客戶經(jīng)理有效工作(共68頁(yè)).ppt

1、訪前準(zhǔn)備更換物品客戶溝通終端陳列盤店盤店庫(kù)存庫(kù)存指導(dǎo)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)品牌品牌推廣推廣拜別拜別致謝致謝市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查熟悉調(diào)查方案品牌分析品牌分析擬定調(diào)查計(jì)劃分析調(diào)查內(nèi)容確定分析品牌分析品牌走勢(shì)熟悉培育方案撰寫調(diào)查報(bào)告實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)異常品牌收集相關(guān)信息制定操作細(xì)則調(diào)查結(jié)果應(yīng)用撰寫分析報(bào)告品牌培育品牌培育執(zhí)行培育方案跟蹤實(shí)施進(jìn)度編寫工作總結(jié)卷卷煙煙品品牌牌培培育育流流程程零售戶細(xì)分零售戶細(xì)分鄰里效應(yīng)鄰里效應(yīng)顧客導(dǎo)向型顧客導(dǎo)向型自我判斷型自我判斷型拉近距離拉近距離特特 定定 型型少量試銷少量試銷2創(chuàng)意陳列創(chuàng)意陳列經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng)指指 導(dǎo)導(dǎo)批批 零零 價(jià)價(jià)獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)主消群體主消群體競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

2、勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)促銷運(yùn)作促銷運(yùn)作l1 1、您常消費(fèi)的卷煙品牌是、您常消費(fèi)的卷煙品牌是l06版硬盒棗紅七匹狼：原因吸味好（）消費(fèi)習(xí)慣（）價(jià)格適中（）l外包裝好（）知名度高（）l藍(lán)白沙二代（精品）： 原因吸味好（）消費(fèi)習(xí)慣（）價(jià)格適中（）l外包裝好（）知名度高（）(略）l 2 2、請(qǐng)問(wèn)您在購(gòu)買卷煙時(shí)，注意以下哪些方面、請(qǐng)問(wèn)您在購(gòu)買卷煙時(shí)，注意以下哪些方面l知名度（）吸味（）外包裝（）價(jià)格（）l3 3、請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買卷煙是因?yàn)橐韵履姆N目的？、請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買卷煙是因?yàn)橐韵履姆N目的？l請(qǐng)客（）送禮（）招待（）自吸（）l4 4、您平時(shí)一次購(gòu)買卷煙數(shù)量是以哪種數(shù)量為主、您平時(shí)一次購(gòu)買卷煙數(shù)量是以哪種數(shù)量為主l單包（）兩包

3、（）兩包以上至一條（）一條（）l5 5、您經(jīng)常在以下哪種場(chǎng)所購(gòu)買卷煙、您經(jīng)常在以下哪種場(chǎng)所購(gòu)買卷煙l食雜店（）大型超市（）小型超市（）煙、酒、茶專賣店（）l煙草連鎖店（）副食品批發(fā)店（）l6 6、您平時(shí)請(qǐng)客送禮、辦紅喜事時(shí)，一般選擇以下哪種品牌的卷煙、您平時(shí)請(qǐng)客送禮、辦紅喜事時(shí)，一般選擇以下哪種品牌的卷煙l七匹狼（）利群（ ） 大紅鷹（）石獅（）其它（）ll7 7、您感覺(jué)、您感覺(jué)0606硬盒棗紅狼的口感如何硬盒棗紅狼的口感如何l偏重（）適中（）偏淡（）l8 8、您第一次購(gòu)買、您第一次購(gòu)買0606版硬盒棗紅七匹狼是因?yàn)槭裁丛颍堪嬗埠袟椉t七匹狼是因?yàn)槭裁丛?？l朋友介紹（）卷煙零售戶推薦（）看到

4、宣傳廣告（）l9 9、您對(duì)七匹狼產(chǎn)品的質(zhì)量的印象是、您對(duì)七匹狼產(chǎn)品的質(zhì)量的印象是l較好（）一般（）較差（）有進(jìn)步（）l1010、您對(duì)七匹狼產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)、產(chǎn)品宣傳促銷有何意見和建議、您對(duì)七匹狼產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)、產(chǎn)品宣傳促銷有何意見和建議-圍繞消費(fèi)者購(gòu)買棗紅狼的理由提出了10個(gè)問(wèn)題？這一點(diǎn)讓我明白可利用促銷手段改變消費(fèi)習(xí)好，吸味是可以通過(guò)時(shí)間來(lái)改變的;影響力大影響力大誠(chéng)信戶誠(chéng)信戶地理位置好地理位置好檔次銷量大檔次銷量大消費(fèi)層次高消費(fèi)層次高店面形象好店面形象好促銷點(diǎn)選擇促銷點(diǎn)選擇促銷協(xié)助促銷協(xié)助促銷主題促銷主題促銷構(gòu)思促銷構(gòu)思促銷維護(hù)促銷維護(hù)金牌人生金牌人生, ,典藏傳奇典藏傳奇消費(fèi)者買

5、贈(zèng)零售戶訂贈(zèng)消費(fèi)者買贈(zèng)零售戶訂贈(zèng)客戶經(jīng)理協(xié)助推介客戶經(jīng)理協(xié)助推介促銷品發(fā)放制度促銷品發(fā)放制度/ /卷煙庫(kù)存卷煙庫(kù)存針對(duì)卷煙是一種同質(zhì)替代性較強(qiáng)的商品，要求促銷時(shí)期銷量至少要達(dá)到原先的二倍二倍以上，方能認(rèn)為促銷具有實(shí)在效果避免失敗避免失敗失敗成功促銷效果促銷效果評(píng)估評(píng)估原因分析原因分析品牌品牌促銷方式促銷方式促銷點(diǎn)促銷點(diǎn)促銷品促銷品選點(diǎn)促銷選點(diǎn)促銷過(guò)程掌控過(guò)程掌控李*是一位客戶經(jīng)理，工作很勤奮，每天忙忙碌碌，但工作業(yè)績(jī)總是上不去。下面是他某一天的工作寫真。早上8：40部門經(jīng)理讓他匯報(bào)近期工作情況，要求寫一份報(bào)告第二天上報(bào)?？纯催@位客戶經(jīng)理是如何處理的。9：30坐到自己位置上，剛要寫報(bào)告，一位客戶

6、打來(lái)電話問(wèn)產(chǎn)品特性、報(bào)價(jià)、促銷方法等事宜，用去了15分鐘；接著另一客戶打來(lái)電話，問(wèn)他何時(shí)到，他才想起和*客戶約好今天見面，趕緊收拾東西跑出辦公室.回到公司已經(jīng)中午，吃過(guò)午飯，看了一會(huì)兒報(bào)紙，突然想起早上的談話，趕緊回去寫報(bào)告，剛寫一半，同事請(qǐng)求幫忙給客戶發(fā)個(gè)傳真，他照辦；14點(diǎn)，突然想起今天應(yīng)該給*客戶發(fā)貨，于是趕緊協(xié)調(diào)相關(guān)部門，辦理發(fā)貨手續(xù)；15：10，打開客戶名冊(cè)，隨便翻到*頁(yè)打電話，共打了8個(gè)電話，結(jié)果3個(gè)客戶不在，3個(gè)遭到前臺(tái)秘書攔截，一位客戶讓他改天再打，還有一個(gè)客戶電話中抱怨他服務(wù)不好.17：00，到了下班時(shí)間，報(bào)告還沒(méi)寫完，得加班寫報(bào)告，又想起今天該去*客戶那里催款，結(jié)果報(bào)告只能

7、等到明天再寫了。問(wèn)題：?jiǎn)栴}：通過(guò)以上案例我們能看到李*一天的工作情況，對(duì)此您有什么感想或給您什么啟示？上旬上旬中旬中旬下旬下旬上旬上旬中旬中旬下旬下旬選定品牌 選定品牌 現(xiàn)狀調(diào)查 現(xiàn)狀調(diào)查 設(shè)定目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo) 原因分析原因分析要因確認(rèn) 要因確認(rèn) 確定對(duì)策 確定對(duì)策 D實(shí)施對(duì)策 實(shí)施對(duì)策 效果檢查 效果檢查 鞏固措施鞏固措施 注：注： 計(jì)劃計(jì)劃 實(shí)際實(shí)際CA總結(jié)及今后打算總結(jié)及今后打算五月五月步驟步驟P階段階段四月四月科學(xué)的方法科學(xué)的方法-PDCA-PDCA利用魚骨圖（利用魚骨圖（5M5M因素分析法）進(jìn)行分析因素分析法）進(jìn)行分析為什么為什么上柜率上柜率低，銷低，銷量少量少缺乏促銷物料支持品牌培育方法不成熟環(huán)環(huán).宣