客戶經(jīng)理的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型策略(共57頁).ppt

1、LOGO沈陽大北關(guān)街營業(yè)部沈陽大北關(guān)街營業(yè)部劉豐慶劉豐慶目錄目錄歡迎提問歡迎提問5證券行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)型證券行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)型1客戶經(jīng)理薪酬制度改革客戶經(jīng)理薪酬制度改革2轉(zhuǎn)型策略三步走轉(zhuǎn)型策略三步走3產(chǎn)品營銷話術(shù)產(chǎn)品營銷話術(shù)證券行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)型Your Text 工作室工作室營銷團(tuán)隊(duì)營銷團(tuán)隊(duì)開始轉(zhuǎn)型開始轉(zhuǎn)型客戶經(jīng)理薪酬制度改革在客戶經(jīng)理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)中增加了理財(cái)產(chǎn)品銷售額：從新增有效戶、新增客戶資產(chǎn)、產(chǎn)品銷售三項(xiàng)考核指標(biāo)看，產(chǎn)品銷售指標(biāo)是可以完成且較容易完成的考核指標(biāo)。基于我國證券市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，證券行業(yè)基本上是靠天吃飯三年不開張，開張吃三年。如果我們只是把目光盯著股票型客戶，將必死無疑！所以，

2、我們一定要把目光放在銀行的理財(cái)產(chǎn)品客戶身上，通過固定收益等無風(fēng)險(xiǎn)和低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品去吸引客戶客戶資產(chǎn)配置客戶資產(chǎn)配置與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品客戶的儲(chǔ)備客戶的儲(chǔ)備重點(diǎn)重點(diǎn)客戶資產(chǎn)管理客戶資產(chǎn)管理與分級(jí)服務(wù)與分級(jí)服務(wù)轉(zhuǎn)型三步走儲(chǔ)備儲(chǔ)備轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化服務(wù)服務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品客戶的儲(chǔ)備總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃職場(chǎng)布置職場(chǎng)布置產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)目的：讓客戶經(jīng)理目的：讓客戶經(jīng)理熟悉各種金融理財(cái)熟悉各種金融理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，如收產(chǎn)品的特點(diǎn)，如收益率（利率）、理益率（利率）、理財(cái)期限、流動(dòng)性、財(cái)期限、流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性等內(nèi)容，通風(fēng)險(xiǎn)性等內(nèi)容，通過為客戶提供及時(shí)過為客戶提供及時(shí)準(zhǔn)確的理財(cái)產(chǎn)品信準(zhǔn)確的理

3、財(cái)產(chǎn)品信息去吸引客戶。息去吸引客戶。目的目的與理財(cái)產(chǎn)品種類與理財(cái)產(chǎn)品種類理財(cái)產(chǎn)品種類：理財(cái)產(chǎn)品種類：貨幣基金、國債、貨幣基金、國債、企業(yè)債、新股申購、企業(yè)債、新股申購、國債回購、天天利國債回購、天天利、金自來金自來關(guān)于貨幣市場(chǎng)基金貨幣基金簡介貨幣基金簡介v定義：貨幣基金是聚集社會(huì)閑散資金，由基金管理人（基金公司）運(yùn)作，基金托管人（商業(yè)銀行）保管資金的一種開放式基金，專門投向無風(fēng)險(xiǎn)的貨幣市場(chǎng)工具（現(xiàn)金管理工具）。v貨幣基金是區(qū)別于其他類型的開放式基金，具有高安全性、高流動(dòng)性、穩(wěn)定收益性，具有“準(zhǔn)儲(chǔ)蓄”的特征。投資對(duì)象投資對(duì)象短期貨幣工具短期貨幣工具 一般期限在一年以內(nèi)，一般期限在一年以內(nèi)，平均期

4、限平均期限120天，如天，如國債國債、央行票據(jù)央行票據(jù)、商商業(yè)票據(jù)業(yè)票據(jù)、銀行定期存銀行定期存單單、政府短期債券、政府短期債券、企業(yè)債券企業(yè)債券（信用等級(jí)（信用等級(jí)較高）、較高）、同業(yè)存款同業(yè)存款等等短期有價(jià)證券。短期有價(jià)證券。 怎么看待貨幣基金怎么看待貨幣基金“準(zhǔn)現(xiàn)金準(zhǔn)現(xiàn)金”“或準(zhǔn)儲(chǔ)蓄或準(zhǔn)儲(chǔ)蓄” 勤儉勤儉節(jié)約節(jié)約過去理財(cái)過去理財(cái)賺錢第一，賺錢第一，省錢第二省錢第二現(xiàn)代理財(cái)現(xiàn)代理財(cái)理財(cái)理財(cái)習(xí)慣習(xí)慣歐美國家歐美國家貨幣基金的發(fā)展現(xiàn)狀貨幣基金的發(fā)展現(xiàn)狀 今年以來截至今年以來截至5月月16日，日，貨幣基金的平均年化收益達(dá)到貨幣基金的平均年化收益達(dá)到4.48%根據(jù)根據(jù)易天富統(tǒng)計(jì)顯示，截至易天富統(tǒng)計(jì)顯示

5、，截至2012年第一季度末，貨幣基金規(guī)模已年第一季度末，貨幣基金規(guī)模已達(dá)到達(dá)到3280億，以機(jī)構(gòu)投資者為主。億，以機(jī)構(gòu)投資者為主。從收益來看，根據(jù)銀河基金研究中從收益來看，根據(jù)銀河基金研究中心統(tǒng)計(jì)顯示，心統(tǒng)計(jì)顯示，2011年年45只只A類貨幣類貨幣基金平均收益率達(dá)到基金平均收益率達(dá)到3.58%跑贏了跑贏了CPI跑贏一年定跑贏一年定期存款期存款規(guī)模達(dá)規(guī)模達(dá)3280億元億元規(guī)模達(dá)規(guī)模達(dá)3280億元億元貨幣基金收益率與貨幣政策的關(guān)系貨幣基金收益率與貨幣政策的關(guān)系 截至截至4月月16日，今年日，今年81只貨幣型只貨幣型基金基金7日年化收益率均值為日年化收益率均值為4.61%，創(chuàng)創(chuàng)9年半來新高年半來新高

6、一般來說，貨幣基金的收益率和一般來說，貨幣基金的收益率和市場(chǎng)資金利率密切相關(guān)。市場(chǎng)資金利率密切相關(guān)。如果市場(chǎng)資金利率趨緊，則貨幣如果市場(chǎng)資金利率趨緊，則貨幣基金收益升高，反之則下降?；鹗找嫔?，反之則下降。例如：例如：今年今年2月央行宣布下調(diào)存月央行宣布下調(diào)存款準(zhǔn)備金率后，短期貨幣市場(chǎng)利款準(zhǔn)備金率后，短期貨幣市場(chǎng)利率仍上漲率仍上漲協(xié)議存款對(duì)貨幣基金收益的影響通過配置協(xié)議存款，保證了貨幣基金今年以來通過配置協(xié)議存款，保證了貨幣基金今年以來的收益率仍維持在高位。的收益率仍維持在高位。協(xié)議存款的利率協(xié)議存款的利率雖較年初已經(jīng)有所降低雖較年初已經(jīng)有所降低協(xié)議存款已經(jīng)成為協(xié)議存款已經(jīng)成為貨幣基金第一大

7、類資產(chǎn)貨幣基金第一大類資產(chǎn)協(xié)議存款比例協(xié)議存款比例首次超越債券比例首次超越債券比例t保證高位保證高位持有的協(xié)議存款大多數(shù)是在春節(jié)前配置持有的協(xié)議存款大多數(shù)是在春節(jié)前配置配置比例達(dá)配置比例達(dá)50%80%2012年年報(bào)年年報(bào)產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)換方便轉(zhuǎn)換方便分紅免稅分紅免稅投資成本低投資成本低收益率較高收益率較高資金流動(dòng)強(qiáng)資金流動(dòng)強(qiáng)本金安全本金安全本金安全本金安全根據(jù)貨幣根據(jù)貨幣基金基金的投資品種，決定了其在各類基金中風(fēng)的投資品種，決定了其在各類基金中風(fēng)險(xiǎn)是最低的。雖然貨幣基金合約一般都不會(huì)保證本金險(xiǎn)是最低的。雖然貨幣基金合約一般都不會(huì)保證本金的安全，但在事實(shí)上由于基金性質(zhì)決定了貨幣基金在的安全，但

8、在事實(shí)上由于基金性質(zhì)決定了貨幣基金在現(xiàn)實(shí)中極少發(fā)生本金的虧損。一般來說貨幣基金被看現(xiàn)實(shí)中極少發(fā)生本金的虧損。一般來說貨幣基金被看作現(xiàn)金等價(jià)物。作現(xiàn)金等價(jià)物。 資金流動(dòng)強(qiáng)資金流動(dòng)強(qiáng)流動(dòng)性可與流動(dòng)性可與活期存款活期存款媲美?；鹳I賣方便，資金到賬媲美?；鹳I賣方便，資金到賬時(shí)間短，流動(dòng)性很高，一般基金贖回時(shí)間短，流動(dòng)性很高，一般基金贖回1-2天資金就可天資金就可以到帳。以到帳。 收益率較高收益率較高多數(shù)貨幣市場(chǎng)基金多數(shù)貨幣市場(chǎng)基金一般具有國債投資的收益水平一般具有國債投資的收益水平。其。其年凈收益率一般可和一年定存年凈收益率一般可和一年定存利率利率相比，近期貨幣基相比，近期貨幣基金的年收益情況高于

9、同期銀行儲(chǔ)蓄的收益水平。金的年收益情況高于同期銀行儲(chǔ)蓄的收益水平。投資成本低投資成本低認(rèn)購費(fèi)認(rèn)購費(fèi)、申購費(fèi)申購費(fèi)、贖回費(fèi)贖回費(fèi)都為都為0；首次認(rèn)首次認(rèn)/申購起點(diǎn)為申購起點(diǎn)為1000元元，可以以，可以以“元元”為單位遞增。為單位遞增。 分紅免稅分紅免稅 天天有收益、月月計(jì)復(fù)利。天天有收益、月月計(jì)復(fù)利。多數(shù)貨幣市場(chǎng)基金面值永多數(shù)貨幣市場(chǎng)基金面值永遠(yuǎn)保持遠(yuǎn)保持1元，收益天天計(jì)算，每日都有利息收入，每元，收益天天計(jì)算，每日都有利息收入，每月月的的分紅分紅都都結(jié)轉(zhuǎn)為結(jié)轉(zhuǎn)為基金份額基金份額，投資者投資者享受的是復(fù)利，享受的是復(fù)利，而銀行存款只是單利。而銀行存款只是單利。貨幣基金的貨幣基金的分紅免收所得稅。

10、分紅免收所得稅。 轉(zhuǎn)換方便轉(zhuǎn)換方便一般貨幣市場(chǎng)基金還可以與該一般貨幣市場(chǎng)基金還可以與該基金公司基金公司旗下的其它旗下的其它開開放式基金放式基金進(jìn)行轉(zhuǎn)換，高效靈活、成本低。進(jìn)行轉(zhuǎn)換，高效靈活、成本低。貨幣基金的面值、收益計(jì)算原則及分紅方式貨幣基金的基金面值與凈值都保持貨幣基金的基金面值與凈值都保持1元元不變不變面值面值計(jì)算原則計(jì)算原則 分紅方式分紅方式單擊添加單擊添加1元元計(jì)尾不計(jì)尾不計(jì)首計(jì)首紅利紅利轉(zhuǎn)投轉(zhuǎn)投貨幣基金與債券基金的區(qū)別 投資對(duì)投資對(duì)象不同象不同T+2到賬到賬無利息無利息稅稅貨幣基金與銀行理財(cái)產(chǎn)品有哪些差異 流動(dòng)性流動(dòng)性收益率與收益率與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)購點(diǎn)認(rèn)購點(diǎn)起點(diǎn)金額起點(diǎn)金額貨幣基金貨幣

11、基金申購起申購起點(diǎn)都在點(diǎn)都在1000元元 多數(shù)多數(shù)銀行理財(cái)產(chǎn)品銀行理財(cái)產(chǎn)品的最低投資額一般的最低投資額一般是是5萬元。萬元。流動(dòng)性流動(dòng)性買入確認(rèn)后的第買入確認(rèn)后的第二個(gè)工作日起就二個(gè)工作日起就可贖回可贖回貨幣基金投資技巧貨幣基金投資技巧 買舊不買舊不買新買新就短不就短不就長就長買高不買高不買低買低投資對(duì)象投資對(duì)象短期貨幣工具短期貨幣工具 如如*貨幣基金貨幣基金“萬份收益萬份收益1.1364”就是每一萬元的就是每一萬元的*貨幣基金該日有元的收益；貨幣基金該日有元的收益；“萬份收益萬份收益”的意的意思就是每一萬份思就是每一萬份貨幣基金份額當(dāng)貨幣基金份額當(dāng)天可以獲得的收天可以獲得的收益。益?！捌呷漳?/p>

12、化收七日年化收益率益率”是指最是指最近近7天的平均天的平均收益折算成一收益折算成一年的收益率年的收益率貨幣基金投資實(shí)例 2012.6.1日，客戶得到五月份投資分紅日，客戶得到五月份投資分紅904元（紅利轉(zhuǎn)投），元（紅利轉(zhuǎn)投），每萬元日均收益每萬元日均收益=904元元/25萬元萬元/31天天年化收益率年化收益率1.1665*365/100=4.26%2012.4.24日，某客戶申購招商日，某客戶申購招商現(xiàn)金增值貨幣現(xiàn)金增值貨幣A（217004）基金）基金25萬元萬元計(jì)息計(jì)息期期折合年化收益率：折合年化收益率：1.21953*365/100=4.45%招商現(xiàn)金增值貨幣A收益率情況 營銷案例：通過貨

13、幣基金積累客戶資產(chǎn) 營業(yè)部新增營業(yè)部新增2000多萬資產(chǎn)多萬資產(chǎn)在在2004-2005年，當(dāng)時(shí)的一年期存年，當(dāng)時(shí)的一年期存款利率是款利率是2.25%，而當(dāng)時(shí)的大多數(shù)，而當(dāng)時(shí)的大多數(shù)貨幣基金年化收益率在貨幣基金年化收益率在3-4%之間之間，明顯高于銀行存款。明顯高于銀行存款。為此，我們就大力宣傳貨幣基金的為此，我們就大力宣傳貨幣基金的投資價(jià)值，引導(dǎo)客戶參與貨幣基金。投資價(jià)值，引導(dǎo)客戶參與貨幣基金。后來，這些客戶絕大多數(shù)都被我們后來，這些客戶絕大多數(shù)都被我們轉(zhuǎn)化為股票型基金客戶轉(zhuǎn)化為股票型基金客戶。營銷案例：記賬式國債 2004年，股市低迷年，股市低迷銀行的憑證式國銀行的憑證式國債年收益率較低債年

14、收益率較低而且很難買到而且很難買到而滬深交易所發(fā)而滬深交易所發(fā)行的記賬式國債行的記賬式國債收益率高于憑證收益率高于憑證式國債，卻很少式國債，卻很少有人購買有人購買我們就大力宣傳記我們就大力宣傳記賬式國債賬式國債取得了很好的效取得了很好的效果，每個(gè)營業(yè)部都果，每個(gè)營業(yè)部都積累了積累了幾千萬元的幾千萬元的國債資產(chǎn)國債資產(chǎn)。營銷案例：老鼠拉木锨營銷案例：老鼠拉木锨 2005年初，我在鞍山營業(yè)部工作，一天，一個(gè)退休的老工程年初，我在鞍山營業(yè)部工作，一天，一個(gè)退休的老工程師路過營業(yè)部，他告訴我：他師路過營業(yè)部，他告訴我：他65歲，鞍鋼設(shè)計(jì)院高級(jí)工程師，歲，鞍鋼設(shè)計(jì)院高級(jí)工程師，每個(gè)月的退休金每個(gè)月的退休

15、金有有3900元，手里有元，手里有10萬元的銀行存款，問我萬元的銀行存款，問我有什么投資建議？有什么投資建議？ 由于絕大多數(shù)老年人的想法由于絕大多數(shù)老年人的想法給后人留遺產(chǎn)，我就建議他購給后人留遺產(chǎn)，我就建議他購買正在發(fā)行的記賬式國債（三年期的買正在發(fā)行的記賬式國債（三年期的3.37%，五年期的，五年期的3.81%），），這樣他每年可以將利息取出來用于貼補(bǔ)生活，本金可以留給子這樣他每年可以將利息取出來用于貼補(bǔ)生活，本金可以留給子女女他高興的接受了我的投資建議，購買了他高興的接受了我的投資建議，購買了10萬元的三年期萬元的三年期國債；國債；過段時(shí)間，他又來營業(yè)部認(rèn)購了過段時(shí)間，他又來營業(yè)部認(rèn)購了

16、10萬元的貨幣基金。后來，他萬元的貨幣基金。后來，他陸陸續(xù)續(xù)將銀行存款都拿到了證券公司，共計(jì)有五十多萬元。陸陸續(xù)續(xù)將銀行存款都拿到了證券公司，共計(jì)有五十多萬元。v 2006年大牛市啟動(dòng)以后，他先后認(rèn)購了20萬元的股票型基金，20萬元的記賬式國債，10萬元的貨幣基金取得了不菲的收益。 貨幣基金與銀行存款、銀行理財(cái)、國債綜合對(duì)比表 理財(cái)品種理財(cái)品種 期限期限 收益率收益率% 流動(dòng)性（方便程度）流動(dòng)性（方便程度） 貨幣基金貨幣基金 無無 3.5-5.5 T+2 方便方便 銀行存款銀行存款 有有 一年一年3.0 期滿期滿 不方便不方便 銀行理財(cái)銀行理財(cái) 有有 4-5% 期滿期滿 不方便不方便 國國 債

17、債 有有 5.58-6.15 期滿期滿 不方便不方便 幾句話形容貨幣基金： n定期的收益、活期的便利定期的收益、活期的便利n天天有收益、月月計(jì)復(fù)利天天有收益、月月計(jì)復(fù)利n參與門檻低、沒有手續(xù)費(fèi)參與門檻低、沒有手續(xù)費(fèi)各種理財(cái)產(chǎn)品適合的對(duì)象各種理財(cái)產(chǎn)品適合的對(duì)象v理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 適宜客戶適宜客戶v天天利天天利 無無 國債回購國債回購v金自來金自來 無無 銀行理財(cái)銀行理財(cái)v貨幣基金貨幣基金 無無 銀行存款銀行存款v國債國債 無無 銀行存款、銀行理財(cái)銀行存款、銀行理財(cái)v企業(yè)債企業(yè)債 低低 銀行存款、銀行理財(cái)銀行存款、銀行理財(cái)v信托產(chǎn)品信托產(chǎn)品 低低 銀行存款、銀行理財(cái)銀行存款、銀行理財(cái)v債

18、券基金債券基金 低低 銀行存款、銀行理財(cái)銀行存款、銀行理財(cái)v指數(shù)基金指數(shù)基金 較高較高 定投、長期投資定投、長期投資職場(chǎng)布置職場(chǎng)布置門店：專人小組（門店：專人小組（3人）人）1崗：負(fù)責(zé)迎賓接待崗：負(fù)責(zé)迎賓接待 3崗：負(fù)責(zé)門外展業(yè)崗：負(fù)責(zé)門外展業(yè) 2崗：負(fù)責(zé)協(xié)助填單崗：負(fù)責(zé)協(xié)助填單活活動(dòng)動(dòng)策策劃劃不倒翁培訓(xùn) 營業(yè)部主推客戶經(jīng)理銷售的理財(cái)產(chǎn)品，市場(chǎng)營業(yè)部主推客戶經(jīng)理銷售的理財(cái)產(chǎn)品，市場(chǎng)部都會(huì)組織不倒翁訓(xùn)練，讓客戶經(jīng)理以銷售部都會(huì)組織不倒翁訓(xùn)練，讓客戶經(jīng)理以銷售員和客戶雙重身份的的演練來總結(jié)更適合我員和客戶雙重身份的的演練來總結(jié)更適合我們更貼近客戶的銷售話術(shù)，一步步的將業(yè)務(wù)們更貼近客戶的銷售話術(shù)，一

19、步步的將業(yè)務(wù)培訓(xùn)做實(shí)。培訓(xùn)做實(shí)。 營銷案例明星效應(yīng)v 在2010年末，在“銀河99集合理財(cái)產(chǎn)品”銷售中，我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理臧雪成功銷售了1000萬元，并因此而榮獲“銀河99銷售之星”的榮譽(yù)稱號(hào)。目前，臧雪累計(jì)開發(fā)的客戶資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了七千多萬元，在客戶經(jīng)理中起到了很好的示范效應(yīng)。v 2010年末，在銀河證券公司70名優(yōu)秀客戶經(jīng)理中，我們團(tuán)隊(duì)的臧雪、周俊、王洪魁3名客戶經(jīng)理入圍銀河證券明星客戶經(jīng)理，并他們?nèi)刖﹨⒓恿算y河證券營銷盛典。v 2011年末，我們團(tuán)隊(duì)又有臧雪、王虎吶2人入圍銀河證券優(yōu)秀客戶經(jīng)理“風(fēng)云人物”“銷售之星”的行列。 王虎吶：王虎吶：2011年1月入職-去年銀河證券銷售明星新人的經(jīng)

20、驗(yàn) 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理趙尚趙尚：2011年年12月月23日入職，今年日入職，今年1月份開始月份開始展業(yè)，截止于展業(yè)，截止于2012年年6月月5日日累計(jì)開戶數(shù)：累計(jì)開戶數(shù)：55個(gè)，總資產(chǎn)：個(gè)，總資產(chǎn)：300萬萬元元其中其中11個(gè)客戶是貨幣基金客戶，貨幣基個(gè)客戶是貨幣基金客戶，貨幣基金現(xiàn)值：金現(xiàn)值：47.2萬。其中有萬。其中有1名客戶已經(jīng)預(yù)名客戶已經(jīng)預(yù)約認(rèn)購我們的信托產(chǎn)品。約認(rèn)購我們的信托產(chǎn)品。截止截止2012年年7月月9日日,名下客戶總資產(chǎn)名下客戶總資產(chǎn)658萬萬元，其中認(rèn)購元，其中認(rèn)購信托信托100萬萬，銷售元，銷，銷售元，銷售售水星二號(hào)水星二號(hào)20萬元。萬元。草根客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型案例 張國超張國超

21、：2011年年7月入職，家在外地，在沈陽沒有任何社會(huì)資源。截月入職，家在外地，在沈陽沒有任何社會(huì)資源。截止止2012年年4月末開戶月末開戶30余戶，開發(fā)資產(chǎn)余戶，開發(fā)資產(chǎn)190萬元。萬元。v 他在原券商展業(yè)時(shí)，主要是以股票型客戶開發(fā)為主，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品了解并不多。到銀河證券以后，在營業(yè)部業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型氛圍影響下，開始認(rèn)真研究各種理財(cái)產(chǎn)品，并積極幫助和配合駐點(diǎn)銀行的理財(cái)經(jīng)理銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品，他的能力得到了銀行領(lǐng)導(dǎo)和理財(cái)經(jīng)理的認(rèn)同，也順便收集到了許多高端客戶的信息。他就根據(jù)這些客戶信息進(jìn)行逐一分析，在了解客戶投資類型以后，用營部總結(jié)的針對(duì)型話術(shù)對(duì)客戶進(jìn)行電話營銷。 張國超講張國超講“電話營銷并不以成交為目的

22、，主要是約客戶到營業(yè)電話營銷并不以成交為目的，主要是約客戶到營業(yè)部面談為目的部面談為目的”。在與客戶約好時(shí)間以后，他馬上就與部門總監(jiān)和營業(yè)。在與客戶約好時(shí)間以后，他馬上就與部門總監(jiān)和營業(yè)部總經(jīng)理溝通，當(dāng)客戶到營業(yè)部后由部門總監(jiān)和他本人一起與客戶進(jìn)行部總經(jīng)理溝通，當(dāng)客戶到營業(yè)部后由部門總監(jiān)和他本人一起與客戶進(jìn)行溝通，再請(qǐng)營業(yè)部總經(jīng)理與客戶見面溝通，經(jīng)過反反復(fù)復(fù)的溝通，客戶溝通，再請(qǐng)營業(yè)部總經(jīng)理與客戶見面溝通，經(jīng)過反反復(fù)復(fù)的溝通，客戶終于認(rèn)同了新星一號(hào)這款產(chǎn)品，并在終于認(rèn)同了新星一號(hào)這款產(chǎn)品，并在5月月9日銷售第一天就下單。日銷售第一天就下單。隨后，這個(gè)客戶還給他介紹了幾個(gè)朋友隨后，這個(gè)客戶還給他

23、介紹了幾個(gè)朋友. 客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型的示范效應(yīng)張國超的案例給那些沒有社會(huì)資源和社會(huì)背景的草根客張國超的案例給那些沒有社會(huì)資源和社會(huì)背景的草根客戶經(jīng)理們起到了很好的示范作用。戶經(jīng)理們起到了很好的示范作用。v 大家認(rèn)識(shí)到：客戶經(jīng)理通過理財(cái)產(chǎn)品銷售特別是銷售新星一號(hào)、信托計(jì)劃這樣的高端產(chǎn)品，很快就會(huì)擴(kuò)大與高端客戶接觸的機(jī)會(huì)，如果這些高端客戶有了投資收益，就會(huì)給客戶經(jīng)理介紹其他客戶，客戶經(jīng)理個(gè)人發(fā)展由此也極有可能進(jìn)入良性循環(huán)。v 現(xiàn)在，大家都紛紛借鑒張國超、王虎吶、臧雪、趙尚等人的營銷方法，積極開展理財(cái)產(chǎn)品銷售工作。在公司組織的“五礦蘇州信托計(jì)劃”（1400萬元）“中融南通信托計(jì)劃”（300萬元）產(chǎn)品銷售中

24、，我們客戶經(jīng)理共計(jì)銷售了5單900萬元（其中2個(gè)300萬元和3個(gè)100萬元）。還有幾個(gè)人預(yù)約了后續(xù)的信托產(chǎn)品。 我們對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的理解v每種理財(cái)產(chǎn)品都會(huì)有需求者，只要我們銷售的理財(cái)產(chǎn)品能為客戶賺錢，或者我們能給客戶提供更合適的投資產(chǎn)品，客戶一定會(huì)認(rèn)同我們銀河證券的。v客戶經(jīng)理通過銷售不同的理財(cái)產(chǎn)品去積累客戶資產(chǎn)，也會(huì)越做越順。v 今年，總部的客戶經(jīng)理考核制度將理財(cái)產(chǎn)品銷 售計(jì)入有效人力和客戶經(jīng)理定級(jí)的考核辦法，這更使我們認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品銷售也是一條通往專業(yè)化、職業(yè)化的通路。 我們的政策導(dǎo)向：有獎(jiǎng)無罰（重獎(jiǎng)輕罰）v自2011年開始，我們?cè)诶碡?cái)產(chǎn)品銷售政策方面，陸續(xù)采用了“有獎(jiǎng)無罰”、“重獎(jiǎng)輕罰”的激勵(lì)政

25、策，去鼓勵(lì)和培養(yǎng)客戶經(jīng)理，引導(dǎo)他們通過積累理財(cái)產(chǎn)品客戶去挖掘潛在客戶、積累客戶資產(chǎn)。v附：有獎(jiǎng)無罰（重獎(jiǎng)輕罰）內(nèi)容：v客戶經(jīng)理銷售理財(cái)產(chǎn)品，除了可以拿到總部的獎(jiǎng)勵(lì)（首發(fā)獎(jiǎng)、分倉獎(jiǎng)）以外，營業(yè)部會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特色制定單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，例如：多單獎(jiǎng)股票型基金會(huì)以鼓勵(lì)多單銷售為主，不以銷售金額為重點(diǎn)。營業(yè)部按銷售戶數(shù)給予獎(jiǎng)勵(lì)，每銷售一戶（每戶購買金額不低于2000元）獎(jiǎng)勵(lì)100元，通過這種激勵(lì)方式，鼓勵(lì)客戶經(jīng)理注重產(chǎn)品銷售面，多積累意向客戶。對(duì)于沒有銷售的客戶經(jīng)理去年沒有處罰，今年是處以50-100元罰款。 客戶資產(chǎn)管理與分級(jí)服務(wù)向大投顧前進(jìn)向大投顧前進(jìn)銷售類銷售類服務(wù)類服務(wù)類管理類管理類投顧投顧產(chǎn)品營銷話術(shù) 貨幣基金營銷話術(shù) 客戶經(jīng)理：您好，我是您的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：您好，我是您的客戶經(jīng)理XXX.既然既然是您的客戶經(jīng)理，就得幫你理財(cái)，我看到您賬戶是您的客戶經(jīng)理，就得幫你理財(cái)，我看到您賬戶上有限制的資金，是吧。上有限制的資金，是吧?？蛻簦憾?。客戶：恩?？蛻艚?jīng)理：客戶經(jīng)理：目前目前股市股市行情不穩(wěn)定，留點(diǎn)倉位挺好行情不穩(wěn)定，留點(diǎn)倉位挺好的，但為了提高您的資金回報(bào)率，我們營業(yè)部推的，但為了提高您的資金回報(bào)率，我們營業(yè)部推出了現(xiàn)金管理工具出了現(xiàn)金管理工具貨幣基金，您賬面上的閑貨幣基金，您賬面上的閑錢可以先買成貨幣基金。錢可以先買成貨幣基金?？蛻簦贺泿呕鹗鞘裁?？客戶：貨幣基金是什