版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
1、YOURLOGOYourcompanyname20XX商務(wù)談判中文化因素姓名:XXX部門(mén):XX部商務(wù)談判中文化因素摘要:受不同文化的影響,商務(wù)談判風(fēng)格差異很大。西方人往往把復(fù)雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問(wèn)題,然后再依次解決;而在許多東方文化中,談判是采取一種通盤(pán)考慮的方法。因此,在國(guó)際商務(wù)談判中,針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴,強(qiáng)化基于文化差異的談判管理,正確處理文化差異,對(duì)于提高談判效率是十分重要的。關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判文化差異一、引言隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化以及中國(guó)加入世界貿(mào)易組織,國(guó)際商務(wù)談判逐漸成為中國(guó)商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)組成部分,在進(jìn)出口貿(mào)易及國(guó)際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國(guó)際商
2、務(wù)談判的一些必要的技巧和注意事項(xiàng)以外,文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。論文百事通因此在國(guó)際商務(wù)談判中,必須從以下幾個(gè)方面加以全1 .談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判準(zhǔn)備工作包括:談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位;參談人數(shù);聽(tīng)眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng)、較隨便,可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。2 .談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定
3、一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談,如果每個(gè)人都同意的話,再安排范圍更廣的會(huì)談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法,和一方先談,達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議,然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方,如此進(jìn)行下去。談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng),對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱,在他們看來(lái),時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此,在國(guó)際商務(wù)談判中,對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。3 .談判過(guò)程中理智控制談判進(jìn)程和選擇談判策略。國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段:一是寒暄,談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說(shuō)服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)
4、談判之前,人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性,使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同,而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。二、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中所必須注意的文化差異1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無(wú)關(guān)的所有活動(dòng),目的是借此了解客戶的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言,美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”,感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。因此,美國(guó)商人花在與工作不相干的交談或了解
5、外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少,而與工作相關(guān)的信息交流則來(lái)得很快。美國(guó)人在談判桌上會(huì)討論一些與生意無(wú)關(guān)的話題,如天氣、家庭、體育、政治等,但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已,通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的日本文化中,卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用,著力于先建立舒適的私人關(guān)系,然后再談業(yè)務(wù)。2 .交流工作信息。國(guó)際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。(1)語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80%90這一事實(shí)意味著有10%20%的信息被誤解或聽(tīng)錯(cuò)了??梢韵胂?,當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí),誤解或聽(tīng)錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升
6、。而且當(dāng)?shù)诙Z(yǔ)言能力有限時(shí),甚至整個(gè)會(huì)話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽,難以被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí),具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào),而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。(2)非語(yǔ)言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱。有時(shí)為了從談判對(duì)手那里搜集信息,會(huì)采用“單向型”談判策略讓外國(guó)對(duì)手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異,如沉默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí),信息不對(duì)稱就自然產(chǎn)生了。例如,日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低,但沉默時(shí)段較長(zhǎng);而法國(guó)談判者似乎不甘寂寞,往往會(huì)在對(duì)方沉默時(shí)填補(bǔ)這些沉默時(shí)段。(3)價(jià)值觀差異
7、所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱。一方面,不同文化具有不同的時(shí)間利用方式:單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”,北美人、瑞士人和德國(guó)人具有此特點(diǎn)。而多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”,如中東和拉丁美洲文化則具有此特點(diǎn)。在多種時(shí)間利用方式下,人們有寬松的時(shí)刻表,淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面,不同文化具有不同類(lèi)型的買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系:垂直型和水平型。垂直型買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系注重含蓄和面子,而水平型買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系依賴于買(mǎi)方的信譽(yù),注重直率和講心里話。例如,報(bào)盤(pán)中的價(jià)格因文化而異,美國(guó)商人希望事情迅速地完結(jié),所以他們的初次報(bào)盤(pán)往往與他們的實(shí)際
8、要價(jià)比較接近。但是,在巴西文化中,巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些,他們的初次報(bào)盤(pán)往往會(huì)過(guò)分大膽。3 .說(shuō)服就是處理“反對(duì)意見(jiàn)”,去改變他人的主意。說(shuō)服是談判的要害所在。但是,人們對(duì)說(shuō)服的認(rèn)識(shí)、說(shuō)服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中,人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上,說(shuō)服階段要“爭(zhēng)論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說(shuō)服,出于保全面子的心理,往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式,而且說(shuō)服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。相反,在注重水平型地位關(guān)系的文化中,人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀,認(rèn)為說(shuō)服是最重要的,談判的目的就是迅速地暴露不同意見(jiàn)以便加以處理。例如,美國(guó)商人
9、喜歡在談判桌上攤牌,急于從信息交流階段進(jìn)入到說(shuō)服階段。4 .讓步和達(dá)成協(xié)議?;诳陀^存在的思維差異,不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異,形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí),采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決,每次解決一個(gè)問(wèn)題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤(pán)決策方法的東方文化則要在談判的最后,才會(huì)在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾,達(dá)成一攬子協(xié)議。最后,因文化而異搞好后續(xù)交流。國(guó)際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的
10、作用存在不同的理解。強(qiáng)調(diào)客觀性,注重平等觀念的文化,往往依賴界定嚴(yán)密的合同來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。如美國(guó)企業(yè)之間的合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁(yè)以上,包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴(yán)密的條款,其目的是借此來(lái)保障公司不受各種爭(zhēng)端和意外事故的傷害。此外,這種文化中管理者一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢(qián)的舉動(dòng),因此合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。他們感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題,所以往往不太注重后續(xù)交流注重關(guān)系的文化,其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制,常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中,書(shū)面合同很短,主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任,有時(shí)甚至寫(xiě)得不嚴(yán)密,僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說(shuō)明而已。此外,注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。而且,保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視作國(guó)際商務(wù)談判的重要部分。在合同簽訂很久以后,仍然會(huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。由此可見(jiàn),充分了解不同文化之間的差異,在商務(wù)談判中因人而異選擇不同的談判技巧是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 付旋轉(zhuǎn)式壓片機(jī)安全操作規(guī)程
- 2024版工程停工補(bǔ)償協(xié)議
- 二零二五年度動(dòng)產(chǎn)抵押借款合同3篇
- 農(nóng)村社區(qū)環(huán)境衛(wèi)生整治與管理辦法手冊(cè)
- 二零二五年度家居裝飾用竹制品批量訂購(gòu)合同2篇
- 2024版股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議(含優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)條款)3篇
- 2024年項(xiàng)目融資合同6篇
- 酒店行業(yè)智能化升級(jí)合作協(xié)議
- 柜式離心風(fēng)機(jī)箱安全操作規(guī)程
- 2024糧食采購(gòu)詳盡協(xié)議典范之作版B版
- 2024年度員工試用期勞動(dòng)合同模板(含保密條款)3篇
- 2024-2030年全球與中國(guó)汽車(chē)音頻DSP芯片組市場(chǎng)銷(xiāo)售前景及競(jìng)爭(zhēng)策略分析報(bào)告
- 機(jī)關(guān)事業(yè)單位財(cái)務(wù)管理制度(六篇)
- 2025禮品定制合同范本
- 醫(yī)院消毒隔離制度范文(2篇)
- 2024年01月11026經(jīng)濟(jì)學(xué)(本)期末試題答案
- 烘干煤泥合同范例
- 人教版六年級(jí)上冊(cè)數(shù)學(xué)第八單元數(shù)學(xué)廣角數(shù)與形單元試題含答案
- 2025年“三基”培訓(xùn)計(jì)劃
- 第20課 北洋軍閥統(tǒng)治時(shí)期的政治、經(jīng)濟(jì)與文化 教案
- 叉車(chē)租賃合同模板
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論