(shí)我也以為該由您負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，也盼望由您負(fù)責(zé)，先生認(rèn)為呢？ 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較。（26）先生所擔(dān)憂的這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完整不一樣。但請(qǐng)放心，我們公司決不會(huì)這樣

24、，因?yàn)椋?7）您說要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)?，但不知要考慮的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)光了，可否告知我替您參考一下？ 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（28）200平方米會(huì)不會(huì)太小了吧？（29）您看10樓會(huì)不會(huì)太高了？（30）如果我是您的話，我會(huì)考慮這一戶，因?yàn)椋?1）先生，我認(rèn)為買住的房子，首先要考慮您看這是不是很重要。（32）先生，我不會(huì)賣房子，我只不過幫您參考一下而已。（33）這是我粗淺的想法，請(qǐng)指教一下。（34）先生這么強(qiáng)調(diào)我相信您有您的見解，能否告知我您所以如此想的因?yàn)槟?？?5）以先生您的身

25、份與位置，我建議您買這一戶最適當(dāng)了。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽?。?8）先生，我要向你強(qiáng)調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因?yàn)椋海?9）先生，是想看看店面還是住房？（40）恭喜您，明年這時(shí)您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您?。?1）我以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一人獨(dú)享，是否可請(qǐng)幾位親友共享呢？（42）先生，后天簽約時(shí)別忘我們會(huì)盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無

26、憂。（43）先生有空時(shí)，請(qǐng)常來我們這兒指點(diǎn)一下，順便來看您未來的房子。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879六、招待流程中的技巧v1、自我介紹如果售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準(zhǔn)確的方法是用你的房子開路，客戶對(duì)你個(gè)人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。2、恰當(dāng)恭維對(duì)可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評(píng)價(jià),成人聊天室，有助于營(yíng)銷好的談話氛圍。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v3、明利好處直接向客戶指出

27、購買動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的利益上。4、誘發(fā)好奇心“您說主人房太小了？那我倒有個(gè)好主見，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來，我詳細(xì)跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會(huì)毫無價(jià)值或客戶干脆就覺得你是在騙他。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v5、引起恐慌反作用啟示和假設(shè)？邏輯思維相聯(lián)合，對(duì)那些不擅長(zhǎng)及不愿意認(rèn)真對(duì)付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。6、表現(xiàn)關(guān)懷很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么

28、樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對(duì)客戶的尊敬和關(guān)懷。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v7、迂回進(jìn)攻“我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的是一個(gè)問題，有助于培育可能買主的認(rèn)同感。8、單刀直入對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述你的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為鄰近的樓盤的戶型哪個(gè)對(duì)您更適宜？哪個(gè)樓盤的價(jià)位更適宜您？“盡可能針對(duì)可能買主的重要購買動(dòng)機(jī)提出問題，誘使其將出最有價(jià)值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上

29、。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v9、再次恭維客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以合適反復(fù)的，如此可進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。10、確認(rèn)客戶能回來這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步傾銷。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879七、面談技巧v（一）、面談目的：推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對(duì)象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。1、謀求一致2、樹

30、立協(xié)調(diào)的面談氛圍3、自然適時(shí)切入正題 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879vB、面談時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)1、 主題明白，簡(jiǎn)練明了，分段進(jìn)行2、 循序漸進(jìn)，不前后矛盾3、 具體而不抽象4、 辭語淺顯，不用眼澀難懂的語句5、 多用例子做幫手，并不是測(cè)知客戶了解的程序。6、 銷售特點(diǎn)與顧客交相運(yùn)用。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（二）、提問的技巧重要有三種提問方法，一是直接性提問，二是一般性提問，三是發(fā)明事實(shí)的提問。適當(dāng)?shù)?/p>

31、提問往往能夠到達(dá)發(fā)現(xiàn)需要，促其購買的目的，但發(fā)問時(shí)需注意以下問題：1、 把握提問時(shí)機(jī)2、 注意提問時(shí)的語速 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v3、 提問前要擬好腹稿4、 盼望得到滿意的回答時(shí)，要選擇答案是可節(jié)制的提問方式5、 避免無意義的問題6、 避免使用“行話”提問 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879（三）、說服與溝通的技巧v說服是推銷的中心，本質(zhì)上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但

32、應(yīng)把握好說服的技巧，還應(yīng)把好傾聽，訊問的技巧，在這里，我們將具體說明一些在推銷運(yùn)動(dòng)中的溝通技巧。A、說服的原則：若想到達(dá)說服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則： 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v1、要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對(duì)商品、顧客、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。2、營(yíng)造適宜交談的情感氣氛，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)營(yíng)造良好氣氛，改善他的心境狀態(tài)。3、用商品能給顧客帶來的好處打動(dòng)顧客。4、循序漸進(jìn)。5、以誠相待。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地

33、產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879vB、說服的方式與技能由于購買房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買一次而已，所以說須要斟酌的因素很多，往往會(huì)左參考，右比擬，有時(shí)須追蹤說服數(shù)次方能使其下決心，付之購買，故如何進(jìn)行說服性的工作相當(dāng)主要。以下是幾種常用辦法： 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v1、 理性訴求：以充分的理由，讓顧客理智地?cái)喽ǎ罱K相信我們。（1）、自我評(píng)判法 自我評(píng)判法就是民顧客共同剖析某一行動(dòng)的利弊，然后讓顧客本身去評(píng)判，進(jìn)而得出結(jié)論的一

34、種法子。這種方法，一要把利弊剖析透，并用恰當(dāng)?shù)那閯?shì)表達(dá)出來，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感想到按你的看法去辦利大于弊，二要把評(píng)判交給顧客，給他思考的時(shí)機(jī)和決策的權(quán)利。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（2）、經(jīng)驗(yàn)說服法 是應(yīng)用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來說服顧客的一種法子，要害有兩點(diǎn)：一是盡量講顧客熟習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，二是要詳盡、活潑形象的描寫，使顧客仿佛身臨其境，這樣能力加強(qiáng)說服的可信度。（3）、事實(shí)說服法 是通過展現(xiàn)某種事實(shí)來說服顧客的一種辦法，某情勢(shì)多種多樣，即可用實(shí)物來演示，也可以用材料、圖表來描寫等，無論采用哪種情勢(shì)，都要

35、注意兩點(diǎn)：一是真實(shí)，二是及時(shí) 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v2、 感性的訴求此法既動(dòng)之以情，人是感性的動(dòng)物，尤其對(duì)自身的家人均有一份濃重的情義，此時(shí)以妻子、孩子作為訴求對(duì)象，會(huì)收到事半功倍的后果。（1）、以心情人法即傾銷說服中，推銷員用自身火熱真情去感動(dòng)客戶，讓他接收你的產(chǎn)品，用此辦法時(shí)，請(qǐng)求情真意切，要切實(shí)為顧客著想，顯示出樂于助人的品德，切忌虛情假意的低劣表演。說服中的語言技巧： 直言、悠揚(yáng)、隱約、反語、風(fēng)趣 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)

36、銷策劃大全，QQ：1053527879v（四）、傾聽的技巧少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會(huì)、把握重點(diǎn)。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（五）、購置心理的變化進(jìn)程闡明的目標(biāo)在于使對(duì)方了解某種事與物，而說服則是讓對(duì)方接收我們的看法或產(chǎn)品，我們向顧客解說半天，充其量他對(duì)我們房子的一切已完整了解而已，但是否下定決心購買，則需進(jìn)一步應(yīng)用技巧，促使他與我們同步，最終訂購，這就是“如何說服”顧客。我們必須清楚顧客在購買前的心理變化歷程： 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010

37、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v 1、引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)奇特，內(nèi)容出色而引起顧客的注意，進(jìn)而拿起電話訊問以進(jìn)一步了解，這就是“引起注意”。 2、激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來到現(xiàn)場(chǎng)，由訓(xùn)練有素的銷售人員進(jìn)行了親熱的解釋，而引起莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。 3、意欲購買：在銷售歷程中，經(jīng)過詳細(xì)的闡明，顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已有了充足的了解，而銷售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說服，顧客心中已發(fā)生了購買的愿望。 4、下定決心：顧客已有了購買意愿，但買房子是一件大事，輕率不得，且心中尚有疑問未解，比如“會(huì)不會(huì)買貴了”、“家人不知會(huì)不會(huì)有意見”等，即顧客對(duì)此表現(xiàn)出來

38、的是遲疑不決，銷售人員應(yīng)幫其下定決心。5、使之行為：這是最首要的癥結(jié)所在，銷售人員須應(yīng)用各種技巧，打消顧客心中的疑問，終而當(dāng)場(chǎng)成交。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v八、團(tuán)體購買的追蹤技術(shù)與個(gè)人客戶不同，團(tuán)體客戶更須要售樓員登門訪問，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能產(chǎn)生的因素更龐雜，匆匆使我們控制更全面的技術(shù)。（1） 爭(zhēng)奪獲得意見 很多機(jī)構(gòu)門口都擺了一塊：拒絕推銷的牌子，售樓員最頭疼的問題就是基本見不到關(guān)鍵人員，“人微言輕“并不恐怖，掌握一定的技巧，只要成功地獲得接見你的跟蹤工作也就成功了一半。

39、 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879vA 引起器重 你的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥瑣的人是不會(huì)引起器重的，而儀表整齊，慎重慷慨的人則給人的印象完整不同，同時(shí)你必需表現(xiàn)出你的時(shí)光同樣很可貴但又沒有焦躁，你就會(huì)引起別人的看重。B 打動(dòng)招待處秘書 這是獲得接見的第一道關(guān)，聰慧的售樓員應(yīng)把她們看作舉足輕重的人物并盡力爭(zhēng)奪其合作，要害是要讓他們覺得自身很了不起，有權(quán)部署這次接見。值得一提的是，越是大老板的秘書就越精明老練，略施小計(jì)不必定管用，但他們都有一個(gè)共同的弱點(diǎn)：懼怕趕跑和得罪老板想見的人：以下事項(xiàng)應(yīng)給予高度器

40、重：a 在老板正忙于其他事情應(yīng)靜靜等候，不加重其負(fù)擔(dān)。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879vb. 得到對(duì)方注意后才開端自我介紹及闡明來的目標(biāo)，語氣鎮(zhèn)定，自然客氣，充斥信念又不能人所難“麻煩您問一下他，看他是否便利，盡量抽10分鐘見見我?！癱. 在得到確定回答后的等候進(jìn)程中，向他們索取該機(jī)構(gòu)的介紹材料細(xì)心瀏覽，以給對(duì)方進(jìn)一步好感并有可能獲取可貴信息，無論多就都不要走來走去，抽煙和露出不耐心的臉色。d. 離去時(shí)對(duì)接待處秘書真摯致謝。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資料下載！2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，QQ：1053527879v（3） 介紹信 使生疏者變成熟人的最直接有效方法莫過于有共同的好友之間介紹，有時(shí)一張可能買主好友的卡片就會(huì)使你獲得一次受歡迎的時(shí)機(jī)，但必須注意以下技巧：A 介紹信不必定是推舉書，只要介紹者與可能買主的關(guān)系不容疏忽即可。B 除非征得介紹者的批準(zhǔn)，否則絕不要夸張你們之間的關(guān)系。C “好友介紹“只能用一次。 房商網(wǎng)房商網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料下載！海量房地產(chǎn)資