銷售拜訪大步驟PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1業(yè)務(wù)員每日工作流程業(yè)務(wù)員每日工作流程？第1頁/共42頁 司機(jī)司機(jī)經(jīng)銷商經(jīng)銷商商店商店(客戶客戶)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)循環(huán)業(yè)務(wù)循環(huán)第2頁/共42頁業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？上午上午： 8 8：00 00 公司報(bào)到公司報(bào)到8 8：00008 8：30 30 晨會晨會8 8：30309 9：00 00 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作9 9：00001212：00 00 拜訪工作拜訪工作1212：00001313：00 00 午飯午飯下午下午：13：3017：30 客戶拜訪客戶拜訪17：3018：00 例會例會第3頁/共42頁業(yè)務(wù)員如何做好一天的拜訪業(yè)務(wù)員如何做好一天的拜訪？工作內(nèi)

2、容工作內(nèi)容第4頁/共42頁我們怎樣準(zhǔn)備銷售拜訪我們怎樣準(zhǔn)備銷售拜訪1 1、在拜訪前、在拜訪前或拜訪前一天晚或拜訪前一天晚上，重溫上次拜上，重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)訪未達(dá)成的目標(biāo)第5頁/共42頁我們怎樣準(zhǔn)備銷售拜訪我們怎樣準(zhǔn)備銷售拜訪2 2、每天早上、每天早上你必須為實(shí)際拜你必須為實(shí)際拜訪作好精神和物訪作好精神和物質(zhì)上的準(zhǔn)備質(zhì)上的準(zhǔn)備!第6頁/共42頁制定目標(biāo)制定目標(biāo)1 1、需達(dá)成的銷量目標(biāo)、需達(dá)成的銷量目標(biāo)2 2、客戶存貨水平及可、客戶存貨水平及可 能進(jìn)貨數(shù)量能進(jìn)貨數(shù)量3 3、新售點(diǎn)的開發(fā)數(shù)量、新售點(diǎn)的開發(fā)數(shù)量4 4、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、促銷活動(dòng)的執(zhí)行5 5、生動(dòng)化陳列、生動(dòng)化陳列6 6、新產(chǎn)品推

3、廣、新產(chǎn)品推廣第7頁/共42頁如何做有組織的銷售拜訪如何做有組織的銷售拜訪討論：討論： 你在對你的客戶你在對你的客戶銷售拜訪時(shí)，需要銷售拜訪時(shí)，需要進(jìn)行哪幾個(gè)步驟進(jìn)行哪幾個(gè)步驟.第8頁/共42頁銷售拜訪：第9頁/共42頁統(tǒng)一對每個(gè)售點(diǎn)的的拜訪標(biāo)準(zhǔn)給每個(gè)售點(diǎn)提供一致、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)使業(yè)務(wù)員能夠在銷售路線上有計(jì)劃的進(jìn)行銷售拜訪更好的服務(wù)于客戶，并且能夠真正的成為客 戶的“經(jīng)營顧問”，從而建立良好的客情關(guān)系提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作質(zhì)量、效率提升業(yè)務(wù)員的銷售技能制定銷售拜訪八步驟的目的第10頁/共42頁 一、準(zhǔn)備工作1.檢查個(gè)人儀表 業(yè)務(wù)員是公司的“形象大使”。 在客戶眼中業(yè)務(wù)員代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、

4、甚至的品牌的形象。良好的外在形象、精神狀態(tài)，能夠給顧客帶來愉悅的心情！第11頁/共42頁2、準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料我們的物料主要包括： 海報(bào)、吊旗、價(jià)格簽、DM單、堆頭圍、插卡、跳跳卡、立人牌等一些臨時(shí)性的促銷物料。第12頁/共42頁3、清點(diǎn)銷售工具手機(jī)（電量、費(fèi)用）、本日銷售計(jì)劃、日報(bào)表、價(jià)格表、行程表、產(chǎn)品目錄以及筆、記事本、抹布、膠帶等。第13頁/共42頁二、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn)二、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn)店打招呼店打招呼第14頁/共42頁 1、做好計(jì)劃怎、做好計(jì)劃怎 樣及如何與客樣及如何與客戶交談戶交談進(jìn)店之前進(jìn)店之前第15頁/共42頁2 2、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)、檢查、維護(hù)戶外海報(bào) 注意：

5、注意：海報(bào)的有效海報(bào)的有效 性性、 期限性、期限性、 整潔性。整潔性。 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)：最佳的位置最佳的位置 最佳的視覺最佳的視覺 最佳的市場顯最佳的市場顯 現(xiàn)效果。現(xiàn)效果。第16頁/共42頁3、回顧客戶拜訪記錄回顧客戶拜訪記錄 上次拜訪未達(dá)成的目上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)標(biāo) 需要解決的問題需要解決的問題 產(chǎn)品零售價(jià)格產(chǎn)品零售價(jià)格 上次拜訪定單上次拜訪定單 上次拜訪記錄的庫存上次拜訪記錄的庫存第17頁/共42頁表示友好：表示友好：微笑、握手微笑、握手對客戶表示尊敬：對客戶表示尊敬： 王老板您好（小商店）王老板您好（小商店） 李經(jīng)理您好（超市）李經(jīng)理您好（超市）使客戶感到輕松：使客戶感到輕松： 您今天精神很

6、好！您今天精神很好！ 您今天好漂亮！您今天好漂亮！進(jìn)店之后打招呼進(jìn)店之后打招呼第18頁/共42頁 這里要特別強(qiáng)調(diào)，打招呼不僅僅是針對你有所這里要特別強(qiáng)調(diào)，打招呼不僅僅是針對你有所求的人，而是你在該店見到的所有工作人員，哪求的人，而是你在該店見到的所有工作人員，哪怕只是一個(gè)簡單的微笑。這不僅是對他人的尊重怕只是一個(gè)簡單的微笑。這不僅是對他人的尊重，也是對自己的尊重，同時(shí)，也是對自己的尊重，同時(shí)展現(xiàn)你的熱情與親和展現(xiàn)你的熱情與親和力、樹立公司的良好形象。力、樹立公司的良好形象。 進(jìn)店后不要直接談及定貨的事情，而是與店主進(jìn)店后不要直接談及定貨的事情，而是與店主通過友好的交談以了解生意狀況，甚至幫客戶

7、出通過友好的交談以了解生意狀況，甚至幫客戶出出點(diǎn)子，怎么樣能夠搞好他的生意以及我們的產(chǎn)出點(diǎn)子，怎么樣能夠搞好他的生意以及我們的產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺你是在真切的讓客戶感覺你是在真切的關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系來拜訪他！關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系來拜訪他！ 打招呼注意！第19頁/共42頁三、檢查戶內(nèi)海報(bào)、貨架、三、檢查戶內(nèi)海報(bào)、貨架、 價(jià)格及整理產(chǎn)品陳列價(jià)格及整理產(chǎn)品陳列第20頁/共42頁檢查海報(bào)、貨架、檢查海報(bào)、貨架、價(jià)格及整理陳列價(jià)格及整理陳列價(jià)格價(jià)格位置位置日期日期陳列陳列機(jī)會機(jī)會第21頁/共42頁 在店內(nèi)檢查過程中，如果你面對下面情況，在店內(nèi)檢查

8、過程中，如果你面對下面情況， 你將如何做：你將如何做： 1.1.在店內(nèi)有一個(gè)主要競爭對手?jǐn)[放的堆頭陳列。在店內(nèi)有一個(gè)主要競爭對手?jǐn)[放的堆頭陳列。 2.2.發(fā)現(xiàn)一個(gè)競爭品牌的產(chǎn)品取代了公司產(chǎn)品，有發(fā)現(xiàn)一個(gè)競爭品牌的產(chǎn)品取代了公司產(chǎn)品，有 利陳列位置。利陳列位置。 3.3.某一個(gè)主要競爭對手的產(chǎn)品不在貨架上。某一個(gè)主要競爭對手的產(chǎn)品不在貨架上。店內(nèi)檢查練習(xí)店內(nèi)檢查練習(xí)第22頁/共42頁四、檢查庫存四、檢查庫存?zhèn)}庫倉庫第23頁/共42頁檢查庫存檢查庫存庫存產(chǎn)品：庫存產(chǎn)品： 品項(xiàng)、數(shù)量（前線庫存與庫房庫存）、品項(xiàng)、數(shù)量（前線庫存與庫房庫存）、 進(jìn)店時(shí)間、日期（是否是先進(jìn)先出）進(jìn)店時(shí)間、日期（是否是先進(jìn)

9、先出） 庫存條件：前線與庫房的容量以及產(chǎn)品庫存條件：前線與庫房的容量以及產(chǎn)品 堆放的穩(wěn)固性、安全性堆放的穩(wěn)固性、安全性竟品：竟品： 伊利、蒙牛其他伊利、蒙牛其他庫存、品項(xiàng)、日期庫存、品項(xiàng)、日期 第24頁/共42頁檢查庫存檢查庫存 先進(jìn)先出是基本先進(jìn)先出是基本 及時(shí)處理有問題的產(chǎn)品及時(shí)處理有問題的產(chǎn)品 幫助客戶計(jì)算銷量，為合理進(jìn)幫助客戶計(jì)算銷量，為合理進(jìn) 貨做準(zhǔn)備貨做準(zhǔn)備第25頁/共42頁安全庫存標(biāo)準(zhǔn)： 1.5倍安全庫存的計(jì)算公式： 實(shí)際銷售量的1.2倍 庫存標(biāo)準(zhǔn)=上次拜訪后的實(shí)際銷量 1.2 定 貨 量=庫存標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有庫存第26頁/共42頁五、聽取、觀察與記錄五、聽取、觀察與記錄競爭對手的信息

10、和活動(dòng)競爭對手的信息和活動(dòng)第27頁/共42頁 觀察競爭對手的媒介、廣告宣傳觀察競爭對手的媒介、廣告宣傳、戶外廣告等、戶外廣告等 了解市場情況：了解市場情況： 競爭對手正在做什么促銷活動(dòng)競爭對手正在做什么促銷活動(dòng)、買贈、新產(chǎn)品鋪市。、買贈、新產(chǎn)品鋪市。 竟品的活動(dòng)后的銷售狀況、顧客竟品的活動(dòng)后的銷售狀況、顧客與消費(fèi)者的反映與消費(fèi)者的反映 如何了解競爭對手如何了解競爭對手第28頁/共42頁六、記錄問題及銷售六、記錄問題及銷售 狀況狀況第29頁/共42頁記錄問題及銷售記錄問題及銷售 狀狀 況：況：檢查實(shí)際銷量檢查實(shí)際銷量 與計(jì)劃銷量的差異與計(jì)劃銷量的差異分析原因分析原因制定拜訪、銷售計(jì)劃制定拜訪、銷

11、售計(jì)劃疑難問題與主管溝通疑難問題與主管溝通第30頁/共42頁七、訂貨七、訂貨第31頁/共42頁如何建議訂貨數(shù)量！如何建議訂貨數(shù)量！ 店內(nèi)檢查會提供給你店內(nèi)檢查會提供給你良良 好的建議與機(jī)會好的建議與機(jī)會 分析客戶現(xiàn)狀分析客戶現(xiàn)狀 三鹿優(yōu)勢之處三鹿優(yōu)勢之處 利用好機(jī)會利用好機(jī)會第32頁/共42頁下定單：下訂單選擇網(wǎng)點(diǎn)光標(biāo)上移或下移到光標(biāo)消失選擇經(jīng)銷商按產(chǎn)品簡碼產(chǎn)品數(shù)量提交定單返回客戶列表返回菜單互動(dòng)視界沖浪特區(qū)互連網(wǎng)沖浪我的收藏友情鏈接輸入密碼 第33頁/共42頁八、道謝、并告知下次八、道謝、并告知下次拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間第34頁/共42頁 不論這次拜訪的效果如何，離開時(shí)不論這次拜訪的效果如何，離開

12、時(shí)都要對店主表示感謝，這是一個(gè)人素質(zhì)都要對店主表示感謝，這是一個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。同時(shí)也為你下次拜訪的體現(xiàn)。同時(shí)也為你下次拜訪 做好基礎(chǔ)做好基礎(chǔ)。 做業(yè)務(wù)先做人，只有這樣一點(diǎn)一滴做業(yè)務(wù)先做人，只有這樣一點(diǎn)一滴的積累，才能取得最大的收獲。尊重別的積累，才能取得最大的收獲。尊重別人的人，才能得到別人的尊重！人的人，才能得到別人的尊重！第35頁/共42頁 樹立有計(jì)劃工作的專業(yè)形象樹立有計(jì)劃工作的專業(yè)形象 使自己能按計(jì)劃進(jìn)行銷售拜訪使自己能按計(jì)劃進(jìn)行銷售拜訪 通過一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪時(shí)通過一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪時(shí) 間而能等你間而能等你 為什么要告知客戶下次拜訪為什么要告知客戶下次拜訪 時(shí)間？而不是預(yù)約時(shí)間！時(shí)間？而不是預(yù)約時(shí)間！第36頁/共42頁第37頁/共42頁銷售拜訪 八步驟1、準(zhǔn)備工作2、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn)、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn) 店打招呼