商超市場培訓好 (2)ppt課件

1、BREMAX technology(C) Copyright BREMAX Corporation 2006零售渠道培訓教程零售渠道培訓教程(C) Copyright BREMAX Corporation 2007培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容概述概述渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略 行動方案本卷須知行動方案本卷須知 網(wǎng)絡(luò)維護網(wǎng)絡(luò)維護(C) Copyright BREMAX Corporation 2007商超渠道概述商超渠道概述前往目錄前往目錄商超的分類商超的分類商超的采購商超的采購商超的扣點商超的扣點(C) Copyright BREMAX Corporation 2007一、商超的分類一、商超的分類商超概述商超概述商

2、商 超超超市超市家電連鎖家電連鎖綜合商場綜合商場便利店便利店(C) Copyright BREMAX Corporation 2007二、商超的采購二、商超的采購 商超的苛捐雜費 進場費、店慶費、條碼費、堆頭費、端架費、陳列費、促銷費不是廠家正常的促銷費，直接給終端、促銷員管理費、銷售扣點、DM費等等，數(shù)量大，動輒以萬計。詳細費用定多少、怎樣收，就要看廠家與賣場采購之間的談判了。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007采購分類舉例：采購分類舉例：商超概述商超概述奉獻通道的產(chǎn)品奉獻利潤的產(chǎn)品提升銷量的產(chǎn)品廣告效應(yīng)、鋪貨費用高關(guān)鍵詞：銷量、毛利、周

3、轉(zhuǎn)等分 類利潤較高費用低費用普通提升銷量聚人氣(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 總結(jié)：采購選擇產(chǎn)品的時候一定選擇采購真正需求的產(chǎn)品，即奉獻利潤的產(chǎn)品、提升銷量聚人氣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要明確地通知采購，我們進店的這些產(chǎn)品某某款是完成銷量的，將采取什么措施提高銷量；某某款是完成毛利的，將采取什么措施完成毛利等，這樣有利于我們談判降低費用。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007三、商超的扣點三、商超的扣點 扣點：商品的商超售價假設(shè)是扣點：商品的商超售價假設(shè)是3 3元，商超要扣元，商超要扣2020個點的毛個點的毛

4、利，也就是說經(jīng)銷商提供的本錢價應(yīng)該是利，也就是說經(jīng)銷商提供的本錢價應(yīng)該是2.42.4元。由于元。由于3-2.43-2.4/3=20%/3=20%，這就叫扣點，也叫倒扣。，這就叫扣點，也叫倒扣。在超市購物，品牌的要素變?nèi)酰瑑r錢成為影響購物決策的主在超市購物，品牌的要素變?nèi)酰瑑r錢成為影響購物決策的主要要素。超市的運營費用有進店費、條碼費、店慶費、導要要素。超市的運營費用有進店費、條碼費、店慶費、導購員工資提成、扣率本錢、返利本錢等，超市的扣點對于購員工資提成、扣率本錢、返利本錢等，超市的扣點對于配件類來說根據(jù)區(qū)域不同大多在配件類來說根據(jù)區(qū)域不同大多在30303535個點左右，加上個點左右，加上其它

5、費用，超市普通都能吃掉其它費用，超市普通都能吃掉3838個點以上，假設(shè)經(jīng)銷商沒個點以上，假設(shè)經(jīng)銷商沒有有5050個點以上的運作空間，經(jīng)銷商將無利可圖。個點以上的運作空間，經(jīng)銷商將無利可圖。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007公司商超渠道戰(zhàn)略公司商超渠道戰(zhàn)略必要性必要性進場方式進場方式渠道的選擇渠道的選擇代理商的選擇代理商的選擇公司根本政策公司根本政策(C) Copyright BREMAX Corporation 2007一、開辟商超渠道的必要性一、開辟商超渠道的必要性商超場所購買遙控器行為，主要是隨機性的。客戶層次普通屬于中高檔次收入的群

6、體，這類群體購買需求多是針對公司產(chǎn)品的多功能特點；中檔收入群體多為替代性購買，此類人群對多功能遙控器的是有潛在需求的，在一定場所下，經(jīng)過對產(chǎn)品了解，容易產(chǎn)生激動性購買。公司現(xiàn)有商超渠道普遍存在終端籠統(tǒng)差，終端培訓差的問題，但是仍舊可以產(chǎn)生銷售，闡明商超渠道還有很大潛力可挖。商超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007二、商超渠道進場方式二、商超渠道進場方式 商超操作方式分類商超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略現(xiàn)階段我公司只經(jīng)過中間商進場，此種方式符合公司低本錢擴張原那么。對于極個別商場需求進場費用的，可以暫時放棄以后再談。 (C) Copyright

7、BREMAX Corporation 2007三、商超渠道的選擇三、商超渠道的選擇 目前國內(nèi)商超分析商超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略因此，就公司目前來說，優(yōu)先選擇的商超渠道依次應(yīng)為：超市、家電連鎖賣場、綜合性商場，便利店不做思索 。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007四、代理商的選擇四、代理商的選擇 優(yōu)先選擇家電配件類經(jīng)銷商，已有萬能遙控器銷售的經(jīng)銷商最為適宜。 可以思索小音箱、耳機、電池柜臺。柜臺位置接近電視機銷售區(qū)為佳。 數(shù)碼類，但是有配件柜臺的經(jīng)銷商。 其他有意協(xié)作的經(jīng)銷商，假設(shè)沒有運營配件類，那么需求明確我公司不擔任配件類進場費用，只提供鋪貨支持。商超渠道

8、戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007五、公司的根本政策五、公司的根本政策 1、公司產(chǎn)品：根據(jù)各區(qū)域數(shù)字電視機頂盒的普及程度不同，投放的主要產(chǎn)品也不同機頂盒普及地域：投放型號為NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505機頂盒沒有普及地域：投放型號為NRC-520、NRC-302、NRC-305C、NRC-505商超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 2、鋪貨經(jīng)銷：明確不是代銷概念，我公司擔任第一批進貨的樣機和一定的備貨支持。原那么上每個網(wǎng)點每個型

9、號在5只以內(nèi)越少越好，WEB系列假設(shè)必需出樣的情況下如高檔商場和市場定位較高的超市，每個型號每個顏色可以備2只，第一批鋪貨型號不超越4種，總數(shù)控制在100只左右。超出100只鋪貨的要向上級銷售主管請示。新機型上市，按照每個網(wǎng)點每個型號在5只以內(nèi)鋪貨。商超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略(C) Copyright BREMAX Corporation 20073 3、價錢：按照公司普通商超渠道定價，詳見下表、價錢：按照公司普通商超渠道定價，詳見下表 商超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略 由于各地域賣場對于商品的扣點不同，所以零售價錢可以做適當上浮。如廣州商超對商品扣點為35，那么加上經(jīng)銷商的費用，共需扣點40左右，按照

10、我公司的零售價錢，經(jīng)銷商只需4%的利潤，明顯是不適宜的，普通來說，經(jīng)銷商在商場運營配件理想的毛利率應(yīng)在20%左右，我們應(yīng)該對經(jīng)銷商設(shè)置40%20%60%的銷售毛利，以我們的產(chǎn)品NRC502為例，假設(shè)給經(jīng)銷商設(shè)置60% 的毛利，在進貨價錢不變的情況下，零售價錢應(yīng)為55/160%.5元，即元。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 4、結(jié)款：經(jīng)銷商產(chǎn)生銷售并進展補貨時，先打款后發(fā)貨。合同期滿后，樣機退回。 總結(jié)：留意和經(jīng)銷商的談判中，既要充分利用公司政策，又要能靈敏應(yīng)變，在不違背原那么的情況下可以靈敏變通。超出本人答應(yīng)范圍的，不要隨便承諾，可推說報請上級同意。商

11、超渠道戰(zhàn)略商超渠道戰(zhàn)略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007行動方案與商超代理睬談行動方案與商超代理睬談應(yīng)留意的問題應(yīng)留意的問題 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007前期市場調(diào)查前期市場調(diào)查商超代理的尋覓方式商超代理的尋覓方式與代理商談判應(yīng)留意的問題與代理商談判應(yīng)留意的問題目目 錄錄(C) Copyright BREMAX Corporation 2007一、前期市場調(diào)查一、前期市場調(diào)查談判本卷須知談判本卷須知調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容目的區(qū)域的商超種類和數(shù)量各類商超的強弱勢情況地址(C) Copyright BREMAX Cor

12、poration 2007二、商超代理商尋覓方式二、商超代理商尋覓方式 終端訊問：可以到商場終端零售柜臺，能否找到代理公司的促終端訊問：可以到商場終端零售柜臺，能否找到代理公司的促銷員，或者訊問商場任務(wù)人員。銷員，或者訊問商場任務(wù)人員。 行業(yè)廣告：留意電器配件類經(jīng)銷商廣告，從廣告上了解代理公行業(yè)廣告：留意電器配件類經(jīng)銷商廣告，從廣告上了解代理公司信息。司信息。 客戶間相互引見：當尋覓到一家客戶后，可以從現(xiàn)有客戶得到客戶間相互引見：當尋覓到一家客戶后，可以從現(xiàn)有客戶得到其他商超代理相關(guān)信息。其他商超代理相關(guān)信息。 網(wǎng)上查詢：可以從網(wǎng)上的行業(yè)網(wǎng)站找尋代理商資料。網(wǎng)上查詢：可以從網(wǎng)上的行業(yè)網(wǎng)站找尋代

13、理商資料。 談判本卷須知談判本卷須知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007關(guān)于定位關(guān)于定位關(guān)于市場推行關(guān)于市場推行關(guān)于促銷關(guān)于促銷關(guān)于終端網(wǎng)點建立關(guān)于終端網(wǎng)點建立關(guān)于進場資料關(guān)于進場資料如何減少鋪貨風險如何減少鋪貨風險三、與商超代理睬談應(yīng)留意問題三、與商超代理睬談應(yīng)留意問題談判本卷須知談判本卷須知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007關(guān)于定位關(guān)于定位談判本卷須知談判本卷須知遵照以下3點定位： (C) Copyright BREMAX Corporation 2007關(guān)于市場推行關(guān)于市場推行 公司現(xiàn)階段暫不思索進展媒體廣告宣

14、傳投放，對經(jīng)銷商可以解釋為：公司的市場戰(zhàn)略是先搭建渠道再進展合理的市場推行。某些區(qū)域可以向經(jīng)銷商闡明我們?nèi)缃襁M展“用戶面對面的小區(qū)直銷性推行活動，從用戶源頭進展推行浸透。利用消費者運用的自信心來提高經(jīng)銷商對我們公司產(chǎn)品的自信心。談判本卷須知談判本卷須知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007關(guān)于促銷關(guān)于促銷談判本卷須知談判本卷須知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007關(guān)于終端網(wǎng)點建立內(nèi)容關(guān)于終端網(wǎng)點建立內(nèi)容 終端促銷人員心態(tài)把握：即對產(chǎn)品銷售的積極性 ； 柜臺的籠統(tǒng)建立：即在現(xiàn)有的物料條件下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺

15、位置能否醒目等； 終端促銷人員的培訓； 監(jiān)視公司促銷政策的落實。 談判本卷須知談判本卷須知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007關(guān)于進場資料關(guān)于進場資料 商超經(jīng)銷商通常提出的進場資料普通包括：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件，商標注冊證書復印件及進場產(chǎn)品各型號的檢驗報告。以上資料均由公司提供。談判本卷須知談判本卷須知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007如何減少鋪貨風險如何減少鋪貨風險 不要讓經(jīng)銷商要求鋪多少就給其欠多少，要保證有所失必有所得！ 當經(jīng)銷商提出鋪貨要求時，廠家可順勢了解該經(jīng)銷商下面有多少零售網(wǎng)點，每個網(wǎng)點按產(chǎn)品種類齊全的前

16、提下鋪設(shè)2至3套產(chǎn)品(行業(yè)不同可靈敏設(shè)定，要點是保證零售網(wǎng)點的鋪貨種類齊全但數(shù)量不能多，以免把貨款過多的壓在終端)。在這種前提下累加一切網(wǎng)點的鋪貨額，便得出給經(jīng)銷商鋪貨的總額。 計算公式為：經(jīng)銷商的零售網(wǎng)點數(shù)每個網(wǎng)點鋪設(shè)的產(chǎn)品套數(shù)每套產(chǎn)品的價值=初次該鋪多少貨款 這種方式的益處在于：防止經(jīng)銷商只進好銷的品項及截留廠家貨款；同時可以順勢讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變的透明，并有一個合理的平衡鋪貨率，讓鋪貨發(fā)揚最大的效果，為廠家以后在當?shù)氐拈_展打下根底。 談判本卷須知談判本卷須知v 零售網(wǎng)點累加鋪貨法零售網(wǎng)點累加鋪貨法 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 在能夠的前提下，

17、盡量讓經(jīng)銷商多少有資金的投入。由于經(jīng)銷商看著本人的資金壓在貨上，推行的積極性自然就不同了！如經(jīng)銷商要求鋪貨10萬，詳細可這樣操作： 以10萬為鋪底規(guī)范，首貨先發(fā)5萬給經(jīng)銷商鋪50%現(xiàn)金50%，其他根據(jù)經(jīng)銷商每次現(xiàn)金進貨的50%鋪底，滿10萬元為止。 談判本卷須知談判本卷須知v 半賒半現(xiàn)分期鋪貨法半賒半現(xiàn)分期鋪貨法(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 對于網(wǎng)絡(luò)以及市場資源相對比較適宜的經(jīng)銷商，主要的戰(zhàn)略重點在于讓他知道經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品能走量和賺錢，為了消除他的顧慮，前期可發(fā)少量幾件產(chǎn)品給他試銷，覺得試銷前景不錯再進一步加深協(xié)作?？梢苑乐骨捌诘母哳~鋪貨風險 。談

18、判本卷須知談判本卷須知v 首貨小額鋪貨法首貨小額鋪貨法(C) Copyright BREMAX Corporation 2007網(wǎng)點建立和經(jīng)銷商維護網(wǎng)點建立和經(jīng)銷商維護(C) Copyright BREMAX Corporation 2007必要性必要性終端網(wǎng)點建立內(nèi)容終端網(wǎng)點建立內(nèi)容網(wǎng)點分類網(wǎng)點分類經(jīng)銷商維護經(jīng)銷商維護目目 錄錄(C) Copyright BREMAX Corporation 2007一、必要性一、必要性商超從業(yè)人員的高流動性商超從業(yè)人員的高流動性終端促銷員的重要性終端促銷員的重要性加強網(wǎng)點建立和維護加強網(wǎng)點建立和維護網(wǎng)點建立及經(jīng)銷商的維護網(wǎng)點建立及經(jīng)銷商的維護 商超渠道經(jīng)銷

19、商和人員的不穩(wěn)定性：商超渠道的任務(wù)人員流動性很強，如超市采購人商超渠道經(jīng)銷商和人員的不穩(wěn)定性：商超渠道的任務(wù)人員流動性很強，如超市采購人員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、柜臺促銷員經(jīng)常，無論哪一方發(fā)生變動，就意味著我們當初建立員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、柜臺促銷員經(jīng)常，無論哪一方發(fā)生變動，就意味著我們當初建立的人際關(guān)系和對其進展的培訓付諸東流。的人際關(guān)系和對其進展的培訓付諸東流。 終端促銷員的重要性：柜臺的終端促銷員好像足球隊里的前鋒，臨門一腳往往要靠他終端促銷員的重要性：柜臺的終端促銷員好像足球隊里的前鋒，臨門一腳往往要靠他們，終端零售業(yè)績的好壞和他們的關(guān)系最大，一個好的促銷員是很多經(jīng)銷商積極爭取們，終端零售業(yè)績的好

20、壞和他們的關(guān)系最大，一個好的促銷員是很多經(jīng)銷商積極爭取的對象，所以我們對優(yōu)秀終端要盡能夠多的訪問，在聯(lián)絡(luò)感情的同時進展終端調(diào)查和的對象，所以我們對優(yōu)秀終端要盡能夠多的訪問，在聯(lián)絡(luò)感情的同時進展終端調(diào)查和培訓培訓 。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007二、終端網(wǎng)點建立的內(nèi)容二、終端網(wǎng)點建立的內(nèi)容網(wǎng)點建立及經(jīng)銷商的維護網(wǎng)點建立及經(jīng)銷商的維護 終端促銷人員心態(tài)把握：即對產(chǎn)品銷售的積極性 柜臺的籠統(tǒng)建立：即在現(xiàn)有的物料條件如公司的托架、宣傳彩頁、X展架等下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺位置能否醒目 終端促銷人員的培訓，分為集中培訓和流動培訓： 集中培訓：由經(jīng)銷

21、商召集終端促銷人員在某一固定場所集中培訓。由于經(jīng)銷商各網(wǎng)點促銷員集中一次需求破費經(jīng)銷商的很大精神和本錢，所以次數(shù)比較少，經(jīng)銷商未必情愿選擇這種培訓方式。 流動培訓：指廠家培訓人員到經(jīng)銷商各網(wǎng)點進展1對1的培訓，這個培訓過程在巡視網(wǎng)點的過程中完成，是最常用的培訓方式。 監(jiān)視公司促銷政策的落實。 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007三、網(wǎng)點分類三、網(wǎng)點分類網(wǎng)點建立及經(jīng)銷商的維護網(wǎng)點建立及經(jīng)銷商的維護網(wǎng)點分類： 其中A類網(wǎng)點每個月至少訪問4次以上，B類網(wǎng)點每個月2-3次，C類網(wǎng)點每個月?lián)裣鄬χ攸c訪問一次。 駐外銷售經(jīng)過終端網(wǎng)點建立任務(wù)，努力提升所屬區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點類別

22、 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007四、經(jīng)銷商的維護四、經(jīng)銷商的維護 對于開發(fā)好的商超渠道經(jīng)銷商要經(jīng)常與公司擔任人溝通或上門回訪，經(jīng)過交談及時了解1、說話內(nèi)容主要為以下幾個方面：代理商公司近期運營情況我公司產(chǎn)品的銷售情況銷售過程中能否有廠方需求處理的問題公司最新資訊，新品研發(fā)情況等。代理商信息 網(wǎng)點建立及經(jīng)銷商的維護網(wǎng)點建立及經(jīng)銷商的維護(C) Copyright BREMAX Corporation 20072 2、經(jīng)過交流，了解代理商的以下信息：、經(jīng)過交流，了解代理商的以下信息： 經(jīng)銷商的心態(tài)：了解經(jīng)銷商對于運營我公司產(chǎn)品積極性如何，心態(tài)是不是經(jīng)銷商的心態(tài)：了解經(jīng)銷商對于運營我公