專業(yè)化推銷（PPT89頁(yè)）

1、 專業(yè)化推銷 二十一世紀(jì)是一個(gè)專家的時(shí)代，二十一世紀(jì)是一個(gè)專家的時(shí)代，個(gè)人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你個(gè)人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對(duì)你自己這行的薪水，就要看你腦袋里對(duì)你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識(shí)啦！業(yè)有多少的專業(yè)知識(shí)啦！前前 言言 一定的步驟做一定的動(dòng)作一定的步驟做一定的動(dòng)作再加一系列量化指標(biāo)的過程管控。再加一系列量化指標(biāo)的過程管控。什么是專業(yè)？什么是專業(yè)？ 為什么同樣的公司、同樣的制為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會(huì)出現(xiàn)完全不同的度、同樣的商品會(huì)出現(xiàn)完全不同的業(yè)務(wù)員？業(yè)務(wù)員？A A：正確

2、的態(tài)度：正確的態(tài)度H H：好的習(xí)慣：好的習(xí)慣K K：廣博的知識(shí)：廣博的知識(shí)S S：熟練的技巧：熟練的技巧我們是行業(yè)顧問。我們是行業(yè)顧問。建立信任比任何說服更重要。建立信任比任何說服更重要。推銷推銷“五好五好”行業(yè)好行業(yè)好公司好公司好市場(chǎng)好市場(chǎng)好制度好制度好商品好商品好自我管理自我管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理時(shí)間管理時(shí)間管理活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理工作日志管理工作日志管理計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)1 1、目標(biāo)管理（、目標(biāo)管理（1 1）我們要追求的目標(biāo)是什么？我們要追求的目標(biāo)是什么？ 錢！錢！ 俗！俗！錢不是萬(wàn)能的，但沒有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的！錢不是萬(wàn)能的，但沒有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的！目標(biāo)管理就是去挖掘潛藏在目標(biāo)管理就是去挖掘

3、潛藏在“錢錢”背后的東西背后的東西1 1、目標(biāo)管理（、目標(biāo)管理（2 2）把把“錢錢”具體化，把具體化，把“錢錢”包裝化包裝化初期初期物質(zhì)導(dǎo)向（硬件）物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、商務(wù)通、筆記本、名牌服飾手機(jī)、商務(wù)通、筆記本、名牌服飾中期中期優(yōu)化導(dǎo)向（提高）優(yōu)化導(dǎo)向（提高） 出國(guó)、榮譽(yù)、別墅、汽車出國(guó)、榮譽(yù)、別墅、汽車后期后期品質(zhì)導(dǎo)向（軟件）品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵1 1、目標(biāo)管理（、目標(biāo)管理（3 3） 工作的目標(biāo)是為了提高生活品質(zhì)，但每個(gè)人的工作的目標(biāo)是為了提高生活品質(zhì)，但每個(gè)人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各不相同。基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)

4、也會(huì)各不相同。 目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力挖掘目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力挖掘出來，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。出來，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。 了解自己的需要是什么？了解自己的需要是什么？ 這就是我要為我自己制定的目標(biāo)這就是我要為我自己制定的目標(biāo)1 1、目標(biāo)管理（、目標(biāo)管理（4 4） 短期目標(biāo)短期目標(biāo) （轉(zhuǎn)正）（轉(zhuǎn)正） 中期目標(biāo)中期目標(biāo) （晉升）（晉升） 長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo) （明星）（明星）2 2、時(shí)間管理、時(shí)間管理 U U+ +緊迫性緊迫性I I+ +重要性重要性MIMIMIIMIIMIIIMIIIMIVMIVI I+ + U U+ +I I+ + U UI I U U+ +I I U

5、U重要的事：對(duì)個(gè)人工作生活會(huì)產(chǎn)生重大影響的事情。重要的事：對(duì)個(gè)人工作生活會(huì)產(chǎn)生重大影響的事情。緊迫的事：此刻不做就會(huì)給我們帶麻煩的事情。緊迫的事：此刻不做就會(huì)給我們帶麻煩的事情。緊迫的事情不一定是重要的事情。緊迫的事情不一定是重要的事情。3 3、活動(dòng)量管理、活動(dòng)量管理 活動(dòng)量管理的四大點(diǎn)活動(dòng)量管理的四大點(diǎn) a a、時(shí)間（每日時(shí)間合理安排）、時(shí)間（每日時(shí)間合理安排） b b、地點(diǎn)（計(jì)劃路線）、地點(diǎn)（計(jì)劃路線） c c、對(duì)象（明確拜訪話題）、對(duì)象（明確拜訪話題） d d、內(nèi)容（明確的拜訪目的）、內(nèi)容（明確的拜訪目的）上午上午下午下午當(dāng)日計(jì)劃當(dāng)日計(jì)劃當(dāng)日拜訪記錄當(dāng)日拜訪記錄網(wǎng)點(diǎn)名稱網(wǎng)點(diǎn)名稱訪問時(shí)間訪

6、問時(shí)間洽談人洽談人工作要點(diǎn)工作要點(diǎn)當(dāng)日公關(guān)活動(dòng)當(dāng)日公關(guān)活動(dòng)當(dāng)日會(huì)談?dòng)涗洰?dāng)日會(huì)談?dòng)涗洰?dāng)日備忘錄當(dāng)日備忘錄減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案1 1、擬訂拜訪計(jì)劃、擬訂拜訪計(jì)劃2 2、分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù)、分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù)3 3、情景演練、情景演練4 4、資料制作、資料制作5 5、信函投遞、信函投遞6 6、電話預(yù)約、電話預(yù)約7 7、檢查攜帶工具、檢查攜帶工具8 8、自信出擊、自信出擊1 1、擬訂拜訪計(jì)劃、擬訂拜訪計(jì)劃拜訪對(duì)象的擬訂拜訪對(duì)象的擬訂拜訪時(shí)間的擬訂拜訪時(shí)間的擬訂適當(dāng)

7、性適當(dāng)性拜訪路線的擬訂拜訪路線的擬訂合理性合理性個(gè)人服飾的穿戴個(gè)人服飾的穿戴適宜性適宜性2 2、分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù)、分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù)建立銀行人員及客戶檔案庫(kù)建立銀行人員及客戶檔案庫(kù)姓名、性別、年齡、身高、體重姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、電話學(xué)歷、婚姻、子女、單位、電話家庭住址、個(gè)人收入、職務(wù)、性格家庭住址、個(gè)人收入、職務(wù)、性格興趣、理財(cái)觀、工作時(shí)間、愛好興趣、理財(cái)觀、工作時(shí)間、愛好健康狀況、子女溺愛度、家庭觀念健康狀況、子女溺愛度、家庭觀念保險(xiǎn)觀念、個(gè)人愿景保險(xiǎn)觀念、個(gè)人愿景.3 3、情景演練、情景演練早會(huì)的主持早會(huì)的主持夕會(huì)的積累夕會(huì)的積累培訓(xùn)的講解

8、培訓(xùn)的講解經(jīng)驗(yàn)的分享經(jīng)驗(yàn)的分享專案的研討專案的研討輔導(dǎo)的互動(dòng)輔導(dǎo)的互動(dòng)4 4、資料的制作、資料的制作整理信息、剪報(bào)、注意時(shí)整理信息、剪報(bào)、注意時(shí) 效性效性分門別類，配合講解話術(shù)分門別類，配合講解話術(shù)電腦制作或親筆彩繪，注電腦制作或親筆彩繪，注 意含而不露意含而不露創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化 為文字，把信息化為圖片為文字，把信息化為圖片5 5、信函投遞、信函投遞采用私人的口吻親筆書寫采用私人的口吻親筆書寫約定見面的時(shí)間和地點(diǎn)約定見面的時(shí)間和地點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出過量要求過量要求信封、信紙和郵票可以選信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些擇得特別一些信函信函

9、電話電話面談面談投遞投遞約見約見6 6、電話約見、電話約見長(zhǎng)話短說，一次通話不超過長(zhǎng)話短說，一次通話不超過5 5分鐘分鐘溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼不對(duì)問題做擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要不對(duì)問題做擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要多用二擇一法，不作開放式提問多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑放松心情，始終面露微笑適當(dāng)?shù)膯柡颉①澝?、清晰、明確的回答適當(dāng)?shù)膯柡?、贊美、清晰、明確的回答最好別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題最好別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題一定記得預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn)一定記得預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn)7 7、檢查攜帶工具、檢查攜帶工具海報(bào)、彩頁(yè)、問題匯編、培訓(xùn)海報(bào)、彩

10、頁(yè)、問題匯編、培訓(xùn)資料、筆記本、筆、名片、公資料、筆記本、筆、名片、公文、禮物、剪報(bào)、通訊設(shè)備、文、禮物、剪報(bào)、通訊設(shè)備、交通工具、競(jìng)賽方案、數(shù)據(jù)報(bào)交通工具、競(jìng)賽方案、數(shù)據(jù)報(bào)表、行里文件、保監(jiān)會(huì)相關(guān)文表、行里文件、保監(jiān)會(huì)相關(guān)文件、其他輔助行銷工具件、其他輔助行銷工具8 8、信心出擊、信心出擊對(duì)待自己的信心對(duì)待自己的信心化解問題的耐心化解問題的耐心融化客戶的愛心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠(chéng)心關(guān)切需求的誠(chéng)心助人為樂的熱心助人為樂的熱心接觸的原則接觸的原則平等互利平等互利幫助柜員提高技能幫助柜員提高技能加深對(duì)銀行的了解加深對(duì)銀行的了解掌控心境掌控心境接觸的目的接觸的目的網(wǎng)點(diǎn)布置網(wǎng)點(diǎn)布置收集資料收集資料

11、尋找需求點(diǎn)尋找需求點(diǎn)建立信任感建立信任感接觸的重要環(huán)節(jié)接觸的重要環(huán)節(jié)通過寒暄來活絡(luò)氣氛通過寒暄來活絡(luò)氣氛通過贊美來拉近關(guān)系通過贊美來拉近關(guān)系通過提問來控制面談通過提問來控制面談通過傾聽來了解實(shí)情通過傾聽來了解實(shí)情通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣通過肢體來表達(dá)意圖通過肢體來表達(dá)意圖接觸的方法接觸的方法介紹法介紹法閑聊法閑聊法看望法看望法電話拜訪法電話拜訪法信函拜訪法信函拜訪法休閑活動(dòng)接觸法休閑活動(dòng)接觸法主動(dòng)幫助法主動(dòng)幫助法隨機(jī)拜訪法隨機(jī)拜訪法調(diào)查問卷法調(diào)查問卷法推廣新險(xiǎn)種法推廣新險(xiǎn)種法切入主題切入主題 寒暄贊美寒暄贊美 問問 候候 建立信任感建立信任感 接

12、觸的步驟接觸的步驟接觸要領(lǐng)接觸要領(lǐng)寒暄寒暄贊美贊美 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽 進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方 尋找共鳴，建立共同點(diǎn)尋找共鳴，建立共同點(diǎn)問（開放式、引導(dǎo)式、征詢式、選擇式、問（開放式、引導(dǎo)式、征詢式、選擇式、 針對(duì)式、否定式、鎖定式、暗示式）針對(duì)式、否定式、鎖定式、暗示式） 聽（點(diǎn)頭、筆記、聽音、微笑）聽（點(diǎn)頭、筆記、聽音、微笑） 說（插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、探討式誘導(dǎo)）說（插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、探討式誘導(dǎo)）寒寒 暄暄1 1、潤(rùn)滑人際，順暢溝通；、潤(rùn)滑人際，順暢溝

13、通；2 2、化抵觸為友善，變尷尬為自然。、化抵觸為友善，變尷尬為自然。3 3、是打開客戶心扉的最直接的鑰匙；、是打開客戶心扉的最直接的鑰匙；4 4、是最能使客戶開心的見面禮；、是最能使客戶開心的見面禮；5 5、是暢銷全球的通行證！、是暢銷全球的通行證！烏鴉與狐貍的故事烏鴉與狐貍的故事謊言竟因?yàn)橘澝蓝鴦?dòng)聽；謊言竟因?yàn)橘澝蓝鴦?dòng)聽；圖謀竟因?yàn)橘澝蓝鴮?shí)現(xiàn)。圖謀竟因?yàn)橘澝蓝鴮?shí)現(xiàn)。不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵陰謀乎？陰謀乎？贊贊 美美贊贊 美美1 1、放下架子，保持微笑；、放下架子，保持微笑；2 2、尋找可贊美的題材；、尋找可贊美的題材；3 3、請(qǐng)教也是一種贊美；、請(qǐng)教也是一種贊美；4 4、用心去說，不要

14、太修飾；、用心去說，不要太修飾；5 5、將客戶的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)；、將客戶的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)；6 6、贊美別人贊美不到的細(xì)小地方；、贊美別人贊美不到的細(xì)小地方；7 7、贊美他（她）引以為榮的；、贊美他（她）引以為榮的；8 8、利用第三者傳遞贊美。、利用第三者傳遞贊美。贊贊 美美馬上馬上開口贊美。開口贊美。略帶夸張、出自略帶夸張、出自真誠(chéng)地真誠(chéng)地贊美。贊美。只需贊美某一個(gè)只需贊美某一個(gè)“點(diǎn)點(diǎn)”“希望點(diǎn)希望點(diǎn)”贊贊 美美詮釋詮釋一、一般的一、一般的“點(diǎn)點(diǎn)”（1 1）長(zhǎng)相中的某一部位。）長(zhǎng)相中的某一部位。（2 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。）家居（辦公室）中的某一裝飾。（3 3）行（儲(chǔ)蓄所）中的某一政

15、策或制度。）行（儲(chǔ)蓄所）中的某一政策或制度。（4 4）個(gè)人的某一興趣愛好。）個(gè)人的某一興趣愛好。二、希望點(diǎn)二、希望點(diǎn)（1 1）孩子的未來。）孩子的未來。（2 2）晉升的潛能（未來的價(jià)值）。）晉升的潛能（未來的價(jià)值）。（3 3）好命！好運(yùn)?。┖妹『眠\(yùn)！接觸注意點(diǎn)接觸注意點(diǎn) 在寒暄階段，對(duì)人都要尊稱在寒暄階段，對(duì)人都要尊稱“您您”，無論男，無論男女女 建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象 消除對(duì)方的戒心消除對(duì)方的戒心 制造興趣話題、激發(fā)對(duì)方表現(xiàn)欲制造興趣話題、激發(fā)對(duì)方表現(xiàn)欲 傾聽、微笑傾聽、微笑 真誠(chéng)為本、商量為主、謙虛為懷真誠(chéng)為本、商量為主、謙虛為懷 避免爭(zhēng)議性話題避免爭(zhēng)議性話題接觸常犯的

16、錯(cuò)誤接觸常犯的錯(cuò)誤著裝禮儀著裝禮儀言多必失言多必失交淺言深交淺言深不懂裝懂不懂裝懂過于做作過于做作輕諾寡信輕諾寡信夸夸其談夸夸其談接觸過程中，首先推銷的是你自己，接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產(chǎn)品。其次才是產(chǎn)品。銷售的成功來自于客戶對(duì)你的吸引。銷售的成功來自于客戶對(duì)你的吸引。 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)一、為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)一、為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)二、培訓(xùn)的內(nèi)容二、培訓(xùn)的內(nèi)容三、輔導(dǎo)的內(nèi)容三、輔導(dǎo)的內(nèi)容四、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟四、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟五、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法五、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法六、效果的評(píng)估與追蹤六、效果的評(píng)估與追蹤1 1、工欲善其事，必先利其器、工欲善其事，必先利其器2 2、接觸與說明

17、的自然過渡、接觸與說明的自然過渡3 3、增加客戶的好奇心、增加客戶的好奇心4 4、提升專業(yè)形象、提升專業(yè)形象5 5、加強(qiáng)客戶的信賴度、加強(qiáng)客戶的信賴度6 6、幫助專管員提供談話的內(nèi)容、幫助專管員提供談話的內(nèi)容大型培訓(xùn)大型培訓(xùn)、咨詢活動(dòng)咨詢活動(dòng)、特殊節(jié)日特殊節(jié)日、聚會(huì)聚會(huì)、銀行聯(lián)誼會(huì)、銀行聯(lián)誼會(huì)、拓展訓(xùn)練拓展訓(xùn)練、野外燒烤野外燒烤、明星沙龍明星沙龍- - - - - - - - - - -。正確看待拒絕處理正確看待拒絕處理實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法拒絕處理的方法拒絕處理拒絕處理

18、正確看待拒絕處理正確看待拒絕處理1 1、客戶本身、客戶本身2 2、專管員本身、專管員本身a a 基于人性基于人性 b b 安于現(xiàn)狀安于現(xiàn)狀 c c 故意找茬故意找茬 d d 先入為主先入為主e e 不了解不了解 f f 想實(shí)惠想實(shí)惠 g g 觀念傳統(tǒng)觀念傳統(tǒng) h h 太狂妄太狂妄i i 欠修理欠修理 j j 希望最好希望最好a a 專業(yè)技能欠缺專業(yè)技能欠缺 b b 個(gè)人形象不佳個(gè)人形象不佳 c c 銷售勇氣不足銷售勇氣不足 d d 挫折感太強(qiáng)烈挫折感太強(qiáng)烈實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因?qū)嶋H操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因有問必答有問必答有問不知如何答有問不知如何答陷入與客戶的爭(zhēng)辯中陷入與客戶的爭(zhēng)辯中對(duì)拒

19、絕問題缺乏耐心對(duì)拒絕問題缺乏耐心不知締結(jié)不知締結(jié)輕信客戶的借口和承諾輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術(shù)過于呆板地背誦話術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū)實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū)1 1、循循善誘，避免爭(zhēng)辯、循循善誘，避免爭(zhēng)辯2 2、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人3 3、冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì)、冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì)4 4、誠(chéng)實(shí)懇切，熱情自信、誠(chéng)實(shí)懇切，熱情自信5 5、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理6 6、不鏗不卑，不驕不躁、不鏗不卑，不驕不躁7 7、循序漸進(jìn)，注意積累、循序漸進(jìn)，注意積累對(duì)待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度對(duì)待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1 1、間接法、間

20、接法婉轉(zhuǎn)的婉轉(zhuǎn)的 （是的（是的 ，但是，但是）2 2、詢問法、詢問法針對(duì)的針對(duì)的 （為什么（為什么 ，請(qǐng)教您，請(qǐng)教您）3 3、正面法、正面法肯定的肯定的 （是的（是的 ，所以，所以）4 4、舉例法、舉例法感性的感性的5 5、轉(zhuǎn)移法、轉(zhuǎn)移法巧妙的巧妙的6 6、直接法、直接法強(qiáng)硬的強(qiáng)硬的7 7、預(yù)防法、預(yù)防法積極的積極的8 8、不理會(huì)、不理會(huì)聰明的聰明的拒絕處理的方法（拒絕處理的方法（1 1）1 1、聆聽客戶的說辭、聆聽客戶的說辭2 2、復(fù)述客戶的拒絕問題、復(fù)述客戶的拒絕問題3 3、有選擇地進(jìn)行回答、有選擇地進(jìn)行回答4 4、轉(zhuǎn)換話題、轉(zhuǎn)換話題5 5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6

21、 6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題7 7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說話、實(shí)物展示，讓事實(shí)說話8 8、拒絕攔截、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）（除此之外，還有問題嗎？）拒絕處理的方法（拒絕處理的方法（1111） 一、促成的概念一、促成的概念 二、意義與目的二、意義與目的 三、針對(duì)的對(duì)象三、針對(duì)的對(duì)象 四、時(shí)機(jī)的選擇四、時(shí)機(jī)的選擇 五、具體的方法五、具體的方法 有效地促成網(wǎng)點(diǎn)開單有效地促成網(wǎng)點(diǎn)開單有效地促成客戶購(gòu)買的技巧與方法有效地促成客戶購(gòu)買的技巧與方法 1 1、狹義的促成、狹義的促成： 是指直接面對(duì)客戶，通過生動(dòng)有效的語(yǔ)言是指直接面對(duì)客戶，通過生動(dòng)有效的語(yǔ)言 和其

22、他活動(dòng)和其他活動(dòng), ,引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，完成交引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，完成交 易的一種動(dòng)作。易的一種動(dòng)作。 2 2、廣義的促成：、廣義的促成： 是指面對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在完成培訓(xùn)與各項(xiàng)溝通是指面對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在完成培訓(xùn)與各項(xiàng)溝通 工作后，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)盡快順利、正常地出單。工作后，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)盡快順利、正常地出單。在新開辟的網(wǎng)點(diǎn)，由于對(duì)話術(shù)及流程的陌生往在新開辟的網(wǎng)點(diǎn)，由于對(duì)話術(shù)及流程的陌生往往出第一單很難。往出第一單很難。初期的開單是突破，更是基礎(chǔ)初期的開單是突破，更是基礎(chǔ)： 第一單及時(shí)順利地促成會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)日后長(zhǎng)期、第一單及時(shí)順利地促成會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)日后長(zhǎng)期、 穩(wěn)定的出單打下良好的基礎(chǔ)：穩(wěn)定的出單打下良好的基礎(chǔ)：

23、a.a.樹立柜員的信心；樹立柜員的信心； b.b.熟悉具體操作流程；熟悉具體操作流程； c.c.熟悉和規(guī)范推介話術(shù)。熟悉和規(guī)范推介話術(shù)。不同層級(jí)的不同對(duì)象：不同層級(jí)的不同對(duì)象： 1 1、銀行、銀行 A A、支行、支行 B B、網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn) 2 2、客戶、客戶1 1、支行：行長(zhǎng)及零售業(yè)務(wù)科長(zhǎng)、支行：行長(zhǎng)及零售業(yè)務(wù)科長(zhǎng) 取得支行行長(zhǎng)及零售業(yè)務(wù)科長(zhǎng)的支持與理解，取得支行行長(zhǎng)及零售業(yè)務(wù)科長(zhǎng)的支持與理解，并配合我們進(jìn)行行動(dòng)。并配合我們進(jìn)行行動(dòng)。2 2、網(wǎng)點(diǎn)：主任及柜員、網(wǎng)點(diǎn)：主任及柜員 主要做好網(wǎng)點(diǎn)主任與柜員的輔導(dǎo)促進(jìn)工作，主要做好網(wǎng)點(diǎn)主任與柜員的輔導(dǎo)促進(jìn)工作，在完成前期培訓(xùn)等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作后，盡早轉(zhuǎn)化為在

24、完成前期培訓(xùn)等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作后，盡早轉(zhuǎn)化為具體的開單行動(dòng)。具體的開單行動(dòng)。愿做愿做 想做想做 會(huì)做會(huì)做 能做能做3 3、客戶、客戶 認(rèn)同認(rèn)同 購(gòu)買購(gòu)買 選擇一個(gè)好的銷售時(shí)機(jī)，更有利于選擇一個(gè)好的銷售時(shí)機(jī)，更有利于促成，更有利于建立柜員的信心。促成，更有利于建立柜員的信心。1 1、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作剛結(jié)束的時(shí)候：、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作剛結(jié)束的時(shí)候：2 2、網(wǎng)點(diǎn)有考核代理保險(xiǎn)任務(wù)時(shí)：、網(wǎng)點(diǎn)有考核代理保險(xiǎn)任務(wù)時(shí)：3 3、在、在“千禧紅千禧紅”市場(chǎng)熱銷時(shí)：市場(chǎng)熱銷時(shí)：.現(xiàn)場(chǎng)咨詢與宣傳現(xiàn)場(chǎng)咨詢與宣傳 這是最重要、也是最根本的方法：這是最重要、也是最根本的方法： a.a.強(qiáng)化自身營(yíng)銷技能，對(duì)柜員起示范作用；強(qiáng)化自身營(yíng)銷技

25、能，對(duì)柜員起示范作用； b.b.激起銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶的購(gòu)買欲望；激起銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶的購(gòu)買欲望； c.c.充分帶動(dòng)柜員行動(dòng)。充分帶動(dòng)柜員行動(dòng)。常見應(yīng)答話術(shù)常見應(yīng)答話術(shù)起始介紹及平時(shí)推介語(yǔ)起始介紹及平時(shí)推介語(yǔ)品種認(rèn)同品種認(rèn)同期限解釋期限解釋紅利說明紅利說明安全性、穩(wěn)定性安全性、穩(wěn)定性其他其他注注 意意 事事 項(xiàng)項(xiàng)工具等物質(zhì)準(zhǔn)備工具等物質(zhì)準(zhǔn)備： a.a.宣傳彩頁(yè)、資料等宣傳彩頁(yè)、資料等 b.b.投保單、銀行內(nèi)部收費(fèi)憑條等投保單、銀行內(nèi)部收費(fèi)憑條等。 技巧及細(xì)節(jié)問題技巧及細(xì)節(jié)問題儀表儀表 宣傳語(yǔ)氣宣傳語(yǔ)氣 重點(diǎn)客戶選擇重點(diǎn)客戶選擇客戶促銷與引導(dǎo)客戶促銷與引導(dǎo)自己自己親戚親戚朋友朋友銀行人員銀行人員 標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)

26、帶動(dòng)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)帶動(dòng) 多宣傳一些標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)情況多宣傳一些標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)情況和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)柜員開單的迫切感，和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)柜員開單的迫切感，從而帶動(dòng)新網(wǎng)點(diǎn)盡早開單。從而帶動(dòng)新網(wǎng)點(diǎn)盡早開單。競(jìng)賽與激勵(lì)競(jìng)賽與激勵(lì) 利用公司在不同時(shí)期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)利用公司在不同時(shí)期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)方案，到網(wǎng)點(diǎn)多宣導(dǎo)，在的激勵(lì)方案，到網(wǎng)點(diǎn)多宣導(dǎo)，在網(wǎng)點(diǎn)間掀起相互競(jìng)賽的熱潮，激網(wǎng)點(diǎn)間掀起相互競(jìng)賽的熱潮，激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)早開單、多開單。勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)早開單、多開單。 避免兩個(gè)誤區(qū)：避免兩個(gè)誤區(qū)： a.a.抵觸情緒抵觸情緒 不接受，怕影響銀行主業(yè)。不接受，怕影響銀行主業(yè)。 b.b.依賴思想依賴思想 過于依賴專管員，自己不主動(dòng)做。過于依賴專管員，自己

27、不主動(dòng)做。認(rèn)識(shí)服務(wù)認(rèn)識(shí)服務(wù)服務(wù)的對(duì)象和途徑服務(wù)的對(duì)象和途徑體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)服務(wù)的觀念服務(wù)的觀念結(jié)論結(jié)論推銷可以創(chuàng)造客戶，但留住客戶的關(guān)鍵卻是服務(wù)！推銷可以創(chuàng)造客戶，但留住客戶的關(guān)鍵卻是服務(wù)！讓有形的服務(wù)，變?yōu)闊o形的承諾讓有形的服務(wù)，變?yōu)闊o形的承諾建立順暢有效的銷售渠道和良好的合作關(guān)系建立順暢有效的銷售渠道和良好的合作關(guān)系與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作增強(qiáng)銀行人員的信心和積極性增強(qiáng)銀行人員的信心和積極性真正的服務(wù)是基于熱誠(chéng)，而非討好真正的服務(wù)是基于熱誠(chéng)，而非討好服務(wù)沒有時(shí)間限制服務(wù)沒有時(shí)間限制售前、售中、售后售前、售中、售后提高客戶續(xù)保率，減少失效或

28、退保提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保 銀銀 行行 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司 客客 戶戶客戶服務(wù)客戶服務(wù)交續(xù)期交續(xù)期再投保再投保介紹新介紹新客戶客戶好好不好不好客戶退?？蛻敉吮Ｗ龇赐其N做反推銷良性良性循環(huán)循環(huán)惡性惡性循環(huán)循環(huán)1 1、提供公司及產(chǎn)品情況的信息、提供公司及產(chǎn)品情況的信息公司介紹手冊(cè)、產(chǎn)品條款、簡(jiǎn)介、公司介紹手冊(cè)、產(chǎn)品條款、簡(jiǎn)介、平安報(bào)刊簡(jiǎn)報(bào)、公司報(bào)導(dǎo)平安報(bào)刊簡(jiǎn)報(bào)、公司報(bào)導(dǎo)2 2、提供產(chǎn)品的宣傳及相關(guān)的資料、提供產(chǎn)品的宣傳及相關(guān)的資料網(wǎng)點(diǎn)展牌、資料架、宣傳彩頁(yè)網(wǎng)點(diǎn)展牌、資料架、宣傳彩頁(yè) 3 3、宣傳與咨詢服務(wù)、宣傳與咨詢服務(wù)廣告宣傳、新聞發(fā)布會(huì)、社區(qū)咨詢活動(dòng)、廣告宣傳、新聞發(fā)布會(huì)、社區(qū)咨詢活動(dòng)、

29、現(xiàn)場(chǎng)咨詢現(xiàn)場(chǎng)咨詢4 4、思想觀念的溝通及銷售意愿的啟發(fā)、思想觀念的溝通及銷售意愿的啟發(fā)交談溝通、宣導(dǎo)上級(jí)文件、介紹交談溝通、宣導(dǎo)上級(jí)文件、介紹成功經(jīng)驗(yàn)、利益分析成功經(jīng)驗(yàn)、利益分析5 5、銷售方法與技巧的培訓(xùn)、銷售方法與技巧的培訓(xùn)集中培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、言傳身教、旁聽集中培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、言傳身教、旁聽指導(dǎo)、問卷測(cè)試，培訓(xùn)手冊(cè)、指導(dǎo)、問卷測(cè)試，培訓(xùn)手冊(cè)、6 6、疑問解答及售后問題的處理、疑問解答及售后問題的處理現(xiàn)場(chǎng)答疑、再培訓(xùn)、處理退保、變更現(xiàn)場(chǎng)答疑、再培訓(xùn)、處理退保、變更等事項(xiàng)等事項(xiàng)7 7、適時(shí)制訂激勵(lì)方案，按時(shí)兌現(xiàn)、適時(shí)制訂激勵(lì)方案，按時(shí)兌現(xiàn)不同階段、不同方案、追蹤與宣導(dǎo)、不同階段、不同方案、追蹤與宣導(dǎo)、按時(shí)兌現(xiàn)、效果反饋與調(diào)整按時(shí)兌現(xiàn)、效果反饋與調(diào)整8 8、增進(jìn)感情交流，鞏固關(guān)系、增進(jìn)感情交流，鞏固關(guān)系休閑活動(dòng)、旅游、聚餐、休閑活動(dòng)、旅游、聚餐、送禮、生活幫助送禮、生活幫助9 9、其它服務(wù)、其它服務(wù)客戶理財(cái)咨詢、培訓(xùn)幫助、銀行業(yè)客戶理財(cái)咨詢、培訓(xùn)幫助、銀行業(yè)務(wù)幫助務(wù)幫助1 1、解釋保單條款及處理方式、解釋保單條款及處理方式保單利益、現(xiàn)金價(jià)值、契約變更、保單利益、現(xiàn)金價(jià)值、契約變更、退保、滿期領(lǐng)取、理賠退保、滿期領(lǐng)取、理賠2 2、一般保