美的進(jìn)駐國美電器的商務(wù)談判策劃書

1、關(guān)于美的公司進(jìn)駐國美電器武漢分店的商務(wù)談判策劃書一、 背景介紹（一）談判背景由于美的公司欲進(jìn)駐我國美武漢各分店，在我國美分店展銷其產(chǎn)品。盡管我國美已經(jīng)取消了進(jìn)場費(fèi)等系列費(fèi)用的收取，其中包括條碼費(fèi)、贊助費(fèi)、管理費(fèi)、DM廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等。但是作為一家家電零售企業(yè)，國美的利潤來源很大一部分是由產(chǎn)品供應(yīng)商所支付的選位費(fèi)和零售利潤的返點(diǎn)。此次談判的主要內(nèi)容就是與美的公司在合約期內(nèi)關(guān)于進(jìn)場位置、選位費(fèi)、和銷售量與返利的一系列問題進(jìn)行談判。（二）雙方背景資料1、我方背景資料國美電器（英語：GOME）成立于1987年1月1日， 2009年，國美電器入選中國世界紀(jì)錄協(xié)會中國最大的家電零售連鎖企業(yè)

2、。在各城市設(shè)立了42個分公司，及1200多家直營店面。國美堅持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個性化、多樣化的服務(wù)，國美品牌得到中國廣大消費(fèi)者的青睞。國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。2011年9月，福布斯公布2011年亞洲上市企業(yè)50強(qiáng)榜單，國美電器位列第14位，成為亞洲唯一入選的家電零售品牌。2、對方背景資料創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國最具

3、規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。 1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個品牌。2008年9月，在廣東省經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的“廣東省百強(qiáng)民營企業(yè)”中，美的集團(tuán)列第1位。2008年9月，在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會發(fā)布的“中國企業(yè)500強(qiáng)”中，美的集團(tuán)列第69位。2010年9月4日，在由中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會發(fā)布的“中國企業(yè)500強(qiáng)”中，美的集團(tuán)列第67位。2011年入選首批“國家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)”。二、談判人員構(gòu)成主談：決策人： 輔談： 其他人員： 三、 雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：1、取得美的產(chǎn)品的直銷權(quán)，擴(kuò)充國美

4、的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費(fèi)者在我國美店內(nèi)能夠選購到各類家電產(chǎn)品，使顧客感受到在國美選購家電的方便與快捷。2、與美的維持合作關(guān)系，在共同的協(xié)作下，贏得美的和國美共同的良好聲譽(yù)。3、通過美的付給的選位費(fèi)及其產(chǎn)品的銷售利潤，獲取返利，獲得利潤。4、若與美的達(dá)成長期的合作，也可以增加其他電器商家對國美的信心。對方核心利益：1、 與我方維持合作關(guān)系，持續(xù)的商品銷售就能為其帶來更大的銷售量，獲取更多的利潤。2、 以最小的代價獲得國美分店最有利的展銷位置及最大的面積。我方優(yōu)勢：1、國美電器是中國最大的一家家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)，信譽(yù)度高，實(shí)力雄厚。2、國美取消了一直被供應(yīng)商深惡痛絕的進(jìn)場費(fèi)，這對

5、廠家來講無疑是天上掉下“餡餅” 。這一0進(jìn)場費(fèi)的方式，使得進(jìn)入國美成為各個廠商的較優(yōu)選擇，從而增強(qiáng)了我方談判過程中的競爭力。3、在時間和談判上掌握主動權(quán)，可以有足夠的時間與對方進(jìn)行談判和斡旋，以達(dá)到我們的談判目的。我方劣勢：1、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響我方的市場空間。2、國美內(nèi)部高層的負(fù)面新聞，使得消費(fèi)者對國美的信賴度下降，為其他同類賣場提供了極大的發(fā)展契機(jī)。3、內(nèi)憂外患的局面仍然存在，蘇寧步步緊逼，外資百思買和山田電機(jī)都對中國家電連鎖市場野心勃勃。對方優(yōu)勢：1、美的產(chǎn)品歷史悠久，擁有很高的知名度，產(chǎn)品種類齊全，產(chǎn)品檔次較多。2、美的空調(diào)在國內(nèi)家用空調(diào)的地位一直居于前列，不

6、斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費(fèi)者的不斷變化的需求心理。對方劣勢：1、如若此次談判不順利，使得美的入駐不及時，將會造成產(chǎn)品積壓，這將使其市場占有率得不到很好的控制，會對美的造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。2、若美的選擇其他的賣場，可能會需要填入一大筆多余的費(fèi)用，如入場費(fèi)，店慶費(fèi)之類的。這樣違背美的盡可能降低自己的渠道成本的初衷。對方在對成本控制方面的要求限制了他們對場地選擇。3、對方在行業(yè)內(nèi)部也有一定的負(fù)面新聞。我方可以將此拿來作為談判的焦點(diǎn)，以更好地達(dá)到我方得目的。四、 談判目標(biāo)為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個層次的利益目標(biāo)方案。1.進(jìn)場位置黃金地段（一樓正門位置）接近黃金地段（二樓樓梯口位

7、置）接近黃金地段（一樓正門側(cè)面）最優(yōu)期望目標(biāo)50萬/每年43萬/每年36萬/每年第二最優(yōu)目標(biāo)48萬/每年40萬/每年33萬/每年最低限度目標(biāo)45萬/每年38萬/每年30萬/每年2.銷售額與返利單類產(chǎn)品年銷量在800件以上，按照每年銷售額確定返利為銷售額的比例最優(yōu)期望目標(biāo)5%第二最優(yōu)目標(biāo)4%最低限度目標(biāo)3%五、 談判程序及具體策略開局：方案一：一致式開局策略：在談判開始時，先以暖場的局勢來開場，在對方表達(dá)意識之后，針對他們提出來的條件加以協(xié)商，同時提出我方的看法。在融洽的氛圍中，達(dá)成這次協(xié)作的共識，盡可能地為我方獲得更多的利益。方案二：進(jìn)攻式開局策略：在和緩的氣氛中，指出我方因為免進(jìn)場費(fèi)等一系列

8、費(fèi)用可以為對方節(jié)省更多的費(fèi)用這一對我方極為有利的條件，再者，美的2010年5月28日決定擬投資興建美的南沙工業(yè)園項目。投資約20億元在廣州南海擴(kuò)建場地，項目完成后新增空調(diào)與冰箱都需要更多更好的渠道和平臺去幫助美的完成他們的預(yù)期目的。而國美就是他們的很好的選擇，這樣更加鞏固我方談判的主動權(quán)，給對方一種心理上的壓力，讓他們對選場的位子和返扣點(diǎn)退讓，使局勢更加有利于我方。方案三：坦誠式開局策略：在談判過程中，對方會根據(jù)自己的實(shí)力來突顯自己的優(yōu)勢。我方也可以接過其話題，說明國美在家電連鎖上的地位。相信，對方也了解我方。這樣，坦誠布公后，我們可以就雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合達(dá)成雙贏界面作一定的商議，并且圍繞我們雙方

9、的最大利益點(diǎn)來展開討論，爭取更大的利潤。六、 應(yīng)急措施雖然雙方都是國家知名品牌，但由于是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方在返點(diǎn)問題上堅持不肯讓步。應(yīng)對策略：關(guān)于利潤問題一直是談判中的重點(diǎn)，在返利上面也許會因我方的要求過高而對方不肯答應(yīng)的情況。這樣，我們可以根據(jù)國美在電器連鎖的地位以及免收入場費(fèi)的優(yōu)勢，可以為對方提供更好的產(chǎn)品展示空間，我方可以為他們提供更好的平臺。再者，入場費(fèi)等一系列的費(fèi)用對于任何一個想要進(jìn)入國美或者蘇寧等賣場的公司來說都節(jié)省了很大的費(fèi)用。這對我方來說都是很好的談判條件。如若對方用國美的負(fù)面新聞來作為爭取返利點(diǎn)這一問題，我方也可以提出關(guān)于“美的”的“爆炸門”事件以及“紫砂煲”事件。以及關(guān)于國美領(lǐng)導(dǎo)人陷入危機(jī)之后，LG與國美簽下93億合約的事例來說明國美的地位與實(shí)力。如若對方提出蘇寧現(xiàn)在的市況比國美好來作為談判點(diǎn)，我方就以關(guān)于蘇寧的售后服務(wù)極為消費(fèi)者不滿的消息來作為回應(yīng)。2、對方使用借題發(fā)揮策