商務(wù)談判技巧培訓(xùn)精品課件

1、談判技巧培訓(xùn)2019商務(wù)培訓(xùn)課程系列主講人：多多談判的理念1談判的六個階段2 談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧3談判守則4目 錄CONTENTS第一部分談判的理念什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。 談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！ 談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程。什么情況下需要談判？甲 方強強弱弱乙 方強弱強弱需要談判？YNNY談判目標(biāo)你我贏贏雙贏輸贏贏輸輸輸成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有意愿去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實情報良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標(biāo)

2、，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(大膽要，達(dá)成深度合作）有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念從個人角度透視談判的洞察力，能體察出個人影響談判的潛伏因素影響談判的重要因素談判者的目標(biāo)談判的時間限制談判者掌握的信息談判者的權(quán)力面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格231雙贏談判金三角自身需求共同基礎(chǔ)對方需求談判的類型1.友好合作式談判2.理性式談判3.競爭式談判談判者的類型貓頭鷹通過建立真誠的關(guān)系，獲得長遠(yuǎn)的利益對于談判選擇中存在的機遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準(zhǔn)備01030402 狐

3、貍很清楚會發(fā)生什么，十分確認(rèn)要進(jìn)行的談判是值得的實用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用別人的弱點通過歪曲事實來取得談判的成功 驢子可能發(fā)生的事情無知到了極點所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅持有獨斷缺陷的原則性機械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)羊無論何時，無論遇到什么，你都認(rèn)為是可以接受的具有實用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識第二部分談判的六個階段 一、準(zhǔn) 備 階 段多重解決方案準(zhǔn)備基礎(chǔ)、目標(biāo)確 認(rèn) 談 判具 體 問 題并 做 優(yōu) 先順序劃分 精心準(zhǔn)備、收集信息評估對手150元90元80元確定備案的底線買 方賣 方 出現(xiàn)僵持報 價報 價B期望價100元B底價S期望價S

4、底價讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：19060元90元280元 出現(xiàn)僵持 精心準(zhǔn)備010203This is a sample text. Insert your desired this is a sample text. 0403利用準(zhǔn)備時間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設(shè)計邏輯05 預(yù)測談判可能的發(fā)展方向 評估對手01摸清對手情況您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。0203明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。評估對手實力您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。04分析對手的弱點您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，

5、在此狂中選擇粘貼。0506尋找共同立場您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。研究歷史資料您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。SWOT 分 析SWOT 優(yōu) 勢 劣 勢 機 會 威 脅您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中

6、選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。 二、開 始 階 段STEP 1您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。STEP 2您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。相 互 認(rèn) 識 了 解聲 明 目 的添加標(biāo)題您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼

7、。 開始時應(yīng)注意的問題掃 除 誤 解 和 謠 言避 免 感 情 用 事設(shè) 想 一 個 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個 人 知 道重 視 共 同 的 目 標(biāo) 開始階段的目的證 明 能 力您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。表 達(dá) 善 意您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。培 養(yǎng) 信 任您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。建 立 信 心您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。困難和解決方法困 難解決方法 不 信 任 沒 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠 意 開 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的

8、目 的 注 意 語 言 和 身 體 語 言 注 意 觀 察 三、展 開 階 段 展開階段的目的 取得相關(guān)信息和資料使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求 四、整 合 階 段雙方應(yīng)本著“給 予/ 得 到”的 原 則,為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動的調(diào)整各自的需求和條件,調(diào)整給予和得到的力度和寬度。降低對方的心理期望， 讓對方珍視你的讓步價值。 五、討價還價階段 留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo)讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會說我們折中吧。如果對方要求各讓一半，你一定

9、說“我無法承擔(dān)” 六、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合風(fēng)格，語言描述將每頁幻燈片的字?jǐn)?shù)控制在200字以內(nèi)，據(jù)統(tǒng)計每頁認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合風(fēng)格，語言描述將每頁幻燈片的字?jǐn)?shù)控制在200字以內(nèi)，據(jù)統(tǒng)計每頁澄清所有模棱兩可的事，減少誤會此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合風(fēng)格，語言描述將每頁幻燈片的字?jǐn)?shù)控制在200字以內(nèi)，據(jù)統(tǒng)計每頁避免時間不夠帶來的被動此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合風(fēng)格，語言描述將每頁幻燈片的字?jǐn)?shù)控制在200字以內(nèi)，據(jù)統(tǒng)計每頁 此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)

10、題第三部分談判戰(zhàn)術(shù)成功談判技巧談判技巧No.1 攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。 談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。 進(jìn)攻是最好的防守。 當(dāng)你退無可退的時候，就反擊吧！ 反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，反擊能否成功，就要看實施反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。談判技巧No.2 適時反擊 第一

11、位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。 談判技巧No.3 黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 不必一下子把你想要的東西一下子全拋出來，那樣會把對方嚇壞的。先跟對方談一個你想要的東西，談妥以后，再談第二個，談妥以后，再談第三個 像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要求。談判技巧No.4蠶食策略 總之，如果被對方察覺到你“銷售欲極強”

12、的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。 談判技巧No.5“換檔”談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時，談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。 這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計

13、劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?” 談判技巧No.6 金蟬脫殼 采取“假定將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個問句將給你無限的機會。在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。因此，“假定將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。 談判技巧No.8草船借箭 第四部分談 判 守 則成功的談判守則此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）標(biāo)題文本預(yù)設(shè)寫下計劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情成功的談判守則 記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素.成功的談判守則