銷售法則案例PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1導(dǎo)購能夠很快地找出服裝的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準(zhǔn)確地說出顧客所在乎的要點，以增加顧客對服裝的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績成交率。 顧客在購買服裝時，并不單是購買服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體，修飾體形等益處。所以，導(dǎo)購要很清楚其所銷售的服裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點。提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認識。了解的重要性了解的重要性學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的第1頁/共50頁課程內(nèi)容課程內(nèi)容FAB的概述？如何提煉FAB？如何運用？第2頁/共50頁著名畫家豐子愷有次出外寫生，一開始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人

2、家進行自我介紹，他告訴那個商人：他叫豐子愷，“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子愷想想，哦，原來講“匯豐銀行”的“豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時候就講我這個姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進行介紹，省得人家不明白并浪費時間。 豐子愷又往前走，走到一山村正計劃寫生碰到一老農(nóng)。他又開始很熱情的跟老農(nóng)進行自我介紹，他告訴老農(nóng)：他叫豐子愷，豐是那個“匯豐銀行”的“豐”，結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道，他又告訴商人：

3、“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”，老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫紙上用筆寫了一個“豐”字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊。豐子愷又再次迷糊了。 第3頁/共50頁例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（Feature）。 第4頁/共50頁例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 第5頁/共50頁例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞

4、錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。 第6頁/共50頁FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是需求。請看下例： 例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。使用使用FABFAB有前提條件：有前提條件：需求！需求！第7頁/共50頁制造需求制造需求第8頁/共50頁第9頁/共50頁銷售

5、人員最重要的法則：用最有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品第10頁/共50頁第11頁/共50頁F FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性A AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處B BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益第12頁/共50頁產(chǎn)品的固有屬性屬性第13頁/共50頁FABFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處 Benefit：益處。就是給客戶帶來的利益 按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB是銷售技巧

6、中最常用的一種說服技巧。我們的產(chǎn)品是F的，它可以A，讓您使用時有B的益處！第14頁/共50頁1、服裝的屬性特征：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。 每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為通性；有些屬性則是本服裝所獨有的，我們就稱之為特性。我們在推銷時要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。 2、服裝的作用功效：說明服裝的特性會發(fā)揮什么用處。作用功效是在說明屬性特征所具有的作用或功能，它是在闡述屬性特征的內(nèi)涵意義，說其功用。3、服裝的益處：說明服裝的功效能替客戶帶來什么好處。 顧客購買服裝是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此，

7、導(dǎo)購人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。 如：貼身的版型設(shè)計，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋友中倍受寵愛。第15頁/共50頁服裝的吊牌、水洗標(biāo)等 服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運用。和競爭品牌的比較 把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個詳細的比較。從消費者口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨特好處。導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，

8、找出特殊的優(yōu)點。 第16頁/共50頁 2、哪些事項會影響：產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面料等。交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。導(dǎo)購人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。公司：形象、策略、宗旨、廣告等。相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。第17頁/共50頁3、對服裝本身可從哪些角度去想：安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻，如：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。外表性：*的造型耐看、時尚、實用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚等。舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等。方便性：如：*服裝的一

9、些款不易顯臟，且容易洗滌。經(jīng)濟性：價位適中，既體現(xiàn)時尚和品味，又讓顧客能夠消費得起。耐用性：如：*一些款所選面厚實，耐洗耐穿。 第18頁/共50頁4、產(chǎn)品的九大賣點：面料；顏色；款式；價格；搭配；洗滌保養(yǎng)；工藝；風(fēng)格；品牌。第19頁/共50頁五、范列五、范列 1、一般說詞及說詞之比較：一 般 說 詞 說 詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計版型很好的。因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在

10、男性朋友中倍受寵愛。第20頁/共50頁2、敘述詞：、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞： 因為此款是采用（屬性特性），它可以（作用功效），能夠讓您（益處）。 例：因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。、當(dāng)在使用時，為了強調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉利益。 例：同一句FAB話可有多種說法： 標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 靈活FAB法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。 2.因為此款所用面料是100%

11、棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 3.夏天穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因為此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。第21頁/共50頁第22頁/共50頁F、A、B三個環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會具備F的屬性，從而具有A的優(yōu)點，這樣也就可以帶給客戶B的益處。 第23頁/共50頁FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點是空洞乏味的壞點，不能夠稱之為賣點，所謂賣點：是產(chǎn)品跟顧

12、客的接觸點，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點。第24頁/共50頁第25頁/共50頁第26頁/共50頁第27頁/共50頁第28頁/共50頁 .面料特征款式特征工藝特征. . 面料特征面料特征 + + 穿著主體穿著主體 膚色搭配 感官觸覺 舒適 保暖機能款式特征款式特征 + + 穿著主體穿著主體 體型搭配 流行敏感度 職業(yè)屬性 格調(diào)品味工藝特征工藝特征 + + 穿著主體穿著主體 輔料工藝特殊機能 (袖口 領(lǐng)圍 扣眼 裁線)面料特征面料特征 + + 著裝場合著裝場合 外觀值感 色系應(yīng)用 防污 抗皺機能款式特征款式特征 + + 著裝場合著裝場合 風(fēng)格適應(yīng)性 工學(xué)機能性 時尚接受度工藝特征工藝特征 + +

13、 著裝場合著裝場合 輔料工藝特殊值感 (扭扣 拉煉 車縫線)第29頁/共50頁特性（特性（FeatureFeature） 優(yōu)點（優(yōu)點（AdvantageAdvantage） 好處好處(Benefit)(Benefit)產(chǎn)品產(chǎn)品 品類品類/ /款號款號它是什么？它是什么？產(chǎn)品的屬性產(chǎn)品的屬性（因為（因為）它能做什么？它能做什么？產(chǎn)品的作用產(chǎn)品的作用（所以（所以）它能為顧客帶來它能為顧客帶來什么利益？什么利益？產(chǎn)品的益處產(chǎn)品的益處（對您而言（對您而言）庫庫存存件件數(shù)數(shù)絲光棉采用純天然的優(yōu)等長絨棉為原料，燒毛絲光等工藝處理后的高檔面料，使用世界第一品牌德國雷馬素染料，使用是世界上最頂級的瑞士桑德森預(yù)

14、縮機及三次預(yù)縮水技術(shù)，具備純棉良好的透氣性和吸汗功能，面料手感爽滑，光澤度高，顏色純正、不易褪色，不易變形、不易縮水，夏天穿著非常清爽，出汗也不會沾在身上。穿著檔次高，體現(xiàn)身份的象佂。衣服的保鮮度強，穿著時間長。便利性強，易洗快干易打理，出差旅游最佳選擇。第30頁/共50頁 服飾搭配注意要點.服飾與穿著主體搭配體型特征：1.頸長2.肩寬3.腰圍4.上下身比例 膚色明暗 年齡階段 風(fēng)格取向 (職業(yè)生活品味型態(tài)).服飾與著裝場合搭配商務(wù)經(jīng)典 城市休閑生活家居 戶外活動.服飾組合搭配a.款式搭配b.價位搭配c.顏色搭配 .色相搭配 (冷暖無彩相近對比).色調(diào)搭配 (彩度統(tǒng)一明清暗清樸沌).色塊掊配

15、(凈色雜色圖案).呼應(yīng)搭配 (上下內(nèi)外賓主)第31頁/共50頁.服飾組合搭配的禁忌a.顏色禁忌(冷+暖 暗+暗 亮+亮 雜+雜 圖+圖)b.款式禁忌(翻領(lǐng)棉T要小心)c.配飾禁忌(皮鞋 領(lǐng)帶 襪子 提包 腰帶 手表).服飾色彩搭配的注意事項.上淺下深：端莊、大方、恬靜、嚴肅.上深下淺：明快、活潑、開朗、自信.突出上衣時：褲裝顏色要比上衣稍深(上淺下深).突出褲裝時：上衣顏色要比褲裝稍深(上深下淺).上衣有橫向花紋時：褲裝不能穿豎條紋或格子.上衣有豎紋花型時：褲裝應(yīng)避開橫條紋或格子.上衣花型較大或復(fù)雜時：應(yīng)穿純色褲裝.上衣有雜色時：褲裝應(yīng)穿純色.褲裝是雜色時：上衣應(yīng)避開雜色.綠色難搭配：可與咖啡

16、色搭配在一起第32頁/共50頁FAB銷售法的弊端銷售法的弊端在不清楚客戶需求之前，如果每個品類的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會很煩，不愿意聽。如果顧客甲的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的講解對甲而言都是很難引起他的興趣的，甚至還沒有等到推銷員介紹Z品牌，就怏怏不快地離開了。 第33頁/共50頁從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果有三種： 一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個特點、優(yōu)勢、益處，窗飾顧問介紹完產(chǎn)品6個FAB后，顧客只對其

17、中2個特點感興趣，另外4個FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經(jīng)濟的”，因為它對成交的貢獻微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個特點、優(yōu)勢、益處，但是顧客沒有耐心聽完，所以還沒等到窗飾顧問介紹到顧客感興趣的那2個FAB時，顧客就失去了耐心，窗飾顧問也沒有機會接著往下說了，推銷被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這時候顧客更加沒有耐心聽這個品牌的FAB。 第34頁/共50頁BAF銷售法 反其道而行 研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時，大都是在按B-A-F的順序進行，恰好和F-A-B相反！ 終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在

18、不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個需求的B，接著才是介紹這個產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個產(chǎn)品的F。此時顧客對這個產(chǎn)品的F才會有興趣聽，才聽得進去，才會深信不疑，產(chǎn)生進一步溝通的欲望。第35頁/共50頁FABFAB推介的技巧推介的技巧 觀點求同連續(xù)肯定得寸進尺 以退為進轉(zhuǎn)移注意邏輯引導(dǎo)情感誘導(dǎo)委托代言損益對比兩項選一第36頁/共50頁窗飾顧問：“現(xiàn)在家居軟裝都很講究色彩搭配的，這個品牌的顏色最豐富了?！鳖櫩停骸吧蚀钆渲匾?，但是產(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是窗簾，要是用不了幾年就壞了，重新打洞，破壞裝修，那才難看呢！”窗飾顧問：“對，

19、對，所以我們這個品牌才最暢銷，它質(zhì)量很好，口碑很好的，很多人來指名要這個品牌產(chǎn)品?！保ㄍ忸櫩偷目捶ú⒆龀龈胶秃苋菀桌舜司嚯x，讓顧客產(chǎn)生“他和我的看法類似！”的想法。）顧客：“哪個品牌？”窗飾顧問：“它不會生銹、不吸油煙，材料是同行業(yè)中最好的。”（故意延遲答復(fù)，同時追加一句，引起顧客的興趣和好奇心。）顧客：“哦？那肯定很貴了？”窗飾顧問：“呵呵，正如您剛才說的，如果用不了幾年就壞了，重新買不但費錢，還浪費時間，破壞心情。不如一次性下個決心，買個好的，一勞永逸。其實也不過比別的產(chǎn)品稍微貴一點而已?！鳖櫩停骸笆菃?？我看看?！鳖櫩妥哌M窗簾店，一般不會說“我需要窗簾的簾片里含鎂”、“我需要窗簾的簾

20、片表層涂氟” 等等這一類與“F”相關(guān)的內(nèi)容。大多數(shù)顧客會這樣描述：“我需要一個經(jīng)久耐用的精品窗簾。”“我希望選擇一款色彩特別的窗簾來點綴家居，突出我的個性?！薄拔矣X得不管硬裝修還是軟裝潢，最重要的是實惠，即用起來方便，所以窗簾的選購便于清洗不吸油膩最重要了” 第37頁/共50頁探究顧客的需求探究顧客的需求探索品牌偏好：“我們這里有3個品牌的成品窗簾，您喜歡哪種風(fēng)格？”“我前天給我親戚推薦的是這個品牌，不知您是否喜歡？”“我自己家里用的是這個品牌，朋友來玩都說挺好看的?！碧剿髻徺I預(yù)算：“不知您喜歡什么風(fēng)格的，比較獨特的，還是簡潔的？”“家里地板是什么樣子的？”“家具會選擇什么款式的？”第38頁/共50頁第39頁/共50頁沒有邏輯的語言第40頁/共50頁第41頁/共50頁老板，青椒辣不辣？賣青椒的四種答案。 第一種答案是：辣。第二種答案是：不辣。第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達成。第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進行二選一反問，結(jié)果遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。成功率是50%。第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的，這個答復(fù)不言而喻，成功率