中華講師網(wǎng)-張家化：客戶價值

1、v紡織服裝業(yè)貼牌出口的整體利潤只在紡織服裝業(yè)貼牌出口的整體利潤只在2.5%2.5%到到3 3之間之間1 1公斤咖啡豆泡公斤咖啡豆泡148148杯咖啡杯咖啡星巴克按星巴克按5 5美元美元/ /杯出售杯出售普通店或家庭普通店或家庭1.151.15美分美分/ /杯杯功能性食品功能性食品 情感性商品。情感性商品。v3 3美元美元/ /杯杯, ,利潤約等于行業(yè)平均利潤的利潤約等于行業(yè)平均利潤的5 5倍倍v2525元元/ /杯的咖啡杯的咖啡= =咖啡咖啡5 5元元+ +體驗輕松氛圍體驗輕松氛圍2020元元。v培訓(xùn)培訓(xùn)：客戶服務(wù)、基本銷售技巧、咖啡基本知客戶服務(wù)、基本銷售技巧、咖啡基本知識、咖啡的制作技巧識

2、、咖啡的制作技巧。v預(yù)感客戶的需求預(yù)感客戶的需求，耐心解釋不同口感、香味，耐心解釋不同口感、香味，大膽地進行眼神接觸大膽地進行眼神接觸。v通過征求客戶的意見，加強客戶關(guān)系通過征求客戶的意見，加強客戶關(guān)系。當(dāng)眾宣。當(dāng)眾宣讀客戶意見反饋卡。讀客戶意見反饋卡。v時尚且雅致，豪華而親切的時尚且雅致，豪華而親切的;v星巴克成為很多人的星巴克成為很多人的“第三場所第三場所”，即家庭和工，即家庭和工作以外的一個舒服的作以外的一個舒服的;v既可以會客，也可以獨自在這里放松身心，人們既可以會客，也可以獨自在這里放松身心，人們擺脫繁忙的工作，稍事休息或是約會，得到精神擺脫繁忙的工作，稍事休息或是約會，得到精神和情

3、感上的報償。和情感上的報償。星巴克提供的客戶價值星巴克提供的客戶價值牛奶、乳制品、肉類食品等產(chǎn)品的制牛奶、乳制品、肉類食品等產(chǎn)品的制作、加工、批發(fā)、銷售、運輸作、加工、批發(fā)、銷售、運輸占日本肉制品市場占日本肉制品市場86%86%份額，年銷售額份額，年銷售額高達高達900900億日元之多，被公認為日本肉億日元之多，被公認為日本肉食品行業(yè)的食品行業(yè)的“大哥大大哥大”。高層第一推動，建立崇尚客戶價值的價值觀高層第一推動，建立崇尚客戶價值的價值觀注重客戶接觸點的精細化，高效準確傳遞客戶價值！注重客戶接觸點的精細化，高效準確傳遞客戶價值！ 我們的產(chǎn)品和服務(wù)到底能否給客戶提供比競爭對手更多的我們的產(chǎn)品和服

4、務(wù)到底能否給客戶提供比競爭對手更多的？總經(jīng)理必須花總經(jīng)理必須花1/31/3的時間與客戶在一起！的時間與客戶在一起！19941994年年IBMIBM實現(xiàn)盈利實現(xiàn)盈利美元，美元，此后此后8 8年使年使IBMIBM股價上升超過股價上升超過產(chǎn)品、價格、關(guān)系、服務(wù)等的有機組合，是為了滿足或超產(chǎn)品、價格、關(guān)系、服務(wù)等的有機組合，是為了滿足或超越客戶需求而提供的。越客戶需求而提供的。決定一家企業(yè)生死的是客戶，重視客戶價值將為企業(yè)帶決定一家企業(yè)生死的是客戶，重視客戶價值將為企業(yè)帶來基業(yè)長青，蔑視客戶價值將導(dǎo)致企業(yè)消亡。來基業(yè)長青，蔑視客戶價值將導(dǎo)致企業(yè)消亡。文化上、戰(zhàn)略上、執(zhí)行上。文化上、戰(zhàn)略上、執(zhí)行上。v寫一篇自己對職業(yè)化感悟的文章，回答自己和職業(yè)化要求的差別在哪里，寫一篇自己對職業(yè)化感悟的文章，回答自己和職業(yè)化要求的差別在哪里，怎樣去改變自己，告訴自己你憑什么獲得尊重！怎樣去改變自己，告訴自己你憑什么獲得尊重！v 寫一篇自己親身經(jīng)歷的客戶價值的故事；寫一篇自己親身經(jīng)歷的客戶價值的故事；v畫出公司的價