會議營銷內(nèi)部培訓(xùn)

1、會議營銷培訓(xùn)會議營銷培訓(xùn)主講：冷香會議營銷培訓(xùn)主講：冷香1、明確會議流程、明確會議流程2、明確準(zhǔn)備事項、明確準(zhǔn)備事項3、加強營銷技巧、加強營銷技巧4、加強溝通談判技巧、加強溝通談判技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)課程大綱課程大綱1、會議營銷流程、會議營銷流程2、會前、會前3、會中、會中4、會后、會后邀請邀請 客戶客戶提醒提醒會前接待會前接待電話電話會中洽談會中洽談登門登門電話電話短信短信提醒顧客會議開始的時間以及路況提醒顧客會議開始的時間以及路況30分鐘到分鐘到1小時之間電話確認(rèn)小時之間電話確認(rèn)迎接迎接簡單交流簡單交流引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶談單談單促成交易促成交易會議營銷流程圖會議營銷流程圖會前會前1、客戶資料

2、的、客戶資料的收集以及整理收集以及整理 （準(zhǔn)備）（準(zhǔn)備）2、客戶的、客戶的培養(yǎng)培養(yǎng)以及產(chǎn)品相關(guān)知識的以及產(chǎn)品相關(guān)知識的引導(dǎo)引導(dǎo) （預(yù)熱）（預(yù)熱）3、準(zhǔn)邀約客戶的、準(zhǔn)邀約客戶的定位定位以及客戶的以及客戶的邀約邀約 （邀請）（邀請）4、會前的、會前的提醒提醒以及以及確認(rèn)確認(rèn) （確認(rèn)）（確認(rèn)）客戶資料的收集以及整理客戶資料的收集以及整理：1、客戶資料的收集需要了解的客戶信息包括：客戶資料的收集需要了解的客戶信息包括：姓名姓名、年齡年齡、性別性別、聯(lián)系方式聯(lián)系方式、家庭住址家庭住址、職職業(yè)業(yè)、身體狀況身體狀況（包括血壓是否正常、血糖是否（包括血壓是否正常、血糖是否正常、是否在用藥或保健品）、正常、是否

3、在用藥或保健品）、家庭情況家庭情況（配（配偶是否健在、是否跟兒女住在一起）、偶是否健在、是否跟兒女住在一起）、興趣愛興趣愛好等。好等。2、客戶資料的整理包括：、客戶資料的整理包括：對客戶進(jìn)行分類如（對客戶進(jìn)行分類如（相信客戶都是我們的準(zhǔn)客戶相信客戶都是我們的準(zhǔn)客戶）：）：A（有一份穩(wěn)定不錯收入、有保健意識、對自己的身（有一份穩(wěn)定不錯收入、有保健意識、對自己的身體狀況已經(jīng)苦惱很久了急切需要知道一種方法）體狀況已經(jīng)苦惱很久了急切需要知道一種方法）最有可能購買產(chǎn)品的人最有可能購買產(chǎn)品的人B（有一份穩(wěn)定不錯的收入、沒有有保健意識、身體（有一份穩(wěn)定不錯的收入、沒有有保健意識、身體病態(tài)比較突出）病態(tài)比較突

4、出）需要引導(dǎo)培養(yǎng)去購買產(chǎn)品的人需要引導(dǎo)培養(yǎng)去購買產(chǎn)品的人C（收入不是很高、有保健意識、身體病態(tài)比較突出）（收入不是很高、有保健意識、身體病態(tài)比較突出）能產(chǎn)生消費但是購買力度不大能產(chǎn)生消費但是購買力度不大客戶的培養(yǎng)以及產(chǎn)品相關(guān)知識的引導(dǎo)客戶的培養(yǎng)以及產(chǎn)品相關(guān)知識的引導(dǎo): 1、建立信賴感、建立信賴感A從語言角度：在與客戶的交談的過程中把握住從語言角度：在與客戶的交談的過程中把握住“真誠、耐心、贊美真誠、耐心、贊美”六字箴言。六字箴言。（不做作、會傾聽、適當(dāng)贊美客戶如：（不做作、會傾聽、適當(dāng)贊美客戶如：您今天氣您今天氣色不錯哦！色不錯哦！/您的發(fā)型好漂亮哦！您的發(fā)型好漂亮哦！/我好喜歡您的包我好喜歡

5、您的包包的顏色呢！包的顏色呢?。〣從小事積累：將細(xì)小的事情做得不漏痕跡，顯從小事積累：將細(xì)小的事情做得不漏痕跡，顯得偶然，激起顧客心中的小感動。得偶然，激起顧客心中的小感動。（如：（如：上門拜訪客戶時順手帶上客戶愛吃的小吃、上門拜訪客戶時順手帶上客戶愛吃的小吃、離開客戶家時順手將垃圾帶走、主動幫客戶解決離開客戶家時順手將垃圾帶走、主動幫客戶解決生活小問題、找個適當(dāng)時間陪同客戶體檢等生活小問題、找個適當(dāng)時間陪同客戶體檢等）2、引導(dǎo)客戶一步一步了解公司及產(chǎn)品、引導(dǎo)客戶一步一步了解公司及產(chǎn)品根據(jù)公司的情況我們可以從以下兩個方面入手根據(jù)公司的情況我們可以從以下兩個方面入手：A問客戶：您喜歡喝茶嗎？問客

6、戶：您喜歡喝茶嗎？（如果顧客對茶感興趣，直接引出我們公司的杜（如果顧客對茶感興趣，直接引出我們公司的杜仲茶，重點突出仲茶，重點突出杜仲雄花茶杜仲雄花茶，以及杜仲雌雄異株、，以及杜仲雌雄異株、只有雄樹開花的特點引起客戶的興趣，從而順勢只有雄樹開花的特點引起客戶的興趣，從而順勢介紹公司。）介紹公司。）B問客戶：您家里經(jīng)常用的是用植物油還是豬油啊？問客戶：您家里經(jīng)常用的是用植物油還是豬油??？（如果客戶家里多數(shù)用的是植物油，你可以從健康的（如果客戶家里多數(shù)用的是植物油，你可以從健康的角度以推薦的口吻推薦客戶可以用一用角度以推薦的口吻推薦客戶可以用一用亞麻油亞麻油，由亞，由亞麻油根據(jù)我們的產(chǎn)品專業(yè)知識我

7、可以引導(dǎo)客戶增加麻油根據(jù)我們的產(chǎn)品專業(yè)知識我可以引導(dǎo)客戶增加-亞麻酸的攝入也是可以達(dá)到客戶想要的目的，而我們亞麻酸的攝入也是可以達(dá)到客戶想要的目的，而我們的杜仲翅果中含有的杜仲翅果中含有60%的的-亞麻酸，很順其自然的介亞麻酸，很順其自然的介紹公司。）紹公司。）準(zhǔn)邀約客戶的定位以及客戶的邀約準(zhǔn)邀約客戶的定位以及客戶的邀約：1、對于前期預(yù)熱階段所培養(yǎng)的客戶進(jìn)行分析、對于前期預(yù)熱階段所培養(yǎng)的客戶進(jìn)行分析（參會的可能性、購買的可能性）（參會的可能性、購買的可能性）決定優(yōu)決定優(yōu)先邀請名單先邀請名單2、第一時間將入場券送到客戶手中、第一時間將入場券送到客戶手中（入場券到手后要保管好，送到客戶手中制造（入

8、場券到手后要保管好，送到客戶手中制造出他是出他是第一個第一個拿到入場券的貴賓，銷售人員手拿到入場券的貴賓，銷售人員手中的入場券在客戶面前中的入場券在客戶面前永遠(yuǎn)是不多的永遠(yuǎn)是不多的最珍最珍貴的機會留給了最敬愛的貴的機會留給了最敬愛的“您您”）會前的提醒以及確認(rèn)會前的提醒以及確認(rèn)會議開始前一天必須與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，再次確認(rèn)客會議開始前一天必須與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，再次確認(rèn)客戶到戶到場的時間場的時間和可能出席的和可能出席的人數(shù)人數(shù)。 使用比較親情的方式，讓客戶感覺你是為他著想：使用比較親情的方式，讓客戶感覺你是為他著想： 李總，您好啊。我是和益科技的小王；提醒您一下，明李總，您好啊。我是和益科技的

9、小王；提醒您一下，明天可能會下雨，您一定要注意哦。天可能會下雨，您一定要注意哦。李總，您好啊。您看您是從李總，您好啊。您看您是從XXX地方來么？早上可能會地方來么？早上可能會有點堵車，您打算幾點出發(fā)？（哦，您七點出發(fā)，那我有點堵車，您打算幾點出發(fā)？（哦，您七點出發(fā)，那我七點半到門口迎接您，我明天給您預(yù)留一個好位置。）七點半到門口迎接您，我明天給您預(yù)留一個好位置。）會中會中1、會議當(dāng)天的會前準(zhǔn)備、會議當(dāng)天的會前準(zhǔn)備2、會議當(dāng)天會前迎接、會議當(dāng)天會前迎接3、會議開始后秩序的維護(hù)及氛圍的塑造、會議開始后秩序的維護(hù)及氛圍的塑造4、會中的溝通與談判、會中的溝通與談判1、個人工具包資料個人工具包資料（筆、

10、客戶資料、銷售方（筆、客戶資料、銷售方案、產(chǎn)品手冊等）案、產(chǎn)品手冊等）2、熟悉會場地形（幾個出口，洗手間位置，熟悉會場地形（幾個出口，洗手間位置，停車場，交通路線）停車場，交通路線）3、協(xié)助協(xié)助檢查檢查會場布置會場布置情況情況（易拉寶、橫幅、（易拉寶、橫幅、展架、電腦等）展架、電腦等）會議當(dāng)天的會前準(zhǔn)備會議當(dāng)天的會前準(zhǔn)備會議當(dāng)天會前迎接會議當(dāng)天會前迎接在電梯口接待客戶，跟客在電梯口接待客戶，跟客戶見一個面，互相了解一戶見一個面，互相了解一下下,進(jìn)行簡短溝通交流進(jìn)行簡短溝通交流,增增加信任度（主要目的，讓加信任度（主要目的，讓客戶覺得被重視的感覺和客戶覺得被重視的感覺和消除陌生感）消除陌生感）.

11、會議開始后秩序的維護(hù)及氛圍的塑造會議開始后秩序的維護(hù)及氛圍的塑造1、找到自己的客戶所坐的位置，觀察自己的、找到自己的客戶所坐的位置，觀察自己的客戶在聽講座過程中的狀態(tài)?？蛻粼诼犞v座過程中的狀態(tài)。（狀態(tài)決定購買的可能性）（狀態(tài)決定購買的可能性）2、客戶在專家講課過程中有什么問題，拉到、客戶在專家講課過程中有什么問題，拉到會議室外輕聲解決，不能影響會場秩序。會議室外輕聲解決，不能影響會場秩序。3、充分配合專家，需要鼓掌的時候絕不吝嗇、充分配合專家，需要鼓掌的時候絕不吝嗇將將手掌鼓得通紅手掌鼓得通紅，需要，需要叫好叫好的時候絕不隱藏的時候絕不隱藏自己的聲音，帶動你周圍的氛圍。自己的聲音，帶動你周圍的

12、氛圍。（捧場）（捧場）會中的溝通與談判會中的溝通與談判1、端正心態(tài)端正心態(tài)：我們是在：我們是在幫助客戶幫助客戶，幫助他們，幫助他們改善身體狀況、帶領(lǐng)他們走向健康的陽光大改善身體狀況、帶領(lǐng)他們走向健康的陽光大道。道。2、明確目標(biāo)明確目標(biāo)：我們的目的是什么：我們的目的是什么：達(dá)成交易達(dá)成交易，談話做事都要有目的性！問題和回答都必須談話做事都要有目的性！問題和回答都必須要圍繞目的展開。要圍繞目的展開。3、全情投入全情投入：到了工作的場合就一定要馬上：到了工作的場合就一定要馬上拿出激情，拿出激情，只有激情才能帶動激情只有激情才能帶動激情。你的激。你的激情感染客戶才能讓客戶產(chǎn)生購買的欲望。情感染客戶才能讓客戶產(chǎn)生購買的欲望。當(dāng)專家講完課、主持人宣布完方案，銷售人當(dāng)專家講完課、主持人宣布完方案，銷售人員員立馬立馬找到你的客戶進(jìn)行找到你的客戶進(jìn)行談單談單。會后會后1、會議結(jié)束后，確?？蛻舭踩x場。、會議結(jié)束后，確?？蛻舭踩x場。2、會議結(jié)束后，打電話確認(rèn)客戶安全到家以、會議結(jié)束后，打電話確認(rèn)客戶安全到家以及表達(dá)感謝預(yù)約下次活動