荊濤干好銷售培訓(xùn)復(fù)習(xí)資料

1、干好銷售由著名銷售專家荊濤老師針對種種難題，從銷售心態(tài)、售前準(zhǔn)備、銷售話術(shù)、抗拒解除、客戶轉(zhuǎn)介紹、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等銷售全過程進(jìn)行了詳細(xì)講解。課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，為銷售人員鍛造一套屬于自己的銷售流程，幫助企業(yè)形成一套有效提升銷售業(yè)績的訓(xùn)練方法！ 第一講 相信的力量成功銷售的強(qiáng)大信念 01 自己愿意接受自己的觀念 02 自己愿意用自己推薦的產(chǎn)品 第二講 充足的準(zhǔn)備絕對成交的必要前提 01 找出獨(dú)特的賣點(diǎn) 02 見客戶之前必做的八個準(zhǔn)備 第三講 提問的設(shè)計(jì)能用問的就不用說的 01 發(fā)問的十大信條 02 開放式問題及封閉式問題的設(shè)計(jì)及應(yīng)用 第四講 成交的話術(shù)讓客戶自己成交自己 01 找出問題、擴(kuò)大問題的問話模

2、式 02 有效成交的提問設(shè)計(jì) 第五講 抗拒的解除讓抗拒成為購買理由 01 想要銷售誰，就要研究誰 02 抗拒解除的15套話術(shù) 第六講 做好轉(zhuǎn)介紹業(yè)績倍增的有效方法 01 讓客戶變成編外的銷售人員 02 專門的轉(zhuǎn)介紹工具及專業(yè)化的轉(zhuǎn)介紹流程 第七講 業(yè)績的提升以一敵五的銷售策略 01 整合一切可能的資源 02 提升效率，公眾傳播 第八講 目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)復(fù)制出比你優(yōu)秀的人才 01 看到目標(biāo)忘記障礙 02 招人、選人、育人、篩人策略 復(fù)習(xí)要點(diǎn)充足的準(zhǔn)備絕對成交的必要前提 一、找出獨(dú)特的賣點(diǎn) 1、 只有你能提供而你的行業(yè)對手無法提供2、 行業(yè)中同品質(zhì)同層次中價(jià)位最低3、 行業(yè)中同類產(chǎn)品中使用最久4、 公司

3、提供的后期服務(wù)最便利5、 所有的賣點(diǎn)都要和客戶的利益相關(guān)6、 要想銷售誰就要研究誰 二、銷售需要準(zhǔn)備的工具： 1、 銷售工具（展業(yè)手冊）2、 流程準(zhǔn)備3、 必備工具（裝扮形象、筆、紙、公文包、名片、宣傳冊等）三、銷售人員應(yīng)了解的知識1） 產(chǎn)品知識2） 行業(yè)知識3） 競爭對手知識4） 顧客購買知識四、見客戶之前必做的八個準(zhǔn)備1、對競爭對手的了解，不在顧客面前說競爭對手的壞話；2、知道你的產(chǎn)品或服務(wù)可能引起的反對意見，并事先準(zhǔn)備好答案。3、 期望最好的情形，并為最壞的情形做好打算。4、 為最終的成交工作做好準(zhǔn)備。5、 為了預(yù)先取得約定，做好時間管理6、 做好產(chǎn)品展示準(zhǔn)備（話術(shù)、展業(yè)手冊）7、 充分

4、了解顧客本人以及公司的基本背景資料8、 職業(yè)形象的準(zhǔn)備五、分析顧客的五個步驟1、 引導(dǎo)顧客列出需求2、 詢問補(bǔ)充需求3、 按重要程度排列4、 明確需求的標(biāo)準(zhǔn)5、 確認(rèn)并取得承諾抗拒的解除讓抗拒成為購買理由 一、抗拒解除的15套話術(shù) 1、我要考慮考慮 太好了，想考慮證明您有興趣 這么重要的事情你需要和別人商量嗎？ 太棒了，欣賞你這么有主見 你不會趕我走吧 您最想考慮的第一件事是什么呢？ 是錢的問題嗎？ 那我們來解釋一下為何價(jià)格會那我們來一起思考，看看我能幫上什么忙2、你們價(jià)格很貴 太貴了是顧客的口頭禪 觀念不同就會有不同-肯德基與藍(lán)與白 價(jià)值法-顧客會成交是因?yàn)閮r(jià)值大過價(jià)格（利益） 代價(jià)法-沒有

5、擁有這個產(chǎn)品帶來的損失（后果） 品質(zhì)法-好貨不便宜，便宜沒好貨（自豪） 如果法-如果便宜你會買嗎？（試探） 分解法-通過分解感覺并不貴（比較）3、不如別的產(chǎn)品便宜先認(rèn)同，再說同時常常聽到一個事實(shí) 許多人購買產(chǎn)品的時候會以三件事做評估：1）.最好的品質(zhì)2）.最佳的服務(wù)3）.最低的價(jià)格對您而言，那一項(xiàng)是你最先放棄的？4、超出預(yù)算1）.一個管理完善的公司需要仔細(xì)的預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具不是嗎？2）.為了達(dá)成結(jié)果，預(yù)算工具本身應(yīng)該具有彈性，你說是吧？3）.假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫您帶來利潤和競爭力，身為決策者為了更好的效果，您是要讓預(yù)算控制你還是你控制預(yù)算？ 5、很滿意目前的產(chǎn)品

6、 了解顧客目前產(chǎn)品 目前產(chǎn)品的使用時間 使用這個產(chǎn)品之前用什么？ 當(dāng)初換產(chǎn)品考慮了什么好處？ 改變后好處得到了嗎？ 就是真的滿意了嗎？ 現(xiàn)在你為何又否定一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會呢？6、我不需要 感到意外，請說出原因 說出以前學(xué)員報(bào)名的案例，后來的改變 誰需要？-讓顧客轉(zhuǎn)介紹 有幾個顧客剛開始也是，現(xiàn)在是我最棒的顧客7、有過不愉快的經(jīng)歷 向我說說 因噎廢食-總不能因?yàn)橐司筒怀燥埩?根源在哪里？ 我們不同-1我們不能把小麥當(dāng)韭菜 2今天的事和過去的事不同 讓我們更好的開始8、某某時候我再買 某某時候你真的買嗎？ 那現(xiàn)在買和那個時候買有什么區(qū)別呢？ 到底真正的原因是什么？ 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 你

7、知道某某時候買的壞處嗎？ 為何不現(xiàn)在就行動呢？9、我要問某某人 不問別人自己能決定嗎？ 換句話說你認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？ 換句話說你也會推薦我們的產(chǎn)品了？ 您對產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格還有問題嗎？ 那我什么能一起跟您和某某人見面呢？ 見面后讓顧客推薦該產(chǎn)品10、經(jīng)濟(jì)不景氣 很多人說經(jīng)濟(jì)不景氣，但是我們公司絕對不會讓不景氣困擾我們。因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時候建立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)。他們看到了長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速徺I的決定而獲得成功。今天您有一個一樣的機(jī)會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個這樣的機(jī)會嗎？ 等待的代價(jià)是公司更昂貴的代價(jià)。11、你說產(chǎn)品好，有保障，我為什么相

8、信？ 公司從事本行業(yè)的歷史 不是我說好，是N多人說好，中國首富也說好 多種交通都可以達(dá)到目的，奔馳和自行車區(qū)別 “專業(yè)”技術(shù)（專利、認(rèn)證）。 “特別優(yōu)勢” N個第一12、不感興趣 很多顧客剛開始也這么說，真的了解后就不這么說了 ??？（吃驚）你不會連公司利益都不關(guān)心吧？ 什么使您感興趣 這么好的產(chǎn)品怎么會不感興趣呢？是我沒說清楚 我從未聽過對這個產(chǎn)品不感興趣，您能說說關(guān)鍵是啥原因嗎？13、不想買了-顧客不想買 為什么？-我能問問為什么嗎？ 我什么地方做錯了？ 您對提高企業(yè)競爭力不再關(guān)心了嗎？ 今天還是永遠(yuǎn)？如果是永遠(yuǎn)我就非常不安了14、郵寄資料給我或者email 見面就更快-我們可不可以安排見面

9、的時間？幾月幾號我過來？每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時候，兩種可能：1有興趣；2沒興趣。正因?yàn)槿绱?，我不想浪費(fèi)您的時間，您告訴我您是那一種情況？您不介意吧？對提高企業(yè)競爭力不再關(guān)心了嗎？ 寄資料對雙方都不妥啊，我還是來一次吧15、不買就是不買 我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀 產(chǎn)品是嗎？ 而您當(dāng)然可以向任何人說不，對不對？ 身為專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有任何一個人客戶以向我說不，他們只會對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的幸福說不 您忍心看著自己心愛的說不嗎？ 所以今天我也絕對不會讓你說不十大必勝成交絕技1、三句話成交法1)、您知道它可以省錢嗎？2)、

10、您希望省錢嗎？3)、如果您希望省錢，您覺得什么時候開始比較適當(dāng)呢？2、下決定成交法不管您做什么決定，買或者不買，您今天都必須作個決定。如果您只要投資區(qū)區(qū)幾千元（或者幾萬元，幾百元都可以）就可以保護(hù)您的家人而您自己也不會有任何損失的話，那么讓你的家人處于危機(jī)中，又有什么意義呢？3、我再想看看（這是不信任你的表現(xiàn)）回答：您不信任我嗎？您不認(rèn)為我會對您誠實(shí)嗎？如果您信任我，我們現(xiàn)在就可以談?wù)?。（說完后不論花多長時間都要等待反應(yīng)）。4、我負(fù)擔(dān)不起1)、如果真的花這筆錢，真的會對你的顧客的生活產(chǎn)生影響的話，那你是可以考慮適當(dāng)降價(jià)。（但大多數(shù)情況不是這樣，大多數(shù)這樣的話是借口）2)、如果你的產(chǎn)品能幫他省更

11、多錢或賺更多錢的話，如果他真的負(fù)擔(dān)不起的話，反而他更應(yīng)該去借錢買這個產(chǎn)品。5、免費(fèi)要不要1)、如果是免費(fèi)，您愿意買我的產(chǎn)品嗎？2)、如果您買我的產(chǎn)品，我會讓您看到這樣產(chǎn)品是物超所值的，這樣您就等于免費(fèi)得到它了，是不是？3)、證明你的產(chǎn)品為什么是物超所值的6、客戶愛拖延重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個危機(jī)的理由，迫使他他馬上立刻下決定告訴他：不買可能會有什么對他的壞處和痛苦7、真的太貴了1)、您是指價(jià)格還是價(jià)值？（您是指價(jià)格還是代價(jià)？）2)、你真正關(guān)心的是他的價(jià)格還是價(jià)值呢？（價(jià)值是你買它所能帶來長期的利益，價(jià)格只是你一時要付出的金額，代價(jià)是指你不買這個產(chǎn)品所要長期付出的損失）8、情境成交法說故事，把故事中的主角變

12、成顧客，讓顧客進(jìn)入故事中的角色，并體驗(yàn)故事。9、富蘭克林成交法列出正、負(fù)面理由，善于說出多一點(diǎn)正面理由10、問答成交法1)、如果這種性能是這部機(jī)器絕無僅有的，您不覺得擁有它是非常值得的嗎？2)、當(dāng)我們安裝這套設(shè)備的時候，您需不需要我們?yōu)槟痉兑淮沃饕男阅苣兀?)、您希望馬上送達(dá)，還是等到這禮拜您有空的時候再送？4)、如果我們訂出對您財(cái)務(wù)最有利的條件，我們是不是就算成交了？5)、您下訂單的時候，還需不需要跟其他人商量？6)、您要自行去貸款，還是我們幫您安排銀行貸款？7)、您希望首付多一點(diǎn)以后月供比較輕松？還是希望首付少一點(diǎn)，以后月供比例加重呢？8)、您比較喜歡紅色還是黑色？9)、您希望我們用貨

13、運(yùn)送達(dá)還是航空送達(dá)？10)、這塊土地要登記在您的名下還是尊夫人的名下？11)、您希望買在高爾夫球場旁邊還是湖邊？12)、您會不會覺得屋頂那盞大燈太亮了，若果少了那幾盞大燈改用重點(diǎn)照明的效果不但更省電，而且家里的氣氛更溫馨哦13)、您覺不覺得花錢買耐用的設(shè)備才是一勞永逸的辦法？14)、您能不能告訴我您能承受的風(fēng)險(xiǎn)程度有多高？15)、您希望采取冒進(jìn)還是保守一點(diǎn)的方法呢？二、 要求轉(zhuǎn)介紹的推銷用語請求未買你產(chǎn)品的人推薦客戶1、盡管您不會買（禮貌地說）“*先生/女士，盡管您不能使用我們推薦的物業(yè)，要是您能把我介紹給您的朋友或熟人，您相信他們有可能從我們推薦的物業(yè)中得益，那么我將會感激不盡?！?、請求顧

14、客推薦客戶三個人的名字（不要怕難為情，期待對方作出積極的回應(yīng)） “您也許知道一些人，他們可能會需要我們推薦的物業(yè)。請您告訴我三位與您做生意的熟人的名字，我可以打電話給他們或者說您介紹我與他們見面的，我會非常感謝您的?！?、您會拜訪誰？（請顧客處在你的地位幫你出主意）“我想還有機(jī)會訪問一下本地區(qū)的別的人，您能幫我出主意嗎？要是您是我，您會拜訪誰？”4、像您那樣的人（在此，稱贊對方會收到好的效果）“*先生/女士，我希望能有更多的像您那樣的顧客，您熟悉的人中不沒有您相信能用我們推薦的物業(yè)，并從中得益的人呢？”5、我記下您的話（這是取得十分重要的顧客推薦書的有效途徑）“*先生/女士，您喜歡我們推薦的物

15、業(yè)的原因是它能增加利潤（鼓舞士氣或降低成本），對不對？我當(dāng)然希望有更多的像您一樣的感到滿意的客戶?！薄斑@樣做好不好？如果您認(rèn)為可以的話，我把您好對我說的話記下來，然后將記錄送給您過目。要是記下的話能得到您核準(zhǔn)，請讓您的秘書在標(biāo)有您標(biāo)志的信箋上打印一份寄回給我，您是否愿意幫我的忙，讓別人知道我是么樣協(xié)助您達(dá)到目標(biāo)，從而有利于擴(kuò)大我們的顧客見面呢？”6、請答應(yīng)我（自薦）（用富有感染力的語調(diào)說）“*先生/女士，如果您需要我們幫什么忙，或者要我們提供什么服務(wù)，請答應(yīng)立即打電話告訴我。”7、您的一些朋友“*先生/女士，您是否有一些朋友也像您那樣從我們推薦的物業(yè)中得到同樣的好處？”三、 轉(zhuǎn)介紹客戶的了解與分類管理1、需要了解客戶的愛好，建立共同話題。2、親和度3、經(jīng)濟(jì)實(shí)力狀況4、轉(zhuǎn)介紹名單分三類1）熾熱名單迅速約訪，馬上接觸。2）溫和及時約訪，耐心經(jīng)